Este documento ofrece varias técnicas de persuasión efectivas. Primero, es importante establecer una necesidad urgente en la audiencia. También ayuda apelar a la autoridad, las emociones y la razón del público. Otra técnica es contar una historia convincente que presente un héroe, antagonista, despertar de conocimiento y transformación. En general, el documento sugiere hablar el mismo lenguaje de la audiencia y generar una conexión emocional para lograr la persuasión.

1. TECNICAS DE PERSUACION
Intentarpersuadiraotros para que te creancuando carecesde una urgenciareconocible es inútil.
Si lo que tú quieres —apoyo, dinero, aprobación— no es obvio, necesitarás hacerlo obvio
fabricando una profunda y urgente necesidad. Es aquí cuando la escasez entra en juego. Las
personas encuentran a objetos y oportunidades más atractivos cuando escasean o son raros.
Los publicitarios trabajan primero creando una necesidad en ti (nada puede quitarte la sed
como...), luego en crearte la noción de escasez. En el mundo profesional, hay dos factores que
estánde tu ladoa la horade persuadir:el tiempo,ylasaccionesimprecisas de la competencia. En
vistas de “ponerte a la audiencia en el bolsillo”, debes convencer al auditorio de que tiene una
necesidadque ni siquierasabe que tiene.Porejemplo,implantarlanecesidad de implementar un
programa inmediatamente porque ésteesel únicomomentoenque puedellevarsea cabo con los
mejores resultados.
Recurre a palabras potentes
Los políticos y los publicitarios usan palabras potentes o cargadas de sentido todos los días.
Consideralasfrasescomunes“defenderlademocracia”o “Guerra contra el terror”. ¿Qué quieren
decirprecisamente?Ni siquieraunarespuestaefectivamentetrazadapodríaencontrar laconexión
y el verdadero significado de estos términos. En el deseo de persuadir, el significado suele ser
secundario cuando se recurren a palabras cargadas.
Por ejemplo, Warren Buffet -el famoso inversionista- rara vez omite referirse a sus inversores
como “socios”, aunque claramente no lo sean. Desde luego, ellos saben que al hacerlo crean un
lazo de igualdad y fraternidad sin la necesidad de hacer un solo renunciamiento. Las ideas de
reciprocidad (la gente está más dispuesta a cumplir con los requerimientos de aquellos que
primero han dado algo) y de gusto/amistad (las personas prefieren decir “sí” a aquellos que les
son conocidos y les agradan) pueden verse en las palabras simples, pero potentes, de Warren
Buffet.
Habla su mismo lenguaje

2. Una vez más,decimosque laspersonasprefierendecir “sí” a aquellos que les son conocidos y les
agradan. A este fin,unmediobásicoyefectivode persuasión no sólo hace necesario el uso de un
vocabulariocomprensibleyreconocible,sinoque tambiénse caracterizapor recurrir al nombre (o
losnombres) de laaudiencia.Esalgotan fundamental comocuandote encuentrasconalguienpor
primeravez,yal verlolasegundarecuerdassunombre.Sindudas,causasuna mejorimpresión,ya
que agasajasel ego y convencesal receptorde que haspodido recordad su nombre, desde luego,
porque lo valoras demasiado para haberlo hecho.
Apela a la autoridad
Las personas se encuentran más dispuestas a seguir directivas y recomendaciones de un
comunicador a quien atribuyen autoridad o pericia.
Un llamamientoalaautoridad,enel que demuestrestusprofundosconocimientossobre el tema,
tus cualificaciones, o una muestra de tu propio interés o compromiso en el asunto, satisfará los
deseos de tu audiencia de reconocer a un interlocutor en una posición de poder.
Recurre a las emociones
Con frecuencia,laspersonasasumenerróneamente que enel mundode losnegociossólocuentan
loshechos.Si bienlosnúmerostienenunlugarbienganadoynunca deben ser ignorados, recurrir
a las emociones puede ser especialmente efectivo en el ámbito de la negociación.
La clave estáenevocaruna respuesta emocional usando metáforas o recurriendo al sentimiento
del riesgo y la aventura (claro, sin excederte).
Apela a la razón
Apelara larazón esrecurrir a loshechoscomprobados y los números incuestionables para influir
sobre tu audiencia.Para muchos, en el ámbito del mundo profesional, no existe mejor forma de

3. persuasión. En combinación con la autoridad, la razón y la lógica pueden tener efectos
superlativos sobre la audiencia.
Cuenta una historia
Por último, es necesario dedicar algunas líneas a la importancia del poder persuasivo de una
buenahistoria.Se cree que organizamos nuestros procesos mentales de acuerdo a historias, y es
ciertoque losgrandeslíderessontambiéngrandescontadoresde historias.Paraellos,unahistoria
es un hecho envuelto en una emoción que insta a una acción que tiene la capacidad de
transformar nuestro mundo. En consecuencia, las historias pueden usarse como técnica de
persuasión.
Para ser exitosacomométodopersuasivo,unahistoriadebe estarcontadacon pasión, a través de
los ojos de un héroe, que en un primer momento encuentre un antagonista, que luego
experimente un despertar de un conocimiento, y que este despertar conduzca a una última
transformación.
El punto, en consecuencia, es vestir tu presentación con el atuendo de una buena historia.
Posicionaprincipalmente loque estásintentandopersuadir(una oportunidad financiera) como el
héroe; los obstáculos conocidos son los antagonistas (riesgo de pérdidas financieras); incluye tu
argumento primario en forma de conocimiento (las razones por las que los riesgos se ven
disminuidos); y la transformación final en forma de resultado percibido (la recompensa
financiera). Y, desde luego, cuéntalo todo con mucha pasión.