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EL MARKETING INDUSTRIAL O
      B2B MARKETING
                                       Jesus Garcia
               Presentación Universidad de Almería
                              3 de Diciembre 2012
Quien soy y para quien trabajo?




        Nota: hay muchas estrategias de
        marketing, así como formas de
        comunicación. Yo voy a abordar
        esta presentación desde el punto
        de vista del Inbound Marketing y el
        Lead Nurturing (hay otras
        estrategias)



         Para que le
         pongáis cara
         a la voz
                                              @Jesus_MGarcia
AGENDA

1. Diferencias entre B2B y B2C Marketing

2. Principales características del B2B Marketing
   a. Producto
   b. Cliente
   c. Mensaje
   d. Canales de Comunicación

3. Proceso de Compra
    a. Definición de Lead
    b. Inbound Marketing y Lead Nurturing
    c. Embudo de Marketing y Ventas

4. Más información



                                                   @Jesus_MGarcia
B2B
                  Vende productos o servicios a
                                                                   B2C
                                                             Vende productos o servicios a
                empresas para su uso en procesos            particulares para uso personal

 Mercado              Nicho o especializado
                                                         Suelen ser mercados mas amplios
 Objetivo           Menos clientes potenciales


Proceso de               Largo y Complejo                  Corto y cuenta con minorista
  venta         Basado en el marketing de relaciones         Marketing promocional


   Precio/                  Precio alto                         Precio mas bajo
Repetición de             Pocas unidades                   Mucha repetición de compra
  compra

                       Más de una persona                  Normalmente un persona
Decisión de
                Depende de resultados/presupuesto         Mas motivada por impulsos y
 Compra
                 Racional y basada en información                 emociones

                         Muy importante                         Menos importante
 Equipo de
                 Marketing encargado de conseguir      Decisión de compra a veces antes de
  ventas
                    leads (clientes potenciales)                 llegar a la tienda
                                                                              @Jesus_MGarcia
MARKETING B2B                                   PRODUCTO
                                                       Principales Características
        Complejo
Suelen ser productos complejos, que requieren formación del cliente y/o servicio de
consultoría para la instalación, implementación y administración.

     Precio elevado
Puede ir desde unos pocos miles de euros hasta varios millones de euros.


          Útiles
Tiene que ayudar al cliente a conseguir objetivos:
      Aumentar ventas
      Reducir costes
      Incrementar ROI
      Aumentar o generar eficiencias
      Externalizar actividades


                         Cualquier compra en una empresa tiene
                         que estar justificada y demostrar que
                         va a ayudar a la empresa, con números!!
MARKETING B2B              CLIENTE
                             Miembro de otro
                         departamento que usaría el
                             producto también                     Dirección
                                                                  General y
                                                                 otros grupos
                                                                  de interés


 Directora del
departamento
  financiero.
     Dinero




          Director del          Persona que va a utilizar tu producto o
         departamento           responsable de la decisión de compra
MARKETING B2B                       CLIENTE

 Soy una experta en mi                  Tengo fácil acceso a
campo, y siempre busco                 mucha información e
                                     investigo mucho antes de
nuevas formas de hacer
                                        tomar una decisión
 mi trabajo me manera
      mas eficiente



                                                           Mi mayor preocupación
                                                          es hacer una compra que
                                                                no demuestre
                                                           resultados. ¿Qué van a
                                                               decir mis jefes?



  ¿Cómo dices que tu     Ayudarle e informarle sobre cómo puede:
     producto va a         Aumentar ventas
   ayudarme? ¿Qué         Reducir tiempo (ser más eficiente)
  soluciones me va a       Reducir costes
    proporcionar?          Incrementar ROI
                                                                       @Jesus_MGarcia
MARKETING B2B                         MENSAJE




                          Ayudar, convertirse        Como vamos a
Educar y formar              en un socio             ayudarle y que
                                                  resultados va a tener


  White papers/eBooks                     Ejemplos de éxito
  Videos/demos                            Tutoriales
  Webinars/Conferencias                   Periodo de prueba
  Blog posts                              Plantillas
MARKETING B2B                               MENSAJE
                                                        Imagen de Marca

