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VENDER MÁS
- red de ventas –
Técnicas y procedimientos para empresas
con equipos comerciales que necesitan
incrementar sus ventas
amDe Sales Consultants
ÍNDICE:
................................................................................................................................ PÁG.
1.- ¡TENEMOS QUE VENDER MÁS!............................................................ 3
Es muy urgente. ........................................................................ 4
... porque podemos. .................................................................. 5
... estamos bajando. .................................................................. 6
Tenemos problemas. ................................................................ 8
¿Con esta red puedo vender más?............................................ 10
Resumen. .................................................................................. 11
2.- ¡VENDER MÁS ES MUY URGENTE! ...................................................... 13
9 medidas esenciales. .............................................................. 14
El Plan de Choque...................................................................... 18
¿Tengo tiempo? ........................................................................ 22
Resumen. .................................................................................. 23
3.- ESTRATEGIAS Y MEDIOS PARA CRECER EN VENTAS.......................... 25
Vender más a tus clientes y contactos. .................................... 26
Incrementar los clientes............................................................. 28
Impulsar la demanda. ................................................................ 30
Vender por otros medios. ........................................................ 31
Mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas............................... 32
Crear las condiciones para vender. .......................................... 33
Resumen. .................................................................................. 34
4.- DECIDIR LA MEJOR ESTRATEGIA ........................................................ 36
VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
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1.- ¡TENEMOS QUE VENDER MÁS!
Una frase muy habitual en la empresa. La hemos oído, después de revisar las
cuentas, al Consejero Delegado, al Director General, al Director Financiero y hasta al de
Recursos Humanos: Cuando hay dificultades lo primero que pensamos es ¡Hay que
vender más!.
Antes de que todos nos pongamos a correr en todas direcciones, antes de
decidir ¡ahora todos a buscar nuevos clientes! o ¡ahora quiero a todos los vendedores
en la calle! u otras reacciones normales: Para un momento y, sea cual fuere la situación,
tranquilízate: Vender más, mucho más, es posible (aunque, a veces, no lo parezca). Tus
vendedores son capaces de hacerlo... pero sólo si les indicas el camino, les das nuevas
herramientas y energías, y les llevas con confianza a través de él.
Vender mucho más es posible, las líneas de actuación son múltiples y las
técnicas aplicables diversas:
- Incrementar el número de clientes.
- Incrementar la demanda y el posicionamiento.
- Mejorar la eficiencia de la red de vendedores.
- Vender por otros medios distintos a los habituales.
... Pero la vía del éxito es una y debes elegirla en función de tu situación,
objetivos, producto y posibilidades.
Puedes vender más, mucho más. Aquí te ayudaremos a encontrar el camino
para lograrlo.
©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
CAPITULO1:¡TENEMOSQUEVENDERMÁS!
3
Hay que vender más: ¡Es muy urgente!
Si necesitas incrementar las ventas de forma substancial a corto plazo, debes
descartar decisiones que dispersen los esfuerzos o entrar en terreno desconocido.
No afrontes grandes cambios en la estructura de la red y en los sistemas de
venta o intentes crear nuevos medios de venta.
Concéntrate en tu red y en tu producto, aplicando un “plan de choque”
sobre tres premisas básicas:
(1) Política agresiva de producto (precio, condiciones de venta y promoción).
(2) Publicidad (si dispones de recursos para invertir).
(3) Optimización de la red de ventas: Búsqueda de nuevos clientes y mejora de la
eficiencia de tus vendedores.
Olvídate de todo lo demás: Ves directo al capítulo “Vender más es muy
urgente” donde encontrarás soluciones prácticas y propuestas concretas.
Si, por el contrario, dispones de tiempo suficiente para crecer de forma
progresiva (¡Felicidades! Es lo ideal), puedes aplicar acciones más ambiciosas y
complejas, con resultado a medio plazo pero mucho más sólidas.
REvita el error... de buscar soluciones fuera de lo que conoces. La
prisa y la necesidad juntas nos hacen concebir esperanzas donde no las
hay: céntrate en lo que tienes y sácale todo el partido posible, cambia lo
necesario para relanzar y motivar pero no salgas de tu terreno. Casi nunca
funciona.
VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
CAPITULO1:¡TENEMOSQUEVENDERMÁS!
4
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VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
CAPITULO1:¡TENEMOSQUEVENDERMÁS!
5
Tenemos que vender más... porque podemos
Ë Hay una oportunidad de mercado que tus vendedores no están aprovechando
suficientemente.
Dispones de un producto (o cartera de productos) muy competitivo y estas
convencido de poder crecer en ventas.
¡Felicidades! Esta es mejor situación. El plan para incrementar las ventas
puede contemplar todas las posibilidades:
(1) Mejorar la eficiencia de la red de vendedores1
.
(2) Incremento número clientes2
y-o de la demanda3
.
(3) Vender por otros medios4
.
REvita el error de sobrevalorar la capacidad “innata” de tus
vendedores, si quieres que vendan más, debes darles nuevos medios y
herramientas. Ningún equipo de ventas crece sin cambios, no basta con
decir: Tenemos el mejor producto, ahora ¡a vender más!.
Ë El Jefe lo dice.
Si ésta es la razón principal, todo depende de ti:
Si crees que es imposible o muy difícil, comienza a pensar en cambiar de jefe.
Si crees que es factible, elige la estrategia que consideres tiene más
posibilidades en tus circunstancias, las opciones son las mismas que en el caso anterior.
REvita el error de creer que “el jefe siempre tiene razón”, muchas
veces no es así ... pero tampoco sobre valores tus opiniones, quizás exista
algo que tú no has advertido. Merece la pena analizar fríamente las cosas:
El éxito depende de tu confianza.
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1. Ver capítulo posterior: Mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas.
2. Ver capítulo posterior: Incrementar los clientes.
3. Ver capítulo posterior: Impulsar la demanda.
4. Ver capítulo posterior: Vender por otros medios.
Hay que vender más ... estamos bajando
Ë La facturación baja aunque las ventas (unidades) se mantienen o crecen.
Si las ventas (número de unidades) no han disminuido significativamente
pero sí ha bajado la facturación: Tienes un problema de precio o importe medio5
.
Con frecuencia estos descensos de facturación son fruto de una caída del
precio del principal producto o del “core business” por competencia u otras situaciones.
En primer lugar – si es posible – hay que aplicar políticas agresivas de producto (precio-
promoción son las más efectivas) para ampliar la facturación media por venta y,
después, mejorar la eficiencia de tu red y-o ir a la búsqueda de nuevos clientes, teniendo
en cuenta que la ampliación de la cartera suele ser costosa, lenta y no siempre da los
resultados esperados.
Resumiendo, las medidas podrán ser, por orden de prioridad:
(1) Cambios en la política de producto/precio/promoción6
.
(2) Incrementar la venta media por cliente: Mejorar la eficiencia de la red
de vendedores7
.
(3) Incremento número clientes8
o de la demanda9
.
REvita el error de creer que por tener un nuevo y excelente producto,
automáticamente, compensarás una posible caída de precios de lo que es
o era tu “core business”. Los nuevos productos requieren tiempo, igual que
tus vendedores, clientes y consumidores: No modifiques substancialmente
tu “core business” antes de tiempo.
VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
CAPITULO1:¡TENEMOSQUEVENDERMÁS!
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5. O Facturación media por cliente.
6. Ver capítulo posterior: Crear las condiciones para vender más
7. Ver capítulo posterior: Mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas.
8. Ver capítulo posterior: Incrementar los clientes.
9. Ver capítulo posterior: Impulsar la demanda.
Ë Hemos perdido clientes, la facturación ha bajado o corre riesgo de bajar.
Has perdido clientes importantes pero no hay un problema significativo de
caída de demanda del producto u obsolescencia del mismo. Tu producto tiene mercado.
En este caso, la estrategia para recuperar parece clara: Hay que incrementar
el número clientes.
Sin embargo, debes tener en cuenta que la búsqueda de nuevos clientes es
una actividad costosa y con resultado a medio plazo. Debes analizar bien tu situación y:
 Si tienes una oportunidad muy clara (producto muy competitivo y mucho
mercado potencial sin explotar), será bueno centrarse en la búsqueda de
nuevos clientes.
 Si tienes una buena cartera de clientes y quieres resultados a corto plazo,
será mejor centrarse en vender más a los clientes que ya tienes. Sin olvidar
que la ampliación de la cartera de clientes debe ser una actividad
permanente del equipo de ventas.
Resumiendo, las opciones más relevantes son:
(1) Incremento de la venta media por cliente: Mejora de la eficiencia de la
red de ventas10
.
(2) Incremento del número de clientes11
.
REvita el error de confiar excesivamente en la capacidad de tus
vendedores para obtener nuevos clientes. Salvo que ya estén realizando
esta tarea habitualmente con éxito, necesitarán ser formados, seguidos de
cerca y muy motivados para lograrlo. Buscar clientes es muy distinto de
vender.
VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
CAPITULO1:¡TENEMOSQUEVENDERMÁS!
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10. Ver capítulo posterior: Mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas.
11. Ver capítulo posterior: Incrementar los clientes.
Tenemos problemas: ¡Vender más!
Ë Los costes se han incrementado.
Aunque las ventas y la facturación se mantienen o crecen, el margen y los
beneficios bajan porque los costes se han incrementado. La principal razón para
necesitar vender más es cubrir esos costes adicionales.
Sean cuales fueren las circunstancias que nos han llevado a esta situación, lo
primero que debes hacer es tomar medidas para reducir costes rápida y
drásticamente, especialmente si estos costes no son de venta y-o de producción. Los
esfuerzos por incrementar las ventas nunca reparan problemas estructurales y con
frecuencia generan nuevos costes.
Una vez tomadas las medidas para reducir costes, puedes planear el
incremento de las ventas sobre tres posibilidades:
(1) Potenciación de los productos de mayor rentabilidad: Cambios en la
política de producto/precio/promoción12
.
(2) Incremento de la venta media por cliente: Mejora de la eficiencia de la
red de ventas13
.
(3) Incremento número de clientes14
.
REvita el error de comenzar una reducción de costes por el
Departamento de Ventas o de los recursos destinados a publicidad-
promoción o calidad. Desde la perspectiva administrativo/financiera eso es
muy tentador pero si quieres vender más, será mejor que comiences por
otros lugares menos cercanos al cliente.
VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
CAPITULO1:¡TENEMOSQUEVENDERMÁS!
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12. Ver capítulo posterior: Crear las condiciones para vender más
13. Ver capítulo posterior: Mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas.
14. Ver capítulo posterior: Incrementar los clientes
Ë La demanda del producto ha bajado o está bajando.
En primer lugar, debes analizar a fondo si el producto15
o servicio es lo
bastante competitivo para vender mucho más.
Si no es claramente competitivo (calidad/precio) primero debes realizar los
cambios posibles para que lo sea.
Aunque sucede pocas veces, si no es factible realizar modificaciones en las
políticas de producto o si el producto se ha quedado obsoleto y no hay una perspectiva
de substitución o modernización a corto o medio plazo, habrá que adaptar
(reestructurar) la empresa a las posibilidades reales, un gran esfuerzo para incrementar
las ventas casi nunca compensa los costes adicionales necesarios para crecer.
Resumiendo, por orden de prioridad:
(1) Verificar la situación del producto en el mercado16
.
(2) Cambios en la política de producto/precio/promoción17
.
(3) Incremento de la demanda18
o del número de clientes19
.
(4) Mejora de la eficiencia de la red de ventas20
.
REvita el error de ignorar la opinión de los vendedores respecto al
producto ... pero tampoco sobrevalores sus críticas. Además de la valiosa
opinión de tu red de ventas, procúrate una evaluación personal directa a
través de los usuarios o clientes y de expertos bien cualificados ajenos a tu
empresa (consulta nuestra web).
VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
CAPITULO1:¡TENEMOSQUEVENDERMÁS!
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15. Core Business.
16. Muy recomendable pedir opinión a expertos externos: Consulta nuestra web.
17. Ver capítulo posterior: Crear las condiciones para vender más
18. Ver capítulo posterior: Impulsar la demanda.
19. Ver capítulo posterior: Incrementar los clientes
20. Ver capítulo posterior: Mejorar la eficiencia de la red de vendedores.
Pero ... ¿Con esta red puedo vender más?
La mayoría de vendedores pueden ser inducidos a vender mucho más
mediante la aplicación de medidas de producto, promoción, motivación y
remuneración. Sin embargo, en otras ocasiones vender mucho más es difícil.
Hay redes o equipos de venta que por ser muy estables (vendedores con
gran antigüedad) y con hábitos de trabajo o remuneración muy arraigados o por ser
independientes (caso distribuidores o franquiciados), la resistencia a los cambios o el
conflicto de intereses es tan fuerte que, incluso aplicando medidas muy acertadas, el
crecimiento en ventas es lento o inexistente.
En todo caso, la transformación substancial de una red requiere cierto
tiempo, no basta con algo de empuje.
Si quieres vender mucho más y no crees tener la red adecuada para hacerlo,
examina la posibilidad de:
(1) Vender a través de otras vías21
.
(2) Impulsar la venta actuando sobre la demanda22
.
REvita el error ...
... de infravalorar a tu propia red: si tienes posibilidades de aplicar nuevas
políticas de producto, motivación y formación lo más probable es que
tengas éxito con ella.
... de sobre valorar las posibilidades de otros medios de venta, la mayor
parte de las veces cuesta tiempo obtener resultados en un terreno
desconocido.
VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
CAPITULO1:¡TENEMOSQUEVENDERMÁS!
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21. Ver capítulo posterior: Vender por otros medios.
22. Ver capítulo posterior: Impulsar la demanda.
RESUMEN: ¡TENEMOS QUE VENDER MÁS!
1- Si necesitas vender más con urgencia:
Debes centrarte en tu red, en tu producto y elaborar un “plan de choque”
basado en:
(1) Política agresiva de producto.
(2) Publicidad (si dispones de recursos para invertir).
(3) Optimización de la red de ventas.
Descarta cambios complejos o que impliquen dispersar esfuerzos.
2- Si quieres vender más porque es claro que puedes:
Tienes una oportunidad de mercado, un producto competitivo y un gran mercado
potencial por explotar: Puedes, en función del producto y los recursos de que
dispongas, aplicar un plan completo dirigido a
(1) Mejorar la eficiencia de la red
(2) Incremento del número de clientes y-o la demanda y
(3) Vender por otros medios.
3- Si tienes que vender más porque estás bajando:
- La facturación se ha reducido por una caída de precio o importe medio, hay
que centrarse en la política de producto con el objetivo de incrementar la venta
media y, después23
, en ampliar el número de clientes.
