1. CONTENIDO
CONTENIDO ...................................................................................................... 1
1. DEFINICIÓN DE NEGOCIO ........................................................................... 3
1.1 SECTOR Y SUBSECTOR ECONÓMICO DONDE SE UBICA LA EMPRESA ................. 5
1.2 FACTORES CLAVES DE ÉXITO DE LA EMPRESA .............................................. 7
2. ANÁLISIS DEL ENTORNO............................................................................ 7
2.1 ESTADO DEL SECTOR .................................................................................. 7
2.2 DESARROLLO TECNOLÓGICO O DEL CONOCIMIENTO .................................... 10
2.3 VARIABLES MACROECONÓMICAS ............................................................... 10
2.4 PRODUCTOS SUSTITUTOS ........................................................................... 14
2.5 AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES ........................................................ 14
2.6 FORTALEZAS ANTE LA COMPETENCIA .......................................................... 15
2.7 DEBILIDADES ANTE LA COMPETENCIA ......................................................... 16
2.8 CLIENTES ................................................................................................. 16
2.9 COMPETIDORES ........................................................................................ 16
2.10 ANÁLISIS DE ESTRUCTURA DE LA INDUSTRIA.............................................. 17
2.11 ANÁLISIS COMPETITIVO DEL SECTOR: ........................................................ 19
2.12 AMENAZA DE NUEVAS INCORPORACIONES ................................................. 19
2.13 RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES EXISTENTES ......................................... 19
2.14 AMENAZA DE PRODUCTOS O SERVICIOS SUSTITUTIVOS ............................... 20
2.15 PODER DE NEGOCIACIÓN CON LOS PROVEEDORES ..................................... 20
2.16 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES ....................................... 20
2.17 ORGANIZACIONES LÍDERES EN EL SECTOR ................................................ 21
2.18 COMPORTAMIENTO TECNOLÓGICO DEL SECTOR (ESTÁ EN EL PUNTO
ANTERIOR) ...................................................................................................... 24
2.19 FACTORES CLAVES DE ÉXITO DEL SECTOR ................................................. 25
2.20 GREMIOS Y GRUPOS DE PRESIÓN DEL SECTOR ........................................... 26
3. ANÁLISIS INTERNO ................................................................................... 27
3.1 ELEMENTOS QUE COMPONEN LA CULTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA.
...................................................................................................................... 28
3.2 MATRIZ AXIOLÓGICA ................................................................................. 29
3.3 CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO: .............................................. 30
4. ANALISIS DEL MERCADO ........................................................................ 30
4.1 INVESTIGACIÓN COMERCIAL ....................................................................... 30
4.1.1 OBJETIVO DE MERCADEO ........................................................................ 30
4.1.2 POBLACIÓN O SEGMENTO AL CUAL SE DIRIGE LA INVESTIGACIÓN................ 34
4.1 3 TIPO DE INVESTIGACIÓN A UTILIZAR.......................................................... 34
4. 1.4 MÉTODOS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN. ........................................ 34
4.1.5 DESCRIPCIÓN LAS MUESTRAS. ................................................................. 34
4.1.6 FUENTES DE DATOS. ............................................................................... 35
4.8 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO: ............................................................ 41
4.9 ESTRATEGIAS DE PRECIOS: ........................................................................ 42
4.10 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN: ................................................................. 42
4.12 PROYECCIÓN DE VENTAS ......................................................................... 44

2. 5
ANÁLISIS OPERATIVO ........................................................................... 45
5.1 INSTALACIONES DE LA EMPRESA: ............................................................... 45
5.2 DISTRIBUCIÓN INTERNA DE LA EMPRESA: .................................................... 46
5.3 MAPA DE PROCESOS ................................................................................. 47
5.3.1 Proceso de Producción .................................................................... 47
5.3.2 Gestión corporativa .......................................................................... 48
5.4 PROCESOS CLAVES................................................................................... 50
5.4.1 Gestión Comercial ............................................................................ 50
5.4.2 Gestión del proceso productivo ........................................................ 51
5.5 PROCESOS DE APOYO ............................................................................... 52
5.5.1 Gestión Administrativa ..................................................................... 52
5.5.2 Proceso de Gestión Humana ........................................................... 53
5.6 MUEBLES, ENSERES, EQUIPOS Y MAQUINARIA: ........................................... 54
5.11 POLÍTICAS DE CALIDAD ............................................................................ 56
6. ANÁLISIS ESTRATÉGICO, ADMINISTRATIVO, LEGAL, SOCIAL Y
AMBIENTAL .................................................................................................... 57
6.1 MISIÓN ..................................................................................................... 57
6.2 VISIÓN ...................................................................................................... 57
6.3 ANÁLISIS DOFA ....................................................................................... 58
6.4 PLANTEAMIENTO DE ESTRATEGIAS ............................................................. 60
6.5 ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA DE LA ORGANIZACIÓN: ................................. 61
6.6 REGLAMENTO INTERNO DE TRABAJO........................................................... 62
6.7 ESTRUCTURA DE PERSONAL Y ENTIDADES DE SOPORTE................................ 63
6.8 ORGANIZACIONES DE SOPORTE .................................................................. 66
6.9 ESTUDIO SOCIAL: ...................................................................................... 67
6.10 ESTUDIO LEGAL ...................................................................................... 68
6.11 PASOS PARA CONSTITUIR Y FORMALIZAR LA EMPRESA .............................. 69
6.12 ESTUDIO AMBIENTAL: .............................................................................. 69
7 PLAN DE CONTINGENCIA Y RIESGOS .................................................... 70
8 ANALISIS FINANCIERO .............................................................................. 72
8.1 INDICADORES FINANCIEROS ....................................................................... 72
8. 1.1 Indicadores de Liquidez .................................................................. 73
8.1.2 Indicadores de Actividad .................................................................. 73
8.1.3 Indicador de Rentabilidad................................................................ 74
GLOSARIO ...................................................................................................... 75
BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................... 77

3. DULCES Y POSTRES DE COLOMBIA
PAOLA ANDREA AGUIRRE GAVIRIA
RAUL EMILIO PIZANO SAMUR
DIANA PATRICIA SÁNCHEZ RÚA
ASESOR
CARLOS ANDRES GAVIRIA
INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA CEIPA
SABANETA
2007

4. 1. DEFINICIÓN DE NEGOCIO

Nombre de la empresa: Dulces y Postres de Colombia

Perfil del Equipo de Trabajo:
El plan de negocio cuenta con tres integrantes:
o Paola Andrea Aguirre Gaviria: Profesional en Administración de
Empresas, adelanta la especialización en Gerencia de Mercadeo, con
experiencia en la dirección y ejecución de proyectos de formación y
consultaría empresarial. Gracias ha su estilo de vida, ha recorrido un
gran número de regiones del país, en donde se ha interesado por
conocer la gastronomía típica de cada una de ellas, especialmente lo
referente a los postres y dulces y cuenta con un conocimiento básico de
las diferentes culturas.
o Diana Patricia Sánchez Rúa: Ingeniera de Sistemas, actualmente realiza
especialización en Gerencia, la experiencia laboral ésta centrada en el
análisis, diseño e implementación de bases de datos. Actualmente
trabaja como Ingeniera de desarrollo en la institución Universitaria
CEIPA. Tiene una amplia experiencia en el diseño e implementación de
aplicaciones web, experiencia que puede ser de alto beneficio para
impulsar el e- business de la empresa.
o Raúl Emilio Pizano Samur: Profesional en Administración de Empresas y
Gerente de Concretos Prefabricados S.A. actualmente cursa la
especialización en gerencia de mercadeo.

Propósito de la empresa
‘Los visitantes PAGAN por los SERVICIOS que necesitan para disfrutar
de su tiempo libre (transporte, actividades, visitas) y para sobrevivir
(comer, dormir) en ambientes diferentes y extraños; pero ante todo,
buscan EXPERIENCIAS y UTILIDADES, y eso es lo que COMPRAN.’
La propuesta ha desarrollar parte de la premisa anterior y se sitúa
dentro de la atención a los visitantes de la ciudad, que buscan
experimentar nuevos sabores a través de la gastronomía colombiana.
Dulces y Postres de Colombia es un proyecto que quiere ofrecer a
este público determinado, un espacio donde se conjuguen los sabores,
aromas y ambientes que permitan crear en la mente de los clientes un
contacto más cercano con la diversidad cultural Colombiana. Con este
concepto de negocio se pretende transmitir a los visitantes de la ciudad
de Medellín tanto nacionales como extranjeros, una buena imagen y un
sentimiento positivo hacia el país.
3

5. Generalmente, un visitante que quiera conocer este tipo de productos
tiene que desplazarse a los sitios donde se producen o buscar en los
supermercados sin mayor orientación ni conocimiento específico, lo que
dificulta tener una experiencia memorable.
 Productos o Servicios principales que ofrecerá la empresa
Los productos se realizarán en dos líneas:
o La línea tradicional, elaborada con los ingredientes originales y
con la presentación típica de la región.
o La línea saludable (bajo el concepto light) para las personas que
quieran cuidar su figura o que tengan problemas de salud, pero
quieran disfrutar de los placeres gastronómicos de Colombia. En
esta línea se utilizarán endulzantes naturales como la estevia,
harinas integrales y productos bajos en calorías.
Los productos para consumo en el establecimiento, contarán con una
presentación en la cual se incluyen elementos naturales con una
característica de su origen, como hojas de plátano, recipientes de
totumo, madera. La decoración interior del establecimiento físico tendrá
un diseño alusivo a las principales regiones del país, los cuales no se
verán reflejados en el exterior buscando que la primera impresión del
cliente sea mas cosmopolita buscando una relación visual entre el
cliente y el negocio.
La lista inicial de postres que se ofrecerán es la siguiente discriminada
por regiones:

















Crema de Café(Quindío)
Flan de Café (Quindío)
Postre Borracho (Antioquia)
Torta de Banano (Antioquia)
Bananos Calados (Antioquia)
Dulce de Guanábana (Antioquia)
Ponqué Negro (Antioquia)
Brevas con Arequipe (Antioquia)
Pastel de Banano(Antioquia)
Arroz de Leche (Antioquia)
Natilla (Antioquia)
Arequipe (Antioquia)
Papayas Rellena (Atlántico)
Flan de Mago (Atlántico)
Mongo Mongo o Calandraca (Atlántico)
Pastel Hojaldrado de Mango (Huila)
Postre de Fresas (Cundinamarca)
4

6. 













Postre de Natas (Cundinamarca)
Flan de Queso (Cundinamarca)
Dulce de Papayuela (Cundinamarca)
Biscocho con Manzanas(Valle del Cauca)
Manjar Blanco(Valle del Cauca)
Dulce de Limón (Caldas)
Casquitos de Guayaba (Caldas)
Dulce de Coco (Bolívar)
Mielmesabe (Valle del Cauca)
Cocadas (Valle del Cauca)
Torta de Pastores (Santander)
Maria Luisa (Antioquia)
Cortado de Leche de Cabra (Cúcuta)
Dulce de Poma Rosa (Amazonas)
Secretaría de Turismo de México Documento competitividad y desarrollo de productos turísticos exitosos
La elección de los productos que estarán en la carta se determinó asumiendo
la importancia que estos representan en la diferentes regiones Colombianas.

