Artigo com informações sobre negócios digitais.

1. PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DO PARANÁ
ESCOLA DE NEGÓCIOS
ESPECIALIZAÇÃO EM PLANEJAMENTO E GERENCIAMENTO ESTRATÉGICO
JOSÉ APARECIDO GALTER
E-BUSINESS X E-COMMERCE X MARKETING DIGITAL
ESTRATÉGIAS DE SOBREVIVÊNCIA E EXPANSÃO DOS NEGÓCIOS,
VOLTADAS PARA MICROS, PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS.
CURITIBA-PR
2011

2. JOSÉ APARECIDO GALTER
E-BUSINESS X E-COMMERCE X MARKETING DIGITAL
ESTRATÉGIAS DE SOBREVIVÊNCIA E EXPANSÃO DOS NEGÓCIOS,
VOLTADAS PARA MICROS, PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS.
Artigo de Conclusão de Curso
apresentado ao Curso de Especialização
em Planejamento e Gerenciamento
Estratégico da Pontifícia Universidade
Católica do Paraná, como requisito parcial
à obtenção do título de Especialista em
Planejamento e Gerenciamento
Estratégico.
Orientador: Prof. Dr. June Alisson
Westarb Cruz.
CURITIBA-PR
2011

3. JOSÉ APARECIDO GALTER
E-BUSINESS X E-COMMERCE X MARKETING DIGITAL
ESTRATÉGIAS DE SOBREVIVÊNCIA E EXPANSÃO DOS NEGÓCIOS,
VOLTADAS PARA MICROS, PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS.
Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao Curso de Planejamento e
Gerenciamento Estratégico da Pontifícia Universidade Católica do Paraná, como
requisito parcial à obtenção do título de Especialista em Planejamento e
Gerenciamento Estratégico.
BANCA EXAMINADORA
_____________________________________
Professor 1(Titulação e nome completo)
Instituição 1
_____________________________________
Professor 2 (Titulação e nome completo)
Instituição 2
_____________________________________
Professor 3 (Titulação e nome completo)
Instituição 3
CURITIBA-PR, 17 DE NOVEMBRO DE 2011.

4. E-BUSINESS X E-COMMERCE X MARKETING DIGITAL
ESTRATÉGIAS DE SOBREVIVÊNCIA E EXPANSÃO DOS NEGÓCIOS,
VOLTADAS PARA MICROS, PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS.
E-BUSINESS X E-COMMERCE X DIGITAL MARKETING
SURVIVAL STRATEGIES AND EXPANSION OF BUSINESS,
RETURN TO MICRO, SMALL AND MEDIUM-SIZED ENTERPRISES.
Autor: José Aparecido Galter
1
Orientador: Prof. June Alisson Westarb Cruz
2
RESUMO
A internet é um excelente canal de comunicação, relacionamento, negócios,
publicidade e propaganda da marca, da empresa, dos produtos e serviços, com um
custo bem menor que se feito pelos canais tradicionais existentes no mercado, e
com uma agilidade nunca vista antes. Nesse contexto, este artigo visa esclarecer e
oferecer uma visão geral sobre o tema, de forma simples e objetiva para que os
micros, pequenos e médios empresários possam ter uma visão abrangente sobre
este novo modelo de negócio baseado na internet. Todo empresário que pretende
manter seu negócio e obter sucesso deve conhecer o mercado de e-business,
incluindo o e-commerce e o marketing digital. O uso da Internet para fins comerciais,
aliada ao conhecimento das estratégias de marketing digital e suas práticas, coloca
a empresa em posição de se obter vantagem competitiva ao negócio frente a seus
concorrentes e estabelece um maior e melhor relacionamento com os clientes.
Palavras-chave: E-Business. E-Commerce. Marketing Digital. Estratégias.
ABSTRACT
The Internet is an excellent channel of communication, relationship, business,
advertising and brand advertising, the company's products and services, with a much
lower cost than if done by traditional channels in the market, and with a speed never
seen before. In this context, this paper aims to clarify and provide an overview of the
theme of simple and objective way for the micro, small and medium businesses can
have a comprehensive view of this new business model based on the Internet. Every
business you want to keep your business and succeed must know the market for e-
business, including e-commerce and digital marketing. Internet use for business
purposes, coupled with the knowledge of digital marketing strategies and practices,
puts the company in a position to gain a competitive advantage to the business over
its competitors and sets a higher and better relationship with customers.
Key-words: E-Business. E-Commerce. Digital Marketing. Strategies.
_______________
1
Graduando do Curso de: Planejamento e Gerenciamento Estratégico da PUC PR
2
Mestrado em Administração Estratégica e Doutorado em Administração pela PUC PR

5. 4
1 INTRODUÇÃO
Os termos “E-Business”, “E-Commerce” e “Marketing Digital” são termos
muito discutidos atualmente, porém muitas vezes são generalizados e mal
interpretados quando o colocamos em pauta em uma reunião onde os participantes
são leigos nas áreas de tecnologia da informação e internet. Atualmente existem
micros, pequenas e médias empresas que estão sofrendo conseqüências sérias,
muitas a ponto de ir à falência, por falta de seus gestores não terem o conhecimento
necessário sobre tais modelos de negócios que a internet oferece, e que em muitos
casos, poderiam ser utilizados de forma positiva para alavancarem seus negócios.
Com base no novo perfil do consumidor brasileiro, a geração “Y”, pode-se
notar que existe a criação de um mercado consumidor massivo, forte, em constante
crescimento e cada vez mais aberto a novas tendências, e que está disposto a
experimentar os novos modelos de negócios oferecidos pela WEB. De acordo
pesquisa realizada pela Revista Exame (Abril 2008), estima-se que o consumo anual
no Brasil deve aumentar de 780 bilhões de dólares em 2007 para um trilhão em
2012. Esta estimativa é resultado de um estudo realizado por meio de pesquisa
embasada no crescimento econômico, multiplicação de empregos, acesso ao crédito
estabilização da economia e elevação da renda da população brasileira.
Neste cenário, é importante ressaltar que o crescimento dos negócios
baseados na Internet é cada vez maior e inovador. O Consumidor brasileiro passou
a comprar mais e a buscar serviços pelos meios eletrônicos, por questões de
comodidade, preço baixo e escassez de tempo. Essa é uma nova tendência que a
princípio foi chamada de “nova economia”. Este termo foi adotado depois do
surgimento das novas tecnologias de informação, que foram as grandes
responsáveis pela abertura de novos mercados e inovação, onde a internet foi a
grande precursora deste novo cenário.
A partir desta nova tendência, pode-se notar o ingresso de muitas empresas
na Internet, ou seja, remodelaram seu modelo de negócio tradicional para o modelo
de negócio baseado na internet, assim como o surgimento de muitas empresas
100% virtuais (empresas “.com”), como forma de agregar vantagem competitiva aos
negócios. A partir deste novo ambiente de negócios, uma integração de virtualidade,

