1. Clase 1 Análisis y Planes Estratégicos Analysis and Strategic Plans

3. MERCADEO 1 Es un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización A. M. A. 2 Se define como la orientación empresarial centrada en el consumidor Arellano 3 Proceso social y administrativo por el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes Kotler

4. MERCADEO 6 Es guerra: una empresa debe orientarse al competidor; es decir, el análisis de cada "participante" del mercado, exponiendo debilidades y fuerzas competitivas, junto al plan de acción Trout 4 Actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a las necesidades del consumidor McCarthy 5 Stanton Sistema total de actividades de negocios para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta

5. Establezcamos una definición Es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales, se identifican las necesidades o deseos de los consumidores o clientes para luego satisfacerlos, por medio de un intercambio de productos y/o servicios de valor para éstos. Estas acciones tienen como fin último alcanzar la lealtad del cliente hacia la marca o empresa, a cambio de una utilidad o beneficio para la organización, la cual se encuentra inmersa en un mercado competitivo y un entorno cada vez más exigente, de allí que debe ser socialmente responsable

15. PRODUCTO: Atributos MARCA Nombre y símbolo debidamente registrado con el que se trata de identificar el producto de un vendedor o grupo de vendedores y de diferenciarlo de los productos competidores EMPAQUE El empaque consiste en todas las actividades de diseño y producción del contenedor o envoltura de un producto, su función es proteger al producto e identificarlo ENVASE Es un producto que puede estar fabricado de diversos materiales y sirve para contener, proteger, manipular, distribuir y presentar mercancías en cualquier fase de comercialización ETIQUETADO Es la parte de un producto que transmite información sobre el producto y el vendedor, puede ser parte del empaque o puede estar adherida al producto CALIDAD Conjunto de características que determinan su capacidad de satisfacer necesidades, es decir, se constituye en durabilidad, fiabilidad, precisión, facilidad de operación y reparación

16. PRODUCTO: Estrategias de marcas Marcas únicas Marcas múltiples Segundas marcas Alianzas de marcas Marca del distribuidor Marca vertical

17. PRODUCTO: Estrategias para la mezcla Posicionamiento: Atributo, precio, calidad o usuarios Expansión de la mezcla: Extensión de línea y extensión de mezcla Alteración de productos: Mejorar un producto o desarrollar uno nuevo Contracción de la mezcla: Eliminación o simplificación de una línea Comercio: Precio arriba o precio abajo

18. PRECIO: Variables de influencia Negociación Precios fijos o variables Crédito Percepción del precio Beneficios buscados Aspectos culturales Costos Objetivos Legislación Competencia Clima económico PRECIO EMPRESA CONSUMIDOR

19. PRECIO: Modelo de las 3C para la fijación del precio PRECIO ALTO (No existe demanda a este precio) PRECIO BAJO (No es posible obtener beneficios a este precio) Valoración por parte de los clientes de las características únicas del producto. Precios de los competidores y precios de los sustitutivos Costos

20. PRECIO: Técnicas de fijación Asignación de precios mediante márgenes Las empresas estiman el precio mediante la adición de un margen del costo total del proyecto, que proporcionará el beneficio 1 Fijación de precios para lograr una tasa rentable Se considera una tasa de rentabilidad. La empresa fija el precio adecuado para un objetivo de rentabilidad sobre inversiones 2 Fijación de precios basada en el valor percibido Las empresas utilizan la publicidad, la fuerza de ventas u otros elementos, para crear una imagen de valor en la mente de los clientes 3 Fijación de precios basada en el valor Las empresas cobran un precio realmente bajo por una oferta de alta calidad, el precio debe representar una oferta de alto valor 4 Fijación de precios basada en la competencia Consiste en que las empresas fundamenten sus precios en los precios fijados por los competidores, se puede fijar uno análogo, mayor o menor 5

