Fascículo docente - secundaria - eg - 2013

HABILIDADES SOCIALES PARA UNA
FORMACIÓN EMPRENDEDORA
FASCÍCULO DEL DOCENTE
CETPRO I
(Carátula)

ALCALDESA DE LIMA METROPOLITANA
Susana María del Carmen Villarán de la Puente
GERENCIA DE EDUCACIÓN Y DEPORTES
SUBGERENCIA DE EDUCACIÓN
DIVISIÓN DE EDUCACIÓN INCLUSIVA
Gerenta de Educación y Deportes
Susana Victoria Córdova Avila
Subgerenta de Educación
Carmen Takayama Higa
Jefa de la División de Educación Inclusiva
Elena María Núñez V. de Rochabrún
Equipo de Elaboración:
Elena María Núñez V. de Rochabrún
Aída Solano Rodrigo
Oscar Fernando Okada Herrera
Alaín Tito Solís García

Correctora de contenido:
María Nelly Pascassio Quiñones
Este documento ha sido elaborado por el Equipo de la División de Educación Inclusiva en el marco del
Programa “Chicos Chamba”, del Plan para Chicas y Chicos.
Primera Edición:
Julio 2013. Lima – Perú
Impreso:
Burcon Impresores y Derivados S. A. C.
DIVISIÓN DE EDUCACIÓN INCLUSIVA
Jr. Conde de Superunda Nº 169, 5to piso - Cercado de Lima.
Teléfono: 315 1300 Anexo: 1712
“EMPRENDEDORES GESTIONANDO NEGOCIOS” - SECUNDARIA
Fascículo del Docente. Programa: “Chicos Chamba”

PRESENTACIÓN
En consonancia con el Proyecto Educativo Metropolitano la Municipalidad Metropolitana de
Lima, a través de la Gerencia de Educación y Deportes, viene ejecutando el Plan para chicas y
chicos como respuesta a las necesidades existentes en el grupo de adolescentes y jóvenes de
15 a 25 años de menores recursos que se encuentran en situación de vulnerabilidad frente a
los problemas sociales.
En el marco del desarrollo de las actividades del Plan para Chicas y chicos, la División de
educación Inclusiva ha elaborado el fascículo “EMPRENDEDORES GESTIONANDO NEGOCIOS”,
para docentes y facilitadores, con el objetivo de ofrecerles un instrumento pedagógico que
les ayude a lograr que las y los adolescentes y jóvenes, desarrollen capacidades de gestión
empresarial.
El desarrollo de estas capacidades en los adolescentes y jóvenes se aborda con un enfoque
de emprendimiento, quiere decir, que en todo el proceso formativo de los estudiantes se
promueve la actitud y aptitud para identificar oportunidades, poner en marcha su proyecto
social, personal o económico con convicción, seguridad y perseverancia.
En su primera parte, el fascículo aproxima al usuario al enfoque del plan Para Chicas y Chicos:
el emprendimiento, como aspecto básico para el desarrollo integral que conducirá al éxito a
aquellosjóvenesqueaspiranainsertarsealmundolaboralcomodependienteoindependiente.
En su segunda parte, con la finalidad de afianzar la práctica pedagógica del docente, ofrece
un conjunto de orientaciones metodológicas, diversas técnicas y algunas actividades para
facilitar los aprendizajes.
En la tercera parte, se presentan propuestas de sesiones de aprendizajes para abordar
contenidos como la Idea del negocio, marketing, presupuesto, plan de negocios, entre otros
que contribuyen a la formación integral de las y los jóvenes emprendedores.
En la cuarta parte se presenta el material del estudiante referido a cada uno de los contenidos
abordadosenelfascículo.Estematerialcontieneunconjuntodefichasdidácticaseinstrumentos
de aplicación que facilitará la labor del docente y los aprendizajes en los estudiantes.
Esperamos que este fascículo se constituya en una herramienta pedagógica para el facilitador
y docente, que facilite los aprendizajes y contribuya al desarrollo de una visión emprendedora
en los adolescentes y jóvenes que los lleve a ser parte de la fuerza laboral y sean parte activa
del proceso de desarrollo de Lima.
Agradecemos a directores, docentes y profesionales de las Instituciones Aliadas y la Sociedad
Civil participantes del Plan Para Chicas y Chicos, que con su valioso aporte han contribuido a
validar este fascículo.

ÍNDICE
PRESENTACIÓN........................................................................................................................................................3
CAPÍTULO I................................................................................................................................................................6
1.1. EnfoquesdelModeloPlanparaChicasyChicos..........................................................................................7
1.1.1. EnfoquedeEmprendimiento..............................................................................................................7
1.1.2. Enfoquedederechos...........................................................................................................................7
1.1.3. Enfoquededesarrolloeconómicoyterritorial.................................................................................7
1.1.4. Enfoquedegénero..............................................................................................................................8
1.2. Los adolescentes y jóvenes de Lima Metropolitana: Algunas cifras que nos
comprometenaactuar....................................................................................................................................8
1.3. La Municipalidad Metropolitana de Lima y su compromiso con los adolescentes
y jóvenes.........................................................................................................................................................9
CAPÍTULO II.............................................................................................................................................................10
2.1. La sesión de aprendizaje y los procesos pedagógicos............................................................................11
2.1.1.Lasesióndeaprendizaje....................................................................................................................11
2.1.2. Los procesos pedagógicos en la sesión de aprendizaje................................................................12
CAPÍTULO III............................................................................................................................................................15
3.1. Capacidades a desarrollar en las sesiones de aprendizaje propuestas.................................................16
3.1.1. Matriz de capacidades, contenidos e indicadores por sesión.......................................................16
3.2. SesionesdeAprendizaje:..............................................................................................................................19
Sesión N° 1: “Pensando en el negocio ideal”...............................................................................................19
Sesión N° 2: “Elaborando mi idea de negocio”............................................................................................28
Sesión N° 3: “Preparando el estudio de mercado”......................................................................................35
Sesión N° 4: “Estudiando el mercado”..........................................................................................................45
Sesión N° 5: “El marketing y su importancia para mi negocio”................................................................53
Sesión N° 6: “Las 4 P del marketing”............................................................................................................59

Sesión N° 7: “Calculando el presupuesto de mi negocio”..........................................................................65
Sesión N° 8: “Elaborando mi plan de negocio”............................................................................................69
Sesión N° 9: “Las cuentas de mi negocio: Libro - Caja”.............................................................................75
Sesión N° 10: “Los costos de mi producto”.................................................................................................79
Sesión N° 11: “Gestión de la producción, calidad en cada proceso”........................................................84
Sesión N° 12: “Organización empresarial para una buena gestión”........................................................92
Sesión N° 13: “Mejores procesos, mayor rentabilidad”..............................................................................97
Sesión N° 14: “Buenas prácticas empresariales, calidad de vida”.........................................................103
Sesión N° 15: “Formalización para el beneficio común”.........................................................................108
CAPÍTULO IV..........................................................................................................................................................114
4.1.Materialdelestudiante:................................................................................................................................114
- “Pensando en el negocio ideal”...............................................................................................................115
- “Elaborando mi idea de negocio”............................................................................................................120
-“Preparandoelestudiodemercado”.......................................................................................................126
- “Estudiando el mercado”..........................................................................................................................132
- “El marketing y su importancia para mi negocio”................................................................................137
- “Las 4 P del marketing”............................................................................................................................145
- “Calculando el presupuesto de mi negocio”..................... .....................................................................151
- “Elaborando mi plan de negocio”............................................................................................................154
- “Las cuentas de mi negocio: Libro - Caja”..............................................................................................159
- “Los costos de mi producto”....................................................................................................................163
- “Gestión de la producción, calidad en cada proceso”...........................................................................167
- “Organización empresarial para una buena gestión”...........................................................................172
- “Mejores procesos, mayor rentabilidad”.................................................................................................175
- “Buenas prácticas empresariales, calidad de vida”.............................................................................180
-“Formalizaciónparaelbeneficiocomún”...............................................................................................183

CAPÍTULO
I
1.1. Enfoques del Plan para Chicas y Chicos.
1.1.1. Enfoque de emprendimiento.
1.1.2. Enfoque de derechos.
1.1.3. Enfoque de desarrollo económico
y territorial.
1.1.4. Enfoque de género.
1.2. Los adolescentes y jóvenes de Lima
Metropolitana – Algunas cifras que nos
comprometen a actuar.
1.3. La Municipalidad Metropolitana de Lima y su
compromiso con los adolescentes y jóvenes.