6. 5
inovação e conhecimento, fez-se surgir uma nova terminologia. O e-business
(negócios eletrônicos).
Diante deste cenário, este artigo visa esclarecer, desmistificar e oferecer uma
visão geral sobre o tema, de forma simples e objetiva, para que pessoas
(empresários) que se encaixem neste grupo de “leigos” possam ter acesso à
informação e aos conhecimentos mínimos necessários sobre este novo modelo de
negócio baseado na internet. Com base neste conhecimento adquirido, tais pessoas
possam entrar neste novo mercado que é emergente, promissor e sem volta para
aqueles que acreditam e quer ver seus negócios alavancarem e obterem sucesso.
De acordo com Gil (1996, p. 48):
A pesquisa bibliográfica é desenvolvida a partir de material já elaborado,
constituído principalmente de livros e artigos científicos. Embora em quase
todos os estudos seja exigido algum tipo de trabalho desta natureza, há
pesquisas desenvolvidas exclusivamente a partir de fontes bibliográficas.
Boa parte dos estudos exploratórios pode ser definida como pesquisas
bibliográficas. As pesquisas sobre ideologias, bem como aquelas que
propõem à análise das diversas posições acerca de um problema, também
costumam ser desenvolvidas quase exclusivamente a partir de fontes
bibliográficas.
Sendo assim, este artigo traz como parte da pesquisa bibliográfica, a
pesquisa exploratória com análise e reflexões embasadas em dados secundários
oriundos de artigos, sites e reportagens extraídos da própria rede internet, assim
como de livros, jornais e revistas onde se procurou explicar uma situação-problema
a partir de referências teóricas da literatura, de obras e documentos relacionados ao
tema proposto, permitindo conhecer, compreender e analisar os conhecimentos
culturais e científicos já existentes sobre o assunto em questão, assim como chegar
a conclusões de maneira prática e objetiva.

7. 6
2 REFERENCIAL TEÓRICO
2.1 O QUE É E-BUSINESS?
O e-business pode ser definido como sendo sistemas de informação que
auxiliam os processos de negócio da organização. O termo “e-business” significa
“negócio eletrônico” e normalmente é utilizado para identificar negócios efetuados
por meios eletrônicos, geralmente ligados à Internet e ao comércio eletrônico.
Segundo Kotler (2000, p.668):
A criação da “superestrada da informação” está revolucionando o comércio.
E-business é o termo geral para compradores e vendedores que usam os
meios eletrônicos para pesquisar, comunicar-se e fazer negócios. Os
mercados eletrônicos são sites Web patrocinados que descrevem os
produtos e serviços oferecidos pelos fornecedores e permitem aos
compradores pesquisar informações, identificar o que eles precisam ou
querem e fazer pedidos usando um cartão de crédito. O produto é então
entregue diretamente na casa ou no escritório do comprador ou por meios
eletrônicos (os softwares podem ser transferidos para o computador do
cliente).
É importante ressaltar que o e-business vai muito além do comercio eletrônico
(e-commerce), podendo ser definido como sendo a utilização máxima do potencial
tecnológico da informação, atualizando processos e aumentando a valorização do
cliente para a empresa. Quando uma organização implanta o modelo de e-business,
ela passa por uma reestruturação completa através da integração tecnológica que
visa uniformizar os processos do negócio e melhorar o atendimento do consumidor
sem perder o poder de individualização que auxilia no processo de fidelização do
cliente. O e-business engloba toda a infraestrutura e serviços que permitem o
relacionamento entre os agentes econômicos, desde parceiros, fornecedores,
colaboradores, até ao cliente final, incluindo os serviços de e-commerce e marketing
digital.
2.2 O QUE É COMÉRCIO ELETRÔNICO (E-COMMERCE)?
De forma bem objetiva, comércio eletrônico é a automação das transações
comerciais através da internet. Podemos também definir comércio eletrônico como

