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Olympic – entendiendo el mercado de renta de coches
Daniel Arévalo
Jaime Borrero
Rodrigo Flores
Equipo de trabajo
Daniel Arévalo
 Administrador de Empresas y Comercio Exterior
 Experiencia en Negocios Internacionales y Finanzas
 MBA IE Business School
Jaime Borrero
 Administrador de Empresas y Economista
 Especialización en Recursos Humanos
 Experiencia en Recursos Humanos, Administración Comercial y proyectos
en otras áreas (tecnología, operaciones y servicio al cliente postventa).
 MBA IE Business School
Rodrigo Flores
 Administrador Financiero
 Experiencia en Banca, Finanzas (Mercados Globales, Transacciones
Financieras), Administración de Riesgos
 MBA IE Business School
Contenido
Contenido
 El Mercado

 Las propuestas

 Momento de mercado

 El Modelo de Negocio
 Olympic qué ofrece, en qué
gasta y cómo hace dinero
 Lo bueno y las oportunidades de
mejora del BM
 Entendiendo y fidelizando
clientes

 Oportunidades en el mercado

 Preguntas
El

Mercado
Momento del mercado


Mercado maduro, concentrado



Competencia por precios, bajos
márgenes (esto implica gestionar
costes y aumentar ingresos)



Accesibilidad actual a nuestros
servicios es una barrera (localización)

 Dos tipos de clientes ocio y negocios
(margen y volumen)
 Mercado de ciclos, correlacionado
positivamente con la economía nacional
(más volátil)

Crecimiento en la industria de acuerdo a US. Travel asociation y Auto rental news (factbook 2013)
El modelo de

Negocio
Olympic – qué ofrece, en qué gasta y cómo hace dinero…
Clientes
Red de
asociados

Aeropuertos,
Hertz,
Enterprise,
meta
buscadores

Actividades
clave
Reserva,
recogida y
entrega de
vehículos
Recursos
clave
Vehículos,
parkings,
personal,
tecnología
actual

COSTOS

Propuesta de Valor

Relación
clientes
Medalist

Ocio

Rentar vehículos a
precios menores a los
de Hertz
Canales
Venta directa
en puntos de
atención y
reserva y
venta online

INGRESOS

Negocios
Lo bueno y las oportunidades de mejora del BM…

 Estructura de costes = poca flexibilidad
 Trayectoria y posicionamiento en el
mercado - conocimiento

 Ajustar el tamaño de nuestro parque
automotor a la demanda

 Utilidad en los últimos 2 años
 Rotación de vehículos

 Maximizar el uso de nuestra actual
capacidad ociosa

 Entienden a sus clientes y tienen claro
fuentes de información del mercado

 Oportunidad de diseñar servicios de
acuerdo a las necesidades de los clientes

 Reconocemos tendencias (migración
tecnológica)

 Implementar tecnología para reducir
cuellos de botella, atraer y fidelizar
clientes
Medalist: entendiendo y fidelizando clientes…

Logros del programa:



Representa el 21% de mis ingresos



Ha permitido tener mejor
información de nuestros cliente

Otras consideraciones del programa:
 No discrimina clientes, sin embargo los dos segmentos utilizan nuestros servicios de
forma distinta
 Clientes con necesidades diferentes
Programa de fidelización Medalist, ofrece beneficios para todos clientes de Olympic sin discriminación
Oportunidades en el

Mercado
Podemos crecer con nuestra actual base de clientes, sólo
necesitamos fidelizarlos más…





11% de nuestros usuarios son
miembros
del
programa
Medalist
Se invierten USD $28 millones
en el programa Medalist



(87% sobre Beneficio
Neto)
(70% con respecto a
Enterprise)

Fidelizar y Atraer a nuevos
clientes al Programa Medalist
Hacer una mejor promoción de
nuestros programa (Gastar Mejor)

La clave es gestionar los gastos y aumentar el consumo de nuestros clientes.
Los clientes de ocio me dan mas ganancias…




Clientes de margen y
volumen
Clientes por ocio son más
rentables
Clientes de negocio a
clientes de ocio (también)



Medalist es rentable en el mercado



Establecer alternativas y ofrecer nuevos
beneficios
Olympic tiene activos sub-utilizados…

 Capacidad ociosa para
fidelizar usuarios y
otorgar más beneficios
 Esta información nos
permite invertir mejor y
quizás menos

La eficiencia alcanzada nos beneficiará en el momento de ajustar el tamaño de nuestro parque automotriz a la demanda.
Las

Propuestas
Segmentemos nuestro plan de acuerdo a nuestros
clientes…
El programa

Acceso a los clientes
1.