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FASCÍCULO DEL DOCENTE - SECUNDARIA
1.1. Enfoques del Plan para Chicas y Chicos
1.1.1 Enfoque de emprendimiento.
Entendemos por emprendimiento a la actitud y aptitud de las personas para poner en marcha
unaidea,unproyectosocial,personaloeconómicoconconvicción,seguridadyperseverancia,
hasta lograr su propósito. Es en este marco que se desarrolla el trabajo con adolescentes
y jóvenes que con el Plan para Chicas y Chicos implementa la MML haciendo énfasis en su
desarrollo personal que los conducirá a tomar sus propias decisiones, sentirse seguros, contar
con un proyecto de vida, relacionarse mejor con los demás y tener mayores opciones para su
inserción al mundo laboral.
Emprendedor, proviene del francés entrepreneur (pionero), palabra referida a la capacidad que
las personas tienen, para con un esfuerzo mayor, conseguir o alcanzar una meta u objetivo.
Este término ha sido utilizado con mucha frecuencia para identificar a aquellas personas que
inician una empresa/negocio, por ello es aplicado usualmente a empresarios exitosos.
Cuando hablamos de emprendedores, en el Plan para Chicas y Chicos, no necesariamente nos
referimos única y exclusivamente a aquellas personas que realizan actividades económicas
como negocios o empresas, nos referimos también, a toda aquella persona que aspira a crecer
y desarrollar personal y profesionalmente o que asume la responsabilidad de contribuir con el
desarrollo social de su comunidad, localidad o país.
Por ejemplo, un emprendedor es un trabajador que constantemente propone cambios o
innovaciones que aportarán a mejorar la producción de la empresa. Un docente, es un
emprendedor, que se esfuerza por mejorar la calidad de la educación que imparte a los
estudiantes, motiva la participación de todos, promueve mejoras en la práctica pedagógica
y de gestión en su institución educativa. Es también, un emprendedor, el adolescente y
joven que se fija metas, elabora y pone en marcha su proyecto de vida, que realiza acciones
a favor de su familia y comunidad. Lo es también la secretaria, el contador, el obrero, etc. que
proponen cambios de mejora en sus respectivas instituciones. En general, son personas
proactivas, creativas, colaborativas, que forjan su propio desarrollo y contribuyen para que
otros consigan logros. Estas son las habilidades y fortalezas que el Plan para Chicas y Chicos
pretende reforzar o fortalecer en los adolescentes y jóvenes que ingresen a ser parte de esta
iniciativa municipal.
1.1.2. Enfoque de derechos.
Promueve que los jóvenes se empoderen, se sientan capaces de ser gestores de su propio
desarrollo, teniendo como marco el conocimiento de sus derechos y también deberes, por ello,
el Plan para Chicas y Chicos, centra su atención y otorga mayores oportunidades a los más
vulnerables. Siendo la formación de las personas, en este caso los jóvenes, un derecho, el Plan
para Chicas y Chicos asume el compromiso de contribuir en la atención de sus necesidades
educativas y laborales que les asegure una vida digna facilitándoles oportunidades formativas
donde los jóvenes son protagonistas del aprendizaje, voceros de sus propias necesidades,
intereses y demandas, además, de orientar su mirada a temas de interés colectivo y social, es
decir, iniciarlos como ciudadanos completos: con derechos y deberes.
1.1.3. Enfoque de desarrollo económico y territorial.
Favorecerelemprendimientoylasoportunidadesparagenerariniciativas denegociorentables
concentrando la intervención en territorios, comunidades y barrios donde se tejan
7

8
EMPRENDEDORES
GESTIONANDO NEGOCIOS
redes vecinales, sociales y de organizaciones de jóvenes que se apoyen y aprendan de
forma solidaria. Se busca posicionar a los jóvenes estableciendo redes de apoyo entre las
instituciones públicas, privadas y empresas que desarrollan un trabajo en el mismo territorio
de intervención en los ejes que desarrolla el Plan para Chicas y Chicos.
1.1.4. Enfoque de género.
Se considera a la mujer adolescente y joven como pieza clave en el desarrollo de la propuesta,
es importante y necesaria su inclusión, considerando que históricamente ha recibido un trato
desigual o discriminatorio para su desarrollo y empoderamiento en la sociedad. Por ello, se
busca proveer a las mujeres que ingresen al Plan para Chicas y Chicos, condiciones que les
permitan conocer y ejercer sus derechos en igualdad de condiciones.
1.2. Los adolescentes y jóvenes de Lima
Metropolitana: Algunas cifras que nos
comprometen a actuar
Según la última encuesta realizada por el INEI denominada I Encuesta Nacional de la Juventud
(ENAJUV 2011) los adolescentes y jóvenes de 15 a 29 años de edad de Lima Metropolitana
atraviesan una serie de situaciones que afectan su desarrollo y el de su comunidad. Las
cifras que a continuación se muestran son el efecto, entre otras cosas, de una educación que
no cubre las expectativas y necesidades de los adolescentes y jóvenes, que no contribuye
a su desarrollo personal y profesional y por otro lado, de un contexto social que los expone
permanentemente a situaciones que ponen en riesgo su integridad.
Población total de adolescentes y jóvenes de Lima Metropolitana: 2´558,465
995,858 tienen entre 15 a 19 años
883,528 tienen entre 20 y 24 años
679,079 tienen entre 25 a 29 años
Actividades que desarrollan los adolescentes y jóvenes de Lima Metropolitana
1’105,256 sólo trabajan
575,654 sólo estudian
422,146 estudian y trabajan
455,406 no estudian ni trabajan
Otros datos importantes:
De un grupo de adolescentes y jóvenes encuestados, el 73.3% en promedio, manifestó que
iniciaron su actividad sexual entre los 15 y 19 años de edad; el 15.7% lo tuvieron entre los 20
y 24 y; el 10% entre los 12 y 14 años.
El 91.1% de hombres y el 85.9% de mujeres consumen bebidas alcohólicas.
El 52.2% de hombres y mujeres consumen fármacos.

