El Plan de Gestores
Sanitarios
Jordi Domínguez
5 junio 2015
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Marketing
Médica
RIMA Ventas
Marketing
Médica (MSL)RIMA Ventas
Médica (Medical Advisor)
• Lideres de opinión
• Sociedades
Científicas
• Foros profesion...
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• Sociedades
Científicas
• Foros profesionales
• Gestores
Sanitarios...
Seguimos trabajando en “Silos”
Los nuevos anticoagulantes Orales (NACO) en la prevención del ictus y la embolia
sistémica en pacientes con fibrilación au...
1. Expectativas de los laboratorios en base al
lanzamiento de un blockbuster
2. Equipos trabajando con la premisa
anterior...
Con estas expectativas, cada vez nos alejamos más
de la situación actual (crisis = ahorro)
1. Se genera un informe de posicionamiento
terapéutico que limita el uso a una serie de
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1. Pacientes con hipersensibilidad conocida o con
contraindicación específica al uso acenocumarol o
warfarina;
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¿Qué hacemos?
1. ¿Cómo impactaría esta nueva situación en
vuestro plan de marketing?
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marketing integrando market access?
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Fuente: Cesar Hernández, AEMPS
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• Evaluaciones CCAA
• Introducción Guías
Farmacoterapeuticas
• Gestión BBDD
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Prescripciones Dispensaciones
Historia
Clínica
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Consulta
Médica
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• Guías de Clínicas
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Entorno Acceso
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Nacional, Autonómico, LocalAlcance
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Atención Primaria
Atención Hospitalaria
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Las especies que sobreviven no
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rápidas, ni las más
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Jordi Domínguez Sanz
jordi.dominguez@almirall.com
jordidominguezsanz@gmail.com
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Incorporación de los gestores sanitarios en el ciclo de vida de los productos  2015
Incorporación de los gestores sanitarios en el ciclo de vida de los productos  2015
Incorporación de los gestores sanitarios en el ciclo de vida de los productos  2015
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Incorporación de los gestores sanitarios en el ciclo de vida de los productos  2015
Incorporación de los gestores sanitarios en el ciclo de vida de los productos  2015
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Incorporación de los gestores sanitarios en el ciclo de vida de los productos 2015

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Clase del Master de Marketing Farmacéutico de EADA en la que se aborda la incorporación dentro del plan de marketing a los gestores y evaluadores del ámbito del medicamento.
El objetivo de la sesión es trasladar la importancia que tiene para el product manager la gestión de todos los cliente en las distintas etapas del ciclo de vida del producto.

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Incorporación de los gestores sanitarios en el ciclo de vida de los productos 2015

