UNIDAD 6 LA PROGRAMACIÓN Y LA PREPARACIÓN DE LA VENTA
CONTENIDOS <ul><li>1. El Departamento de Ventas. Organigrama. </li></ul><ul><li>2. Organización del territorio de ventas. ...
1 EL DEPARTAMENTO DE VENTAS
El Departamento de Ventas <ul><li>FUNCIÓN: </li></ul><ul><li>Poner en el mercado los productos que la empresa fabrica o co...
Departamento de  VENTAS  y Departamento de  MARKETING Pequeñas empresas Se funden en uno sólo Grandes empresas Ventas depe...
El Departamento de Ventas en el Organigrama de la Empresa
DETERMINACIÓN DEL TERRITORIO DE VENTAS 2
ORGANIZACIÓN DEL TERRITORIO POR: Zonas geográficas Productos Organización mixta Clientes Mercados
Organización por ZONAS GEOGRÁFICAS <ul><li>Divide territorio en zonas, áreas o regiones </li></ul><ul><li>En cada zona act...
Organización por ZONAS GEOGRÁFICAS Es adecuada cuando: Línea de productos homogénea y clientes similares No es adecuada: L...
Organización por PRODUCTOS <ul><li>Cada vendedor o grupo se encarga de una línea de productos con características similare...
Organización por PRODUCTOS VENTAJA: Especialización de los vendedores INCONVENIENTE: Que distintos vendedores de la misma ...
Organización por PRODUCTOS <ul><li>ADECUADA CUANDO: </li></ul><ul><li>Línea de productos de la empresa técnicamente comple...
Organización por MERCADOS Será responsable de todos los productos de la empresa Cada vendedor o grupo de vendedores actúa ...
Organización por CLIENTES <ul><li>Se divide el mercado teniendo en cuenta las características de los clientes </li></ul><u...
Organización por CLIENTES <ul><li>VENTAJAS </li></ul><ul><li>Buen conocimiento de los Clientes asignados </li></ul><ul><li...
Organización MIXTA <ul><li>Combina alguna de las formas organizativas </li></ul><ul><li>anteriores para: </li></ul><ul><ul...
3 NECESIDAD DE LA PROGRAMACIÓN DE VENTAS
LA VENTA NO SE IMPROVISA LA ACCIÓN DE VENTAS DEBE SER PREPARADA ¿Qué queremos conseguir? ¿Cómo lo vamos a conseguir?
¿Qué debe tener en cuenta el vendedor en cuánto a su actuación comercial? <ul><li>Características de su empresa y mercado ...
Objetivos de venta de la empresa. Requisitos Precisos Cuantificables Referirse a un período Razonables Realistas
Incremento del volumen de ventas Incremento del nº de pedidos Incremento de nuevos clientes Incremento venta media por cli...
Programa de ventas del vendedor Objetivos de venta de la empresa Acordes con los objetivos de venta de la empresa ACCIONES...
Programa de ventas del vendedor Nº y frecuencia de visitas Las rutas de venta El argumentario de ventas La oferta
Nº y frecuencia de visitas Dependerá de... Del tipo de cliente (Real o potencial ) Del tamaño de la cartera de clientes De...
4 LAS RUTAS DE VENTA
Las rutas de venta. <ul><li>Son los diferentes desplazamientos que debe realizar un vendedor para visitar a sus clientes. ...
Las rutas de venta. <ul><li>Mejor ruta </li></ul>El tiempo Los Kms. El coste aquella que minimice :
Tipos de rutas de venta. <ul><li>Recorrido en círculos concéntricos o espiral </li></ul><ul><li>El trébol </li></ul><ul><l...
Recorrido en círculos concéntricos o espiral <ul><li>Se utiliza cuando: </li></ul><ul><li>Clientes repartidos de manera un...
Recorrido en círculos concéntricos o espiral <ul><li>Ventajas: </li></ul><ul><li>Igual recorrido para cada sector del terr...