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Segúnelartículopublicadoeneldiario“Gestión”del17deenerodel2012,178,700adolescentes
y jóvenes de 14 a 24 años de Lima Metropolitana están desempleados.
Según el estudio presentado por el Instituto Guestalt de Lima (IGL) en 2007, el 79% de los
estudiantes adolescentes en Lima ha pensado en algún momento en la posibilidad de
suicidarse porque considera que su vida no tiene sentido, y el 28% tiene depresión.
Según la encuesta realizada a adolescentes y jóvenes de Lima Metropolitana, se recogió que
las razones por las que no estudian son: Por problemas económicos y porque trabajan.
Hay cerca de 24 mil pandilleros en Lima Metropolitana (Diario Perú 21, 13 febrero 2011)
Cerca de 11 mil son menores de edad, más de 9 mil tienen entre 18 y 24 años, y el resto son
mayores de 24 años.
El 70% (16,800) de los pandilleros abandonó el colegio.
Más de 60 mil adolescentes están gestando o son madres en Lima.
(Dato tomado de El Comercio.pe, miércoles 15 de setiembre de 2010.
Esta cifra representa el 8,1% de mujeres entre 12 y 18 años de nuestra capital. Especialistas
manifiestan que una solución es posponer el inicio de la vida sexual.
Muchos expertos en el tema afirman que “la variables que determinan que la niña se
embarace son afectivas y de relación familiar, no de falta de información”.
1.3. La Municipalidad Metropolitana de Lima y su
compromiso con los adolescentes y jóvenes
Las cifras oficiales dan cuenta de la grave situación por la que atraviesan en la actualidad los
adolescentesyjóvenesdeLimaMetropolitana.Estocomoconsecuenciadesudébilpercepción
del riesgo, falta de identidad, problemas en el hogar y una débil formación personal que no les
ayuda a proyectarse y establecer metas para su desarrollo. Son jóvenes con baja autoestima,
con limitadas capacidades para trazar su proyecto de vida, expuestos permanentemente a
situaciones que ponen en riesgo su integridad física y emocional, con limitadas oportunidades
de acceder a un trabajo digno al no haber recibido una formación acorde a sus demandas
y necesidades, sintiéndose cada vez más desmotivados y decepcionados empujados a
refugiarse en grupos de violencia, la droga y el alcohol.
Con el propósito de prevenir estas situaciones que afectan el desarrollo de los jóvenes, la
Municipalidad Metropolitana de Lima, se compromete, a través del Plan para Chicas y Chicos, a
brindarleslaoportunidaddecontinuarestudiando,fortalecersushabilidadespsicosocialesque
afiancesupersonalidadparaenfrentarlosretosdelavidadiaria,yeldesarrollodecapacidades
que les permita insertarse al mercado laboral o emprender un negocio. Esto lo hace realidad
a través de sus programas “Me quiero, Me cuido”, “Chicas y Chicos Chamba” que componen
el Plan para Chicas y Chicos. El primero, aborda temas como: autoconocimiento, autoestima,
comunicaciónasertiva,tomadedecisiones,prácticadevalores,la perseverancia paraellogro
de metas y su proyecto de vida y; el segundo, temas relacionados con la gestión de negocios,
cómoidentificarlaideadenegocio,elestudiodelmercado,elaborarelpresupuesto,entreotras
temáticas que en su conjunto les servirán de ayuda para fortalecer su personalidad, sentirse
seguros, enfrentar positivamente los riesgos sociales y emprender proyectos que les genere
ingresos que contribuyan a mejorar la economía familiar.

CAPÍTULO
II
2.1. La sesión de aprendizaje y los procesos
pedagógicos
2.1.1. La sesión de aprendizaje.
2.1.2. Los procesos pedagógicos en la sesión
de aprendizaje.

11
11
Las
“situaciones de
aprendizaje” son las
interacciones que realiza
el docente en la conducción
del proceso de aprendizaje, con
la finalidad de generar en los
estudiantes procesos cognitivos
que les permitan aprender
a aprender y aprender a
pensar.
2.1. La sesión de aprendizaje y los procesos
pedagógicos
2.1.1. La sesión de aprendizaje.
La sesión de aprendizaje es el conjunto de “Situaciones
de Aprendizaje” que cada docente diseña y organiza
con secuencia lógica para desarrollar un conjunto
determinado de aprendizajes propuestos en la Unidad
Didáctica. Comprende un conjunto de interacciones
intencionales y organizadas entre el docente, los
estudiantes y el objeto de aprendizaje.
La sesión de aprendizaje se debe planificar y ejecutar
teniendo en cuenta las siguientes recomendaciones:
ƒƒ Programar la sesión de aprendizaje en función de las capacidades y
actitudes que se pretenda desarrollar. Los conocimientos/contenidos
tienen sentido en la medida que contribuyan a desarrollar las capacidades.
ƒƒ Prever estrategias tanto para el desarrollo de capacidades como de
conocimientos/contenidos y actitudes.
ƒƒ Activar permanentemente la recuperación de los saberes previos.
ƒƒ Generar conflictos cognitivos que susciten la reflexión permanente del
estudiante.
ƒƒ Aplicar técnicas diversas para el procesamiento de la información (mapas
conceptuales, esquemas, redes semánticas, etc.)
ƒƒ Prever estrategias para que los estudiantes transfieran sus aprendizajes a
situaciones nuevas.
ƒƒ Prever estrategias que propicien la reflexión permanente del estudiante
sobresupropioaprendizajeparacontribuiraldesarrollodelametacognición.
ƒƒ Promoversituacionesdeparticipaciónactivaycooperativaquepermitanel
desarrollo de actitudes y valores.
ƒƒ Evaluar durante todo el proceso con el fin de brindar retroalimentación
oportuna.
En toda sesión de aprendizaje se utilizan dos tipos de estrategias:
estrategias de enseñanza y estrategias de aprendizaje.
11

12
EMPRENDEDORES
Las estrategias de enseñanza
Son los procedimientos o recursos utilizados por el docente para promover aprendizajes
significativos en los estudiantes, a través de los procesos pedagógicos.
Las estrategias de aprendizaje
Son un conjunto de operaciones mentales o procesos cognitivos empleados por el alumno en
una situación de aprendizaje para facilitar la adquisición de conocimientos, Wenstein, (1999).
Las operaciones mentales o procesos cognitivos se analizan en función de las estrategias que
empleaelestudianteparaexplorar,manipular,organizar,transformar,representaryreproducir
nueva información. Pueden ser relativamente simples (por ejemplo: reconocer, identificar,
comparar) o complejas (por ejemplo: pensamiento analógico, transitivo, lógico e inferencial).
Cada actividad cognitiva nos exige emplear operaciones mentales.
2.1.2. Los procesos pedagógicos en la sesión de aprendizaje
Se definen los procesos pedagógicos como “actividades que desarrolla el docente de manera
intencional con el objeto de mediar en el aprendizaje significativo del estudiante”. Estas
prácticas docentes permiten desarrollar capacidades, conocimientos, actitudes y lograr las
competencias previstas.
Cabe señalar que los procesos pedagógicos son procesos recurrentes y no tienen categoría de
momentos fijos.
Estos procesos pedagógicos son:
Motivación
Evaluación
Metacognición Recuperación
de saberes
previos
Aplicación y
transferencia
Procesamiento
de la
información
Generación
del conflicto
cognitivo
PROCESOS
PEDAGÓGICOS