Mercado objetivo y potencial del producto o servicio que se ofrecerá.
El negocio tiene como público objetivo a visitantes nacionales y
extranjeros, de los 20 años en adelante, ya sea que se encuentren en la
ciudad por razones de negocios, académicas o turismo. Hacia ellos va
dirigida la propuesta de valor.
No se descarta al grupo de clientes locales, mayores a 20 años, cuya
preferencia alimenticia sean los dulces típicos.
HIPOTESIS: ‘Se piensa que los visitantes nacionales y personas que viven en
la ciudad de Medellín desean contar con un espacio en donde puedan disfrutar
de un ambiente típico colombiano y encontrar esos dulces y postres que sólo
pueden comer cuando salen de paseo a otras regiones el país’.
1.1 Sector y subsector económico donde se ubica la empresa
Perfil de Sector y subsector de Alimentos
Se entiende por alimento desde el punto de vista de la biología cualquier
sustancia que sirve como fuente de nutrición y energía y en sentido figurado,
todo aquello que sirve para mantener la existencia de alguna cosa. Para este
caso personas. Es allí en donde se ubica la propuesta que se plantea en este
plan.
5

7. El sector de alimentos es el que genera en la industria el mayor valor agregado
en la economía del país. La distribución de las actividades en la industria
manufacturera, de acuerdo con la encuesta del DANE del año 2005, para el
país, se concentra principalmente en alimentos y prendas de vestir con una
participación del veintidós por ciento (22%), y el doce por ciento (12%),
respectivamente como se muestra en la gráfica No. 01.
En cuanto a alimentos ocupan el primer lugar los productos de panadería y
pastas alimenticias, que representan el veintinueve por ciento (29%), seguido
de los productos de molinería con un quince por ciento (15%).
PARTICIPACIÓN ACTIVIDADES DE LA INDUSTRIA
25
20
15
10
22
12
5
8
7
7
6
5
Objetos no
metal
Textiles
4
0
Alimentos
Prendas de
vestir
Sustancias
químicas
Productos de
caucho y
plásticos
Muebles
Cuero, Calzado
y Marroquinería
Grafica No.01
Para este proyecto, no es fácil definir el subsector al cual pertenece porque
debido a sus características en la oferta de productos combina varios de ellos,
es por esto que se ha decidido tomar como referencia el sector de alimentos
preparados y servidos en restaurantes.
La información detallada de esta categoría, se encuentra en el análisis de la
industria.
Tendencias Agroalimenticias que Sirven de Base para la Empresa:
o
o
o
o
Segmentos específicos del mercado (por edades, cultura)
Productos ciento por ciento naturales.
Productos frescos
Disposición para degustar sabores exóticos
6

8. Industrias Manufactureras
Código CIIU 521100
Comercio al por menor, en establecimientos no
especializados, con surtido compuesto principalmente de alimentos (víveres en
general), bebidas y tabaco. Sector de Alimentos.
En el ítem del análisis de la estructura de la industria se encuentra detallado el
comportamiento del sector de alimentos y el subsector de restaurantes que es
en el cual se encuentra situado el negocio.
1.2 Factores Claves de Éxito de la Empresa
El concepto de negocio que se desarrollará: ya que en la ciudad no
existe hasta el momento una propuesta con las mismas características
que se plantean en este proyecto. Se enfoca el esfuerzo en dos aspectos
básicos:
 Productos: diversidad, originalidad, exclusividad del país, accesibilidad,
disponibilidad, presentación para el consumo en el sitio de venta así como
fuera de el.
 Servicio: Manejo del idioma inglés en múltiples elementos de
comunicación como son las cartas, los meseros y la publicidad.
Información alusiva a las regiones más destacadas de Colombia, reseña
de los productos, aplicación de la cultura del servicio definida por la
gerencia implementada por las personas que atienden el establecimiento
así como por el administrador y finalmente la ambientación del punto de
venta.
2. ANÁLISIS DEL ENTORNO
2.1 Estado del Sector
o Producto
La oferta de productos que se plantea, tiene como base la tradición y
cultura del país, si bien es cierto no son elementos ni productos nuevos, sí
lo es la forma como se le quiere presentar y llegar al cliente. Uno de los
recorridos que a los visitantes les gusta hacer es salir de las ciudades y
tener la posibilidad de ponerse en contacto con la cultura real y autóctona
del sitio que visitan.
7

9. En las ciudades encontramos algunos de los productos que podemos
disfrutar cuando estamos fuera de la ciudad, pero gracias a las
observaciones y visitas que se han realizado para sustentar el desarrollo de
este proyecto, se ha encontrado que hace falta incorporar elementos como
la presentación de los productos, el servicio, propiciar el conocimiento, la
publicidad y en ella la forma de llegarle y comunicarse con los clientes,
además de la variedad de productos que hagan atractivo el subsector de
dulces y postres tradicionales al interior de la ciudad.
o Mercados
Desde hace algunos años instituciones como el Sena, Fenalco, Esgant
crearon programas gastronómicos en donde la repostería tuvo una gran
aceptación y por lo tanto ahora se ve el éxito de estos programas dado el
gran número de locales que brindan estos productos, pero estos
establecimientos se enfocaron en la panadería tradicional básicamente
dejando a un lado otros conceptos gastronómicos. Por lo que el enfoque
se ha centrado en la repostería Autóctona de varias regiones del país que
ofrecen un sin número platos exquisitos entre los cuales
hemos
seleccionado los más representativos
para su producción y
comercialización.
En la ciudad de Bogotá se encuentran algunos de los negocios de
repostería fina de calidad desarrolladas con mucho esfuerzo entre éstas se
encuentran “Myriam Camhi” cuyo gerente es el señor Jaques Camhi y se
distingue por ser un salón de “onces” en el norte de Bogotá y mantiene una
enorme afluencia de comensales.
Otro caso exitoso fue el de Yoice Mitriani que alcanzo a tener 11 puntos de
venta ubicados cada uno de ellos lo más cerca a los supermercados Carulla
de donde provenían los clientes más fieles.
En Medellín se observa un mercado más conservador donde prima la
repostería y panadería tradicional, el gran número de locales
independientes que se han inaugurado dificulta la penetración del mercado
aunque estos solo sean productos sustitutos.
o Clientes
Como se ha mencionado anteriormente, dado las características del
negocio, el público al que está dirigido son las personas que visitan la
ciudad de Medellín ya sean extranjeros o de otras zonas del país mayores
de 20 años.
Este es un público que se encuentra en una etapa de crecimiento
importante tanto para el país como para la cuidad de
Medellín
específicamente.
8

10. Comportamiento del turismo 2005- 2007
2005
Visitantes extranjeros
que ingresaron al país
2006
2007
1´335.946
1´978.593
2´750.000
Tabla No.01 Fuente www.mincomercio.gov.co
Las cifras que se pueden ver en la tabla No. 01 muestran un crecimiento
importante, si se tiene en cuenta que en el año 2002 sólo ingresaron a
Colombia 550 mil visitantes.
Según un estudio realizado por Cotelco se pronostica el siguiente
comportamiento en el crecimiento del turismo en el país:
Gráfico No.02
Las cifras anteriores, muestran el porque la economía del país y muchos de
sus sectores están trabajando en fortalecer y ampliar su oferta para atender a
estos nuevos visitantes y el sector gastronómico no es ajeno a esta realidad, ya
que es un componente relevante dentro de las preferencias de los extranjeros
debido a que se considera la gastronomía de cada país como algo único y
exótico.
Empresas nuevas
Dentro de las nuevas empresas constituidas en el sector se pueden
mencionar las reposterías y panaderías que se han generado, las cuales
9

11. están inundando los mercados de los barrios de estratos 2 y 3. Estas Pymes
pueden considerarse como sustitutos a los productos pero no se consideran
como competencia directa, por lo tanto no se tienen en cuenta en este punto,
puesto que la naturaleza de la empresa está enfocada solamente a los
postres típicos colombianos, por lo tanto solamente se tomará como objeto de
estudio el nuevo local comercial de una de las reconocidas Competencias:
‘Postres de San Antonio’.
Ubicado en la calle 37 No. 80-19, al frente del Mall de los Laureles, este nuevo
establecimiento se abrió en enero de 2006 con las mismas características del
local ubicado en el corregimiento de San Antonio de Pereira municipio de
Rionegro.
El establecimiento ofrece más de treinta variedades de postres y cerca de
diez dulces, se conserva el precio de $3.500 la porción de cualquiera de los
productos, en este momento se innova con la aparición de cuatro postres light
y uno preparado con leche deslactosada. Abierto de lunes a domingo en un
horario de 11 a.m. a 8 p.m. y con un sistema de pago solo en efectivo. El local
cuanta con un área de consumo pequeña que tiene cuatro mesas con cuatro
sillas cada una, pero la mayoría de la clientela se acerca al establecimiento y
hace sus pedidos para llevar.
2.2 Desarrollo Tecnológico o del Conocimiento
El conocimiento que se maneja en el sector en el que se encuentra ubicado
este proyecto es amplio, pero dicho conocimiento en la mayoría de los casos
está en la memoria de las personas que por años han desarrollado los
productos, debido a que no se posee la cultura de documentar los productos y
los procesos es difícil encontrar recetarios, manuales, entre otros. Es
necesario acudir a la transmisión oral para adquirir y profundizar en los
conocimientos.
En cuanto al aspecto tecnológico en este negocio no tiene un alto grado de
relevancia, desde la elaboración de los productos ya que ésta es muy artesanal
todavía, pero cobra importancia en el tema del servicio y la comunicación, por
lo que se pretende desarrollar una estrategia electrónica mediante la creación
de un sitio web del negocio, el cual permita accesibilidad, conocimiento de los
productos y de la oferta en general con la que se cuenta y un medio de
comunicación interactivo que permita capturar información de los clientes y
proveedores y realizar retroalimentación.
2.3 Variables Macroeconómicas
10

12. El gobierno con el apoyo de Instituciones ha creado programas de educación
que incentiven a los jóvenes para desarrollar el sector de la repostería
elevando así el número de establecimientos y generando empleo, en el año
2003 el sector empleó a 20.493 trabajadores, la participación de la pequeña
empresa fue del veinticinco por ciento (25%) y de la media del treinta por ciento
(30%), cifra obtenida de la biblioteca de FENALCO Antioquia.
Según informes de la Anif las materias primas es una variable macroeconómica
que tiene un índice de correlación alta donde el valor y la fluctuación de está
inciden en el sector. De acuerdo con la información anual manufacturera del
año 2003 el sector de la repostería existen dos materias primas importantes:
las harinas finas de trigo, que representan el treinta y seis por ciento (36%) de
la participación, seguida de las harinas gruesas de trigo con un quince por
ciento (15%). Otras materias primas que se deben observar con lupa son los
huevos cinco punto cuatro por ciento (5.4%), la leche, el azúcar refinada ocho
por ciento (8%), y las grasas de origen vegetal cinco punto uno por ciento
(5.1%). Ver grafico No. 03
participacion % de Materias primas
trigo en grano
%
azucar refinada
Harinas finas de trigo
0
10
20
30
40
%
Grafico No.03 suministrada Anif
PIB
Las expectativas del PIB nominal para el 2007 es de 145 mil millones de
dólares.
2004
PIB (miles de millones
de USD)
2005
2006
2007
Esperado
96
122
135
145
Tabla 02 Fuente www.wikipedia.com
11

13. La contribución del sector sobre el total del PIB muestra una participación
dinámica en la primera mitad de la década de los noventa respaldada por la
expansión de los activos y los mercados.
La fase inicial del año 2000 marca una tendencia creciente lo cual demuestra
la correlación con el ingreso general y el empleo de todas las ramas de la
actividad económica en la que esta el sector.
Según un informe realizado por el banco de la republica, los sectores que mas
ganaron participación dentro del PIB fueron la construcción con el 16.7% en
2006, el comercio con el 10.3 % en el 2006, el transporte con el 9.1% y la
industria con el 10.3% .
La inversión en Colombia tuvo un record histórico ya que en el 2006 fue el 26%
del PIB y fue dada especialmente en maquinaria y equipo con un gran impacto
en la productividad.
Para el proyecto estas noticias son favorables ya que uno de los sectores de
alto crecimiento en el PIB fue el comercio dentro del cual están comprendidos
los hoteles y restaurantes lo que quiere decir que el sector esta incrementando
su ventas lo cual no favorece porque hay una mayor demanda a satisfacer.
Inflación
El gobierno y el banco de la republica han venido adoptando herramientas que
mantengan la inflación en niveles bajos para que se mantenga el buen
ambiente económico por el que esta pasando el país. En el año 2004 ésta
alcanzo el cinco punto cinto por ciento (5.5%), para el año 2005 bajo al cuatro
punto ochenta y cinco por ciento (4.85%), en el 2006 se situó en cuatro punto
cuarenta y ocho por ciento (4.48%), para el 2007 presenta un alza por lo que el
banco de la republica a tenido que hacer esfuerzos para que no se dispare,
implementando herramientas como el encaje marginal y por su parte el
ministro de hacienda interviniendo en las exportaciones de alimentos por el
desabastecimiento en el interior.
2004
2005
2006
2007 esperado
5.5 %
4.85%
4.45%
4.5%
La fluctuación del dólar y su constante tendencia a la baja por la reevaluación
del peso colombiano en gran media por el ingreso de capitales, el incremento
de los precios de algunos de los productos de la canasta familiar han realizado
un efecto contraproducente en la metas inflacionaria dejando una cifra de 3.5%
en el primer trimestre. El gobierno por medio del banco de la republica ha
tomado medidas económicas para frenar la caída del dólar y por medio de
otras entidades esta frenando el alza de la carne y otros productos. Si bien es
cierto este efecto a sido negativo para el tema de la inflación en el tema de las
importaciones a traído grandes beneficios ya que se ha traído maquinaria y
12

