UNIDAD                                     8                   RECLUTAMIENTO                   Y SELECCIÓN DE             ...
Contenidos1.   Reclutamiento y selección de vendedores2.   Formación del vendedor3.   Planificación de la formación4.   Mo...
1             RECLUTAMIENTO              Y SELECCIÓN             DE VENDEDORESJ.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
Jefe de Ventas RECLUTAMIENTO                   Responsabilidad              Dirección de la Empresa  Y SELECCIÓN          ...
CLASIFICACIÓN DE CANDIDATOS  DESECHABLES                                   POSIBLES                   INTERESANTESCarta de...
2FORMACIÓN DEL VENDEDOR       J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
FORMACIÓN DEL VENDEDOR                                Preparación,                        tanto teórica como práctica,    ...
CONOCIMIENTOS Y FORMACIÓN      DEL VENDEDOR    PROPIA EMPRESA     PRODUCTO          COMPETENCIA    CLIENTES            CON...
PROPIA EMPRESA       Su historia       Funcionamiento       Organización       Departamentos       Políticas de la empresa...
PRODUCTO          De qué materiales está hecho.          La forma en que está fabricado.          La marca y prestigio de ...
COMPETENCIA  Política comercial  Sus normas  Sistemas de distribución  Productos que  comercializanJ.A. Piñeiro - XC - As ...
CLIENTES    Los clientes:      Quienes son      Donde están      Necesidades del consumidor      Cual es su potencial de c...
MARKETING• Que tipo de acciones comerciales debe llevar  a cabo• Conocer el resto de acciones que se van a  llevar a cabo ...
ORGANIZACIÓN               DE LA VENTATécnicas de organización y planificación deltrabajoDiseño de rutas de ventaOrganizac...
TÉCNICAS DE         VENTAFases que conlleva laventa,desde la presentaciónhasta el cierre            J.A. Piñeiro - XC - As...
IDIOMAS Y                     OFIMÁTICA• Idiomas• Manejo de ordenadores para:    – Escribir cartas comerciales    – Manejo...
3                PLANIFICACIÓN                    DE LA                 FORMACIÓNJ.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
PLANIFICACIÓN DE LA FORMACIÓN DE LOS VENDEDORES  Determinación de las necesidades           de formación                  ...
4                    MOTIVACIÓN                  DE VENDEDORESJ.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
PROFESIÓN DE VENDEDOR                                        •   Alta rotación del personal                               ...
Teoría de la jerarquía de las necesidades. Maslow   Las necesidades tienen una cierta prioridad. Una vez que lasnecesidade...
Teoría de los dos factores. Herzberg      FACTORES HIGIÉNICOS                                        FACTORES MOTIVADORES ...
Teoría de las expectativas. Vroom          ESFUERZO                RESULTADO                RECOMPENSALa motivación       ...
Teoría de la Equidad. Stacey AdamsLos individuos valoran su recompensa en comparación con la                 recompensa de...
5                        REMUNERACIÓN                             DEL                       EQUIPO DE VENTASJ.A. Piñeiro -...
Características deseables del plan de remuneraciones          PARA LA EMPRESA                                PARA EL VENDE...
Técnicas de remuneración de vendedores     TÉCNICA              CARACTERÍSTICA                           Salario independi...
Perfil del puesto                                  Perfil del candidatoJ.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
PROFESIOGRAMA                                                  1.Muy contraproducente                                     ...
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U8. reclutamiento y selección [modo de compatibilidad]

  1. 1. UNIDAD 8 RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORESJ.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  2. 2. Contenidos1. Reclutamiento y selección de vendedores2. Formación del vendedor3. Planificación de la formación4. Motivación de vendedores5. Remuneración del equipo de ventas J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  3. 3. 1 RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORESJ.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  4. 4. Jefe de Ventas RECLUTAMIENTO Responsabilidad Dirección de la Empresa Y SELECCIÓN Dptº de Personal Empresa Externa NECESIDAD DE CUBRIR UN PUESTO DE TRABAJODESCRIPCIÓN DEL PUESTO DEL VENDEDORDETERMINACIÓN DEL PERFIL • Perfil profesional Profesiograma DEL CANDIDATO • Perfil personalBÚSQUEDA DE CANDIDATOS Fuentes internas Personal de la empresa Fuentes externas • Anuncios • Agencias de empleo • Centros de enseñanza • Colegios profesionales • Archivo de solicitudes • Recomendaciones J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  5. 5. CLASIFICACIÓN DE CANDIDATOS DESECHABLES POSIBLES INTERESANTESCarta de agradecimiento TOMA DE CONTACTO • Exámenes • Tests picotécnicos • Técnicas simulación PRUEBAS • Role Playing • Dinámica de grupo ENTREVISTA DE SELECCIÓN Comprobación referencias SELECCIÓN INCORPORACIÓN J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  6. 6. 2FORMACIÓN DEL VENDEDOR J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  7. 7. FORMACIÓN DEL VENDEDOR Preparación, tanto teórica como práctica, para ejercer el puesto de trabajo J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  8. 8. CONOCIMIENTOS Y FORMACIÓN DEL VENDEDOR PROPIA EMPRESA PRODUCTO COMPETENCIA CLIENTES CONOCIMIENTOS SOBRE PRODUCTOS-MERCADO CONOCIMIENTOS PROFESIONALES ESPECÍFICOS ORGANIZACIÓN TÉCNICAS DE IDIOMAS Y MARKETING DE LA VENTA VENTA OFIMÁTICA J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  9. 9. PROPIA EMPRESA Su historia Funcionamiento Organización Departamentos Políticas de la empresa: lo que la empresa puede y no puede hacer Identificarse con la empresaJ.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  10. 