From Travel 2.0 to Travel 3.0 a debate Evolution du Travel Management Mobility and travel Management The need to change

1. Open Booking
Le Travel 2.0 est mort,
vive le Travel 3.0
Soirée débats du 2 Juin 2014
Paris
Hôtel Astor Saint Honoré
Animée par Marjorie Chauty
Membre de la commission Rencontres
de l'AFTM
&
Jean-Michel Kadaner (6.0)
Président de Key Corporate Solutions

2.  Enquête
 Marché
 Evolution
Agenda
2
Soirée débat AFTM

3. Le marché et son évolution, travel 1.0, 2.0 …..
et maintenant 3.0
Les risques, les avantages et les contraintes
Les outils d’aide et de contournement
La réaction des entreprises et des fournisseurs au sein
d’un débat
Les grandes questions:
3

4. Quelques réponses
 “Faites ce que vous voulez !”
 La méthode des crédits de voyage (approche Google)
 L’agrégation des données de différents outils de réservation
(exemple : consolidateurs hôtelliers, systèmes de réservation rail,
LCC..)
Concepts:
 Liberté des voyageurs dans un environnement de règles libres
prédéfinies et peu contraignantes en terme de choix fournisseurs
 Intégration de l’ensemble des données
 Le but avoué étant d’étendre la couverture du programme voyages
en responsabilisant les voyageurs
Open Booking: Définition Travel 2.0
4

5. Concepts:
 Adaptation au marché tel qu’il évolue, forte influence du marché du
loisir sur le marché professionnel.
 Enrichir l’expérience du voyage par plus de confort, moins de
contraintes et moins de frictions, entraînant des gains de
productivité pour l’entreprise.
 Mitigation des risques par la mise en oeuvre de technologies
innovantes.
 Consolidation des informations en temps réel dans un
environnement de données intelligentes (Smart Data)
Approche: Le Travel 3.0
5

6. « Pour la réponse 5, l'hôtel est réglé par mon entreprise directement tout comme l'Air ou le Fer
Les questions sont trop fermées ou avec seulement une possibilité de réponse : exemple, on paie
les billets par carte logée et les hôtels sur note de frais / On ne réserve pas sur internet mais sur un
SBT : Est-ce considéré comme de l'Internet ?
Cela fait partie d'un projet à étudier à partir de la rentrée….
Il n'est jamais évident d'appliquer une politique de voyage stricte, du coup les voyageurs se
débrouillent souvent seuls et paient avec leur carte de crédit personnelle.
Plusieurs réponses auraient dû être possible pour la question 5
A la question 5 c'est mon agence internet qui effectue les paiements et nous refacture.
Il n'y a pas suffisamment d'alternatives de réponses pour certaines questions, c'est le cas pour les
3,5,9 et 10. De ce fait, il est plus difficile de se prononcer. Mais ce questionnaire contribuera quand
même à la préparation de ce débat.
Il manque des alternatives de réponses à certaines questions (notamment la 3 et la 9) et dans
certains cas plusieurs réponses auraient dû être possibles... »
Verbatim: Sur notre sondage
6

7. Vos réactions: notre sondage en quelques slides
7
 Qui êtes –vous ?
54,7%
18,9%
18,9%
5,7% 1,9%
Vous êtes : 53 à avoir répondu
Travel Manager
Acheteur Voyages
Les deux (TM &
Acheteur)
Fournisseur
Consultant

8. 8
 La taille de votre budget est ?
17,0%
32,1%
32,1%
18,9%
Petite (< 1 M €)
Moyenne (de 1 à 5 M €)
Grosse (de 5 à 25 M €)
Très grosse (> 25 M €)

9. 9
 Vos voyageurs réservent-ils leurs hôtels, leur billetterie
etc… directement sur Internet ?

10. 10
 Si oui, est-ce perturbant pour le pilotage de votre
budget voyages ?

11. 11
 Si oui, comment s’effectuent les paiements ?
13,9%
27,8%
25,0%
25,0%
8,3%
Carte de paiement du
voyageur ?
Carte entreprise du
voyageur ?
Carte logée ?
Note de Frais ?
Ne sais pas

12. 12
 La récupération des données est-elle réalisée ?

13. 13
 Avez-vous entendu parler du Travel Management 2.0
(Open Booking) ? Voire 3.0 ?

