Ensayo economia

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Ensayo economia

  1. 1. ¿CÓMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?Según el autor Enrique Ogliastri, la negociación es un acto cotidiano en el ser humano.En la sociedad muchas personas piensan que negociar se releva solo a los empresarios opolíticos, ya que lo consideran algo complejo, pero se equivocan, la negociación haceparte fundamental en la vida de todo ser humano, ya que para relacionarnos con losdemás siempre estamos llegando a acuerdos y solucionando contradicciones y es algoque venimos haciendo desde niños.Según un estudio hecho por la universidad Manzanales, se afirma que: “la negociaciónvista como un fenómeno social, se manifiesta progresivamente, en cualquier tipo derelaciones humanas, permitiendo acercar a las partes buscando satisfaceradecuadamente los intereses de cada una de ellas.”[1]Existen básicamente dos escuelas sobre la manera de negociar analizadas por Ogliastri,estas son: La tradicional, que es conocida también bajo los términos: distributiva, posicional, o competitiva La nueva teoría de la negociación, que se le conoce también como: integrativa, por intereses, por principios, cooperativa, gana-gana o de beneficios mutuos.La forma en la que se negocia esta estrechamente ligada a la cultura del país. Porejemplo Evangelina García Prince afirma que: “Las orientaciones motivadoras de losnegociadores pueden derivar de sus valores culturales, lo que refleja a su vez laorientación de los objetivos de la sociedad.” [2] En el texto nos mencionan que: “Lamanera de negociar es parte de la cultura de un país, de sus creencias, valores ycostumbres, de los comportamientos que se han establecido desde la familia y se apoyanen la religión y la política. La estructura geográfica, económica y social está en la basede la cultura.”[3]Colombia es un país con una gran variedad de cultura, que se transmite de generaciónen generación, es decir por las familias. En nuestra sociedad, según varios estudiosrealizados, prima la escuela tradicional y en parte esta forma de negociar se debe a lacultura de nuestro país. Los colombianos están acostumbrados a imponer su forma depensar o que se la impongan, cuando existen contradicciones o conflictos no se buscanegociar o llegar a un acuerdo, se busca la forma de ganar y que la otra parte pierda.[1]:“La práctica del regateo como expresión de una tradición comercial en los centroscomerciales sanandresito y el centro galerías plaza de mercado de la ciudad deManizales.”[2]: Estilos de negociación vinculados a marcos culturales. Taller “NegociaciónPositiva para el Liderazgo Efectivo”. Universidad Vigo.[3]: Enrique Ogliastri, Ph. D. “¿Como negocian los colombianos?”.
  2. 2. El colombiano basa esa forma tradicional de negociar en el regateo. El regateo es el artede conseguir el precio que se considera justo para un producto que se está dispuesto acomprar. (Vizcaíno, Alberto)[4]. Se puede considerar como parte de la idiosincrasiacolombiana, forma parte de un estilo de vida.Teniendo en cuenta lo expuesto por el autor, los paisas son los mejores negociadores encuanto a problemas distributivos, dominan el regateo, disfrutan haciéndolo es parte desus vidas y algo que los caracteriza, ya que sobresalen por esa habilidad de conseguirmás barato y vender más caro. Los siguen los cundiboyacenses, aunque no logran teneruna demanda tan exagerada como la de los países. Seguido de estos dos aparecen losvallunos y costeños que son los mejores en negociaciones integrativas, es decir, debeneficio mutuo.Además de que en Colombia se destaque para negociar la forma tradicional basada en elregateo, se consideran 5 puntos que suelen generar malentendidos y problemas paranegociar como: El incumplimiento, la excesiva amabilidad, la falta de puntualidad, laevasión de responsabilidad y la vaguedad.Otro aspecto que cabe la pena resaltar es ese