1. Estrategias de Distribución
• Distribución?
• Acciones necesarias para transferir la
propiedad de un producto y transportarlo
desde el centro de fabricación hasta el centro
de consumo.

2. Intermediarios y canales de
Distribución

3. Actividades comunes de un Intermediario
Especialista de ventas para los fabricantes
Agente de compras para los clientes
Prevee necesidades
Proporciona información sobre el mercado
Interpreta los deseos de los consumidores
Subdivide grandes cantidades de un
pdto.
Promueve los Pdtos de los fabricantes
Almacena y transporta los productos
Crea surtidos
Crea surtidos
Otorga financiamiento
Almacena los productos
Garantiza el producto
Negocia con los clientes
Comparte riesgos
Otorga financiamiento y comparte riesgos

4. Qué es un canal de distribución?
• Está formado por personas y empresas que
intervienen en la transferencia de la
propiedad de un producto.
• No introduce cambios en la forma del
producto.
• Cuando se modifica la forma, nace otro
producto y entra en juego otro canal.

5. Diseño de un canal de Distribución
ESPECIFICAR
EL PAPEL DE
LA
DISTRIBUCION
DENTRO DE LA
MEZCLA DEL
MARKETING
SELECCIONAR EL
TIPO DE CANAL
DE DISTRIBUCION
ESTABLECER LA
INTENSIDAD
ADECUADA DE LA
DISTRIBUCION
ESCOGER LOS
MIEMBROS DE
LOS CANALES

6. Principales canales de distribución
• Distribución de bienes de consumo:
1.
2.
3.
4.
5.
PRODUCTOR ---CONSUMIDOR
PRODUCTOR ---DETALLISTA—CONSUMIDOR.
PRODUCTOR ---MAYORISTA—DETALLISTA-CONSUMIDOR
PRODUCTOR– AGENTE– DETALLISTA—CONSUMIDOR.
PRODUCTOR—AGENTE—MAYORISTA—DETALLISTA--CONSUMIDOR

7. Canales múltiples de distribución
Muchas empresas con la finalidad de lograr una
cobertura amplia del mercado o por no depender de
una sola estructura, utilizan canales múltiples de
distribución.
Ejemplo: Llantas Good Years utilizan múltiples canales
para asegurar que sus pdtos lleguen a todos los
consumidores cuando lo necesiten.

8. Principales canales de distribución
• Distribución de bienes industriales.
Se dispone de varios canales para llegar a las organizaciones que
incorporan los productos a su proceso de manufactura, también
lo emplean en sus operaciones.
1.
1.
Productor
Usuario.
(Representa volumen de ingresos altos)
Productor
Distribuidor industrial
( Materiales de construcción y equipo, ferretería, etc)
Usuario
3. Productor
Agente
Distribuidor industrial
( Ventas unitarias, inventarios descentralizados)
Usuario.

9. Factores que influyen en la elección de canales
1. Consideraciones de mercado.-
Se debe estudiar el
mercado meta,necesidades,estructura y comportamiento de
compra.
–
–
–
Tipo de mercado (los consumidores finales se comportan diferente a
los usuarios industriales.
Número de compradores potenciales (un fabricante con pocos
clientes potenciales podría vender directamente a través de su
propia fuerza de ventas.
Concentración geográfica del mercado (se puede utilizar la misma
fuerza de ventas de la Cia, pero si están dispersos, se debe utilizar
distribuidores para reducir costos)

10. Factores que influyen en la elección de canales
2.Consideraciones acerca del producto:
• Valor unitario.- el precio alto de un pdto requiere tu misma fuerza de
ventas, pero si el valor es mínimo, conviene canales indirectos.
• Carácter perecedero.- requieren canales directos o muy cortos (carnes,
hortalizas, lacteos)
• Naturaleza técnica de un producto.Un producto industrial ,generalmente se distribuye directamente a los
usuarios industriales, pues la fuerza de ventas brinda un servicio tecnico
adicional antes y después de la venta.

11. Factores que influyen en la elección de canales
3. Consideraciones acerca de los intermediarios.
• Servicios que brindan los intermediarios
(marketing, almacenamiento, transporte,
financiamiento,etc).
• Disponibilidad de los intermediarios idóneos
(muchas veces venden productos que son
competencia, otras veces solicitan se
distribuidores exclusivos en la zona pero les
imponen elevadas cuotas de ventas.

12. Factores que influyen en la elección de canales
4. Consideraciones de la Compañía.
• Deseo de controlar los canales
• Servicios proporcionados por el vendedor
• Capacidad de los administradores.
• Recursos financieros

13. Quién controla los canales?
• A Todas las empresas les gusta controlar sus
canales de distribución.
• El poder del canal es la capacidad de influir o
controlar el comportamiento de otro miembro
del canal. Hay fuentes de poder de la Cia
– Conocimientos especializados del pdto.
– Recompensas económicas al canal.
– Sanciones(cambio de canal cuando no llega a la
meta de ventas

14. Política del territorio exclusivo
•
El productor exige a todos los intermediarios, vender únicamente a clientes
situados dentro del mismo territorio asignado.
• Los territorios exclusivos pueden permitirse cuando:
1.
Una Cia es pequeña o acaba de ingresar al mercado.
2.
Un fabricante establece un sistema corporativo de marketing vertical y
conserva la propiedad del pdto,mientras este no llegue al usuario final.
3. Un fabricante utiliza intermediarios independientes par a que distribuyan el
pdto bajo consignación

15. Caso práctico
• El comerciante emprendedor J.Perez tiene libertad para
comprar y vender cualquier producto. Su política es ganar el
10% del costo de adquisición. Con esta utilidad debe pagar
todos los gastos de transporte, flete, almacenaje
y
financiamiento.
• Acaba de recibir varias propuestas para ser distribuidor
exclusivo y vender productos de una sola marca, en bebidas
gaseosas,cerveza,aceite vegetal, fideos y golosinas . Es decir
no puede vender productos que son competencia directa.
• Se le pide identificar cuales serian las ventajas o desventajas
en caso de asumir la distribución exclusiva de varios
productos una solo marca (no competitivos)?

16. Caso práctico
• Cual delas siguientes instituciones son intermediarios?
SI / NO
Vendedor de pdtos Avon
Mayorista de aparatos eléctricos
Corredor de bienes raíces
Transportes de pasajeros Línea SA.
Agencia publicitaria “vende mas”
Tienda de comestibles de la Urb. La Perla-Trujillo
Tienda de útiles escolares de la Esperanza
Banco de Crédito y los prestamos para PYMES
Diario la Industria de Trujillo
Tiendas Wong- Av Húsares de Junín -Trujillo

17. Caso práctico
Un pequeño fabricante de carnadas para pescar, desea seleccionar un canal de
distribución .Qué opciones razonables tiene? Considere la naturaleza del producto y
su mercado
Desde el punto de vista del productor : Cuales son las ventajas competitivas de las
distribución exclusiva?
El fabricante de ropa para caballeros Van Heusen, vende solo a un distribuidor en
Trujillo por s/ 3.6 millones anuales, pero el mercado ha crecido y el fabricante desea
incrementar otros distribuidores pues también desea vender 3 veces más y pagar la
deuda de s/5.5 millones generada por la compra de modernas maquinas para coser.
Que otras opciones dispone el fabricante?
Que acciones recomendaría usted?
Estas de acuerdo que el fabricante debe escoger el canal mas barato?, Por qué?
Qué le recomendarías a la Cia Americana My Love que produce ropa elegante para
damas y desea incursionar en el mercado Japonés?