13
Fases/
momentos
Procesos
pedagógicos
Descripción
Inicio
Motivación
Proceso permanente mediante el cual el docente propicia
un clima favorable para los aprendizajes. Sirve como medio
para introducir el tema que se va a desarrollar, despierta y
mantiene el interés del estudiante por su aprendizaje.
El docente hace uso de diversas técnicas que ayudan a
disponer el ánimo y atención de los estudiantes, como:
juegos, dinámicas, recursos, materiales, movimientos,
ejercicios grupales, etc. Despiertan la curiosidad del
estudiante por lo que va a aprender usando, por ejemplo,
una pregunta, un problema a resolver, una discusión
controversial, una situación hipotética, lecturas, etc.
Recuperación
de saberes
previos
Los saberes previos son aquellos conocimientos que el
estudiante tiene acerca de los temas o contenidos que se
abordarán en la sesión.
Es un proceso de exploración y recojo de saberes previos
donde el estudiante trae al presente lo que sabe y conoce
del tema a desarrollar. Esto creará un contexto de saberes
dentrodelcuallosnuevosconocimientostendránunmayor
significado.
Las estrategias que pueden utilizarse para recoger saberes
previos pueden ser: la lluvia de ideas, asociación de
conceptos,organizadoresvisuales,discusióncontroversial,
casuísticas, preguntas, etc.
Conflicto
cognitivo
Orientado a generar en el estudiante dudas, inquietudes
e interrogantes que le plantean desafíos, tareas y/o
problemas,creandolanecesidaddebuscarnuevossaberes
para enfrentar esos desafíos, cumplir la tarea o resolver el
problema. Durante este proceso el estudiante se plantea
interrogantes, busca respuestas, investiga, etc. hasta
alcanzar el conocimiento del tema o contenidos que aborda
la sesión de aprendizaje.
Para generar el conflicto cognitivo se pueden usar, por
ejemplo, preguntas problematizadoras.
Desarrollo
Procesamiento
de la
información
Cadaestudianteviveelprocesodeaprenderdeunamanera
muy particular, según sus experiencias o saberes previos.
Luego de que en la mente del estudiante surgen dudas,
inquietudes e interrogantes como producto del conflicto
cognitivo, se construye el nuevo aprendizaje. Al finalizar
este proceso los esquemas mentales se han acomodado,
modificado y enriquecido; por ello, es necesario consolidar
lo aprendido mediante la elaboración de conclusiones,
organizadores visuales, elaboración de resúmenes, etc.

14
EMPRENDEDORES
Fases/
momentos
Procesos
pedagógicos
Descripción
Cierre
Aplicación y
transferencia
Un aprendizaje ha sido incorporado a la vida cuando somos
capaces de poner en práctica lo aprendido en diferentes
circunstancias. No basta que el estudiante conceptualice o
repita de memoria un nuevo saber -sea este un concepto,
una actitud o una habilidad-, sino que es necesario que
muestre un cambio en su conducta y en su entorno. Por
ello, es importante que el docente planifique actividades
que permitan a los estudiantes aplicar el aprendizaje en
situaciones similares y transferir lo aprendido a otras
situaciones nuevas útiles de la vida diaria haciendo este
aprendizaje más duradero.
Evaluación
La sesión de aprendizaje tiene una evaluación de inicio,
que está orientada a activar los saberes previos de los
estudiantes.Unaevaluacióndeproceso,queestáorientada
a identificar las dificultades y aciertos en el proceso de
aprendizaje de los estudiantes, para mediar y orientar la
aplicación de estrategias de aprendizaje y retroalimentar,
en el caso que sea necesario, y una evaluación de salida,
orientada a comprobar el logro de los aprendizajes.
Metacognición
La metacognición hace referencia al conocimiento de los
propiosprocesoscognitivosinvolucradosenelaprendizaje.
Permite el desarrollo de la autoconciencia del estudiante,
de su equipo de trabajo y del aula en su conjunto. La
autoconciencia es la conciencia que logran los estudiantes
respecto a cómo han aprendido, cómo piensan, cómo
actúan. La autoconciencia se asocia con el autocontrol y se
puede evidenciar realizando preguntas, como por ejemplo:
¿Qué hiciste?, ¿Cómo lo hiciste?, ¿Para qué lo hiciste?
Nuestra práctica docente debe llevar al estudiante a
convertirse en iniciador, gestor y evaluador de su proceso
de aprendizaje, porque solamente en la medida en la que
él o ella aprenda cómo aprender, podremos tener la certeza
de que ya no dependerá del profesor y puede avanzar en su
proceso por sí mismo (a).

3.1. Capacidades a desarrollar en las sesiones de
aprendizaje propuestas
3.1.1. Matriz de capacidades, contenidos e
indicadores por sesión
3.2. Sesiones de Aprendizaje
Sesión N° 1: “Pensando en el negocio ideal”
Sesión N° 2: “Elaborando mi idea de negocio”
Sesión N° 3: “Preparando el estudio de mercado”
Sesión N° 4: “Estudiando el mercado”
Sesión N° 5: “El marketing y su importancia para mi negocio”
Sesión N° 6: “Las 4 P del marketing”
Sesión N° 7: “Calculando el presupuesto de mi negocio”
Sesión N° 8: “Elaborando mi plan de negocio”
Sesión N° 9: “Las cuentas de mi negocio: Libro - Caja”
Sesión N° 10: “Los costos de mi producto”
Sesión N° 11: “Gestión de la producción, calidad en cada proceso”
Sesión N° 12: “Organización empresarial para una buena gestión”
Sesión N° 13: “Mejores procesos, mayor rentabilidad”
Sesión N° 14: “Buenas prácticas empresariales, calidad de vida”
Sesión N° 15: “Formalización para el beneficio común”
CAPÍTULO
III

16
EMPRENDEDORES
3.1. Capacidades a desarrollar en las sesiones de
aprendizaje propuestas
3.1.1. Matriz de capacidades, contenidos e indicadores por sesión
TEMA
TRANS.
SESIÓN
DE
APRENDIZAJE
CAPACIDAD CONTENIDO INDICADORES
GESTIÓNEMPRESARIAL
Sesión N° 1:
“Pensando
en el negocio
ideal”
Infiere el significado
de la idea de negocio y
valora la importancia
de cumplir con las
recomendaciones y los
pasos para elegir una
buena idea de negocio.
¿Qué es una idea de
negocio?
Pasos para elegir una
idea de negocio.
Explica en qué
consiste la idea de
negocio.
Nombra los pasos
para elegir una
buena idea de
negocio.
Señala las
recomendaciones
que le podrían servir
si tuviera un negocio.
Sesión N° 2:
“Elaborando
mi idea de
negocio”
Identifica los tipos de
actividades económicas
y reconoce los pasos
para determinar su idea
de negocio.
Tipos de actividades
económicas.
Pasos para
seleccionar una idea
de negocio: Lluvia
de ideas, evaluación
macrofiltro
y evaluación
microfiltro.
Elabora una idea de
negocio siguiendo
estos pasos: lluvia
de ideas, evaluación
macrofiltro
y evaluación
microfiltro.
Sesión N° 3:
“Preparando
el estudio de
mercado”
Argumenta la
importancia de hacer un
estudio de mercado y
los pasos que se deben
seguir.
Estudio de mercado:
¿Qué es un estudio
de mercado?
Pasos para elaborar
un estudio de
mercado:
Anota sus fuentes de
información sobre
su idea de negocio.
Elabora una
encuesta en relación
a su idea de negocio.
Sesión N° 4:
“Estudiando el
mercado”
Infiere información
relevante en relación
a los pasos 3 (Recoger
información), 4
(Procesar información)
y 5 (Analizar la
información), del estudio
de mercado y los aplica a
su idea de negocio.
Pasos para elaborar
un estudio de
mercado:
ƒƒ Paso N° 3: Recoger
información.
ƒƒ Paso N° 4: Procesar
información.
ƒƒ Paso N° 5: Analizar
la información.
Aplica encuestas
y registra la
información
obtenida.
Tabula la información
recogida de la
encuesta.
Hace el análisis
de la información
procesada y arriba
a conclusiones para
su idea de negocio.