Medalist
Ocio
Tecnología –
(Aplicaciones,
identidad virtual,
comunidad)

Medalist
Business

Nuevo
programa de
puntos (día
menos requerido
para reclamar
puntos)

Convenios de
Ocio
(duración)

Convenios de
Business
(cantidad)

2.
3.

1.

2.

Exposición de
marca (Google,
etc.)
Eventos de turismo
Redes sociales
(meta-buscadores)

Contacto con
empresas objetivos
e intermedias
Bases de datos
actuales
El programa

Medalist
Ocio
Tecnología –
(Aplicaciones,
identidad virtual,
comunidad)

Medalist
Business

1. Identidad virtual (información)
2. Cadena de valor y cuellos de botella
3. Comunidad virtual
4. Canales de promociones

Apps ya en funcionamiento (Fast Fleet, Waze, etc.)
Segmentemos nuestro plan de acuerdo a nuestros
clientes…
El programa

Acceso a los clientes
1.

Medalist
Ocio
Tecnología –
(Aplicaciones,
identidad virtual,
comunidad)

Medalist
Business

Nuevo
programa de
puntos (día
menos requerido
para reclamar
puntos)

Convenios de
Ocio
(duración)

Convenios de
Business
(cantidad)

2.
3.

1.

2.

Exposición de
marca (Google,
etc.)
Eventos de turismo
Redes sociales
(meta-buscadores)

Contacto con
empresas objetivos
e intermedias
Bases de datos
actuales
Segmentemos nuestro plan de acuerdo a nuestros
clientes…
El programa

Medalist
Ocio
Tecnología –
(Aplicaciones,
identidad virtual,
comunidad)

Medalist
Business

Nuevo
programa de
puntos (día
menos requerido
para reclamar
puntos)

1. Menos alquileres más días gratis
2. Gracias a mi actual capacidad
ociosa
3. Más beneficios
Segmentemos nuestro plan de acuerdo a nuestros
clientes…
El programa

Acceso a los clientes
1.

Medalist
Ocio
Tecnología –
(Aplicaciones,
identidad virtual,
comunidad)

Medalist
Business

Nuevo
programa de
puntos (día
menos requerido
para reclamar
puntos)

Convenios de
Ocio
(duración)

Convenios de
Business
(cantidad)

2.
3.

1.

2.

Exposición de
marca (Google,
etc.)
Eventos de turismo
Redes sociales
(meta-buscadores)

Contacto con
empresas objetivos
e intermedias
Bases de datos
actuales
Segmentemos nuestro plan de acuerdo a nuestros
clientes…
El programa

Medalist
Ocio
Tecnología –
(Aplicaciones,
identidad virtual,
comunidad)

Medalist
Business

Nuevo
programa de
puntos (día
menos requerido
para reclamar
puntos)

Convenios de
Ocio
(duración)

1. Restaurantes,
Hoteles, compañías
aéreas.
2. Mejores beneficios
por nivel

Convenios de
Business
(cantidad)

1. Pocos beneficios y
restringidos.
Finalidad:
movilizarlos al
Medalist Ocio
Movilicemos al usuario final Business a cliente de Ocio…
El programa

Acceso a los clientes

1.

1.

Medalist
Ocio
Tecnología –
(Aplicaciones,
identidad virtual,
comunidad)

Medalist
Business

Nuevo
programa de
puntos (día
menos requerido
para reclamar
puntos)

Convenios de
Ocio
(duración)

Convenios de
Business
(cantidad)

2.
3.

1.

2.