Recorrido en círculos concéntricos o espiral <ul><li>Inconvenientes </li></ul><ul><li>Desplazamientos largos </li></ul><ul...
El trébol Tipos de rutas de venta
Tipos de rutas de venta.  <ul><li>Cada día recorre la cuarta parte de su zona </li></ul><ul><li>Por la noche vuelve al pun...
Tipos de rutas de venta.  <ul><li>Ventajas </li></ul><ul><li>Permite combinar trabajo de oficina y visitas </li></ul><ul><...
Tipos de rutas de venta.  <ul><li>Inconvenientes </li></ul><ul><li>Obligatoriedad de vivir en el centro del área </li></ul...
La Margarita Tipos de rutas de venta
<ul><li>El vendedor recorre cada día un subsector </li></ul><ul><li>Se utiliza cuando: </li></ul><ul><li>se precisa recorr...
<ul><li>Ventajas </li></ul><ul><li>Permite combinar trabajo de oficina y visitas </li></ul><ul><li>No se devengan gastos d...
Planificación alternativa Zona III Zona I Zona II Zona IV Tipos de rutas de venta
<ul><li>Adecuada cuando: </li></ul><ul><li>No se precisa visitar clientes de forma regular </li></ul>Planificación alterna...
Línea recta y zonas Tipos de rutas de venta
<ul><li>Adecuada cuando: </li></ul><ul><li>Clientes o carga de trabajo no repartidos de manera uniforme </li></ul><ul><li>...
Zig-Zag Tipos de rutas de venta
<ul><li>Adecuada cuando: </li></ul><ul><li>Clientes distribuidos en localidades cercanas a una carretera principal </li></...
<ul><li>Ventajas: </li></ul><ul><li>Tiempo ganado al hacer desplazamientos fuera de horas comerciales </li></ul><ul><li>In...
5 EL PROCESO DE VENTA
El Proceso de Venta <ul><li>Antes de la Venta      PREPARACIÓN </li></ul><ul><li>Durante la Venta      ENTREVISTA </li><...
El Proceso de Venta Prospección de clientes P R E P A R A C I Ó N Concertación y preparación de la visita
El Proceso de Venta E N T R E V I S T A CIERRE NEGOCIACIÓN EVALUACIÓN DE NECESIDADES CONTACTO Y PRESENTACIÓN
El Proceso de Venta S E G U I M I E N T O Seguimiento posterior a la venta SERVICIO DE  ATENCIÓN AL CLIENTE
6 PROSPECCIÓN DE CLIENTES
Prospección de Clientes <ul><li>Buscamos posibles clientes </li></ul><ul><li> </li></ul><ul><li>¿Dónde o cómo podemos enc...
<ul><li>Búsqueda de nuevos clientes </li></ul><ul><li>Necesaria por: </li></ul><ul><li>Desaparición física del cliente </l...
<ul><li>La propia empresa </li></ul><ul><li>Los actuales clientes </li></ul><ul><li>Antiguos clientes </li></ul><ul><li>Am...
Ejemplo: Empresa de Venta de Vehículos industriales PROSPECCIÓN Y LOCALIZACIÓN. Prospección en frío: Fuentes de informació...
<ul><li>Algunas personas con las que debe contactar: </li></ul><ul><li>Propietarios de monovolúmenes , especialmente model...
Ejemplo:  Empresa de coches. Guía de producto Monovolumen ZZZ (Recomendaciones a los vendedores) <ul><li>Grupos específico...
<ul><li>Entusiastas de deportes  (BTT, esquí, navegación, windsurf, etc). Contactar también con clubes, equipos deportivos...
Prospección de Clientes HACEMOS SELECCIÓN CONFECCIONAMOS LISTA NOS PONEMOS EN CONTACTO CON CLIENTES Mailing o Correo direc...
