Este documento proporciona información sobre la gestión del riesgo de crédito. Explica que la información interna y externa puede ayudar a identificar riesgos de impago. La información interna incluye datos del equipo comercial, contabilidad y atención al cliente. La información externa incluye estadísticas económicas, registros públicos e informes comerciales. También describe cómo los modelos predictivos de riesgo de mora pueden segmentar clientes y ayudar a la toma de decisiones.

1. Madrid – Julio 2009
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RIESGO = INCERTIDUMBRE
RIESGO POLÍTICO RIESGO ESTRUCTURAL
Exportaciones Ligado a mercados, sectores
Controlable Seguro Tecnología
Estructura financiera y operativa
RIESGO LEGAL RIESGO COMERCIAL
Imprevisible Condiciones de Venta
Difícilmente controlable Tipología de Clientes
Hábitos del mercado
3

4. fiaÉ=èìÉ=áåÑçêã~Åáµå=éìÉÇç=ÇáëéçåÉê
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La gestión de la información nos permite minimizar el riesgo de impago
Información Interna
Equipo comercial
Dto. Facturación y/o Financiero
Servicio Atención al Cliente
Dto. Logística
Información Externa
Información de coyuntura económica (Banco de España, Bancos y Cajas de
Ahorro, Cías. Seguro de Crédito, etc.) y estadística (INE, Eurostat, etc.)
Registros públicos
Prensa y revistas especializadas
RAI
Información comercial
4

5. Información Interna
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5

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¿Cómo puede el Equipo Comercial ayudar a evitar un problema?
Respetando las condiciones pactadas (plazo, forma de pago, …)
Notificando cambios de domicilio y/o condiciones
Venta de maquinaria o instalaciones ligadas a su actividad
Informando que tiene problemas con otros de sus clientes o con otros
proveedores
¿Qué puede hacer el Área Financiera?
Establecer mecanismos que aglutinen la información disponible y generen
alertas
Revisar toda incidencia de cobro para averiguar el origen del problema y
confirmar la situación real del deudor
Revisar frecuentemente la evolución de pagos (devoluciones, aplazamientos,
moratorias...)
Controlar los límites de riesgo aplicables y medios de cobro aceptados
Seguir los cambios constantes de los interlocutores
6

7. fi`µãç=ÖÉëíáçå~ê=ä~=áåÑçêã~Åáµå=áåíÉêå~
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La mejor información sobre la situación de un cliente la puede aportar el propio
equipo comercial
El equipo comercial no debe tener miedo a perder un mal cliente: ¡Qué se quede
la competencia con ese problema!
Definir sistemas de incentivos comerciales ligados a ventas cobradas
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30% Incentivo condicionado a: Volumen Ventas cobrables: 30%
Volumen Ventas cobrables: 70% Plazos de Cobro: 30%
Plazos de Cobro: 20% Porcentaje Plazos Atrasados: 20%
Porcentaje Plazos Atrasados: 10% Tiempo Resolución Incidencias: 20%
7

8. Información Externa
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9. IåÇáÅ~ÇçêÉë=ÉÅçåµãáÅçë=
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Nº efectos Importe efectos
Año impagados impagados (MM €)
1999 5.836.406 6.598.764
2000 5.330.789 6.886.697
2001 4.880.292 6.844.757
2002 5.405.670 8.106.526
2003 4.832.199 7.411.725
2004 4.457.008 6.949.970
2005 4.330.561 7.420.311
2006 4.107.577 7.784.629
2007 5.121.767 11.492.929
2008 6.775.931 21.129.016
Mas información en: http://www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/tasa-impago-comercio-062009.html
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11. IåÑçêã~Åáµå=bëí~Ç∞ëíáÅ~
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Mas información en: www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/insolvencias-judiciales-estables-200904.html
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12. oÉÖáëíêçë=m∫ÄäáÅçë
IåÑçêã~Åáµå=ÇÉ=ÉãéêÉë~ë=ó=~ìíµåçãçë
Accesibilidad de fuentes de Información Pública:
Registro Mercantil
Depósito de Cuentas del Registro Mercantil
BOE, Boletines Oficiales de provincia y comunidad
Boletín Oficial del Registro Mercantil (BORME)
Estas dos últimas son accesibles y explotables si se han incluido previamente en una Base de Datos.
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2005 vs 2007
Mas información en: http://www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/200902-niveles-deuda-empresarial.html
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14. oÉÖáëíêçë=ÇÉ=ãçêçëçë
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RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas)
Impagos de personas jurídicas > 300 euros
Incluye documentos en los que conste la firma del deudor reconociendo la
deuda (letras aceptadas, pagarés cambiarios, cheques de cuenta corriente y
pagarés de cuenta corriente) y que tengan fuerza ejecutiva
La información la aportan Bancos, Cajas de Ahorro, Cajas Rurales y
Cooperativas de Crédito
La información permanece durante 30 meses
Es accesible a los acreedores que puedan acreditar que tienen un crédito
concedido o solicitado y a las empresas de informes de solvencia
Indica el importe pendiente de pago y el número de apuntes
Bureaus de Crédito (EXPERIAN - ASNEF)
Utilizado principalmente por el Sector Financiero en España y en concepto de
reciprocidad
15% corresponde a personas jurídicas
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15. oÉÖáëíêçë=ÇÉ=ãçêçëçë
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16. IåÑçêãÉë=`çãÉêÅá~äÉë
Informe Financiero Informe investigado Informe Prejudicial
Identificación Empresa Informe Financiero Informe investigado
Valoración (predicción comportamiento)
Rating Rentabilidad, Solvencia, Morosidad y Opinión de Crédito
Confirmación datos
+ Localización Deudores
+
Datos Mercantiles (Capital social y objeto social) Confirmación si esta operativa y actividad real
Comprobación Propiedades
Información Sectorial Datos Actividad Notas Simples
Empleados, principales clientes, proveedores, bancos, Registro General. de índices
elementos control riesgo y % de importación y exportación
Incidencias (Judicial, Concúrsales y Reclamaciones)
Datos Instalaciones
Orga. Sociales & Vinculaciones Financieras Tipo de instalaciones, incidencias, grado de actividad,
cuanto tiempo lleva en la zona, nivel de stocks, …
BORME (Actualización Diaria Actos Publicados)
Comparativa Sectorial
Segmentación sector, principales competidores, indicadores
Ratios Financieros (100 distintos) económicos,…
Datos Balance & Depósito de Cuentas
Imagen Documento Original & archivo Excel
Sistema de Alertas
Sistema de Alertas
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17. IåÑçêãÉë=`çãÉêÅá~äÉë=IåîÉëíáÖ~Ççë
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18. Segmentación clientes
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18