21. PRECIO: Políticas de fijación E n vez de dejar que las fuerzas diarias del mercado rijan las tarifas, las compañías fijan sus propios precios. Esta técnica es empleada por aquellas organizaciones que se encuentran dentro de la competencia monopolística . La mayoría de las empresas ni siquiera intentan administrar los precios, ya que el precio posee muchas dimensiones POLÍTICAS DE PRECIOS ADMINISTRADOS 1. PRECIOS FIJOS: Significa ofrecer el mismo valor a todos los que adquieren los productos en condiciones esencialmente iguales, y en las mismas cantidades 2. PRECIOS FLEXIBLES: Consiste en ofrecer el mismo producto y l o s mism o s volúmenes a varios consumidores, cobrándoles cantidades distintas. Los precios flexibles son comunes en los canales, en ventas directas de productos industriales , en el comercio al detal de artículos caros y bienes homogéneos en comparación POLÍTICAS DE FLEXIBILIDAD DE PRECIOS

22. PRECIO: Políticas de fijación 1. PRECIOS DE DESCREMADO DEL MERCADO: Consiste en fijar el precio a un nuevo producto en el máximo nivel que la mayor parte de los consumidores interesados están dispuestos a pagar 2. FIJACIÓN DE PRECIOS DE PENETRACIÓN EN EL MERCADO: A un nuevo producto se le asigna un precio inicial relativamente bajo en relación con el nivel esperado en el mercado meta. El fin primario de esta estrategia es penetrar inmediatamente en el mercado masivo y generar un importante volumen de ventas 3. REBAJAS DEL PRECIO DE INTRODUCCIÓN: L os directores s e sir v e n de reducciones temporales en el precio de introducción para acelerar la penetración de nuevos productos en un mercado. Sin embargo, no deben confundirse estas rebajas temporales con los precios bajos de penetración. Aquí el plan es elevar los precios tan pronto termine la oferta de introducción POLÍTICAS DE ENTRADA EN EL MERCADO

23. PRECIO: Políticas de fijación 1. POLÍTICAS DE DESCUENTO : S on reducciones del precio lista dado por un vendedor a compradores que renuncian a alguna función del marketing o que la desempeñan personalmente. Entre los descuentos están: a. Descuentos por cantidad (acumulativos y no acumulativos) b. Descuentos estacionales c. Descuentos por pronto pago d. Descuento comercial e. Precio especial 2. POLÍTICAS DE BONIFICACIÓN: S e conceden a los consumidores o usuarios finales , y a los miembros de un canal por hacer algo o aceptar menos de algún producto o servicio. Algunas son: a. Bonificaciones por publicidad b. Bonificaciones por almacenamiento c. Bonificaciones por impulsar las ventas d. Bonificación de intercambio e. Reembolsos f. Facturas posdatadas POLÍTICAS EN LOS PRECIOS DE LISTA

24. PRECIO: Políticas de fijación 1. FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL PUNTO DE PRODUCCIÓN : El vendedor cotiza el precio de lista en el punto de producción y el cliente selecciona el modo de transporte y paga todos los gastos de flete. E s la única en la que el vendedor no paga los costos de flete , t an sólo paga la carga del pedido en el transporte 2. FIJACIÓN DE PRECIOS DE ENTREGA UNIFORME: Se cotiza el mismo precio de entrega para todos los clientes prescindiendo de su ubicación 3. FIJACIÓN DE PRECIOS DE ENTREGA POR ZONA: E l vendedor divide el mercado en un número reducido de zonas geográficas generales y luego escoge un precio uniforme de entrega para cada una 4. FIJACIÓN DE PRECIOS CON ABSORCIÓN DE FLETE: Con tal de penetrar en mercados lejanos, tal vez un vendedor esté dispuesto a absorber parte de los costos del flete. Se cotizará al cliente un precio de entrega igual a su precio de producción neto , más los costos del flete que cargará un proveedor cercano POLÍTICAS GEOGRÁFICAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