- Has perdido clientes: Si tienes un producto competitivo y mucho mercado por
explotar, deberes centrarte en obtener nuevos clientes. Si, por el contrario,
quieres resultados a corto plazo tus esfuerzos deberán concentrarse en vender
más a tus clientes mejorando la eficiencia de tus vendedores.
VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
CAPITULO1:¡TENEMOSQUEVENDERMÁS!
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23. Si no es posible aplicar medidas contundentes de producto, la búsqueda de nuevos clientes será la primera tarea.
4- Si “hay que vender” para solucionar problemas:
- Los costes han crecido: Lo primero será reducir costes. Después, puedes
planear un incremento de ventas en la línea más adecuada a tus posibilidades y las
del producto.
- El producto no es competitivo y-o su demanda ha bajado: Primero hay que
verificar su posición en el mercado y tomar todas las medidas posibles para que
sea competitivo (precio/promoción), después habrá que tomar medidas
(publicidad/promoción) para incrementar la demanda y mejorar la eficiencia de la
red. Si el producto no es competitivo o está obsoleto, lo correcto (aunque duro)
es adecuar la empresa a la realidad.
5- Si no confías en la capacidad para vender más de tu red actual y no tienes
excesiva prisa, examina la posibilidad de vender a través de otros medios o de
inducir la venta a través de la demanda.
VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
CAPITULO1:¡TENEMOSQUEVENDERMÁS!
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2- ¡VENDER MÁS ES MUY URGENTE!
Tres Requisitos Previos
Para que sea posible el “milagro” de rápidamente vender más son necesarios
tres requisitos previos:
• Un líder: Tú
Con las ideas y el camino a seguir muy claros, que “crea” en el éxito, que
ejerza el liderazgo con imaginación y transmitiendo energía, claridad, firmeza, confianza
y seguridad en el éxito.
Los líderes no nacen, se hacen: puedes hacerlo.
Del líder depende el éxito: Dedica un tiempo a preparar tu actuación
personal, elegir la mejor estrategia y planear su ejecución.
• Un equipo que pueda ser motivado:
Casi todos lo son, sobre todo cuando hay un líder al frente, unos objetivos
claros y alcanzables (con esfuerzo) y “herramientas” para llegar.
A veces es necesario “higienizar” el equipo separando de él a algún elemento
demasiado conflictivo: No dudes en hacerlo en caso necesario pero mide bien el
momento, la forma y las consecuencias.
• Producto que sea o pueda ser competitivo:
Imprescindible disponer de un producto que sea o puedas convertir en muy
competitivo mediante una política de precio y-o promoción. Un producto en el que
puedan creer tus vendedores.
©2004AmDeSC©medioselectrónicosenespañol:2005e.ditorinfo@e.ditor.com VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
CAPITULO2:¡VENDERMÁSESMUYURGENTE!
13
9 Medidas Esenciales:
1- Un Esfuerzo Especial debe ser en tiempo limitado:
Vender más urgentemente requiere un gran esfuerzo y los grandes esfuerzos
(como un sprint) sólo pueden realizarse durante un espacio de tiempo limitado. Es
inviable mantener la necesaria tensión más de 3 o 4 meses.
En consecuencia, planifica todo y pide a tus vendedores un esfuerzo especial
para una Campaña de tiempo concreto.
Lo bueno es que el éxito, especialmente en los vendedores, crea adicción y
una enorme confianza: Pasada la Campaña, celebra el éxito, rebaja la tensión ... pero
aprovecha para mantener los buenos hábitos y seguir aumentando ventas de forma más
consolidada.
2- Objetivos claros y progresivos:
Es ineludible definir objetivos claros, concretos y mesurables. Serán muy
ambiciosos... pero alcanzables. Truco: Por “etapas” muy breves, progresivos y
facilísimos al inicio.
Es muy importante que los vendedores asuman estos objetivos como
propios y factibles (aunque con esfuerzo): Hay que “venderlos” y tienen que
“comprarlos”.
3- Promoción del producto en unas nuevas condiciones de venta que “no puedan
resistirse”.
La política de producto debe ser nueva. Usa la promoción de precio y-o
condiciones de venta u otras (siempre con plazo y analizando sus consecuencias
económico- financieras) de forma imaginativa y de modo que tus vendedores la
consideren irresistible.
“Truco”: Pregúntales a ellos cómo lo harían... pero antes prevé ya la
respuesta y véndesela. Recomendación: No tengas miedo a la hora de fijar precios o
condiciones promocionales, deben ser espectaculares (o ser “buenas” pero parecer
espectaculares).
VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
CAPITULO2:¡VENDERMÁSESMUYURGENTE!
14
©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com
4- Motivación espectacular:
El esfuerzo de los vendedores deberá ser espectacular, por tanto también
debe serlo la motivación. El primer elemento de motivación es ganar dinero ... pero el
segundo es saborear el éxito y ser reconocido públicamente como un triunfador.
Elabora un Plan Motivacional que contemple ambos aspectos: (1) Bonus
Especiales por alcanzar objetivos. Mejor varios progresivos por el éxito (nunca premies
llegar a menos del 100%). Puedes considerar dinero o especies (viajes u otros) y (2) Una
lista de medidas que aplicarás (durante la campaña y al final) para el reconocimiento del
éxito y-o el esfuerzo de tus vendedores.
La motivación continuada es un factor clave.
5- Crear las condiciones para que vendan:
• Herramientas y medios adecuados a la nueva situación:
Aunque los vendedores creemos saber cómo vender, nunca es así:
Aprendemos sobre la experiencia y eso siempre genera algunos fracasos... que no
puedes permitirte. Debes crear (1) soportes adecuados para la venta y la demostración
y (2) una estrategia efectiva de venta, detallada y con sus respectivos argumentarios.
• Formación y perfeccionamiento:
Antes de lanzarlos a vender, debes realizar una sesión de formación para
“afinar” su técnica y aplicar las nuevas estrategias. “Trucos”: “Vender” las estrategias y
asumir las sugerencias viables. Practicar mucho y divertirse haciéndolo.
Durante la campaña, periódicamente y con frecuencia, debes destinar un
tiempo al perfeccionamiento de las técnicas (sobre todo práctica) y al
acompañamiento de tus vendedores, con doble objetivo: mejorar el rendimiento y
mantener la motivación.
6- Fuerte control y seguimiento motivador.
Sin datos fiables, periódicos y frecuentes no es posible dirigir, ni ayudar a vender,
ni motivar. Por tanto resulta esencial que exista y se aplique un sistema de reporting de
los vendedores y de las ventas (desde administración) con periodicidad igual a los
VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
CAPITULO2:¡VENDERMÁSESMUYURGENTE!
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objetivos marcados y – como mínimo – semanal. Recomendación: Los sistemas
sencillos son los que mejor funcionan. Recordatorio: Los vendedores aman el éxito y
quieren olvidar los fracasos, salvo que el vendedor esté “triunfando” siempre se resistirá
a los informes ... hacerlo fácil ayuda a que se hagan y hace mas difícil su imprecisión.
Las reuniones de ventas para un seguimiento motivador son un elemento
imprescindible para el éxito. Deben ser periódicas (mínimo semanales), cortas y
motivadoras.
7- Tu contribución personal.
Tu contribución como líder para dirigir y empujar a tu equipo al éxito resulta
esencial, ésa es tu primera gran tarea. Pero el éxito urgente necesita aprovechar al
máximo las capacidades de todos y tú también tienes que hacer una aportación
concreta.
Piensa qué grandes operaciones podrías cerrar (grandes clientes no
adjudicados, acuerdos de venta o campaña con otros medios o empresas,
instituciones...). Márcate objetivos personales privadamente y dedica una parte de tu
tiempo a lograrlos.
Si los logras, no sólo habrás dado un gran paso para alcanzar las ventas que
necesitas, también te habrás ganado el respeto y la admiración de tus subordinados.
8 – Crear un entorno vendedor:
Los vendedores no viven aislados y las ventas no dependen exclusivamente
de sus acciones: Toda la empresa influye positiva o negativamente en los resultados de
venta. Sin darnos cuenta, día a día tu empresa transmite una imagen y todos tus clientes
la perciben. Desde la telefonista hasta el personal de administración, desde el aspecto
de la recepción hasta el redactado de las cartas, todo influye y facilita (o dificulta) la
venta.
Ahora hay que vender más y ¡Todo y todos deben contribuir!.
Elabora una lista de acciones posibles para implicar a todos en el empeño de
ayudar a vender más. Medidas sencillas y prácticas, ten en cuenta que es sólo una
cuestión de actitud, deberá ser fácil ponerlas en práctica.
VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
CAPITULO2:¡VENDERMÁSESMUYURGENTE!
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9- Marketing para vender:
Indudablemente si a un equipo de ventas motivado, formado y competitivo le
añadimos una gran campaña de publicidad con una buena promoción el éxito está casi
garantizado. Por tanto: Lo recomendamos encarecidamente.
Sin embargo en muchas ocasiones, esa gran campaña de publicidad no es
posible por ausencia de recursos suficientes, por producto o por distribución. Si éste es
tu caso, debes considerar realizar una campaña de apoyo a la red de ventas con los
medios adecuados a los recursos disponibles. Hay muchas acciones de marketing que
no requieren enormes inversiones y que contribuirán – además de proporcionar
clientes - a generar confianza.
En cualquier caso, todas las acciones que emprendas deberán tener un claro
objetivo: Obtener nuevos clientes o generar ventas (según sea el caso) ... no es hora de
“crear imagen” o posicionamiento, ¡hay que vender!
VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
CAPITULO2:¡VENDERMÁSESMUYURGENTE!
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Elaborar el “Plan de Choque”
1- Definir el objetivo de empresa, final y prioritario:
Si hay una opción clara y única (mejor) elegirla. Si hay varias, ponerlas por orden de
prioridad.
Ë INCREMENTAR LA FACTURACIÓN GLOBAL.
Importe total: Plazo:
Lo importante es el volumen de facturación, incluso podemos renunciar a una parte del margen.
Ë GENERAR CASH (Vender cobrando a menor plazo).
Importe total ventas cobradas/objetivo: Plazo:
Lo importante es el volumen de cobros, incluso podemos renunciar a una parte del margen o de la venta
no cobrable a corto plazo.
Ë GANAR RENTABILIDAD (Mejorar el margen sobre ventas).
Margen/objetivo: Plazo:
Ë VENDER UN PRODUCTO O LÍNEA DETERMINADOS.
Producto: Ventas/objetivo: Plazo:
Ë OTROS (Definir):
RAtención:
• A todos nos gusta tenerlo todo pero, por desgracia quererlo todo de golpe
es el camino más rápido para no lograr nada: Hay que elegir una prioridad.
• El objetivo de la empresa es esencial para definir una estrategia pero, si
quieres tener éxito, no puedes elegir el camino más fácil (por ejemplo: hay
que facturar más urgentemente luego ¡subamos los precios!... o ¡que vendan
eso que no se vende nunca pero que es tan rentable!).
Si quieres vender más debes disponer una política de producto
(precio/promoción) que, en primer lugar, facilite la venta e incentive al
comprador.
VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
CAPITULO2:¡VENDERMÁSESMUYURGENTE!
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2- Definir objetivos y estrategias generales:
• ¿Cuánto debemos vender? Definir cantidad/objetivo global.
Facturación y, si es el caso, unidades vendidas o ventas cobradas.
• ¿Cuándo debemos haberlo logrado? Definir Tiempo.
• ¿Cómo lo lograremos y quién lo hará?:
Ë INCREMENTANDO EL NÚMERO DE CLIENTES. Mediante:
Ë Búsqueda de nuevos clientes. Mediante:
Ë Prospecting (vendedores).
Ë Obtención recomendaciones (vendedores).
Ë Campaña Publicitaria.
Ë Acciones Promocionales.
Ë Marketing Directo.
Ë Equipo Telemarketing.
Ë Otras (especificar)
Ë Recuperación antiguos clientes. Mediante:
Ë Telemarketing o visita vendedores.
Ë Equipo Telemarketing.
Ë Otras (especificar)
Ë MEJORANDO LA EFICIENCIA DE LOS VENDEDORES.
Ë Mejorando el ratio de ventas24
.
Ë Incrementar la facturación media por pedido.
Ë Otras (especificar)
RRecuerda: Tienes prisa luego no quieras hacer demasiadas cosa y, no
pretendas que hagan cosas demasiado nuevas, aprovecha lo que tienes y lo
que saben hacer.
VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
CAPITULO2:¡VENDERMÁSESMUYURGENTE!
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24. Número clientes o visitas o presentaciones Vs Numero Pedidos. 100% = Cada contacto un pedido.
3- Definir política de producto y promoción:
Precio, promoción y condiciones de venta son las tres variables más
importantes para conjugar los cuatro objetivos:
• Que el comprador considere favorable la compra.
• Que el vendedor la considere irresistible.
• Que sea consecuente con un objetivo estratégico comercial. (Vender un
producto concreto, incrementar la venta media de cada pedido, mejorar el ratio de ventas u
otras).
• Que sea consecuente con el objetivo general de la empresa. (Incrementar
facturación, vender un producto concreto, mejorar el plazo de cobro u otras).
4- Elaborar un sencillo Plan de Ventas cuantificado:
Es importante elaborar un Plan de Ventas sencillo pero que tenga en cuenta
todo el proceso de ventas y las variables/ratios habituales del negocio. El objetivo es
comprobar qué es lo que tienes que hacer para alcanzar el objetivo final, cuáles son los
puntos débiles y de qué margen dispones.
Este plan de ventas es de uso personal, no debe ser “perfecto” pero sí lo más
sincero y ajustado posible. Partiendo de él, elaboras los objetivos de la Red de Ventas y
los vendedores.
5- el “Plan de Choque”.
Para presentar a tus jefes (si los tienes) o-y a tu Fuerza de Ventas:
1- Plazo de Campaña: Fechas. (ver “medida esencial” 1)
2- Nueva política de producto: precio, promoción y condiciones de venta
(ver “medida esencial” 3).
3- Plan de Publicidad y-o de Acciones de Marketing. (ver “medida esencial” 9).
4- Objetivos cuantificados de venta para la red, por área o vendedor:
Totales, por mes y por semana (o mínima fracción). (ver “medida esencial” 2)
5- Bonus y remuneración especial por objetivos (“medida esencial” 4).
VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
CAPITULO2:¡VENDERMÁSESMUYURGENTE!
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6- Nuevos soportes para la venta. (ver “medidas esenciales” 5).
7- Estrategia de ventas y argumentarios. (ver “medidas esenciales” 5).
8- Fechas de formación/reciclaje y perfeccionamiento. (ver “medidas
esenciales” 5).