17
TEMA
TRANS.
SESIÓN
DE
APRENDIZAJE
GESTIÓNEMPRESARIAL
Sesión N° 5:
“El marketing
y su
importancia
para mi
negocio”
Comprende el significado
del marketing, su
utilidad y su función.
Definición de
marketing,
Utilidad y Función.
Enumera las
herramientas del
marketing.
Explica en un
esquema la función
del marketing.
Sesión N° 6:
“Las 4P del
marketing”
Analiza las 4 P del
marketing y propone sus
estrategias para cada
una.
Las 4P del marketing:
producto, precio,
plaza o distribución y
promoción.
Estrategias para las
4P del marketing.
Elabora estrategias
de marketing para
su idea de negocio.
Elabora estrategias
para el precio.
Elabora estrategias
para la plaza o
distribución.
Elabora estrategias
para la promoción.
Sesión N° 7:
“Calculando el
presupuesto
de mi
negocio””
Infiere información
relevante sobre el
presupuesto, sus
ventajas y los pasos
para su elaboración.
Presupuesto.
Ventajas del
presupuesto.
Pasos para elaborar el
presupuesto.
Elabora el
presupuesto de su
idea de negocio,
siguiendo los pasos
estudiados.
Sesión N° 8:
“Elaborando
mi plan de
negocio”
Identifica qué es un
plan de negocio, su
importancia y sus
partes, y elabora un plan
básico de negocio.
ƒƒ Plan de negocio.
ƒƒ Importancia del
plan de negocio.
ƒƒ Partes esenciales
de un plan de
negocio.
ƒƒ Elabora un Plan
de negocio
básico con visión,
misión, objetivos,
estrategia,
presupuesto.
Sesión N° 9:
“Las cuentas
de mi negocio:
Libro - Caja”
Reconoce la importancia
de contar con el libro
caja, a fin de registrar los
ingresos y egresos de su
negocio.
Libro-Caja.
Ingresos.
Egresos.
Validez legal.
Importancia del Libro-
Caja.
Registra los ingresos
y egresos de una
situación ficticia en
un Libro-Caja.
Sesión N° 10:
“Los costos
de mi
producto”
Calcula los costos de un
producto.
Definición de costos.
Costos fijos y costos
variables.
Calcula el costo del
producto de su idea
de negocio.

18
EMPRENDEDORES
TEMA
TRANS.
SESIÓN DE
APRENDIZAJE
HABILIDADESSOCIALESPARAELEMPRENDIMIENTOCIUDADANO
Sesión N° 11:
“Gestión de la
producción,
calidad en
cada proceso”
Identifica las fases o
etapas del proceso
productivo para lograr
productos o servicios
de calidad.
ƒƒ ¿Qué es el proceso
productivo?
ƒƒ ¿Qué debemos
hacer para lograr
productos o
servicios de
calidad?
ƒƒ ¿Qué es el control
de calidad?
ƒƒ Objetivo básico del
control de calidad.
ƒƒ Políticas de calidad.
ƒƒ Elabora un esquema
considerando las
fases o etapas del
proceso productivo
de acuerdo a su idea
de negocio.
ƒƒ Explica cómo
desarrollaría el
control de calidad
en cada etapa del
proceso productivo
de su idea de
negocio.
Sesión N° 12:
“Organización
empresarial
para una
buena
gestión”
Identifica los
procesos de la
organización
empresarial y
reconoce su
importancia para el
éxito de su negocio.
ƒƒ Gestión empresarial
y sus procesos:
planificación,
organización,
dirección y control.
ƒƒ Describe
gráficamente los
procesos de la
gestión empresarial.
Sesión 13:
“Mejores
procesos,
mayor
rentabilidad”
Reconoce la
importancia del
programa de 5 Eses
en la producción,
comercialización y
servicios.
ƒƒ Concepto del
Programa de 5 Eses
Japonesas
ƒƒ Igualdad de
Oportunidades en el
trabajo
ƒƒ Aplica el programa
de 5 Eses en su
negocio.
Sesión 14:
“Buenas
prácticas
empresariale
calidad de
vida”
Reconoce las buenas
prácticas de gestión
empresarial, sus
objetivos, su utilidad
y sus ventajas.
ƒƒ ¿Qué son las
buenas prácticas
de gestión
empresarial?
ƒƒ Objetivos, utilidad
y ventajas de las
buenas prácticas de
gestión empresarial.
ƒƒ Señala las
buenas prácticas
empresariales
que aplicaría
en su negocio,
haciendo uso de un
organizador visual.
Sesión 15:
“Formaliza-
ción para el
beneficio
común”
Reconoce las normas
y procedimientos
para la formalización
de un negocio
ƒƒ Normas y
procedimientos
para la
formalización de un
negocio.
ƒƒ Describe a través
de un organizador
visual las normas
y procedimientos
para la
formalización de un
negocio.

19
SESIÓN: PENSANDO EN EL NEGOCIO IDEAL
Una idea de negocio responderá las siguientes interrogantes:
‚‚ ¿Cuáles son las demandas y necesidades existentes de los posibles clientes?
‚‚ ¿Tengo las capacidades o conocimiento para ponerlo en marcha?
‚‚ ¿Cuento con los recursos para hacerlo?
‚‚ ¿A quién o quienes venderás tu producto?
nace al conocer...
además de
UNA IDEA DE NEGOCIO
SI
EXISTE
COMPETENCIA
NUESTRAS EXPERIENCIAS
LAS NECESIDADES
Y DEMANDAS DEL
MERCADO
EL GUSTO DE LAS
PERSONAS
3.2. Sesiones de aprendizaje
Sesión de Aprendizaje N° 1: “Pensando en el negocio ideal”
I. Contenido temático
IDEA DE NEGOCIO
a) ¿QUÉ ES UNA IDEA DE NEGOCIO?
“Una idea de negocio es una descripción corta y precisa de lo que será tu negocio”
Una idea de negocio no es sólo una intención sino es el punto de partida para planificar el
negocio y luego llevarlo a la realidad.
Laideadenegociopartedeconocerlasnecesidadesydemandasdelpúblicoaquienqueremos
atender con nuestra idea de negocio.
Para idear tu negocio debes recurrir a tu creatividad, conocimiento y
experiencia.
Entonces...