25. PRECIO: Políticas de fijación 1. PRECIOS LIGADOS: Cuando son productos complementarios o independientes, la empresa ofrece la opción de precios ligados , en la cual los productos pueden ser comprados bien separadamente, o agrupados a un precio sensiblemente inferior a la suma de los precios individuales 2. PRECIOS ARRIBA Y DEBAJO DE LA GAMA: A plica cuando se venden versiones o modelos de un producto ( estándar / lujo ) Se ofrece un producto de baja gama a precio s moderado s y producto s de alta gama precio s altos 3. PRECIOS DE IMAGEN: Dan una señal de calidad a los compradores poco informados , y utiliza n el beneficio excepcional para subsidiar los precios de los modelos de baja gama. N o hay diferencia real entre los productos o marcas , es un posicionamiento perceptual diferente 4. PRECIOS DE PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS: En la medida que los compradores son fieles a la marca y adqui e r en accesorios o rig inales , se adopta n precios fiables para el equipo básico y así acelera r su difusión, y precios elevados para los productos complementarios para obtener beneficios POLÍTICAS DE PRECIOS DE UNA GAMA DE PRODUCTOS

26. PRECIO: Políticas de fijación . 1. LÍNEAS DE PRECIOS: S eleccionar una cantidad limitada de precios para la venta de productos conexos 2. PRECIOS IMPARES: S e establecen precios en cifras impares ( 999 Bs .), para s u ge r ir precios menores . 3. FIJA R PRECIOS BASADOS EN PRECIOS LÍDER Y PRÁCTICAS INJUSTAS: R ebaja r temporalmente los precios en algunos artículos por debajo del costo 4. FIJACIÓN DE PRECIOS BAJOS TODOS LOS DÍAS: Se asignan algunas reducciones de precios por temporada (Es más promocional) 5. FIJACIÓN DE PRECIOS ALTOS-BAJOS: C onsiste en ofrecer precios bajos en algunos productos y precios altos en otros 6. MANTENIMIENTO DEL PRECIO DE REVENTA: C ontrolar los precios a los intermediarios que revenden los productos , así los fabricantes buscan proteger la imagen de la marca. POLÍTICAS DE PRECIOS EN SITUACIONES ESPECIALES

27. Distribución directa Del productor al consumidor final sin intermediarios Distribución indirecta Del productor al consumidor final con intermediarios PRECIO: Tipos de canales

28. Número de intermediarios empleados por un productor en los niveles de ventas al detalle y mayoreo en un territorio DISTRIBUCION: Intensidad Estrategias en la que un productor vende su bien a través de cada punto de venta disponible en un mercado en el que un consumidor pueda razonablemente buscarlo 1 INTENSIVA Estrategias en la que un productor vende su bien a través de múltiples mayoristas, pero no de todos los mayoristas y detallistas posible donde un consumidor pudiera razonablemente buscarlo 2 SELECTIVA Estrategia por la que un proveedor conviene en vender su producto a un intermediario mayorista único y sólo a él, el consumidor debe hacer un esfuerzo significativo para adquirir el bien o servicio 3 EXCLUSIVA

29. DISTRIBUCION: Administración Procesamiento del pedido Conjunto de procedimientos para recibir, manejar y surtir los pedidos con prontitud y precisión. Incluye estipulaciones para redacción de cuentas, otorgamiento de crédito, preparación de facturas y cobro de cuentas 1 Control del inventario Su objetivo es satisfacer las expectativas de los clientes, de atención a sus pedidos y, al mismo tiempo, minimizar tanto la inversión como las fluctuaciones en los inventarios 2 Ubicación y almacenamiento del inventario Abarca funciones como reunir, dividir (partir el volumen), almacenar y preparar los productos para su reenvío. Se refiere a decisiones acerca del tamaño, ubicación y transporte de los inventarios y conjuntos de existencias 3 Manejo de materiales Implica la selección del equipo apropiado para el manejo físico de los productos, e incluso del propio edificio de la bodega. El sistema de manejo de carga más común son los contenedores 4 Transportación Sus decisiones se relacionan con el modo de transportación y los transportistas particulares que enviarán los productos a los clientes 5

30. Promoción: Publicidad PUBLICIDAD PERSUASIVA Adquiere importancia en la etapa competitiva, en la cual el objetivo de la demanda es crear demanda selectiva para una marca específica PUBLICIDAD RECORDATIVA Es muy importante en la etapa de madurez del producto para hacer que el consumidor siga pensando en el mismo, con el propósito de evitar la fase de declive PUBLICIDAD INFORMATIVA La publicidad informativa figura en forma importante en la etapa pionera de la categoría del producto, en la cual el objetivo es crear demanda primaria