Demostrar que somos los mejores en lo que hacemos, que
conseguimos mejores resultados que nuestros competidores y luego
asegurarnos de que esa información llega a los clientes (sin “fardar”)




                                                                          @Jesus_MGarcia
MARKETING B2B                    CANALES DE COMUNICACIÓN




Correo Directo          Email Marketing             Telemarketing




  Blogging               Medios Sociales              Website




 Publicidad         Webinars/Seminarios       Publicidad/Publicación en
Pay per Click    Eventos/Ferias de Muestras    revistas especializadas
MARKETING B2B                    CANALES DE COMUNICACIÓN




Correo Directo          Email Marketing             Telemarketing




  Blogging               Medios Sociales              Website




 Publicidad         Webinars/Seminarios       Publicidad/Publicación en
Pay per Click    Eventos/Ferias de Muestras    revistas especializadas
MARKETING B2B                           PROCESO DE VENTA

  El proceso de venta en B2B es largo y complejo, por lo que el equipo de ventas
  tiene mucho peso en el proceso.
  El papel del departamento de marketing es generar interés (lead generation) y
  ayudar a ventas a mover a los clientes potenciales a través del embudo de
  ventas y marketing.

      Definición de Lead
  Un lead es una persona que ha demostrado interés en la empresa, los
  servicios/productos que ofrece o en un área de experiencia de la empresa.

      Dos formas de generar leads               Hay que usar ambos métodos!
       Outbound Marketing                          Inbound Marketing (de permiso)
        (de interrupción)                      Atraer la atención de los clientes
 Comprar listas de contactos para             potenciales con buen contenido
realizar telemarketing o email mkt             Hacerse fácil de encontrar en la web
 Online advertisement                         Pidiendo permiso explicito para enviar
 Anuncios y promociones                       marketing e información

                                                                              @Jesus_MGarcia
El inbound marketing es una técnica que trata de atraer a los clientes
potenciales ofreciendo buen contenido, consejos y formación en la materia
de la que se es experto.




             Fuente: http://www.seomoz.org
                                                                     @Jesus_MGarcia
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                Ya tenemos el Lead!!... ¿Y ahora que?

      Decíamos antes que a los compradores B2B les gusta informarse y
      buscar mucha información antes de tomar una decisión, entonces,
      ¿Qué pasará cuando ventas coja el teléfono y los llame?
                                                         Hay que educar al
                                                         lead antes de
                     Estaba solo mirando. No, no estoy   pasarlo a ventas.
                       interesado, estoy ocupado, no     Para eso está el
                               puedo hablar…             Lead Nurturing
LEAD NURTURING
  Es el proceso de crear y construir relaciones de confianza con nuestros clientes potenciales,
  sin presionar la venta, para así ganar la venta cuando estén listos para comprar.

       Distintos tipos de comunicación, con distinto contenido y a través de
       distintos canales de comunicación dependiendo de en que parte del
                        embudo de ventas y marketing esté

                 ¿Cómo sabemos en qué fase del embudo está y
                        cuándo pasar el lead a ventas?

Lead Scoring                   Un sistema de puntuación que combina atributos personales
                               del cliente potencial y su comportamiento, sumando una
                               cantidad concreta de puntos dependiendo de:
                                       Poder de decisión        Descarga White paper
                                       Cargo/Posición           Asistencia a evento
                                       Presupuesto              Click en un email
                                       Etc.                     Etc.
                                  Una vez llegado a una puntuación acordada, o realizado una
                                   acción concreta, se convierte en Lead listo para ventas
                                                                                         @Jesus_MGarcia
EMBUDO DE MARKETING Y VENTAS




     Fuente: http://eu.marketo.com/

                                      @Jesus_MGarcia
MAS INFORMACIÓN

   The definite guide to Lead Nurturing – Marketo
http://docs.cdn.marketo.com/definitive-guide-to-lead-nurturing.pdf

    Introduction to Lead Nurturing – HubSpot
http://www.hubspot.com/free-ebook-an-introduction-to-lead-nurturing/

    Marketo B2B blog
http://blog.marketo.com/

    HubSpot Inbound Marketing blog
http://blog.hubspot.com/




                                                                   @Jesus_MGarcia
MUCHAS GRACIAS!

