Marketing B2B

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Presentación realizada mediante conferencia web para alumnos de la asignatura de Comunicación en 4º de LADE de la Universidad de Almería.

La presentación es una visión general del marketing industrial o B2B, sus principales características, diferencias con el Marketing al consumidor (B2C) y una breve introducción al Inbound Marketing y al Lead Nurturing.

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Marketing B2B

  1. 1. EL MARKETING INDUSTRIAL O B2B MARKETING Jesus Garcia Presentación Universidad de Almería 3 de Diciembre 2012
  2. 2. Quien soy y para quien trabajo? Nota: hay muchas estrategias de marketing, así como formas de comunicación. Yo voy a abordar esta presentación desde el punto de vista del Inbound Marketing y el Lead Nurturing (hay otras estrategias) Para que le pongáis cara a la voz @Jesus_MGarcia
  3. 3. AGENDA1. Diferencias entre B2B y B2C Marketing2. Principales características del B2B Marketing a. Producto b. Cliente c. Mensaje d. Canales de Comunicación3. Proceso de Compra a. Definición de Lead b. Inbound Marketing y Lead Nurturing c. Embudo de Marketing y Ventas4. Más información @Jesus_MGarcia
  4. 4. B2B Vende productos o servicios a B2C Vende productos o servicios a empresas para su uso en procesos particulares para uso personal Mercado Nicho o especializado Suelen ser mercados mas amplios Objetivo Menos clientes potencialesProceso de Largo y Complejo Corto y cuenta con minorista venta Basado en el marketing de relaciones Marketing promocional Precio/ Precio alto Precio mas bajoRepetición de Pocas unidades Mucha repetición de compra compra Más de una persona Normalmente un personaDecisión de Depende de resultados/presupuesto Mas motivada por impulsos y Compra Racional y basada en información emociones Muy importante Menos importante Equipo de Marketing encargado de conseguir Decisión de compra a veces antes de ventas leads (clientes potenciales) llegar a la tienda @Jesus_MGarcia
  5. 5. MARKETING B2B PRODUCTO Principales Características ComplejoSuelen ser productos complejos, que requieren formación del cliente y/o servicio deconsultoría para la instalación, implementación y administración. Precio elevadoPuede ir desde unos pocos miles de euros hasta varios millones de euros. ÚtilesTiene que ayudar al cliente a conseguir objetivos:  Aumentar ventas  Reducir costes  Incrementar ROI  Aumentar o generar eficiencias  Externalizar actividades Cualquier compra en una empresa tiene que estar justificada y demostrar que va a ayudar a la empresa, con números!!
  6. 6. MARKETING B2B CLIENTE Miembro de otro departamento que usaría el producto también Dirección General y otros grupos de interés Directora deldepartamento financiero. Dinero Director del Persona que va a utilizar tu producto o departamento responsable de la decisión de compra
  7. 7. MARKETING B2B CLIENTE Soy una experta en mi Tengo fácil acceso acampo, y siempre busco mucha información e investigo mucho antes denuevas formas de hacer tomar una decisión mi trabajo me manera mas eficiente Mi mayor preocupación es hacer una compra que no demuestre resultados. ¿Qué van a decir mis jefes? ¿Cómo dices que tu Ayudarle e informarle sobre cómo puede: producto va a Aumentar ventas ayudarme? ¿Qué Reducir tiempo (ser más eficiente) soluciones me va a Reducir costes proporcionar? Incrementar ROI @Jesus_MGarcia
  8. 8. MARKETING B2B MENSAJE Ayudar, convertirse Como vamos aEducar y formar en un socio ayudarle y que resultados va a tener White papers/eBooks Ejemplos de éxito Videos/demos Tutoriales Webinars/Conferencias Periodo de prueba Blog posts Plantillas
