Panorama des différentes méthodes de vente indirecte, et focus tout particulier sur la mise en place d'un réseau de distribution à valeur ajoutée. Retour sur mon expérience en la matière chez UbiCast, société que j'ai co-fondée.

2. Mise en place d’un réseau
de vente indirect
règles et conseils pratiques
Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet

3. Jean-Marie Cognet
Co-Fondateur
Directeur Commercial UbiCast
jm.cognet@ubicast.eu
@jmcognet

4. Sommaire
1- L’approche indirecte, pourquoi ? Pour qui ?
les objectifs recherchés, en interne comme en externe
2- Les différentes approches
de l’agent commercial au réseau de VAR, panorama des possibles
3- Focus : le réseau de distribution
Du use case UbiCast, identifions les bonnes pratiques
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5. 1- L’approche indirecte, pourquoi ? Pour qui ?
les objectifs recherchés, en interne comme en externe
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6. Contraintes externes
1- Lead Generation
=
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7. Contraintes externes
2- Couverture géopgraphique
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8. Contraintes externes
3- Connaissance du terrain et des
contacts
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9. Contraintes externes
4- Valoriser sa solution dans une
offre globale
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10. Contraintes internes
1- Masse salariale
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11. Contraintes internes
2- Confiance et conditions de
paiement
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12. Contraintes internes
3- La démultiplication
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13. En Bref
Un formidable levier de croissance !!!
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14. 2- Les différentes approches
de l’agent commercial au réseau de VAR, panorama des possibles
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15. L’agent commercial
+
-
rémunération à la commission
propriété de la base de clients
pas de vente, coût = 0
multi-cartes ? contrôle du temps ?
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16. L’apport d’affaires
+
-
Mise en relation efficace, peu
coûteuse
définition délicate des niveaux de
prospection
peu engageant, dur à animer
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17. Le réseau de distribution
+
-
plus long à structurer mais plus
pérenne
plus d’interlocuteurs : grossiste,
revendeurs ---> prix
barrière à l’entrée
contrôle du discours véhiculé
renommée du partenaire
distance du marché / terrain
fondé sur la confiance
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18. 3- Focus : le réseau de distribution
Du use case UbiCast, identifions les bonnes pratiques
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19. Etape 1 : Le diagnostic
Un réseau de vente indirect est-il pertinent ?
Contacts de mon réseau
Quel est mon cycle de décision ?
Qui sont les décideurs lors de mes ventes ?
Compétences de mon réseau
Comment achètent-ils d’autres produits ?
Quels sont ces autres produits ?
A qui les achètent-ils ?
Quels sont les facteurs de réussite reproductibles ?
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20. Triangle des décideurs
Payeur
Prescripteur
Utilisateur
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21. Etape 2 : La solution
Qui sont mes interlocuteurs cibles ?
Technique
TBI
visio-conf
Communicant
video-proj
mobilier
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22. Etape 2 : La solution
Ai-je besoin d’un grossiste ?
Quel plan d’action pour les toucher ?
Quelle est ma proposition de valeur ?
Comment structurer son réseau (certifiés / agréés / opportunistes) ?
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23. Etape 3 : L’action et le suivi
La confiance ne s’édicte pas mais se construit et s’entretient
Rencontres
Il faut animer le réseau
tenir au courant, revoir, appeler
Community Management
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24. Etape 3 : L’action et le suivi
Ne pas perdre du temps avec les mauvais partenaires
Etablir des plans d’actions communs,
fixer des objectifs de collaboration
évaluer la motivation au regard des synergies existantes
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25. Etape 3 : L’action et le suivi
Comment fidéliser son réseau de distribution ?
Accompagner, contrôler les résultats,
analyser les échecs,
Aider et ajuster
Faire gagner de l’argent !
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