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1. 1
ESTRUTURA PRODUTIVA E COMPETITIVIDADE DA CADEIA DE
LANCHES (FAST-FOOD): UM ESTUDO DE CASO EM LAVRAS/MG
FONSECA, Maria Leila Rezende do Vale1
OLIVEIRA, Luciel Henrique de2
1. INTRODUÇÃO
A concorrência acirrada das empresas tem exigido cada vez mais uma abordagem sistêmica
das cadeias produtivas, e estas procuram organizar-se para melhor competir no mercado. Este
trabalho analisa a estrutura produtiva e a competitividade da cadeia de lanches (fast-food), através
de um estudo de caso em Lavras (MG). O presente trabalho constitui um estudo exploratório, é
uma tentativa inicial de abordar os problemas desta cadeia produtiva e pretende iniciar a
discussão em torno deste tema.
Nos países da América Latina, o consumo de alimentos está aumentando, como resultado
do crescimento econômico e da renda. O “mix” de produtos e a qualidade dos alimentos também
estão mudando. Os consumidores estão aumentando o seu consumo de proteínas animais, frutas e
vegetais, e diminuindo o consumo de amidos. Estão se tornando importantes mercados para os
produtos europeus e norte-americanos. Em 1998, só o Brasil importou US$ 7 bilhões de
alimentos por ano, Folha de São Paulo (13/10/98, p.5-2).
As mulheres estão participando cada vez mais do mercado de trabalho, e assim é natural
haver um aumento da demanda por alimentos de conveniência e do hábito de se alimentar fora de
casa. Os EUA lideram essa tendência de comer fora, sendo que quase a metade das despesas do
consumidor envolvendo alimentação é com comida fora de casa. As lojas de delivery (entrega de
comida pronta), a compra de alimentos pela Internet e os serviços de entrega em domicílio estão
em expansão, Folha de São Paulo (13/10/98, p.5-2).
Este trabalho tem o objetivo de realizar um estudo exploratório sobre o mercado de lanches,
a dinâmica da cadeia produtiva (supply chain), e a gestão do negócio, através de um estudo de
caso em Lavras, sul de Minas Gerais. Como objetivos específicos o trabalho visa: (a) descrever o
funcionamento do mercado de lanches; (b) descrever o histórico deste mercado no caso
analisado; (c) Entender e descrever a cadeia produtiva de lanches.
O estudo partiu das seguintes hipóteses: (a) o mercado de lanches participa de uma cadeia
de suprimentos informal, bem estruturada e bem organizada; (b) o negócio de lanches movimenta
considerável quantia de recursos e é altamente lucrativo; (c) o mercado de lanches no caso
estudado apresenta algumas peculiaridades; (c) a atividade é eminentemente informal, não
havendo apelos nem motivos para que os empresários do setor regularizem seu negócio.
2. REFERENCIAL TEÓRICO
A indústria alimentícia brasileira é o ramo industrial em segunda colocação em termos de
produção no Brasil, estando atrás apenas do setor petroquímico (Alimentos e Tecnologia, 1995).
A estabilização econômica, pós Plano Real, modificou o perfil desta indústria, que começou a
1
Mestre em Administração Rural do Departamento de Administração e Economia da UFLA, Profa. do
Departamento de Ciências Administrativas e Contábeis da Fundação de Ensino Superior de São João Del ReiFUNREI leila@funrei.br ou valelei@ufla.br
2
Doutor em Administração. Professor da ESMP-SP e da Universidade Mackenzie. luciel@uol.com.br

2. 2
investir em produtividade. O aumento do poder aquisitivo, o que resultou em uma maior
demanda interna. As grandes empresas, passaram a investir em marketing. Novos lançamentos
também estão sendo utilizados como uma forma de garantir mercado.
2.1 Mercado de lanches (fast food)
O mercado brasileiro de lanches (tipo hambúrgueres) vem apresentando constante
crescimento. Por trabalhar com produtos de preço acessível, se beneficia da melhoria do poder de
compra das classes mais baixas. O Bob's, uma das redes de fast food mais antigas do Brasil, se
reestruturou para enfrentar a concorrência. A empresa, fundada em 1952 no Rio por um único
sócio, é hoje controlada por vários acionistas. A reestruturação definitiva começou em 1996,
quando a rede vendeu suas ações para a Brasil Fast Food Corp. e resolveu investir em
modernização. A rede possuía em 1997, 126 lojas e tem planos de atingir 280 até o final do ano
2000. Os investimentos para este ano chegam a R$ 20 milhões. Antes de ser vendida, a rede
tentou trazer ao Brasil a marca norte-americana Burger King. Atualmente, essa opção foi
descartada. Em entrevista a Pires (1997), Rogério Braz, presidente do Bob's, garante que "a
qualidade do produto e o bom serviço são fundamentais para garantir local no mercado".
