1. Mais ( i) ù
M i (qui) où sont
t
mes clients ?
Paul Doy
Jeudi 12 mai 2011

2. Présentation personnelle
Entreprises Formation
Edipresse SA Diplôme
• Responsable entreprises
Marché Lecteurs • Haute École de Gestion
• Responsable Marché Régional (économie d'
(é i d'entreprise -
i
• Chef de projet Edipub option marketing)
Publimedia SA
• Directeur commercial Brevets
• Responsable media
• Technicien en publicité
Espace Pub – Le Temps
• Chef marketing • Technicien en marketing
Publicitas SA
• Chef de produit presse
régionale
é i l
• Conseiller à la clientèle
Trimedia SA
• CConseiller "j i "
ill "junior"

3. S adapter l évolution
S’adapter à l’évolution
«‐ Je fais là un métier terrible. C’était raisonnable
autrefois : j’éteignais le matin et allumais le soir.
j g
J’avais le reste du jour pour me reposer, et le reste de
la nuit pour dormir… »
p
« ‐ Et depuis cette époque , la consigne a changé ? »
« ‐ La consigne n’a pas changé dit l’allumeur C’est bien
La consigne n a pas changé, dit l allumeur. C est bien
là le drame ! La planète, d’année en année à tourné
de plus en plus vite, et la consigne n a pas changé !
de plus en plus vite et la consigne n’a pas changé ! »
Le Petit Prince (A. de St‐Exupéry)

4. S adapter l évolution
S’adapter à l’évolution
Il ne faut pas vendre la peau de l’ours avant
de l’
d l’avoir tué …
i t é

5. S’adapter à l’évolution
Ne pas tuer l’ours…
p
…avant de savoir à qui l’on va vendre sa peau !

6. Quels sont vos objectifs ?

8. La question fondamentale :
Qui achète(ra) votre solution ?

10. 2 questions essentielles :
1ère question à se poser :
• A qui vais-je m’adresser ?
m adresser
2ème question à se poser :
• Qu’est-ce que je souhaite obtenir ?

11. Identifiez les tendances

13. Définition des groupes cibles
Cœur
Cibles de
Cible
Marché/Univers
M hé/U i Prospects/
Univers
Clients

14. Viser la part de cerveau disponible

15. Différents types
Acheteurs ou futurs acheteurs du produit
Consommateurs ou futurs consommateurs
Prescripteurs du produit ou service
Vendeurs et/ou distributeurs
Leaders d’opinion
Collaborateurs
Environnement politique et économique
Etc.

16. La détermination d’une cible marketing
précise permet :
• de personnaliser le message
• d’augmenter l’efficacité de la campagne
d augmenter l efficacité de la campagne
• de réduire les coûts en évitant les contacts
inutiles
i il
• de gérer la pression marketing
g p g
(c) Paul Doy 16

17. Quelques questions à se poser pour mieux
définir ses cibles :
• La taille de ma cible/marché est-elle suffisante ?
• Mon marché est il influencé par des tendances sociales ou
est-il
culturelles à prendre en compte dans le choix des cibles ?
• Ma cible est elle décrite de manière opérationnelle ?
est-elle
• Quel est le profil de mes consommateurs par rapport à ceux
de
d mes concurrents ? t
• Certaines populations au sein de ma cible nécessitent-elles
un t it
traitement, une attention spécifiques ou une segmentation
t tt ti é ifi t ti
particulière ?

18. Quelques questions à se poser pour
mieux définir ses cibles :
• Quel est le profil des utilisateurs des différents médias
q j’envisage d’engager comparé à ceux utilisés p mes
que j g g g p par
concurrents ?
• Ma cible média transcrit-elle de manière cohérente et
précise tout ou partie de ma cible de communication ?
• Dans quelle mesure mon dispositif (communication,
argumentaire, plan média, …) crée-t-il davantage
d’implication, de « connexion » entre mon produit et la
cible déterminée ?

19. De nombreux critères à prendre en
p
considération

20. L importance
L’importance de la veille

25. Le 121 fait les bons ROI

26. Définition d’une cible pour la prospection
➜ Identifiez les catégories les plus porteuses
➜ Simplifiez la tarification et créez des packs pour « coller » aux
p p p
besoins et attentes du marché
➜ Ne perdez pas votre temps sur une liste de faux clients/prospects
➜ Sélectionnez vos prospects froids s/une base stricte et précise =>
/
clients potentiels, clients prêts à conclure
➜ Définissez vos domaines cibles/segments phares => les
Définissez vos domaines cibles/segments phares => les
catégories de marché les plus enclines à acheter vos produits sur
la base de ceux qui l’ont déjà fait où d’expériences/observation
q j p /
du marché
➜ Identifiez qui achète votre solution au sein des segments
spécifiques (2‐3 catégories d’acheteurs)
é f ( é d’ h )
➜ Définissez votre cible géographique
➜ Identifiez les éléments déclencheurs chez vos clients/prospects
Identifiez les éléments déclencheurs chez vos clients/prospects
➜ Affinez votre modèle

27. « Les gens sont attentifs à ce qui les
intéressent…
…et parfois c’est une pub »
et c est
Howard Gossage

28. Mortalité des messages...
Que retient-on des 2500 messages
e e o 500 essages
auxquels nous sommes exposés
chaque jour ?
j
Un individu en perçoit effectivement
entre 30 et 80 par jour.
Moins de 10 messages par jour
ont une probabilité
p
d’influencer son
comportement.

29.  La définition des publics-cibles à atteindre
p
revêt donc une importance primordiale
dans les réflexions liées aux média
planning.
 Cet aspect découle é
é étroitement et
directement des indications contenues dans
le briefing média et nécessite généralement
i fi é i é i é é
une « transposition » de la cible marketing
en cible média.
ibl édi

31. Exemple de définition des groupes cibles
média
Socio
démographique
Public ibl
P bli cible
Comportement Comportement
d’achat et de Marketing média
consommation (segmentation)
Opinion et attitude

33. L’engagement médias
g g
Pourquoi ?
 Vision : objectif suprême de l’action
A qui ?
 Qui sont les destinataires de ma communication
Comment ?
Stratégie à mettre en œuvre, avec que s moyens
St atég e ett e e œu e, a ec quels oye s
Quoi ?
Tactique/opérationnel => opérations
Combien ?
Objectifs quantitatifs et résultats attendus

34. Ecouter ‐ Mesurer ‐ Adapter

35. Dès le moment où vous êtes convaincu
Dès le moment où vous êtes convaincu
q
qu’un marché existe, votre unique job
q j
est de faire émerger la cible,
comme le poisson remonte à la surface
pour gober les mouches
pour gober les mouches

36. Les éléments à retenir :
1. Sachez pourquoi
2. Identifiez votre marché le plus profitable
2. Identifiez votre marché le plus profitable
pour atteindre vos objectifs
3. Définissez vos objectifs avec précision
3 Défi i bj if é ii
…et allez y !
…et allez‐y !

37. Merci pour votre attention