Este documento presenta una sesión sobre el desarrollo de un plan de negocio en comercio electrónico. Se discuten temas como el marketing por correo electrónico, el marketing de afiliados, las métricas y mediciones de un sitio web de comercio electrónico, y la gestión logística y del stock. El objetivo es proporcionar una guía sobre cómo crear un plan de negocio exitoso para una tienda online.

1. Desarrollo de un plan de negocio en
Comercio Electrónico – Sesión IV
Iván Fociños
@ivanff

2. Marketing para eCommerce
Plan de marketing. eMail Marketing.
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3. Marketing para eCommerce
Plan de marketing. eMail Marketing.
•
Reclutar y generar una base de datos de calidad
•
Segmentar los perfiles
•
Enviar información útil
•
Orientar la comunicación a la fidelización y a la conversión
•
Analizar las acciones y su retorno
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4. Marketing para eCommerce
Plan de marketing. Marketing de afiliados
Un programa de afiliación es un canal de ventas online automatizado a través del cual reclutan
afiliados que promocionan, venden sus productos y consiguen clientes potenciales o finales en
sus webs a cambio de una comisión.
Los programas de afiliación pueden ser propios de los anunciantes o pueden realizarse a
través de redes. Las redes de afiliación ponen a disposición de los anunciantes la plataforma y
las herramientas necesarias para poder llevar a cabo sus programas (herramientas de
medición, selección de afiliados, orientación, pago y servicio de facturación,etc.)
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5. Marketing para eCommerce
Plan de marketing. Marketing de afiliados
Coste por venta: Sólo se paga por los resultados contabilizados. Puede haber redes que pidan
una cuota fija por pertenecer a la red.
Difusión: Los programas de afiliación permiten que nuestros productos se anuncien en
múltiples medios. Cuánta más difusión tengan nuestros productos más probabilidades de venta
habrá.
Branding: El mero hecho de tener presencia en las webs de los afiliados nos da imagen de
marca. Será importante cuidar las presentaciones y comunicaciones de nuestros productos.
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6. Marketing para eCommerce
Plan de marketing. Marketing de afiliados
Tecnología: Estas redes ponen a disposición de los anunciantes tecnología eficaz para motivar
sus compras, seguir y medir resultados y analizar las tendencias de compra.
Medición: Las herramientas de tracking que tienen estos programas de afiliación permiten
medir a qué afiliado pertenece cada registro y venta. Midiendo cada acción, se podrán
optimizar las campañas de marketing online. Tendremos un control absoluto de las ventas y del
retorno de inversión.
Optimización: Las redes de afiliación se encargarán de optimizar su programa continuamente.
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7. Mediciones y monitorización eCommerce
Métricas y dimensiones
Métrica: son elementos individuales de una dimensión que pueden medirse como un valor
total o como un porcentaje.
Dimensiones: Una dimensión es un atributo descriptivo o una característica de un objeto al
que se le pueden asignar distintos valores.
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8. Mediciones y monitorización eCommerce
Métricas y dimensiones
Métricas
Dimensiones
Duración de la visita
Ciudad
Porcentaje de rebote
Idioma
Páginas vistas
Navegador
Visitantes exclusivos
Móvil
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9. Mediciones y monitorización eCommerce
Métricas básicas
•
Sesión: secuencia de páginas que un usuario visita en un sitio web
•
Páginas vistas: cada vez que un usuario descarga una página en una sesión
•
Visitas: sesión que se abre del sitio web durante un periodo específico de tiempo. Si se
está más de 29 minutos sin interactuar con el sitio y se reanuda la actividad se considerará
como dos sesiones y por lo tanto se contabilizarán dos visitas
•
Visitantes únicos: número de visitas que no se repiten en un periodo específico de tiempo.
Es uno de los valores más fiables para conocer el número de visitas. No mide usuarios sino
dispositivos.
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10. Mediciones y monitorización eCommerce
Métricas básicas
•
Tiempo de estancia en un sitio: suma del tiempo de estancia en cada página durante una
sesión.
•
Tiempo de estancia en una página: diferencia entre la hora en que visita la página
primera y la página siguiente. No se puede contabilizar el tiempo que suma en la última