Grandes redes como a Arby's e a Subway iniciaram suas operações no Brasil em meados
da década de 90. As duas redes tiveram resultados iniciais e investiram em ampliação de lojas e
franquias. Apontam como principal concorrência os restaurantes por quilo. Procuram diferenciar
seus produtos dos lanches oferecidos pelas cadeias de fast food presentes no Brasil.
A Mcdonald's - a maior no setor de fast food em todo o mundo- também se reestruturou
para adequar-se à nova realidade econômica brasileira. Em outubro de 1996, foi fechado um
acordo pelo qual o Mcdonald's no Brasil passou a ser uma empresa totalmente americana. A
matriz nos EUA comprou a participação que era de Gregory Ryan por cerca de US$ 30 milhões
(FRANCO, 1996). Ryan, que detinha 17% numa das três empresas que representavam o
Mcdonald's no país até 1996, continuou no grupo, como presidente da Mcdonald's do Brasil.
Um mercado paralelo que tem se desenvolvido à margem das grandes redes de fast food, e
em mercados bem segmentados, por poder aquisitivo e localização, é o dos chamados “lanches
de rua” ou “negócios sobre rodas”, pequenos negócios montados em traillers ou veículo para
venda de lanches. Em agosto de 1998, a aprovação do projeto de lei que regulamenta a profissão
dos "dogueiros" (vendedores motorizados de cachorro-quente) pela Câmara Municipal de São
Paulo, abriu precedente para a legalização desta e de outras atividades comerciais em veículos. O
texto aprovado só faz referência aos "vendedores autônomos do sanduíche cachorro-quente", mas
a medida poderá beneficiar mais pessoas se for ampliada à comercialização de qualquer tipo de
lanche, luta que ainda está em curso. Pelo texto aprovado, o empreendedor tem que obedecer "as
condições mínimas de higiene" impostas pela Secretaria Municipal do Abastecimento, realizar
cursos sobre a preparação de lanches e permanecer estacionado na região delimitada pela
prefeitura, além de afixar em local visível a autorização para a venda, (Folha de São Paulo,
23/Ago/98).
Os custos para em abrir um negócio sobre rodas ficam entre R$ 8.000 e R$ 12.000 com a
compra do veículo zero-quilômetro - mais as despesas com a adaptação, que giram em torno de
R$ 500. A empresa Pipocar desenvolveu para o evento um equipamento de hot dog que pode ser
instalado em qualquer carro. O cozimento é feito por uma bateria automotiva. O kit de hot dog
custa por R$ 1.700. A Doguinho também aboliu o botijão a gás. O sistema é exclusivo para hot
dog, e custa cerca de R$ 2.500. A empresa tem opções para churrasco, pizza, pastel e chope. A

3. 3
Elma Carrinhos comercializa carretas para churrasco, chapa para lanches, pastel com caldo de
cana, jornaleiro e hot dog. O reboque tem preços a partir de R$ 2.800, DE MOURA, (1997).
3. METODOLOGIA
Para este estudo, foi utilizada a metodologia da pesquisa qualitativa contemplada no
método do estudo de caso. De acordo com Bogdan, (citado por Triviños,1987) estudo de caso em
que qualifica-o como histórico-organizacionais, nos quais o interesse do pesquisador recai sobre a
vida de uma instituição e o foco da investigação passa a ser uma parte da organização ou
instituição. Para Yin (1989:23), estudo de caso "é uma forma de se fazer pesquisa empírica que
investiga fenômenos contemporâneos dentro de seu contexto de vida real, em situações em que
as fronteiras entre fenômeno e o contexto não estão claramente estabelecidas, onde se utilizam
múltiplas fontes de evidências".