9- Sistema de reporting que aplicarás y fechas para las reuniones de venta
(seguimiento). (“medida esencial” 6).
RRecomendaciones:
¡La presentación es importante! Prepárala: la motivación y la confianza
comienzan ahí.
Entrega a cada uno de los vendedores por escrito y con detalle: Sus objetivos
personales, los Bonus, la política de producto, los argumentarios de venta, las
instrucciones respecto a fechas de reuniones, sesiones de formación y
reporting así como copia de los soportes para venta.
6- Tus “planes” personales:
1- Tus objetivos de venta “privados” (ver “medida esencial” 9).
2- El “Plan motivacional” (ver “medida esencial” 4).
3- La lista de acciones para crear un “entorno vendedor” en la empresa. (ver
“medida esencial” 8).
VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
CAPITULO2:¡VENDERMÁSESMUYURGENTE!
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¿TENGO TIEMPO?
Deprisa, deprisa... no hay un minuto que perder.
“Lanzarse al ataque” sin pensarlo y con gran rapidez es lo que se suele hacer
en estos casos... y así, casi siempre, las cosas acaban mal para la empresa o para el
responsable de las ventas.
Es muy lógico pues en estos momentos parece que el tiempo se nos acaba
y la presión es casi irresistible, nos sucede a todos... pero justo ahora es cuando hay que
tranquilizarse, pensar y planificar mejor: Ninguna guerra se ganó improvisando.
Aunque no hay que dormirse, tienes más tiempo del que parece y, sobre todo, necesitas
“sacar tiempo” para pensar y planear el “ataque” que te llevará al éxito.
Gestiona tu tiempo: Planea bien la agenda, prevé tiempo para pensar y
planificar en solitario. No permitas que los demás decidan sobre tu tiempo, decide tú.
Reuniones: pocas y cortas. No dejes que el nerviosismo prolongue reuniones o ralentice
decisiones.
... y mantente siempre tranquilo, sereno y confiado.
Has iniciado el camino del éxito.
iA todos nos va bien un poco de ayuda
En nuestra Web encontrarás:
Información detallada para elaborar tus planes y llevarlos a la práctica.
Herramientas, plantillas y modelos (desde un plan de ventas hasta un
anuncio, desde un argumentario hasta un mailing) que puedes usar para
copiar o inspirarte.
Apoyo y ayuda On-Line de expertos para resolver cualquier duda.
Servicios On-Line para la redacción o elaboración de materiales, planes,
presentaciones a medida de tus necesidades.
Consultores especializados en cada área de negocio.
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CAPITULO2:¡VENDERMÁSESMUYURGENTE!
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RESUMEN: VENDER MÁS ES MUY URGENTE
1- 3 Requisitos previos e imprescindibles:
• Un líder que “crea” y transmita energía, confianza, claridad y seguridad en el
éxito. El líder no nace, se hace: tú puedes.
• Un equipo que pueda ser motivado casi todos lo son aunque a veces haya que
tomar medidas de “higiene” separando a alguno de sus miembros.
• Producto que sea o pueda ser competitivo.
2- Aplicar 9 medidas esenciales:
• Un “esfuerzo especial” no puede ser ilimitado.
• Objetivos claros, cuantificados y progresivos. “Venderlos” y que el equipo los
“compre”, que los haga suyos.
• Promoción en unas condiciones de venta que “no puedan resistirse”.
• Motivación espectacular: Plan Motivacional con Bonus progresivos por
objetivos y medidas para el reconocimiento del éxito. Motivación continuada.
• Crear las condiciones para que vendan: Nuevos soportes para la venta,
estrategias efectivas y argumentarios, formación y perfeccionamiento.
• Fuerte control y seguimiento motivador: Sin datos fiables, periódicos y
frecuentes no hay dirección ni motivación.
• Tu contribución personal a las ventas: Objetivos privados de venta personal,
grandes operaciones.
• Crear un entorno vendedor: Toda la empresa influye positiva o negativamente
en las ventas. Toma medidas para crearlo.
• Marketing para vender: Una red fuertemente motivada y preparada más una
buena campaña publicitaria es tener el éxito casi asegurado al 100%. Cualquier
campaña debe estar exclusivamente centrada en vender, no es tiempo de
posicionamiento o “crear imagen”.
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CAPITULO2:¡VENDERMÁSESMUYURGENTE!
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3- Elaborar el “Plan de Choque”:
• Definir el objetivo de la empresa, final y prioritario.
• Definir objetivos y estrategias generales. Cuánto debemos vender, cuándo
debemos haberlo logrado, cómo lo haremos y quién lo hará (más clientes
nuevos, Recuperar clientes, Mejorar la eficiencia de los vendedores y
técnicas/equipos).
• Definir política de producto y promoción: Precio, promoción y condiciones de
venta.
• Elaborar un Plan de Ventas cuantificado.
• Elaborar un Plan de Choque incluyendo todas las medidas y estrategias tanto
colectivas como personales.
VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
CAPITULO2:¡VENDERMÁSESMUYURGENTE!
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3- ESTRATEGIAS Y MEDIOS PARA CRECER EN VENTAS.
La tarea más importante de la Dirección Comercial es definir una estrategia
que lleve al éxito. Los métodos y técnicas de venta son múltiples pero no todas son
aplicables para todos los productos y, sobre todo, no todas las redes, empresas y
vendedores (por característica o hábito) son adecuados para aplicarlas con éxito.
En primer lugar debes analizar tu producto, mercado y empresa:
¿Cuáles son las características, potencialidades y limitaciones de mi
producto? ¿Qué grado de penetración tengo en el mercado y qué segmentos
potenciales tengo inexplorados? ¿Cuáles son las potencialidades y limitaciones de mis
vendedores?
En segundo lugar debes pensar en los recursos que tienes:
¿Cuánto dinero tengo para invertir? ¿De qué personas y medios dispongo?.
Finalmente y en tercer lugar: definir la suma de métodos o técnicas que vas
a aplicar, cuándo, cómo y con quién: La estrategia.
RLa suma lleva al éxito:
No confíes en un único medio para lograr tus objetivos, no hay “fórmulas
mágicas” únicas e inmediatas, el éxito perdurable se consigue con la suma
de acciones.
Tu estrategia debe considerar diversos medios adecuados a tu producto, tus
vendedores y tus recursos.
No lo quieras hacer todo ... pero tampoco seas esclavo de “lo de siempre”,
busca el equilibrio y sé progresivo.
©2004AmDeSC©medioselectrónicosenespañol:2005e.ditorinfo@e.ditor.com VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
CAPITULO3:ESTRATEGIASYMEDIOSPARACRECER
25
LAS GRANDES LÍNEAS DE ACCIÓN:
1- Vender más a tus clientes y contactos.
Ésta debe ser la primera medida a considerar, en la mayoría de casos la
más eficiente a corto plazo y la menos costosa.
Puedes incrementar tus ventas sin buscar nuevos clientes si actúas en tres
“frentes”: Fidelización, Upselling y Recuperación de clientes o contactos.
Fidelización del cliente para vender más:
Si vendes productos de gran consumo, es vital lograr la posición de tus
productos (especialmente si vendes a comercios) y la reposición frecuente.
Si vendes servicios o bienes duraderos, será vital la renovación y la venta de
actualizaciones o nuevos productos.
No dejes esto tan importante exclusivamente en manos de la natural calidad
de tus productos y la simpatía de tus vendedores: Aplica un Programa de Fidelización
enfocado a la venta.
RDos creencias erróneas:
No es cierto que un cliente sólo por el hecho de estar contento vaya a
comprar más: ¡Hay que empujarles un poco!.
Tampoco es cierto que un cliente insatisfecho nunca más vaya a comprar o,
forzosamente, vaya a comprar mucho menos.
iSi quieres saber más: En nuestra Web
FIDELIZAR PARA VENDER MÁS
El Programa de Fidelización de cliente enfocado a la Venta.
Cómo crear un programa adecuado a tus clientes y tu producto con técnicas
detalladas y ejemplos prácticos para cada actividad.
VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
CAPITULO3:ESTRATEGIASYMEDIOSPARACRECER
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Upselling: Incrementar la venta media por cliente.
Si tu red vende o distribuye productos de consumo o servicio frecuente,
aplicar sistemáticamente técnicas enfocadas a añadir valor a cada pedido (upselling),
puede incrementar tus ventas de forma substancial en el corto plazo. Ayuda a tus
representantes, vendedores, televendedores, o dependientes a no ser simples
“recogedores de pedidos” eso también incrementará sus ingresos.
Si te dedicas a la venta directa al consumidor y tienes una cartera de
productos (no un solo producto), esto te interesa mucho: No es lo mismo, por ejemplo,
vender el coche más bajo de la gama y con el equipo de serie... que vender un coche
“de verdad” y completamente equipado.
i Si quieres saber más: En nuestra Web
UPSELLING – Vender más en cada venta
Técnicas para incrementar la facturación en cada venta.
Aplicaciones prácticas según el tipo de red de ventas o producto.
Recuperación de clientes y contactos.
Conseguir nuevos clientes es un proceso lento y caro ... y en muchos casos
no es posible hacerlo ilimitadamente: Los ficheros están repletos de contactos y clientes
sin “explotar”, hay medios y técnicas para recuperarlos. ¡Hay que aprovecharlos
al máximo!
Si te dedicas a la Venta Directa, este es un aspecto vital de tu actividad.
i Si quieres saber más: En nuestra Web
RECUPERAR CLIENTES
Cómo sacar el máximo partido de nuestro fichero de contactos
Técnicas prácticas para la recuperación de clientes y contactos
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CAPITULO3:ESTRATEGIASYMEDIOSPARACRECER
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2- Incrementar los clientes:
Cuando queremos vender más, buscar nuevos clientes es lo primero que nos
viene a la mente pero aquí las prisas y la improvisación no sirven: No es una tarea fácil.
Por otro lado, ésta debería ser una actividad permanente del equipo de
ventas, sin embargo hay que reconocer que la mayoría de vendedores (salvo aquellos
que “viven” sólo de nuevos clientes) se resisten a ello, la razón es evidente: es una tarea
muy distinta a la “venta”, más dura y difícil (hay más fracaso) y, con frecuencia, sin
resultados “tangibles” (facturación) al corto plazo.
Si tu estrategia para crecer en ventas se basa en obtener nuevos clientes,
aplica tres reglas básicas:
Primera regla: Si necesitas más clientes ¡Comienza por lo que “tienes en
casa”! Tus clientes te pueden dar nuevos clientes (recomendación) y si miras bien en los
archivos posiblemente encontrarás muchos contactos no explotados.
Segunda regla: Si quieres que tus vendedores busquen nuevos clientes no
les dejes “solos”, dales (1) medios, técnica y formación específica, (2) mucha motivación
y (3) haz un seguimiento igual de constante que en todo lo demás.
Tercera regla: Si necesitas un “caudal” importante de nuevos clientes no los
busques sólo a través de los vendedores, usa otros medios.
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CAPITULO3:ESTRATEGIASYMEDIOSPARACRECER
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Medios y técnicas para obtener nuevos clientes:
Realizables con la propia red y con coste bajo o moderado:
Recomendación: Conseguir nuevos clientes a través de tus clientes.
Especialmente eficaz en venta directa.
Prospecting: Sistemas para que los vendedores busquen sus nuevos clientes.
Prescripción y acuerdos B2B: Conseguir nuevos clientes a través de
acuerdos bilaterales con otras empresas o prescriptores.
Medios directos de búsqueda, realizables con costes moderados:
Telemarketing. Búsqueda de contactos mediante un equipo especializado.
Marketing Directo: Técnicas directas aplicables como fin para la búsqueda
o para mejorar la eficacia de la red. Mailing, buzoneo, distribución,
e.mailing, etc.
Internet.
Para obtener rápidamente nuevos clientes: Publicidad y Promoción.
i Si quieres saber más: En nuestra Web
¡NECESITO MÁS CLIENTES!
Cómo incrementar nuestros clientes y crecer en ventas.
Todas las técnicas y procedimientos para búsqueda de clientes con sus aplicaciones
prácticas según el tipo de red y producto.
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3- Impulsar la demanda y el posicionamiento:
Si tu producto se vende a través de terceros
25
y quieres inducir la compra
ésta es la línea correcta.
Si quieres posicionar tu marca, servicio o producto en el mercado (¡no hay
nada mejor que ser vendedor de una marca o producto bien posicionado y apoyado por
una gran campaña de publicidad!), ésta es una buena línea. Si buscas posicionamiento
debes tener en cuenta que los resultados serán siempre a largo plazo y las inversiones
pueden ser elevadas (según objetivo). Si tu empresa por volumen lo requiere: adelante.
Los medios a tu disposición son:
Marketing Directo, Publicidad, Internet, Promoción directa e indirecta y,
también, las Relaciones Públicas.
REvita el error de
“Hacer publicidad” para ver el nombre de tu empresa en los medios: La
publicidad debe tener un objetivo concreto, no basta con salir y tener el placer
de verse. (Sucede más de lo que parece).
Confundir la estrategia: Las estrategias y técnicas de marketing para vender,
obtener nuevos clientes o posicionarse son muy distintas. No pidas “peras al
olmo”.
iSi quieres saber más: En nuestra Web
IMPULSAR LA DEMANDA
Cómo incrementar la demanda y mejorar el posicionamiento.
Recursos, técnicas y estrategias prácticas de Marketing para responsables
comerciales no especialistas en Marketing.
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CAPITULO3:ESTRATEGIASYMEDIOSPARACRECER
30
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25. Comercios, distribuidores o similares.
4- Vender por otros medios:
Si no tienes enormes urgencias, puedes incrementar las ventas por medios
distintos a los habituales.
Según las características de tu producto o servicio, la estrategia puede ser:
Cambios en la estructura de la red:
Generales, por línea de producto, por tipo de cliente o por área geográfica.
Se trata, en definitiva de tener nuevos accesos al mercado potencial eliminando
intermediaciones o buscando nuevos mercados que hasta ahora estaban
infraexplotados.
Esta fórmula es la más rápida, efectiva y menos costosa porque, aunque
puede generar algún conflicto, no supone un gran cambio funcional ni de cultura de
empresa. Es una fórmula clásica que han aplicado muchas empresas que comercializaban
sus productos a través de distribuidores o mediante una sola línea de ventas.
Creando una red o sistema de venta paralelo por medios nuevos (distintos
a los habituales), pueden ser: Venta Directa al consumidor a través de una red de
vendedores o Marketing Directo, Telemarketing, Teletienda, Telefonía Móvil, Internet,
Distribuidores, comercios, Franquicia, etc.
