Sintesi a cura di Tommaso Limonta, ricercatore ISTUD, del convegno "Med-Golfo, la terra promessa del business", organizzato da ISTUD, svoltosi a Milano il 1 dicembre 2010

1. Med-Golfo, la terra promessa del business
(Milano, Centro Svizzero, 1 dicembre 2010)
Sintesi di Tommaso Limonta, Ricercatore Fondazione ISTUD –
tlimonta@istud.it
Il convegno, organizzato dalla Fondazione ISTUD con il patrocinio del
Ministero per lo Sviluppo Economico e della Rappresentanza della
Commissione Europea a Milano, si inserisce nella cornice di una serie
di iniziative che ISTUD sta dedicando all’area del Mediterraneo e del
Golfo Persico: dall’Osservatorio Med-Golfo, che vuole essere uno
strumento di supporto e accompagnamento per tutte quelle imprese
che si propongano di investire in quest’area, al progetto “Fare affari
in Qatar”, di cui ISTUD è partner insieme a Comedit e alla Regione
Lombardia.
All’iniziativa hanno preso parte aziende di spicco che operano in
quest’area (Solar Ventures, Telecom Italia Sparkle, ENI), società di
consulenza private e istituzionali (SIMEST, Roncucci&Partner,
Roedl&Partner), gruppi assicurativi (SACE), gruppi bancari (BNP
Paribas, Al Baraka Banking Group) e attori istituzionali di rilievo
(Commissione UE, Comedit).
L’area geografica del Med-Golfo può essere a buon diritto considerata tra le più promettenti
sotto il profilo del business. In particolare, i Paesi del Med-Golfo occupano oggi il 5° posto tra
quelli verso i quali si dirige l’export europeo. Un’analisi attenta non può tuttavia prescindere da
una distinzione tra le due sotto-aree che la costituiscono: il Golfo Persico e il Mediterraneo. Se
l’area del Golfo è ancora in primis un partner energetico dal quale l’Europa importa petrolio e
gas naturale, quella del Mediterraneo è ormai da tempo un’area consolidata di interscambio e
prossimità e un promettente mercato per l’esportazione dei manufatti europei. Sotto il profilo
legislativo, le relazioni coi Paesi mediterranei della sponda Sud sono regolate dai cosiddetti
Accordi di Barcellona del 1995, fortemente voluti da Italia, Francia e Spagna, meglio conosciuti
col nome di Partenariato Euro-mediterraneo, i cui obiettivi possono essere così riassunti:
• Obiettivo politico: elaborazione di una politica per garantire sicurezza e stabilità nella
regione mediterranea, anche attraverso la scrittura di una Carta per la stabilità e la
sicurezza del Mediterraneo.
• Obiettivo economico: creazione delle condizioni favorevoli a garantire uno sviluppo
economico sostenibile della regione mediterranea, anche mediante la firma di appositi
accordi bilaterali fra l’Unione Europea e ciascuno dei partner con l’obiettivo a medio
termine di istituire una zona di libero scambio (EU-MEFTA).
• Obiettivo culturale: creazione di uno scambio culturale costante fra le società civili dei Paesi
membri con lo scopo di promuovere la conoscenza e il rispetto tra le reciproche culture (con
particolare riguardo ai diritti civili e politici).
L’area mediterranea costituisce da secoli un partner vitale per i commerci e le relazioni
culturali tra Europa e Mondo Arabo e oggi più che mai sembra offrire opportunità di prim’ordine,
soprattutto nei settori degli investimenti infrastrutturali, del turismo e delle energie rinnovabili.
Attualmente, i progetti di partenariato più interessanti riguardano proprio il settore energetico,
e particolarmente il fotovoltaico, e in generale tutta l’area degli approvvigionamenti energetici
(gas e petrolio in primis). Negli ultimi anni il partenariato euro-mediterraneo ha tratto nuovo

2. impulso dall’iniziativa di singoli Paesi, come la Francia, che con l’Unione Euro-Mediterranea ha
inteso ribadire la centralità strategica di quest’area e della cosiddetta finanza islamica1.
Anche coi Paesi del Golfo Persico esiste da alcuni anni un accordo di libero scambio, che tuttavia
stenta a decollare, mentre cresce nell’area la presenza di player commerciali di prim’ordine
come la Cina e l’India. Nonostante l’istituzione di un Consiglio per la cooperazione tra UE e Paesi
del Golfo, prevale ancora nei fatti la prassi di accordi bilaterali tra i singoli Stati che ben poco
concede allo spirito europeo e alle opportunità che una gestione congiunta potrebbe
dischiudere.