Godoy (1995) considera que o estudo de caso tem como objetivo uma unidade de que se
analisa profundamente e que visa ao exame detalhado de um ambiente, de um simples sujeito ou
de uma situação em particular. Sendo seu propósito fundamental, como tipo de pesquisa, analisar
intensivamente uma das unidade social. Trata-se de uma importante estratégica de pesquisa
quando se procura responder às questões “como” e “porque certos fenômenos ocorrem, quando
há possibilidade de controle sobre eventos estudados e quando o foco de interesse é sobre
fenômenos atuais, que só poderão ser analisados dentro de algum contexto de vida real, situação
implícita nos objetivos propostos neste estudo.
3.1 Área de Estudo
O principal critério utilizado na escolha dos traillers foi o da sua importância sócioeconômica no setor alimentos caracterizado como lanches noturnos rápidos, apresentando uma
alternativa de trabalho e consumo na cidade. Dentre outros aspectos, considerou-se uma análise
da cadeia de suprimentos, bem como uma descrição minuciosa do processo produtivo e uma
análise do custo de produção de dois produtos comuns em todos os traillers investigados. Surgiu
a necessidade de identificar os consumidores de lanches e suas preferências.
Foram estudados quatro traillers de uma cidade do interior de Minas Gerais. Um dos
traillers pertence a um dos irmãos do fundador da cadeia de lanches bem popular na cidade que
será identificado como proprietário do trailer A. o proprietário do trailer B, é parente do
fundador e iniciou a aprendizagem no preparo de lanches trabalhando no trailer do fundador,
quando tinha a idade de 11 anos, trabalhando no período de doze meses. Os atuais proprietários
do trailer C atualmente tem duas filiais, e o trailer central foi adquirido de um dos irmãos do
fundador da cadeia já mencionada. O proprietário do trailer D, é considerado como um dos
trailer mais antigo, estando no ramo à 16 anos e não teve e nem tem nenhuma relação de
aprendizagem ou parentesco com o fundador. E a pessoa identificada como E, trata-se do
fundador da cadeia de lanches na cidade, que atualmente não tem mais traillers, mas contribuiu
muito com informações devido a experiência no ramo e um dos precursores de sanduíche em
traillers da cidade.
Os traillers pesquisados estão localizados em áreas do centro da cidade. Os traillers A e C
são localizados na rua principal da cidade, considerando as filiais do C. O B está situado em uma
rua paralela a rua principal, mas com grande transito de veículos automotores. O D está um
pouco afastado da rua principal, porém já conta com uma freguesia certa.

4. 4
Quanto à linha de produtos, o B apresenta maior diversificação de produtos, oferecendo
alguns lanches com frutas, filé de peru e lombo. O B e D tem uma linha de produtos semelhantes.
E o C oferece os hambúrguer de carne bovina como estratégia de manter o preço acessível a toda
classe social.
3.2 Coleta e análise dos dados
Estabeleceu-se, para o estudo da cadeia de suprimento dos traillers, bem como um
reconhecimento dos consumidores e suas preferências bem como estratégias utilizadas para os
proprietários de traillers manter neste mercado tão competitivo. Os instrumentos de pesquisa
como a observação direta, a coleta quantitativa de dados e a realização de entrevistas anotadas
com proprietários e funcionários de traillers, consumidores de lanches em traillers, fornecedores,
chefe da Vigilância Sanitária, chefe dos fiscais da Arrecadação Municipal, Corpo de Bombeiros.
Foram elaborados um questionário semi-estruturado, roteiros de observação e de entrevistas.
O roteiro de observação abrange aspectos da vigilância sanitária para traillers e fiscais da
Arrecadação Municipal, tais como a lei que rege o funcionamento de traillers na cidade, como é
feito a fiscalização, a freqüência, autuações. O questionário semi estruturado para os proprietários
dividido em três blocos. O primeiro, levantamento de informações sobre o proprietário de trailer,
levantando sobre uma caracterização da empresa, linha de produtos oferecidos e produtos
adquiridos, equipamentos utilizados, e descrição do processo produtivo, funcionários/quantidade
inicio da atividade e atualmente, faturamento mensal, outros serviços oferecidos. A segunda
parte, refere-se a dados sobre os fornecedores como, tipos de contratos existentes, freqüência da
transação, vantagens/desvantagens dos fornecedores, como solucionam problemas com falta de
alguma matéria prima. E por ultimo, dados referente ao consumidores de lanches em traillers,
como faixa-etária, preferencia de lanches, e mkt realizado para atrair clientela.
