MERCHANDISING 
“Para hacer más productivo su negocio” 
Autor: Jorge Eliécer Bojacá Daza 
Correo: jbojacad@ucentral.edu.co ...
MERCHANDISING 
“Para hacer más productivo su negocio”
¿Qué es el Merchandising? 
 Son técnicas y herramientas de venta. 
 Utilizadas por fabricantes y comerciantes. 
 Dentro...
¿De dónde viene el Merchandising? 
 Como actividad desde que apareció el comercio 
 El comercio callejero. 
 Las primer...
¿Cómo se comunicaba antes? 
 Utilizando guías promocionales 
 Catálogos de venta. 
 Anunciadores de precios simples. 
...
¿Y para qué sirve el Merchandising? 
 Para motivar al cliente a comprar más… 
 Prestar un mejor servicio. 
 Tener un su...
¿Qué beneficios se obtienen? 
 En primer lugar clientes satisfechos… 
 Puntos de venta bien distribuidos. 
 Claridad en...
¿Qué beneficios se obtienen? 
Además recuerden que la competencia es grande… 
Y para competir contra ella con éxito…El Mer...
¿En dónde se aplica? 
 En todos los comercios… 
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Según su uso primario y/o complementario… 
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Ahora alistemos el local para ubicar allí nuestro surtido… 
Considere: 
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El recorrido. 
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El campo visual del cliente 
¿Qué nos 
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atención? 
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¿Cómo lo hacemos? 
Ahora tenemos que exhibir los productos en los muebles… 
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Recomendaciones 
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¿Cómo podríamos organizarla mejor?
¿Cómo podríamos organizarla mejor?
¿Y después de la exhibición qué? 
Ahora tenemos que apoyar la exhibición con piezas publicitarias… 
Considere: 
• El tipo ...
¿El manejo de colores? 
Limpieza, tranquilidad, amplitud, proyecta la luz internamente. 
Sensación de frescura y naturalez...
La iluminación 
Es parte de la ambientación, le da claridad al punto de 
venta y permite destacar marcas o productos que e...
¿Qué es la ambientación? 
Conjunto de actividades que se realizan en el punto de venta para: 
 Hacerlo atractivo a los cl...
Beneficios de una buena ambientación 
•Proyecta imagen de organización. 
• Exhibición más esplendida. 
• La visibilidad de...
Recuerde los motivadores de compra 
•En primer lugar la calidad de los productos. 
• El precio. 
• La cantidad de inventar...
El comportamiento 
del consumidor 
“Comportamiento que los 
consumidores muestran al buscar, 
comprar, utilizar, evaluar y...
El modelo básico de la toma de decisiones del 
consumidor 
Esfuerzos de 
Marketing de la 
Empresa 
 Producto 
 Precio 
...
El comportamiento de 
ACTIVIDADES 
FÍSICAS 
 Desplazamientos 
 Observaciones 
 Lecturas 
 Inventarios 
 Presupuestos ...
¿Cómo influenciar al comprador? 
Necesidades Atención Motivación 
Estímulos 
Mecanismos 
sensoriales 
Sensaciones 
Interpr...
El manual de Merchandising 
Documento de control: 
 Define como organizar el local. 
 Como exhibir las mercancías. 
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Merchandising para tiendas jorge bojaca

  1. 1. MERCHANDISING “Para hacer más productivo su negocio” Autor: Jorge Eliécer Bojacá Daza Correo: jbojacad@ucentral.edu.co Profesor: Departamento de Mercadología Facultad de Ciencias Administrativas, Económicas y Contables Universidad Central
  2. 2. MERCHANDISING “Para hacer más productivo su negocio”
  3. 3. ¿Qué es el Merchandising?  Son técnicas y herramientas de venta.  Utilizadas por fabricantes y comerciantes.  Dentro del punto de venta.  Para potenciar las ventas.  Mejorando la rentabilidad…  A través de una buena distribución de espacios, un excelente surtido, una buena exhibición y ambientación y servicio al cliente…
  4. 4. ¿De dónde viene el Merchandising?  Como actividad desde que apareció el comercio  El comercio callejero.  Las primeras tiendas populares.  Los grandes almacenes de la época.  Los almacenes populares…  Hoy se aplica en todo negocio, comercio.  A todo tipo de producto.
  5. 5. ¿Cómo se comunicaba antes?  Utilizando guías promocionales  Catálogos de venta.  Anunciadores de precios simples.  El pregón.  Con las fachadas…  Se explotaba únicamente lo visual.