En este caso entraremos en un terreno desconocido para la empresa que –
si queremos tener éxito - requerirá de la contribución de profesionales expertos, la
adecuación específica del producto y la previsión de posibles conflictos o
incompatibilidades según el medio elegido.
iSi quieres saber más: En nuestra Web
VENDE POR OTROS MEDIOS
Todas las alternativas de venta y sus técnicas
Todas las fórmulas de venta y comercialización, sus aplicaciones, ventajas
e inconvenientes. Recomendaciones prácticas.
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CAPITULO3:ESTRATEGIASYMEDIOSPARACRECER
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5- Mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas:
¡Casi todas las redes de venta son enormemente mejorables! Aunque a
sus responsables nos cueste creerlo o descubrir los puntos a perfeccionar, lo cierto es
que en la mayoría de casos ésa es la medida más urgente que debe tomarse, también
la que puede afrontarse con mayor facilidad y menor coste.
Las líneas de trabajo, pueden ser:
• Mejorar la Organización. Vital para las redes con vendedores que se
desplazan para visitar a sus clientes, importante en los demás casos.
• Mejorar las estrategias de venta y las herramientas. Definir con mayor
precisión los procesos de venta y los argumentarios, crear los soportes
adecuados para facilitar la venta.
• Mejorar la técnica de los vendedores:
Es vital en Venta Directa
26
para mejorar el ratio de ventas y no desperdiciar
contactos, es importante en todos los demás casos para crecer en venta
media y aprovechar nuevos clientes.
• Mejorar la motivación:
La fuente esencial de la eficacia y productividad del vendedor. Muchas
veces, con sólo incidir en este punto se logran “milagros”.
iSi quieres saber más: En nuestra Web
MEJORAR LA EFICIENCIA EN VENTAS
Estrategias prácticas, medidas y técnicas para mejorar los rendimientos de la red
de ventas según el tipo de actividad y producto.
VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
CAPITULO3:ESTRATEGIASYMEDIOSPARACRECER
32
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26. Venta de productos o servicios no frecuentes directamente al consumidor.
6- Crear las condiciones para vender:
Hoy en día, por mucho que anuncie un notable spot televisivo, ningún
producto se vende “solo”
27
ni es el fin de la era del marketing. De igual modo, los
vendedores no venden por sí mismos, sin más. Vender más, depende directamente de
la Dirección, de que ésta tenga como principal objetivo vender y de que cree las
condiciones para que la venta se produzca:
• Una Política de producto y promoción ganadora (Precio, promoción y
condiciones de venta). Que cumpla con los 4 objetivos básicos, (1) que
aliente el interés del comprador potencial, (2) que el vendedor la considere
“irresistible”, (3) que sea congruente con un objetivo estratégico comercial
y (4) que sea consecuente con el objetivo de la empresa.
• Crear un entorno vendedor. Lograr que el conjunto de la empresa
transmita al cliente una imagen positiva que favorezca la venta y facilite la
tarea del vendedor.
• Planificación y seguimiento de la actividad. Crecer es un camino largo,
necesitamos un “plano” claro para saber dónde vamos, comprobar
periódicamente la situación, corregir las desviaciones y llegar a buen
puerto. Sólo con un plan y un buen seguimiento se llega al éxito.
• ¡Liderazgo!. Todos los equipos necesitan un líder que les conduzca al éxito,
más aún en ventas y queriendo más.
iSi quieres saber más: En nuestra Web
DIRIGIR para VENDER
Crear las condiciones para vender y liderar el camino al éxito.
Claves, estrategias y técnicas de la Dirección efectiva de Ventas.
LA PROMOCIÓN DE VENTAS
Técnicas y estrategias prácticas para promocionar un producto
VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
CAPITULO3:ESTRATEGIASYMEDIOSPARACRECER
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27. Al menos en la cantidad posible y durante el tiempo necesario.
RESUMEN:
Estrategias y medios para crecer en ventas
La suma de acciones (no una sola) es lo que te llevará al éxito.
Define una estrategia que incluya un conjunto de acciones adecuado a tu producto,
tu empresa y los recursos de que dispones:
1- Vender más a tus clientes y contactos:
• Fidelización del cliente: Aplicar un Programa de Fidelización enfocado a la venta.
• Incrementar la venta media por cliente y pedido: Introduce en tu sistema de
ventas (a todos los niveles) técnicas de Upselling.
• Recuperación de clientes o contactos “subexplotados”.
2- Incrementar los clientes:
• Procedimientos realizables con la propia red y coste bajo: Recomendación,
Prospecting, Prescripción y acuerdos B2B.
• Medios directos realizables con coste moderado: Telemarketing, Marketing
Directo, Internet.
• Para obtener rápidamente nuevos clientes: Publicidad.
3- Impulsar la demanda y el posicionamiento:
Marketing Directo, Publicidad, Internet, Promoción y RR.PP.
Ten en cuenta que las estrategias de marketing para vender o buscar nuevos
clientes son muy distintas a las que buscan posicionamiento o impulsar ventas. No
pidas “peras al olmo”.
VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
CAPITULO3:ESTRATEGIASYMEDIOSPARACRECER
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4- Vender por otros medios: Ten en cuenta que los resultados suelen ser a medio
plazo. Puedes:
• Cambiar la estructura de tu red para explotar nuevos mercados o segmentos
de él.
• Crear una red o sistema de venta paralelo: Red de Venta Directa, Marketing
Directo, Telemarketing, Teletienda, Telefonía móvil, Internet, Franquicia, etc.
5- Mejorar la eficiencia de la red de vendedores: Mejorar la organización, las
estrategias de venta, la técnica de los vendedores y la motivación.
6- Crear las condiciones para vender: Dirección efectiva.
• Una Política de Producto y promoción ganadora: Cumplir los 4 objetivos.
• Crear un entorno vendedor.
• Planificación y seguimiento.
• Liderazgo para el éxito.
VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
CAPITULO3:ESTRATEGIASYMEDIOSPARACRECER
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CAPITULO4:DECIDIRLAMEJORESTRATEGIA
36
4- DECIDIR LA MEJOR ESTRATEGIA.
Recomendaciones según el tipo de empresa o actividad.
Ten en cuenta que hay otras posibilidades que pueden ser válidas y, por otro
lado, que éstas son sólo orientaciones: deberás analizar bien tu situación, producto, red
y empresa antes de decidir lo más adecuado.
1- Redes de Venta directa a particulares:
• Vendes productos o servicios de consumo frecuente
28
Esencial: Vender más a clientes y contactos.
- Programa Fidelización enfocado a la venta
- Upselling.
Incrementar los clientes:
- Recomendación y Prospecting con la fuerza de ventas.
- Equipo Telemarketing y-o Acciones de Marketing Directo.
Vender por otros medios: Telemarketing, Internet o catálogo.
Piensa si: Tu producto o servicio te permite vender a empresas o puede existir una
línea para venta a comercios o franquicias.
En cualquier caso: Mejorar la eficiencia de tus vendedores (Atención a la
organización y la optimización de tiempos y rutas).
• Vendes bienes duraderos
29
Esencial: Mejorar la Eficiencia de tus vendedores (técnica de venta, motivación y la
organización).
Vender más a los clientes: Recuperación de clientes y Upselling.
Incrementar los clientes:
- Mediante un equipo de Telemarketing más acciones de Marketing Directo.
- Unas actividades concretas de Prospecting (no frío).
Piensa si: Tu producto o servicio te permite vender a empresas, por Internet,
Marketing Directo (mailing) o Teletienda.
28. Alimentación, cosmética, productos del hogar, etc. Consumibles.
29. Productos y bienes duraderos (automóviles, libros de divulgación, grandes electrodomésticos, multipropiedad, etc.) con
frecuencia de importe elevado.
• Vendes bienes inmateriales o servicios30
Esencial:
- Mejorar la Eficiencia de tu red de ventas (técnica de venta, motivación y la
organización).
- Renovar soportes (son bienes “inmateriales”), reenfocar producto.
Vender más a los clientes:
- Recuperación de clientes y Upselling.
- Si es posible la renovación: Aplicar un Programa de Fidelización enfocado a la
venta.
Incrementar los clientes:
- Publicidad.
- Equipo de Telemarketing y-o Acciones de Marketing Directo.
- Fuerza de ventas mediante Recomendación, Prospecting (según producto).
- Internet.
Piensa si: Tu producto o servicio te permite vender a empresas, por Internet o
mediante Marketing Directo (mailing) más Telemarketing o si es posible franquiciarlo.
2- Redes de Venta a empresas:
• Vendes productos o servicios de consumo frecuente
31
Esencial: Vender más a clientes y contactos.
- Programa Fidelización enfocado a la venta.
- Upselling.
Incrementar los clientes:
- Equipo Telemarketing para concertar entrevistas más Mailing.
- Internet.
Vender por otros medios: Telemarketing, Internet y catálogo.
Piensa si: Tu producto o servicio te permite vender directamente a particulares o
puedes hacer una línea para venta a comercios o distribuidores o crear una red
propia o en franchising.
En cualquier caso: Mejorar la eficiencia de tus vendedores, especialmente
Técnicas de presentación y organización.
VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
CAPITULO4:DECIDIRLAMEJORESTRATEGIA
37
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30. Seguros de vida o similares, valores, servicios bancarios o financieros personales, formación y enseñanza, etc.
31. Consumibles, bebidas o alimentación, etc.
• Vendes bienes duraderos
32
, inmateriales o servicios
33
Esencial: Mejorar la Eficiencia de tus vendedores y sus soportes.
Vender más a los clientes:
- Recuperación de clientes y contactos.
- Si es posible la renovación: Aplicar un Programa de Fidelización enfocado a ella.
Incrementar los clientes:
- Telemarketing para conseguir citas y Marketing Directo (mailing).
- Publicidad.
- Internet.
Piensa si: Tu producto o servicio te permite vender directamente por Internet o
mediante Marketing Directo más Telemarketing. Puedes venderlo directamente a
particulares o franquiciarlo.
3- Redes de Venta a comercios y distribuidores:
Esencial:
(1) Vender más a clientes y contactos.
- Programa Fidelización enfocado a la venta para lograr el posicionamiento y la
reposición de nuestros productos.
- Upselling.
- Recuperar u optimizar clientes.
(2) Impulsar la demanda y el posicionamiento del producto (si es de gran
consumo). Publicidad, Publicidad en el punto de venta, demostración y promoción.
Incrementar los clientes: Prospecting de los vendedores.
Piensa si puedes: Según producto o servicio,
- Cambiar o ampliar tu red para acceder directamente a un mercado o segmento.
- Vender directamente al consumidor con una red de venta directa, por
Internet, mediante Telemarketing, Marketing Directo (mailing o catálogo).
- Crear tu propia red de comercios (Franchising o propios).
En cualquier caso: Puedes mejorar la eficiencia de tus vendedores (la organización
es especialmente importante pero también la técnica de venta y la motivación).
VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
CAPITULO4:DECIDIRLAMEJORESTRATEGIA
38
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32. Productos y bienes duraderos (maquinaria, mobiliario de oficina, etc).
33. Consultoría, Seguros, valores, servicios bancarios, formación, etc.
CHECK - LIST
Ayuda a la toma de decisiones
Completarlo te ayudará a aclararte las ideas, definir mejor tus objetivos, la estrategia y los medios que
quieres aplicar.
¿Por qué tengo que vender más?
Ë Tengo una oportunidad de mercado y estoy convencido de poder crecer.
Recomendación: Plan completo y sin prisas (mejorar eficiencia, crecer en clientes y, si es posible, vender por
otros medios)
Ë El jefe lo dice, yo no estoy convencido.
Recomendación: Analiza bien el mercado, las posibilidades y las razones del jefe. Después: o te has
convencido o convences al jefe o cambias de jefe.
Ë La facturación baja aunque las ventas se mantienen o crecen.
Recomendación: Cambios en la política de producto, incrementar la venta media y los clientes.
Ë He perdido clientes, la facturación está bajando.
Recomendación: Conseguir nuevos clientes e incrementar la venta media por cliente.
Ë Los costes han subido.
Recomendación: Primero aplica un plan para reducir costes rápidamente, después lánzate a incrementar las
ventas con la opción más adecuada.
Ë La demanda del producto ha bajado o está bajando.
Recomendación: Primero analiza si tu producto es bastante competitivo y haz los cambios necesarios para
que lo sea, después lánzate a crecer en ventas. En el caso improbable de que tu producto sea obsoleto o
buscas nuevos productos o te dedicas a otra cosa (no pierdas el tiempo).
Ë Quiero vender por otros medios.
Recomendación: Ni lo intentes si tienes mucha prisa, tus recursos son exiguos o no podrás dedicarte
personalmente a ponerlo en marcha. Analiza todas las posibilidades y hazlo si tienes tiempo por delante y la
financiación adecuada.
VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
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Estrategias y medios que me pueden interesar.
Marca tus respuestas y profundiza sobre esos puntos concretos
Ë Puedo vender más a mis clientes y contactos. Puede interesar:
Ë Fidelización clientes.
Ë Técnicas para vender más en cada venta (upselling).
Ë Recuperar clientes y contactos.
Ë Mejorar la técnica de ventas.
Ë Mejorar la organización.
Ë Necesito más clientes. Puede interesar:
Ë Recomendación.
Ë Prospecting.
Ë Acciones promocionales directas. (Reuniones, reparto folletos, etc.)
Ë Organización o asistencia a eventos (Ferias, conferencias, etc.)
Ë Medios que pueden ser interesantes y debo examinar:
Ë Telemarketing.
Ë Mailing.
Ë Faxing.
Ë Buzoneo.
Ë e.mailing.
Ë Telefonía móvil - SMS.
Ë Internet.
Ë Publicidad en medios escritos.
Ë Publicidad en medios audiovisuales.
Ë Publicidad exterior y puntos de promoción.
Ë Necesito impulsar la demanda.
Ë Puedo vender por otros medios.
Ë Crear las mejores condiciones para vender.
Ë Producto ganador: precio/promoción y condiciones de venta.
Ë Crear un entorno vendedor.
Ë Mejorar el seguimiento de las ventas.
Ë Incrementar la motivación.
VENDER MÁS - RED DE VENTAS -
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En nuestra Web encontrarás:
Información y Know How
• Fidelizar para vender más.
• Upselling: Vender más en cada venta.
• Recuperar clientes.
• ¡Necesito más clientes!.
• Impulsar la demanda.
• Vende por otros medios.
• Mejorar la eficiencia en ventas.
• Dirigir para vender.
... y mucho más: organizar, gestionar, dirigir y motivar equipos de venta
y vendedores, técnicas y argumentos de venta, técnicas y organización de
las acciones comerciales y de marketing, vender más por Internet y todo
lo referente al mundo comercial.
Modelos, plantillas y ejemplos prácticos que puedes
copiar o usar para inspirarte.