14. equipo a costos menores por lo cual dulces y postres Colombia se puede ver
beneficiada por conseguir equipos necesarios para la producción y
almacenamiento de ultima generación a un menor costo.
Empleo
La tasa de desempleo en Medellín – Valle de aburra fue del trece punto
ochenta y siete por ciento (13.87%) durante el segundo trimestre del 2006,
inferior en punto noventa y cinco por ciento (0.95%) a la tasa presentada en
igual periodo del año 2005, esto indica una ambiente positivo en cuanto a la
generación de empleo.
1er trimestre
1er trimestre
2004
2005
15.3%
13.4%
Tabla información suministrada por
1er trimestre
2006
12.6%
1er trimestre
2007
12.8%
En cuanto al subempleo, este paso del 29.4% al 33.2% lo que indica un
incremento de trabajo informal.
El desempleo en Medellín esta en los niveles del 13.8% siendo una de las
ciudades con los índices mas alto en comparación de las de las principales.
En el país se encuentra que de 20 millones de personas activas para laboral al
finalizar el tercer mes del 2007se encontraban ocupadas 17.5 millones y
desocupadas 2.4 millones.
Por esto El proyecto es importante en materia de empleo por ser una fuente
generadora y así poder contribuir con los avances del plan de gobierno, Dulces
y postres de Colombia aporta concretamente a las metas gubernamentales con
la generación de cuatro empleos directos con todas sus prestaciones legales.
IPC
Grupos y subgrupos
TOTAL
1. Alimentos
11 cereales y productos de
panadería
12 Tubérculos y plátanos
13 hortalizas y legumbres
14 frutas
15 carnes y derivados de la
carne
16 pescados y otros del mar
Nacional
Medellín
variación contribución variación contribución
3.02
3.02
2.41
2.41
4.52
1.39
3.17
1.06
3.63
9.4
14.79
7.3
0.12
0.21
0.32
0.1
3.63
2.67
7
3.69
0.14
0.07
0.19
0.05
2.07
5.54
0.13
0.04
1.49
5.79
0.11
0.02
13

15. 17 lácteos grasas y huevos
18 alimentos varios
19 comidas fuera del hogar
0.59
6.5
3.33
0.03
0.23
0.21
0.63
6.99
2.65
0.04
0.32
0.11
nota: parte de la tabla suministrada por el DANE 2005
Tabla 03
El índice de precios al consumidor tiene mucho que ver con los precios de la
canasta familiar ya que mide su variación, este indicador muestra cambio leves
dado que a nivel nacional a tenido una variación de 3.02 en el 2005 si esta
variación incrementa no es favorable para la generación de empresa por otra
parte si esta variación es estable contribuye al consumo y mejora las
condiciones del proyecto.
2.4 Productos sustitutos
Los productos sustitutos que se encuentran en el mercado para el tipo de
productos que ofrece la empresa es cada día mayor, esto sumado con los
patrones de gustos de los consumidores, quienes cada día buscan sabores y
texturas que les produzcan experiencias nuevas.
Dentro de los productos sustitutos de los postres y dulces típicos, se cuenta
los alimentos tanto naturales como procesados, desde chocolates en sus
diferentes presentaciones, helados, todas las líneas de tortas y cheese cakes,
los productos de panadería y repostería principalmente.
Su rivalidad implica:

Aumento en la apertura de puntos de venta de productos de panadería y
repostería en toda la ciudad.

Desarrollo de productos nuevos, creados a partir de mezclas entre los
productos existentes.

Diseño de presentaciones variadas y diferentes.

Énfasis en la prestación del servicio.

Guerra en la ubicación física de los puntos de venta en lugares
estratégicos de la ciudad.

Inversión en publicidad dirigida, posicionamiento y especialización de
marcas.
2.5 Amenaza de nuevos competidores
14

16. La posibilidad de que entren nuevos competidores es muy grande, ya que
desde varios frentes, como el programa de Cultura E de la alcaldía de Medellín,
se está motivando la creación de empresa partiendo de los elementos de la
gastronomía típica, adicionalmente también se debe contemplar la posibilidad
de llegada a Medellín de establecimientos especializados y postres como son
helados, chocolates, y todos aquellos productos alimenticios que satisfagan la
necesidad de disfrutar de algo dulce.
La posibilidad de nuevos entrantes, está dada por múltiples factores dentro de
los que se pueden mencionar:

De acuerdo al plan de desarrollo de Medellín se pretende proyectar a la
ciudad como un escenario propicio para el turismo y la realización de
negocios como vitrina de Colombia, lo que hace que cada día sean más
los visitantes que lleguen a ella.

Fortalecimiento de clusters en los principales sectores productivos,
dentro del cual se encuentran los alimentos.

Realización de programas y campañas que propician la recuperación y
valoración de los productos y elementos típicos de Colombia como
parte de su identidad cultural.

Mejoramiento de las condiciones de riesgo país y ciudad.
2.6 Fortalezas ante la competencia

El concepto de negocio que se desarrollará, ya que en la ciudad no
existe hasta el momento una propuesta con las mismas características
que se plantean en el proyecto, esto soportado en las conclusiones
obtenidas en el trabajo de campo realizado a puntos de venta de
productos sustitutos y competencia directa en el área metropolitana y
municipios aledaños así como en la información obtenida por medio de
las encuestas realizadas en las cuales se evidencio que el 75% de las
personas manifestó no conocer un sitio con igual oferta como la que se
plantea.

Según el plan de desarrollo implementado por la alcaldía de la Ciudad
de Medellín y el incremento de visitantes al país, se espera que el
público al que estamos orientados crezca a la par de esta expectativa.

La propuesta de productos que se ofrecen es de gran variedad, debido a
que extrae los postres y dulces más representativos de cada región del
país.
15

17. 
El factor diferenciador de la propuesta es que se basa en la promoción y
divulgación de la cultura típica Colombiana a través de los productos
(dulces y postres) y de los elementos con que se acompañan como son
la presentación, la información brindada de ellos y de las regiones de los
cuales son originarios, la decoración del punto de venta con elementos
autóctonos de Colombia.
2.7 Debilidades ante la competencia
Dentro de las debilidades detectadas se mencionan:

Posicionamiento ya adquirido que tienen los competidores.

Desconocimiento
de muchos aspectos en cuanto a logística y
preparación de los productos.

Penetración en el mercado, al ser Dulces y Postres de Colombia una
empresa nueva se requieren grandes esfuerzos para darse a conocer y
posicionarse en el mercado.
2.8 Clientes
El negocio tiene como público objetivo a visitantes nacionales y extranjeros, de
los 20 años en adelante, ya sea que se encuentren en la ciudad por razones de
negocios o académicas o turismo. Hacia ellos va dirigida la propuesta de valor.
No se descarta al grupo de clientes locales, a partir de los 20 años.
Los visitantes extranjeros desean conocer la mayor cantidad de elementos
propios y autóctonos de la cultura colombiana, además disfrutan de la gran
diversidad de sabores, aromas y colores que ofrece la gastronomía del país,
específicamente sus dulces, pero no les es posible desplazarse a cada región
del país para probar sus postres típicos, por limitantes de tiempo, seguridad en
algunos casos y problemas de comunicación por las barreras del idioma.
Los visitantes nacionales y personas que viven en la ciudad de Medellín
desean contar con un espacio en donde puedan disfrutar de un ambiente típico
colombiano y encontrar esos dulces y postres que sólo puede comer cuando
sale de paseo a otras regiones.
2.9 Competidores
Los competidores actuales con los que cuenta Dulces y Postres de Colombia
tienen una posición agresiva, la cual se puede acentuar debido a que ciudades
16

18. como Bogotá, y el corregimiento de San Antonio de Pereira, entre otros, que
tienen gran tradición en la elaboración de postres y dulces típicos, así como
productos de repostería internacional, pueden ver a Medellín como una plaza
atractiva para desarrollar un mercado. Adicionalmente cuentan con marcas que
ya son reconocidas en el medio lo que hace que sea más fácil su entrada a un
nuevo mercado. A lo anterior le se puede sumar el conocimiento que tienen
sobre el manejo de proveedores y de toda la cadena logística necesaria para
este tipo de negocios.
Pero si bien es cierto que cuentan con factores a favor, también hay muchos
elementos importantes que los competidores no han desarrollado de la forma
más adecuada y que nuestra empresa puede entrar a potencializar tales como:

Creación de una imagen definida.

Manejo de publicidad agresiva.

Diseño de productos y presentaciones novedosos para el cliente como la
incorporación de elementos naturales y autóctonos de las regiones de
origen de cada dulce o postre, además de contar con un estilo gourmet
que define distinción y conocimiento.

Creación de sinergias entre empresas complementarias del sector
turístico.

Aprovechamiento de gran variedad de recursos disponibles para la
elaboración de los productos, tales como la gran variedad de frutas que
encontramos en todo el país.

Posicionamiento como productos representativos de la cultura.

Segmentación de mercados.
2.10 Análisis de estructura de la Industria
El objeto de investigación es la industria gastronómica colombiana y antes de
plantear cualquier estrategia competitiva para la empresa, es indispensable
identificar como se encuentra estructurada la industria de la cual hace parte.
Esto permitirá tener una visión más clara del panorama y analizar más
cuidadosamente hacia donde se debe orientar la investigación de modo tal que
permita plantear una estrategia competitiva real.
Según un estudio realizado por el Centro Nacional de Consultoría, a finales
del 2004, sobre la participación de la industria gastronómica en la economía
colombiana, se obtuvo la siguiente información:
17

19. 
El número total de restaurantes en las ciudades cubiertos por el estudio
es de 22.171, encontrándose la mayor concentración en las ciudades de
Bogotá con 8,339 restaurantes, los cuales representan el treinta y siete
punto seis por ciento (37.6%), seguido de Cali con 4,297, diez y nueve
punto cuatro por cuento (19.4%), Medellín con 3,822 equivalentes al
diez y siete punto dos por ciento (17.2%) y Barranquilla con 1,764, con
una participación del ocho por ciento (8.0 %).

La población total de las ciudades del estudio es de 15´859.768
personas, lo que implica que hay un restaurante por cada 715 personas.

El 60% de los restaurantes tiene 5 o menos empleados, el 30% tiene
entre 6 y 10 empleados y solo 1,6% tiene entre 21 y 30 empleados.

Los restaurantes de las ciudades del estudio generan un total de
141.761 empleos, este número representa el 2.3% del total de las
personas ocupadas en estas ciudades (6.255.507 personas), esto sin
incluir el número de empleos indirectos.

El valor de ventas netas por empleado por mes es: $ 1.727.000. En
promedio un empleado atiende a 10.3 clientes por día.

El índice de productividad de los restaurantes, determinado como la
relación entre las ventas netas entre el costo de la nómina, fluctúa entre
5.1 y 8.47 con un promedio de 5.99.

El 62.3%, (13.182), de los restaurantes atienden al público los siete días
a la semana; otro número importante, 29.2%, (6.473) atiende seis días a
la semana. Los restaurantes tienen un horario de atención al público que
dura 10 horas en promedio diarias.

El 54.2% de los restaurantes ofrecen el servicio de venta a domicilio,
pero en promedio las ventas a domicilio representan el 5.1% de las
ventas totales de estos.