7 CONCERTACIÓN Y PREPARACIÓN DE LA VISITA
Concertación de la visita Acordar fecha y hora con el cliente Generalmente se concierta por teléfono
UNA PRESENTACIÓN TÍPICA Para concertar una entrevista <ul><li>1.- “Buenos días, señor González” </li></ul><ul><li>2.- “Gra...
Preparación de la visita <ul><li>Tendrá en cuenta: </li></ul><ul><li>El poder del cliente y el suyo propio </li></ul><ul><...
<ul><li>Preparación del material de apoyo </li></ul><ul><ul><li>El propio producto </li></ul></ul><ul><ul><li>Vídeos </li>...
<ul><li>Cartera o maletín </li></ul><ul><li>Tarifas puestas al día </li></ul><ul><li>La ficha del cliente </li></ul><ul><l...
<ul><li>Buscamos posibles clientes (Prospección) </li></ul><ul><li>Seleccionamos. Hacemos lista. </li></ul><ul><li>Concert...
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U6.la programación y la preparación de la venta

  1. 1. UNIDAD 6 LA PROGRAMACIÓN Y LA PREPARACIÓN DE LA VENTA
  2. 2. CONTENIDOS <ul><li>1. El Departamento de Ventas. Organigrama. </li></ul><ul><li>2. Organización del territorio de ventas. </li></ul><ul><li>3. Necesidad de la programación de las ventas. </li></ul><ul><li>4. Las rutas o itinerarios de venta. </li></ul><ul><li>5. El proceso de venta </li></ul><ul><li>6. Prospección de clientes. </li></ul><ul><li>7. Concertación y preparación de la visita. </li></ul>
  3. 3. 1 EL DEPARTAMENTO DE VENTAS
  4. 4. El Departamento de Ventas <ul><li>FUNCIÓN: </li></ul><ul><li>Poner en el mercado los productos que la empresa fabrica o comercializa. </li></ul>
  5. 5. Departamento de VENTAS y Departamento de MARKETING Pequeñas empresas Se funden en uno sólo Grandes empresas Ventas depende del Departamento de Marketing
  6. 6. El Departamento de Ventas en el Organigrama de la Empresa
  7. 7. DETERMINACIÓN DEL TERRITORIO DE VENTAS 2
  8. 8. ORGANIZACIÓN DEL TERRITORIO POR: Zonas geográficas Productos Organización mixta Clientes Mercados
  9. 9. Organización por ZONAS GEOGRÁFICAS <ul><li>Divide territorio en zonas, áreas o regiones </li></ul><ul><li>En cada zona actúa un vendedor o grupo de vendedores </li></ul><ul><li>Venden todos los productos o servicios </li></ul><ul><li>Venden a todo tipo de clientes </li></ul>
  10. 10. Organización por ZONAS GEOGRÁFICAS Es adecuada cuando: Línea de productos homogénea y clientes similares No es adecuada: Línea de productos heterogénea
  11. 11. Organización por PRODUCTOS <ul><li>Cada vendedor o grupo se encarga de una línea de productos con características similares. </li></ul>
  12. 12. Organización por PRODUCTOS VENTAJA: Especialización de los vendedores INCONVENIENTE: Que distintos vendedores de la misma empresa visiten al mismo cliente
  13. 13. Organización por PRODUCTOS <ul><li>ADECUADA CUANDO: </li></ul><ul><li>Línea de productos de la empresa técnicamente compleja </li></ul><ul><li>Línea de productos con artículos completamente distintos </li></ul>
  14. 14. Organización por MERCADOS Será responsable de todos los productos de la empresa Cada vendedor o grupo de vendedores actúa en un mercado específico
  15. 15. Organización por CLIENTES <ul><li>Se divide el mercado teniendo en cuenta las características de los clientes </li></ul><ul><ul><li>Consumidores finales </li></ul></ul><ul><ul><li>Mayoristas </li></ul></ul><ul><ul><li>Minoristas </li></ul></ul>
  16. 16. Organización por CLIENTES <ul><li>VENTAJAS </li></ul><ul><li>Buen conocimiento de los Clientes asignados </li></ul><ul><li>Servicio diferenciado y adaptado a cada tipo de Clientes </li></ul>
  17. 17. Organización MIXTA <ul><li>Combina alguna de las formas organizativas </li></ul><ul><li>anteriores para: </li></ul><ul><ul><ul><ul><li>Reducir inconvenientes </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Aumentar ventajas </li></ul></ul></ul></ul><ul><li> … de cada una de ellas </li></ul>
  18. 18. 3 NECESIDAD DE LA PROGRAMACIÓN DE VENTAS
  19. 19. LA VENTA NO SE IMPROVISA LA ACCIÓN DE VENTAS DEBE SER PREPARADA ¿Qué queremos conseguir? ¿Cómo lo vamos a conseguir?