8. 7
sendo o processo de compra e venda de produtos e serviços via internet, através de
transações entre empresa e consumidor final (B2C - business to consumer),
transações entre empresas (B2B - business to business), venda eletrônica de bens e
serviços, de consumidores a outros consumidores, (C2C - “consumer to consumer”),
transações entre empresa e governo (B2G - business to governement), transações
entre empresa e funcionários (B2E – business to employee), entre outras formas de
transações existentes no mercado.
Para Turban; King (2004, p.3) “comércio eletrônico é o processo de compra,
venda e troca de produtos, serviços e informações por redes de computadores ou
pela internet”.
Segundo Cameron (1997), citado por Albertin (2000, p.16) comércio eletrônico
pode ser definido como “qualquer negócio transacionado eletronicamente, em que
as transações ocorrem entre dois parceiros de negócios ou entre um negócio e seus
clientes”.
Ainda como definição de comércio eletrônico, podemos dizer que o e-
commerce é a mais nova forma de comércio global, que reúne um universo de
pessoas, empresas, produtos e serviços aos milhares e milhões. É um fantástico e
moderno meio de comércio onde se pode comprar e vender absolutamente de tudo,
em qualquer lugar do planeta, com custos reduzidos, grande rapidez e eficiência.
Esta forma de comércio tem mudado a maneira das pessoas e empresas
encararem a atividade comercial e vem crescendo principalmente pelo uso popular
da internet. Vale ressaltar que o conceito de comércio eletrônico começou a ser
utilizado no Brasil a partir do ano de 2000 com o modelo de transações entre
empresas e consumidores finais (B2C).
Franco Jr (2005), define e-commerce como sistema de gerenciamento da
rede de operações de vendas, o que implica em relacionamento com clientes,
gestão da logística de produtos/serviços, gestão da operação como um todo. Dessa
forma, o e-commerce tem profunda relação com sistemas de SCM (Supply Chain
Management – Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos), CRM (Customer
Relationship Management - Gestão de Relacionamento com o Cliente) e com o ERP
(Enterprise Resource Planning - Sistemas Integrados de Gestão), onde os conceitos
destes sistemas estão diretamente ligados à estrutura interna da empresa virtual.

9. 8
Quando se trata de e-business, os sistemas citados acima se integram
diretamente via internet, intranet ou extranet, favorecendo ao mercado virtual e
assim sendo, recebem uma nova nomenclatura: e-SCM, e-CRM e o e-ERP.
É importante ressaltar que nos dias atuais é possível acessar este amplo
mercado de e-commerce através de qualquer aparelho eletrônico que tenha acesso
a internet, tais como: Computadores desktops, palmtops, notebooks, tablets e
smartphones, entre outros e o contato entre o provável comprador e vendedor
ocorre de forma eletrônica, na maioria das vezes, as partes nunca se viram ou se
falaram e talvez este contato “físico” nunca ocorra.
2.3 O QUE É MARKETING DIGITAL?
O marketing digital pode ser definido como um conjunto de ações de
comunicação que as organizações realizam através da Internet, da rede telefonia
móvel e outros meios digitais, com objetivo de divulgar e comercializar seus produtos
e serviços, conquistar novos clientes, ampliar os negócios da empresa, desenvolver
campanhas de relacionamento digital com seu público-alvo, melhorar a rede de
relacionamentos e fortalecer a marca no mercado.
Para Kendzerski (2009, p.23), “Marketing Digital são todas as ações
planejadas pelas empresas visando ampliar os negócios de forma sustentada”.
O marketing digital é uma maneira de fazer marketing usando os recursos
digitais disponíveis, como, por exemplo, a internet, as redes de telefonia móveis e
outros meios de comunicação digital. É importante que se tenha em mente que o
marketing não é só propaganda, ele é um canal de relacionamento e comunicação
direta com o cliente. Se pode ressaltar que a maioria das empresas não tem forças
para sobreviver sem estar inserida nestes novos meios de comunicação.
Claudio Torres (2009) define o marketing digital como sendo o conjunto de
estratégias de marketing e publicidade, aplicadas a Internet, e ao novo
comportamento do consumidor para atingir determinados objetivos de uma pessoa
ou organização. Não se trata de uma ou outra ação, mas de um conjunto coerente e
eficaz de ações que criam um contato permanente da sua empresa com seus
clientes. O marketing digital faz com que os consumidores conheçam seu negócio,
confiem nele, e tomem a decisão de compra favorecendo seu negócio.

10. 9
2.4 NÚMEROS DO E-BUSINESS, E-COMMERCE E MARKETING DIGITAL.
Segundo dados da pesquisa realizada pela empresa E-Bit e publicado no
relatório Web Shoppers 2011 – 24ª edição, o comércio eletrônico no Brasil
demonstra crescimento e amadurecimento dos negócios nesse setor. De acordo
com a pesquisa, nos primeiros seis meses do ano de 2011 foram faturados R$ 8,4
bilhões em bens de consumo através da internet. No primeiro semestre de 2010, o
faturamento foi de R$ 6,8 bilhões, um acréscimo de 24% de um ano para o outro. Os
números de faturamento no primeiro semestre de 2011 são superiores aos R$ 8,2
bilhões registrados durante todo o ano de 2008.
Segundo a pesquisa, dos novos entrantes no e-commerce brasileiro, 61%
possuíam renda familiar de até R$ 3 mil. O tíquete médio desse público foi de R$
320,00. No primeiro semestre de 2011, quatro milhões de novos consumidores
compraram pela primeira vez via e-commerce. Com esse número, o Brasil chegou a
27,4 milhões de e-consumidores que fizeram ao menos uma compra via internet. A
pesquisa ainda revelou que somente no primeiro semestre de 2011, foram
realizados 25 milhões de pedidos. A previsão é que até o final de 2011 sejam
realizados 54 milhões de pedidos. Outra revelação importante está relacionada às
data sazonais. O Dia dos Namorados e o Dia das Mães contribuíram juntos, com R$
1,4 bilhão dos R$ 8,4 bilhões faturados no primeiro semestre de 2011.
Um ponto crítico e de atenção revelado pela pesquisa, foi que há grande
dificuldade em encontrar mão-de-obra qualificada para o varejo eletrônico. Entre as
empresas pesquisadas, 63% contrataram profissionais nos últimos seis meses,
sendo que 79% dessas indicaram que os candidatos não atendiam a todas as
habilidades necessárias. A pesquisa revelou que 34% dos profissionais de e-
commerce recebem salários acima de R$5.000,00. Dos entrevistados, 40% ocupam
cargos de chefia, sendo: Coordenador (10%), gerente (26%) e diretor (4%).
Dos usuários, 81% acessam a internet com a finalidade de fazer uma compra
online, seja em loja virtual, clube de compras ou em sites de compras coletivas, e
70% se sentem mais seguros atualmente com compras pela internet, se
comparados com o ano de 2009.
Segundo a pesquisa, a utilização de internet banking ainda é um obstáculo
entre os e-consumidores: 26% afirmaram não utilizar este serviço. Dentro desse