Las ventas mensuales promedio por establecimiento, son de
$12.818.700 cada uno, incluyendo el IVA. Las ventas netas promedio
mensual son de $ 11.050.400 por restaurante.

Los restaurantes representan el 1,8% del PIB.
Según lo que muestra la información anterior se puede ver que la industria de
los restaurantes en Colombia, dentro de la cual se encuentran aquellos que se
especializan en repostería y postres, tiene una participación importante tanto
en la generación de empleos directos, como en el PIB.
18

20. Dentro del sector turístico, la industria gastronómica se encuentra incluso por
encima de la industria hotelera, en un 1,9% lo que da una idea de la relevancia
de dicha industria, adicionalmente se considera al sector con una demanda
estable, tendiente al alza de acuerdo a temporadas especiales, la productividad
que manejan los negocios de comidas, puede no ser la más alta, en promedio
una persona va a un establecimiento de comidas 31 veces al año, pero esto se
puede incrementar realizando estrategias de diferenciación, segmentación,
eventos especiales, entre otros. Esto es un factor sensible a la demanda, lo
que permite un margen de maniobrabilidad en el proceso de aumentar la
productividad y la rentabilidad del negocio. Pero en la industria, también se
encuentran algunas variables que son de gran importancia tales como el
manejo de los costos de los servicios públicos, los gastos directos
operacionales, mercadeo, música, entretenimiento y mantenimiento.
2.11 Análisis competitivo del sector:
o Posibilidades y tendencias de crecimiento: diagnóstico.
A través del análisis de las llamadas fuerzas competitivas de Porter, según las
cuales se determina la competencia de un sector en particular, en este caso el
de la gastronomía típica.
Amenaza de nuevas
incorporaciones
Poder de
negociación con
los proveedores
2.12 Amenaza de nuevas
Rivalidad entre
competidores existentes
Amenaza de productos o
servicios sustitutivos
Poder de
negociación de los
compradores
incorporaciones
Este en un riesgo alto que se corre en el momento, debido a que cada día los
empresarios están descubriendo en los elementos típicos atractivos para
propios y visitantes, adicionalmente a esto el programa de emprendimiento
Cultura E desarrollado por la alcaldía de Medellín en el 2006 evidenció como
una oportunidad de negocios la generación de empresas basadas en la
gastronomía típica Colombiana aprovechando así la variedad y riqueza de la
cocina autóctona.
2.13 Rivalidad entre competidores existentes
19

21. Los competidores que se encuentran en la industria, tienen elementos a favor
como son: el posicionamiento que tienen, especialización en el producto,
conocimiento del mercado, establecimiento de su cadena de proveedores a
demas de una clientela permanente.
2.14 Amenaza de productos o servicios sustitutivos
En Medellín se observa incremento en la competencia por la cantidad de
empresas de repostería y panadería que elaboran productos sustitutos, esto lo
hace una plaza muy competida en donde la galletería ocupa un lugar muy
importante.
En otro de los sectores en los que se encuentra amenaza de productos
sustitutos es el de dulces y golosinas. Las características del servicio de la
propuesta de negocio y su filosofía, crean una brecha para la comparación,
alejando dicho sector del de Dulces y Postres de Colombia.
2.15 Poder de negociación con los proveedores
Los proveedores del sector industrial de panadería y repostería cuentan con
precios muy regulados por el gobierno ya que la mayoría hacen parte de la
canasta familiar. A pesar de su estabilidad en los precios se ha mostrado un
cambio en el primer trimestre de este año subiendo ciertos productos como la
harina, el maíz, el azúcar etc. El gobierno al percibir estos cambios los trata de
controlar aumentando importaciones para eliminar especulaciones de escasez.
Todo esto contribuye a que la negociación con los proveedores será adecuada
y los precios estén acordes con el mercado.
2.16 Poder de negociación de los compradores
A pesar de la oferta en el mercado de repostería y panadería tradicional, los
clientes de Dulces y Postres de Colombia no son sensibles al precio debido a
que lo que el visitante valora del producto es la experiencia que tiene a través
del consumo de estos y de la interacción en un ambiente típico que
adicionalmente proporciona conocimiento de la cultura colombiana.
20

22. 2.17 Organizaciones Líderes en el Sector
Dulces y postres de San Antonio
Empresa dedicada a la fabricacion de postres a base de leche y frutas exóticas,
cuenta con una gran variedad de postres, tiene dos sucursales, una en el
sector de Laureles y otra en el oriente antioqueño en un corregimiento San
Antonio de Pereira del municipio de Rionegro.
Sus locales son amplios y comodos, la presentacion del producto es simple en
moldes refractarios, la preservación del producto es máximo de dos días
refrigerado.
Todos sus productos cuentan con un valor unico de $3.500 y son entregados al
cliente en un empaque de poliestirol expansionado (Icopor), sin ningun
elemento decotarivo, ni informacion del producto acerca de la marca,
ingredientes utilizados, informacion nutricional, registros legales.
21

23. El portal se dedica a la fabricación y comercialización
de repostería fina.
Cuenta con establecimientos en varios puntos de la
ciudad de Medellín como son el Poblado, Laureles,
Envigado.
Sus espacios son sobrios, iluminados y con una
decoración formal. Cuenta con servicio a domicilio el
cual es cobrado adicional al precio del producto.
El precio de lo platos y bebidas se encuentra entre
$5.000 a $50.000.
22

24. Empresa que tiene mas de 10 años en el mercado. Su
sede principal se ubica en el sector de El Poblado
Su carta incluye productos de panadería, postres,
pasteles y pies, repostería de sal, bizcochos, galletas y
confites.
Su decoración se basa en la exhibición de los
productos comercializados en el punto de venta.
Cuenta con servicio a domicilio.
Sus platos personales oscilan entre $4.00 y $10.000.
Postres y Ponqués se dedica a la elaboración y
comercialización de repostería fina.
Cuenta con varios puntos de venta en la ciudad de
Medellín, siendo el principal el que se encuentra
ubicado en Laureles.
Sus establecimientos se caracterizan por tener amplios
espacios y su decoración se centra en el mostrador
donde se exhiben todos los productos.
Los precios de los platos personales están entre $2.500
y $10.000.
23

25. Repostería Santa Elena se dedica a la elaboración y comercialización de
reposteria fina, panaderia tradicional y tortas. Cuenta con 15 puntos de venta
en la ciudad de Medellín, repartidos en zonas estrategicas para cubrir sus
clientes objetivos que se ubican en sectores estratos mayores a 4 y además
sus puntos de venta cuentan con una zona amplia de parqueadoros.
Los precios en los platos personales se encuntran entre $2.500 y $12.000.
La decoracion es clasica y los colores institucionales son vivos y atractivos .
SANTA CLARA
Santa Clara centra su actividad en la elaboración de postres, tortas y panaderia
tradicional. Cuenta con 7 puntos de venta distribuidos en sitios claves de la
ciudad de Medellin.
Dentro de sus servicios presta entregas a domicilios el cual esta limitado por
compras superiores a 15.000 pesos.
La decoración de sus puntos de venta es clásica y amable
2.18 Comportamiento tecnológico del sector (Está en el punto anterior)
Realmente dentro del sector la tecnología no representa un gran papel, en la
elaboración de los productos ya que esta es de tipo artesanal, según las
tradiciones gastronómicas Colombianas. Mientras que para el proceso de
comercialización y mercadeo cobra importancia por las estrategias que se
pueden desarrollara través de esta, por ejemplo el contacto con los clientes por
medio de la pagina web, el envío de mailing, correos directos.
24

26. En el medio de reposterías y panaderías se encuentran la utilización de
maquinaria como hornos industriales y grandes batidoras pero esto está
enfocado a las empresas que realizan grandes cantidades de productos,
mientras que las empresas como la nuestra utiliza una línea muy personalizada
para estas elaboraciones por lo tanto la tecnología no juega un papel
fundamental en nuestro proyecto ni en el sector que nos encontramos.
2.19 Factores claves de éxito del sector
Dentro del sector de alimentos se pueden mencionar algunos factores claves,
los cuales básicamente son el servicio, la presentación, la higiene y el sabor.
Los servicios de alimentos existen para suministrar bienes y servicios que
contribuyan al buen estado de nutrición, satisfacción y seguridad de los
clientes. Siempre han realizado y realizarán la misma función vital: transformar
una materia prima (los alimentos) por medio de los procesos de preparación y
conservación en comidas y preparaciones servidas, que se ajusten a los gustos
y cumplan con las expectativas de la población objetivo.
Estos servicios manejan una materia prima muy perecible que requiere
cuidados especiales para que su calidad no se deteriore y afecte la salud de los
consumidores, requiriendo de procesos específicos, tiempos y temperaturas
determinadas para su almacenamiento, procesamiento, distribución y entrega.
Su objetivo es el bienestar del ser humano, la responsabilidad social que esto
implica es muy grande y abarca tanto a los usuarios como al personal que
labora en estos y a las comunidades en las cuales se encuentran.
Los servicios de alimentos manejan un aspecto fundamental en la vida del ser
humano: la alimentación, por lo tanto cumplen una misión importante
asegurando su supervivencia a lo largo de los tiempos; podrán cambiar las
modalidades, las técnicas, las preparaciones, pero los servicios continuarán
mientras haya seres humanos a quienes alimentar.
La responsabilidad del servicio de alimentos es integral, considerándose la
satisfacción del cliente basada en el control de calidad, manejo de inventario,
normas de higiene, manipulación de alimentos, innovación y capacitación,
factores determinantes de la calidad de todo servicio de alimentación.
La protección de alimentos es una responsabilidad moral de todo administrador
y empleados de un servicio de alimentación.
Se protegen los alimentos, algunos de ellos son fuente de enfermedades, bien
sea porque llegaron contaminados o se contaminaron en el servicio y/o porque
los microorganismos comenzaron a proliferar en ellos dentro del servicio por
falta de cuidados adecuados.
25

27. La protección de alimentos comprende todas las condiciones y medidas
higiénico sanitarias que se deben seguir durante el cultivo, almacenamiento,
producción, manipulación y consumo, con el fin de garantizar la inocuidad (que
no haga daño), la salubridad (higiene) y valor intrínseco (características
naturales, cantidad y calidad de nutrientes) de los productos alimenticios.
2.20 Gremios y grupos de presión del sector
Entre los gremios del sector el más representativo en la ciudad de Medellín
encontramos la Cámara de la Industria de alimentos.
Principales Servicios y Actividades de la Cámara
Dentro de las acciones gremiales que realiza la Cámara se destacan las
gestiones en:
o Política Sanitaria (Rotulado de Alimentos Envasados y sus Materias
Primas, Registros Sanitarios Automáticos, Rotulado Nutricional,
Reglamentación Publicidad, HACCP, Fortificación de harinas, entre
otros)
o Aspectos Tributarios (Exclusión del IVA para los alimentos, Devolución
del IVA implícito, entre otros)
o Capacitación a través de convenios puntuales
o Representación del Sector de la Industria de Alimentos en las
Negociaciones Internacionales
o Asistencia al Comité Consultivo Agropecuario que adelanta las
negociaciones de alimentos para la firma del TLC con Los Estados
Unidos.
o Asesoría en trámites ICA, Dirección General de Comercio Exterior
(Incomex), Superintendencia de Industria y Comercio.
o Representación ante el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural para
temas de interés como:





Contingente de Maíz Blanco
Contingente de Carne
Contingente de Azúcar y Derivados con destino a USA
Contingente de glucosa procedente de USA
Contingente de leche y derivados
o Relaciones con el Congreso Nacional en proyectos de Ley de interés del
Sector
26