Modelos y ejemplos de acciones de marketing (mailings, anuncios,
publirreportajes, folletos, etc.).
Argumentarios de ventas, promoción o telemarketing.
Plantillas y documentos-base de gestión (presupuestos, planes de venta y
de marketing, presentaciones, comunicaciones, etc.).
Software para la gestión comercial... y mucho más.
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necesidades. Consultoría a distancia especializada en el área comercial.
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Vender Mas + Red de Ventas

  • 1. 1 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com VENDER MÁS - red de ventas – Técnicas y procedimientos para empresas con equipos comerciales que necesitan incrementar sus ventas amDe Sales Consultants
  • 2. ÍNDICE: ................................................................................................................................ PÁG. 1.- ¡TENEMOS QUE VENDER MÁS!............................................................ 3 Es muy urgente. ........................................................................ 4 ... porque podemos. .................................................................. 5 ... estamos bajando. .................................................................. 6 Tenemos problemas. ................................................................ 8 ¿Con esta red puedo vender más?............................................ 10 Resumen. .................................................................................. 11 2.- ¡VENDER MÁS ES MUY URGENTE! ...................................................... 13 9 medidas esenciales. .............................................................. 14 El Plan de Choque...................................................................... 18 ¿Tengo tiempo? ........................................................................ 22 Resumen. .................................................................................. 23 3.- ESTRATEGIAS Y MEDIOS PARA CRECER EN VENTAS.......................... 25 Vender más a tus clientes y contactos. .................................... 26 Incrementar los clientes............................................................. 28 Impulsar la demanda. ................................................................ 30 Vender por otros medios. ........................................................ 31 Mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas............................... 32 Crear las condiciones para vender. .......................................... 33 Resumen. .................................................................................. 34 4.- DECIDIR LA MEJOR ESTRATEGIA ........................................................ 36 VENDER MÁS - RED DE VENTAS - 2 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com
  • 3. 1.- ¡TENEMOS QUE VENDER MÁS! Una frase muy habitual en la empresa. La hemos oído, después de revisar las cuentas, al Consejero Delegado, al Director General, al Director Financiero y hasta al de Recursos Humanos: Cuando hay dificultades lo primero que pensamos es ¡Hay que vender más!. Antes de que todos nos pongamos a correr en todas direcciones, antes de decidir ¡ahora todos a buscar nuevos clientes! o ¡ahora quiero a todos los vendedores en la calle! u otras reacciones normales: Para un momento y, sea cual fuere la situación, tranquilízate: Vender más, mucho más, es posible (aunque, a veces, no lo parezca). Tus vendedores son capaces de hacerlo... pero sólo si les indicas el camino, les das nuevas herramientas y energías, y les llevas con confianza a través de él. Vender mucho más es posible, las líneas de actuación son múltiples y las técnicas aplicables diversas: - Incrementar el número de clientes. - Incrementar la demanda y el posicionamiento. - Mejorar la eficiencia de la red de vendedores. - Vender por otros medios distintos a los habituales. ... Pero la vía del éxito es una y debes elegirla en función de tu situación, objetivos, producto y posibilidades. Puedes vender más, mucho más. Aquí te ayudaremos a encontrar el camino para lograrlo. ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO1:¡TENEMOSQUEVENDERMÁS! 3
  • 4. Hay que vender más: ¡Es muy urgente! Si necesitas incrementar las ventas de forma substancial a corto plazo, debes descartar decisiones que dispersen los esfuerzos o entrar en terreno desconocido. No afrontes grandes cambios en la estructura de la red y en los sistemas de venta o intentes crear nuevos medios de venta. Concéntrate en tu red y en tu producto, aplicando un “plan de choque” sobre tres premisas básicas: (1) Política agresiva de producto (precio, condiciones de venta y promoción). (2) Publicidad (si dispones de recursos para invertir). (3) Optimización de la red de ventas: Búsqueda de nuevos clientes y mejora de la eficiencia de tus vendedores. Olvídate de todo lo demás: Ves directo al capítulo “Vender más es muy urgente” donde encontrarás soluciones prácticas y propuestas concretas. Si, por el contrario, dispones de tiempo suficiente para crecer de forma progresiva (¡Felicidades! Es lo ideal), puedes aplicar acciones más ambiciosas y complejas, con resultado a medio plazo pero mucho más sólidas. REvita el error... de buscar soluciones fuera de lo que conoces. La prisa y la necesidad juntas nos hacen concebir esperanzas donde no las hay: céntrate en lo que tienes y sácale todo el partido posible, cambia lo necesario para relanzar y motivar pero no salgas de tu terreno. Casi nunca funciona. VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO1:¡TENEMOSQUEVENDERMÁS! 4 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com
  • 5. VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO1:¡TENEMOSQUEVENDERMÁS! 5 Tenemos que vender más... porque podemos Ë Hay una oportunidad de mercado que tus vendedores no están aprovechando suficientemente. Dispones de un producto (o cartera de productos) muy competitivo y estas convencido de poder crecer en ventas. ¡Felicidades! Esta es mejor situación. El plan para incrementar las ventas puede contemplar todas las posibilidades: (1) Mejorar la eficiencia de la red de vendedores1 . (2) Incremento número clientes2 y-o de la demanda3 . (3) Vender por otros medios4 . REvita el error de sobrevalorar la capacidad “innata” de tus vendedores, si quieres que vendan más, debes darles nuevos medios y herramientas. Ningún equipo de ventas crece sin cambios, no basta con decir: Tenemos el mejor producto, ahora ¡a vender más!. Ë El Jefe lo dice. Si ésta es la razón principal, todo depende de ti: Si crees que es imposible o muy difícil, comienza a pensar en cambiar de jefe. Si crees que es factible, elige la estrategia que consideres tiene más posibilidades en tus circunstancias, las opciones son las mismas que en el caso anterior. REvita el error de creer que “el jefe siempre tiene razón”, muchas veces no es así ... pero tampoco sobre valores tus opiniones, quizás exista algo que tú no has advertido. Merece la pena analizar fríamente las cosas: El éxito depende de tu confianza. ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com 1. Ver capítulo posterior: Mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas. 2. Ver capítulo posterior: Incrementar los clientes. 3. Ver capítulo posterior: Impulsar la demanda. 4. Ver capítulo posterior: Vender por otros medios.
  • 6. Hay que vender más ... estamos bajando Ë La facturación baja aunque las ventas (unidades) se mantienen o crecen. Si las ventas (número de unidades) no han disminuido significativamente pero sí ha bajado la facturación: Tienes un problema de precio o importe medio5 . Con frecuencia estos descensos de facturación son fruto de una caída del precio del principal producto o del “core business” por competencia u otras situaciones. En primer lugar – si es posible – hay que aplicar políticas agresivas de producto (precio- promoción son las más efectivas) para ampliar la facturación media por venta y, después, mejorar la eficiencia de tu red y-o ir a la búsqueda de nuevos clientes, teniendo en cuenta que la ampliación de la cartera suele ser costosa, lenta y no siempre da los resultados esperados. Resumiendo, las medidas podrán ser, por orden de prioridad: (1) Cambios en la política de producto/precio/promoción6 . (2) Incrementar la venta media por cliente: Mejorar la eficiencia de la red de vendedores7 . (3) Incremento número clientes8 o de la demanda9 . REvita el error de creer que por tener un nuevo y excelente producto, automáticamente, compensarás una posible caída de precios de lo que es o era tu “core business”. Los nuevos productos requieren tiempo, igual que tus vendedores, clientes y consumidores: No modifiques substancialmente tu “core business” antes de tiempo. VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO1:¡TENEMOSQUEVENDERMÁS! 6 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com 5. O Facturación media por cliente. 6. Ver capítulo posterior: Crear las condiciones para vender más 7. Ver capítulo posterior: Mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas. 8. Ver capítulo posterior: Incrementar los clientes. 9. Ver capítulo posterior: Impulsar la demanda.
  • 7. Ë Hemos perdido clientes, la facturación ha bajado o corre riesgo de bajar. Has perdido clientes importantes pero no hay un problema significativo de caída de demanda del producto u obsolescencia del mismo. Tu producto tiene mercado. En este caso, la estrategia para recuperar parece clara: Hay que incrementar el número clientes. Sin embargo, debes tener en cuenta que la búsqueda de nuevos clientes es una actividad costosa y con resultado a medio plazo. Debes analizar bien tu situación y: Si tienes una oportunidad muy clara (producto muy competitivo y mucho mercado potencial sin explotar), será bueno centrarse en la búsqueda de nuevos clientes. Si tienes una buena cartera de clientes y quieres resultados a corto plazo, será mejor centrarse en vender más a los clientes que ya tienes. Sin olvidar que la ampliación de la cartera de clientes debe ser una actividad permanente del equipo de ventas. Resumiendo, las opciones más relevantes son: (1) Incremento de la venta media por cliente: Mejora de la eficiencia de la red de ventas10 . (2) Incremento del número de clientes11 . REvita el error de confiar excesivamente en la capacidad de tus vendedores para obtener nuevos clientes. Salvo que ya estén realizando esta tarea habitualmente con éxito, necesitarán ser formados, seguidos de cerca y muy motivados para lograrlo. Buscar clientes es muy distinto de vender. VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO1:¡TENEMOSQUEVENDERMÁS! 7 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com 10. Ver capítulo posterior: Mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas. 11. Ver capítulo posterior: Incrementar los clientes.
  • 8. Tenemos problemas: ¡Vender más! Ë Los costes se han incrementado. Aunque las ventas y la facturación se mantienen o crecen, el margen y los beneficios bajan porque los costes se han incrementado. La principal razón para necesitar vender más es cubrir esos costes adicionales. Sean cuales fueren las circunstancias que nos han llevado a esta situación, lo primero que debes hacer es tomar medidas para reducir costes rápida y drásticamente, especialmente si estos costes no son de venta y-o de producción. Los esfuerzos por incrementar las ventas nunca reparan problemas estructurales y con frecuencia generan nuevos costes. Una vez tomadas las medidas para reducir costes, puedes planear el incremento de las ventas sobre tres posibilidades: (1) Potenciación de los productos de mayor rentabilidad: Cambios en la política de producto/precio/promoción12 . (2) Incremento de la venta media por cliente: Mejora de la eficiencia de la red de ventas13 . (3) Incremento número de clientes14 . REvita el error de comenzar una reducción de costes por el Departamento de Ventas o de los recursos destinados a publicidad- promoción o calidad. Desde la perspectiva administrativo/financiera eso es muy tentador pero si quieres vender más, será mejor que comiences por otros lugares menos cercanos al cliente. VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO1:¡TENEMOSQUEVENDERMÁS! 8 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com 12. Ver capítulo posterior: Crear las condiciones para vender más 13. Ver capítulo posterior: Mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas. 14. Ver capítulo posterior: Incrementar los clientes
  • 9. Ë La demanda del producto ha bajado o está bajando. En primer lugar, debes analizar a fondo si el producto15 o servicio es lo bastante competitivo para vender mucho más. Si no es claramente competitivo (calidad/precio) primero debes realizar los cambios posibles para que lo sea. Aunque sucede pocas veces, si no es factible realizar modificaciones en las políticas de producto o si el producto se ha quedado obsoleto y no hay una perspectiva de substitución o modernización a corto o medio plazo, habrá que adaptar (reestructurar) la empresa a las posibilidades reales, un gran esfuerzo para incrementar las ventas casi nunca compensa los costes adicionales necesarios para crecer. Resumiendo, por orden de prioridad: (1) Verificar la situación del producto en el mercado16 . (2) Cambios en la política de producto/precio/promoción17 . (3) Incremento de la demanda18 o del número de clientes19 . (4) Mejora de la eficiencia de la red de ventas20 . REvita el error de ignorar la opinión de los vendedores respecto al producto ... pero tampoco sobrevalores sus críticas. Además de la valiosa opinión de tu red de ventas, procúrate una evaluación personal directa a través de los usuarios o clientes y de expertos bien cualificados ajenos a tu empresa (consulta nuestra web). VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO1:¡TENEMOSQUEVENDERMÁS! 9 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com 15. Core Business. 16. Muy recomendable pedir opinión a expertos externos: Consulta nuestra web. 17. Ver capítulo posterior: Crear las condiciones para vender más 18. Ver capítulo posterior: Impulsar la demanda. 19. Ver capítulo posterior: Incrementar los clientes 20. Ver capítulo posterior: Mejorar la eficiencia de la red de vendedores.
  • 10. Pero ... ¿Con esta red puedo vender más? La mayoría de vendedores pueden ser inducidos a vender mucho más mediante la aplicación de medidas de producto, promoción, motivación y remuneración. Sin embargo, en otras ocasiones vender mucho más es difícil. Hay redes o equipos de venta que por ser muy estables (vendedores con gran antigüedad) y con hábitos de trabajo o remuneración muy arraigados o por ser independientes (caso distribuidores o franquiciados), la resistencia a los cambios o el conflicto de intereses es tan fuerte que, incluso aplicando medidas muy acertadas, el crecimiento en ventas es lento o inexistente. En todo caso, la transformación substancial de una red requiere cierto tiempo, no basta con algo de empuje. Si quieres vender mucho más y no crees tener la red adecuada para hacerlo, examina la posibilidad de: (1) Vender a través de otras vías21 . (2) Impulsar la venta actuando sobre la demanda22 . REvita el error ... ... de infravalorar a tu propia red: si tienes posibilidades de aplicar nuevas políticas de producto, motivación y formación lo más probable es que tengas éxito con ella. ... de sobre valorar las posibilidades de otros medios de venta, la mayor parte de las veces cuesta tiempo obtener resultados en un terreno desconocido. VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO1:¡TENEMOSQUEVENDERMÁS! 10 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com 21. Ver capítulo posterior: Vender por otros medios. 22. Ver capítulo posterior: Impulsar la demanda.
  • 11. RESUMEN: ¡TENEMOS QUE VENDER MÁS! 1- Si necesitas vender más con urgencia: Debes centrarte en tu red, en tu producto y elaborar un “plan de choque” basado en: (1) Política agresiva de producto. (2) Publicidad (si dispones de recursos para invertir). (3) Optimización de la red de ventas. Descarta cambios complejos o que impliquen dispersar esfuerzos. 2- Si quieres vender más porque es claro que puedes: Tienes una oportunidad de mercado, un producto competitivo y un gran mercado potencial por explotar: Puedes, en función del producto y los recursos de que dispongas, aplicar un plan completo dirigido a (1) Mejorar la eficiencia de la red (2) Incremento del número de clientes y-o la demanda y (3) Vender por otros medios. 3- Si tienes que vender más porque estás bajando: - La facturación se ha reducido por una caída de precio o importe medio, hay que centrarse en la política de producto con el objetivo de incrementar la venta media y, después23 , en ampliar el número de clientes. - Has perdido clientes: Si tienes un producto competitivo y mucho mercado por explotar, deberes centrarte en obtener nuevos clientes. Si, por el contrario, quieres resultados a corto plazo tus esfuerzos deberán concentrarse en vender más a tus clientes mejorando la eficiencia de tus vendedores. VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO1:¡TENEMOSQUEVENDERMÁS! 11 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com 23. Si no es posible aplicar medidas contundentes de producto, la búsqueda de nuevos clientes será la primera tarea.