A análise das informações, proposta por Alencar (1999), foram organizadas em tabela e
submetidas a uma leitura minuciosa e exaustiva, iniciando comparações entre os traillers com o
intuito de identificar o que existe ou não em comum entre eles. Esse processo foi repetindo,
interativamente (análise => trabalho de campo => análise => trabalho de campo...), buscando
completar informações e elaborando conceitos para levar a um refinamento analítico.
3.3 Seleção dos entrevistados
Foram entrevistadas 28 pessoas, sendo 4 proprietários de traillers e um ex-proprietário de
trailer sendo o fundador de uma cadeia de trailer na cidade, 14 consumidores de lanches em
traillers, um chefe da vigilância sanitária, um funcionário do corpo de bombeiro, um fiscal de
rendas do setor de Arrecadação da Prefeitura Municipal, onde expede o alvará de funcionamento,
um chefe dos fiscais da Arrecadação Municipal, dois fornecedores sendo um de frigoríficos e o
outro de frigoríficos e outros produtos como lácteos, enlatados e condimentos e três fabricantes
de pão de hambúrguer.
4. RESULTADOS E DISCUSSÃO
4.1. Pesquisa de Campo - Antecedentes
Este trabalho foi realizado em Lavras, no sul de Minas Gerais, com alguns traillers de
lanches. Na década de 80 iniciou-se na cidade o hábito de comer lanches em traillers. O
precursor foi um trailer perto da igreja mais antiga da cidade, num ponto bem central de
concentração dos jovens da cidade. Este proprietário tinha além deste trailer, outro em uma

5. 5
cidade próxima. Sendo obrigado a remover seu traillers, devido a ser uma área municipal com
projeto de construção de uma praça, e já havia muitos concorrentes na cidade, o precursor
resolver mudar o ramo de atividade. Na mesma época, surgiu um trailer próximo, mais
centralizado no ponto de encontro da juventude. Daí surgiu a idéia de implantar uma cadeia de
traillers pela cidade, situando em vários pontos da rua central. Cada novo trailer aberto, foi sendo
repassado para cada irmão do proprietário começarem a fazer “um pé de meia”. Na mesma
época, o proprietário adquiriu um caminhão-trailer e viajava para eventos festivos na região,
como “Festival da Canção”, levando o nome do sanduíche e tornando cada vez mais conhecido.
O sanduíche é caracterizado como um lanche noturno e rápido, sem perder tanto tempo
para apreciá-lo. O horário de funcionamento é semelhante para todos, iniciando os preparativos a
partir das dezoito horas e abrindo para o público aproximadamente dezenove horas e ficava
aberto a noite toda, s necessário, dependendo do movimento de consumo. A faixa etária
consumidora varia de 13 a 30 anos para os trailer D e para o C, considera a maioria dos clientes
são jovens, mas abrange todas as faixa-etárias. O trailer A abrange a faixa etária de 10 a 40 anos
considerando familiares e seus filhos menores, identificando que sua clientela, não são
consumidores de lanches de R$1,99. Para proprietário do B, sua clientela são jovens e famílias de
classe média alta, que utilizam muito o serviço de entrega à domicílio. Durante a semana, o
movimento é menor, sendo específico mais para estudantes, trabalhadores e as vezes, alguns
casais de namorados. No final de semana, o movimento é maior atendendo até o amanhecer para
os boêmios saindo de festas populares e bailes.
Atualmente, tem-se vários traillers desta cadeia iniciada na década de 80, em que os irmãos
continuam com a atividade mantendo o mesmo nome, mas o proprietário fundador não tem mais
trailer, repassando seu ultimo trailer para seu filho. Ele disse que ganhou muito dinheiro, mas
não soube aplicar, deixando na poupança e que com o governo Collor seu dinheiro foi bloqueado
e depois ficou desvalorizado. Assim, desgostou, devido a muito trabalho que exige, preferindo
trabalhar em sua pequena propriedade rural e atualmente, tem uma lanchonete que construiu e
toma conta junto com a esposa.
