Este documento describe el contrato de compraventa internacional y los operadores que participan en él, como exportadores, importadores, intermediarios y más. Explica las etapas del proceso de negociación, incluida la iniciación, negociación, perfeccionamiento e implementación. También cubre aspectos jurídicos como la Convención de Viena de 1980 y sus reglas sobre formación de contratos, obligaciones de compradores y vendedores, transmisión de riesgos y más.

1. EL CONTRATO DE COMPRA
VENTA INTERNACIONAL
Docente: Oscar Isaac Ochoa Ochoa
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COMERCIO EXTERIOR

2. EL CONTRATO DE COMPRA VENTA
INTERNACIONAL
• El Contrato de Compra Venta Internacional es el
factor central de toda transacción comercial,
constituyéndose en el punto de partida del
comercio internacional e instrumento jurídico de
la actividad económica mundial.
• El Contrato de Compra Venta Internacional es la
figura típica del comercio Internacional bajo
cuyas normas se desenvuelven la importación y la
exportación, y constituye el acuerdo de voluntades
con fines lucrativos, entre partes cuyos centros
operativos se encuentran en países distintos, sobre
una mercancía lícita que debe pasar por Aduanas.
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COMERCIO EXTERIOR

3. OPERADORES DE LA COMPRA VENTA
INTERNACIONAL
• En la negociación y perfeccionamiento de la compra venta
internacional resulta importante identificar el canal de
comercialización, vale decir si es con operadores directos u
operadores indirectos o intermediarios, constituidos por
personas naturales o jurídicas que actúan por cuenta
propia o por un tercero y bajo riesgos propios o por cuenta
del tercero.
I. Son Operadores Directos:
• El exportador (vendedor) quien emite la factura comercial y
puede ser: el fabricante, un distribuidor o dealer, un
comerciante, un comisionista (a nombre propio) y un
franquiciado.
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COMERCIO EXTERIOR

4. OPERADORES DE LA COMPRA VENTA
INTERNACIONAL
• El Importador (comprador) quien para el mismo efecto
debe declarar la condición de su vendedor, por ejemplo si
es el fabricante, etc. el que factura. El importador según
los formularios aduaneros, puede ser: un fabricante, un
mayorista, un minorista, un usuario.
II. Son Operadores Indirectos:
• Aquellos operadores intermediarios que facilitan el acceso
a un determinado mercado del exterior y que puede
asegurar mejores condiciones de eficacia, durabilidad,
rentabilidad, presencia del producto y de la marca en
dicho mercado, actúan en virtud de un contrato de
intermediación comercial en representación de otro. Estos
pueden ser:
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COMERCIO EXTERIOR