  6. 6. ¿Y para qué sirve el Merchandising?  Para motivar al cliente a comprar más…  Prestar un mejor servicio.  Tener un surtido ideal frente a las necesidades de los clientes.  Tener un establecimiento bien presentado.  Diferenciar el establecimiento de los demás.  Ganar el aprecio de los clientes.  Aumentar ventas.  Ganar más…
  7. 7. ¿Qué beneficios se obtienen?  En primer lugar clientes satisfechos…  Puntos de venta bien distribuidos.  Claridad en las exhibiciones.  Almacenes acogedores.  Circulación fluida de los clientes.  Mejores relaciones comerciales.  Mayor rentabilidad del espacio.  Mayor rotación del inventario… Nos ayuda a vender los productos de mayor ganancia…
  8. 8. ¿Qué beneficios se obtienen? Además recuerden que la competencia es grande… Y para competir contra ella con éxito…El Merchandising…  Le permite lograr exhibiciones llamativas y adecuadas.  Usar la iluminación adecuada para su punto de venta…  Organizar internamente su negocio para que el cliente pueda observar fácilmente los productos.  Ofrecer los productos que el cliente desea..  Saber como vender los productos de más ganancia…
  9. 9. ¿En dónde se aplica?  En todos los comercios…  En los bienes.  En los servicios.  En donde haya un producto, un local y un cliente.  En ferias y exposiciones.
  10. 10. ¿Cómo lo aplicamos? Empecemos por analizar nuestro negocio, Nuestros productos y nuestro consumidor… Artesanías Marroquinería Textiles ¿Quién compra? ¿En dónde vive? ¿En dónde lo compra? ¿Quién lo usa? ¿Cómo lo usa? ¿Cuándo lo usa? ¿ Para qué lo usa?
  11. 11. ¿Cómo lo aplicamos? Organicemos el surtido… Según su uso primario y/o complementario… Tal como lo usa el consumidor… Creemos centros de ideas…Ayudemos al consumidor en como usar el producto. Aprovechemos para vender detrás de un producto, dos o tres.. ¿Qué tipo de producto? Formal o informal Pantalón, camisa, ropa interior. ¿Qué tipo de tela? ¿Para hombre o mujer? Estilo, tallas, colores ¿Para niño, niña, adolescente? Estilos, tallas. colores
  12. 12. ¿Cómo lo haríamos? Línea Sección Categorías Familias
  13. 13. ¿Cómo lo haríamos? Ahora alistemos el local para ubicar allí nuestro surtido… Considere: • La ubicación. • La altura y el ancho. • Los elementos del stand. • Los accesorios. • Los puntos fuertes y débiles. • La entrada del cliente. • Su posible recorrido visual. • Posibles obstáculos para la visión y recorrido. • Identifique las zonas más vendedoras. • Identifique los productos más interesantes. • Colóquelos en las zonas más visibles. • Ubique los productos de mayor rotación en las zonas menos visibles. • Maneje pasillos cómodos. • Maneje el recorrido del cliente.
  14. 14. El campo visual del cliente El recorrido. La dirección. El punto focal. La atención. El tiempo. ¿Cómo manejar estas variables dentro Del punto de venta? ¿Dentro de la exhibición? Producto que esté fuera del campo visual No tiene posibilidades de venta…
  15. 15. El campo visual del cliente ¿Qué nos llama la atención? ¿Hacia qué producto lanzamos la mirada?
  16. 16. ¿Cómo lo hacemos? Ahora tenemos que exhibir los productos en los muebles… Zona templada (ojos) Exhibir productos convencionales Zona caliente (manos) Exhibir Productos de mayor ganancia Zona fría (suelo) Exhibir productos de mayor tamaño
  17. 17. Analicemos esta exhibición… Zona templada (ojos) Exhibir productos convencionales Zona caliente (manos) Exhibir Productos de mayor ganancia Zona fría (suelo) Exhibir productos de mayor tamaño
  18. 18. Trabaje los espacios negativos… Le quitan presencia a la exhibición… Las hacen ver feas. Demuestran falta de surtido. Desperdicio de espacio. Menor rentabilidad del espacio. ?
  19. 19. Recomendaciones Los productos se pueden exhibir: De forma vertical De forma horizontal Por bloques Dependiendo del tipo de producto. Su forma, tamaño, ancho, altura, color, etc. Vertical Horizontal
  20. 20. ¿Cómo podríamos organizarla mejor?
  21. 21. ¿Cómo podríamos organizarla mejor?