  20. 20. ¿Qué debe tener en cuenta el vendedor en cuánto a su actuación comercial? <ul><li>Características de su empresa y mercado </li></ul><ul><li>Características del producto </li></ul><ul><li>Características de los clientes potenciales y reales </li></ul><ul><li>Objetivos de venta de la empresa </li></ul>
  21. 21. Objetivos de venta de la empresa. Requisitos Precisos Cuantificables Referirse a un período Razonables Realistas
  22. 22. Incremento del volumen de ventas Incremento del nº de pedidos Incremento de nuevos clientes Incremento venta media por cliente Etc. O B J E T I V O S
  23. 23. Programa de ventas del vendedor Objetivos de venta de la empresa Acordes con los objetivos de venta de la empresa ACCIONES PARA CONSEGUIRLOS Propios objetivos
  24. 24. Programa de ventas del vendedor Nº y frecuencia de visitas Las rutas de venta El argumentario de ventas La oferta
  25. 25. Nº y frecuencia de visitas Dependerá de... Del tipo de cliente (Real o potencial ) Del tamaño de la cartera de clientes Del tipo de visita
  26. 26. 4 LAS RUTAS DE VENTA
  27. 27. Las rutas de venta. <ul><li>Son los diferentes desplazamientos que debe realizar un vendedor para visitar a sus clientes. </li></ul>
  28. 28. Las rutas de venta. <ul><li>Mejor ruta </li></ul>El tiempo Los Kms. El coste aquella que minimice :
  29. 29. Tipos de rutas de venta. <ul><li>Recorrido en círculos concéntricos o espiral </li></ul><ul><li>El trébol </li></ul><ul><li>La margarita </li></ul><ul><li>Planificación alternativa </li></ul><ul><li>Línea recta y zonas </li></ul><ul><li>Zig-Zag </li></ul>LUGO VILALBA ARZÚA
  30. 30. Recorrido en círculos concéntricos o espiral <ul><li>Se utiliza cuando: </li></ul><ul><li>Clientes repartidos de manera uniforme </li></ul><ul><li>Necesitan el mismo número de visitas </li></ul>Tipos de rutas de venta
  31. 31. Recorrido en círculos concéntricos o espiral <ul><li>Ventajas: </li></ul><ul><li>Igual recorrido para cada sector del territorio </li></ul><ul><li>Retorno al punto de partida fácil y no largo </li></ul>Tipos de rutas de venta
  32. 32. Recorrido en círculos concéntricos o espiral <ul><li>Inconvenientes </li></ul><ul><li>Desplazamientos largos </li></ul><ul><li>Necesidad de vivir en el centro del área </li></ul><ul><li>No tiene en cuenta características del terreno (carreteras, orografía, etc.) </li></ul>Tipos de rutas de venta
  33. 33. El trébol Tipos de rutas de venta
  34. 34. Tipos de rutas de venta. <ul><li>Cada día recorre la cuarta parte de su zona </li></ul><ul><li>Por la noche vuelve al punto de partida </li></ul><ul><li>Se utiliza cuando: </li></ul><ul><li>Sectores con igual carga de trabajo </li></ul><ul><li>Sectores no muy grandes </li></ul>El trébol
  35. 35. Tipos de rutas de venta. <ul><li>Ventajas </li></ul><ul><li>Permite combinar trabajo de oficina y visitas </li></ul><ul><li>No se devengan gastos de alojamiento </li></ul>El trébol