Exposición de
marca (Google,
etc.)
Eventos de turismo
Redes sociales
(meta-buscadores)

Contacto con
empresas objetivos
e intermedias
Bases de datos
actuales
Viabilidad de la propuesta
 Incrementamos miembros Medalist
 El resultado es aumentar la
utilización de nuestros coches
 Incrementa mis ventas y también los
días a reclamar
 Beneficio neto aumenta 46% (2013)
y 82% en el 2014
 Gastos en PyP incrementados en
10%
 Segundo año, esta inversión se
reduce a un 4% (Eficiencia de las
redes sociales)
En

Resumen
En resumen
 Olympic puede obtener más ingresos de
clientes actuales
 Entender el mercado para competir en el
 Es necesario diseñar estrategias de
acuerdo al perfil de mis clientes

 La capacidad ociosa de mis activos es la
clave
 Planificar el mercado para ajustar nuestro
parque automotor

 Usar la tecnología actual para competir
GRACIAS!
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MBA - Olympics

  • 1. Olympic – entendiendo el mercado de renta de coches Daniel Arévalo Jaime Borrero Rodrigo Flores
  • 2. Equipo de trabajo Daniel Arévalo  Administrador de Empresas y Comercio Exterior  Experiencia en Negocios Internacionales y Finanzas  MBA IE Business School Jaime Borrero  Administrador de Empresas y Economista  Especialización en Recursos Humanos  Experiencia en Recursos Humanos, Administración Comercial y proyectos en otras áreas (tecnología, operaciones y servicio al cliente postventa).  MBA IE Business School Rodrigo Flores  Administrador Financiero  Experiencia en Banca, Finanzas (Mercados Globales, Transacciones Financieras), Administración de Riesgos  MBA IE Business School
  • 4. Contenido  El Mercado  Las propuestas  Momento de mercado  El Modelo de Negocio  Olympic qué ofrece, en qué gasta y cómo hace dinero  Lo bueno y las oportunidades de mejora del BM  Entendiendo y fidelizando clientes  Oportunidades en el mercado  Preguntas
  • 6. Momento del mercado  Mercado maduro, concentrado  Competencia por precios, bajos márgenes (esto implica gestionar costes y aumentar ingresos)  Accesibilidad actual a nuestros servicios es una barrera (localización)  Dos tipos de clientes ocio y negocios (margen y volumen)  Mercado de ciclos, correlacionado positivamente con la economía nacional (más volátil) Crecimiento en la industria de acuerdo a US. Travel asociation y Auto rental news (factbook 2013)
  • 8. Olympic – qué ofrece, en qué gasta y cómo hace dinero… Clientes Red de asociados Aeropuertos, Hertz, Enterprise, meta buscadores Actividades clave Reserva, recogida y entrega de vehículos Recursos clave Vehículos, parkings, personal, tecnología actual COSTOS Propuesta de Valor Relación clientes Medalist Ocio Rentar vehículos a precios menores a los de Hertz Canales Venta directa en puntos de atención y reserva y venta online INGRESOS Negocios
  • 9. Lo bueno y las oportunidades de mejora del BM…  Estructura de costes = poca flexibilidad  Trayectoria y posicionamiento en el mercado - conocimiento  Ajustar el tamaño de nuestro parque automotor a la demanda  Utilidad en los últimos 2 años  Rotación de vehículos  Maximizar el uso de nuestra actual capacidad ociosa  Entienden a sus clientes y tienen claro fuentes de información del mercado  Oportunidad de diseñar servicios de acuerdo a las necesidades de los clientes  Reconocemos tendencias (migración tecnológica)  Implementar tecnología para reducir cuellos de botella, atraer y fidelizar clientes
  • 10. Medalist: entendiendo y fidelizando clientes… Logros del programa:  Representa el 21% de mis ingresos  Ha permitido tener mejor información de nuestros cliente Otras consideraciones del programa:  No discrimina clientes, sin embargo los dos segmentos utilizan nuestros servicios de forma distinta  Clientes con necesidades diferentes Programa de fidelización Medalist, ofrece beneficios para todos clientes de Olympic sin discriminación
  • 12. Podemos crecer con nuestra actual base de clientes, sólo necesitamos fidelizarlos más…   11% de nuestros usuarios son miembros del programa Medalist Se invierten USD $28 millones en el programa Medalist   (87% sobre Beneficio Neto) (70% con respecto a Enterprise) Fidelizar y Atraer a nuevos clientes al Programa Medalist Hacer una mejor promoción de nuestros programa (Gastar Mejor) La clave es gestionar los gastos y aumentar el consumo de nuestros clientes.