11. 10
universo, 58% dos usuários disseram não se sentir seguros com as operações
bancárias online. O perfil destes “não utilizadores de internet banking” é em sua
maioria masculino, com maior graduação e renda mensal. Em contrapartida, as
mulheres, apesar de darem mais credibilidade a essas operações, tem menos
conhecimento sobre o funcionamento de internet banking.
Espera-se que o e-commerce apresente faturamento de R$ 18,7 bilhões ao
final de 2011, o que representará um acréscimo próximo de 26% em relação a 2010,
quando o setor faturou R$ 14,8 bilhões. Aproximadamente 4,7 milhões de pessoas
farão sua primeira compra virtual ao longo do 2º semestre de 2011 e, com isso, o
país chegará a 32 milhões de pessoas que fizeram ao menos uma compra online no
comércio eletrônico brasileiro. Com aproximadamente 29 milhões de pedidos
previstos para o 2º semestre de 2011 e a preferência dos e-consumidores em
consumirem eletrodomésticos, eletrônicos, informática e moda e acessórios, que
lideram o ranking de categorias mais vendidas. A expectativa é que o tíquete médio
neste período gire em torno de R$ 350.
Segundo estudos realizados pela consultoria americana Deloitte, o Media
Democracy e Conectividade Mobile Consumption no primeiro semestre de 2011, os
resultados mostram que o Brasil é um dos países que mais se destacam quando se
fala em consumo de mídia e tecnologia. Ambas as pesquisas mostram que celulares
e internet são os atores principais desse crescimento. A 5ª edição da pesquisa ouviu
cerca de 10 mil representantes de locais, tais como: Estados Unidos, Japão,
Alemanha, Reino Unido e Brasil, em 2010.
No Brasil, cerca de 1.986 pessoas na faixa etária de 14 a 75 anos, com
computador em casa, participaram do levantamento. O brasileiro continua se
destacando em relação aos outros países como um público consumidor de mídia.
São 41,4 milhões de internautas ativos. Para 78% dos entrevistados, se tornou um
aparelho de entretenimento mais importante que a TV. Quando questionados sobre
o que mais fazem na internet, 63% dos brasileiros respondentes disseram atualizar a
página de relacionamento pessoal (Facebook, Orkut, MySpace etc). Um total de
48% também posta comentários e se comunica nas redes sociais.
Os sites de relacionamento pessoal são valorizados por 83% dos
entrevistados por permitirem a interação com os amigos, muito mais frequente e
possível do que no mundo “offline”. Além disso, 52% consideram o tempo gasto com
essa interação algo tão valioso quanto o tempo que passam juntos com os amigos.

12. 11
A pesquisa da Media Democracy mostrou ainda que as propagandas online
foram as mais influentes na decisão de compra dos respondentes (68%). Em 2009,
a televisão ocupava o primeiro lugar com 77% e em 2010, apareceu em segundo
lugar com 66%. Quase 90% dos entrevistados já ouviram falar sobre um
determinado produto pela primeira vez na internet. Já 78% dos respondentes
efetuaram compras por indicações feitas online.
2.5 ESTRATÉGIAS PARA ESCOLHA DA PLATAFORMA DE E-COMMERCE
Diante destes números apresentados acima, fica visível o mundo de
oportunidades que as empresas têm pela frente ao se decidir entrar no negócio de
e-business. Neste sentido, para uma empresa iniciar suas atividades e obter
sucesso com a internet, é necessário que os envolvidos no projeto conheçam deste
mercado e suas possibilidades.
Segundo Kalakota; Robinson (2002, p.82):
O e-business é um negócio complicado. O primeiro passo na identificação
de um líder de e-business é observar quais empresas estão fazendo as
perguntas inovadoras que estão transformando as regras do jogo
empresarial de hoje. Quando as empresas inovadoras mudam os tipos de
questões estratégicas que fazem, o resultado é uma revolução no negócio.
Mudando as perguntas, os inovadores mudaram as regras do jogo para
todo o mundo.
Os atrativos propiciados pelo e-business estão abrindo novos horizontes e
permitindo, progressivamente, que micros, pequenas e médias empresas possam
competir de igual para igual com as grandes empresas concorrentes e existentes no
mercado.
Segundo Pinho (2000, p.393):
O advento do comércio eletrônico coloca as empresas diante de uma nova
e atraente alternativa de negócios. Como foi dito, montar uma loja virtual é
muito mais complexo do que fazer um site na internet. Mas as empresas e
os comerciantes brasileiros não podem desprezar a perspectiva de
crescimento exponencial do e-commerce... O desenvolvimento de uma loja
virtual na Web deve atender a algumas especificidades e apresentar
determinadas características que lhe são próprias. Estas dizem respeito
principalmente à estratégia de ação a ser adotada, à estrutura do site, ao
feedback dos usuários, à fidelização dos clientes, à promoção do site e à
inevitável segurança nas transações.