28. Asesoría para Importaciones
o Relaciones con Autoservicios, Grandes Superficies y Comercio Detallista
o Relaciones con gremios y entidades públicas de otros países
(Comunidad Andina, Mercosur)
o Documentos Técnicos (ALCA, Ministerio de Comercio, Industria y
Turismo, DNP, Ministerio de la Protección Social)
Asistencia a las siguientes instancias:
o
o
o
o
o
o
o
Junta Directiva del INVIMA
Consejo Directivo del ICONTEC
Comité Nacional del Códex Alimentarius
Consejo Nacional Lácteo
Consejo Nacional Cacaotero
Consejo Nacional de la Carne Bovina
Comité Directivo del Fondo de Estabilización de Precios de
Exportación del Cacao
o Mesa Sectorial Alimentos del SENA
o Asociación Colombiana de Alimentación Escolar (Programa ICBF,
Programa Mundial de Alimentos)
3. ANÁLISIS INTERNO
El modelo de gestión humana de la empresa estará desarrollado bajo el
sistema por competencias, entendiéndose por éstas, comportamientos
observables y medibles que pueden relacionarse con unos resultados
determinados.
Se definirán dos tipos de competencias, unas competencias básicas, las
cuales deben poseer todas las personas que hagan parte de la empresa y unas
competencias específicas, que se definirán para cada uno de los cargos.
Competencias básicas: Coherente con la naturaleza del negocio y su
direccionamiento estratégico, se definen las siguientes competencias:
o
o
o
o
Respeto
Sentido del servicio
Orientación al logro
Comunicación
27

29. Competencias especificas:
Cargo
Gerente
Competencia
Empoderamiento
Descripción
Estimula a sus colaboradores a
descubrir la mejor forma de trabajar
eficazmente.
–Brinda continua retroalimentación y
sugerencias de desarrollo.
–Busca ideas, establece metas y
monitorea programas conjuntamente
con sus colaboradores.
- confianza en si mismo,
comportamiento ante fracasos y
compromiso con la organización
Autocontrol
Resolución de conflictos
- Capacidad de negociación, para
lograr acuerdos coherentes con
las políticas de la organización
Personal de cocina
Meseros
Sensibilidad
interpersonal
-
Orientación al Servicio
Administrador
Capacidad para escuchar
adecuadamente y comprender y
responder a pensamientos,
sentimientos o intereses de los
demás, sin que éstos los hayan
expresado o los expresan sólo
parcialmente.
- Deseo de ayudar o servir a los
demás a base de averiguar sus
necesidades y después
satisfacerlas
Recursividad y
Creatividad
Trato Asertivo
- Capacidad de innovación
mediante la búsqueda y
elaboración de nuevos productos
- Facilidad para relacionarse con las
personas a través de una
comunicación respetuosa y cálida.
Tabla No.4
o Cultura organizacional / principios valores
3.1 Elementos que componen la cultura organizacional de la empresa.
Cada organización es poseedora de una cultura propia que la caracteriza y que
permite marcar diferencias en los mercados. La cultura organizacional está
compuesta por numerosas variables, que al conjugarse crean esa esencia que
se vive y se respira en la empresa, en el caso de Dulces y Postres de Colombia
se han definido las siguientes variables como las principales a tener en cuenta
para la generación de la cultura.
Valores
Los valores definidos para la
empresa son: El respeto, la
honestidad, el compromiso, y la
tolerancia; ellos serán el pilar de la
cultura ya que cada una de las
personas que pertenezcan a la
28

30. Estilo de Dirección
Comunicaciones
Participación activa de todos los
colaboradores
Sentido de pertenencia
Tipo de remuneración.
empresa deberán incorporarlos a su
diario vivir.
El estilo de dirección estará basado en
el respeto y la participación, será una
dirección con liderazgo, pero
integradora.
Desde el inicio de la empresa se
establecerán mecanismos de
comunicación que garanticen que esta
fluya de manera ágil y directa.
Valoración de las ideas y aportes,
motivación a la iniciativa para el
mejoramiento continuo.
Identificación personal con la empresa
y desarrollo personal a través de esta.
Implementación de un tipo de
remuneración variable que motive el
desarrollo de las personas.
Tabla No. 05
3.2 Matriz Axiológica
Grupo R.
Principios
Amigabilidad
Los
clientes
La familia
La
sociedad
Los
accionistas
Los
proveedores
Los
colaboradores
El estado
Respeto
Rentabilidad
Compromiso
Competitividad
Tabla No. 06
Gestión humana (subprocesos): Por las características de la empresa,
inicialmente no se contará con un departamento o área de Gestión Humana.
Esto no significa que todo el proceso de dicha área no sea contemplado y
ejecutado cumpliendo con todos los requerimientos que esta implica.
Los siguientes procesos estarán a cargo del Gerente de la empresa, quien
contará con el apoyo del administrador.
•Competencias
•Perfiles
•Diseño de cargos
29

31. •Reclutamiento
•Selección
•Valoración de cargos
•Contratación individual
•Inducción
•Formación
•Capacitación
•Bienestar
•Desarrollo humano
•Salud ocupacional
3.3 Conocimiento del Producto o Servicio:
La descripción de los productos de Dulces y Postres de Colombia se encuentra
detallada en el anexo número uno ‘Recetas’.
4. ANALISIS DEL MERCADO
4.1 Investigación Comercial
4.1.1 Objetivo de mercadeo
Conquistar el 40% de los paladares de los visitantes internacionales y
nacionales que deseen conocer nuestro país a través de la experiencia de los
sabores típicos de las diferentes regiones de Colombia.
Conquistar el 10% del público local que quieran degustar los sabores propios
de diversas regiones del país.
A dicho porcentaje de visitantes pretendemos llegar mediante las estrategias
de comunicación y de promocion desarrolladas en el numeral 2.8 de este
trabajo.
30

32. Estructura del Sistema de Mercados
Sistema de inteligencia
de mercados
DULCES DE COLOMBIA
Información
Institucional
Competidores
Entorno
Sustitutos
Escuelas
gastronómicas
Hoja de vida
Hoja de vida
Población
Revistas
especializadas
Mezcla de
mercadeo
Mezcla de
mercadeo
Legislación
Agendas turísticas
y hoteleras
Economía
Escuelas gastronómicas
El tema de la gastronomía en Colombia ha alcanzado niveles nunca antes
vistos revistas inglesas han hecho un reconocimiento al momento por el que
pasa la culinaria en el país.
Hoy existen 10 escuelas de cocina colombiana de primer nivel, asunto que
antes estaba reservado al Sena.
Agenda Turística y Hotelera
Los hoteles cuentan con un cronograma de eventos en los cuales se pueden
basar alguna de las tácticas de publicidad y promoción.
Los eventos seleccionados para participar son los siguientes:
o Hotel Dann Carton: Feria artesanal Kermesse. Fecha: primer domingo
de cada mes. A este evento se asistirá 6 veces en el año.
o Encuentro gastronómico COLOMBIA PROVOCA. Fecha de realización
mes de septiembre en el Jardín Botánico.
31

33. o Se contempla la posibilidad de participar en la feria de Gastronomía
organizada en la ciudad e Bogotá entre los meses de noviembre y
diciembre.
Competidores
Solo se conoce un competidor directo llamado San Antonio Dulces y Postres.
Sustitutos
Dentro de los sustitutos se encuentran los productos de repostería fina y
reposterías tradicionales, las más destacadas son: El Portal, El repostero,
Santa Clara y Esponjados entre otros, además de los dulces y golosinas.
Entorno
Se apoyará en la información de las entidades gubernamentales
32

34. DATO
FUENTE DE DATOS
PERIODICIDAD DE
ACTUALIZACIÓN
INFORMACIÓN INSTITUCIONAL
NACIONAL
Escuelas gastronomicas
Revistas Especializadas
Agendas turisticas y hoteleras
COMPETIDORES
HOJA DE VIDA
Accionistas
Marco Estratégico (Misión / Visión / Valores)
Estrategia Corporativa y Competitiva
Estructura Organizacional
Cuadro directivo y perfiles
MEZCLA DE MERCADEO
Portafolio de Productos
Tarifas
Inversión publicitaria
Presencia geográfica
Canales de distribución
SUSTITUTOS
HOJA DE VIDA
Accionistas
Marco Estratégico (Misión / Visión / Valores)
Estrategia Corporativa y Competitiva
Estructura Organizacional
Cuadro directivo y perfiles
MEZCLA DE MERCADEO
Portafolio de Productos
Tarifas
Inversión publicitaria
Presencia geográfica
Canales de distribución
ENTORNO
POBLACIÓN
Pirámide poblacional
Densidad
Total
Por géneros
Concentración Urbana
Composición etnica
ECONÓMICO
PIB
Inflación
Tasas de Interés
Riesgo País
LEGISLACIÓN
Regulación vigente
Proyectos de Ley
TRABAJOS DE GRADOS EN
REPOSTERIA
revista
Cronogramas de eventos
ANUAL
CAMARA DE COMERCIO
VISITA
UNICA
SEMESTRAL
VISITA
VISITA
SEMESTRAL
SEMESTRAL
SEMESTRAL
COPIA DE LA CARTA
COPIA DE LA CARTA
SEMESTRAL
SEMESTRAL
CAMARA DE COMERCIO
VISITA
VISITA
VISITA
UNICA
SEMESTRAL
SEMESTRAL
SEMESTRAL
ANUAL
COPIA DE LA CARTA
COPIA DE LA CARTA
SEMESTRAL
SEMESTRAL
DANE
DANE
DANE
DANE
DANE
DANE
ANUAL
ANUAL
ANUAL
ANUAL
ANUAL
ANUAL
BANCO DE LA REPUBLICA
BANCO DE LA REPUBLICA
BANCO DE LA REPUBLICA
SEMESTRAL
SEMESTRAL
SEMESTRAL
BANCO DE LA REPUBLICA
SEMESTRAL
semanal
33

35. 4.1.2 Población o segmento al cual se dirige la investigación
La investigación está dirigida específicamente al segmento de visitantes
nacionales y extranjeros que llegan al área metropolitana.
4.1 3 Tipo de Investigación a utilizar.
Investigación concluyente: Se considera que este tipo de investigación es la
que puede ofrecer una mejor posición para tomar la decisión de crear empresa
y configurarla con todas las características que es necesario.
Este estudio, puede retornar en información que permita evaluar los cursos de
acción a seguir y seleccionarlos acertadamente. El estudio se dirigió a obtener
resultado de tipo cuantitativo y cualitativo en un mercado de productos
conocidos relativamente nuevo, dado que se espera tomar decisiones referente
a ubicación del local comercial, estrategias de precios, estrategias de
promoción
, seleccionar las regiones más representativas y tomar de ellas los principales
postres y dulces, horarios de atención y estudio de alianzas con
comercializadores de productos complementarios y con entidades que puedan
ofrecer ventajas diferenciadoras y de apoyo para nuestra labor comercial.
4. 1.4 Métodos de recolección de información.
La investigación se apoyó en datos estadísticos y económicos, dado que se
requieren de datos tales como frecuencia de visita de visitantes, porcentajes de
visitas por nacionalidades o regiones, porcentajes de uso de diferentes
idiomas, capacidad adquisitiva, frecuencia de visitas a ciertos lugares de
Medellín, entre otras. Además será necesario datos cualitativos que permitan
establecer gustos, patrones de compra, preferencias, diferencias y arraigos
culturales, conceptos de la ciudad, recomendaciones, sugerencias, entre otros.
Al finalizar la recolección y procesamiento de datos, éste debe arrojar como
resultado una información que facilite la toma de decisiones.
4.1.5 Descripción las muestras.

Elementos: visitante extranjero o nacional en la ciudad de Medellín.

Unidades: Para Medellín durante el año 2005, se registró el ingreso de
30.933 visitantes, lo que daría un promedio de 2.570 visitantes mensuales.
Se considera para la toma de la muestra un doce por ciento (12%), de
esta población, entrevistada en los cinco principales hoteles de la ciudad,
para lo cual se realizarían 3 entrevistas diarias por hotel, es decir 15
34

36. entrevistas diarias totales, arrojando un resultado de 75 semanales,
tomando estas de cinco días, para una sumatoria de total de 300
entrevistas en los cinco hoteles.

Alcance: área metropolitana de la ciudad de Medellín.

