Convierte a tus usuarios en clientes - MesComercio 2012

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Charla impartida por BrainSINS en MesComercio 2012, el foro de comercio electrónico organizado por la Cámara de Comercio de Valladolid. Esta charla está centrada en cómo conseguir que nuestros visitantes acaben comprando en nuestra tienda (conversión y fidelización)

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Convierte a tus usuarios en clientes - MesComercio 2012

  1. 1. Convierte a tus usuarios en clientes MESCOMERCIO 2012 José Carlos Cortizo CMO de BrainSINS
  2. 2. Comercio Tradicional
  3. 3. Comercio Tradicional 1.- Atraer posibles clientes
  4. 4. Comercio Tradicional2.- Conseguir que esos clientes compren
  5. 5. Comercio Tradicional 3.- Conseguir que vuelvan esos clientes
  6. 6. En el comercio online las cosas no son muy distintas
  7. 7. De hecho nuestras preocupaciones principales sonlas mismas 1.- Atraer tráfico (SEO, SEM, afiliación, email marketing, ...) 2.- Conseguir convertir ese tráfico en ventas 3.- Transformar esoscompradores en clientes recurrentes
  8. 8. Sin embargo la mayoría de los esfuerzosen eCommerce se centran en atraer tráfico
  9. 9. Si nos olvidamos del resto de puntos, eltráfico puede traernos problemas Imaginadlo en una tienda offline: • Necesitamos un mayor local • Necesitamos más vendedores • No podemos atender de forma adecuada a todos los clientes (mala reputación) • ...
  10. 10. Si nos olvidamos del resto de puntos, eltráfico puede traernos problemas Y no pensemos que eso no nos afecta en online • Más capacidad en servidores • Más personas atendiendo teléfonos, chats, etc. • Al invertir mucho para atraer tráfico, ¿estamos rentabilizando esa inversión? • ...
  11. 11. La importancia de la conversión Vamos a ver cómo afecta la conversión en el global de nuestro eCommerce
  12. 12. La importancia de la conversiónTasa de conversión: 2%Valor medio del pedido: 50€CPC: 0,5 €Tráfico: 1.000 visitas al mesCoste tráfico: 500 €Ventas: 1.000 €
  13. 13. La importancia de la conversiónTasa de conversión: 2%Valor medio del pedido: 50€CPC: 0,5 €Tráfico: 2.000 visitas al mes X2Coste tráfico: 1.000 €Ventas: 2.000 €
  14. 14. La importancia de la conversión¿Merece la pena? Tenemos otrasopciones
  15. 15. La importancia de la conversiónTasa de conversión: 4% X2Valor medio del pedido: 50€CPC: 0,5 €Tráfico: 1.000 visitas al mesCoste tráfico: 500 €Ventas: 2.000 €
  16. 16. La importancia de la conversiónTasa de conversión: 3% X1.5Valor medio del pedido: 75€ X1.5CPC: 0,5 €Tráfico: 1.000 visitas al mesCoste tráfico: 500 €Ventas: 2.250 €
  17. 17. La importancia de la conversiónSi nos focalizamos en la conversión,podemos llegar a mismos nivelesde ventas, con menor inversión.Además nos permitirá mantener losniveles de ventas a futuro
  18. 18. Analicemos el embudo de ventas de unatienda online
  19. 19. Analicemos el embudo de ventas de unatienda online
  20. 20. 1.- Falta de confianza
  21. 21. Podemos ayudar con... Diseño y usabilidad Proceso de pago Claridad de información
  22. 22. Podemos ayudar con...
  23. 23. Podemos ayudar con...
  24. 24. 2.- “Encontrabilidad”
  25. 25. Podemos ayudar con...
  26. 26. Podemos ayudar con... • Búsquedas relacionadas • Distintas ordenaciones • Búsqueda faceteada • Información relevante
  27. 27. Podemos ayudar con... • Siempre debemos dar opciones para que el usuario siga navegando
  28. 28. Podemos ayudar con... Selecciones Recomendaciones personalizadas
  29. 29. Podemos ayudar con... Cross-selling Alternativas
  30. 30. Podemos ayudar con...
  31. 31. 3.- Toma de decisión
  32. 32. Podemos ayudar con...
  33. 33. Podemos ayudar con...
  34. 34. Podemos ayudar con... En ocasiones se necesita la intervención humana
  35. 35. 4.- Alto abandono de carrito
  36. 36. El problema del abandono de carrito Causas principales del abandono de carrito: • Fallos en la tienda o proceso de pago • El cliente tiene que ausentarse o no está listo • Falta de confianza • Obligación de registro • etc.
  37. 37. El problema del abandono de carrito No dar una venta por perdida 44% 41% 27% Coste de No estaba Quería transporte preparado para comparar precios demasiado alto comprar el producto con otros sitios ¡¡¡ El 20% de los carritos abandonados se puede recuperar !!!
  38. 38. Podemos ayudar con...
  39. 39. Podemos ayudar con... Adecuada estrategia de pricingNo ocultar costes al consumidor
  40. 40. 4.- Alto abandono del proceso de compra
  41. 41. El problema del abandono de checkout Causas principales del abandono de compra: • Obligar a los usuarios a registrarse • Pedir demasiados datos en el registro • Falta de opciones de pago • Falta de confianza • etc.
  42. 42. El problema del abandono de checkout
  43. 43. El problema del abandono de checkout ¡Hay que dar opciones al consumidor!
  44. 44. El problema del abandono de checkout Y también con las formas de envío
  45. 45. 5.- Fidelización
  46. 46. 46
  47. 47. 47 ¿Nos merece la pena?¿Coste de adquisición por comprador? ¿Recurrencia de compradores?
  48. 48. 48Comienza a construir una base de clientes fieles y leales
  49. 49. 49 Le damos la vuelta al funnel de compray empezamos a preocuparnos por nuestros clientes actuales
  50. 50. Podemos ayudar con...
  51. 51. Podemos ayudar con...
  52. 52. Podemos ayudar con...
  53. 53. Podemos ayudar con... Y por supuesto, resulta imprescindible...
  54. 54. Podemos ayudar con...
  55. 55. Muchas gracias José Carlos Cortizo josecarlos.cortizo@brainsins.com Twitter: @brainsins_es / @josek_net

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