5. OPERADORES DE LA COMPRA VENTA
INTERNACIONAL
• Broker, es el que actúa en mérito a un contrato de corretaje o
mediación por el cual pone en contacto al comprador con el
vendedor a quienes les vende información comercial
cobrándoles la comisión pactada.
• Comisionista, es el que actúa en mérito a un contrato de
comisión celebrado con una de las partes, por el cual
participa por cuenta del comitente (quien lo contrata), cobra
una comisión. Los comisionistas pueden ser: De venta (coloca
pedidos) o de compra (comisionista por una sola transacción).
• Agente Comercial, es el que actúa a mérito de un contrato de
agencia suscrito con el vendedor, por el cual puede colocar
pedidos (intermediario) o vender de stock por su cuenta y
riesgo, estando facultado para prestar servicios de postventa.
• Sucursal, es la empresa que actúa vinculada financieramente
con su matriz, quien tiene acciones en la sucursal y le dicta la
política a seguir.
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6. PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN LA COMPRA
VENTA INTERNACIONAL
• FASES OPERATIVAS
• La información y la confianza constituyen los pilares del marco
negociador, siendo la concertación y la implementación del contrato de
compra venta internacional la culminación del proceso de negociación,
cuyas fases operativas son básicamente:
• a) La iniciación, que se efectúa a través de un pedido de cotización
mediante el cual el importador o su representante solicitan al
proveedor extranjero hacer de su conocimiento las condiciones
comerciales en que están dispuestos a concertar. La iniciación también
puede corresponder al vendedor a través de una oferta que expresa
una propuesta sobre el bien que se ofrece al comprador.
• b) La negociación, a través de la oferta del vendedor, en la que se
busca la conformidad de las partes. El comprador puede hacer una
contra oferta y si el vendedor la acepta se produce una nueva oferta
que remplaza a la anterior y debe contar con la conformidad del
comprador.
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7. PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN LA COMPRA
VENTA INTERNACIONAL
• c) El perfeccionamiento a través de una Orden de Compra
o Nota de Pedido mediante el cual el vendedor, dentro del
plazo de la oferta, conoce la aceptación del comprador
(teoría de la recepción), no siendo indispensable que exista
un contrato de compraventa, salvo que las partes lo
consideren necesario.
• d) La implementación de la compraventa que es la fase en
la que se expiden los documentos financieros y/o
comerciales y en la que además, participan los operadores
conexos quienes implementan la transacción comercial
desde el acondicionamiento de la mercancía hasta la
ejecución del contrato (concertado o suscrito) sin
intervenir en lo pactado: Empresas porteadoras, de
seguros, Bancarias , Almacenes, Agencias de adunas,
Agencias Consolidadoras de carga etc.
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8. ETAPAS DE LA NEGOCIACION
INTERNACIONAL
Oferta
Reuniones Cara a Cara
oficiosas
Formulación Ejecución
de Estrategia Administración
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9. PAUTAS PARA LAS NEGOCIACIONES
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION
- OFERTA : Primer contacto y recolección de
información
- REUNIONES OFICIOSAS : Percepción, cooperación,
conflicto, etc.
- FORMULACION DE ESTRATEGIAS: establecer
limites de negociación en cada termino
- NEGOCIAR CARA A CARA el contrato en cada uno
de los términos
- EJECUCION : Idioma, recapitulación
- ADMINISTRACION
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10. PREPARACION PARA LA NEGOCIACION
¾ Identificación del contenido del trato
¾ La creación de alternativas
¾ Ponerse en la situación del otro
¾ La idoneidad del mensaje
¾ Desarrollo del poder relativo
¾ INFORMACON DE LA OTRA PARTE
¾ Establecer los límites en cada una de las variables,
p.e. US$ 33 - 39 CIF Santiago, $ 33-$ 40 FOB
¾ Establecer estrategias y tácticas
¾ Tener conocimiento de la gestión de negocios
internacionales, producto, empresa, psicológico
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11. IMPORTANCIA DE LOS ASPECTOS
JURIDICOS EN LA COMPRA VENTA
INTERNACIONAL
Exportar a otro país implica ingresar productos
y servicios a mercados diferentes del nuestro,
con legislaciones y costumbres diferentes, normas
regionales y multinacionales
Por estas diferencias es por la que se busca
uniformizar a través de Acuerdos, Tratados,
Convenios internacionales en diversos
aspectos:
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12. AMBITO DEL DERECHO
INTERNACIONAL
1 Protección del producto: marcas y envases
2 Transporte de las mercancías: contratos de fletamento,
seguros y embalajes
Objeto de la relación comercial: contrato de
3
compraventa internacional
Protección de las partes: garantías y créditos
4
documentarios
5 Circulación en mercados externos: agenciamiento,
representaciones
6 Modalidades de acceso: joint venture, leasing,
factoring,franchising, Management
7 Evitar las prácticas desleales: valoración,
16/04/12 dumping, compensaciones
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13. ELEMENTOS JURIDICOS DE UNA OPERACIÓN
COMERCIAL INTERNACIONAL COUNTERTRADE
COMPRAVENTA
NEGOCIACION
PRODUCTO + PRECIO = CONTRATO GARANTÍAS
COMERCIAL
CARTAS DE
CREDITO
MARCA NOMBRE
ENVASE
OMPI ISO FINANCIAMIENTO INCOTERMS
E
CONTRATO DE M
REPRESENTACIÓN CONVENCIONES TRANSPORTE B
A
L
A
AGENCIAMIENTO CONTRATO J
DE SEGURO E
ADMINISTRACION
DISTRIBUCIÓN CONTRACTUAL
JOINT VENTURES
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14. CONCEPTOS BASICOS
• CONTRATO: Es el acuerdo de 2 o mas partes para
crear, regular, modificar o extinguir una relación
jurídica patrimonial (COMPRAVENTA)
• BUENA FE: Los contratos deben negociarse,
celebrarse y ejecutarse de buena fe.
• RESOLUCIÓN: Deja sin efecto un contrato válido
por causar sobreviniente a su celebración
• CONSENTIMIENTO: El contrato queda
perfeccionado en el momento y lugar en que la
aceptación es conocida por el ofertante
• OBJETO CONTRACTUAL: Consiste en crear,
modificar o extinguir obligaciones
• FIRMA DEL CONTRATO: Requisitos indispensable,
por escrito o aceptación digital
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15. CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980
• Con el propósito de establecer reglas comunes para la
compraventa internacional, la Organización de las
Naciones Unidas (ONU) propuso una reglamentación
general y simple, a fin de que pueda ser aplicada
independientemente de cualquier legislación nacional, que
son las reglas de la CONVENCIÓN DE LAS NACIONES
UNIDAS SOBRE LOS CONTRATOS DE COMPRA
VENTA INTERNACIONAL DE MERCANCÍAS,
adoptada en Viena el 11 de abril de 1980.
• La Convención esta referida a mercancías, es decir a la
Compra venta Internacional de bienes entre partes que
tengan sus establecimientos en estados diferentes, sin tener
en cuenta la nacionalidad de las partes, pero sí el carácter
comercial del contrato.
• La Convención consta de 101 artículos divididos en partes ,
Capítulos y secciones.
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COMERCIO EXTERIOR