O crescimento de trailer na cidade foi imenso, sendo a maioria dos traillers abertos foram
por pessoas que trabalharam com a família citada anteriormente. Segundo comentário de um dos
proprietários de trailer, seu fornecedor disse que a cidade possui 83 traillers. A prefeitura não
tem informação sobre o numero exato de traireis na cidade. Para abrir um trailer na cidade, basta
ter um alvará que é adquirida após o preenchimento do requerimento próprio que é encaminhado
para a Superintendência Municipal de Vigilância Sanitária que marcará um horário para realizar a
fiscalização se estão de acordo com as normas de funcionamento que são determinados pela lei
municipal nº 2.328, de 13 de junho de 1997 e juntamente com o Corpo de Bombeiros, apresentam
um laudo de vistoria para obter o alvará. Atualmente, a taxa do alvará esta R$57,00 (cinquenta e
sete reais). O chefe da vigilância sanitária expôs a deficiência de fiscais que tem tornado o
trabalho precário, sendo que este ano, as fiscalizações ocorridas são apenas com os traillers que
procuraram para renovar o alvará. No setor de Arrecadação da Prefeitura Municipal informou
também que não existe fiscalização e que a renovação é realizada apenas por aqueles que
procuram o setor. A Desvantagem para quem não procura é apenas o risco de ser fiscalizado e ter
que regularizar a situação.
4.2. Estudo de caso
Da necessidade de identificar a cadeia de suprimento dos traillers, propusemos a analisar os
maiores traillers da cidade, considerando proprietários que mais prosperaram na atividade, a

6. 6
ligação com o fundador da maior cadeia de traillers da cidade, considerando a localidade central
da cidade, proprietários que tem filiais, e proprietários que não tem ou teve nenhuma ligação com
o fundador da cadeia mencionada.
Portanto, entrevistamos cinco proprietários de traillers, com estas características. O
primeiro proprietário é um dos irmãos que prosperou, mantendo seu trailer em um ponto central
de concentração de jovens-estudantes, que será tratado como A. O segundo proprietário é primo
do fundador da cadeia, iniciou o aprendizado quando tinha idade de onze anos, trabalhando por
um ano no trailer fazendo lanches, que será tratado como o B. O terceiro trailer, era de um dos
irmãos do fundador e foi vendido para uma pessoa que nunca havia trabalhado no ramo. Fez uma
sociedade já há um anos e seis meses e prosperou, abrindo duas filiais. Aderiram a idéia de
vender qualquer sanduíche no preço de R$1,99 (um real e noventa e nove centavos), que tem
contribuído para atender diversas camadas sociais, devido ao preço mais acessível. Este trailer
será referido como C. E por último, temos um proprietário de trailer considerado como um dos
mais antigo da cidade, tendo 16 anos no mercado. Não tem nenhuma ligação com o fundador da
cadeia, e será mencionado como D. Algumas informações foram adquiridas com o fundador da
cadeia de sanduíches da cidade para enriquecer o trabalho, devido a grande bagatela de
informações que ele dispõe, que quando necessário, mencionaremos com a categoria E.
4.2.1. Análise da cadeia produtiva dos traillers de lanches
A cadeia produtiva pode ser entendida como a rede de inter-relações entre os vários atores
de um sistema industrial, que permite a identificação do fluxo de bens e serviços através de
setores diretamente envolvidos, desde as fontes de matéria-prima até o consumidor final do
produto objeto de análise (Fensterseifer & Gomes). No caso dos traillers de lanches, a cadeia
produtiva tem início na agropecuária e alguns produtos já industrializados. Iniciaremos a
descrição dos produtos e seus fornecedores.

7. 7
Hortifrutigranjeiros
Produtos agrícolas identificados na confecção do lanches como “salada do sanduíche”,
compostos de tomate, cebola, alface, banana e abacaxi. A maioria dos proprietários adquirem
estes produtos de “verdurões”1 localizados perto de seus traillers ou por amizade aos
proprietários de verdurões que favorecem nos preços oferecidos. Os produtos de verdurões são
caracterizados pela distribuição da CEASA/BH. Os produtores agrícolas entregam diretamente
nos CEASA e estes produtos retornam para os verdurões sem ter como identificar a localidade
dos produtos e seus produtores. Os proprietários de traillers alegam que não adquirem produtos
agrícolas diretamente dos produtores pela inconstância de oferta e preço e que nos verdurões,
alem de oferecer padronização dos produtos, oferecem preço acessível e comodidade de ter a
certeza de ter o produto. O proprietário B é o único que oferece lanches com frutas como banana
e abacaxi e compram dos verdurões. Quanto a alface, único produto agrícola que diferencia de
alguns proprietários não adquiri-lo no verdurão, como o proprietário A que compra diretamente
do produtor rural lhe que garante a constante entrega e os proprietários do trailer C que
adquirem diretamente de um produtor de alfaces hidropônica.