  • 12. 4- Si “hay que vender” para solucionar problemas: - Los costes han crecido: Lo primero será reducir costes. Después, puedes planear un incremento de ventas en la línea más adecuada a tus posibilidades y las del producto. - El producto no es competitivo y-o su demanda ha bajado: Primero hay que verificar su posición en el mercado y tomar todas las medidas posibles para que sea competitivo (precio/promoción), después habrá que tomar medidas (publicidad/promoción) para incrementar la demanda y mejorar la eficiencia de la red. Si el producto no es competitivo o está obsoleto, lo correcto (aunque duro) es adecuar la empresa a la realidad. 5- Si no confías en la capacidad para vender más de tu red actual y no tienes excesiva prisa, examina la posibilidad de vender a través de otros medios o de inducir la venta a través de la demanda. VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO1:¡TENEMOSQUEVENDERMÁS! 12 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com
  • 13. 2- ¡VENDER MÁS ES MUY URGENTE! Tres Requisitos Previos Para que sea posible el “milagro” de rápidamente vender más son necesarios tres requisitos previos: • Un líder: Tú Con las ideas y el camino a seguir muy claros, que “crea” en el éxito, que ejerza el liderazgo con imaginación y transmitiendo energía, claridad, firmeza, confianza y seguridad en el éxito. Los líderes no nacen, se hacen: puedes hacerlo. Del líder depende el éxito: Dedica un tiempo a preparar tu actuación personal, elegir la mejor estrategia y planear su ejecución. • Un equipo que pueda ser motivado: Casi todos lo son, sobre todo cuando hay un líder al frente, unos objetivos claros y alcanzables (con esfuerzo) y “herramientas” para llegar. A veces es necesario “higienizar” el equipo separando de él a algún elemento demasiado conflictivo: No dudes en hacerlo en caso necesario pero mide bien el momento, la forma y las consecuencias. • Producto que sea o pueda ser competitivo: Imprescindible disponer de un producto que sea o puedas convertir en muy competitivo mediante una política de precio y-o promoción. Un producto en el que puedan creer tus vendedores. ©2004AmDeSC©medioselectrónicosenespañol:2005e.ditorinfo@e.ditor.com VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO2:¡VENDERMÁSESMUYURGENTE! 13
  • 14. 9 Medidas Esenciales: 1- Un Esfuerzo Especial debe ser en tiempo limitado: Vender más urgentemente requiere un gran esfuerzo y los grandes esfuerzos (como un sprint) sólo pueden realizarse durante un espacio de tiempo limitado. Es inviable mantener la necesaria tensión más de 3 o 4 meses. En consecuencia, planifica todo y pide a tus vendedores un esfuerzo especial para una Campaña de tiempo concreto. Lo bueno es que el éxito, especialmente en los vendedores, crea adicción y una enorme confianza: Pasada la Campaña, celebra el éxito, rebaja la tensión ... pero aprovecha para mantener los buenos hábitos y seguir aumentando ventas de forma más consolidada. 2- Objetivos claros y progresivos: Es ineludible definir objetivos claros, concretos y mesurables. Serán muy ambiciosos... pero alcanzables. Truco: Por “etapas” muy breves, progresivos y facilísimos al inicio. Es muy importante que los vendedores asuman estos objetivos como propios y factibles (aunque con esfuerzo): Hay que “venderlos” y tienen que “comprarlos”. 3- Promoción del producto en unas nuevas condiciones de venta que “no puedan resistirse”. La política de producto debe ser nueva. Usa la promoción de precio y-o condiciones de venta u otras (siempre con plazo y analizando sus consecuencias económico- financieras) de forma imaginativa y de modo que tus vendedores la consideren irresistible. “Truco”: Pregúntales a ellos cómo lo harían... pero antes prevé ya la respuesta y véndesela. Recomendación: No tengas miedo a la hora de fijar precios o condiciones promocionales, deben ser espectaculares (o ser “buenas” pero parecer espectaculares). VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO2:¡VENDERMÁSESMUYURGENTE! 14 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com
  • 15. 4- Motivación espectacular: El esfuerzo de los vendedores deberá ser espectacular, por tanto también debe serlo la motivación. El primer elemento de motivación es ganar dinero ... pero el segundo es saborear el éxito y ser reconocido públicamente como un triunfador. Elabora un Plan Motivacional que contemple ambos aspectos: (1) Bonus Especiales por alcanzar objetivos. Mejor varios progresivos por el éxito (nunca premies llegar a menos del 100%). Puedes considerar dinero o especies (viajes u otros) y (2) Una lista de medidas que aplicarás (durante la campaña y al final) para el reconocimiento del éxito y-o el esfuerzo de tus vendedores. La motivación continuada es un factor clave. 5- Crear las condiciones para que vendan: • Herramientas y medios adecuados a la nueva situación: Aunque los vendedores creemos saber cómo vender, nunca es así: Aprendemos sobre la experiencia y eso siempre genera algunos fracasos... que no puedes permitirte. Debes crear (1) soportes adecuados para la venta y la demostración y (2) una estrategia efectiva de venta, detallada y con sus respectivos argumentarios. • Formación y perfeccionamiento: Antes de lanzarlos a vender, debes realizar una sesión de formación para “afinar” su técnica y aplicar las nuevas estrategias. “Trucos”: “Vender” las estrategias y asumir las sugerencias viables. Practicar mucho y divertirse haciéndolo. Durante la campaña, periódicamente y con frecuencia, debes destinar un tiempo al perfeccionamiento de las técnicas (sobre todo práctica) y al acompañamiento de tus vendedores, con doble objetivo: mejorar el rendimiento y mantener la motivación. 6- Fuerte control y seguimiento motivador. Sin datos fiables, periódicos y frecuentes no es posible dirigir, ni ayudar a vender, ni motivar. Por tanto resulta esencial que exista y se aplique un sistema de reporting de los vendedores y de las ventas (desde administración) con periodicidad igual a los VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO2:¡VENDERMÁSESMUYURGENTE! 15 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com
  • 16. objetivos marcados y – como mínimo – semanal. Recomendación: Los sistemas sencillos son los que mejor funcionan. Recordatorio: Los vendedores aman el éxito y quieren olvidar los fracasos, salvo que el vendedor esté “triunfando” siempre se resistirá a los informes ... hacerlo fácil ayuda a que se hagan y hace mas difícil su imprecisión. Las reuniones de ventas para un seguimiento motivador son un elemento imprescindible para el éxito. Deben ser periódicas (mínimo semanales), cortas y motivadoras. 7- Tu contribución personal. Tu contribución como líder para dirigir y empujar a tu equipo al éxito resulta esencial, ésa es tu primera gran tarea. Pero el éxito urgente necesita aprovechar al máximo las capacidades de todos y tú también tienes que hacer una aportación concreta. Piensa qué grandes operaciones podrías cerrar (grandes clientes no adjudicados, acuerdos de venta o campaña con otros medios o empresas, instituciones...). Márcate objetivos personales privadamente y dedica una parte de tu tiempo a lograrlos. Si los logras, no sólo habrás dado un gran paso para alcanzar las ventas que necesitas, también te habrás ganado el respeto y la admiración de tus subordinados. 8 – Crear un entorno vendedor: Los vendedores no viven aislados y las ventas no dependen exclusivamente de sus acciones: Toda la empresa influye positiva o negativamente en los resultados de venta. Sin darnos cuenta, día a día tu empresa transmite una imagen y todos tus clientes la perciben. Desde la telefonista hasta el personal de administración, desde el aspecto de la recepción hasta el redactado de las cartas, todo influye y facilita (o dificulta) la venta. Ahora hay que vender más y ¡Todo y todos deben contribuir!. Elabora una lista de acciones posibles para implicar a todos en el empeño de ayudar a vender más. Medidas sencillas y prácticas, ten en cuenta que es sólo una cuestión de actitud, deberá ser fácil ponerlas en práctica. VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO2:¡VENDERMÁSESMUYURGENTE! 16 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com
  • 17. 9- Marketing para vender: Indudablemente si a un equipo de ventas motivado, formado y competitivo le añadimos una gran campaña de publicidad con una buena promoción el éxito está casi garantizado. Por tanto: Lo recomendamos encarecidamente. Sin embargo en muchas ocasiones, esa gran campaña de publicidad no es posible por ausencia de recursos suficientes, por producto o por distribución. Si éste es tu caso, debes considerar realizar una campaña de apoyo a la red de ventas con los medios adecuados a los recursos disponibles. Hay muchas acciones de marketing que no requieren enormes inversiones y que contribuirán – además de proporcionar clientes - a generar confianza. En cualquier caso, todas las acciones que emprendas deberán tener un claro objetivo: Obtener nuevos clientes o generar ventas (según sea el caso) ... no es hora de “crear imagen” o posicionamiento, ¡hay que vender! VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO2:¡VENDERMÁSESMUYURGENTE! 17 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com
  • 18. Elaborar el “Plan de Choque” 1- Definir el objetivo de empresa, final y prioritario: Si hay una opción clara y única (mejor) elegirla. Si hay varias, ponerlas por orden de prioridad. Ë INCREMENTAR LA FACTURACIÓN GLOBAL. Importe total: Plazo: Lo importante es el volumen de facturación, incluso podemos renunciar a una parte del margen. Ë GENERAR CASH (Vender cobrando a menor plazo). Importe total ventas cobradas/objetivo: Plazo: Lo importante es el volumen de cobros, incluso podemos renunciar a una parte del margen o de la venta no cobrable a corto plazo. Ë GANAR RENTABILIDAD (Mejorar el margen sobre ventas). Margen/objetivo: Plazo: Ë VENDER UN PRODUCTO O LÍNEA DETERMINADOS. Producto: Ventas/objetivo: Plazo: Ë OTROS (Definir): RAtención: • A todos nos gusta tenerlo todo pero, por desgracia quererlo todo de golpe es el camino más rápido para no lograr nada: Hay que elegir una prioridad. • El objetivo de la empresa es esencial para definir una estrategia pero, si quieres tener éxito, no puedes elegir el camino más fácil (por ejemplo: hay que facturar más urgentemente luego ¡subamos los precios!... o ¡que vendan eso que no se vende nunca pero que es tan rentable!). Si quieres vender más debes disponer una política de producto (precio/promoción) que, en primer lugar, facilite la venta e incentive al comprador. VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO2:¡VENDERMÁSESMUYURGENTE! 18 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com
  • 19. 2- Definir objetivos y estrategias generales: • ¿Cuánto debemos vender? Definir cantidad/objetivo global. Facturación y, si es el caso, unidades vendidas o ventas cobradas. • ¿Cuándo debemos haberlo logrado? Definir Tiempo. • ¿Cómo lo lograremos y quién lo hará?: Ë INCREMENTANDO EL NÚMERO DE CLIENTES. Mediante: Ë Búsqueda de nuevos clientes. Mediante: Ë Prospecting (vendedores). Ë Obtención recomendaciones (vendedores). Ë Campaña Publicitaria. Ë Acciones Promocionales. Ë Marketing Directo. Ë Equipo Telemarketing. Ë Otras (especificar) Ë Recuperación antiguos clientes. Mediante: Ë Telemarketing o visita vendedores. Ë Equipo Telemarketing. Ë Otras (especificar) Ë MEJORANDO LA EFICIENCIA DE LOS VENDEDORES. Ë Mejorando el ratio de ventas24 . Ë Incrementar la facturación media por pedido. Ë Otras (especificar) RRecuerda: Tienes prisa luego no quieras hacer demasiadas cosa y, no pretendas que hagan cosas demasiado nuevas, aprovecha lo que tienes y lo que saben hacer. VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO2:¡VENDERMÁSESMUYURGENTE! 19 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com 24. Número clientes o visitas o presentaciones Vs Numero Pedidos. 100% = Cada contacto un pedido.
