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O Valor da TI, por Daniel Raisch
1.
O Valor da
TI Daniel Raisch raisch@br.ibm.com
2.
Objetivos
Refletir sobre o que é valor Como justificar a TI Criar um método para a TI agregar valor ao negócio 2 © 2010 IBM Corporation
3.
Investimentos em TI
Mercado Interno de TI movimentou em 2010 US$ 85 B, 4% do PIB TELECOM representa outros US$ 80 B O Mercado Brasileiro é o 4’ maior do mundo Para 2011, a previsão é crescer cerca de 6% Investimentos em TI crescem acima do PIB Fonte:IDC 2010 3 © 2010 IBM Corporation
4.
Investimentos em TI
Reportagem da revista InformationWeek , de maio/2011, apresenta resultado de uma pesquisa realizada pela IT Mídia com as principais companhias no Brasil, mostra que mais que 53% das empresas planejam aumentar investimento em TI acima de 10% comparado com o ano anterior. Dessas, mais de 15% planejam investir acima de 30%. Considerando que o crescimento do PIB para esse ano é estimado em torno de 6.5%, concluímos que grande parte planeja investir acima do crescimento esperado para a economia, o que mostra que as empresas reconhecem que investir em TI é fundamental para o crescimento de seus negócios. 4 © 2010 IBM Corporation
5.
Perguntas ?
O que buscam as empresas ???? O que busca a TI ???? 5 © 2010 IBM Corporation
6.
Cadeia de Valor
Empresas não compram produtos ou serviços, compram resultados medidos Valor gerado ao negócio pelos serviços/produtos adquiridos 6 © 2010 IBM Corporation
7.
Ciclo de Valor
Empresa valor cliente Valor Acionista Cliente Shareholder 7 © 2010 IBM Corporation
8.
Valor
Objetivo final do cliente É o conjunto de informações que faz o cliente conectar a solução com o preço É aquilo que faz o cliente comprar o seu produto/serviço É o que tira o foco do preço e coloca na solução do problema Apenas o cliente pode determinar o valor do produto/solução Onde não se vê valor, discute-se preço Valor é relativo, varia de cliente para cliente O que é gratuito não tem valor Produtos iguais se diferenciam pelo preço Valor se gera, não existe por si só Pode ser explicito (direto) ou implicito (indireto) 8 © 2010 IBM Corporation
9.
A equação de
Valor Valor = Benefícios – Custos Preço é o que você paga , valor é o que voce leva Warren Buffet 9 © 2010 IBM Corporation
10.
O que pensa
o cliente ? Por que pagar mais caro por seu produto ? Se conseguirmos responder essa questão , estamos demonstrando valor Empresas não compram produtos e serviços. Compram resultados 10 © 2010 IBM Corporation
11.
Valor explícito (directo) 11
© 2010 IBM Corporation
12.
Valor implícito (indireto) 12
© 2010 IBM Corporation
13.
Como se ‘vende’
baseado em Valor ? compreender as necessidades e motivações da empresa Não basta identificar os problemas , é preciso compreender quanto esses problemas estão custando a empresa e quanto valeria para ele ter esse problema resolvido. determinar os modos como as necessidades se alinham com a equação de valor entender o perfil da empresa quanto a Buying Behavior mapear os cinco elementos da qualidade universal dos serviços usar as caracteristicas do produtos que a empresa reconhece como valor 13 © 2010 IBM Corporation
14.
O papel da
TI 1. Qualidade dos Serviços 2. Aumentar Eficiencia 3. Time to Value 4. Novas Capacidades 14 © 2010 IBM Corporation
15.
Oportunidades para TI
Agregar Valor O problema desconhecido – TI ajuda o cliente a entender seus problemas e oportunidades A melhor solução – TI ajuda o cliente a encontrar uma melhor solução do que a originalmente pensada A oportunidade não vista – TI cria ou revela uma oportunidade não vista Integrador (facilitador) de capacidades e recursos – TI se torna o integrador (facilitador) da organização 15 © 2010 IBM Corporation From: SPIN Selling by Huthwaite Inc
16.