sentido de despreocupación de loscolombianos, en varias negociaciones la contraparte declaro que: “les sorprendía lainformalidad y la poca preparación de los negociadores colombianos”. Se pone deevidencia esa costumbre de llegar a improvisar las cosas, esto en una negociación esconsiderado una falta de respeto.Se necesita cambiar esa idea de que en las negociaciones se gana o se pierde, se debenegociar buscando un beneficio mutuo, hacerle ver a la contraparte que se buscasatisfacer los intereses comunes de forma que se lleguen a establecer relacionescomerciales duraderas, es decir, a largo plazo. Esto no se logra con el regateo, es ungrave error fundamentar la negociación en ese estilo, debe primar la búsqueda de unganar-ganar. La negociación exige más de nosotros y así mismo nos aporta.“El regateo se trata solamente de realizar concesiones de precio para obtener unacompra o venta. La negociación, en cambio, busca obtener algo de igual o mayor valor acambio de las concesiones que se efectúan. En el regateo tan solo se exige conocer elmargen en el que se puede manejar un descuento de precio, aunque por lo general ésteno se respeta y se sobrepasa, afectando la rentabilidad de la empresa. La negociación, encambio, conlleva consigo una serie de exigencias en investigación, preparación,cooperación y creatividad, entre otras, que permiten identificar las posibilidades, losriesgos y los beneficios de entablar una relación con una contraparte buscando dar valoral negocio.”[5].[4]:“El apasionante arte del regateo.” Vizcaíno, Alberto.[5]: Negociar no es regatear. Seminario Taller NEGOCIACIÓN 2011 3a versión.Octubre 5 y 6 en Bogotá, Colombia
  3. 3. Teniendo en cuenta lo anterior y lo expuesto en el libro “¿Cómo negocian loscolombianos?” vemos que a pesar de que la cultura de nuestro país básicamente sefundamenta en la manera de negociar tradicional y como ejemplo de ellos tenemos lospaisas, que han hecho del regateo un estilo de vida. Podemos observar que hemos idoevolucionando y comprendido que es necesario buscar un beneficio mutuo paraestablecer relaciones a largo plazo y reducir costos al igual que mejorar relacioneshumanas.Como prueba de que este cambio que se está generando en la cultura colombianatenemos a los vallunos y los costeños que aunque no se adaptaron a solucionar losproblemas de forma distributiva, lograron desarrollar soluciones por medio de la formaintegrativa. Esto es muestra de que se está dejando de un lado el regateo, ya que esta noes la forma correcta para negociar, el verdadero significado de hacer negocios, está enconseguir el beneficio para ambas partes y esta es la cultura que se debe generalizar ennuestro país para lograr un mejor desarrollo y desempeño en todos los campos y a nivelinternacional. Cindy Vanessa Ospina Eusse 0923119
  4. 4. BIBLIOGRAFIAEnrique Ogliastri, Ph. D. “¿Como negocian los colombianos?” Ed. Alfaomega.Bogotá 2001.Enrique Ogliastri, Ph. D. “El estilo negociador de los latinoamericanos. Unainvestigación cualitativa.”Academia. Revista Latinoamericana deAdministración. Universidad de los Andes. Bogota, Colombia. Pp: 43 - 58El Economista: “Negociar es buscar beneficios, no acuerdos” por Alejandro dela RosaNuria Fernández López. Finsi: Formación, Diseño y Tecnología. “Lanegociación: un acto cotidiano”.“Negociar no es regatear”. Seminario Taller NEGOCIACIÓN 2011 3a versión.Octubre 5 y 6 en Bogotá, Colombia“La práctica del regateo como expresión de una tradición comercial en loscentros comerciales sanandresito y el centro galerías plaza de mercado de laciudad de Manizales.” Rocio Tabares Hoyos, Julia Clemencia C. Arias.Universidad de Manzanales, Colombia.Enrique Ogliastri. Habilidades de Negociación. Universidad de los Andes.Bogotá. 1993Vizcaíno, Alberto. El apasionante arte del regateo. Experiencias vividas por elautor. Manual del perfecto regateador.

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