16. PRINCIPALES REGLAS DE LA
CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980
• Ámbito de aplicación.- La convención se aplica a los
contratos de compra venta de mercancías entre partes que
tengan sus establecimientos o centros de operaciones en
Estados diferentes o que se encuentren en países distintos,
regulando exclusivamente sobre la formación del contrato
y los derechos y obligaciones del comprador y del
vendedor.
• Interpretación.- El principio que debe guiar la
interpretación de la Convención es su carácter
internacional y la necesidad de promover la uniformidad
de su aplicación y de asegurar la observancia de la buena
fe en el comercio internacional, debiendo las declaraciones
y otros derivados de los contratos interpretarse de
conformidad con la intención de las partes.
• Forma del contrato.- La convención consagra la regla
general de que el contrato de compra venta internacional
no está sujeto a ningún requisito formal.
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17. PRINCIPALES REGLAS DE LA
CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980
• Perfeccionamiento del contrato.- La Convención en
su Parte II – Formación del Contrato, artículos 14 al
24, regula lo corcerniente a la oferta, la revocación de
la oferta por el oferente, la aceptación, el retiro de la
aceptación por el destinatario y el perfeccionamiento
del contrato.
• Obligaciones del vendedor.- Entregar mercaderías,
transmitir su propiedad, entregar los documentos
relacionados con ellas en las condiciones pactadas en
el contrato o establecidas en la convención.
• Obligaciones del comprador.- pagar el precio y recibir
las mercaderías en las condiciones pactadas en el
contrato o establecidas en la Convención.
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18. PRINCIPALES REGLAS DE LA
CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980
Transmisión del riesgo.- En los contratos de compra venta
internacional (Compra venta a distancia) se debe establecer en
qué momento el vendedor transmite al comprador el riesgo
sobre las mercancías objeto del contrato. Resulta fundamental
el punto de entrega de la mercancía, pues el riesgo por
perdidas y daños se traspasa en el mismo momento en que se
transfieren las mercancías, bajo el principio “res perit
domino” (la cosa se pierde para su dueño).
Caso fortuito y fuerza mayor.- la Convención en su art. 79
establece el principio de culpabilidad en el incumplimiento de
las obligaciones como causal de responsabilidad. De modo que
una parte no es responsables si prueba que el incumplimiento
es ajeno a su voluntad, pero tiene la obligación de notificar a la
otra parte la existencia del impedimento .
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19. PRINCIPALES REGLAS DE LA
CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980
Efectos de la resolución del contrato.- Ambas partes
quedan liberadas de las obligaciones emergentes del
contrato, salvo la indemnización de daños y perjuicios
que pueda ser debida. El comprador de estar obligado
restituirá el precio abonando también los intereses a
partir de la fecha en que se haya efectuado el pago. El
vendedor de estar obligado restituirá las mercancías,
debiendo pagar al comprador el importe de todos los
beneficios que haya obtenido de dichas mercancías.
Conservación de las mercancías.- la Convención consagra
la regla de que cualquiera que sea el derecho que tengan
las partes con motivo de la actuación de la otra, ambas
partes tienen siempre la obligación de adoptar todas las
medidas que sean razonables para la conservación de las
mercancías objeto del contrato.
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20. ESTRUCTURA DEL CONTRATO DE
COMPRAVENTA: CONVENCIÓN DE VIENA
AMBITO DE APLICACIÓN FORMACIÓN DEL
Y DISPOCIONES GENERALES CONTRATO
COMPRAVENTA DE
MERCADERÍAS : Obligaciones DISPOSICIONES
del vendedor y comprador, FINALES
transferencia de riesgos
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COMERCIO EXTERIOR