  36. 36. Tipos de rutas de venta. <ul><li>Inconvenientes </li></ul><ul><li>Obligatoriedad de vivir en el centro del área </li></ul><ul><li>Circuitos largos </li></ul>El trébol
  37. 37. La Margarita Tipos de rutas de venta
  38. 38. <ul><li>El vendedor recorre cada día un subsector </li></ul><ul><li>Se utiliza cuando: </li></ul><ul><li>se precisa recorrer regularmente un sector de gran tamaño o carga de trabajo </li></ul>La Margarita Tipos de rutas de venta
  39. 39. <ul><li>Ventajas </li></ul><ul><li>Permite combinar trabajo de oficina y visitas </li></ul><ul><li>No se devengan gastos de alojamiento </li></ul><ul><li>Pueden cubrirse sectores muy grandes </li></ul>La Margarita Tipos de rutas de venta
  40. 40. Planificación alternativa Zona III Zona I Zona II Zona IV Tipos de rutas de venta
  41. 41. <ul><li>Adecuada cuando: </li></ul><ul><li>No se precisa visitar clientes de forma regular </li></ul>Planificación alternativa Tipos de rutas de venta Zona II Zona IV Zona III Zona I
  42. 42. Línea recta y zonas Tipos de rutas de venta
  43. 43. <ul><li>Adecuada cuando: </li></ul><ul><li>Clientes o carga de trabajo no repartidos de manera uniforme </li></ul><ul><li>El vendedor no vive en el centro de la zona </li></ul><ul><li>Cuando hay sectores de diferente potencial (alto y bajo) </li></ul>Línea recta y zonas Tipos de rutas de venta
  44. 44. Zig-Zag Tipos de rutas de venta
  45. 45. <ul><li>Adecuada cuando: </li></ul><ul><li>Clientes distribuidos en localidades cercanas a una carretera principal </li></ul>Tipos de rutas de venta Zig-Zag
  46. 46. <ul><li>Ventajas: </li></ul><ul><li>Tiempo ganado al hacer desplazamientos fuera de horas comerciales </li></ul><ul><li>Inconvenientes: </li></ul><ul><li>Gastos de alojamiento </li></ul><ul><li>Kilometraje elevado </li></ul>Tipos de rutas de venta Zig-Zag
  47. 47. 5 EL PROCESO DE VENTA
  48. 48. El Proceso de Venta <ul><li>Antes de la Venta  PREPARACIÓN </li></ul><ul><li>Durante la Venta  ENTREVISTA </li></ul><ul><li>Después de la Venta  SEGUIMIENTO </li></ul>ETAPAS:
  49. 49. El Proceso de Venta Prospección de clientes P R E P A R A C I Ó N Concertación y preparación de la visita
  50. 50. El Proceso de Venta E N T R E V I S T A CIERRE NEGOCIACIÓN EVALUACIÓN DE NECESIDADES CONTACTO Y PRESENTACIÓN
  51. 51. El Proceso de Venta S E G U I M I E N T O Seguimiento posterior a la venta SERVICIO DE ATENCIÓN AL CLIENTE
  52. 52. 6 PROSPECCIÓN DE CLIENTES
  53. 53. Prospección de Clientes <ul><li>Buscamos posibles clientes </li></ul><ul><li> </li></ul><ul><li>¿Dónde o cómo podemos encontrarlos? </li></ul><ul><li> </li></ul><ul><li>Hacemos selección. Confeccionamos lista </li></ul><ul><li> </li></ul><ul><li>Nos ponemos en contacto con ellos </li></ul>
  54. 54. <ul><li>Búsqueda de nuevos clientes </li></ul><ul><li>Necesaria por: </li></ul><ul><li>Desaparición física del cliente </li></ul><ul><li>El Cliente se pasa a la competencia </li></ul><ul><li>El cliente se sale de nuestro territorio de ventas (cambio de domicilio) </li></ul><ul><li>Etc. </li></ul>Prospección de Clientes