10. PRODUCTO De qué materiales está hecho. La forma en que está fabricado. La marca y prestigio de la misma y del fabricante. Presentación: • Colores, tallas, tamaños, medidas, peso, etc. • Estilo. • Envasado, empaquetado, etc. Usos y utilidades. Manejo y forma de utilizarlo. Almacenamiento. Mantenimiento: • Cuidados o normas de uso. • Reparación. • Repuestos y dónde encontrarlos. Servicio de entrega. Las garantías. El servicio posventa. Precio y financiación. Los consejos y asesoramiento (teléfono del consumidor; cursos del manejo del producto, etc.). Etc.J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  11. 11. COMPETENCIA Política comercial Sus normas Sistemas de distribución Productos que comercializanJ.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  12. 12. CLIENTES Los clientes: Quienes son Donde están Necesidades del consumidor Cual es su potencial de compra A quien compran... El entorno del clienteJ.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  13. 13. MARKETING• Que tipo de acciones comerciales debe llevar a cabo• Conocer el resto de acciones que se van a llevar a cabo para actuar en concordancia: – Publicidad – Relaciones públicas – Promoción de ventas, etc. J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  14. 14. ORGANIZACIÓN DE LA VENTATécnicas de organización y planificación deltrabajoDiseño de rutas de ventaOrganización de ficheros de clientesSelección de clientesProspección de clientes, etc. J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  15. 15. TÉCNICAS DE VENTAFases que conlleva laventa,desde la presentaciónhasta el cierre J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  16. 16. IDIOMAS Y OFIMÁTICA• Idiomas• Manejo de ordenadores para: – Escribir cartas comerciales – Manejo de la agenda electrónica – Manejo de bases de datos de clientes J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  17. 17. 3 PLANIFICACIÓN DE LA FORMACIÓNJ.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  18. 18. PLANIFICACIÓN DE LA FORMACIÓN DE LOS VENDEDORES Determinación de las necesidades de formación • Aumentar la productividad • Mejorar las relaciones con los clientes • Mejorar la gestión del tiempo y del territorioNuevas incorporaciones Comerciales actuales • Motivación de los vendedores • Disminución de la rotación de los vendedores Establecimiento de los objetivos de la formación Dónde • Formación sobre el terreno • Formación en el aula Métodos de formación Quién • Propio personal de la empresa • Consultores externos • Conferencia • Role Playing • Mesas redondas Implantación del programa Cómo • Retiros • Método del caso • Cursos multimedia Evaluación del programa • El Manual de ventas J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  19. 19. 4 MOTIVACIÓN DE VENDEDORESJ.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  20. 20. PROFESIÓN DE VENDEDOR • Alta rotación del personal • Remuneración inestableCOMPLEJA POR FACTORES COMO • Fuerte competencia • Pocas barreras de entrada • Desprestigio social INCIDENCIA NEGATIVA EN LA LABOR DIARIANECESIDAD DE AUTOMOTIVACIÓNMOTIVACIÓN MOTIVACIÓN POR PARTE DE LA EMPRESA J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  21. 21. Teoría de la jerarquía de las necesidades. Maslow Las necesidades tienen una cierta prioridad. Una vez que lasnecesidades básicas están satisfechas, la persona dirige su atención a otras necesidades de nivel superior. Necesidad de autorrealización Necesidad de estima y posición social Pertenencia y actividad social Necesidad de seguridad Necesidades fisiológicas básicas J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  22. 22. Teoría de los dos factores. Herzberg FACTORES HIGIÉNICOS FACTORES MOTIVADORES No motivadores en si mismos Su ausencia no desmotivaAltamente desmotivadora su ausencia Su presencia motiva• Política de recursos humanos adecuada • Gusto y vocación por el trabajo• Clima de relaciones interpersonales • Éxito profesional• Condiciones físicas del trabajo • Trabajo bien hecho• El salario • Responsabilidad• Categoría profesional • Recompensas económicas / otras J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  23. 23. Teoría de las expectativas. Vroom ESFUERZO RESULTADO RECOMPENSALa motivación Motivación de una Impulsointerna no es persona para alcanzar motivador relevante una meta Valor otorgado a la meta Valor otorgado a la meta por la expectativa de conseguirla Incentivar para Expectativa de poder motivar alcanzarlaLA MOTIVACIÓN DE UNA PERSONA CRECE CUANTO MAYOR ES EL VALOR QUE ÉSTA CONCEDA A LA META QUE QUIERE CONSEGUIR Y CUANTAS MÁS POSIBILIDADES TENGA DE LOGRARLA J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  24. 24. Teoría de la Equidad. Stacey AdamsLos individuos valoran su recompensa en comparación con la recompensa de los demás RECOMPENSA JUSTA J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  25. 25. 5 REMUNERACIÓN DEL EQUIPO DE VENTASJ.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  26. 26. Características deseables del plan de remuneraciones PARA LA EMPRESA PARA EL VENDEDOR • Equitativo• Atractivo • Que proporcione estabilidad• Motivador • Que incentive el esfuerzo• Funcionar como guía de actuación • Fácilmente entendible• Fácil de administrar • Incentivos: devengo y cobro próximos en el tiempo J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  27. 27. Técnicas de remuneración de vendedores TÉCNICA CARACTERÍSTICA Salario independiente del Sueldo fijo volumen de ventas Comisiones % sobre ventas Sistemas Primas Cifra fija al alcanzar objetivo Mixtos Premios Incentivos no dinerarios Otros gastos Manutención, viajes, etc. J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  28. 28. Perfil del puesto Perfil del candidatoJ.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  29. 29. PROFESIOGRAMA 1.Muy contraproducente 2.Contraproducente 3.Indiferente 4.Deseable 5.Muy deseable J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes
  30. 30. J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes

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