13. 12
Neste cenário, caso o empresário não tenha conhecimento e não sabe por
onde iniciar, o caminho mais seguro para obter bons resultados é a contratação de
um parceiro de negócios que tenha capacidade técnica e conhecimento de negócios
com internet, e-business, comércio eletrônico e marketing digital para apoiar a
empresa nesta caminhada.
O parceiro deve possuir uma equipe multidisciplinar e que tenha habilidades
em planejamento estratégico de e-business, conhecimentos técnicos e de negócio
em comércio eletrônico, transação com bancos e operadoras de cartões de créditos,
amplo conhecimento em tecnologia da informação, segurança da informação e
sistemas de anti-fraude pela internet, para que seu negócio não seja exposto a
hackers e nem a pessoas mal intencionadas que por ventura comprem em sua loja
virtual.
É importante que a equipe do parceiro tenha ótimos conhecimentos em
marketing digital, logística (utilização de serviços dos correios, DHL, outras),
integração de sistemas BackOffice (ERP, CRM, SCM) com lojas virtuais, serviços de
hospedagem (para escolha de provedor que realmente lhe proporcione qualidade e
segurança), conheça tecnicamente a linguagem de programação adotada para a
plataforma de e-commerce a ser implantada, e principalmente, que o parceiro se
proponha a assumir parceria com a empresa, como se fosse o negócio dele, para
que realmente o projeto tenha o sucesso esperado.
Com o parceiro definido, o próximo passo é se organizar e elaborar o
planejamento estratégico para construção do projeto de e-commerce. Neste
planejamento é fundamental delinear as etapas do projeto e quais os papeis e
responsabilidades de cada um dos envolvidos. Nesta etapa de planejamento, o
parceiro terá oportunidade de conhecer melhor seu negócio, assim como você de
conhecer melhor o parceiro, sua equipe e seu real conhecimento sobre e-commerce.
Vale ressaltar que é fundamental realizar o mapeamento dos processos
existentes em sua empresa, assim como o levantamento das necessidades do
negócio, a definição dos objetivos estratégicos, missão, visão, valores e atores, fluxo
dos processos de negócios interativo, a estratégia de e-marketing (marketing digital),
os canais de comunicação on-line (Search Marketing, links patrocinados, e-mail
marketing, redes sociais, etc), o modelo de gestão da loja virtual, os resultados e
indicadores de desempenho, assim como a definição do conjunto de plataforma
tecnológica (e-commerce, ERP, CRM, etc) que serão absorvidas pelo negócio.

14. 13
Com base no planejamento estratégico realizado, o parceiro terá total
condição de apresentar uma solução que atenda as necessidades do projeto e
supere as expectativas do negócio. Quando o parceiro apresentar as propostas de
implantação das plataformas envolvidas no projeto, especificamente para o sistema
da loja virtual, é importante observar alguns pontos, que são:
a) As funcionalidades oferecidas pela loja virtual, para que atenda as
necessidades do negócio e do público alvo, ou seja, dos clientes;
b) A utilização de padrões Web Standards (padrões Web 2.0 / 3.0).
Neste cenário, a plataforma de e-commerce deve levar em consideração
três fatores importantes, que são: Acessibilidade, navegabilidade e
usabilidade. Estes fatores (padrões) são úteis para que os mecanismos de
busca indexem as páginas da loja virtual de forma rápida, e garantam a
padronização das informações que facilitará a navegação do usuário,
assim como o entendimento do processo de compra. Isto vai potencializar
o e-commerce a ter mais visitantes, assim como gerará vantagem
competitiva e melhor resultado ao negócio como um todo;
c) Os meios de pagamentos que a loja virtual vai disponibilizar. Quanto maior
o número de opções de pagamento, maior a probabilidade de fechamento
da compra pelo cliente;
d) A logística de entrega. Definir quais são as opções de frete e prazos de
entrega, observando sempre que existe a logística interna antes do efetivo
envio do produto ao cliente. Quanto mais rápido e acessível no preço for a
entrega, mais chances a loja virtual terá de fidelizar o cliente;
e) As ferramentas que serão utilizadas para medir o tráfego na loja virtual.
Uma ferramenta interessante e essencial que o projeto deve contemplar, é
a integração da ferramenta Google Analytics para que se possa monitorar
e medir as métricas do e-commerce;
f) Integração com sistemas de geo-localização, para que se possa identificar
a localização geográfica do cliente;
g) A questão de segurança da loja virtual, o uso de protocolo de navegação
seguro (HTTPS), a integração com sistemas de análise de crédito do
cliente, entre outros.
Após a conclusão da etapa de aprovação da proposta, o parceiro vai
efetivamente iniciar a construção da loja virtual. Nesta etapa, é importante ficar

15. 14
atento ao layout que será proposto para o projeto. Deve ser observado se este
realmente segue as definições dos padrões Web Standards (padrões Web 2.0 / 3.0),
se oferece as funcionalidades que seus concorrentes utilizam em suas lojas virtuais,
se oferece algum diferencial que possa ser fator gerador de vantagem competitiva,
entre outras questões (cumprimento de prazos, qualidade nas entregas, etc).
Depois que a loja virtual for desenvolvida e entrar em processo de
homologação, é muito importante realizar testes para averiguação das
funcionalidades e principalmente dos fatores: Acessibilidade, navegabilidade e
usabilidade, segurança no tráfego de informações pessoais e processo de transação
com operadoras / bancos, para pagamento da compra.
Após a etapa de homologação, a loja virtual está pronta para ser publicada na
internet. Agora deve entrar em ação o planejamento de marketing digital do seu
negócio virtual. Vamos falar sobre este assunto mais abaixo em outro tópico.
2.6 CUIDADOS COM A SEGURANÇA NAS TRANSAÇÕES VIA E-COMMERCE
No comércio eletrônico, um fator é decisivo para a conquista de clientes. A
segurança das informações dos consumidores e das transações dos lojistas.
Diversas medidas podem ser tomadas para isto, como por exemplo, seguir as
recomendações dos padrões de Segurança de dados (PCI-DSS), a utilização dos
recursos de certificado digital (SSL), navegação em ambiente seguro através de
protocolo HTTPS, Secure Socket, SyberCash e Secure Eletronic Transaction. Todos
estes itens são métodos de criptografia de dados (codificar e embaralhar os dados).
Este último vem se tornando o método padrão de pagamentos seguros via e-
commerce, porém, os altos investimentos ainda afastam os empresários dessa nova
tecnologia de software.
Conforme Franco Jr (2005), os sistemas de criptografia fornecem um elevado
nível de confiança, integridade e autenticidade à informação que está circulando
pela Internet. Através da criptografia, apesar das informações trafegarem em via
pública, existe privacidade às mensagens e aos dados armazenados, à medida que
são incompreensíveis para quem não tem acesso à chave criptográfica.
A facilidade de efetuar pagamentos através da internet e o surgimento de
novas técnicas criptográficas, junto com as já existentes poderá expandir muito o