Información de contacto

       ie.linkedin.com/in/jesusgarciagalvez

           @Jesus_MGarcia

       jesus.m.garcia@outlook.com




                                              @Jesus_MGarcia

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Marketing B2B

  • 1. EL MARKETING INDUSTRIAL O B2B MARKETING Jesus Garcia Presentación Universidad de Almería 3 de Diciembre 2012
  • 2. Quien soy y para quien trabajo? Nota: hay muchas estrategias de marketing, así como formas de comunicación. Yo voy a abordar esta presentación desde el punto de vista del Inbound Marketing y el Lead Nurturing (hay otras estrategias) Para que le pongáis cara a la voz @Jesus_MGarcia
  • 3. AGENDA 1. Diferencias entre B2B y B2C Marketing 2. Principales características del B2B Marketing a. Producto b. Cliente c. Mensaje d. Canales de Comunicación 3. Proceso de Compra a. Definición de Lead b. Inbound Marketing y Lead Nurturing c. Embudo de Marketing y Ventas 4. Más información @Jesus_MGarcia
  • 4. B2B Vende productos o servicios a B2C Vende productos o servicios a empresas para su uso en procesos particulares para uso personal Mercado Nicho o especializado Suelen ser mercados mas amplios Objetivo Menos clientes potenciales Proceso de Largo y Complejo Corto y cuenta con minorista venta Basado en el marketing de relaciones Marketing promocional Precio/ Precio alto Precio mas bajo Repetición de Pocas unidades Mucha repetición de compra compra Más de una persona Normalmente un persona Decisión de Depende de resultados/presupuesto Mas motivada por impulsos y Compra Racional y basada en información emociones Muy importante Menos importante Equipo de Marketing encargado de conseguir Decisión de compra a veces antes de ventas leads (clientes potenciales) llegar a la tienda @Jesus_MGarcia
  • 5. MARKETING B2B PRODUCTO Principales Características Complejo Suelen ser productos complejos, que requieren formación del cliente y/o servicio de consultoría para la instalación, implementación y administración. Precio elevado Puede ir desde unos pocos miles de euros hasta varios millones de euros. Útiles Tiene que ayudar al cliente a conseguir objetivos:  Aumentar ventas  Reducir costes  Incrementar ROI  Aumentar o generar eficiencias  Externalizar actividades Cualquier compra en una empresa tiene que estar justificada y demostrar que va a ayudar a la empresa, con números!!
  • 6. MARKETING B2B CLIENTE Miembro de otro departamento que usaría el producto también Dirección General y otros grupos de interés Directora del departamento financiero. Dinero Director del Persona que va a utilizar tu producto o departamento responsable de la decisión de compra
  • 7. MARKETING B2B CLIENTE Soy una experta en mi Tengo fácil acceso a campo, y siempre busco mucha información e investigo mucho antes de nuevas formas de hacer tomar una decisión mi trabajo me manera mas eficiente Mi mayor preocupación es hacer una compra que no demuestre resultados. ¿Qué van a decir mis jefes? ¿Cómo dices que tu Ayudarle e informarle sobre cómo puede: producto va a Aumentar ventas ayudarme? ¿Qué Reducir tiempo (ser más eficiente) soluciones me va a Reducir costes proporcionar? Incrementar ROI @Jesus_MGarcia
  • 8. MARKETING B2B MENSAJE Ayudar, convertirse Como vamos a Educar y formar en un socio ayudarle y que resultados va a tener White papers/eBooks Ejemplos de éxito Videos/demos Tutoriales Webinars/Conferencias Periodo de prueba Blog posts Plantillas
  • 9. MARKETING B2B MENSAJE Imagen de Marca Demostrar que somos los mejores en lo que hacemos, que conseguimos mejores resultados que nuestros competidores y luego asegurarnos de que esa información llega a los clientes (sin “fardar”) @Jesus_MGarcia