  55. 55. <ul><li>La propia empresa </li></ul><ul><li>Los actuales clientes </li></ul><ul><li>Antiguos clientes </li></ul><ul><li>Amigos, conocidos o vecinos </li></ul><ul><li>Otros vendedores </li></ul><ul><li>Avisadores </li></ul><ul><li>Publicaciones, registros y listas, páginas amarillas, etc. </li></ul><ul><li>Observación personal </li></ul><ul><li>Campaña de pedidos </li></ul><ul><li>Ferias y muestras de comercio </li></ul><ul><li>Ampliación de información por teléfono o por correo </li></ul><ul><li>Etc. </li></ul>Prospección de Clientes FUENTES PRINCIPALES DE POSIBLES CLIENTES
  56. 56. Ejemplo: Empresa de Venta de Vehículos industriales PROSPECCIÓN Y LOCALIZACIÓN. Prospección en frío: Fuentes de información <ul><li>Anuarios empresariales </li></ul><ul><li>Listados de Cámaras de Comercio </li></ul><ul><li>Avisadores </li></ul><ul><li>Páginas Amarillas </li></ul><ul><li>Ficheros de Taller de la Concesión </li></ul><ul><li>Rótulos de Empresas </li></ul><ul><li>Rótulos en vehículos industriales </li></ul><ul><li>Anuncios en Prensa Local </li></ul><ul><li>Artículos sobre creación de empresas </li></ul><ul><li>Proveedores de la Concesión </li></ul><ul><li>Etc.. </li></ul>
  57. 57. <ul><li>Algunas personas con las que debe contactar: </li></ul><ul><li>Propietarios de monovolúmenes , especialmente modelo XX (competencia). Modelo anticuado. </li></ul><ul><li>Familias , especialmente aquellas con dos o más niños. </li></ul><ul><li>Propietarios de berlinas y familiares medios/grandes , con modelos convencionales </li></ul><ul><li>Propietarios de vehículos todoterreno . Muchos compran por moda </li></ul>Ejemplo: Empresa de coches. Guía de producto Monovolumen ZZZ (Recomendaciones a los vendedores)
  58. 58. Ejemplo: Empresa de coches. Guía de producto Monovolumen ZZZ (Recomendaciones a los vendedores) <ul><li>Grupos específicos o empresas en las que el ZZZ puede encajar: </li></ul><ul><li>Pequeños negocios como floristas, hosteleros y compañías para transporte ocasional de mercancías ligeras con espacio y confort para llevar a su personal o clientes. </li></ul><ul><li>Negocios que requieren visitar clientes y profesiones que necesitan transporte versátil . Arquitectos, ingenieros de obras públicas, fotógrafos y administraciones locales (ZZZ ofrece combinación de oficina móvil, capacidad de carga y elegancia) </li></ul><ul><li>Centros de ocio y hoteles (Transporte de personas con comodidad y estilo) </li></ul>
  59. 59. <ul><li>Entusiastas de deportes (BTT, esquí, navegación, windsurf, etc). Contactar también con clubes, equipos deportivos y compañías que organizan acontecimientos deportivos o que alquilan equipos. </li></ul><ul><li>Las compañías de alquiler de coches . </li></ul><ul><li>Jubilados . Disfrutan de más tiempo libre para utilizar las posibilidades de ocio y viaje que ofrece el ZZZ. </li></ul><ul><li>Taxis . Interesados por su capacidad de transportar cómodamente hasta siete personas a aeropuertos, estaciones, etc, </li></ul>Ejemplo: Empresa de coches. Guía de producto Monovolumen ZZZ (Recomendaciones a los vendedores)