Tiempo: será aplicada en un lapso de tiempo de un mes.
4.1.6 Fuentes de datos.
Se considera que las fuentes de datos podrían obtenerse a través de
encuestas, de situaciones analógicas y de datos secundarios. Toda esta
información después de procesada se conjugaría en unos resultados
fusionados que presentarían mejores opciones para tomar decisiones.
Las encuestas se hicieron entablando una comunicación personal abordando a
visitantes nacionales y extranjeros. La estructura de la encuesta es sólida, dado
que se recoge información de extranjeros, de nacionales de otras regiones y de
personas que viven en Medellín.
Fue aplicada en los cinco principales hoteles del área metropolitana de
Medellín (Dann Cartón, Four Point Sheraton, Poblado Plaza, Intercontinental,
Portón Medellín).
En los datos secundarios se obtuvo información que permite establecer número
de personas que viajan a la ciudad de Medellín en calidad de visitantes ya sean
nacionales o extranjeros y la frecuencia de visita. Para ello se puede obtener
información del Ministerio de Industria y Turismo y del sector hotelero
colombiano.
35

37. Encuesta
1. Sexo
Masculino
Femenino
2 .Rango de Edad
20-30
31-40
41 50
51-60
60 en adelante
separado
otro
3 .Estado civil
Soltero
casado
unión libre
4. Lugar de origen
Nacional
cual región_______
extranjero
5. Le gustan los postres
Si
no
a veces
6. En que momento del día le gusta consumir los postres
En la media mañana
sobre el almuerzo
en la tarde
sobre la cena
7. Con que frecuencia semanal consume usted postres
1 vez
2 veces
3veces
4 veces
mas de 4 veces
8. cual línea de postre prefiere
Tradicional
dietética
9. Cuanto esta dispuesto a pagar por una porción de postre
1500 a 3500.
3500 a 5500
5500 a 7500
7500 a 10500
10. Conoce usted establecimiento donde solo vendan postres típicos de
diferentes regiones del país
Si
cual________
no
11. Le gustaría que hubiese un lugar especializado en postres y dulces típicos
de diferentes regiones del país
Si
no
36

38. Fuente: Elaboración propia 2007
37

39. Respuestas Encuesta
Respuesta
Respuesta
Respuesta
Respuesta
Respuesta
Sexo
M
126
F
174
Edad
20-30
31
31-40
132
41-50
77
51-60
53
Mas de 60
7
Estado civil
soltero
81
casado
124
Unión libre
6
separado
72
otro
17
Lugar de origen
nacional
261
extranjero
39
Le gustan los postres
Si
264
no
36
En que momento del día le
gusta consumir postres
En mañana
37
Sobre el
145
En la tarde
55
Sobre la
27
Frecuencia semanal
1 vez
51
2 veces
123
Mas de 4 veces
7
Que línea prefiere?
tradicional
109
dietética
155
Cuanto esta dispuesto a pagar
por una porción de postre
$1500 a
145
$3500 a
102
Conoce usted un
establecimiento donde se
venden postres típicos de
diferentes regiones del país
Le gustaría que hubiese un
lugar especializado en postres
típicos de diferentes regiones?
Si
65
No
199
Si
260
No
4
almuerzo
$3500
comida
$5500
3 veces
72
4 veces
11
$5500 a
17
$7500 a $10
0
$7500
500
Fuente: Elaboración Propia: Datos arrojados por encuenta 2007
35

40. SEXO
42%
masculino
femenino
58%
La grafica anterior muestra el porcentaje de población encuestada de acuerdo
al sexo, la población femenina es un 16% mayor que la masculina.
ESTADO CIVIL
6%
27%
24%
2%
soltero
casado
union
libre
separado
otro
41%
La encuesta arrojo un 41% de personas casadas (124), un 27 personas
solteras (81), un 24% de personas separadas (72) , un 6% con otro tipo de esta
civil y un 2% en unión libre.
36

41. LUGAR DE ORIGEN
13%
nacional
extranjero
87%
Dentro de los datos que arroja la encuesta es la población de visitantes
nacionales y extranjeros, encontrando un 87% de visitantes extranjeros y 13%
de visitantes nacionales
LE GUSTAN LOS
POSTRES?
13%
si
no
87%
Se puede observar que al 87% de la población encuestada le gustan los
postres, mientras que un 13% no los prefieren
37

42. A QUE HORA DEL DIA LE GUSTA
CONSUMIR postres?
10%
14%
En la manana
sobre el almuerzo
En la tarde
Sobre la comida
21%
55%
Se observa que la mayoría de las personas encuestadas con un 55% prefieren
los postres sobre el almuerzo, un 21% en la tarde, un 14% en la mañana y un
10% sobre la comida.
CON QUE FRECUENCIA A LA SEMANA CONSUME USTED
POSTRE?
4%
3%
19%
1 vez
27%
2 veces
3veces
4 veces
mas de 4 veces
47%
La población encuestada muestra que un 47% consume postres por lo menos
dos veces por semana, un 27% tres veces por semana, 19% una vez por
semana, un 4% cuatro veces por semana, y un 3% más de cuatro veces por
semana.
38

43. QUE LINEA PREFIERE
41%
Tradicional
Dietetica
59%
La encuesta muestra que un 59% de personas prefieren la línea Dietética y un
41% la tradicional
39

44. CUANTO ESTA DISPUESTO A PAGAR POR UNA PORCION DE POSTRE?
6% 0%
$1500 a $3500
$3500 a $5500
$5500 a $7500
39%
55%
$7500 a $10 500
La encuesta nos dice que la mayoría de las personas, es decir, un 55% están
dispuestas a pagar entre $15.000 a $3.500, un 39% entre $3.500 a $5.500, un
6% De $5.000 a $ 7.500 y un 0% de $7.500 a $10.500
CONOCE USTED UN ESTABLECIMIENTO DONDE SE VENDEN POSTRES
TIPICOS DE DIFERENTES REGIONES DEL PAIS?
25%
Si
No
75%
Un 75% de la población encuestada no conoce ningún establecimiento donde
se vendan postres típicos de diferentes regiones del país, mientras un 25%
respondió que si.
40

45. LE GUSTARIA QUE HUBIESE UN LUGAR ESPECIALIZADO EN
POSTRES TIPICOS DE DIFERENTES REGIONES?
2%
Si
No
98%
Un 98% de la población encuestada respondió con un si a la pregunta si le
gustaría que hubiera un lugar especializado en postres típicos de diferentes
regiones de Colombia, un 2% respondió que no.
4.8 Características del producto:

Acceso en un solo sitio a todos los postres y dulces típicos de las
regiones de Colombia, bajo el ambiente de una experiencia en la que
el cliente puede recorrer y reconocer las distintas regiones del país a
través de sus delicias típicas.

Se contará con una línea de postres y dulces típicos Light.

Prestación de un servicio que cumpla las expectativas del cliente, ya
que para la selección del personal que atenderá a los clientes se
tendrán en cuenta dos elementos esenciales: dominio básico de una
segunda lengua (inglés) y un alto sentido de servicio.

Las cartas de los productos las podrá encontrar en español e inglés.

Todo lo anterior acompañado de una decoración especial que
propicie un ambiente típico y agradable para compartir.
41

46. 4.9 Estrategias de precios:
Los precios pretenden estar por encima de la competencia directa (Dulces
de San Antonio), teniendo en cuenta las diferentes propuestas de valor
anteriormente expuestas de las cuales carece la competencia, entregando
un producto gourmet que no solo tenga un excelente sabor si no con un
ingrediente de servicio especializado y enfocado a clientes que deseen
tener una experiencia cercana con las diversas culturas de nuestro país.
Los productos de la competencia tienen un precio estándar para todos sus
postres de $3500 porción, entregada en una caja de poliestirol expansivo
(Icopor) para ser consumida fuera del establecimiento comercial ya que el
local no cuenta con una instalación propicia para el consumo de los
productos esto en el caso del punto de venda ubicado en el corregimiento
de San Antonio, ya que en el establecimiento comercial de Laureles si
existe dicha posibilidad. Con este análisis de la competencia se pretende
focalizar estos esfuerzos con respecto al establecimiento comercial.
4.10 Estrategias de promoción:
Se tiene como estrategia de promoción realizar cada trimestre en el punto
de venta un evento representativo de una región del país, donde se
mostrará la cultura de ésta no solo con sus postres y dulces si no a través
de sus más representativos personajes, de sus mitos, raíces, idiosincrasia;
en este mes los productos de esta región tendrán un descuento en el
precio del 20%, las instalaciones del local comercial serán adornadas con
artículos representativos de esta zona y además se tendrá en cada mesa
un volante con una pequeña descripción de ésta región, ubicación
geográfica y tradiciones. La elección del mes para cada región se hará
dependiendo de las fiestas que se estén realizando por esa época, es
decir, se hará el mes del la región del Atlántico en época del Carnaval de
Barranquilla por ejemplo, ademas de realizar un pague dos lleve tres el
cual estará condicionado a que deben ser dos postres de la región de la
cual se esta realizando el evento y el tercero será un producto de poca
rotación en el inventario.
Se tendrá en cuenta también que los empaques, bolsas, servilletas y
vajillas tengan el logo de la organización y los colores representativos.
Se contará con una página de Internet donde se mostrarán las
instalaciones del punto de venta, la carta de productos con su descripción
asociada y los precios de cada uno de estos, además de un correo
electrónico donde se pueden realizar sugerencias y comentarios.
42

47. Se pretende desarrollar una estrategia con el gremio de conductores del
aeropuerto con los cuales se desarrollara una comunicación de
referenciación mediante el voz a voz entre los conductores y sus clientes
para promocionar el negocio. Para incentivar la estrategia a los
conductores se les brindará degustación y una infamación básica sobre el
punto de venta, su ubicación y los productos que se ofrecen, además de
hacer énfasis en el concepto que se quiere trasmitir.
Lograr que por lo menos dos de las agencias de viaje de la ciudad
incluyan dentro de sus recomendaciones para sus clientes la visita al
establecimiento.
Se programará una actividad especial en el punto de venta dos veces en
el año para personal que se desempeña como botones y recepcionistas
de los principales hoteles de la ciudad, en donde se brindara una
degustación y una breve información del negocio con el fin de la
divulgación del establecimiento.
4.9 Estrategias de Servicio al cliente:
La estrategia que se plantea, está basada en la diferenciación, ya que lo
que queremos es brindar una oferta completa y variada de productos, la
cual no se encuentra en el mercado actual bajo el concepto de generación
de experiencias para los clientes, a través de la combinación de varios
elementos como son, servicio, decoración, ambientación y producto en un
formato típico.
El factor diferenciador de la oferta de Dulces y Postres de Colombia se
basa en la promoción de la la cultura colombiana, ya que cada uno de los
productos esta acompañado de una reseña del lugar de origen mas los
elementos tipicos que se encuentra en el punto de venta y la ilustración
que realiza el encargado de la atención.
Los conceptos estratégicos del producto son:

Tradición: Conocimiento de las tradiciones colombianas a través
de sus dulces sabores.

Servicio: acercamiento y entendimiento de los productos y su
concepto a través de un lenguaje común.