14. 14
 Si oui, pensez-vous que cela va modifier la gestion des
voyages de votre entreprise ?

15. 15
 Comment vous préparez-vous à ces changements ?
17,0%
40,4%
42,6%
Avec mes fournisseurs
En lisant ce que la
presse nous dit
Ne sais pas

16. 16
 Comment préparez-vous votre entreprise à ces
évolutions ?
17,0%
12,8%
2,1%68,1%
En réfléchissant avec ma TMC
afin de récupérer les ventes
directes ?
En réfléchissant avec mon
éditeur de SBT afin de
récupérer les ventes directes ?
Avec la DSI pour récupérer les
données ?
Ne sais pas

17. 17
 Votre direction est-elle ouverte à ces évolutions ?

18. 18
 Il y a 1 an BTN nous disait…..
 Suite à une enquête menée auprès de 140 Travel
Buyers du Fortune 500…..

19. 19
Une minute de réflexion et…..
A comfort zone is a beautifull place, but nothing ever grows there…

20. Quels sont les facteurs de changement ?
20
+
=
+

21. Quels sont les facteurs de changement ?
21
Millénial’s… vers… Gen X
« Enjoy-neering ? »

22. Et enfin…
une migration
de ceci
22
Seulement 21 % des voyageurs
Entreprises sont dans des programmes
mandatés
Et 47 % des voyageurs Entreprises
sont dans des programmes
recommandés

23. Vers
ceci…
23
Modification de l’Ecosystème et monétisation des données

24. Mots clés : Fragmentation, Marchandisation, Multicanaux
24

25. 25
Et encore…l’ « Apps-isation » Smartphone, tablettes
Apple Android Windows
70 % des voyageurs utilisent leurs propres appareils pour accéder aux systèmes de
l’entreprise…

26. Les craintes….
26
• Acquisition des
données– historiquement
inconsistantes et
incomplètes
• Consolidation des
données– éléments des
données et formats
inconsistants
• Valorisation et efficacité
des données–
manquement systématique
de certains éléménts
Règles de sécurité et contrôles
Inefficaces (management de crise)
Analyse des données de dépenses incomplètes
et pertes de productivité
Perte d’efficacité économique
(prix, contrats, discounts)
Risques juridiques et perte
de contrôle

27. Ce qu’ils veulent…
27
Les voyageurs…
• Plus de solutions de réservation
• La responsabilité du budget et moins
de règles
• Des outils mobiles et du réseautage
• Une localisation des services
• La flexibilité
Les Entreprises…
• La capture et la fiabilité des
données
• L’optimisation des coûts
• L’application de la Politique de
Voyages
• La réduction des risques
• Un reporting dynamique
J’ai
besoin
Je
veux…

28. Le cas de l’hôtellerie…comment ça marche
28
La distribution des prix dans l’hôtellerie est multicanaux, et
devinez quoi : le comportement des acheteurs/voyageurs
aussi…
En conséquence : la couverture du programme hôtelier est
en moyenne de 55 %... Ce qui implique un taux de
« Leakage » de 45 %.
GDS = TMC &
OBTc
Mix de réservation
Hôtelier

29. Le cas de l’hôtellerie…Ce qui crée le conflit
29
DISTRIB COST €
ADR €
BASE €
0 €
50 €
100 €
150 €
Rack Walk-inHotel CRSCorporate Prepaid
HBA/OTA
HIGH
HBA/OTA
LOW
Branded
TO
Generic
TO
DISTRIB COST €
ADR €
BASE €
Price Type BASE € Ratio ADR € DISTRIB COST € Ratio
Rack 120,00 € 100,00% 100,76 € 19,24 € 16,03%
Walk-in 100,00 € 83,33% 97,30 € 2,70 € 2,70%
Hotel CRS 85,00 € 70,83% 80,91 € 4,10 € 4,82%
Corporate 85,00 € 70,83% 80,91 € 4,10 € 4,82%
Prepaid 75,00 € 62,50% 71,18 € 3,83 € 5,10%
HBA/OTA
HIGH
98,00 € 81,67% 71,35 € 26,65 € 27,19%
HBA/OTA
LOW
87,00 € 72,50% 68,85 € 18,15 € 20,86%
Branded TO
75,00 € 62,50% 71,18 € 3,83 € 5,10%
Generic TO
75,00 € 62,50% 69,18 € 5,83 € 7,77%
L’hôtelier à pour mission d’augmenter son ADR
(Average Daily Rate) et son Revpar (Revenu par CH)
Deux métiers émergent :
Revenue manager : amélioration de la rentabilité par
la gestion des capacités
Chanel Manager : Distribution des prix en essayant
de maintenir la parité des prix (Rates Parity)
Fixing journalier…
Ce qui entraîne des conflits avec les contrats….