16. 15
uso do dinheiro digital (pagamento eletrônico). A maioria das lojas virtuais que
operam com cartões de créditos nos dias atuais (2011) já não transmite o número do
cartão do cliente para as operadoras. O cliente normalmente é direcionado para o
site da operadora (ou do banco) e lá ele acessa o sistema da operadora para
realizar o pagamento. Sendo assim, a segurança é muito maior do que há alguns
anos atrás, onde os sistemas de e-commerce solicitavam ao cliente a digitação do
número do cartão de crédito e o armazenava em seus bancos de dados, muitas
vezes, com pouca segurança ou até mesmo sem nenhuma segurança. As
tecnologias desenvolvidas orientadas para a segurança de acesso e do trafego das
informações na web são essenciais para estimular o crescimento do e-commerce.
Outro fator importante e que deve ser ressaltado, é o cuidado que o lojista
deve ter na hora da liberação do pedido ao cliente. O Lojista deve ficar muito atento
para não cair em golpes de cartões roubados, boletos pagos com cheques sem
fundos, entre uma série de outras situações que pode ocorrer. Para evitar estes
problemas, o lojista deve contar com auxilio de algum sistema de consulta ao SPC /
Serasa e Score de Risco do cliente. Existem empresas que oferecem este serviço,
como por exemplo, a Clear Sale.
2.7 ESTRATÉGIAS DE MARKETING DIGITAL X COMÉRCIO ELETRÔNICO
As estratégias de marketing digital têm se mostrado eficazes em muitos
negócios, tanto para aqueles totalmente on-line, como para os que se utilizam de
múltiplas plataformas de atendimento, cruzando o varejo físico com a loja virtual.
Segundo Pinho (2000, p.195):
Muitos anunciantes pensam que a presença de suas marcas, produtos e
serviços na Web se resolvem com a inserção de alguns poucos banners em
um site de busca ou de conteúdo. Mas, como em qualquer outra atividade
de comunicação e marketing, as campanhas requerem um plano de ação
claro e preciso.
O marketing digital possui diversas estratégias para atrair o consumidor para
o comércio eletrônico, seja para realizar a compra de um produto / serviço, ou para
apresentar a empresa ao cliente. Sendo assim deve se dar importância ao plano de
negócios e ao planejamento de marketing digital da empresa, antes de realizar
qualquer investimento.

17. 16
Dentre as estratégias de marketing digital, podemos destacar as ações de
search marketing, e-mail marketing, links patrocinados, veiculação de peças
publicitárias em grandes portais, publicação de conteúdo em redes sociais, parcerias
com site de compras coletivas, publicação de produtos em shoppings virtuais (que
normalmente concentram grande número de lojistas e potenciais clientes em busca
de comparação de preços).
Segundo Torres (2010, p.7):
O marketing digital está se tornando cada dia mais importante para os
negócios e para as empresas. Não por uma questão de tecnologia, mas
uma mudança no comportamento do consumidor, que está utilizando cada
vez mais a Internet como meio de comunicação, informação,
relacionamento e entretenimento.
O Marketing digital apresenta diversas vantagens sobre as formas tradicionais
de marketing, conforme abaixo:
a) Agilidade e flexibilidade: Além de atingir o público-alvo de forma
imediata, a execução e correções das ações de marketing podem ser
realizadas rapidamente. Em um mercado competitivo, a velocidade de
resposta pode ser um fator determinante para o sucesso do negócio;
b) Mensurabilidade: Todas as ações realizadas através dos meios
digitais podem ser medidas e avaliadas com precisão e a mensuração
dos resultados é em tempo real. Com isso, os gestores podem
acompanhar o andamento (sucesso/insucesso) de uma determinada
ação e rapidamente corrigir o seu “curso”;
c) Segmentação e personalização: O marketing digital possui inúmeras
ferramentas e formas de segmentar e personalizar as ações, sendo
possível criar segmentações comportamentais de grupos e subgrupos,
através da identificação de hábitos de navegação e consumo do grupo.
Esta possibilidade é uma grande vantagem competitiva para o
comércio eletrônico.
Para Torres (2010, p.9), “para sua empresa crescer e se desenvolver ela tem
que estar onde o seu cliente está, assim sua empresa têm que estar presente na
Internet, e desenvolver uma estratégia de marketing digital eficiente”.
Nos dias atuais, não basta ter os recursos do marketing digital disponível, é
preciso saber usá-los corretamente a favor da empresa e do e-commerce, de modo