Como a empresa
compra TI ? Commodity Fornecedor Comprometido Inovação 16 16 © 2010 IBM Corporation IBM INTERNAL USE ONLY
17.
Siebel coding
Category Group: SMRTCITY Category Value: SMRTPSAF ISA Code: NA Metodología Projeto & 2 3 Unique value delivered 1 Descobrimento Validação Comunicação Entender motivação do Desenho da solução, de Apresentação da cliente e escala de acordo com os solução de modo a valores para realizar o requerimentos definidos deixar claro para o negócio cliente o valor da Qualificação da solução mesma de acordo com o perfil do cliente Criação de valor de acordo com escala do cliente 17 © 2010 IBM Corporation
18.
Descobrimento
1Objectivo : Motivadores do Negócio Objetivos do Negócio Identificar objetivos e Valor para o Power Sponsor Business Tecnologia Etc........ • Output : • Tabela de Valor do cliente • Retangulo de valor do projeto 18 © 2010 IBM Corporation
19.
Tabela de Valor
do Cliente 19 © 2010 IBM Corporation
20.
Descobrimento - retangulo
de valor do projeto Tipo de Projeto 1. Quality of Services 2. Increase Efficiency 4 --- 3. Time to Value 4. New Capabilities 3 --- 2 --- 1 --- Client Buying Behavior Value for money Trusted Supplier Innovation Partner 20 © 2010 IBM Corporation
21.
Projeto & Validação
2 Objetivo : Desenhar a solução e validar de acôrdo com Tabela de Valor do cliente Output : – Desenho do projeto – Validação de acordo com tabela de valor – Análise de TCO – Análise de Impacto – Planejamento de capacidade – Skills Necessários – Alinhamento com tabela de valor 21 © 2010 IBM Corporation
22.
Projeto
•Aceleração do processo •Melhora nos objetivos 22 © 2010 IBM Corporation
23.
Comunicação
3 Objetivo : Comunicar ao cliente como a solução proposta vai atender os benefícios esperados e o valor gerado ao negócio Output : – sumário executivo – Proposta de valor da solução – Projeto da solução – 23 © 2010 IBM Corporation
24.
Relatório Executivo Mostrar
o projeto sob uma visão de negócios e valor e não apenas sob a visão técnica Sumário executivo Devido a expansão de seus negócios via Internet e a consequente dependencia desses da estrutura de TI, a GrandeData pediu a IBM que conduzisse uma analise de segurança no seu ambiente de TI e os procedimentos que envolvem o sistema de Transporte. Essa analise foi conduzida pela IBM durante o mês de Fevereiro desse corrente ano e os seus resultados estão descritos nesse relatório. A analise constou de entrevistas técnicas e executivas com os vários funcionários das áreas de TI da GrandeData, onde foram discutidos os procedimentos que envolvem o sistema e os seus respectivos procedimentos de segurança a luz da ISO BS7799 e da norma PCI (Payment Card Infrastructure). A ISSO BS7799 é uma especificação de segurança de TI de autoria do British Standards Institution, sendo largamente adotada pelo mercado de segurança de TI e destinado a todas as empresas que lidam com processamento de dados e tecnologias afins. PCI é uma norma regulatoria estabelecida pelas operadoras de cartão de credito, visando 24 © 2010 IBM Corporation
25.
Sumário
Os clientes não querem comprar produtos, eles buscan valor para seus negocios Quando o valor não esta claro, discute-se preço Nosso role como pré-ventas es generar valor para os clientes O role de los vendedores es transformar valor generado em precios 25 © 2010 IBM Corporation
26.
Referencias
Ian Brooks - Seu cliente pode pagar mais Richard Hunter - O verdadeiro valor da TI James Hesskett - Lucro na prestação de serviços Marcio Miranda – Ganhe mais vendendo valor não preço Huthwaite reports The IT Value Model - IBM Global Services Measuring the value of IBM implementations – IBM Academy Study June 2008 CVM website 26 © 2010 IBM Corporation
27.
Acesse meu blog
! http://valordati.blogspot.com/ Daniel Raisch raisch@br.ibm.com Obrigado, Gracias, Thank You 27 © 2010 IBM Corporation
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