30. En bref…ce à quoi nous assistons
30
@ Management du contenu en mode multicanaux
@ Voyages porte à porte et management de la mobilité
@ TCO,ROI et valeurs ajoutées perceptibles influencent la vision de l’Acheteur et du Travel
Management
@ L’influence du B-to C sur le B-to B modifie le Business modèle traditionnel ainsi que les sources
de revenus
@ La « commoditisation » des familles d’achats (méthodes) est strictement de la responsabilité des
acheteurs
@ Les Politiques de Voyages et la Gouvernance changent/doivent changer sous la pression du
Marché
@ Création de plateformes technologiques permettant les processus d’intégration End-to End, et
nouveauté, la création d’écosystèmes (réseau de fournisseurs) contrôlables.
@ Le monde du paiement change aussi (NFC, cartes virtuelles et autres)
@ Apparition du paiement à la demande (pay as you use)
@ L’influence des réseaux Sociaux (virtuels ou privés) augmente encore
@ L’ expérience du voyageur devient un plus…et se partage rapidement

31. Les choix et arbitrages
31
 Choix N° 1
Mais pouvons-nous rester inactifs alors que la révolution
gronde aux portes du Palais ? Les brioches ne vont pas
suffire….

32. Les choix et arbitrages
32
 Choix N° 2 la mise en œuvre de technologies
 Tracking via le profil utilisateur
 Tracking des E-mails de confirmation
 Tracking des paiements
 Tracking des opérations via les navigateurs (Browser)
 Tracking des itinéraires enrichis
 Tracking des voyageurs par géolocalisation (GPS & Téléphonie)
Intégration de ces données dans des outils d’analyse intelligents (Big
data & BI)
Ces solutions existent, certaines encore balbutiantes, mais très
prometteuses…

33. Les choix et arbitrages
33
 Choix N° 3 : L’approche hybride
 Travail collaboratif et concerté avec vos fournisseurs de 1er Rang
que sont :
1. La TMC
2. Les outils de réservation et de notes de frais
3. Les GDS
4. Les moyens de paiement
 La mise en œuvre d’une stratégie et d’une politique de la mobilité,
devenue incontournable, en la matière.
(outils , règles, contrôle, évolution, conséquences)
 L’élaboration d’un écosystème de fournisseurs autorisés à
participer selon des règles claires, à votre développement

34. Les pré-requis
34
 Une vision partagée des objectifs de votre démarche
 L’intégration des acteurs dans une démarche
participative (internes et externes) pour définir vos
spécifications
 La mise en œuvre de méthodes achats innovantes,
plus de Supplier Relationship Management, moins
d’antagonisme, plus de valeur ajoutée mesurée.
 De la communication, de la communication et encore
de la communication…
 Et de la prise de risque de tous les acteurs…

35. Les Conséquences
35
 Le négatif
 Nous avons du pain sur la planche !
 Le positif
 Nous avons du pain sur la planche !
 Question : Devons-nous créer un Groupe de travail à
ce sujet dans le cadre des travaux de l’AFTM ?
 A vous de répondre…
Merci de nous avoir donner la possibilité de débattre
ensemble sur ce sujet passionnant.
Marjorie & Jean-Michel

36. Nos sources (quelques-unes)
36
 La presse pro en général
 Les Associations
 ACTE
 GBTA
 MPI
 Les experts
 PhocusWright
 Tnooz
 Les métiers
 TMC
 Editeurs de logiciels
 GDS
 Emetteurs de moyens de paiement

37.  Partenaire
Hôtels & Préférence, Nicolas Dubois
Hôtel Astor Saint-Honoré
http://www.astorsainthonore.com/
 Intervenant
Marjorie Chauty
 Intervenant
Jean-Michel Kadaner
www.keycorporatesolutions.co
Nous tenons à remercier :
37