21. ESQUEMA DE COMPRAVENTA
INTERNACIONAL
SOLICITUD DE COTIZACIÓN
(COMPRADOR)
Cotización oferta inicial
(VENDEDOR)
Propuesta de modificación Aceptación
A la cotización (contraoferta)
(comprador)
NACIMIENTO
RESPUESTA PARCIAL DEL CONTRATO
DE ACEPTACIÓN
2DA. CONTRAOFERTA •Entrega de mercancía
(VENDEDOR) OBLIGACIONES
•Transferencia de propiedad
DEL VENDEDOR
•Entrega de documentos
OBLIGACIONES * Pagar precio
DEL COMPRADOR * Recepcionar mercancía
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DEL CONTRATO

22. TERMINOS DE UN CONTRATO DE
COMPRAVENTA INTERNACIONAL
· IDENTIFICACION DE LOS CONTRATANTES
· DEL OBJETO DEL CONTRATO
· DEL PRECIO Y CONDICIONES DE VENTA
· DE LAS CONDICIONES DE PAGO
· DE LOS PLAZOS Y CONDICIONES DE
ENTREGA
· DEL MEDIO DE TRANSPORTE Y SEGURO
· DE LAS GARANTIAS
· DE LAS RESPONSABILIDADES
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COMERCIO EXTERIOR

23. .......TERMINOS DE UN CONTRATO DE
COMPRAVENTA INTERNACIONAL
· DE LA RESOLUCION DEL CONTRATO
· DEL ARBITRAJE Y LA LEGISLACION
APLICABLE
· DE LAS ALTERACIONES
· DE LA VIGENCIA DEL CONTRATO
· DE LA JURISDICCION Y PODERES DE LOS
REPRESENTANTES
· SIGNATARIOS FIRMANTES SOMETIDOS A
LEGISLACIONES NACIONALES E
INTERNACIONALES. EXTERIOR
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COMERCIO
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24. MUCHAS GRACIAS POR SU
ATENCION
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COMERCIO EXTERIOR