31. Proyectos sin fines de lucro Actividades de servicios a la comunidad Patrocinar equipos deportivos aficionados Producir boletines para empleados y clientes Eventos Mecenazgo ¿Cuáles son sus actividades? Promoción: Relaciones públicas

32. Promoción: Tipos de promociones DIRIGIDAS AL ÁMBITO INTERNO DE LA EMPRESA Dirigidas al ámbito interno de la empresa (dedicadas al equipo de ventas) ORIGINADAS PARA DISTRIBUCIÓN Distribución (entrega de productos gratis, concursos, regalos y bonificaciones) DIRIGIDAS A LOS CONSUMIDORES Contempla las pruebas de nuevos productos por medio de muestras y vales de descuentos, entre otros

33. Promoción: Fuerza de ventas Prepararse para una presentación de ventas Crear la presentación centrada en los clientes Adaptar las demostraciones al receptor Anticipar posibles causas de resistencia Reconocer las claves de un éxito para cerrar Dar un servicio posventa ¿Cómo es el proceso a desarrollar?

34. Implementación y control de programas de marketing Un factor final de importancia crítica del éxito de una estrategia es la capacidad de la compañía para implementarlos. Y eso depende de si la estrategia es coherente con los recursos la estructura organizacional, los sistemas de coordinación y control, y la capacidad y experiencia del personal de la compañía. Plan de marketing Es un documento escrito que detalla la situación actual respecto a clientes, competidores y ambiente externo, y da guías para alcanzar metas, acciones de marketing y asignación de recursos durante el periodo de planeación, ya sea para un producto o servicio existente o uno propuesto. Contenidos

35. ¿Quien paga el costo de actividades de marketing? El precio final de ventas de productos refleja los costos de realizar las actividades necesarias para las transacciones de intercambio. Los costos varían ampliamente en los diferentes productos y clientes. Espacio para mejorar la eficiencia de marketing. El marketing es uno de los pocos campos funcionales de negocios cuya eficiencia no a mejorado de manera importante en los años recientes. Contenidos

36. Función de quien toma las decisiones de marketing. El titulo de gerente de marketing es necesario e internacionalmente vago por que muchas personas participan de manera directa en las actividades de marketing de la organización. Contenidos

37. Desarrollos recientes que afectan la administración de marketing Si bien muchas de las tareas básicas necesarias para desarrollar y poner en prácticas programas estratégicos de marketing han permanecido sin cambio durante décadas, recientes desarrollos en nuestra economía y en todo el mundo han cambiado en gran medida el contexto en el que esas tareas se realizan. Globalización: Los mercados internacionales constituyen una parte grande y creciente de las ventas de numerosas organizaciones, pero, mientras que los mercados mundiales representa promisorias oportunidades para un crecimiento adicional de ventas y utilidades Contenidos

40. ¿Funciona estar orientado al mercado? Una orientación hacia el mercado tiene un efecto positivo en varios aspectos de la operación, incluyendo el rendimiento sobre activos, el crecimiento sobre activos, el crecimiento de las ventas y el éxito en los nuevos productos. Contenidos

42. Tres niveles de estrategia Estrategia – Definición Es un modelo fundamental de metas presentes y planificadas, despliegues de recursos, e interacciones de una organización con los mercados, los competidores y con otros factores ambientales Contenidos

44. Implicaciones de marketing en la decisiones corporativas estratégicas. Para formular una estrategia corporativa útil, los administradores de alto nivel deben tener en cuenta cuatro decisiones relacionadas entre sí: El ámbito total y la misión de la organización, las metas y objetivos de la compañía, una estrategia de desarrollo para el crecimiento futuro. Contenidos

49. Estrategia competitiva La pregunta esencial al formular una estrategia de negocios es : ¿Cómo va a competir la unidad de negocios para ganar una ventaja competitiva sostenible dentro de la industria ? Lograr una ventaja competitiva exige que una unidad de negocios tome dos opciones: ¿Cuál es el dominio competitivo o ámbito de la unidad estratégica de negocios (SBU)? ¿Cómo puede la unidad de negocios distinguirse de competidores en su(s) mercado(s) objetivo? Contenidos