20
EMPRENDEDORES
¿Cuáles son las demandas y necesidades
existentes de los posibles clientes?
La idea de negocio deberá atender las demandas y
necesidades insatisfechas de los posibles clientes,
por tanto, es importante investigar cuáles son estas
para decidir el negocio de éxito. Por ejemplo, “Hace
unos años construyeron una nueva zona de viviendas
en mi ciudad, y las parejas que allí viven trabajan y
comienzan a tener sus primeros bebés”. Entonces,
unaideadenegociopodríaserelserviciodeguardería;
la venta de pañales; venta de ropa para bebé, cunas,
coches, etc. Y como valor agregado, hasta se podrían
realizar las ventas a través de internet y atender
pedidos a domicilio.
¿Tengo las capacidades o conocimientos
para ponerlo en marcha?
Es importante conocer bien el nuevo negocio que
se quiere emprender, pues de lo contrario es muy
probable que ocasione más pérdidas que ganancias.
Entonces para evitar caer dentro de la frase ya muy
conocida “pagar derecho de piso” hay que informarse
y capacitarse o poner negocios que por experiencia
ya conocemos. Por ejemplo, si se tiene experiencia
de trabajo en una pastelería elaborando pasteles, lo
ideal sería poner un negocio de elaboración y venta
de pasteles o alguno relacionado con este rubro,
como por ejemplo, venta de insumos, distribución de
pasteles, etc.
¿Cuento con los recursos para hacerlo?
Para iniciar cualquier negocio se requiere siempre de
una inversión inicial. Es necesario entonces conocer
cuánto dinero o recursos necesitas y además, cómo
lo puedes conseguir. Cuando hablamos de recursos
no sólo nos referimos al dinero en efectivo, también
son recursos la mano de obra, los equipos y herramientas, mobiliario, insumos, etc,
es decir, todo aquello que servirá para poner en marcha el negocio. Por ejemplo, si la
idea de negocio fuera la confección de collares y pulseras, entonces, se necesitarían
herramientas como alicates, yunque, martillo e insumos como la mostacilla o piedras,
broches,envolturas,etc.Asícomoenelejemplo,cadanegociotienesuspropiosrecursos
y debemos asegurarnos de contar con los mínimos necesarios para poner el negocio en
marcha.
GLOSARIO
Producto: Bien o servicio que satisface
una necesidad o varias. Ejemplo: un vaso
de chicha morada satisface la sed.
Competencia: Situación en la que
existe un indeterminado número
de compradores y vendedores, que
intentan maximizar su beneficio o
satisfacción, y en la que los precios
están determinados únicamente por las
fuerzas de la oferta y demanda. Ejemplo:
dos restaurantes de comida rápida
ubicados en la misma cuadra.
Necesidad: Sensación de una carencia,
física, fisiológica o psicológica. Por
ejemplo: sed, hambre, frío, calor,
diversión, etc.
Demanda: Suma de deseos. Esta suma
de deseos individuales será abastecida
por la oferta de productos o servicios,
para satisfacer estos deseos que
inicialmente fueron necesidades.
Bien:
Es algo que se puede tocar, ver y
transportar fácilmente de un lugar a
otro, (tangibles) ejemplo.
Cuadernos, computadoras, sillas, mesas,
vehículos, etc.
Servicio:
Es lo contrario de un bien, es decir, algo
que no se puede tocar ni ver, ejemplo.
Servicios profesionales, medios de
comunicación, hoteles, peluquería, etc.
A diferencia de un bien, los servicios son
intangibles.

21
¿A quién o quienes venderás tu producto?
La idea de negocio debe tener identificados a los clientes potenciales. Conocer, además de sus
necesidades, preferencias y gustos; dónde se concentran o los lugares donde suelen realizar
sus compras, sus edades, etc.
b) ¿DÓNDE PUEDEN SURGIR LAS IDEAS DE NEGOCIO?
Una idea de negocio puede derivar de las siguientes fuentes:
ƒƒ De la propia creatividad: La idea puede surgir de un pensamiento propio o
de un planteamiento que tengamos acerca de una necesidad en nuestros
hábitos de consumo.
ƒƒ De los nuevos inventos: Cuando la idea viene de una investigación que se
ha realizado sobre ese planteamiento que lleva implícita una orientación
comercial.
ƒƒ De las nuevas tecnologías: La utilización de Internet está provocando
la aparición de nuevos métodos de comercialización de los productos o
servicios que ofrecemos a nuestros clientes, utilizando la red como medio
de trabajo.
ƒƒ De las tendencias sociales: En nuestro entorno van surgiendo cambios
demográficos, culturales, políticos, etc. que van creando nuevas
necesidades en la sociedad. Por tanto, fruto de la observación de estos
cambios nos pueden surgir ideas de negocio con el fin de crear nuevos
productos o servicios.
ƒƒ De los servicios mal prestados: Cuando en nuestro entorno nos damos
cuenta de la existencia de servicios demandados que no están bien
cubiertos, bien por una mala prestación de esos servicios por otras
empresas o porque no exista ninguna empresa que ofrezca esos servicios.
De esta observación puede surgir una buena oportunidad de negocio que
hay que saber aprovechar a tiempo.
ƒƒ De los conocimientos adquiridos: A una persona emprendedora que haya
adquirido determinada formación académica le surgirán mejores ideas de
negociosrelacionadosconsusestudiosespecíficos,porqueconocerámejor
qué servicios o productos puede ofrecer al mercado que se va a dirigir.
ƒƒ De la experiencia adquirida: Lo mismo ocurre con la experiencia profesional
y laboral que tiene una persona emprendedora. Su conocimiento en un
determinado sector y sus habilidades técnicas pueden definir una buena
idea de negocio.
ƒƒ De la observación sistemática: Puede haber personas emprendedoras
que por diferentes circunstancias, tengan muy claro que quieren montar
un negocio pero no saben cuál elegir; de ahí la necesidad de observar
constantemente nuestro entorno. Estas ideas puede que no sean propias
sino que provengan de otros medios, como por ejemplo el traspaso de un
negocio, franquicias, etc.

22
EMPRENDEDORES
Debemos también considerar estos factores si queremos lograr éxito en nuestro negocio:
‚‚ Brindar una completa dedicación a tu negocio.
‚‚ Tener una fuerte motivación para poseer tu propio negocio.
‚‚ Ser capaz de enfrentar riesgos.
‚‚ Ser capaz de tomar decisiones.
‚‚ Tener el apoyo de tu familia.
‚‚ Tener las habilidades técnicas necesarias para producir los productos o servicios de tu negocio.
‚‚ Tener conocimientos básicos de administración, para dirigir un negocio propio.
‚‚ Tener conocimiento suficiente del producto o servicio a ofrecer.
‚‚ Conocer las necesidades y demandas del mercado.
c) ¿CÓMO ELEGIR UNA BUENA IDEA DE NEGOCIO?
Seleccionar o elegir una idea de negocio demanda seguir algunos pasos elementales.
Te invito a seguir estos
pasos. ¡Anímate!
Paso 1: Lluvia de ideas
Anota todas las ideas de negocio que consideres tienen mucha
demanda, que podrían ser una novedad o que son escazas en el
mercado.
Paso 2: Evaluación de macrofiltro
Ahoraevalúacadaunadelasideasquehasanotado,respondiendoa
lapregunta:¿conocessihayquienesquisierancomprartuproducto,
será posible venderlo en tu barrio, te sientes capaz de hacerlo, te
generará ganancias al venderlo?
Paso 3: Evaluación de microfiltro
Selecciona las tres ideas de negocio con mayor puntaje obtenido en
elpaso2.Luego,pregúntatesiconoces¿dóndeconseguirlamateria
primaoinsumos,sitienesalguienqueteayudeconlaproducción,si
sabes cuánto necesitas invertir y dónde conseguir financiamiento?
La idea con mayor puntaje será la que debes de elegir.

23
Referencias bibliográficas
MINISTERIO DE TRABAJO DEL PERÚ. ¿Cómo elaborar mi plan de negocio?
CEFE – INTERNACIONAL (1998). Manual para facilitadores – Perú – CEFE.
PUNP – FACULTAD DE CIENCIAS E INGENIERÍA (2007). Módulos para facilitadores del Programa de Consultores en
desarrollo de Proveedores.
http://www.inca-trade.com/blog/emprendimiento/que-es-una-idea-de-negocio/
http://www.dilmeralvarado.com/ideas-de-negocio/
http://www.auditoresycontadores.com/index.php/articulos/contabilidad/impuestos/63-ique-es-un-bien-y-que-
es-un-servicio
d) RECOMENDACIONES:
ƒƒ Piensa en las necesidades nuevas no atendidas aún para los clientes de
nuestro interés.
ƒƒ Necesidades atendidas en forma inadecuada o que causan insatisfacción
en los actuales clientes
ƒƒ Piensa en mejorar un negocio ya existente (observa las diferencias de los
competidores)
ƒƒ Una actividad nueva siempre requiere actividades complementarias
¿Cuáles serían estas actividades nuevas?
ƒƒ Identifica necesidades creadas por la aparición de nuevos productos/
servicios
ƒƒ Identifica qué otros usos les podremos dar a los productos/servicios
existentes.

