Evaluatie op 6 mei bij Jaarbeurs Utrecht

1. Beurs evaluatie 2013

2. Agenda:
 Bezoekerskwaliteit
 Theaters op de beursvloer: Geluid
 Badge readers
--- Lunchbreak ---
 Van beursorganisatie naar marketing partner
(Marqit & VNU)
 Vragenronde/ discussie

3. 1. Bezoekerskwaliteit: “kanaal” als
bezoeker
OPMERKING: De hoeveelheid leveranciers &
“channel” als bezoeker is te hoog.
EMC (Karolien): “Idee om ‘niet-eindgebruikers’ laten
betalen voor toegang, tenzij ze persoonlijk worden
uitgenodigd door de exposanten op de beursvloer”.
Risico: “Vervuiling” bezoekersdata en kans
op oneerlijke inschrijving.

4. Hoe zit dat ?
SUB_SHOW--> IFS STO TOL
Eindgebruiker 2637 37% 918 30% 528 39% 4083 35%
Adviseur 2048 29% 603 20% 453 33% 3104 27%
Anders, nl.: 577 8% 228 7% 97 7% 902 8%
5262 73% 1749 57% 1078 79% 8089 70%
Reseller 883 12% 540 17% 129 9% 1552 13%
Distributeur 312 4% 229 7% 46 3% 587 5%
Fabrikant / ontwikkelaar 626 9% 568 18% 115 8% 1309 11%
1821 25% 1337 43% 290 21% 3448 30%
Totaal antwoorden 7160 100% 3086 100% 1368 100% 11614 100%
"Kanaal""Business"
- Storage Expo haalt het gemiddeld aantal eindgebruikers omlaag met + 13%
Verschil IFS = + 16%
Verschil TOL = + 22%

5. Door wie wordt het “Kanaal”
uitgenodigd?
Exposant VNU Onbekend
Eindgebruiker 1408 38% 1635 35% 1040 33%
Adviseur 800 22% 1456 31% 848 27%
Anders, nl.: 255 7% 343 7% 304 10%
67% 73% 69%
Reseller 631 17% 546 12% 375 12%
Distributeur 185 5% 218 5% 184 6%
Fabrikant / ontwikkelaar 385 11% 493 11% 431 14%
33% 27% 31%
Totaal antwoorden 3664 100% 4691 100% 3182 100%
"Business""Kanaal"
- Exposanten nodigen meeste “kanaal” uit. Met name Resellers
- Verschil exposanten vs VNU = 6%

6. Op wie richten exposanten zich?
• Bijna alle exposanten richten zicht op eindgebruikers
(87%);
• Meer dan de helft van de exposanten richt zich (ook)
op bezoekers uit het IT-kanaal (57%). Bij de drie
deelbeurzen is dat als volgt verdeeld;
– Infosecurity.be; 55%
– Storage Expo; 63%
– Tooling Event; 45%

7. Wat doen jullie nou eigenlijk?
- Iedereen nodigt “kanaal” uit. Meer dan de helft zelfs boven gemiddeld
Cisco CommVault EMC NetApp Nexenta Telindus
"Business"
Eindgebruiker 38 33% 13 72% 80 35% 65 57% 16 28% 124 51%
Adviseur 33 29% 0 0% 2 1% 37 32% 3 5% 36 15%
Anders 0 0% 0 0% 7 3% 1 1% 3 5% 29 12%
71 62% 13 72% 89 39% 103 90% 22 39% 189 78%
"Kanaal"
Distributeur 2 2% 0 0% 11 5% 5 4% 5 9% 3 1%
Fabrikant / ontwikkelaar 25 22% 3 17% 95 42% 5 4% 0 0% 35 14%
Reseller 16 14% 2 11% 31 14% 1 1% 30 53% 16 7%
43 38% 5 28% 137 61% 11 10% 35 61% 54 22%
Totaal 114 100% 18 100% 226 100% 114 100% 57 100% 243 100%
- Iedereen scant “kanaal” op de stand. De helft zelfs boven gemiddeld
Cisco CommVault EMC NetApp Nexenta Telindus
"Business"
Eindgebruiker 9 24% 2 50% 14 16% 25 50% 9 41% 25 48%
Adviseur 9 24% 0 0% 2 2% 8 16% 2 9% 10 19%
Anders 1 3% 0 0% 5 6% 3 6% 2 9% 1 2%
19 50% 2 50% 21 25% 36 72% 13 59% 36 69%
"Kanaal"
Distributeur 3 8% 0 0% 5 6% 5 10% 1 5% 1 2%
Fabrikant / ontwikkelaar 10 26% 1 25% 51 60% 6 12% 0 0% 11 21%
Reseller 6 16% 1 25% 8 9% 3 6% 8 36% 4 8%
19 50% 2 50% 64 75% 14 28% 9 41% 16 31%
38 100% 4 100% 85 100% 50 100% 22 100% 52 100%

8. Wat doet VNU om meer
eindgebruikers te krijgen?
VIP-programma
• Zorgen exposanten meer waarde kunnen bieden aan
hun klanten, zonder extra kosten.
• Kwaliteit van de bezoekers op de beursvloer
verbeteren, waardoor een beter zakelijk resultaat
mogelijk wordt voor exposanten.
Hoe?
Zoveel mogelijk ICT-Management en/of IT
beslissers naar de beurs te trekken.

