1. INTELIGENCIA GLOBAL
Negociación Intercultural

2. Un proceso de negociación
intercultural involucra diversas formas
de pensar y de comportarse.
Estas diferencias se pueden ver
reflejadas en:

3. LOS OBJETIVOS:
Mientras una de las partes buscará el
cerrar un contrato, la otra puede buscar
el abrir una relación duradera.

4. LAS ACTITUDES:
Unos adoptarán una postura de ganar-
ganar mientras que los otros entrarán
en un juego de suma-cero o ganar-
perder.

5. LA COMUNICACIÓN:
Un estilo de comunicación firme,
asertivo y directo contra un estilo más
diplomático, conciliador e indirecto.

6. EL VALOR DEL TIEMPO:
La necesidad de aprovechar al máximo
cada minuto en el negocio contra el interés
de establecer primero una relación de
confianza siendo flexibles con el tiempo.

7. LA TOMA DE DECISIONES:
Por una parte la facultad de decidir
puede recaer en una sola persona
mientras que en la contraparte debe
prevalecer el consenso.

8. LOS RIESGOS:
Algunas culturas buscan obtener
resultados a corto plazo por temor a los
riesgos mientras que otras tienen una
visión más a futuro.

9. PROTOCOLO Y ETIQUETA:
En las relaciones sociales y en el estilo
de negociación existen formalidades
que se recomienda seguir para acelerar
el proceso de generar confianza.

10. 11
Recomendaciones

11. Enviemos con anticipación información sobre
nuestra empresa. Pueden ser folletos y
1 documentos con especificaciones técnicas de
nuestros productos.

12. Expresemos con anticipación nuestras
2 inquietudes así como los obstáculos que
percibamos en la futura negociación.

13. Concedamos tiempo para las charlas
informales y de socialización, esto nos
3 permitirá conocernos como socios
potenciales.

14. Mostremos interés por el otro país, por su
4 cultura e incluso por la persona con la que
estaremos negociando.

15. Anticipemos que habrá conversaciones
cíclicas con preguntas repetitivas, es
5 importante mantener la paciencia y
responder las veces que sea necesario.

16. Busquemos recesos con el objetivo de
6 analizar el progreso de la negociación e
identificar posibles obstáculos.

17. Establezcamos canales informales de
comunicación con el fin de lograr
7 acercamientos más directos y efectivos con
personas clave para la toma de decisiones.

18. Aceptemos todas las invitaciones que se nos
hagan para socializar fuera de los horarios de
8 trabajo, esto demostrará nuestro interés en la
relación.

19. Asistamos a las ceremonias que seamos
invitados y asegurémonos de llevar regalos
9 que sean apropiados de acuerdo a la otra
cultura.

20. Mantengamos una comunicación periódica y,
de ser posible, realicemos visitas
10 regularmente a nuestros socios en el
extranjero.

21. En caso de conflicto o puntos muertos,
aprovechemos los recesos para intentar un
11 cambio de mentalidad en la otra parte y, de ser
posible, cambiemos de atmósfera, trasladando a
otro lugar, las rondas de negociación.

22. INTELIGENCIA GLOBAL
Algunos de nuestros cursos
• Negociación intercultural
• Cultura de negocios por país específico: China,
India, Estados Unidos, etc.
• Protocolo y etiqueta para la recepción de
visitantes extranjeros.
• Planeación y desarrollo de viajes de negocios
efectivos.
Contáctenos: inteligencia@inteligenciaglobal.com