Entrevista De Ventas, Antes Y DespuéS

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Toda forma de técnica de ventas es buena, para aplicar, para experimentar, para reconocer si existe una empatía entre tu vocación, tu trabajo y tus resultados

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Entrevista De Ventas, Antes Y DespuéS

  1. 1. Producción y edición: Joaquín Martínez R. LA ENTREVISTA DE VENTAS Un antes y un después
  2. 2. ¿Para que realizas una Entrevista de Ventas?, ¿Cuál es tu objetivo? !VENDER! Producción y edición: Joaquín Martínez R.
  3. 3. ¿De qué sirve hacer un derroche de conocimientos y habilidades de persuasión, -sino vende? Piensa, siente , vibra y vive que le vas a servir mucho al cliente: SERVIR Producción y edición: Joaquín Martínez R.
  4. 4. ¿Y si piensas cuánto vas a ganar, si crees que el cliente piensa que eres un sabio, pero no acudís a tu auxilio o solución de la necesidad de él? El cliente se dará cuenta que no le querés servir y mucho menos vas a vender: Solamente será una reunión más Producción y edición: Joaquín Martínez R.
  5. 5. Para lograr una extraordinaria entrevista se requiere: 1. Conocer los productos , sus marcas, detalles, tamaños, formas, características del producto, técnicas del producto, condiciones, empaques. 2. Precios , formas de pago, financiamiento. 3. Saber en dónde se producen , país, fábrica, de otros usuarios internacionales y nacionales. 4. Saber de tu empresa : Nombres, procedimientos, teléfonos, direcciones, asesoría, respaldo, garantías, técnicos, etc. Producción y edición: Joaquín Martínez R.
  6. 6. Pero sobre todo, es fundamental: 5. Conocerse a si mismo : Sus virtudes, defectos, limitaciones, habilidades, conocimientos. 6. Respetar las condiciones programáticas : Agenda, horario, lugar, presentación, apoyo logístico. Mucha disciplina y respeto por el cliente. 7. Estudiar más a fondo sobre sus productos y las tecnologías que representa, mucho estudio . 8. Estudiar sobre las mejores técnicas de ventas y retroalimentarse continuamente sobre sus aplicaciones, mucho espacio crítico. Producción y edición: Joaquín Martínez R.
  7. 7. Y nunca cometa el error de: 9. Subestimar a sus clientes , su inteligencia, sus conocimientos, sus apariencias, sus condiciones sensoriales, sus oficinas, su condición de persona, nunca. 10. Desconocer la inteligencia de sus clientes, creerlos menos, prejuiciarse más de lo debido. O lo que es lo mismo sobreestimarse. Usted le sirve a él y no a la inversa, ya que esa persona fácilmente levantaría el teléfono y le sobrarían ofertas mejor que la suya. Al menos de gente más inteligente que usted. Producción y edición: Joaquín Martínez R.
  8. 8. La Entrevista de ventas debe ser: Producción y edición: Joaquín Martínez R. <ul><li>Clara, sencilla, concreta, puntual: “a lo que vinimos” </li></ul><ul><li>Debe despertar confianza entre ambas partes. </li></ul><ul><li>Debe ser ordenada y sistemática: No deje nada al azar: “Pasar de lo racional a lo emocional.” </li></ul><ul><li>Debe ser repetitiva, insistente, contundente. </li></ul><ul><li>Debe ser completa </li></ul><ul><li>Debe ser convincente. </li></ul>
  9. 9. La Entrevista de ventas debe ser: Producción y edición: Joaquín Martínez R. Recuerde: El vendedor debe y tiene que controlar previamente la reunión y durante la misma: Es quién propone fechas, horas, lugares, etc. “No deje que el cliente iniciativas que le corresponden al vendedor” El Vendedor y su Prospecto de Cliente no deben nunca abandonar el camino previsto: fecha, hora, lugar, temas, agenda.
  10. 10. La Entrevista de ventas debe ser: Producción y edición: Joaquín Martínez R. <ul><li>Otros buenos consejos </li></ul><ul><li>El Vendedor, una vez enfocado el prospecto/cliente debe organizar por él y para él : El día, la hora y el lugar. Manejando/manipulando las condiciones y dejar que el prospecto/cliente solamente asiente las propuestas del Vendedor. </li></ul><ul><li>Especule con terceros (en su oficina) ¿Quién es o será el Prospecto/Cliente?: Su profesión, gustos, preferencias, personalidad, perfil educativo y cultural, estilos de vida. Modas, cualidades, virtudes, etc. Ya que este ejercicio no se puede hacer durante la Entrevista. </li></ul><ul><li>Es un encuentro entre dos personas, mucho antes que vendedor y prospecto; son dos personas. </li></ul>
  11. 11. La Entrevista de ventas debe ser: Producción y edición: Joaquín Martínez R. <ul><li>Otros buenos consejos </li></ul><ul><li>d. En su oficina, durante el recorrido de la visita; ordene las posibilidades de necesidades del Prospecto/Cliente: Qué querrá, cuánto, valores materiales y económicos, capacidad adquisitiva, perfil de Inteligencia Emocional en la toma de decisiones, formación, etc. Evite especular durante la cita . </li></ul><ul><li>Siempre disponga del Plan A, del Plan B. y del Plan C. , desarrolle alternativas, salidas recurrente, tratando no solo de impresionar al Prospecto/Cliente, sino de servirle, como premisa vital. </li></ul><ul><li>En su oficina, con sus compañeros y colegas; ejercite modelos de entrevista , prepare sus propios guiones y reciba toda la crítica participativa posible, sin enojarse, sino agradeciéndoles, ya que si estuviese con su Cliente no tendrá tiempo para corregir nada. </li></ul>
  12. 12. La Entrevista de ventas debe ser: Producción y edición: Joaquín Martínez R. Otros buenos consejos: ATENCION Es una fijación mental de una objeto o idea que nos causa admiración. Aplicación: Se trata de que el Cliente escuche al Vendedor, que le comprenda y le capte sus ideas
  13. 13. La Entrevista de ventas debe ser: Producción y edición: Joaquín Martínez R. Otros buenos consejos: INTERES Es lo que a cada quién le conviene, es mostrar ventajas, definir lo que se obtendría de …, el valor de una cosa, es una inclinación por algo o por alguien, etc. Aplicación: Es lo que su Empresa y usted ofrecen en común, y que las demás Empresas (competidores) no lo hacen, es lo que el Vendedor hacer ver mejor que otros
  14. 14. La Entrevista de ventas debe ser: Producción y edición: Joaquín Martínez R. Otros buenos consejos: DESEO Es un movimiento del estado de ánimo hacia la posesión o disfrute de algo. Aplicación: Se trata de crear deseo, necesidad, lo demás es fácil, es sentir, vivir “internamente” que se quiere convencer al Cliente.
  15. 15. La Entrevista de ventas debe ser: Producción y edición: Joaquín Martínez R. Otros buenos consejos: ACCION Es simplemente el resultado de muchas tareas previa y durante la Entrevista, lo que hace diferencia de un Vendedor Profesional y de otro corriente. Aplicación: Es un estado emocional que conduce al cierre del negocio: es música, es arte, es descifrar el lenguaje verbal y corporal.
  16. 16. !VENDER! Bibliografía: Las Ventas: Una profesión para gente superior. Jorge E. Prieto H. Producción y edición: Joaquín Martínez R.

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