  60. 60. Prospección de Clientes HACEMOS SELECCIÓN CONFECCIONAMOS LISTA NOS PONEMOS EN CONTACTO CON CLIENTES Mailing o Correo directo Teléfono
  61. 61. 7 CONCERTACIÓN Y PREPARACIÓN DE LA VISITA
  62. 62. Concertación de la visita Acordar fecha y hora con el cliente Generalmente se concierta por teléfono
  63. 63. UNA PRESENTACIÓN TÍPICA Para concertar una entrevista <ul><li>1.- “Buenos días, señor González” </li></ul><ul><li>2.- “Gracias por atender mi llamada” </li></ul><ul><li>3.- “¿Me puede conceder unos minutos?” </li></ul><ul><li>4.- “Me llamo Carlos García, de Comercial Fresa” </li></ul><ul><li>5.- “Sé que está muy ocupado, así que iré al grano”… </li></ul><ul><li>… Realizamos actualmente una campaña de información sobre el nuevo modelo Z, que pueden reducirles las horas de trabajo en un 15%, y con el fin de presentarselo más en detalle me gustaría tener una entrevista con usted, ¿Es posible el martes 14 a las 12 de la mañana o le parece mejor el miércoles 15 por la tarde ? </li></ul><ul><li>(Al proponer una cita ofrecer una elección entre diferentes posibilidades) </li></ul><ul><li>6.- “Bien, así pues, hemos dicho el miércoles 15, a las 4,30” </li></ul><ul><li>7.- “En caso de que tuviera algún problema, le ruego sea tan amable de avisarme por teléfono: Carlos García, 24-56-58 </li></ul><ul><li>8.- Hasta el miércoles, señor Gonzalez. </li></ul>
  64. 64. Preparación de la visita <ul><li>Tendrá en cuenta: </li></ul><ul><li>El poder del cliente y el suyo propio </li></ul><ul><li>El tiempo del que dispondrá para vender su producto </li></ul><ul><li>Los objetivos a conseguir </li></ul><ul><li>La información que dispone del cliente </li></ul>EL ÉXITO DE LA VENTA DEPENDE DE LA PREPARACIÓN
  65. 65. <ul><li>Preparación del material de apoyo </li></ul><ul><ul><li>El propio producto </li></ul></ul><ul><ul><li>Vídeos </li></ul></ul><ul><ul><li>Diapositivas </li></ul></ul><ul><ul><li>Muestras </li></ul></ul><ul><ul><li>Folletos, etc. </li></ul></ul>Preparación de la visita
  66. 66. <ul><li>Cartera o maletín </li></ul><ul><li>Tarifas puestas al día </li></ul><ul><li>La ficha del cliente </li></ul><ul><li>Listas de referencias </li></ul><ul><li>Órdenes de pedido suficientes </li></ul><ul><li>Catálogos de productos </li></ul><ul><li>Muestras </li></ul>¿Llevo todo lo necesario? <ul><li>Agenda </li></ul><ul><li>Bloc para realizar informe </li></ul><ul><li>Bolígrafo, lápiz, etc. </li></ul><ul><li>Mapa de carreteras y plano ciudad </li></ul><ul><li>Calculadora </li></ul><ul><li>Teléfono </li></ul>
  67. 67. <ul><li>Buscamos posibles clientes (Prospección) </li></ul><ul><li>Seleccionamos. Hacemos lista. </li></ul><ul><li>Concertamos cita. </li></ul><ul><li>Preparamos ruta de visitas. </li></ul><ul><li>Preparamos visita. </li></ul>RESUMEN

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