Nonostante un quadro di crescente interesse commerciale, i Paesi del Med-Golfo sono e
rimangono molto lontani da noi quanto a cultura, consuetudini e stili negoziali. Comedit
(Associazione per la Camera di Commercio Italiana), che da anni opera in quest’area nel
sostegno al commercio e alle imprese italiane, è sicuramente uno tra gli attori più informati e
meglio inseriti nei circuiti locali. Francesca Brigandì di Castelbarco, che ne è la Presidente,
conosce bene quest’area del mondo e dal 2010 collabora con la Fondazione ISTUD e con la
Regione Lombardia ad un progetto per aiutare le PMI italiane ad espandersi nell’area del Qatar;
l’obiettivo è quello di creare le condizioni più propizie al consolidamento di un modello di
sviluppo sostenibile nel settore dell’artigianato con un approccio a filiera, che è indispensabile
in regioni come queste dove non di rado mancano le infrastrutture di supporto e un sistema
bancario moderno ed efficiente per il finanziamento delle start up (pur con qualche eccezione
come il Libano dove il sistema bancario è invece molto efficiente).
Tra le imprese italiane, alcune stanno già investendo nel settore energetico, e particolarmente
in quello del fotovoltaico che in quest’area del mondo rappresenta una sicura opportunità di
business. Una di queste è Solar Ventures che, pur appartenendo al segmento della grande
impresa, costituisce un caso di studio davvero interessante per l’esperienza che sta maturando
nei Paesi del Nord Africa e del Medio Oriente. Il gruppo si occupa dal 2005 di gestione e sviluppo
degli impianti fotovoltaici in un’area del mondo dove il sole non manca e la domanda energetica
è in continuo aumento, soprattutto durante le ore diurne quando l’uso dei condizionatori,
sempre più frequente nelle grandi città in continua e caotica espansione, mette a dura prova le
reti distributive locali2.
Nel caso di Solar Ventures, fondamentale è stata la collaborazione coi governi locali, e
particolarmente con quello giordano che ha selezionato i siti per gli impianti incoraggiando il
transfer di conoscenze e tecnologie a beneficio della manodopera autoctona. La produzione di
energia da fonti rinnovabili per i mercati interni è solo un primo passo verso il consolidamento di
più ampie reti distributive i cui destinatari finali sono proprio i Paesi UE, che grazie alla Direttiva
28 del 2009 possono conteggiare la quota di fabbisogno energetico da fonti rinnovabili che
proviene da questi Paesi per il raggiungimento degli standard previsti dalla strategia 2020.
Naturalmente, il fatto che l’UE possa realmente beneficiare sul lungo termine di questi flussi
dipenderà dallo sviluppo dell’attuale sistema infrastrutturale di reti per il trasporto dell’energia,
che non è ancora adeguato a soddisfare il reale fabbisogno.
Sviluppare le reti è una necessità imprescindibile in tutti i settori, e particolarmente in quello
delle comunicazioni, dove il principale player italiano è Telecom Italia Sparkle, una società
posseduta al 100% da Telecom Italia che si occupa delle comunicazioni internazionali. Sparkle,
che opera anche nel settore dei servizi “voce” e “data”, può contare su una rete proprietaria di
infrastrutture che copre l’Europa, gli USA e il Sud America fino all’Estremo Oriente e a
Singapore, da dove si dipartono i cavi che raggiungono l’area del Golfo Persico e del
1
Un ulteriore importante strumento in questo senso è la Camera di commercio italo-araba che promuove e sostiene
gli investimenti imprenditoriali in tutta l’area del Med-Golfo, e particolarmente nei Paesi più promettenti e sicuri
come la Tunisia, il Libano, il Qatar e gli Emirati Arabi Uniti.
2
In simili contesti, il valore aggiunto del fotovoltaico è quello di essere un’energia di picco che si rende disponibile
proprio quando il fabbisogno è maggiore (vale a dire durante le ore diurne quando l’insolazione è massima), senza
dover necessariamente funzionare 24h al giorno per andare a regime.

3. Mediterraneo, dove Sparkle è leader di mercato3. Le aziende sono naturalmente un target group
importante per la società Sparkle che è in grado di offrire servizi altamente customizzati,
raggiungendo il cliente là dove ve ne sia un effettivo bisogno, anche nei luoghi più sperduti e
inaccessibili, offrendo assistenza anche sotto il profilo amministrativo e burocratico.