  • 13. Los clientes de ocio me dan mas ganancias…    Clientes de margen y volumen Clientes por ocio son más rentables Clientes de negocio a clientes de ocio (también)  Medalist es rentable en el mercado  Establecer alternativas y ofrecer nuevos beneficios
  • 14. Olympic tiene activos sub-utilizados…  Capacidad ociosa para fidelizar usuarios y otorgar más beneficios  Esta información nos permite invertir mejor y quizás menos La eficiencia alcanzada nos beneficiará en el momento de ajustar el tamaño de nuestro parque automotriz a la demanda.
  • 16. Segmentemos nuestro plan de acuerdo a nuestros clientes… El programa Acceso a los clientes 1. Medalist Ocio Tecnología – (Aplicaciones, identidad virtual, comunidad) Medalist Business Nuevo programa de puntos (día menos requerido para reclamar puntos) Convenios de Ocio (duración) Convenios de Business (cantidad) 2. 3. 1. 2. Exposición de marca (Google, etc.) Eventos de turismo Redes sociales (meta-buscadores) Contacto con empresas objetivos e intermedias Bases de datos actuales
  • 17. El programa Medalist Ocio Tecnología – (Aplicaciones, identidad virtual, comunidad) Medalist Business 1. Identidad virtual (información) 2. Cadena de valor y cuellos de botella 3. Comunidad virtual 4. Canales de promociones Apps ya en funcionamiento (Fast Fleet, Waze, etc.)
  • 18. Segmentemos nuestro plan de acuerdo a nuestros clientes… El programa Acceso a los clientes 1. Medalist Ocio Tecnología – (Aplicaciones, identidad virtual, comunidad) Medalist Business Nuevo programa de puntos (día menos requerido para reclamar puntos) Convenios de Ocio (duración) Convenios de Business (cantidad) 2. 3. 1. 2. Exposición de marca (Google, etc.) Eventos de turismo Redes sociales (meta-buscadores) Contacto con empresas objetivos e intermedias Bases de datos actuales
  • 19. Segmentemos nuestro plan de acuerdo a nuestros clientes… El programa Medalist Ocio Tecnología – (Aplicaciones, identidad virtual, comunidad) Medalist Business Nuevo programa de puntos (día menos requerido para reclamar puntos) 1. Menos alquileres más días gratis 2. Gracias a mi actual capacidad ociosa 3. Más beneficios
  • 20. Segmentemos nuestro plan de acuerdo a nuestros clientes… El programa Acceso a los clientes 1. Medalist Ocio Tecnología – (Aplicaciones, identidad virtual, comunidad) Medalist Business Nuevo programa de puntos (día menos requerido para reclamar puntos) Convenios de Ocio (duración) Convenios de Business (cantidad) 2. 3. 1. 2. Exposición de marca (Google, etc.) Eventos de turismo Redes sociales (meta-buscadores) Contacto con empresas objetivos e intermedias Bases de datos actuales
  • 21. Segmentemos nuestro plan de acuerdo a nuestros clientes… El programa Medalist Ocio Tecnología – (Aplicaciones, identidad virtual, comunidad) Medalist Business Nuevo programa de puntos (día menos requerido para reclamar puntos) Convenios de Ocio (duración) 1. Restaurantes, Hoteles, compañías aéreas. 2. Mejores beneficios por nivel Convenios de Business (cantidad) 1. Pocos beneficios y restringidos. Finalidad: movilizarlos al Medalist Ocio
  • 22. Movilicemos al usuario final Business a cliente de Ocio… El programa Acceso a los clientes 1. 1. Medalist Ocio Tecnología – (Aplicaciones, identidad virtual, comunidad) Medalist Business Nuevo programa de puntos (día menos requerido para reclamar puntos) Convenios de Ocio (duración) Convenios de Business (cantidad) 2. 3. 1. 2. Exposición de marca (Google, etc.) Eventos de turismo Redes sociales (meta-buscadores) Contacto con empresas objetivos e intermedias Bases de datos actuales
  • 23. Viabilidad de la propuesta  Incrementamos miembros Medalist  El resultado es aumentar la utilización de nuestros coches  Incrementa mis ventas y también los días a reclamar  Beneficio neto aumenta 46% (2013) y 82% en el 2014  Gastos en PyP incrementados en 10%  Segundo año, esta inversión se reduce a un 4% (Eficiencia de las redes sociales)
  • 25. En resumen  Olympic puede obtener más ingresos de clientes actuales  Entender el mercado para competir en el  Es necesario diseñar estrategias de acuerdo al perfil de mis clientes  La capacidad ociosa de mis activos es la clave  Planificar el mercado para ajustar nuestro parque automotor  Usar la tecnología actual para competir