18. 17
que gere vantagem competitiva ao negócio. Não basta ter uma loja virtual, é preciso
conectar todas as ferramentas em prol do relacionamento direto com o cliente.
A internet se tornou um ambiente que afeta diretamente o marketing das
empresas. É necessário entender que ao contrário da mídia tradicional, em que o
controle é das empresas, na internet o controle é do consumidor. Esse controle se
deve a possibilidade de interação que a internet proporciona, seja através dos blogs,
redes sociais, sites de busca, onde as pessoas que consomem as informações são
as mesmas que produzem o conteúdo.
Mesmo que sua empresa não esteja na internet, seus clientes estarão lá
falando sobre seu negócio (positivo ou negativo), avaliando seus produtos e
serviços, comparando seus concorrentes e de alguma forma tentando se relacionar
com sua empresa. Ou você fala de sua empresa, ou outras pessoas vão falar dela
em seu lugar. É por isso que diferentemente das outras mídias tradicionais, a
internet afeta seu negócio independentemente de sua vontade.
Deixar de investir em Marketing Digital é abrir mão de falar sobre seu negócio,
é deixar portas abertas para que outros falem ou critiquem sem que você tenha
conhecimento ou possa participar do processo. Investir em marketing digital não
consiste apenas em desenvolver um site ou anunciar no Google. Embora todas
essas ações façam parte do marketing digital, este assunto é muito mais amplo.
Conforme apresentado por Claudio Torres em seu livro “A Bíblia do Marketing
Digital”, existem sete estratégias de marketing digital para que as empresas possam
criar uma presença forte na Internet, se relacionar com seus consumidores,
conquistar novos clientes e manter satisfeitos os atuais. São elas:
a) Marketing de conteúdo: É o conjunto de ações de marketing digital
que visam produzir e divulgar conteúdo útil e relevante na Internet para
atrair a atenção e conquistar o consumidor online. Ele ocorre através
da geração de conteúdo para publicação em blogs, integração via SEO
(Search Engine Optimization) e SEM (Search Engine Marketing) do site
com os mecanismos de busca, de forma a considerar os padrões de
boas práticas estabelecidos pelo Google. Em resumo, o marketing de
conteúdo é a utilização de links patrocinados + otimização do site +
outras estratégias que agregam resultados às buscas;
b) Marketing nas mídias sociais: É o conjunto de ações de marketing
digital que visam criar relacionamento entre a empresa e o consumidor,

19. 18
para atrair e conquistar sua atenção. Ocorre através de ações em
redes sociais (Orkut, Twitter, Facebook, YouTube, Linked-in, outras);
c) Marketing viral: É o conjunto de ações de marketing digital que visam
criar repercussão, o chamado buzz, o boca a boca, uma grande
repercussão da mensagem de uma para milhares ou milhões de
pessoas. É uma poderosa ferramenta que permite atingir muitas
pessoas na Internet e propagar sua mensagem. Ele ocorre através da
postagem de vídeos, animações e músicas, em publicação de widgets
nas redes sociais, You Tube e widgets virais;
d) E-mail marketing: É parte do marketing digital. Embora seja a
ferramenta mais utilizada pelas pequenas empresas, também é a
ferramenta de marketing digital mais mal utilizada. Esta ferramenta, se
bem utilizada, traz resultados surpreendentes para o negócio. O e-mail
marketing é basicamente marketing direto e visa estabelecer contato
direto com o consumidor, passando para ele sua mensagem. Ele
ocorre através do envio de ações planejadas (newsletter, promoções,
lançamentos) diretamente para a caixa postal do cliente;
e) Publicidade online: É o conjunto de ações de marketing digital que
visam divulgar a marca, produto ou serviço, e podem ser similares as
ações de publicidade convencionais. Entretanto a mídia online é
diferente em diversos aspectos da mídia convencional. A publicidade
online tem características próprias. Além disso, a comercialização, em
alguns casos, é muito distribuída, e nem sempre você paga pela
publicação. E principalmente, o público de cada mídia é muito diferente
e nem sempre bem estabelecido, ou fácil de determinar. Ela
normalmente envolve várias mídias e tecnologias e ocorre através da
publicação de banners interativos, podcasts, vídeos, widgets, jogos on-
line, links patrocinados e Google AdWords;
f) Pesquisa online: É o conjunto de ações do marketing digital que
visam conhecer melhor o consumidor, o mercado, a mídia e os
concorrentes que afetam o seu negócio. Para trabalhar com marketing
digital, e mesmo para fazer a empresa vender mais e crescer, você tem
que pesquisar. A pesquisa online envolve o uso das informações que
existem na Internet para criar uma inteligência digital para a empresa.

20. 19
Normalmente ela ocorre através dos motores de buscas da internet
(Google, Yahoo, MSN, outros), de clipping, monitoramento de marca
na web e monitoramento de mídias e redes sociais;
g) Monitoramento: É o conjunto de ações de marketing digital que visam
acompanhar os resultados das estratégias e ações visando aprimorar o
marketing e sua eficiência. No monitoramento deve ocorrer no site, no
blog, e em todas as ações de marketing digital, melhorando o que não
está dando certo, e reforçando o que está. Isso quer dizer que além de
implementar as estratégias apresentadas acima, também é necessário
monitorar seu site e todas as ações para medir os resultados e
aprender com eles. Cada estratégia possui uma forma de
monitoramento específica, no entanto, a forma mais comum de se
medir todas estas estratégias é a integração do site com a ferramenta
Google Analytics. Com esta ferramenta, se pode monitorar dezenas e
centenas de variáveis e métricas do site de e-commerce.
Segundo Torres (2010, p.10):
Com este conjunto de estratégias sua empresa pode trabalhar ações de
marketing digital, integradas no contexto do seu negócio, com as ações de
marketing e publicidade convencionais. Com elas você ganha eficiência e
foco, e pode se concentrar naquilo que mais importa para a sua empresa:
Servir ao seu cliente. As Sete Estratégias cobrem de forma objetiva todo o
ciclo de oportunidades de contato que sua empresa pode ter com seus
consumidores.
Para Torres (2010, p.11), “com estas estratégias implementadas de forma
integrada, sua empresa estará presente na Internet e poderá tirar o máximo proveito
desta nova era da comunicação global”.
Além da prática do marketing digital nos diversos canais, outro fator
extremamente importante que os empresários do e-commerce devem observar, é se
os e-consumidores estão acessando a loja virtual e os acessos se convertem em
vendas. Caso o site tenha um bom número de acessos, mas se convertem em
vendas, o lojista deve identificar quais variáveis podem estar influenciando a decisão
do cliente em não comprar em sua loja. Por isso, o monitoramento de todas as
ações do site é extremamente importante e com isso se obtém vantagem
competitiva para os negócios online.