24
EMPRENDEDORES
II SESIÓN DE APRENDIZAJE N°1
DATOS INFORMATIVOS:
Nombre: “Pensando en el negocio ideal”
Duración: 1:30 Minutos
Fecha: _____/_____/_____
APRENDIZAJES ESPERADOS
Capacidad Contenidos Indicadores
Infiere el significado
de la idea de negocio
y valora la importancia
de cumplir con las re-
comendaciones y los
pasos para elegir una
buena idea de negocio.
ƒƒ ¿Qué es una idea
de negocio?
ƒƒ Pasos para elegir
una idea de nego-
cio.
ƒƒ Explica en qué consiste la idea de negocio.
ƒƒ Nombra los pasos para elegir una buena idea de
negocio.
ƒƒ Señala las recomendaciones que le podrían servir
si tuviera un negocio.
DESARROLLO DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE
ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS
RECURSOS Y
MATERIALES
EDUCATIVOS
TIEMPO
El docente realiza la presentación del propósito de la sesión haciendo uso
de una cartilla, papelógrafo o escribe en la pizarra:
“Al término de la sesión ustedes serán capaces de explicar y
nombrar los pasos para seleccionar una buena idea de negocio”
Cartilla con
propósito
de sesión.
3 Min.
ƒƒ Enseguida,pidealosestudiantesobservenyleanlasecciónDespegando,
del capítulo “Pensando en el negocio ideal” del manual/fascículo del
estudiante. Respondan las preguntas planteadas y compartan sus
respuestas en colectivo.
ƒƒ Luego, les invita a responder la siguiente pregunta:
ƒƒ ¿Qué es lo primero que habrá hecho Juanita para tener un negocio?
Manual/
Fascículo
del
estudiante.
10 Min.

25
RECURSOS Y
MATERIALES
EDUCATIVOS
TIEMPO
ƒƒ Después de recoger las respuestas el docente aplica la dinámica “Nace
una idea”, cuyo propósito es motivar la generación de ideas creativas.
ƒƒ Para ello, el docente dibuja en la pizarra o en un papel un gancho o
colgador de ropa de alambre y pide a los participantes que en dos
minutos individualmente anoten todas las cosas que se pueden hacer o
construir con el colgador.
ƒƒ Finalizado el ejercicio, el docente pregunta a cada participante ¿Cuántas
ideas ha podido crear? Esperar las respuestas y luego pedir a dos o tres
estudiantes que describan las ideas que han creado.
ƒƒ Luego, se dirige a todos y explica lo siguiente: “Este mismo ejercicio fue
realizado con niños y niñas de primaria y ellos lograron crear más de 40
ideas”. Ej: batidor, pulsera, correa, avión, carro, un plato, porta botellas,
cuadro, colador, ventana, ventilador etc.
ƒƒ El docente pregunta: ¿Porque creen que ha sucedido esto?
Colgador de
ropa (físico
o dibujo)
10 Min.
Desde sus respuestas aclara:
“Los jóvenes y adultos tenemos acumuladas muchas experiencias,
parámetros, normas, creencias, ideas, formas de ver la vida. Esto
muchas veces dificulta la creatividad; en cambio, los niños y niñas
tienen una gran capacidad de imaginación, pues su mente no está
llena de tantas normas, creencias”.
Para ser creativos lo primero que debemos de hacer es usar la
imaginación sin preocuparnos de las normas, del que dirán, de lo
establecido como normal o lo que debiera ser..
5 Min.
ƒƒ En base al ejercicio y reflexión anterior se dialoga con los estudiantes:
¿Qué es lo que ha generado cada uno de ustedes en el ejercicio del
gancho de ropa?
Entonces, si tuvieran que realizar una actividad económica, ¿qué es lo
primero que harían?
¿Por qué creen que será importante definir la idea de negocio?
ƒƒ A partir de sus respuestas el docente señala que:
Todo negocio tiene un punto de partida y esta es “LA IDEA DE NEGOCIO”,
que surge de nuestra experiencia y creatividad.
ƒƒ Terminado el ejercicio anterior, el docente organiza a los estudiantes
en 5 grupos asignándoles un número del 1 al 5 (puede usar cualquier
otra técnica de agrupación) y les pide se junten todos los que tienen el
mismo número.
5 Min

26
EMPRENDEDORES
RECURSOS Y
MATERIALES
EDUCATIVOS
TIEMPO
ƒƒ Constituidos los grupos, les pide lean la sección Construyendo mis
aprendizajes del capítulo pensando en el negocio ideal del fascículo del
estudiante. Les pide que a partir de lo leído definan ¿Qué es una idea de
negocio?, ¿Cómo elegir una idea de negocio?, los pasos que se deben
seguirparaelegirunaideadenegocioy¿Quérecomendacionessedeben
detenerpresentesparaelaborarlaideadenegocio?Lessugierelohagan
de manera libre y creativa.
Manual/
Fascículo
del
estudiante.
25 Min.
ƒƒ Terminada la tarea indica a los estudiantes que al sonido de una palmada
los grupos se desplacen al grupo contiguo permaneciendo en el lugar un
expositor, quien irá explicando a cada grupo visitante el trabajo realizado.
Los visitantes podrán realizar preguntas sobre el tema. Se repetirá el
ejercicio hasta que los grupos lleguen a su lugar de origen.
Papelote.
Plumones.
• Finalizado el ejercicio el docente redondea lo trabajado haciendo
uso de los siguientes gráficos:
DESCRIPCIÓN
PRECIOS
NEGOCIO
SI
EXISTE
COMPETENCIA
EL GUSTO
DE
LAS
PERSONAS
NUESTRAS
EXPERIENCIAS
Nace al conocer...
Además deDe lo que será un
Es una
UNA IDEA DE
NEGOCIO
CORTA
LAS
NECESIDADES
Y DEMANDAS
DEL MERCADO
PASOS PARA
ELEGIR UNA IDEA
DE NEGOCIO
1. Lluvia de
Ideas
2. Evaluación
Macrofiltro
3. Evaluación
Microfiltro
Anotar las ideas de negocio
que tengan mayor demanda.
Herramienta que permite
seleccionar ideas de
negocios guiándonos por
preguntas ejes.
Filtro más preciso para
seleccionar la idea de negocio,
teniendo en cuenta las
oportunidades comerciales,
la factibilidad de producción,
tecnología, mercado, materia
prima, etc.
15 Min.

27
RECURSOS Y
MATERIALES
EDUCATIVOS
TIEMPO
RECOMENDACIONES
Piensa en las necesidades nuevas no atendidas aún para los clientes de tu interés.
Necesidades atendidas en forma inadecuada o que causan insatisfacción en los
clientes.
Mejorar un negocio ya existente (observa las diferencias de los competidores).
Una actividad requiere actividades complementarias. ¿Cuáles serían estas
actividades nuevas?
Identifica necesidades creadas por la aparición de nuevos productos/servicios.
¿Qué otros usos les puedes dar a los productos/servicios existentes?
ƒƒ Terminada la acción anterior, el docente pide a los estudiantes resuelvan
el ejercicio de la sección: Aplicando lo aprendido del capítulo “Pensando
en el negocio ideal” del fascículo del estudiante.
Manual/
Fascículo
del
estudiante.
10 Min.
ƒƒ Luego, pide a los estudiantes respondan las preguntas formuladas en la
sección Reflexionando sobre lo aprendido del capítulo “Pensando en el
negocio ideal” del fascículo del estudiante.
Manual/
Fascículo
del
estudiante.
5 Min.
ƒƒ Finalmente, de manera aleatoria, pide a dos o tres estudiantes lean sus
respuestas y concluye la sesión con lo siguiente:
La idea de negocio es una descripción corta y precisa de lo que sería el
futuro negocio, empresa o microempresa. Es el punto de partida y, de
estar bien planteada, asegura el éxito del mismo.
Una idea de negocio no nace de la nada, parte de lo que conocemos
acerca de las necesidades y demandas del mercado, de nuestras
experiencias, de conocer los gustos de aquellos a quienes venderemos
nuestro producto; también es importante conocer si existe competencia
para poder plantear nuestra estrategia de ventas, etc.
5 Min.