19. pÉÖãÉåí~Åáµå=Åçå ê~íáåÖë=éêÉÇáÅíáîçë
Predicción a 12 meses
Fácil interpretación (escalado de 1 a 10)
Recogen la experiencia de Iberinform en la gestión del riesgo de crédito
Alertas ante los cambio de nivel de riesgo
Predicción a
12 meses
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20. o~íáåÖë=mêÉÇáÅíáîçë=jçêçëáÇ~Ç
finì¨=~éçêí~å=~ä=ÖÉëíçê
Departamento Financiero
Valoración objetiva
Simplifican la gestión del riesgo cliente
Fijación de límites de crédito
Permite centrar el esfuerzo de análisis en los clientes dudosos
Disminución morosidad
Evitan costes recobro
Departamento Comercial - Marketing
Mejora la eficiencia de la red de ventas y de las acciones de marketing (se
centra en los buenos clientes)
Aumento de las operaciones aceptadas por área de riesgos
Disminución de costes captación de clientes
On-line Web Serivice Cruce BBDD
(Web) 20
(Integración) (Fichero Excel/Access )

21. o~íáåÖë=mêÉÇáÅíáîçë=jçêçëáÇ~Ç
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Morosidad
RATING MOROSIDAD Clientes
Malos fi Buenos
5,0%
Máxima
Probabilidad de Incum plim iento en pagos
4,5%
4,0%
3,5%
3,0%
2,5%
2,0%
Mediana 1,5%
1,0%
0,5%
Mínima
0,0%
10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Percentiles
Permite centrar el esfuerzo de análisis en los clientes dudosos
y
facilita el seguimiento de los buenos
21

22. o~íáåÖë=mêÉÇáÅíáîçë=jçêçëáÇ~Ç
fipçå=êÉ~äãÉåíÉ=ÉÑáÅ~ÅÉë
bëíìÇáç=jçêçëáÇ~Ç=Éå=bëé~¥~
Ea~íçë=ÑÉÄêÉêç=OMMUF
10,3% de las empresas tenía
un elevado riesgo de impagar
meses.
en los próximos 12 meses
Baleares, Asturias, Andalucía,
Canarias, la Comunidad Valenciana,
o Galicia presentan bolsas de riesgo
especialmente significativas. Los
niveles más bajos se registran en
Madrid, La Rioja, Navarra y el País
Vasco.
Mas información en: http://www.iberinform.es/Noticias/Actuales/noticia127-riesgo-impago-empresas-morosas.htm
22

23. o~íáåÖë=mêÉÇáÅíáîçë=jçêçëáÇ~Ç
Predicción de la morosidad abril 2009 (Proyección a 12 meses)
El 9,6% de las empresas españolas presenta un alto riesgo de no cumplir con sus
compromisos de pago durante los próximos doce meses
Mas información en: www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/leve-mejoria-previsiones-morosidad.html
23

24. `çåÅäìëáçåÉë
finì¨=éçÇÉãçë=Ü~ÅÉê=Üçó=é~ê~=ãáåáãáò~ê=Éä=êáÉëÖç=ÇÉ=áãé~Öç
Obtener información directa del cliente debe contrastarse con
entrevistas personales con los grandes clientes
Implicar al área comercial en la gestión del riesgo
Definir una política de riesgos (plazo, importe, forma de pago…) e
implantar un comité de riesgos que gestione las excepciones
Integrar toda la información disponible
Condicionar las ventas a crédito a la solvencia del cliente
Si existe dudas sobre salud financiera o honorabilidad de un cliente exigir
pago adelantado, contado o garantías financieras.
Utilizar herramientas de control del riesgo (Seguro de Crédito)
Información pública actualizada y contrastada ¨in situ¨ (investigada).
Ser positivo y actuar con calma y creatividad. Sobrevivirá quien lo haga mejor
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25. `çåÅäìëáçåÉë
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26. IÖå~Åáç=gáãÉåÉò
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27. pÉêîáÅáç=ÇÉ=áåÑçêã~Åáµå=Öê~íìáíç
27