  • 20. 3- Definir política de producto y promoción: Precio, promoción y condiciones de venta son las tres variables más importantes para conjugar los cuatro objetivos: • Que el comprador considere favorable la compra. • Que el vendedor la considere irresistible. • Que sea consecuente con un objetivo estratégico comercial. (Vender un producto concreto, incrementar la venta media de cada pedido, mejorar el ratio de ventas u otras). • Que sea consecuente con el objetivo general de la empresa. (Incrementar facturación, vender un producto concreto, mejorar el plazo de cobro u otras). 4- Elaborar un sencillo Plan de Ventas cuantificado: Es importante elaborar un Plan de Ventas sencillo pero que tenga en cuenta todo el proceso de ventas y las variables/ratios habituales del negocio. El objetivo es comprobar qué es lo que tienes que hacer para alcanzar el objetivo final, cuáles son los puntos débiles y de qué margen dispones. Este plan de ventas es de uso personal, no debe ser “perfecto” pero sí lo más sincero y ajustado posible. Partiendo de él, elaboras los objetivos de la Red de Ventas y los vendedores. 5- el “Plan de Choque”. Para presentar a tus jefes (si los tienes) o-y a tu Fuerza de Ventas: 1- Plazo de Campaña: Fechas. (ver “medida esencial” 1) 2- Nueva política de producto: precio, promoción y condiciones de venta (ver “medida esencial” 3). 3- Plan de Publicidad y-o de Acciones de Marketing. (ver “medida esencial” 9). 4- Objetivos cuantificados de venta para la red, por área o vendedor: Totales, por mes y por semana (o mínima fracción). (ver “medida esencial” 2) 5- Bonus y remuneración especial por objetivos (“medida esencial” 4). VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO2:¡VENDERMÁSESMUYURGENTE! 20 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com
  • 21. 6- Nuevos soportes para la venta. (ver “medidas esenciales” 5). 7- Estrategia de ventas y argumentarios. (ver “medidas esenciales” 5). 8- Fechas de formación/reciclaje y perfeccionamiento. (ver “medidas esenciales” 5). 9- Sistema de reporting que aplicarás y fechas para las reuniones de venta (seguimiento). (“medida esencial” 6). RRecomendaciones: ¡La presentación es importante! Prepárala: la motivación y la confianza comienzan ahí. Entrega a cada uno de los vendedores por escrito y con detalle: Sus objetivos personales, los Bonus, la política de producto, los argumentarios de venta, las instrucciones respecto a fechas de reuniones, sesiones de formación y reporting así como copia de los soportes para venta. 6- Tus “planes” personales: 1- Tus objetivos de venta “privados” (ver “medida esencial” 9). 2- El “Plan motivacional” (ver “medida esencial” 4). 3- La lista de acciones para crear un “entorno vendedor” en la empresa. (ver “medida esencial” 8). VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO2:¡VENDERMÁSESMUYURGENTE! 21 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com
  • 22. ¿TENGO TIEMPO? Deprisa, deprisa... no hay un minuto que perder. “Lanzarse al ataque” sin pensarlo y con gran rapidez es lo que se suele hacer en estos casos... y así, casi siempre, las cosas acaban mal para la empresa o para el responsable de las ventas. Es muy lógico pues en estos momentos parece que el tiempo se nos acaba y la presión es casi irresistible, nos sucede a todos... pero justo ahora es cuando hay que tranquilizarse, pensar y planificar mejor: Ninguna guerra se ganó improvisando. Aunque no hay que dormirse, tienes más tiempo del que parece y, sobre todo, necesitas “sacar tiempo” para pensar y planear el “ataque” que te llevará al éxito. Gestiona tu tiempo: Planea bien la agenda, prevé tiempo para pensar y planificar en solitario. No permitas que los demás decidan sobre tu tiempo, decide tú. Reuniones: pocas y cortas. No dejes que el nerviosismo prolongue reuniones o ralentice decisiones. ... y mantente siempre tranquilo, sereno y confiado. Has iniciado el camino del éxito. iA todos nos va bien un poco de ayuda En nuestra Web encontrarás: Información detallada para elaborar tus planes y llevarlos a la práctica. Herramientas, plantillas y modelos (desde un plan de ventas hasta un anuncio, desde un argumentario hasta un mailing) que puedes usar para copiar o inspirarte. Apoyo y ayuda On-Line de expertos para resolver cualquier duda. Servicios On-Line para la redacción o elaboración de materiales, planes, presentaciones a medida de tus necesidades. Consultores especializados en cada área de negocio. VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO2:¡VENDERMÁSESMUYURGENTE! 22 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com
  • 23. RESUMEN: VENDER MÁS ES MUY URGENTE 1- 3 Requisitos previos e imprescindibles: • Un líder que “crea” y transmita energía, confianza, claridad y seguridad en el éxito. El líder no nace, se hace: tú puedes. • Un equipo que pueda ser motivado casi todos lo son aunque a veces haya que tomar medidas de “higiene” separando a alguno de sus miembros. • Producto que sea o pueda ser competitivo. 2- Aplicar 9 medidas esenciales: • Un “esfuerzo especial” no puede ser ilimitado. • Objetivos claros, cuantificados y progresivos. “Venderlos” y que el equipo los “compre”, que los haga suyos. • Promoción en unas condiciones de venta que “no puedan resistirse”. • Motivación espectacular: Plan Motivacional con Bonus progresivos por objetivos y medidas para el reconocimiento del éxito. Motivación continuada. • Crear las condiciones para que vendan: Nuevos soportes para la venta, estrategias efectivas y argumentarios, formación y perfeccionamiento. • Fuerte control y seguimiento motivador: Sin datos fiables, periódicos y frecuentes no hay dirección ni motivación. • Tu contribución personal a las ventas: Objetivos privados de venta personal, grandes operaciones. • Crear un entorno vendedor: Toda la empresa influye positiva o negativamente en las ventas. Toma medidas para crearlo. • Marketing para vender: Una red fuertemente motivada y preparada más una buena campaña publicitaria es tener el éxito casi asegurado al 100%. Cualquier campaña debe estar exclusivamente centrada en vender, no es tiempo de posicionamiento o “crear imagen”. VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO2:¡VENDERMÁSESMUYURGENTE! 23 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com
  • 24. 3- Elaborar el “Plan de Choque”: • Definir el objetivo de la empresa, final y prioritario. • Definir objetivos y estrategias generales. Cuánto debemos vender, cuándo debemos haberlo logrado, cómo lo haremos y quién lo hará (más clientes nuevos, Recuperar clientes, Mejorar la eficiencia de los vendedores y técnicas/equipos). • Definir política de producto y promoción: Precio, promoción y condiciones de venta. • Elaborar un Plan de Ventas cuantificado. • Elaborar un Plan de Choque incluyendo todas las medidas y estrategias tanto colectivas como personales. VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO2:¡VENDERMÁSESMUYURGENTE! 24 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com
  • 25. 3- ESTRATEGIAS Y MEDIOS PARA CRECER EN VENTAS. La tarea más importante de la Dirección Comercial es definir una estrategia que lleve al éxito. Los métodos y técnicas de venta son múltiples pero no todas son aplicables para todos los productos y, sobre todo, no todas las redes, empresas y vendedores (por característica o hábito) son adecuados para aplicarlas con éxito. En primer lugar debes analizar tu producto, mercado y empresa: ¿Cuáles son las características, potencialidades y limitaciones de mi producto? ¿Qué grado de penetración tengo en el mercado y qué segmentos potenciales tengo inexplorados? ¿Cuáles son las potencialidades y limitaciones de mis vendedores? En segundo lugar debes pensar en los recursos que tienes: ¿Cuánto dinero tengo para invertir? ¿De qué personas y medios dispongo?. Finalmente y en tercer lugar: definir la suma de métodos o técnicas que vas a aplicar, cuándo, cómo y con quién: La estrategia. RLa suma lleva al éxito: No confíes en un único medio para lograr tus objetivos, no hay “fórmulas mágicas” únicas e inmediatas, el éxito perdurable se consigue con la suma de acciones. Tu estrategia debe considerar diversos medios adecuados a tu producto, tus vendedores y tus recursos. No lo quieras hacer todo ... pero tampoco seas esclavo de “lo de siempre”, busca el equilibrio y sé progresivo. ©2004AmDeSC©medioselectrónicosenespañol:2005e.ditorinfo@e.ditor.com VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO3:ESTRATEGIASYMEDIOSPARACRECER 25
  • 26. LAS GRANDES LÍNEAS DE ACCIÓN: 1- Vender más a tus clientes y contactos. Ésta debe ser la primera medida a considerar, en la mayoría de casos la más eficiente a corto plazo y la menos costosa. Puedes incrementar tus ventas sin buscar nuevos clientes si actúas en tres “frentes”: Fidelización, Upselling y Recuperación de clientes o contactos. Fidelización del cliente para vender más: Si vendes productos de gran consumo, es vital lograr la posición de tus productos (especialmente si vendes a comercios) y la reposición frecuente. Si vendes servicios o bienes duraderos, será vital la renovación y la venta de actualizaciones o nuevos productos. No dejes esto tan importante exclusivamente en manos de la natural calidad de tus productos y la simpatía de tus vendedores: Aplica un Programa de Fidelización enfocado a la venta. RDos creencias erróneas: No es cierto que un cliente sólo por el hecho de estar contento vaya a comprar más: ¡Hay que empujarles un poco!. Tampoco es cierto que un cliente insatisfecho nunca más vaya a comprar o, forzosamente, vaya a comprar mucho menos. iSi quieres saber más: En nuestra Web FIDELIZAR PARA VENDER MÁS El Programa de Fidelización de cliente enfocado a la Venta. Cómo crear un programa adecuado a tus clientes y tu producto con técnicas detalladas y ejemplos prácticos para cada actividad. VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO3:ESTRATEGIASYMEDIOSPARACRECER 26 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com
  • 27. Upselling: Incrementar la venta media por cliente. Si tu red vende o distribuye productos de consumo o servicio frecuente, aplicar sistemáticamente técnicas enfocadas a añadir valor a cada pedido (upselling), puede incrementar tus ventas de forma substancial en el corto plazo. Ayuda a tus representantes, vendedores, televendedores, o dependientes a no ser simples “recogedores de pedidos” eso también incrementará sus ingresos. Si te dedicas a la venta directa al consumidor y tienes una cartera de productos (no un solo producto), esto te interesa mucho: No es lo mismo, por ejemplo, vender el coche más bajo de la gama y con el equipo de serie... que vender un coche “de verdad” y completamente equipado. i Si quieres saber más: En nuestra Web UPSELLING – Vender más en cada venta Técnicas para incrementar la facturación en cada venta. Aplicaciones prácticas según el tipo de red de ventas o producto. Recuperación de clientes y contactos. Conseguir nuevos clientes es un proceso lento y caro ... y en muchos casos no es posible hacerlo ilimitadamente: Los ficheros están repletos de contactos y clientes sin “explotar”, hay medios y técnicas para recuperarlos. ¡Hay que aprovecharlos al máximo! Si te dedicas a la Venta Directa, este es un aspecto vital de tu actividad. i Si quieres saber más: En nuestra Web RECUPERAR CLIENTES Cómo sacar el máximo partido de nuestro fichero de contactos Técnicas prácticas para la recuperación de clientes y contactos VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO3:ESTRATEGIASYMEDIOSPARACRECER 27 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com
  • 28. 2- Incrementar los clientes: Cuando queremos vender más, buscar nuevos clientes es lo primero que nos viene a la mente pero aquí las prisas y la improvisación no sirven: No es una tarea fácil. Por otro lado, ésta debería ser una actividad permanente del equipo de ventas, sin embargo hay que reconocer que la mayoría de vendedores (salvo aquellos que “viven” sólo de nuevos clientes) se resisten a ello, la razón es evidente: es una tarea muy distinta a la “venta”, más dura y difícil (hay más fracaso) y, con frecuencia, sin resultados “tangibles” (facturación) al corto plazo. Si tu estrategia para crecer en ventas se basa en obtener nuevos clientes, aplica tres reglas básicas: Primera regla: Si necesitas más clientes ¡Comienza por lo que “tienes en casa”! Tus clientes te pueden dar nuevos clientes (recomendación) y si miras bien en los archivos posiblemente encontrarás muchos contactos no explotados. Segunda regla: Si quieres que tus vendedores busquen nuevos clientes no les dejes “solos”, dales (1) medios, técnica y formación específica, (2) mucha motivación y (3) haz un seguimiento igual de constante que en todo lo demás. Tercera regla: Si necesitas un “caudal” importante de nuevos clientes no los busques sólo a través de los vendedores, usa otros medios. VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO3:ESTRATEGIASYMEDIOSPARACRECER 28 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com
  • 29. Medios y técnicas para obtener nuevos clientes: Realizables con la propia red y con coste bajo o moderado: Recomendación: Conseguir nuevos clientes a través de tus clientes. Especialmente eficaz en venta directa. Prospecting: Sistemas para que los vendedores busquen sus nuevos clientes. Prescripción y acuerdos B2B: Conseguir nuevos clientes a través de acuerdos bilaterales con otras empresas o prescriptores. Medios directos de búsqueda, realizables con costes moderados: Telemarketing. Búsqueda de contactos mediante un equipo especializado. Marketing Directo: Técnicas directas aplicables como fin para la búsqueda o para mejorar la eficacia de la red. Mailing, buzoneo, distribución, e.mailing, etc. Internet. Para obtener rápidamente nuevos clientes: Publicidad y Promoción. i Si quieres saber más: En nuestra Web ¡NECESITO MÁS CLIENTES! Cómo incrementar nuestros clientes y crecer en ventas. Todas las técnicas y procedimientos para búsqueda de clientes con sus aplicaciones prácticas según el tipo de red y producto. VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO3:ESTRATEGIASYMEDIOSPARACRECER 29 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com
  • 30. 3- Impulsar la demanda y el posicionamiento: Si tu producto se vende a través de terceros 25 y quieres inducir la compra ésta es la línea correcta. Si quieres posicionar tu marca, servicio o producto en el mercado (¡no hay nada mejor que ser vendedor de una marca o producto bien posicionado y apoyado por una gran campaña de publicidad!), ésta es una buena línea. Si buscas posicionamiento debes tener en cuenta que los resultados serán siempre a largo plazo y las inversiones pueden ser elevadas (según objetivo). Si tu empresa por volumen lo requiere: adelante. Los medios a tu disposición son: Marketing Directo, Publicidad, Internet, Promoción directa e indirecta y, también, las Relaciones Públicas. REvita el error de “Hacer publicidad” para ver el nombre de tu empresa en los medios: La publicidad debe tener un objetivo concreto, no basta con salir y tener el placer de verse. (Sucede más de lo que parece). Confundir la estrategia: Las estrategias y técnicas de marketing para vender, obtener nuevos clientes o posicionarse son muy distintas. No pidas “peras al olmo”. iSi quieres saber más: En nuestra Web IMPULSAR LA DEMANDA Cómo incrementar la demanda y mejorar el posicionamiento. Recursos, técnicas y estrategias prácticas de Marketing para responsables comerciales no especialistas en Marketing. VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO3:ESTRATEGIASYMEDIOSPARACRECER 30 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com 25. Comercios, distribuidores o similares.
  • 31. 4- Vender por otros medios: Si no tienes enormes urgencias, puedes incrementar las ventas por medios distintos a los habituales. Según las características de tu producto o servicio, la estrategia puede ser: Cambios en la estructura de la red: Generales, por línea de producto, por tipo de cliente o por área geográfica. Se trata, en definitiva de tener nuevos accesos al mercado potencial eliminando intermediaciones o buscando nuevos mercados que hasta ahora estaban infraexplotados. Esta fórmula es la más rápida, efectiva y menos costosa porque, aunque puede generar algún conflicto, no supone un gran cambio funcional ni de cultura de empresa. Es una fórmula clásica que han aplicado muchas empresas que comercializaban sus productos a través de distribuidores o mediante una sola línea de ventas. Creando una red o sistema de venta paralelo por medios nuevos (distintos a los habituales), pueden ser: Venta Directa al consumidor a través de una red de vendedores o Marketing Directo, Telemarketing, Teletienda, Telefonía Móvil, Internet, Distribuidores, comercios, Franquicia, etc. En este caso entraremos en un terreno desconocido para la empresa que – si queremos tener éxito - requerirá de la contribución de profesionales expertos, la adecuación específica del producto y la previsión de posibles conflictos o incompatibilidades según el medio elegido. iSi quieres saber más: En nuestra Web VENDE POR OTROS MEDIOS Todas las alternativas de venta y sus técnicas Todas las fórmulas de venta y comercialización, sus aplicaciones, ventajas e inconvenientes. Recomendaciones prácticas. VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO3:ESTRATEGIASYMEDIOSPARACRECER 31 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com
  • 32. 5- Mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas: ¡Casi todas las redes de venta son enormemente mejorables! Aunque a sus responsables nos cueste creerlo o descubrir los puntos a perfeccionar, lo cierto es que en la mayoría de casos ésa es la medida más urgente que debe tomarse, también la que puede afrontarse con mayor facilidad y menor coste. Las líneas de trabajo, pueden ser: • Mejorar la Organización. Vital para las redes con vendedores que se desplazan para visitar a sus clientes, importante en los demás casos. • Mejorar las estrategias de venta y las herramientas. Definir con mayor precisión los procesos de venta y los argumentarios, crear los soportes adecuados para facilitar la venta. • Mejorar la técnica de los vendedores: Es vital en Venta Directa 26 para mejorar el ratio de ventas y no desperdiciar contactos, es importante en todos los demás casos para crecer en venta media y aprovechar nuevos clientes. • Mejorar la motivación: La fuente esencial de la eficacia y productividad del vendedor. Muchas veces, con sólo incidir en este punto se logran “milagros”. iSi quieres saber más: En nuestra Web MEJORAR LA EFICIENCIA EN VENTAS Estrategias prácticas, medidas y técnicas para mejorar los rendimientos de la red de ventas según el tipo de actividad y producto. VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO3:ESTRATEGIASYMEDIOSPARACRECER 32 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com 26. Venta de productos o servicios no frecuentes directamente al consumidor.