21. 20
3 CONSIDERAÇÕES FINAIS
De acordo com o novo cenário apresentado pela internet, assim como a
revolução gerada a partir de seu uso, é sensato que o empreendedor brasileiro
transforme seus negócios em inovadores e lucrativos empreendimentos online,
através do e-business.
Segundo pesquisa realizada pela empresa Ebit divulgada no inicio do
segundo semestre de 2011, no ano de 2010 o e-commerce movimentou cerca de R$
14,8 bilhões na economia brasileira pelas vendas de produtos no varejo, e espera-se
que em 2011 sejam movimentados 18,7 bilhões e atinja 32 milhões de e-
consumidores que fizeram sua primeira compra online. Estas informações indicam o
quanto o comércio eletrônico ainda tem a crescer.
Quando se fala em marketing digital, se fala sobre pessoas, relacionamentos
e necessidades a serem atendidas. A internet está mudando a vida das pessoas e
das organizações, pois trouxe novos recursos que alimentam as necessidades
empresariais e acima de tudo, as necessidades humanas, entre elas as de
comunicação e relacionamentos. De forma geral, o consumidor está em busca de
atividades, tais como: Relacionamento, informação, comunicação, entretenimento e
diversão. É aí que o marketing digital ganha força.
Diante do estudo aqui apresentado, espera-se com este artigo, permitir que
novos estudos e segmentos neste âmbito sejam direcionados, assim como o melhor
entendimento e imersão das micros, pequenas e médias empresas no mercado de
e-business, seja com o ingresso no comércio eletrônico, prática do marketing digital,
ou ainda, o aprimoramento da gestão empresarial e do planejamento estratégico
com foco no e-business, como forma de agregar vantagem competitiva aos
negócios. Também se espera de maneira geral, que as empresas aumentem cada
vez mais sua presença na internet, pratiquem marketing digital e assim também
possam atrair ainda mais o consumidor, aumentando as vendas e fidelização dos
clientes, visando sempre expandir as opções de negócios, tecnológicas, éticas, de
maior segurança na internet e, acima de tudo, o aumento da confiança do
consumidor no comércio eletrônico.

22. 21
REFERÊNCIAS
GIL, Antonio Carlos; Como Elaborar Projetos de Pesquisa. 3ª edição. São Paulo:
Ed. Atlas S.A, 1996. 159 p.
ALBERTIN, Alberto Luiz; Comércio Eletrônico: Modelo, aspectos e contribuições
de sua aplicação. 2ª edição. São Paulo: Atlas S.A, 2000, 242 p.
KOTLER, Philip; Administração de Marketing. 10ª Edição. São Paulo: Prentice
Hall, 2000. 764 p.
TURBAN, Efrain; KING, David; Comércio Eletrônico: Estratégia e Gestão. 1ª
edição. São Paulo: Prentice Hall, 2004, 436 p.
FRANCO JR., Carlos; E-Business: Internet, tecnologia e sistemas de informação na
administração de empresas. 3ª. Edição. São Paulo: Atlas, 2005. 355 p.
KENDZERSKI, Paulo Roberto; Web Marketing e Comunicação Digital: Bem Vindo
ao Mundo Digital. 2ª edição. Porto Alegre: WBI Brasil, 2009. 240 p.
TORRES, Claudio; A Bíblia do Marketing Digital: tudo o que você queria saber
sobre marketing e publicidade na Internet e não tinha a quem perguntar. 1ª edição.
São Paulo: Novatec, 2009. 400 p.
MARTINS, Leandro; Informática para Negócios. 1ª edição. São Paulo: Digerati
Books, 2007. 128 p.
KALAKOTA, Ravi; ROBINSON, Marcia; E-Business: Estratégias para alvançar o
sucesso no mundo digital. 2ª edição. São Paulo: Bookman, 2002. 472 p.
PINHO, José Benedito; Publicidade e vendas na Internet: técnicas e estratégias.
1ª edição. São Paulo: Summus, 2000, 354 p.
STEFANO, Fabiane; SANTANA, Larissa; ONAGA, Marcelo. O retrato dos novos
consumidores brasileiros. Revista Exame, n. 916, Abr. 2008.
CLAUDIO TORRES. Guia Prático de Marketing na Internet para Pequenas
Empresas. Disponível em:
<http://www.claudiotorres.com.br/mktdigitalpequenaempresa.pdf>. Acesso em: 12
Out. 2011.

23. 22
Ad News. Propagandas online influenciam mais os jovens do que as de TV.
Disponível em: <http http://www.adnews.com.br/pt/publicidade/propagandas-online-
ja-influenciam-mais-os-jovens-do-que-as-de-tv.html>. Acesso em: 09 Nov. 2011.
Deloitte. TV and the web belong together, but not necessarily on the same
screen. Disponível em: <http://www.deloitte.com/assets/Dcom-
Austria/Local%20Assets/Documents/Studien/Media_predictions_2010.pdf>. Acesso
em: 09 Nov. 2011.
WEB SHOPPERS - EBIT EMPRESA. Relatório Web shoppers – 24ª edição.
Disponível em:
<http://www.webshoppers.com.br/webshoppers/WebShoppers24.pdf>. Acesso em:
30 Out. 2011
IMASTERS. E-business x e-commerce - Definindo papéis. Disponível em:
<http://imasters.com.br/artigo/3325/ecommerce/e-business_x_e-
commerce_definindo_papeis/>. Acesso em: 09 Nov. 2011
WEBINSIDER. A Nova Economia será a dos bens intangíveis. Disponível em:
<http://webinsider.uol.com.br/2010/11/24/a-nova-economia-sera-a-dos-bens-
intangiveis/>. Acesso em: 10 Nov. 2011
CLEAR SALE. Soluções para E-commerce. Disponível em:
<http://portal.clearsale.com.br/Solu%C3%A7%C3%B5esparaEcommerce/TClearSale
.aspx/>. Acesso em: 10 Nov. 2011