9. Resultaat…?
Gem. Bezoeker (= incl.
“kanaal”)
Show 63.13%
VIP =(eindgebruiker) Show 71.58%
- Wij willen investeren in de juiste (kwalitatieve) bezoekers voor een beter resultaat
- Let goed op de badges voor je iemand aanspreekt op je stand!
46 Exposanten (= 27,9%) van in totaal 165 exposanten hebben VIP’s aangeleverd voor het VIP programma -> 28 IFS, 11 SE, 7 TOL
Uitstekend 6,5
Goed 64,5
Redelijk 25,8
Matig 3,2
<- % show op kwalitatief bezoek is hoger.
Waardering door exposanten is goed ->

10. 2. Theaters op de beursvloer:
Geluidsprobleem!
OPMERKING: Er was geluidsoverlast tussen de
theaters. De sprekers (en bezoekers) hebben last
van de naast elkaar liggende theaters. (Nexenta)

11. Wat gaan we veranderen?
1. Theaters draaien, sprekers staan `back-2-back´
2. Opstelling boxen + volume
3. Geluidswering tussen de theaters

12. 3. Verouderde badge readers
OPMERKING: De apparaten zijn verouderd en
statisch. (Cisco)

13. Bezoekersregistratie van de toekomst
Keuzemogelijkheid voor exposanten:
1. Badgereader
2. iPad huren (=getest in België door NetApp)
3. Nieuwe App om te scannen met je eigen device.
(Beschikbaar voor Apple en Android.In het najaar
beschikbaar)

14. Jullie mening….
Scan en “GO”
Bezoekers krijgen geen geprinte badge meer
thuisgestuurd, maar een e-mail die in print of op
smart device kan worden omgezet naar een
badge op de beurs.

15. 4. Van beursorganisatie naar
marketing partner (Marqit & VNU)
Jordi van Herk

16. De (digitale) evolutie in B2B Marketing
• Potentiele klanten raadplegen op grote schaal openbare bronnen – hoofdzakelijk via digitale kanalen- om zelf een
diagnose te kunnen stellen over hun eigen situatie en een mening te vormen over de mogelijke oplossingsrichting.
• Gemiddelde doorloopt een klant meer dan 50% van het inkooptraject voordat er direct contact is met een
verkoper. En in meerdere gevallen loopt dit percentage op tot zelfs 70%
• Klanten vinden verkopers in vele gevallen te commercieel en stellen daarom het contact met hen zolang mogelijk
uit tot dat ze al redelijk ver zijn in het maken van de keuze.
• Organisaties die niet staat zijn “sterk” op de voorgrond te treden in het begin stadium van het inkoop traject lopen
het risico dat zij “vergeten” worden door de klant, en wat uiteindelijk ook zal leiden tot minder opportunities.
• Conclusie:
– Zorg dat je ‘Always ON’ bent (24/7 – 365)
– Zorg dat je zichtbaar bent in een vroegtijdig stadium van het inkoopproces
– Focus niet op verkoop interacties maar persoonlijke inhoudelijke interacties met de klant
– Bouw een ‘digital foot print’ op van potentiele klanten
– Integreer de ‘digitale footprint’ met offline activiteiten - beurzen, seminars, round tables
* Research Conducted by Marketing
Leadership Council in Partnership with
Google

17. Reading
Gathering
Listening
Passive
Dialogue
Forums
Review
Active
Meet
Talk
Inspire
Mixed
Waar halen beslissers hun informatie?
Online / print publications Live events Social media

18. SOCIAL
DIGITAL
Tijdens het inkoopproces worden verschillende soorten
informatie ‘aangeraakt’: de touchpoints….
En: content is key
AWARENESS CONSIDERATION DECISION
LIVE

19. Van beursorganisatie naar marketing
partner: overname Marqit door VNU
VNU Exhibitions biedt met de vakbeurzen Infosecurity.nl, Storage-Expo en het
Tooling Event gedurende 2 dagen per jaar live een onmoetingplek voor 8.000+
bezoekers en 200+ exposanten.
Door de intensief bredere samenwerking tussen VNU Exhibitions en het
kennisplatform voor de IT-professional Marqit word alle exposanten via
marqit.nl en de beurswebsites online platform geboden om het hele jaar door
relevante informatie te verkrijgen.
Marqit is in de loop der jaren een onmisbare bron bij de oriëntatie op en de
selectie van ICT producten en diensten.
Leveranciers/exposanten kunnen de IT-gebruikersdoelgroep via deze
platformen (Marqit.nl & MyExpo) 24 uur per dag bereiken en profiteren van
een uitgebreide hoeveelheid white papers, klantencases, productbrochures en
rapporten over specifieke IT thema’s.