página de la sesión.
•
Tasa de rebote: mide el porcentaje de visitas que o bien se pasaron en nuestro sitio unos
pocos segundos o solamente vieron una página.
•
Tasa de salida: nos indica el número de visitas que han salido por un determinada página.
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11. Mediciones y monitorización eCommerce
Variables personalizadas
Son variables que sirven para recoger datos que de otra forma no se podrían recoger con
Analytics, como por ejemplo el sexo del usuario o si está registrado o no.
•
Variables de Usuario, se usan para recoger datos relacionados con éste, como podría ser,
en el caso de usuarios que se hayan registrado previamente, el sexo del usuario, la ciudad
dónde vive o un rango de edades.
•
Variables de Sesión, se podrían diferenciar, por ejemplo, los usuarios que están
registrados de los que no, o los usuarios que han comprado durante esta sesión.
•
Variables de Página, son las que nos permiten registrar datos relacionados con la página
que se está visitando como por ejemplo el nivel de stock de un producto o la categoría de
un producto.
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12. Mediciones y monitorización eCommerce
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13. Mediciones y monitorización eCommerce
Flujo de visitantes
Los informes de flujo nos muestran las rutas que toman los visitantes en el sitio web, incluido el
contenido especial como pueden ser objetivos.
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14. Mediciones y monitorización eCommerce
Flujo de visitantes
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15. Mediciones y monitorización eCommerce
Fuentes de tráfico según Google Analytics
•
Búsqueda orgánica
•
Búsqueda de pago
•
Directo
•
Referido
•
Social
•
Email
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16. Mediciones y monitorización eCommerce
Fuentes de tráfico según Iván Fociños
•
Directo o fidelización
•
Referencias
•
SEO
•
•
Branded
•
Non branded
•
•
Non branded
Branded
SEM
•
Redes sociales
•
Campañas
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17. Mediciones y monitorización eCommerce
Campañas. Generación de enlaces.
•
URL enlace
•
Campaign Source. Obligatorio. Es la fuente origen. Por ejemplo: newsletter, facebook, etc…
•
Campaign Medium. Obligatorio. Es el medio / formato origen. Por ejemplo: CPC, header,
slider, etc…
•
Campaign Term. Son los términos utilizados en una campaña SEM
•
Campaign content. Define los diferentes anuncios de una campaña SEM
•
Campaign Name. Obligatorio. Para definir la identificar la campaña. Por ejemplo promocionfin-semana
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18. Mediciones y monitorización eCommerce
Campañas. Generación de enlaces.
URL resultante
http://www.pezcalo.es/?utm_source=newsletter&utm_medium=footer&utm_campaign=pr
omocion-verano
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19. Mediciones y monitorización eCommerce
Campañas.
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20. Mediciones y monitorización eCommerce
Búsquedas internas
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21. Mediciones y monitorización eCommerce
Objetivos / conversiones
Cuando un visitante alcanza un objetivo, se produce una conversión. Hay tres tipos de
objetivos: objetivos “URL de destino", objetivos “Duración de la visita" objetivos "Páginas por
visita“ y objetivos “Evento”.
Nos permite medir el rendimiento de un sitio web en relación con la consecución de los
objetivos definidos.
Toda web (proyecto) debe tener unos objetivos cuantitativos definidos. Deben ser específicos,
realistas y medibles.
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22. Mediciones y monitorización eCommerce
Objetivos de una tienda online
•
Ratio de conversión de compradores nuevos y compradores repetidores
•
Conversiones por campañas
•
Porcentaje de pedidos respecto a los que iniciaron el proceso de compra
•
Nivel de atracción página de inicio o landing pages
•
Porcentaje de errores
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23. Mediciones y monitorización eCommerce
Embudo de conversión
Es la sucesión de pasos que un usuario debe ejecutar en un sitio web para realizar un objetivo
que persigue el inicio del proceso.
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24. 12,73% de conversión dentro del proceso
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25. Desarrollo de un plan de negocio en Comercio Electrónico – Iván Fociños – Organizado por Agafpu