  • 10. MARKETING B2B CANALES DE COMUNICACIÓN Correo Directo Email Marketing Telemarketing Blogging Medios Sociales Website Publicidad Webinars/Seminarios Publicidad/Publicación en Pay per Click Eventos/Ferias de Muestras revistas especializadas
  • 11. MARKETING B2B CANALES DE COMUNICACIÓN Correo Directo Email Marketing Telemarketing Blogging Medios Sociales Website Publicidad Webinars/Seminarios Publicidad/Publicación en Pay per Click Eventos/Ferias de Muestras revistas especializadas
  • 12. MARKETING B2B PROCESO DE VENTA El proceso de venta en B2B es largo y complejo, por lo que el equipo de ventas tiene mucho peso en el proceso. El papel del departamento de marketing es generar interés (lead generation) y ayudar a ventas a mover a los clientes potenciales a través del embudo de ventas y marketing. Definición de Lead Un lead es una persona que ha demostrado interés en la empresa, los servicios/productos que ofrece o en un área de experiencia de la empresa. Dos formas de generar leads Hay que usar ambos métodos! Outbound Marketing Inbound Marketing (de permiso) (de interrupción) Atraer la atención de los clientes  Comprar listas de contactos para potenciales con buen contenido realizar telemarketing o email mkt Hacerse fácil de encontrar en la web  Online advertisement Pidiendo permiso explicito para enviar  Anuncios y promociones marketing e información @Jesus_MGarcia
  • 13. El inbound marketing es una técnica que trata de atraer a los clientes potenciales ofreciendo buen contenido, consejos y formación en la materia de la que se es experto. Fuente: http://www.seomoz.org @Jesus_MGarcia
  • 14. Todos estos visitantes son anónimos, ¿cómo los identificamos? Contactan directamente con nosotros Ya tenemos el Lead!!... ¿Y ahora que? Decíamos antes que a los compradores B2B les gusta informarse y buscar mucha información antes de tomar una decisión, entonces, ¿Qué pasará cuando ventas coja el teléfono y los llame? Hay que educar al lead antes de Estaba solo mirando. No, no estoy pasarlo a ventas. interesado, estoy ocupado, no Para eso está el puedo hablar… Lead Nurturing
  • 15. LEAD NURTURING Es el proceso de crear y construir relaciones de confianza con nuestros clientes potenciales, sin presionar la venta, para así ganar la venta cuando estén listos para comprar. Distintos tipos de comunicación, con distinto contenido y a través de distintos canales de comunicación dependiendo de en que parte del embudo de ventas y marketing esté ¿Cómo sabemos en qué fase del embudo está y cuándo pasar el lead a ventas? Lead Scoring Un sistema de puntuación que combina atributos personales del cliente potencial y su comportamiento, sumando una cantidad concreta de puntos dependiendo de: Poder de decisión Descarga White paper Cargo/Posición Asistencia a evento Presupuesto Click en un email Etc. Etc. Una vez llegado a una puntuación acordada, o realizado una acción concreta, se convierte en Lead listo para ventas @Jesus_MGarcia
  • 16. EMBUDO DE MARKETING Y VENTAS Fuente: http://eu.marketo.com/ @Jesus_MGarcia
  • 17. MAS INFORMACIÓN The definite guide to Lead Nurturing – Marketo http://docs.cdn.marketo.com/definitive-guide-to-lead-nurturing.pdf Introduction to Lead Nurturing – HubSpot http://www.hubspot.com/free-ebook-an-introduction-to-lead-nurturing/ Marketo B2B blog http://blog.marketo.com/ HubSpot Inbound Marketing blog http://blog.hubspot.com/ @Jesus_MGarcia
  • 18. MUCHAS GRACIAS! Información de contacto ie.linkedin.com/in/jesusgarciagalvez @Jesus_MGarcia jesus.m.garcia@outlook.com @Jesus_MGarcia