Tra i numerosi attori che possono contribuire a supportare le imprese nell’area del Med-Golfo,
SIMEST (Società Italiana per le Imprese all’Estero) è certamente uno dei più qualificati sia per la
decennale esperienza che può vantare, sia per la facilità di accesso a dati e statistiche di rilievo.
Secondo le fonti SIMEST, l’area del Med-Golfo attrae ormai il 10% dell’export delle PMI italiane,
che tuttavia sono spesso troppo piccole per potersi confrontare con un mercato tanto vasto e
tanto diverso rispetto a quello di origine. Per questo, ormai da anni, SIMEST supporta le singole
imprese con un approccio one-to one volto ad esercitare una funzione specifica di indirizzo
modulata sulle potenzialità e i requisiti di ciascuna realtà imprenditoriale, che può così inserirsi
efficacemente nei mercati selezionati tramite sedi commerciali stabili e attività produttive ad
hoc. A tale fine, SIMEST si avvale della collaborazione di importanti gruppi bancari come BNP
(progetto 30° parallelo), dei contributi pubblici e dei suoi fondi privati, prevalentemente nella
forma del venture capital/equity fund4. Come si può facilmente comprendere, questa sinergia
tra imprese, banche e società è di vitale importanza per creare supporti nell’area, anche in
termini di logistica e infrastrutture.
Attualmente, il contributo di SIMEST è significativo sia nell’area del Golfo Persico, sia in quella
del Mediterraneo, anche se le condizioni di questa presenza variano molto da Paese a Paese.
L’area che ad oggi sembra offrire le condizioni più vantaggiose in termini di stabilità e
profittabilità è quella della Tunisia (per il manifatturiero) e del Marocco (per le rinnovabili),
mentre in Iraq si sta costruendo il più grande porto dell’area Golfo (Alfah), con il significativo
contributo di numerose imprese italiane piccole e medie.
Infine, da alcuni anni, SIMEST non è più soltanto sinonimo di sostegno alle imprese, ma anche di
formazione, grazie al Master Med che si rivolge principalmente a laureati in economia ed
ingegneria che siano interessati ad acquisire metodologie per lo sviluppo delle imprese. Nello
specifico, il Master si propone di formare figure professionali per gruppi industriali e banche che
vogliano operare nel settore e che sappiano contribuire a consolidare le relazioni commerciali e
industriali tra le due sponde del Mare nostrum.
Come abbiamo già evidenziato, il contributo dei gruppi bancari è sempre più rilevante per quelle
imprese che scelgono di internazionalizzare; un caso emblematico è quello di BNP Paribas che
vanta una presenza storica nell’area del Nord Africa fin dagli Anni Sessanta/Settanta. La ragione
principale è da ricercarsi nel fatto che questi Paesi non sono più semplicemente mercati di
sbocco, ma veri e propri centri di produzione dove le imprese possono stabilirsi e prosperare. La
filosofia del gruppo BNP si ispira ad un approccio low-profile, e a beneficiarne sono soprattutto
imprese francesi ed italiane le quali possono contare su operatori e filiali in loco che sono in
grado di offrire supporto bancario e amministrativo lungo tutta la sponda Sud del Mediterraneo.
Non tutti i Paesi del Med-Golfo sono ugualmente interessanti per un imprenditore/investitore
italiano. Alcuni, come l’Iraq, l’Algeria e l’Egitto sono resi instabili dal rischio politico, mentre
altri come la Tunisia, il Marocco, l’Arabia Saudita, l’Oman e il Libano possono offrire condizioni
di maggiore o quasi assoluta stabilità, come rivelano le statistiche dell’Ufficio Studi Economici
del Gruppo Assicurativo SACE. Tra i settori più promettenti spiccano quelli delle energie
rinnovabili, dell’edilizia abitativa/commerciale e del turismo alberghiero. Per il Gruppo SACE
l’area del Med-Golfo rappresenta il 7% delle garanzie totali deliberate, con una forte esposizione
sul cosiddetto “rischio di mancato pagamento”, che da quelle parti è ancora piuttosto alto, e sul
“rischio Paese”, che include soprattutto il rischio politico.
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La posizione geografica dell’Italia ha chiaramente favorito l’orientamento verso questi mercati tanto che la Sicilia è
ormai diventata la gateway tra Europa, Med-Golfo e USA.