  9. 9. MARKETING B2B MENSAJE Imagen de MarcaDemostrar que somos los mejores en lo que hacemos, queconseguimos mejores resultados que nuestros competidores y luegoasegurarnos de que esa información llega a los clientes (sin “fardar”) @Jesus_MGarcia
  10. 10. MARKETING B2B CANALES DE COMUNICACIÓNCorreo Directo Email Marketing Telemarketing Blogging Medios Sociales Website Publicidad Webinars/Seminarios Publicidad/Publicación enPay per Click Eventos/Ferias de Muestras revistas especializadas
  11. 11. MARKETING B2B CANALES DE COMUNICACIÓNCorreo Directo Email Marketing Telemarketing Blogging Medios Sociales Website Publicidad Webinars/Seminarios Publicidad/Publicación enPay per Click Eventos/Ferias de Muestras revistas especializadas
  12. 12. MARKETING B2B PROCESO DE VENTA El proceso de venta en B2B es largo y complejo, por lo que el equipo de ventas tiene mucho peso en el proceso. El papel del departamento de marketing es generar interés (lead generation) y ayudar a ventas a mover a los clientes potenciales a través del embudo de ventas y marketing. Definición de Lead Un lead es una persona que ha demostrado interés en la empresa, los servicios/productos que ofrece o en un área de experiencia de la empresa. Dos formas de generar leads Hay que usar ambos métodos! Outbound Marketing Inbound Marketing (de permiso) (de interrupción) Atraer la atención de los clientes Comprar listas de contactos para potenciales con buen contenidorealizar telemarketing o email mkt Hacerse fácil de encontrar en la web Online advertisement Pidiendo permiso explicito para enviar Anuncios y promociones marketing e información @Jesus_MGarcia
  13. 13. El inbound marketing es una técnica que trata de atraer a los clientespotenciales ofreciendo buen contenido, consejos y formación en la materiade la que se es experto. Fuente: http://www.seomoz.org @Jesus_MGarcia
  14. 14. Todos estos visitantes son anónimos,¿cómo los identificamos? Contactan directamente con nosotros Ya tenemos el Lead!!... ¿Y ahora que? Decíamos antes que a los compradores B2B les gusta informarse y buscar mucha información antes de tomar una decisión, entonces, ¿Qué pasará cuando ventas coja el teléfono y los llame? Hay que educar al lead antes de Estaba solo mirando. No, no estoy pasarlo a ventas. interesado, estoy ocupado, no Para eso está el puedo hablar… Lead Nurturing
  15. 15. LEAD NURTURING Es el proceso de crear y construir relaciones de confianza con nuestros clientes potenciales, sin presionar la venta, para así ganar la venta cuando estén listos para comprar. Distintos tipos de comunicación, con distinto contenido y a través de distintos canales de comunicación dependiendo de en que parte del embudo de ventas y marketing esté ¿Cómo sabemos en qué fase del embudo está y cuándo pasar el lead a ventas?Lead Scoring Un sistema de puntuación que combina atributos personales del cliente potencial y su comportamiento, sumando una cantidad concreta de puntos dependiendo de: Poder de decisión Descarga White paper Cargo/Posición Asistencia a evento Presupuesto Click en un email Etc. Etc. Una vez llegado a una puntuación acordada, o realizado una acción concreta, se convierte en Lead listo para ventas @Jesus_MGarcia
  16. 16. EMBUDO DE MARKETING Y VENTAS Fuente: http://eu.marketo.com/ @Jesus_MGarcia
  17. 17. MAS INFORMACIÓN The definite guide to Lead Nurturing – Marketohttp://docs.cdn.marketo.com/definitive-guide-to-lead-nurturing.pdf Introduction to Lead Nurturing – HubSpothttp://www.hubspot.com/free-ebook-an-introduction-to-lead-nurturing/ Marketo B2B bloghttp://blog.marketo.com/ HubSpot Inbound Marketing bloghttp://blog.hubspot.com/ @Jesus_MGarcia
  18. 18. MUCHAS GRACIAS!Información de contacto ie.linkedin.com/in/jesusgarciagalvez @Jesus_MGarcia jesus.m.garcia@outlook.com @Jesus_MGarcia

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