  1. 1. El Plan de Gestores Sanitarios Jordi Domínguez 5 junio 2015
  2. 2. Cliente Interno Cliente Externo
  3. 3. Marketing Médica RIMA Ventas
  4. 4. Marketing Médica (MSL)RIMA Ventas Médica (Medical Advisor) • Lideres de opinión • Sociedades Científicas • Foros profesionales • Gestores Sanitarios • Evaluadores • Instituciones Sanitarias • Médicos de Hospital • Médicos de Atención Primaria • Hospitales (KAM) • Farmacéuticos
  5. 5. MarketingMédica (MSL)RIMA Ventas • Lideres de opinión • Sociedades Científicas • Foros profesionales • Gestores Sanitarios • Evaluadores • Instituciones Sanitarias • Hospitales (Gerentes) • Lideres de opinión • Médicos de Hospital • Médicos de Atención Primaria • Hospitales (KAM) • Farmacéuticos
  6. 6. Seguimos trabajando en “Silos”
  7. 7. Los nuevos anticoagulantes Orales (NACO) en la prevención del ictus y la embolia sistémica en pacientes con fibrilación auricular no valvular
  8. 8. 1. Expectativas de los laboratorios en base al lanzamiento de un blockbuster 2. Equipos trabajando con la premisa anterior (fuertes crecimientos desplazamiento del actual gold standard)
  9. 9. Con estas expectativas, cada vez nos alejamos más de la situación actual (crisis = ahorro)
  10. 10. 1. Se genera un informe de posicionamiento terapéutico que limita el uso a una serie de indicaciones (con visado). 2. No todas las CCAA toman las mismas medidas a la hora de aplicar las condiciones de uso. Con estas nuevas premisas …..
  11. 11. 1. Pacientes con hipersensibilidad conocida o con contraindicación específica al uso acenocumarol o warfarina; 2. Pacientes con antecedentes de hemorragia intracraneal (HIC) (excepto durante la fase aguda) en los que se valore que los beneficios de la anticoagulación superan el riesgo hemorrágico. 3. Pacientes con ictus isquémico que presenten criterios clínicos y de neuroimagen de alto riesgo de HIC. 4. Pacientes en tratamiento con AVK que sufren episodios tromboembólicos arteriales graves a pesar de un buen control de INR. 5. Pacientes que han iniciado tratamiento con AVK en los que no es posible mantener un control de INR dentro de rango (2-3) a pesar de un buen cumplimiento terapéutico. 6. Imposibilidad de acceso al control de INR convencional.
  12. 12. Condiciones finales de financiación por el informe de posicionamiento terapéutico Una ficha técnica aprobada por AEMPS 100% ???%
  13. 13. ¿Qué hacemos?
  14. 14. 1. ¿Cómo impactaría esta nueva situación en vuestro plan de marketing? 2. ¿Qué departamentos están implicados en la gestión de la nueva realidad? 3. ¿Cómo integraríais la nueva situación en el plan de marketing?
  15. 15. ¿Sabemos trabajar un plan de marketing integrando market access?
  16. 16. • Acceso: Facilitar que el producto se encuentre en las mejores condiciones para poder prescribirse. Sin barreras que dificulten su utilización. • Uso: Facilitar proyectos que permitan o mejoren la utilización del producto.
  17. 17. Acceso
  18. 18. Entorno Acceso Ciclo de vida, Ciclo de la Solución, Valor (qué aporta)Producto Nacional, Autonómico, LocalAlcance Gestor, Prescriptor, Dispensador, ConsumidorCliente
  19. 19. Pre-lanzamiento Lanzamiento Crecimiento Madurez Declive Gestor Nacional **** * Gestor Autonómico ** **** *** * Gestor Local *** **** ** *** Influenciador (KOL) **** *** ** ** Medico Hospital *** **** *** ** Medico AP * *** **** ** Evaluador **** *** ** Dispensador * ** *** **** Paciente ** ** *** Cliente
  20. 20. Cada plato a su tiempo……..
  21. 21. Pre-lanzamiento Lanzamiento Crecimiento Madurez Declive
  22. 22. Pre-lanzamiento • Informe posicionamiento terapéutico • Precio • Financiación • Primeras evaluaciones Gestor Nacional Gestor Autonómico Influenciador Evaluador Pacientes Médica (MSL) RIMA
  23. 23. • Desde los IPTs
  24. 24. Fuente: Cesar Hernández, AEMPS
  25. 25. Lanzamiento • Evaluaciones CCAA • Introducción Guías Farmacoterapeuticas • Gestión BBDD Gestor Nacional Gestor Autonómico Influenciador Evaluador Dispensador Médica (MSL) RIMA Gestor Local Medico AP Medico Hospital Ventas
  26. 26. MÓDULO DE DISPENSACIONES Prescripciones Dispensaciones Historia Clínica Electrónica Consulta Médica (AP-AE) Intranet Servicio Salud Hoja de instrucciones al usuario
  27. 27. Crecimiento • Protocolos • Procesos Asistenciales • Guías de Clínicas • Indicadores Calidad - Gestor Autonómico Influenciador Evaluador Dispensador Médica (MSL) RIMA Gestor Local Medico AP Medico Hospital Ventas
  28. 28. Madurez • Procesos Asistenciales • Moléculas recomendadas • Indicadores Calidad + Gestor Autonómico Influenciador Dispensador Médica (MSL) RIMA Gestor Local Medico AP Medico Hospital Ventas Paciente
  29. 29. Declive • Moléculas recomendadas • Indicadores Calidad + • Defensa Marca Dispensador Médica (MSL) RIMA Gestor Local Medico AP Medico Hospital Ventas Paciente
  30. 30. Uso
  31. 31. Entorno Acceso Plan de salud, estrategias saludMercado Nacional, Autonómico, LocalAlcance Gestor, Prescriptor, Dispensador, ConsumidorCliente
  32. 32. Recursos Procesos Paciente Paciente + Resultados en salud
  33. 33. Valor añadido Administración Apoyar el producto Apoyar la patología Apoyar al Sistema Sanitario Detectar las barreras de Acceso y diseñar acciones para facilitar las condiciones para que el producto se use Identificar áreas de mejora en los procesos y buscar puntos de interés para el producto Identificar necesidades de las AA.SS. y definir una propuesta de valor atractiva para ambos
  34. 34. Atención Primaria Atención Hospitalaria COSTE  AGENTES  COSTE  AGENTES  ESTABLE FRÁGILLEVE INESTABLE Detección paciente con patología leve Gestión de los crónicos frágiles Evitar que se desestabilice y pase a frágil Detectar y/o Mantener en esta situación Telemedicina Gestión del caso Customización Gestión de la UBA Educación Autocuidado Gestión de la Información Coordinación niveles Adherencia/persistencia
  35. 35. Adaptado de Debraj Dasgupta, Meike Wenzel: Service Models Archetypes
  36. 36. Las especies que sobreviven no son las más fuertes, ni las más rápidas, ni las más inteligentes; sino aquellas que se adaptan mejor al cambio. On the Origin of Species, Charles Darwin, 1859, capitulo V
  37. 37. Jordi Domínguez Sanz jordi.dominguez@almirall.com jordidominguezsanz@gmail.com @jordidominguezs http://es.linkedin.com/in/jordidominguezsanz/

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