Curso de Técnicas de Venta

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Curso de Técnicas de Venta

  1. 1. Técnicas de Venta<br />Javier Merino Capurro<br />Ingeniero Civil Industrial<br />
  2. 2. Técnicas de Venta<br />¿Qué es la Venta?<br />“El proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)” (American Marketing Association)<br />“Un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero“. ”La venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador” (Diccionario de Marketing, Cultural S.A.)<br />“Promueve el intercambio de bienes y servicios” (Allan Reid, Las técnicas modernas de venta y sus aplicaciones)<br />“La acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado”(Real Academia Española de la Lengua)<br />06-07-2010<br />2<br />Javier Merino Capurro<br />
  3. 3. ¿Qué es la venta?<br />Desde una perspectiva general, la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido. <br />Desde una perspectiva de Marketing, la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.<br />06-07-2010<br />Javier Merino Capurro<br />3<br />
  4. 4. Pasos fundamentales de la venta<br />Conocimiento del Producto<br />Conocimiento del Mercado<br />Despertar curiosidad/interés del cliente<br />Generación de necesidad y convencimiento<br />Negociación/Manejo de Objeciones<br />Cierre de la venta<br />Post Venta: Fidelización/Manejo de Reclamos<br />06-07-2010<br />Javier Merino Capurro<br />4<br />
  5. 5. Conocimiento del Producto<br />Tipo de producto.<br />Características Técnicas.<br />Beneficios.<br />Desventajas.<br />Precio.<br />Garantía.<br />Otros atributos.<br />06-07-2010<br />Javier Merino Capurro<br />5<br />
  6. 6. Conocimiento del Mercado<br />Prestigio de la compañía.<br />Competencia.<br />Participación de Mercado.<br />Perfil del cliente.<br />Tipo de cliente.<br />Edad o grupo etario.<br />Ingreso o nivel socioeconómico.<br />Profesión o oficio.<br />Otros atributos del cliente.<br />Otros aspectos del Mercado.<br />06-07-2010<br />Javier Merino Capurro<br />6<br />
  7. 7. Despertar curiosidad/interés del cliente<br />SIEMPRE:<br />Actitud Positiva.<br />Preciso y Conciso.<br />Hacer notar beneficios del producto/servicio.<br />NUNCA:<br />Actitud negativa.<br />Alargar innecesariamente descripciones.<br />Resaltar defectos del producto/servicio.<br />OJO CON:<br />Comunicación no Verbal.<br />Tomar iniciativa.<br />¿Cliente o socio?<br />06-07-2010<br />Javier Merino Capurro<br />7<br />
  8. 8. Generación de necesidad y convencimiento<br />Detectar carenciasy trabajar sobre ellas.<br />Resaltar cualidades específicas del producto/servicio.<br />Mostrar las desventajas de no adquirir el producto/servicio.<br />Estar atento a las señales del cliente.<br />Evitar lapsos de tiempo elevados: consultar por disponibilidad de productos, interrupciones, etc.<br />Ir de menos a más.<br />Frase de impacto.<br />06-07-2010<br />Javier Merino Capurro<br />8<br />
  9. 9. Negociación/Manejo de Objeciones<br />Saludar/Respeto/Cortesía/Lenguaje Adecuado.<br />Puntualidad/rapidez.<br />Responder inmediatamente/rápidamente.<br />Argumentación (racionales/afectivos)<br />Atributos del Producto.<br />Atributos de la Empresa.<br />Atributos del vendedor.<br />Objeciones.<br />Precio.<br />Reflexión.<br />Sentimentales/Principios.<br />Pretextos.<br />Indicios de Compra.<br />Otras.<br />Responder a las objeciones.<br />Contraargumento demostrable.<br />Devolver como pregunta.<br />Aceptar y re argumentar.<br />06-07-2010<br />Javier Merino Capurro<br />9<br />
  10. 10. Cierre de la venta<br />Estar atento a los signos de compra.<br />Utilizar métodos de conclusión:<br />Técnicas Comunes:<br />Llenar Orden de pedidos, facturas, documentos, y preguntar al cliente los datos, dejando sólo pendiente los detalles de la venta.<br />Conclusión directa:<br />Ayudar al cliente a decidirse.<br />Solicitar le pedido lo antes posible.<br />Facilitar el sí con palabras, frases y preguntas positivas.<br />No dejar escapar a un cliente decidido.<br />Retirarse o finalizar en el momento indicado.<br />Terminar y no ahondar en el producto/servicio.<br />Entorno distractivo.<br />Crear Vínculos<br />Simpatía/tarjetas de visita/Despedida<br />06-07-2010<br />Javier Merino Capurro<br />10<br />
  11. 11. Post Venta: Fidelización/Manejo de Reclamos<br />Siempre considerar que un cliente satisfecho es un cliente que vuelve.<br />Tomar iniciativa cuando sea necesario.<br />Proactividad/Reactividad.<br />Manejo de Reclamos<br />Escuchar con atención.<br />Tomar notas.<br />Actuar con rapidez.<br />Responsabilidades legales.<br />Facilitar la presentación de reclamos.<br />Evitar futuros reclamos, asumiendo responsabilidades en casos justificados.<br />Trazabilidad del caso.<br />06-07-2010<br />Javier Merino Capurro<br />11<br />
  12. 12. Post Venta: Fidelización/Manejo de Reclamos<br />Mejorar el servicio/producto en conjunto con el cliente, hacerlo sentir parte.<br />Cliente posible.<br />Cliente potencial.<br />Comprador.<br />Cliente.<br />Cliente Colaborador.<br />06-07-2010<br />Javier Merino Capurro<br />12<br />
  13. 13. Técnicas de Venta<br />Javier Merino Capurro<br />Ingeniero Civil Industrial<br />

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