Diversidad: postres y dulces de las principales regiones del país,
en un solo lugar.
43

48. 
Higiene: disfrutar confiadamente de todos los productos que se
produce en la empresa.

Diseño de productos y presentaciones novedosos para el cliente.
Los empleados deben pasar una estricta prueba de servicio, en la cual
se evaluará su expresión verbal la cual debe ser fluida y bien manejada,
al igual que su dominio del idioma Inglés debe ser completo. También se
evalúa su amabilidad, deberá ser una persona agradable, con sentido
del servicio y de la cortesía, sin caer en la exageración. La agilidad
mental del empleado juega un papel importante puesto que deberá
poder tomar pedidos con gran agilidad y tratar de orientar a los clientes
que no tienen una opción definida al entrar al establecimiento. Por
último, pero no menos importante, está la presentación personal, la cual
deberá ser excelente, aunque la empresa suministrará los uniformes, se
debe evaluar la apariencia personal y los hábitos de higiene.
4.12 Proyección de Ventas
Año 1
Para el primer año se espera capturar el 40% del público objetivo, es
decir 1400 personas en promedio mensualmente. Se calcula que cada
una de estas personas realicen una compra de por lo menos un
producto de nuestra línea tradicional o Light, además de un
complemento.
La distribución de las ventas se estima que tendrá el siguiente
comportamiento:
Línea tradicional:
Línea Light:
Complementos:
1000 unidades
400 unidades
1400 unidades
Estas cifras representan ingresos mensuales por valor de $ 10.350.000
Año 2
Para el segundo año se pretende ampliar la cifra de clientes captados
subiendo a un 60% de nuestro objetivo de mercado, es decir 2040
clientes mensuales en promedio. Al igual que en el anterior se espera
que cada cliente haga una compra de mínimo un producto de nuestra
línea tradicional o Light mas un complemento.
44

49. Si aumentamos el valor del precio en promedio de consumo por cliente,
teniendo en cuenta el IPC, el cual se encuentra desde hace unos años
en un 5%, esto nos da un valor de $7.950 por cliente ,teniendo en
cuenta la cifra de 2040 clientes al mes nos daría un recaudo de
$16.218.800 mensuales para el segundo año.
Año 3
Para el tercer año se pretende subir al 80% de los clientes potenciales,
es decir, 2720 clientes en el mes. Al igual que en el anterior se espera
que cada cliente hagan una compra de mínimo un producto de nuestra
línea tradicional o Light mas un complemento.
Si de nuevo se tiene en cuenta el valor del IPC para el calculo del valor
del consumo por cliente esto nos da $8.350, tomando en cuenta la cifra
de 2720 clientes al mes esto nos daría un recaudo de $22.712.000
mensuales para el tercer año.
PROYECCIÓN DE VENTAS A 3 AÑOS
Año
2007
2008
2009
3400 Personas mes = 40% Visitantes en Medellín
% de
No.
Valor
Total recaudo
clientes
clientes
promedio
mes
40%
1400
$7575
$10’605.000
60%
2040
$7.950
$16´218.800
80%
2720
$8.350
$22´712.000
5 ANÁLISIS OPERATIVO
5.1 Instalaciones de la empresa:
Ubicación del local: en la actualidad se están desarrollando varios proyectos de
centros comerciales en la cuidad, se pretende ubicar el punto de venta en la
zona del poblado, específicamente en la calle 10 A entre la carrera 42 o 44,
donde se encuentran aun casas adecuadas con locales comerciales y en las
que el valor del arrendamiento es mucho menor que en un centro comercial
ademas de la afluencia de público con el que cuenta este sector y las
comodidades que brindan en cuanto a seguridad, accesibilidad y otros
servicios complementarios como parqueaderos y baños.
45

50. La zona del poblado fue escogida estratégicamente por que se encuentra
rodeada por los mejores Hoteles de la cuidad de Medellín y como nuestro
target principal son los visitantes extranjeros encontramos que el sitio es el
apropiado, esta zona cuenta con un servicio de transporte público tanto en
acopio de taxis como en ruta de buses.
5.2 Distribución interna de la empresa:
Para el desarrollo adecuado de la actividad del negocio, es necesario que
el establecimiento cuente con las siguientes características:

Dimensiones: Entre 80 y 100 mt² distribuidos en tres áreas
comprendidas por un salón principal, en el cual se ubicarán de cuatro a
cinco mesas para cuatro personas, una cocina de 20 mt², un área
destinada para el almacenamiento de insumos y un espacio
administrativo de 6 mt²
46

51. Grafico XX Plano punto de venta- Fuente: Elaboración Propia
5.3 Mapa de procesos
5.3.1 Proceso de Producción
47

52. Inicio
Consecución
materia
prima
Mezclado
Requiere
Horneado
No
Requiere
Refrigeració
n
Si
Hornea
r
No
Si
Refrigerar
Decora
r
Exhib
err
Fin
5.3.2 Gestión corporativa
Es el proceso que se encarga de crear las directrices de la empresa y ponerlas
en práctica
48

53. A
Mejoras
Análisis del
Entorno
P
Análisis
Interno
Evaluación
Planeación
estratégica
Ejecución
de
estrategias
Medición
de
estrategias
Creación
de cultura
Org
Posición
Competitiva
V
Entradas
Información del entorno
Información de la empresa
Información de la competencia
H
Salidas
Planeación estratégica
Indicadores de gestión
49

54. 5.4 Procesos Claves
5.4.1 Gestión Comercial
Proceso que se encarga de la consecución de clientes para la generación de la
demanda en el mercado de los productos.
A
Mejoras
Análisis del
mercado
P
Análisis de
competenci
a
Evaluación
Análisis de
productos
Plan de
mercadeo
Medición
de
estrategias
Ejecución
de
estrategias
H
V
Entradas
Información de fuentes primarias y
secundarias
Investigación de mercados
Salidas
Plan de mercadeo
Investigación de productos
50

55. 5.4.2 Gestión del proceso productivo
Proceso que se encarga de la fabricación de los productos desde la selección
de la materia prima al consumo por parte del cliente.
A
Mejoras
Proyección
de
provisiones
P
Plan de
producción
Vencimiento
s
Plan de
mantenimiento
Compras
Conservació
n de insumos
Mezclado
Control de
calidad del
producto
terminado
Refrigeración
V
Exhibición
ENTRADAS
Estadísticas de consumo por mes
Fallos frecuentes
H
SALIDAS
Nuevos productos
Programación de producción
Producto no conforme
51

56. 5.5 Procesos de Apoyo
5.5.1 Gestión Administrativa
Es el proceso de ejecución en la administración de DULCES Y POSTRES DE
COLOMBIA, cubre el hacer cotidiano en la dirección.
A
Mejoras
Plan
operativo
P
Proyección
financiera
Evaluación
plan de
capacitació
n
Implementación
de tácticas
Destinación de
recursos
Capacitaciones
V
medición
de la
gestión
ENTRADAS
Plan Estratégico
Información contable y financiera
Programación temática
Información proveedores
H
Negociación
con
proveedores
SALIDAS
Compras
Capacitaciones
Análisis proveedores
Gestión del talento humano
Se separa de la gestión administrativa por la importancia que éste representa
para la prestación de un buen servicio.
52

57. 5.5.2 Proceso de Gestión Humana
A
Mejoras
Organigram
a
P
Cargos y
funciones
Análisis de
competenci
a
Plan de
selección
Selección
Evaluación de
desempeño
Contratació
n
Vinculación
V
ENTRADAS
Hojas de vida
Análisis del mercado laboral
Administración
de personal
H
SALIDAS
Análisis de desempeño
Renovaciones
cancelaciones
53

58. 5.6 Muebles, Enseres, Equipos y Maquinaria:
La maquinaria usada en Dulces y Postres de Colombia está básicamente
orientada a la cocina, en la cual se necesitan los siguientes utensilios:

2 Licuadoras marca Universal u Oster, deben tener las siguientes
características para poder garantizar la preparación de los postres y
dulces de nuestro establecimiento. Las garantías para este de
producto se dan por un periodo de un año. El precio es de $130.000

1 Batidora marca Universal, Oster o Black and Decker, la batidora
debe ser para una capacidad de 3 litros, con 10 velocidades manuales.
Las garantías para este producto se dan por un periodo de un año. El
precio es de $300.000

1 Horno semi industrial marca Haceb o Mabe, Debe tener mínimo 60
cm de profundidad. Las garantías para este tipo de productos se dan
por un periodo de un año. El precio es de $500.000

1 Refrigerador marca Haceb, Mabe o Samsung capacidad nominal
total de almacenamiento mínimo 752 Ltr, No Frost, circulación de aire,
selector de enfriamiento. Las garantías para este tipo de productos se
dan por un periodo de un año. El precio es de $1.500.000

2 Ayudantes de Cocina de marca Oster, Black and Decker o Universal.
Las garantías para este tipo de productos se dan por un periodo de un
año. El precio es de $50.000

1 Exprimidor de cítricos con marca Universal u Oster. Las garantías
para este tipo de productos se dan por un periodo de un año. El recio
es de $50.000.

1 Cafetera marca Black and Decker, Universal u Oster con filtro
removible, termo en acero inoxidable. Las garantías para este tipo de
productos se dan por un periodo de un año. El precio es de $120.000

1 Campana extractora mínimo de 60cm de longitud, con bombillos
laterales, filtro de carbón activado, trampa antigrasa. El precio es de
$150.000

1 Estufa marca Haceb u Oster con 3 quemadores a gas en bronce y 1
quemador eléctrico en plato blindado. El precio es de $300.000
54

59. Se requiere equipo de oficina:

1 Computadores uno para la oficina y otro para la caja, con las
siguientes características ambos: Sistema Operativo Windows XP
Media Center Edition Original, procesador Intel Duo T2050 (1.6Ghz)
mínimo, memoria caché 2MB de memoria caché integrada, , memoria
1 GB (1x1024, Disco Duro 80 GB, teclado HP multimedia, , Mouse
Optical Scroll. Las garantías para este tipo de productos se dan por un
periodo de un año. El precio es de $2.000.000

1 Escritorio debe contar con entrepaños suficientes para C.P.U,
Monitor, impresora. El precio es de $150.000

1 Silla ejecutiva para el escritorio, con ruedas para el fácil
desplazamiento. El precio es de $120.000
Los muebles y enseres del establecimiento no están definidos completamente
en cuanto al diseño se refiere, pero sí se tiene una idea básica de lo que se
pretende comprar y de las cantidades necesarias para el servicio del
establecimiento:

5 Mesas para clientes en madera común, preferiblemente ovaladas, con
un diámetro de 120 cms., y una altura de 74 cms. El precio de cada una
de estas mesas es de $200.000

20 sillas para clientes en madera, con un Ancho: 45 cms, largo de 62
cms. y altura de 91 cms. El precio es de $60.000.

1 Barra para la división del salón principal con la cocina, las
características de esta barra dependerán de las dimensiones y
condiciones del local donde nos ubicaremos. El precio es de $200.000

2 Pipetas de gas de 70 libras cada una. Con un valor de $70.000

1 Vitrina para exhibición, las características de esta vitrina dependerán
de las dimensiones y condiciones del local donde nos ubicaremos.

2 Sillas para dentro de la barra en madera, las dimensiones dependerán
de las características de la barra.

2 Vajillas postreras de 12 puestos de barro, cada una con las siguientes
características: platos para postre, tazas para té , tazas de café. El valor
de cada una es de $200.000

2 juego de cubiertos postreros en acero inoxidable marca. El valor es de
$40.000 cada uno.
55

60. 5.11 Políticas de calidad
Un factor importante para garantizar la calidad de los productos son los
ingredientes usados en la elaboración de cada dulce o postre, se debe tener en
cuenta en la selección de estos productos:

La frescura: La frescura es de suma importancia en las frutas, verduras,
azucares y otros productos usados como materia prima de los postres y
dulces. Por este motivo hay ciertos artículos que debemos adquirir
diariamente y no tener almacenados en los refrigeradores o despensas.

El color: El color de las frutas y verduras es muy importante en la
elaboración, pero esto depende exclusivamente del tipo de postre o
dulce que se realice puesto que este requerimiento lo justificará la
receta, lo que sí se debe tener en cuenta es que en la receta se
especifique de manera precisa el color de la fruta.

El tamaño: El tamaño de las frutas debe ser preciso para cada
preparación, para garantizar al cliente el mismo sabor cada vez que
quiera visitar el establecimiento.

El dulzor: Dependiendo de la necesidad de dulzor del postre o dulce se
debe analizar éste para que la calidad de los productos no se altere.