Ovos
Com relação aos ovos, os traillers B e D tem compram nos verdurões. Sabe-se que a granja
está situada em cidade próxima, mas não se faz a entrega direta. Primeiro, a granja entrega à
CEASA para depois retornar aos verdurões. O proprietário do trailer A enfatiza a importância de
adquirir ovos diretamente da Granja Local, mesmo pagando as vezes um pouco mais, mas tem a
garantia de ter ovos frescos e com qualidade, justificando por a granja fazer colheita de ovos
diariamente, evitando correr o risco de ter um produto choco ou deteriorado, no qual tem
influencia diretamente no sabor da maionese, na qual foi identificada ser confeccionada
diariamente por todos. Os proprietários do C por estas razões, também preferem adquirir os ovos
diretamente de uma granja da região, além de ter um preço mais em conta do que a granja local.
Pão de hambúrguer
1
Os “verdurões”, também chamados “sacolões”, caracterizam-se como grandes varejos de verduras e
legumes, com preços populares, geralmente padronizados por quilo, sendo em alguns casos preços
únicos.

8. 8
O pão de hambúrguer é um dos principais produto neste processo. Sua característica é uma
forma arredondada para acompanhar a forma arredondada da carne de hambúrguer e tem o sabor
levemente adocicado. O excesso de açúcar na massa de pão faz com que o pão fique murcho,
interferindo diretamente na qualidade do pão de hambúrguer. Quanto a forma e tamanho dos pães
de hambúrguer foi identificado, segundo informações das padarias locais, que é conseguido
através de uma máquina chamada “divisora” em que o padeiro prepara a massa de pão doce com
menos açúcar, pois, assim deixará a massa mais consistente e sabor agradável ao conciliá-lo com
os outros ingredientes de um sanduíche pronto. A massa preparada, é pesada numa quantidade de
três quilos e enrolada em comprido para ser cortada pela divisora em trinta partes iguais, com
média de 100g cada parte e em seguida, será modelada na forma arredondada pelas mãos do
padeiro. Geralmente os fornecedores de pães de hambúrguer para os traillers tem sido constante,
nos últimos dois anos. Apenas o proprietário do D demonstrou ter fornecedor mais inconstante,
caso não atende suas características exigidas como por exemplo, o pão de hambúrguer estar
muito doce, ou tamanho menor do que de costume e algumas vezes, vendem pão murcho que o
faz trocar de fornecedor imediatamente, como ele mesmo informa que “tem padaria com
propaganda enganosa, oferece um preço e produto inferior”.
Produtos de Laticínios
Os produtos adquiridos por laticínios como a mussarela ou queijo prato tem fornecedores
distintos para cada traillers. Os proprietários do A, C e D adquirem o queijo tipo mussarela de
lacticínios ou produtores locais com preço do quilo bem mais em conta. O proprietário B prefere
usar o tipo de queijo prato da marca “Vale do Orizona”, de Goiás, comprado com o preço um
pouco mais elevado que os outros, porém, seu produto final diferencia dos demais agradando
seus consumidores. O queijo é adquirido pelo representante Tamoyo que além do queijo lhe
oferece vários outros produtos.
Carne de hambúrguer
Os produtos frigoríficos pode ser considerados uma das matérias primas essenciais no
produto final, principalmente referindo a carne de hambúrguer que sem ele e o pão não tem
sanduíche. A marca do hambúrguer esta diretamente ligada a diferenciação de preços entre os
traillers. O A, B e D adquirem a carne de hambúrguer da Sadia, e alguns procuram mostrar para a
clientela, a embalagem afim de demonstrar a qualidade do produto que estão adquirindo. Mesmo
o preço a ser pago por esta marca ser mais elevado do que os dos concorrentes de carne de
hambúrguer, os proprietários de traillers afirmam que a qualidade do produto não se compara e o
que os tem mantido neste mercado por tanto tempo, com uma boa freguesia está na qualidade da
carne de hambúrguer, que a Sadia mantém. Os proprietários do C adquirem a carne de
hambúrguer da marca Tamoyo considerando a qualidade boa e satisfatória e torna o preço final
do sanduíche acessível à sua clientela, pois favorecem comercializar qualquer tipo de sanduíche
com um único preço.

