El documento resume el análisis de mercado realizado por Olympic sobre la industria de alquiler de coches. Se describe el equipo de trabajo, el contenido del análisis, el momento actual del mercado, el modelo de negocio de Olympic, las oportunidades identificadas y propuestas para segmentar estrategias según los clientes de ocio y negocios. El objetivo es obtener mayores ingresos de los clientes actuales aprovechando mejor la capacidad ociosa mediante el uso de la tecnología y estrategias diferenciadas según el perfil de
1. Olympic – entendiendo el mercado de renta de coches
Daniel Arévalo
Jaime Borrero
Rodrigo Flores
2. Equipo de trabajo
Daniel Arévalo
Administrador de Empresas y Comercio Exterior
Experiencia en Negocios Internacionales y Finanzas
MBA IE Business School
Jaime Borrero
Administrador de Empresas y Economista
Especialización en Recursos Humanos
Experiencia en Recursos Humanos, Administración Comercial y proyectos
en otras áreas (tecnología, operaciones y servicio al cliente postventa).
MBA IE Business School
Rodrigo Flores
Administrador Financiero
Experiencia en Banca, Finanzas (Mercados Globales, Transacciones
Financieras), Administración de Riesgos
MBA IE Business School
4. Contenido
El Mercado
Las propuestas
Momento de mercado
El Modelo de Negocio
Olympic qué ofrece, en qué
gasta y cómo hace dinero
Lo bueno y las oportunidades de
mejora del BM
Entendiendo y fidelizando
clientes
Oportunidades en el mercado
Preguntas
6. Momento del mercado
Mercado maduro, concentrado
Competencia por precios, bajos
márgenes (esto implica gestionar
costes y aumentar ingresos)
Accesibilidad actual a nuestros
servicios es una barrera (localización)
Dos tipos de clientes ocio y negocios
(margen y volumen)
Mercado de ciclos, correlacionado
positivamente con la economía nacional
(más volátil)
Crecimiento en la industria de acuerdo a US. Travel asociation y Auto rental news (factbook 2013)
8. Olympic – qué ofrece, en qué gasta y cómo hace dinero…
Clientes
Red de
asociados
Aeropuertos,
Hertz,
Enterprise,
meta
buscadores
Actividades
clave
Reserva,
recogida y
entrega de
vehículos
Recursos
clave
Vehículos,
parkings,
personal,
tecnología
actual
COSTOS
Propuesta de Valor
Relación
clientes
Medalist
Ocio
Rentar vehículos a
precios menores a los
de Hertz
Canales
Venta directa
en puntos de
atención y
reserva y
venta online
INGRESOS
Negocios
9. Lo bueno y las oportunidades de mejora del BM…
Estructura de costes = poca flexibilidad
Trayectoria y posicionamiento en el
mercado - conocimiento
Ajustar el tamaño de nuestro parque
automotor a la demanda
Utilidad en los últimos 2 años
Rotación de vehículos
Maximizar el uso de nuestra actual
capacidad ociosa
Entienden a sus clientes y tienen claro
fuentes de información del mercado
Oportunidad de diseñar servicios de
acuerdo a las necesidades de los clientes
Reconocemos tendencias (migración
tecnológica)
Implementar tecnología para reducir
cuellos de botella, atraer y fidelizar
clientes
10. Medalist: entendiendo y fidelizando clientes…
Logros del programa:
Representa el 21% de mis ingresos
Ha permitido tener mejor
información de nuestros cliente
Otras consideraciones del programa:
No discrimina clientes, sin embargo los dos segmentos utilizan nuestros servicios de
forma distinta
Clientes con necesidades diferentes
Programa de fidelización Medalist, ofrece beneficios para todos clientes de Olympic sin discriminación
12. Podemos crecer con nuestra actual base de clientes, sólo
necesitamos fidelizarlos más…
11% de nuestros usuarios son
miembros
del
programa
Medalist
Se invierten USD $28 millones
en el programa Medalist
(87% sobre Beneficio
Neto)
(70% con respecto a
Enterprise)
Fidelizar y Atraer a nuevos
clientes al Programa Medalist
Hacer una mejor promoción de
nuestros programa (Gastar Mejor)
La clave es gestionar los gastos y aumentar el consumo de nuestros clientes.
13. Los clientes de ocio me dan mas ganancias…
Clientes de margen y
volumen
Clientes por ocio son más
rentables
Clientes de negocio a
clientes de ocio (también)
Medalist es rentable en el mercado
Establecer alternativas y ofrecer nuevos
beneficios
14. Olympic tiene activos sub-utilizados…
Capacidad ociosa para
fidelizar usuarios y
otorgar más beneficios
Esta información nos
permite invertir mejor y
quizás menos
La eficiencia alcanzada nos beneficiará en el momento de ajustar el tamaño de nuestro parque automotriz a la demanda.