  22. 22. ¿Y después de la exhibición qué? Ahora tenemos que apoyar la exhibición con piezas publicitarias… Considere: • El tipo de producto y su precio. • El cliente al que va dirigido. • La publicidad habla del producto. • Le ayuda al vendedor. • Se debe saber lo que se quiere informar. • Lo que al cliente le interesa saber. • Debe ser claro y llamativo. • No debe empeorar la exhibición. • Debe contribuir a la ambientación del lugar. • Debe resaltar la marca. • Ayudar a posicionarla. • Diferenciarla de la competencia. • Debe ayudar a dirigir la visual del cliente por la exhibición y el local. • No debe saturar la exhibición y el local. •Usted decide qué publicidad utilizar…
  23. 23. ¿El manejo de colores? Limpieza, tranquilidad, amplitud, proyecta la luz internamente. Sensación de frescura y naturaleza, esperanza. Representa la alegría, la felicidad, la inteligencia y la energía. Se suele asociar con la estabilidad, profundidad e inmensidad. El amarillo simboliza la luz del sol. Representa la alegría, la felicidad, la inteligencia y la energía.
  24. 24. La iluminación Es parte de la ambientación, le da claridad al punto de venta y permite destacar marcas o productos que están en sitios fríos o muy lejos del ángulo visual. Precauciones: - Utilice el tipo de luz adecuado. - La luz distorsiona el color de los productos. - La luz excesiva cansa la vista. - Los costos pueden subir. - La luz calienta el ambiente. “Pero un lugar oscuro no vende…”
  25. 25. ¿Qué es la ambientación? Conjunto de actividades que se realizan en el punto de venta para:  Hacerlo atractivo a los clientes.  Resaltar visualmente los productos.  Para incitar al cliente a la compra.  Hacer amañador el punto de venta.  Ofrecer una estadía agradable a los clientes.  Diferenciar el punto de venta de los demás.  La ambientación le da personalidad al negocio.  Proyecta la imagen de los productos.  Le da realce a la marca y los productos.
  26. 26. Beneficios de una buena ambientación •Proyecta imagen de organización. • Exhibición más esplendida. • La visibilidad del producto aumenta. • Tiendas amañadoras para los clientes. • Estimula el deseo de comprar. • Resalta el negocio y permite su identificación • Optimiza y hace rentable el negocio. ¿Qué tipo de ambientación merece su negocio?
  27. 27. Recuerde los motivadores de compra •En primer lugar la calidad de los productos. • El precio. • La cantidad de inventario. • La exhibición de los productos. • El material publicitario. • Las promociones. • La calidad del servicio. • El ambiente y la animación el la tienda. • La limpieza y aseo del local y de los productos. • Los horarios de atención. • La organización de la tienda. ¿Qué le falta a su negocio?
  28. 28. El comportamiento del consumidor “Comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran satisfarán sus necesidades. El Merchandising y la publicidad ayudan a modificar comportamientos
  29. 29. El modelo básico de la toma de decisiones del consumidor Esfuerzos de Marketing de la Empresa  Producto  Precio  Distribución  Promoción  Servicio Ambiente sociocultural  Familia  Fuentes informales  Fuentes no No comerciales  Clase social  Cultura y subcultura  Grupos de referencia  Reconocimiento de la necesidad • Búsqueda antes de la compra  Evaluación de alternativas Campo Psicológico • Motivación • Percepción • Aprendizaje • Personalidad • Actitudes Experiencia Compra 1. Prueba 2. Compra repetida Evaluación después De la compra Entrada Proceso Salida 1. Influencias externas 2. Toma de decisión 3. Comportamiento después de la decisión
  30. 30. El comportamiento de ACTIVIDADES FÍSICAS  Desplazamientos  Observaciones  Lecturas  Inventarios  Presupuestos  Coger, comparar  Consultas  Probar, degustar  etc. ACTIVIDADES MENTALES  Comparar  Clasificar  Analizar  Tomar decisión  Disonancia compra
  31. 31. ¿Cómo influenciar al comprador? Necesidades Atención Motivación Estímulos Mecanismos sensoriales Sensaciones Interpretación Percepción Decisión de Compra Actitud Personalidad Aprendizaje
  32. 32. El manual de Merchandising Documento de control:  Define como organizar el local.  Como exhibir las mercancías.  Qué publicidad utilizar y donde colocarla.  En donde ubicar las promociones.  Qué ambientación se debe utilizar para la tienda.  Como uniformar a los vendedores.  Estandariza todos los procesos.  Favorece la uniformidad del negocio.

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