  • 33. 6- Crear las condiciones para vender: Hoy en día, por mucho que anuncie un notable spot televisivo, ningún producto se vende “solo” 27 ni es el fin de la era del marketing. De igual modo, los vendedores no venden por sí mismos, sin más. Vender más, depende directamente de la Dirección, de que ésta tenga como principal objetivo vender y de que cree las condiciones para que la venta se produzca: • Una Política de producto y promoción ganadora (Precio, promoción y condiciones de venta). Que cumpla con los 4 objetivos básicos, (1) que aliente el interés del comprador potencial, (2) que el vendedor la considere “irresistible”, (3) que sea congruente con un objetivo estratégico comercial y (4) que sea consecuente con el objetivo de la empresa. • Crear un entorno vendedor. Lograr que el conjunto de la empresa transmita al cliente una imagen positiva que favorezca la venta y facilite la tarea del vendedor. • Planificación y seguimiento de la actividad. Crecer es un camino largo, necesitamos un “plano” claro para saber dónde vamos, comprobar periódicamente la situación, corregir las desviaciones y llegar a buen puerto. Sólo con un plan y un buen seguimiento se llega al éxito. • ¡Liderazgo!. Todos los equipos necesitan un líder que les conduzca al éxito, más aún en ventas y queriendo más. iSi quieres saber más: En nuestra Web DIRIGIR para VENDER Crear las condiciones para vender y liderar el camino al éxito. Claves, estrategias y técnicas de la Dirección efectiva de Ventas. LA PROMOCIÓN DE VENTAS Técnicas y estrategias prácticas para promocionar un producto VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO3:ESTRATEGIASYMEDIOSPARACRECER 33 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com 27. Al menos en la cantidad posible y durante el tiempo necesario.
  • 34. RESUMEN: Estrategias y medios para crecer en ventas La suma de acciones (no una sola) es lo que te llevará al éxito. Define una estrategia que incluya un conjunto de acciones adecuado a tu producto, tu empresa y los recursos de que dispones: 1- Vender más a tus clientes y contactos: • Fidelización del cliente: Aplicar un Programa de Fidelización enfocado a la venta. • Incrementar la venta media por cliente y pedido: Introduce en tu sistema de ventas (a todos los niveles) técnicas de Upselling. • Recuperación de clientes o contactos “subexplotados”. 2- Incrementar los clientes: • Procedimientos realizables con la propia red y coste bajo: Recomendación, Prospecting, Prescripción y acuerdos B2B. • Medios directos realizables con coste moderado: Telemarketing, Marketing Directo, Internet. • Para obtener rápidamente nuevos clientes: Publicidad. 3- Impulsar la demanda y el posicionamiento: Marketing Directo, Publicidad, Internet, Promoción y RR.PP. Ten en cuenta que las estrategias de marketing para vender o buscar nuevos clientes son muy distintas a las que buscan posicionamiento o impulsar ventas. No pidas “peras al olmo”. VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO3:ESTRATEGIASYMEDIOSPARACRECER 34 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com
  • 35. 4- Vender por otros medios: Ten en cuenta que los resultados suelen ser a medio plazo. Puedes: • Cambiar la estructura de tu red para explotar nuevos mercados o segmentos de él. • Crear una red o sistema de venta paralelo: Red de Venta Directa, Marketing Directo, Telemarketing, Teletienda, Telefonía móvil, Internet, Franquicia, etc. 5- Mejorar la eficiencia de la red de vendedores: Mejorar la organización, las estrategias de venta, la técnica de los vendedores y la motivación. 6- Crear las condiciones para vender: Dirección efectiva. • Una Política de Producto y promoción ganadora: Cumplir los 4 objetivos. • Crear un entorno vendedor. • Planificación y seguimiento. • Liderazgo para el éxito. VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO3:ESTRATEGIASYMEDIOSPARACRECER 35 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com
  • 36. ©2004AmDeSC©medioselectrónicosenespañol:2005e.ditorinfo@e.ditor.com VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO4:DECIDIRLAMEJORESTRATEGIA 36 4- DECIDIR LA MEJOR ESTRATEGIA. Recomendaciones según el tipo de empresa o actividad. Ten en cuenta que hay otras posibilidades que pueden ser válidas y, por otro lado, que éstas son sólo orientaciones: deberás analizar bien tu situación, producto, red y empresa antes de decidir lo más adecuado. 1- Redes de Venta directa a particulares: • Vendes productos o servicios de consumo frecuente 28 Esencial: Vender más a clientes y contactos. - Programa Fidelización enfocado a la venta - Upselling. Incrementar los clientes: - Recomendación y Prospecting con la fuerza de ventas. - Equipo Telemarketing y-o Acciones de Marketing Directo. Vender por otros medios: Telemarketing, Internet o catálogo. Piensa si: Tu producto o servicio te permite vender a empresas o puede existir una línea para venta a comercios o franquicias. En cualquier caso: Mejorar la eficiencia de tus vendedores (Atención a la organización y la optimización de tiempos y rutas). • Vendes bienes duraderos 29 Esencial: Mejorar la Eficiencia de tus vendedores (técnica de venta, motivación y la organización). Vender más a los clientes: Recuperación de clientes y Upselling. Incrementar los clientes: - Mediante un equipo de Telemarketing más acciones de Marketing Directo. - Unas actividades concretas de Prospecting (no frío). Piensa si: Tu producto o servicio te permite vender a empresas, por Internet, Marketing Directo (mailing) o Teletienda. 28. Alimentación, cosmética, productos del hogar, etc. Consumibles. 29. Productos y bienes duraderos (automóviles, libros de divulgación, grandes electrodomésticos, multipropiedad, etc.) con frecuencia de importe elevado.
  • 37. • Vendes bienes inmateriales o servicios30 Esencial: - Mejorar la Eficiencia de tu red de ventas (técnica de venta, motivación y la organización). - Renovar soportes (son bienes “inmateriales”), reenfocar producto. Vender más a los clientes: - Recuperación de clientes y Upselling. - Si es posible la renovación: Aplicar un Programa de Fidelización enfocado a la venta. Incrementar los clientes: - Publicidad. - Equipo de Telemarketing y-o Acciones de Marketing Directo. - Fuerza de ventas mediante Recomendación, Prospecting (según producto). - Internet. Piensa si: Tu producto o servicio te permite vender a empresas, por Internet o mediante Marketing Directo (mailing) más Telemarketing o si es posible franquiciarlo. 2- Redes de Venta a empresas: • Vendes productos o servicios de consumo frecuente 31 Esencial: Vender más a clientes y contactos. - Programa Fidelización enfocado a la venta. - Upselling. Incrementar los clientes: - Equipo Telemarketing para concertar entrevistas más Mailing. - Internet. Vender por otros medios: Telemarketing, Internet y catálogo. Piensa si: Tu producto o servicio te permite vender directamente a particulares o puedes hacer una línea para venta a comercios o distribuidores o crear una red propia o en franchising. En cualquier caso: Mejorar la eficiencia de tus vendedores, especialmente Técnicas de presentación y organización. VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO4:DECIDIRLAMEJORESTRATEGIA 37 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com 30. Seguros de vida o similares, valores, servicios bancarios o financieros personales, formación y enseñanza, etc. 31. Consumibles, bebidas o alimentación, etc.
  • 38. • Vendes bienes duraderos 32 , inmateriales o servicios 33 Esencial: Mejorar la Eficiencia de tus vendedores y sus soportes. Vender más a los clientes: - Recuperación de clientes y contactos. - Si es posible la renovación: Aplicar un Programa de Fidelización enfocado a ella. Incrementar los clientes: - Telemarketing para conseguir citas y Marketing Directo (mailing). - Publicidad. - Internet. Piensa si: Tu producto o servicio te permite vender directamente por Internet o mediante Marketing Directo más Telemarketing. Puedes venderlo directamente a particulares o franquiciarlo. 3- Redes de Venta a comercios y distribuidores: Esencial: (1) Vender más a clientes y contactos. - Programa Fidelización enfocado a la venta para lograr el posicionamiento y la reposición de nuestros productos. - Upselling. - Recuperar u optimizar clientes. (2) Impulsar la demanda y el posicionamiento del producto (si es de gran consumo). Publicidad, Publicidad en el punto de venta, demostración y promoción. Incrementar los clientes: Prospecting de los vendedores. Piensa si puedes: Según producto o servicio, - Cambiar o ampliar tu red para acceder directamente a un mercado o segmento. - Vender directamente al consumidor con una red de venta directa, por Internet, mediante Telemarketing, Marketing Directo (mailing o catálogo). - Crear tu propia red de comercios (Franchising o propios). En cualquier caso: Puedes mejorar la eficiencia de tus vendedores (la organización es especialmente importante pero también la técnica de venta y la motivación). VENDER MÁS - RED DE VENTAS - CAPITULO4:DECIDIRLAMEJORESTRATEGIA 38 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com 32. Productos y bienes duraderos (maquinaria, mobiliario de oficina, etc). 33. Consultoría, Seguros, valores, servicios bancarios, formación, etc.
  • 39. CHECK - LIST Ayuda a la toma de decisiones Completarlo te ayudará a aclararte las ideas, definir mejor tus objetivos, la estrategia y los medios que quieres aplicar. ¿Por qué tengo que vender más? Ë Tengo una oportunidad de mercado y estoy convencido de poder crecer. Recomendación: Plan completo y sin prisas (mejorar eficiencia, crecer en clientes y, si es posible, vender por otros medios) Ë El jefe lo dice, yo no estoy convencido. Recomendación: Analiza bien el mercado, las posibilidades y las razones del jefe. Después: o te has convencido o convences al jefe o cambias de jefe. Ë La facturación baja aunque las ventas se mantienen o crecen. Recomendación: Cambios en la política de producto, incrementar la venta media y los clientes. Ë He perdido clientes, la facturación está bajando. Recomendación: Conseguir nuevos clientes e incrementar la venta media por cliente. Ë Los costes han subido. Recomendación: Primero aplica un plan para reducir costes rápidamente, después lánzate a incrementar las ventas con la opción más adecuada. Ë La demanda del producto ha bajado o está bajando. Recomendación: Primero analiza si tu producto es bastante competitivo y haz los cambios necesarios para que lo sea, después lánzate a crecer en ventas. En el caso improbable de que tu producto sea obsoleto o buscas nuevos productos o te dedicas a otra cosa (no pierdas el tiempo). Ë Quiero vender por otros medios. Recomendación: Ni lo intentes si tienes mucha prisa, tus recursos son exiguos o no podrás dedicarte personalmente a ponerlo en marcha. Analiza todas las posibilidades y hazlo si tienes tiempo por delante y la financiación adecuada. VENDER MÁS - RED DE VENTAS - 39 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com
  • 40. Estrategias y medios que me pueden interesar. Marca tus respuestas y profundiza sobre esos puntos concretos Ë Puedo vender más a mis clientes y contactos. Puede interesar: Ë Fidelización clientes. Ë Técnicas para vender más en cada venta (upselling). Ë Recuperar clientes y contactos. Ë Mejorar la técnica de ventas. Ë Mejorar la organización. Ë Necesito más clientes. Puede interesar: Ë Recomendación. Ë Prospecting. Ë Acciones promocionales directas. (Reuniones, reparto folletos, etc.) Ë Organización o asistencia a eventos (Ferias, conferencias, etc.) Ë Medios que pueden ser interesantes y debo examinar: Ë Telemarketing. Ë Mailing. Ë Faxing. Ë Buzoneo. Ë e.mailing. Ë Telefonía móvil - SMS. Ë Internet. Ë Publicidad en medios escritos. Ë Publicidad en medios audiovisuales. Ë Publicidad exterior y puntos de promoción. Ë Necesito impulsar la demanda. Ë Puedo vender por otros medios. Ë Crear las mejores condiciones para vender. Ë Producto ganador: precio/promoción y condiciones de venta. Ë Crear un entorno vendedor. Ë Mejorar el seguimiento de las ventas. Ë Incrementar la motivación. VENDER MÁS - RED DE VENTAS - 40 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com
  • 41. En nuestra Web encontrarás: Información y Know How • Fidelizar para vender más. • Upselling: Vender más en cada venta. • Recuperar clientes. • ¡Necesito más clientes!. • Impulsar la demanda. • Vende por otros medios. • Mejorar la eficiencia en ventas. • Dirigir para vender. ... y mucho más: organizar, gestionar, dirigir y motivar equipos de venta y vendedores, técnicas y argumentos de venta, técnicas y organización de las acciones comerciales y de marketing, vender más por Internet y todo lo referente al mundo comercial. Modelos, plantillas y ejemplos prácticos que puedes copiar o usar para inspirarte. Modelos y ejemplos de acciones de marketing (mailings, anuncios, publirreportajes, folletos, etc.). Argumentarios de ventas, promoción o telemarketing. Plantillas y documentos-base de gestión (presupuestos, planes de venta y de marketing, presentaciones, comunicaciones, etc.). Software para la gestión comercial... y mucho más. VENDER MÁS - RED DE VENTAS - 41 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com
  • 42. Servicios On-Line de creación y consultoría e-consulting: Creación o adaptación de materiales a medida de tus necesidades. Consultoría a distancia especializada en el área comercial. Consultoría presencial: Te proporcionamos el contacto con consultores expertos en cada área de negocio. ¡Dinos lo que necesitas! info@e.ditor.com VENDER MÁS - RED DE VENTAS - 42 ©e.ditorconsultings.l.2013–info@e.ditor.com