Este documento fornece dicas para melhorar a taxa de conversão em e-commerces. Ele sugere testar constantemente o conteúdo, imagens e algoritmos usados, além de personalizar a experiência de compra para cada cliente e estar preparado para todos os dispositivos de acesso. O objetivo é tornar o processo de compra rápido, fácil e agradável.

1. Roberto Wajnsztok
roberto@origin5.com.br

2. “Uma vez criado um oceano azul é preciso continuar
se reinventando e se renovando, pois o mercado não
é, e nunca será, estático”
(livro “A estratégia do Oceano Azul”,
de W. Chan Kim e Renée Mauborgn)

3. + 14 anos Mercado Digital
2012 - Eleito um
dos 50
profissionais mais
inovadores do
mercado brasileiro
- Walmart
2014 - Sucesso
das iniciativas
Omnichannel –
Rihappy/PBkids
2010 - Sucesso nas
ações em Redes
Sociais e
Relacionamento
com Cliente -
Walmart
2008 - Executivo destaque do
Jornal O DIA- RJ, por conta do
forte crescimento do
Comprafacil
2015 – Opinião de Especialista para
Jornal Valor Economico – Origin5

4. + 50 EVENTOS Mercado Digital e Empreendedorismo
Palestrante em mais de 50 eventos
sobre Internet e Empreendedorismo
no Brasil e America Latina
EcommerceDay / EcommerceWeek/
Ecommerce Brasil / Digitalks /
OlharDigital / E-merging Markets /
ETail Brazil / Edted / Amcham /
Fecomercio / Sebrae / Campus Party
e muitos outros

5. Como melhorar sua Taxa de Conversão
Pesquisas mostram que:
“...50% dos negócios digitais gastam menos de 5% do seu budget com
Conversão.”
“...35% dos ecommerces tem taxas de Conversão abaixo de 1%.”
“A taxa de Conversão média do Ecommerce mundial é de 1,5%.”
“A taxa de Conversão média do Ecommerce brasileiro é de 1,4%.”

6. Como melhorar sua Taxa de Conversão
Taxa de Conversão =
Visita / Pedido Captado
Taxa de Efetivação =
Pedido Faturado / Pedido Captado
Taxa de Conversão Efetiva =
Visita / Pedido Faturado
Para uma análise mais completa da
taxa de conversão
deve-se analisar a Conversão Efetiva,
dessa forma elimina-se discrepâncias,
como categorias de alta conversão,
mas com muitas perdas durante o
faturamento
(altos tickets, mais suscetíveis a
fraudes, etc).

7. Como melhorar sua Taxa de Conversão
Taxa de Conversão Efetiva por Canal de Vendas =
Visita por Canal / Pedido Faturado por Canal
Para tornar a análise ainda mais profunda, deve-se analisar a Conversão
por Canal, para evitar que a performance irregular de algum Canal dê uma
visão errada de performance das mídias e páginas do site.
Ou seja, quanto mais detalhada for a análise da taxa de Conversão, mais
assertivas serão as iniciativas para melhoria do cenário.

8. Não existe uma única grande melhoria
Como o processo de compra de um ecommerce é um
caminho complexo de entradas e saídas, da mesma forma,
nunca haverá uma iniciativa isolada com efeito sobre todo
fluxo de compra.
Existe a Conversão por Canal de Vendas, por Página, por
Produto ou Serviço, por Condição Comercial, etc.

9. Crie senso de urgência
A máxima do varejo é amplamente válida para o
ecommerce. O tempo, a validade, a limitação de estoque,
a condição seletiva, etc., são elementos que afetam
diretamente o cognitivo do consumidor, e na
comunicação online isso ganha ainda mais força, pela
facilidade e rapidez da veiculação, além do
compartilhamento.

10. Gere trafego altamente qualificado
Uma boa Conversão já começa na sua escolha de qual cliente
atrair, como e onde.
Quando mencionamos a “qualificação” do cliente, significa que
optamos por definir um target para visitar nosso site, não
comunicações dispersas para qualquer um, pois a Internet está
inundada delas. Milhares de clientes bem direcionados valem
mais que milhões sem qualquer critério de escolha.
Como fazer isso?
Segmentação de Base, Retargeting, Midia programática, Ações
de Relacionamento, Programas de Fidelidade, Comunicação
focada em benefícios, etc.

11. Seja Fast, Easy and Enjoyable
Se coloque no lugar do visitante, ele quer encontrar o
produto, de forma rápida, clara e completa. Se for
rapido, mas não for claro, não adianta. Se for
completo, mas dificil de encontrar, não adianta. Etc.
Quanto mais você aproximar o desejo da compra a
possibilidade de aquisição, e fizer esse caminho de
forma eficiente, mais o cliente comprará.

12. O cliente quer a melhor condição
Quando o cliente tem ao seu alcance os melhores
preços, o melhor conteúdo, o melhor serviço,... o
melhor de tudo que quiser, como acontece na web...
Não há opção se não ser melhor em uma das frentes
ou em todas

13. Lute pelo cliente!
O cliente está a 1 click de comprar no concorrente, em
toda página lhe dê pelo menos 5 motivos para
continuar em sua loja (comprar, ler, comentar,
compartilhar, pesquisar, etc.)

14. Teste tudo: conteúdo, imagem, algoritmo
Para um cliente em constante mudança, aplicação e
acompanhamento de Testes é sua maior pesquisa
sobre o consumidor, e forma de retê-lo.
A modelagem de testes pode acontecer por página,
por midia, por peças, por produto, por fluxo, por
texto, por imagem, por algoritmo, etc.

15. Quanto mais canais, mais o cliente compra
Estude e implemente uma estratégia omnichannel em
seu negócio: lojas físicas, online, sociais, mobile,
games, etc. totalmente conectadas é o futuro do
varejo

16. Ecommerce one-to-one
A personalização da experiência de compra sempre
será o elemento de mais forte influência sobre a
conversão da visita em compra.
Seja cada vez mais relevante.
Implemente ferramentas de Personalização na Busca,
na vitrine, no produto, no email, na navegação.

17. Esteja pronto para todos os dispositivos
A diversificação de dispositivos de acesso web vem se
intensificando fortemente nos últimos anos, além do
convencional computador, tablets, smartphones,
smartTVs, relógios, e muito virá por aí. Seu
ecommerce (layout e sistemas) precisa estar
preparando para essa constante mudança.
Não fazê-lo pode destruir sua conversão.

18. Obrigado, e boas vendas!
Roberto Wajnsztok
roberto@origin5.com.br