9. 9
Filé de frango, de peru e de porco, lombo, presunto/apresuntado e bacon
Para diversificar os lanches, além da carne de hambúrguer, vários outros produtos
frigoríficos são adquiridos para atrair a clientela. Dentre tais podemos citar o filé de frango,
frango empanado, frango desfiado, filé de peru, filé de porco e temos também o presunto ou
apresuntado e o bacon. Estes são avaliados também com o preço oferecido pelos representantes.
Os filés de frango são específicos da Sadia para o trailer A. O proprietário do B, entre sua
variedade de lanches, é o único que oferece lanches com file de frango empanado, filé de porco e
de peru adquiridos da Sadia, mas o seu filé de frango e frango desfiado é da marca Frango Sul.
adquirido pela representação Tamoyo bem como os filés de lombo da marca Tamoyo que são
lanches feitos apenas no trailer B. O proprietário do D aproveita preços promocionais de loja de
avicultura local e adquiri files de franco e peito de frango que cozinha e desfia. Quando não tem
preço promocional, compra hambúrguer de frango da marca Sadia no supermercado. Os
proprietários do C compram frango desfiado da marca Pif-paf e seus representantes. Os traillers
B e C adquire presunto da marca Tamoyo enquanto os traillers A e D compram apresuntado
Sadia, sendo que o A adquire diretamente dos representantes Sadia e o D compra no
supermercado. E por fim, o bacon , os traillers A e B compram do representante da Tamoyo. O
trailer C adquire diretamente de um frigorífico de BH/MG. E o trailer D compra à vista em
supermercado.
Fornecedores de produtos industrializados
Na cidade, semanalmente, representantes das empresas contatam proprietários de traillers e
oferecem seus produtos e suas representações. Porém, existem características específicas para
poder comprar diretamente dos representantes, por exemplo, é necessário ter firma aberta com
inscrição estadual e um CNPJ (cadastro nacional de pessoa jurídica) para os representantes
possam emitir nota fiscal. Assim, surge a principal limitação da maioria dos traillers não adquirir
produtos diretamente de representantes da Sadia ou Pif-paf. Afinal, no município, exige-se
apenas um alvará de funcionamento e para abrir uma firma, muitos são os impostos e despesas
que os proprietários terão de assumir. Assim, constatou-se poucos traillers com CNPJ, podendo
considerar apenas três a quatro em toda a cidade. Os traillers fazem um cadastrado e após
aprovação da firma, os representantes vendem com prazo de 7 a 15 dias. A Sadia dá prazo de 7
dias, a Tamoyo e Pif-paf já estendem em até 15 dias. Com a representação da Tamoyo em
oferecer diversos outros produtos e apenas produtos frigoríficos, favoreceu aumentar seu
mercado de traillers na cidade e principalmente, não exigir que os traillers tenham CNPJ.

10. 10
Milho verde, saches de condimentos
Todos os traillers investigados adquirem a maioria dos produtos industrializados
diretamente do representante da Tamoyo. O milho verde é adquirido caixas com seis latas de dois
quilos cada, da marca Beira Alta. O catchup e mostarda são vendidos em galões de três litros e a
maionese, como já foi mencionada, todos os traillers fabricam diariamente, utilizando óleo de
soja (Liza ou Sadia) e ovos. Os condimentos servidos no balcão são colocados em pequenas
garrafinhas com bico para clientes que consumem lanches nos traillers. Os saches de
condimentos como maionese, catchup e mostarda da marca Arisco são utilizados exclusivamente
para os lanches de pronta entrega, isto é, nos traillers que fazem a entrega à domicílio como o
caso do B e C. O proprietário do D, mesmo sendo o precursor de entrega a domicilio na cidade,
seus condimentos são colocados em pequenos saquinhos plásticos para os lanches de pronta
entrega.
Batata – palha
A batata palha é um produto adquirido por todos os traillers pesquisados e oferecidos aos
consumidores como ingrediente opcional nos lanches ou algumas vez, na falta de milho verde,
oferecem como produto substituto. O proprietário do trailer A compra de sua própria fábrica,
pois juntamente com um irmão, montou uma fabrica e comercializa para diversos comércios
locais e da região. Os outros traillers adquirem de representante da região, sendo o proprietário
de B e D do mesmo representante e os proprietários do trailer C de outro fornecedor de cidade
próxima, porém, os valores pagos são semelhantes.