20. Leads
Badge scans
Follow up campaign
MY EXPO (leads & exposure)
Event marketing campaign
Social Media Campaign
Exhibitor campaign
Content marketing campaign > lead generation & lead nurturing
Retargeting
< --- Insight in information need --- >
Wij helpen… 365 dagen per jaar…

21. Visitor
marketing
campaign
365 days/year news
& whitepapers &
marketinformation
2 months dedicated
Expo-site with info
for (potential) visitor
Monthly
newsletters
(updates) with
whitepapers &
news following
Expo
Weekly targeted
newsletters with
whitepapers
Whitepapers are
promoted
throughout the
Marqit.ne-network
Stay in touch – 365 dagen per jaar
Whitepapers
appear on both
MyExpo +
Marqit.be

22. Integrated marketing campaign
to generate continuous flow of leads
Lead gen campaign
100 leads
3 months
Invite
250 own database
100 lead campaign
Expo
300 scans at booth
150 case study scans
Follow up
700 remessaging
30 appointments
EXPO

23. “Content” centraal op
Infosecurity.nl, Storage-Expo, het
Tooling Event & Marqit in 2014
Case study + online + research

24. Achtergrond Beurzen 2013 Nederland
• 37% van bezoekers (2.799 unieke bezoekers) zijn gescand bij het gehele programma
met seminars
• Gemiddelde bezoekduur programma 1:35 uur
• Voor bijna de helft van de bezoekers horen de seminars bij de belangrijkste redenen
om de vakbeurzen te bezoeken;
• Exposanten die een presentatie gaven genereerde gemiddeld 190 voor-registraties
en 86 bezoekers

25. Content Programma’s
• Marqit en VNU Exhibitions bieden in aanloop
naar de beurzen in het naarjaar
– een campagne aan waar content de bindende factor
is.
– Een ROI op uw marketing investering (garantie op
leads
– Geïntegreerde touchpoint campagne bestaande uit
online en live componenten
– Een manier om de dialoog met uw prospects te
starten vanaf 1 juli en deze voor te zetten tot en met
het eind van het jaar

26. Live: IT Pro Case study programma
• Direct geschakeld aan de beursvloer hebben de
beurzen Tooling Event, Storage-Expo en
Infosecurity een theater boulevard.
• Aan deze boulevard grenzen 8 thematische zalen,
waar gedurende 2 dagen diverse gesponsorde
presentaties worden gegeven die aansluiten op
het seminar thema
• Thema’s dit jaar zijn:
– IT Service Management & Control
– The Mobile Enterprise
– Datacenter & Infrastructure Optimisation
– Cloud Computing (Private, public, hybrid)
– Informatie beveiliging/ Cybercrime
– Privacy, Governance & Risk
– Datagroei & opslag capaciteit (Storage)
– Big Data
THE MOBILE
ENTERPRISE

27. Online: Themapagina’s
• Rondom de thema’s van de seminarzalen
zullen vanaf 1 juli tot en met 31 december
thematische pagina’s opgebouwd worden op
het Marqit platform én beurswebsites.
• Deze micropages zullen de thema’s gaan
duiden en laden met een range aan content
(nieuws, overzicht leveranciers, whitepapers,
onderzoeken etc)
• Op deze thema pagina’s wordt een koppeling
gemaakt voor het seminar programma van de
beurs
• Vanuit deze pagina en het thema worden
verschillende sponsormogelijkheden
aangeboden
– Thought leadership programma’s
– Lead generatie programma’s
THE MOBILE
ENTERPRISE

28. Research & Lead generatie
• Marqit en VNU voeren een onderzoek uit
in lijn met de thema’s van de beurzen
• Het onderzoek kan gesponsord worden
door maximaal 5 sponsoren
• Interviews met sponsors over hun visie op
het thema worden opgenomen in het
onderzoeksrapport
• De onderzoeksresultaten worden
gepubliceerd in een rapport
• Doelgroep kan heel gericht worden
uitgenodigd voor beurzen
THE MOBILE
ENTERPRISE
THE MOBILE
ENTERPRISE
THE MOBILE
ENTERPRISE