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SIMEST può contribuire al capitale sociale delle imprese che scelgono di internazionalizzarsi verso quest’area fino ad
una quota massima del 49%.

4. Un partner di prim’ordine per imprese in fase di internazionalizzazione sono le cosiddette
società di business consulting che spesso affiancano istituzioni e banche nel promuovere
l’attività imprenditoriale in Paesi a rischio medio-alto come quelli che stiamo considerando.
Roncucci&Partner è una di queste: l’attività della società è principalmente rivolta agli
investimenti nelle filiere che consentono alle PMI di ottenere massa critica per fronteggiare la
concorrenza, ma il supporto che i suoi consulenti sono in grado di offrire va ben oltre arrivando
fino alla scelta del Paese, all’orientamento nella scelta del partner e alla definizione dell’area
di business. La scelta del/dei partner locali è di importanza strategica per una PMI: di norma, è
buona prassi partire con una rosa di 5/6 possibili partner per poi procedere con dinamiche di
avvicinamento che possono variare considerevolmente da Paese a Paese e che non di rado
presuppongono il ricorso a veri e propri arbitrati internazionali che servono a definire il
framework della trattativa. La scelta di un partner commerciale affidabile può richiedere anni,
e in genere non dovrebbe mai prescindere dall’elaborazione di un business plan dettagliato che
preveda obiettivi e stabilisca metodologie su un arco temporale di almeno 3 anni.
Consulenza fiscale, legale e contabile sono altri servizi dai quali le imprese che investono
all’estero non possono assolutamente prescindere. Un partner affidabile in questo settore è
certamente lo studio professionale Roedl&Partner i cui professionisti conoscono a fondo la realtà
di quei Paesi sotto il profilo finanziario e legale, ma anche storico e culturale. E proprio sotto
questo profilo, come ben sappiamo, la realtà è alquanto differenziata, soprattutto nell’area del
Golfo, dove riforme e liberalizzazioni si alternano a svolte autoritarie e illiberali. Non mancano
peraltro segnali di cambiamento, soprattutto in alcuni Stati come il Qatar, gli Emirati Arabi Uniti
e l’Oman, dove sempre più spesso le élite al potere dimostrano di comprendere la propria
ignoranza in materia di business, e prova ne è il fatto che un numero crescente di giovani
rampolli arabi vive ormai stabilmente all’estero per poter studiare presso le università
occidentali. Segnali incoraggianti sembrano poi venire dall’istituzione di aree di libero scambio,
dall’eliminazione dei visti per gli stranieri e dalla rimozione degli ostacoli che ancora si
frappongono all’acquisto di immobili da parte degli occidentali. Tuttavia, è solo nei prossimi
anni che cominceremo probabilmente a vedere i frutti delle liberalizzazioni in atto che sono
ancora osteggiate da forze reazionarie interne molto radicate e decisamente ostili alla
penetrazione economica occidentale.
Sarebbe ciò nondimeno illusorio sottovalutare le enormi differenze culturali che ancora
ostacolano le attività imprenditoriali straniere in quei Paesi, in primis sotto il profilo negoziale
(gli Arabi sono negoziatori nati), dove con più forza emergono le incomprensioni linguistiche e
sociali che non di rado sorgono dalla totale ignoranza della storia e dei costumi locali da parte di
chi va in quei territori per fare impresa. Sotto questo profilo, lo studio Roedl&Partner è
particolarmente attivo attraverso servizi che vanno dalla consulenza diretta all’offerta di
statistiche e dati rilevanti, che in quei Paesi sono spesso difficilmente reperibili.
Sebbene l’interesse attuale sia soprattutto sulle PMI, una lezione importante può infine venirci
da un colosso dell’imprenditoria italiana come ENI, che opera nell’area del Nord Africa dal 1954
e che in quest’area ha fatto non solo impresa, ma anche politica, e l’ha fatta ai massimi livelli.
L’eredità di questo incredibile passato è ancora oggi testimoniata da un incredibile bagaglio di
conoscenze e contatti in molti di questi Paesi dai quali oggi proviene il 50% del petrolio ENI. E
oggi come ieri, sebbene la figura di Mattei resti irripetibile sotto questo profilo, ENI continua ad
operare in quest’area con accordi a 360° che vanno dall’estrazione di gas e petrolio, al
monitoraggio degli impatti ambientali, al risparmio energetico, con un’attenzione sempre viva
all’analisi degli scenari e alla comprensione delle culture locali in un contesto dove il “fare
impresa” fa ancora rima con il “fare politica”.