26. Desarrollo de un plan de negocio en Comercio Electrónico – Iván Fociños – Organizado por Agafpu

27. Desarrollo de un plan de negocio en Comercio Electrónico – Iván Fociños – Organizado por Agafpu

28. Mediciones y monitorización eCommerce
Embudos multicanal
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29. Mediciones y monitorización eCommerce
Embudos multicanal
En Analytics, las conversiones y las transacciones de comercio electrónico se acreditan en la
última campaña, búsqueda o anuncio que envió al visitante al sitio cuando éste hizo la
conversión. Sin embargo, ¿qué función representaron en la conversión las referencias de sitio
web, las búsquedas y los anuncios previos? ¿Cuánto tiempo transcurrió entre la primera visita
del usuario y la compra?
En Google Adwords se considera conversión las acciones realizadas por el usuario durante los
30 días posteriores al clic en el anuncio.
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30. Mediciones y monitorización eCommerce
KPIs de una tienda online
•
Tasa de conversión
•
Importe medio de pedido
•
Valor de la visita (ingresos / visitas)
•
Fidelidad del cliente (visitantes que repiten / pedidos)
•
Retención (>2 páginas vistas / visitantes)
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31. Gestión logística y stock
Plan Logístico.
Planificación para la coordinación de todos los procesos abarcados desde la recepción de la
orden de pedido, entrega del pedido y postventa.
•
Aprovisionamiento
•
Almacenaje
•
Envio
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32. Gestión logística y stock
Plan Logístico. Aprovisionamiento.
Generación, comprobación y transmisión de órdenes de compra.
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33. Gestión logística y stock
Plan Logístico. Almacenaje.
Actividades necesarias para guardar y mantener los productos desde que son adquiridos a los
proveedores hasta que son entregados a los clientes.
Estrategia en una tienda virtual:
•
Stock total
•
Stock cero
•
Sistema mixto
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34. Gestión logística y stock
Plan Logístico. Almacenaje. Stock total
Se pretende tener en el almacén la totalidad de los productos ofrecidos.
Ventajas
•
no se realizan pedidos de productos no disponibles
•
se disminuye el número de incidencias
•
se tiene control total sobre los procesos
•
menor dependencia de terceros
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35. Gestión logística y stock
Plan Logístico. Almacenaje. Stock total
Se pretende tener en el almacén la totalidad de los productos ofrecidos.
Desventajas
•
la política de compras adquiere una importancia enorme
•
aumento costes de almacén
•
si no hay producto, que no se pueda comprar en la tienda
•
tener reservas para subsanar roturas, pérdidas, etc..
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36. Gestión logística y stock
Plan Logístico. Almacenaje. Stock cero
Estrategia seguida por tiendas virtuales de pequeño tamaño o en sus comienzos.
Ventajas
•
disminuye los gastos de almacén
•
catálogo más amplio
•
se puede fomentar la venta bajo demanda muy personalizada
•
se pueden vender siempre los mismos productos
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37. Gestión logística y stock
Plan Logístico. Almacenaje. Stock cero
Estrategia seguida por tiendas virtuales de pequeño tamaño o en sus comienzos.
Desventajas
•
control exhaustivo y completamente automatizado del sistema
•
aumenta el riesgo de incidencias
•
en manos de terceros para poder satisfacer al cliente
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38. Gestión logística y stock
Plan Logístico. Almacenaje. Sistema mixto
El 80% de los pedidos corresponde al 20% del catálogo de productos. Se tiene stock en los
productos más demandados, stock cero para aquellos menos demandados.
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39. Gestión logística y stock
Plan Logístico. Envíos
En la logística de envíos se incluyen tres tipos de actividades.
•
Gestión y control de inventarios
•
Manejo de los productos (picking, handling, packing)
•
Transporte hasta el cliente
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40. Gestión logística y stock
Plan Logístico. Envíos. Gestión y control de inventarios.
Técnicas.
•
Just in time. Sistema de organización de la producción y de control del inventario. Mantener
al mínimo la cantidad de productos almacenados y disponer de ellos cuando se necesiten.
El número de envíos aumenta, por lo que el coste de transporte incrementa. Los costes
asociados a almacenaje se reducen. Exige previsiones muy precisas y entregas rápidas,
frecuentes y flexibles
•
MRP o Material Requirements Planning. Técnica de planificación de las necesidades de
material para la producción. Permite controlar y coordinar los materiales en curso de
fabricación para reducir al máximo los niveles de inventario.
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41. Gestión logística y stock
Plan Logístico. Envíos. Manejo de los productos (Picking, Handling y Packing)
•
Consumen gran parte de la actividad de un almacén
•
Debe responder con exactitud al pedido realizado por el cliente
•
Debe ser preparado para ser enviado con garantías de ser recibido en buenas condiciones
•
Debe ser realizado en el plazo de tiempo prometido
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42. Gestión logística y stock
Plan Logístico. Envíos. Transporte hacia el cliente.
Formado por tres tramos:
•
Recogida. En el almacén.
•
Arrastre. Desde el almacén hasta desde donde partirá el último transporte para la
distribución.
•
Distribución capilar. Permite hacer la entrega del producto.
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43. Bibliografía
Libros
•
Vender más en Internet. David Boronat y Ester Pallarès
•
El libro del Comercio Electrónico. ESIC.
Blogs
•
http://www.brainsins.com/es/blog/
•
http://juanmacias.net/
•
http://elblogdeecommerce.com
•
http://www.persuabilidad.com
•
http://carmonego.com
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