16. Segmentemos nuestro plan de acuerdo a nuestros
clientes…
El programa
Acceso a los clientes
1.
Medalist
Ocio
Tecnología –
(Aplicaciones,
identidad virtual,
comunidad)
Medalist
Business
Nuevo
programa de
puntos (día
menos requerido
para reclamar
puntos)
Convenios de
Ocio
(duración)
Convenios de
Business
(cantidad)
2.
3.
1.
2.
Exposición de
marca (Google,
etc.)
Eventos de turismo
Redes sociales
(meta-buscadores)
Contacto con
empresas objetivos
e intermedias
Bases de datos
actuales
17. El programa
Medalist
Ocio
Tecnología –
(Aplicaciones,
identidad virtual,
comunidad)
Medalist
Business
1. Identidad virtual (información)
2. Cadena de valor y cuellos de botella
3. Comunidad virtual
4. Canales de promociones
Apps ya en funcionamiento (Fast Fleet, Waze, etc.)
18. Segmentemos nuestro plan de acuerdo a nuestros
clientes…
El programa
Acceso a los clientes
1.
Medalist
Ocio
Tecnología –
(Aplicaciones,
identidad virtual,
comunidad)
Medalist
Business
Nuevo
programa de
puntos (día
menos requerido
para reclamar
puntos)
Convenios de
Ocio
(duración)
Convenios de
Business
(cantidad)
2.
3.
1.
2.
Exposición de
marca (Google,
etc.)
Eventos de turismo
Redes sociales
(meta-buscadores)
Contacto con
empresas objetivos
e intermedias
Bases de datos
actuales
19. Segmentemos nuestro plan de acuerdo a nuestros
clientes…
El programa
Medalist
Ocio
Tecnología –
(Aplicaciones,
identidad virtual,
comunidad)
Medalist
Business
Nuevo
programa de
puntos (día
menos requerido
para reclamar
puntos)
1. Menos alquileres más días gratis
2. Gracias a mi actual capacidad
ociosa
3. Más beneficios
20. Segmentemos nuestro plan de acuerdo a nuestros
clientes…
El programa
Acceso a los clientes
1.
Medalist
Ocio
Tecnología –
(Aplicaciones,
identidad virtual,
comunidad)
Medalist
Business
Nuevo
programa de
puntos (día
menos requerido
para reclamar
puntos)
Convenios de
Ocio
(duración)
Convenios de
Business
(cantidad)
2.
3.
1.
2.
Exposición de
marca (Google,
etc.)
Eventos de turismo
Redes sociales
(meta-buscadores)
Contacto con
empresas objetivos
e intermedias
Bases de datos
actuales
21. Segmentemos nuestro plan de acuerdo a nuestros
clientes…
El programa
Medalist
Ocio
Tecnología –
(Aplicaciones,
identidad virtual,
comunidad)
Medalist
Business
Nuevo
programa de
puntos (día
menos requerido
para reclamar
puntos)
Convenios de
Ocio
(duración)
1. Restaurantes,
Hoteles, compañías
aéreas.
2. Mejores beneficios
por nivel
Convenios de
Business
(cantidad)
1. Pocos beneficios y
restringidos.
Finalidad:
movilizarlos al
Medalist Ocio
22. Movilicemos al usuario final Business a cliente de Ocio…
El programa
Acceso a los clientes
1.
1.
Medalist
Ocio
Tecnología –
(Aplicaciones,
identidad virtual,
comunidad)
Medalist
Business
Nuevo
programa de
puntos (día
menos requerido
para reclamar
puntos)
Convenios de
Ocio
(duración)
Convenios de
Business
(cantidad)
2.
3.
1.
2.
Exposición de
marca (Google,
etc.)
Eventos de turismo
Redes sociales
(meta-buscadores)
Contacto con
empresas objetivos
e intermedias
Bases de datos
actuales
23. Viabilidad de la propuesta
Incrementamos miembros Medalist
El resultado es aumentar la
utilización de nuestros coches
Incrementa mis ventas y también los
días a reclamar
Beneficio neto aumenta 46% (2013)
y 82% en el 2014
Gastos en PyP incrementados en
10%
Segundo año, esta inversión se
reduce a un 4% (Eficiencia de las
redes sociales)
25. En resumen
Olympic puede obtener más ingresos de
clientes actuales
Entender el mercado para competir en el
Es necesario diseñar estrategias de
acuerdo al perfil de mis clientes
La capacidad ociosa de mis activos es la
clave
Planificar el mercado para ajustar nuestro
parque automotor
Usar la tecnología actual para competir