Embalagens
Embalagens como saquinhos de hambúrguer, de papel para entrega à domicílio,
canudinhos, copos descartáveis dentre outros são adquiridos em uma mesma loja local
especializada nestes artigos. Esta loja vende à preço de atacado e varejo, favorecendo aos que
compram grande quantidade, melhores preços além de favorecer com débito através de vales que
são pagos no final do mês.
Bebidas
Formadas por refrigerantes, sucos e cerveja. Os proprietários dos traillers A e B vendem
produtos da Coca-cola. O trailer B alocam uma máquina da coca-cola onde adquirem dos
fornecedores “bags” com xarope dos refrigerantes e vendem em copos descartáveis de 300 e 500
ml. O proprietário D, diz que não gosta de adquirir produtos da coca-cola porque ele encomenda
e os representantes se comprometem de entregar a mercadoria e já o “deixou na mão” várias vez
sem a mercadoria. O trailer B oferece também o “suquinho” da marca Brasfruit adquirido dos
representantes Tamoyo. A venda de cerveja em lata foi identificada nos traillers A e C que
disseram que por ter banheiros podem vende-las.
5. CONCLUSÃO
Uma característica que ficou evidenciada que o mercado de lanches é formado por
empresas familiares, onde a maioria dos proprietários iniciou a atividade, solteiro e que
conheceram suas namoradas freqüentando os traillers e se casaram e as esposas ajudam na
atividade. Apenas os proprietários do “C” que trata-se de duas amigas. Foi observado é que a

11. 11
maioria dos traillers abertos na cidade, os proprietários tiveram alguma experiência trabalhando
em outros traillers. Apenas o proprietário do trailler “D” disse ter aberto por conta e nunca
trabalhou em outros traillers. Não é necessário ter firma registrada para ter um trailler na cidade.
Basta ter um alvará cedido pela prefeitura tendo laudo da vigilância sanitária e do corpo de
bombeiro local.
Foi investigada a informalidade na compra da maioria dos produtos adquiridos pelos
traillers. Constatou-se entre 10 a15 fornecedores e apenas dois só fornecem para firmas
registradas e tem quantidade mínima de venda. O maior fornecedor de traillers da cidade
representa um frigorífico e tem uma firma atacadista exige apenas CPF do proprietário caso não
tenha firma registrada para emitir nota fiscal.
Todos os proprietários demonstram que administram sua atividade através da experiência
prática. Apenas os proprietários do “C” tem formação administrativa em ciências contábeis e
fazem um planejamento e controle mais formal. Os outros apresentaram alguma técnica
administrativa formalizada. Os planejamentos são avaliados baseados na venda media
demandada. O controle de estoque é adquirido à medida que observou necessitar de mais. Os
pedidos de matéria-prima são adquiridos de acordo com a necessidade demandada. O controle de
capital de giro é baseado nas anotações de pedidos feitos e sanduíches vendidos. Junta toda a
receita e vai pagando as despesas. Os proprietários dos traillers “A”, “B” e “C” tem contadores
que dão algumas orientações sobre lançamento de notas. O investimento em propaganda tem sido
através de rádio, jornal, outdoor, além de distribuição de cardápio. O “A” e “B” investem
anualmente em pinturas e novo visualização do ambiente.
Os resultados permitem entender o funcionamento da rede de suprimentos, e mostram
diversos pontos de estrangulamento ao longo da cadeia, além de evidenciar a falta de
coordenação entre os agentes que dela participam e as informalidades existentes no processo de
comercialização dos proprietários dos traillers com seus fornecedores e no controle
contábil/administrativo financeiro. Esta falta de coordenação, faz com que não exista uma
estratégia de produção em nível da cadeia como um todo, sendo que cada segmento trabalha
isoladamente, resultando na perda de competitividade da cadeia produtiva e processo de tomadas
de decisões para implementar inovações e enfrentar a concorrência.
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Como citar este artigo:
FONSECA, Maria Leila Rezende do Vale; OLIVEIRA, Luciel Henrique de. Estrutura produtiva
e competitividade da cadeia de lanches (fast-food): um estudo de caso em Lavras/MG. In: V
Congresso de Ciências Humanas, Letras e Artes. Universidade Federal de Ouro Preto: UFOP.
Outo Preto, 28 a 31 de Agosto. 2001. Disponível em http://www.ichs.ufop.br/conifes/ac7.htm Cód. OGT 01-03