Elección del proveedor: Los proveedores deben ser seleccionados
bajo estrictas reglas de calidad, en donde proporcionen productos de
muy buen nivel, y que sus entregas se realicen a tiempo.
La elaboración de cada uno de los productos debe ser igual cada vez que se
preparen, puesto que los clientes se llevarán una experiencia importante y
cuando quieran repetirla no debe variar la calidad, ni el sabor de ésta, para
poder garantizar que estos platos serán realizados cada vez con los mismos
ingredientes, tamaños, porciones y sabores diseñamos una ficha técnica
genérica donde podremos encontrar datos importantes, la ficha técnica cuenta
con los siguientes ítems:
56

61. Ficha Técnica
Ingredientes:

Nombre

Gramaje

Observaciones (Color, dulzor, tamaño, etc)
Preparación:

Paso a paso

Tiempos exactos

Fotografía de la presentación.
6. ANÁLISIS ESTRATÉGICO, ADMINISTRATIVO, LEGAL, SOCIAL Y
AMBIENTAL
6.1 Misión
Ser el lugar preferido por visitantes nacionales y extranjeros para disfrutar de
los principales postres y dulces que ofrece la gastronomía colombiana de forma
saludable, natural y exótica, rodeado de un ambiente acogedor y lleno de
cultura.
6.2 Visión
Posicionar para el 2010 a Dulces y Postres de Colombia como una empresa
promotora de la cultura colombiana a través de la gastronomía, innovadora,
rentable y proyectada al crecimiento, generadora de lazos de afecto con sus
clientes y punto de referencia de estos para disfrutar y conocer el lado dulce el
país.
57

62. 6.3 Análisis DOFA
OPORTUNIDADES
o
o
o
o
o
o
o
Crecimiento del mercado
Fortalecimiento del sector y de
sectores complementarios.
Amplia tradición gastronómica
Diversidad
gastronómica
(variedad de postres y dulces)
Disposición del público objetivo
para degustar sabores exóticos.
Preferencia
por
productos
naturales.
Apoyo del Estado en la promoción
del país y su gastronomía.
AMENAZAS
o
o
o
o
o
FORTALEZAS
o
o
o
o
o
o
o
Concepto de propuesta diferente
(identidad cultural)
Productos
de
alta
calidad
(insumos)
Variedad de la carta (oferta)
Productos naturales y frescos
Línea tradicional y Light
Servicio al cliente y recurso
humano.
Estrategia
de
comunicación
electrónica.
Permanencia de los niveles de
inseguridad en el país.
Posibilidad de crecimiento de la
competencia.
Coyunturas
económicas
que
disminuyan el flujo de visitantes a
la ciudad.
Cambio de estrategia del gobierno
Municipal de posicionar a Medellín
como centro de negocios y
turismo del país.
Poca acogida por parte del
mercado de la propuesta de
negocio.
DEBILIDADES
o
o
o
o
Permanencia en el tiempo de
factores diferenciadores.
Poco músculo financiero.
(Vencimiento).
Un solo punto de venta.
Empresa nueva en el mercado.
58

63. DULCES Y POSTRES
DE COLOMBIA
E9
E8
Variedad de la carta
59
Poca acogida por parte del
mercado
Coyunturas económicas. Disminuyan
de visitantes a la ciudad.
E9
Servicio al cliente y recursos
humano.
Apoyo del Estado.
Posibilidad de crecimiento de la
competencia.
Niveles de seguridad en el país.
AMENAZAS
E3
Productos naturales y
frescos
Preferencia por productos naturales.
E
E4
,
E1
E6
Empresa nueva en el
mercado.
Disposición del público para degustar
sabores exóticos.
Concepto de propuesta
diferente
E2
E5
E
E7
E8
Permanencia en el tiempo de
factores diferenciadores.
Especialización de la empresa
Amplia tradición gastronómica.
Fortalecimiento del sector y de
sectores complementarios.
Estrategia de comunicación
electrónica.
E1
Poco músculo financiero.
Crecimiento del mercado
OPORTUNIDADES
ANÁLISIS Y PLANTEAMIENTO DE ESTRATEGIAS A PARTIR DEL DOFA
DEBILIDADES
Un solo punto de venta.
FORTALEZAS
Productos de alta calidad
Línea tradicional y Light

64. 6.4 Planteamiento de Estrategias
E1.Desarrollo del medio de comunicación electrónico a través del portar de
la empresa, con metodología interactiva, información completa y diseño
creativo.
E2.El concepto cultural como base de todo el planteamiento del negocio,
incorporado en su oferta de productos, ambientación y conocimiento del
personal. (Incluido el manejo del ingles)
E3.Alianzas y manejo de proveedores, así como conservación de los
productos en el punto de venta.
E4.Campaña de comunicación y publicidad destacando
productos únicos de la región.
los sabores y
E5. Apoyo en la tradición para el posicionamiento de la nueva marca.
E6.Gran variedad de productos y especialización del negocio, así como
precios de venta competitivos.
E7.Búsqueda de financiación con entidades promotoras de nuevas ideas de
negocio.
E8.Innovación constante a través de la explotación y el desarrollo de los
productos existentes. Posicionamiento de productos estrella.
E9.Selección cuidadosa y capacitación constante de todo el personal.
E10. Debido a que el publico objetivo son visitantes de Medellín las cuales
no permanecen por muchos dias en la ciudad, generar una campana de
fidelizacion no es facil, en lugar de esto se plantea hacer una campana de
referenciacion soportada en la buena experiencia que tenga el cliente con
los productos y los elementos culturales que se manejan alrededor de estos
lo cual pueda trasmitir a traves de un voz a voz.
60

65. 6.5 Estructura administrativa de la organización:
Gerencia
Junta directiva
Administración
Cajero
Producción
Mesero
Cocinero
La empresa debe contar con un administrador, un cajero y dos cocineros como
mínimo para iniciar operaciones,
El Administrador es la persona encargada de la negociación con proveedores,
administración de personal, control de inventarios y programación de
producción, pagar las cuentas, llevar la contabilidad del negocio
El cajero es la persona encargada de recibir el dinero, devolver, realizar
facturas, hace el arqueo de la caja, apoyar la atención al público
Los cocineros son las personas encargadas de elaborar los productos,
controlar la calidad.
Los Meseros son quienes se encargaran de realizar el primer contacto con el
cliente, tomar sus pedidos, llevarla orden a la cocina y realizar sugerencias a
los clientes.
El estilo de dirección es el de una estructura simple, centralizada en donde el
administrador es el supervisor de los procesos y los productos y los
empleados aportan soluciones a los problemas incentivados por su superior.
61

66. Se deben crear herramientas de dirección como los indicadores de gestión que
apoyen la toma de decisiones
Según nuestro estilo de organización debe haber una persona encargada de la
prevención de accidentes y seguridad industrial que vele por un lugar seguro
para la realización de su actividad y rinda cuentas a la administradora de
riesgos profesionales.
Se debe tener un reglamento de higiene y seguridad industrial cuya finalidad es
el desarrollo y fomento de la investigación, estudio y prevención de los
accidentes de trabajo y enfermedades profesionales como también la adopción
de medidas que garanticen la aplicación de de normas de higiene y seguridad
industrial.
6.6 Reglamento interno de trabajo
El Reglamento interno de trabajo de DULCES Y POSTRES DE COLOMBIA
S.A. se distribuirá en once capítulos que obtendrán lo siguiente:
Capitulo 1
Capitulo 2
Capitulo 3
Capitulo 4
Capitulo 5
Condiciones de Admisión se describen los documentos
requeridos para la admisión como,
libreta militar, certificado del DAS,
referencias, Examen Medico y otros
para la vinculación a los aportes
Periodo de Prueba
Determina los días en que se
considera periodo de prueba de
acuerdo a la ley y como se deja
constancia de dicho periodo.
Trabajadores
Se aclara la actividad desempeñada
Transitorios
de los trabajadores transitorios, como
deben ser remunerados y que tipo de
contratación se les hace.
Horario de Trabajo
Se explica los horarios en los que el
empleado debe laborar y cuales son
las faltas a este.
Horas Extras y trabajo
Comprende la descripción de cómo
Nocturno
se remuneran las horas extras. A que
se le da la connotación de hora extra
y hora nocturna.
Capitulo 6
Turnos especiales de
trabajo nocturno
Capitulo 7
Días de Descanso
Legalmente Obligatorio
Capitulo 8
Descanso convencional
o adicional
Hace aclaración en que consiste un
turno especial y el trabajo nocturno,
quienes pueden hacerlo y quienes no
y cuales son las causales para que no
sea valido el contrato.
Se especifica cueles días cuentan con
festivos y de descanso comprendidos
en nuestra legislación.
Que día está en la obligación de
pagar la empresa y cuales no en el
62

67. Capitulo 9
Vacaciones
Remuneradas
Capitulo 10
Acoso laboral
caso que se de día de fiesta no
contemplado.
Condiciones en las que el trabajador
tiene derecho a vacaciones
remuneradas
Contempla las a acciones que se
pueden expresar como acoso laboral.
6.7 Estructura de personal y entidades de soporte
Socios fundadores:
Los tres socios fundadores Diana Patricia Sánchez, Paola Andrea Aguirre y
Raúl Emilio Pizano, tendrán el mismo grado de participación en todo en cuanto
al negocio se refiere.
La administración del negocio al igual que el grado de participación en la toma
de decisiones será en partes iguales para cada uno de los tres socios, es decir,
cada uno tiene un voto para las decisiones y se inclinará por la mayoría de
votos contados.
Inicialmente no contamos con una distribución de utilidades definidas para los
socios fundadores, puesto que se realizará una distribución de utilidades entre
los tres socios en partes iguales, a medida que el negocio vaya creciendo se
definirán salarios para cada uno de los socios.
Las responsabilidades del proyecto serán también distribuidas equitativamente
entre los tres. Cada uno de los socios deberá permanecer por un fin de semana
en el local comercial, con la intención de recibir nuestros clientes, coordinar el
proceso y además evaluar las ventas. En la semana no se realizará
acompañamiento en local comercial por parte de los socios a menos que sea
estrictamente necesario contar con la presencia de alguno, puesto que los
demás empleos no lo permiten.
Las labores de compras de insumos y materias primas se distribuirán de la
siguiente manera, teniendo en cuenta lo necesario para estos días, la persona
encargada definirá si va directamente al punto de venta o realiza el pedido a
domicilio telefónico o por página Web:
Lunes Miércoles Diana Sánchez Rúa.
Martes y jueves Paola Aguirre.
Viernes y sábados Raúl Pizano
Y un domingo cada 15 días a cada uno.
63

68. Utilidades se repartirán así: 50% entre los tres, es decir, 16.6% cada uno, y el
50% restante irá a capital. La distribución de dividendos se efectuará sobre
utilidades líquidas y realizadas
Experiencia y Aporte de cada uno de los Socios
 Diana Patricia Sánchez Rúa
Ingeniera de Sistemas de la Institución Universitaria de Envigado egresada en
2004. A la fecha termina estudios de Especialización en Gerencia en la
Institución Universitaria CEIPA. Actualmente también realiza Diplomado en
Gestión proyectos con el Sena.
Ha participado en un Seminario Protocolo Empresarial en la Institución
Universitaria de Envigado en 2004. Realizó un Seminario de UML en el Cefit
(Centro Integral para el Trabajo) en 2005. Terminó Curso Administración de
Bases de Datos SQL Server en Al cuadrado en 2005. Además acaba de
certificarse con la Institución Universitaria CEIPA como Auditor Interno.
Su experiencia a nivel de proyectos se encuentra enfocada directamente al
área de la tecnología, ámbito que necesitamos desarrollar dentro de nuestro
plan de empresa para poder dar cumplimiento a nuestra misión y visión ebusiness, la cual nos lleva directamente a las negociaciones por medios no
convencionales como Internet.
Se define como una mujer eficiente, responsable y respetuosa, le gusta trabajar
en equipo, crecer académica y personalmente, y además interactuar con los
demás. Tiene gran actitud hacia las relaciones humanas, un talento innato para
asociarse y ser aceptada en los medios, así como un gran sentido de
pertenencia hacia la organización.
 Paola Andrea Aguirre
Administradora de Empresas de la Institución Universitaria CEIPA egresada en
diciembre 2005. A la fecha termina estudios de Especialización en Gerencia en
la Institución Universitaria CEIPA.
Ha participado en el curso de ingles nivel medio en el Instituto Lexicom, con un
puntaje en la prueba Michigan de 82 puntos. Termino Diplomado en Desarrollo
y Consultoría Empresarial en la Institución Universitaria CEIPA en 2003 realizó
curso de Formación en Cultura del Servicio y Desarrollo de Competencias
Organizacionales en la Institución Universidad CEIPA y Empresas Públicas de
Medellín en 2003.
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