28
EMPRENDEDORES
10. Fuente
de soda
8.
Confección
de polos
7. Caritas
pintadas
9. Fotocopias
SesióndeAprendizajeN°2:“Elaborandomiideadenegocio”
En la sesión anterior orientamos el trabajo a definir la idea de negocio, los pasos a seguir para
su formulación y revisamos algunas recomendaciones a tener en consideración para elegir la
idea de negocio correcta.
Estasegundasesiónestáorientadaaponerenprácticalosconceptostrabajadosenlaprimera;
para ello, lo que a continuación se presenta, es una descripción detallada de cada uno de los
pasos a seguir para elaborar la idea de negocio.
Veamos ahora, cada uno de estos pasos:
PASO 1: LLUVIA DE IDEAS
Este primer paso consiste en registrar todas las ideas de negocio que se tienen en mente, que
existan o no en el mercado o que, según nuestro criterio y observación, la gente necesita y
no encuentra. Para ello, se puede usar la técnica de “lluvia de ideas” y anotarlas en un cuadro
como el que se muestra a continuación:
Cuadro N° 1
N° de
Idea
Nombre de la
Idea de negocio
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
Aquí te damos unos
ejemplos de ideas de
negocio que te pueden
servir:
1. Servicio de
instalaciones
eléctricas
2.
Confección
de vestidos
3. Limpieza
de casas
4. Venta
de
pasteles
5. Venta de
bisutería
6. Servicio de
pintado de
casas
Idea de negocio

29
SESIÓN: ELABORANDO MI IDEA DE NEGOCIO
PASO 2: EVALUACIÓN MACROFILTRO
En este segundo paso se evalúan las ideas de negocios identificadas en el paso anterior (Cuadro N° 1).
Para ello, se asigna una puntuación según la respuesta a cada una de las preguntas formuladas en el
cuadro 2 que se muestra a continuación. 2 puntos para la respuesta afirmativa y 1 punto si la respuesta
es negativa. Finalmente se suman los puntos asignados obteniéndose una puntuación total por cada
idea.
Cuadro N° 2
Preguntas
IDEA
1
IDEA
2
IDEA
3
IDEA
4
IDEA
5
IDEA
6
IDEA
7
IDEA
8
IDEA
9
IDEA
10
¿Conoces a personas
interesadas en comprar
el producto o servicio
que ofreces?
2 2
¿Es posible elaborar u
ofrecer ese producto o
servicio en tu barrio o
distrito?
2 1
¿Te sientes capaz de
llevar adelante y hacer
exitoso este negocio?
1 2
¿El negocio te permitirá
obtener ganancias
que satisfagan tus
necesidades?
2 1
PUNTUACIÓN TOTAL 7 6
Por ejemplo, en el cuadro 2, la idea 1 obtuvo un total de 7 puntos y la idea 2 un total de 6 puntos.
PASO 3: EVALUACIÓN MICROFILTRO:
Del resultado de la Evaluación de Macrofiltro del paso 2 (cuadro 2), se elegirán las 3 ideas que han
obtenido mayor puntaje. Hecho esto, se le asigna un número del 1 al 3 respectivamente. Luego, a cada
una de estas ideas se le asigna una puntuación de acuerdo a la respuesta, afirmativa o negativa a las
preguntas del cuadro N° 3. Si la respuesta es afirmativa se le asigna 1 punto y si es negativa 0 puntos,
luego, se suma los puntos asignados obteniéndose una puntuación total por cada idea.

30
EMPRENDEDORES
Cuadro N° 3
Preguntas
Idea
1
Idea
2
Idea
3
¿Sabes dónde adquirir la materia prima para elaborar tu producto o
servicio?
1 0
¿Cuentas con el apoyo de otras personas para iniciar el negocio? 1 1
¿Tienes un aproximado de cuánto necesitarás para iniciar este
negocio?
1 1
¿Cuentas con algún tipo de financiamiento básico para iniciar este
negocio?
1 0
¿Cuentas con las herramientas o equipos necesarios? 0 0
¿Tienes experiencia en el negocio o servicio que vas a ofrecer? 1 1
PUNTUACIÓN TOTAL POR IDEA DE NEGOCIO 5 3
Los resultados obtenidos en el cuadro N° 3 los cotejamos con la siguiente tabla de calificación; por
ejemplo, si la idea obtiene un puntaje de 5 a 6, entonces es muy buena idea; si obtiene un puntaje de 1 no
es una idea que debemos considerar.
Tabla de calificación.
CALIFICACIÓN PUNTUACIÓN
Muy favorable a la idea de negocio (Muy buena idea)
Favorable a la idea de negocio (Buena idea)
Poco favorable a la idea de negocio (Medianamente buena idea)
No favorable a la idea de negocio (Mala idea de negocio)
De 5 -6
De 4-3
2
1
Finalmente, se debe escribir en el siguiente recuadro la idea de negocio de mayor puntaje, que se pondrá
en marcha:

31
SUGERENCIA
Para tener mayor certeza de que la elección de la idea de negocio es la mejor, sugerimos aplicar la matriz
FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas). Por ejemplo:
Fortalezas Oportunidades
ƒƒ Tengo local propio.
ƒƒ Cuento con equipos, máquinas, mobiliario, etc.
ƒƒ Tengo experiencia en el tema.
ƒƒ Buen trato con los clientes.
ƒƒ Préstamos bancarios.
ƒƒ Capacitaciones.
ƒƒ Afluencia de clientes.
ƒƒ Insumos a bajo precio
Debilidades Amenazas
ƒƒ Escaso capital.
ƒƒ No contar con licencia de funcionamiento.
ƒƒ Competencia.
ƒƒ Cambios en la normativa comercial
municipal.
Si son más fortalezas y oportunidades es un signo que la idea de negocio cuenta con posibilidades de
éxito; por el contrario, si fueran mayores las debilidades y las amenazas, significa que la idea de negocio
por más alta que halla sido su puntuación en el microfiltro tiene poca probabilidad de prosperar.
Tipos de
negocio
Industriales o
de producción
Comercio
Servicio
Son los negocios que hacen
cosas transformando la
materia prima
Venta de bienes o
servicios
Negocios que venden
productos intangibles
ƒƒ Una panadería.
ƒƒ Un taller de
confecciones.
ƒƒ Una bodega.
ƒƒ Una librería.
ƒƒ Una farmacia.
ƒƒ Una tienda de ropa.
ƒƒ Un spa.
ƒƒ Un restaurante.
ƒƒ Un locutorio.
ƒƒ Cabinas de internet.
ƒƒ Caritas pintadas.
ƒƒ Un taller de mecánica.

32
EMPRENDEDORES
http://www.crecenegocios.com/tipos-de-negocio
Tipos de negocio
ALGUNAS RECOMENDACIONES:
Habiendo definido la idea de negocio y sabiendo
a qué tipo de negocio corresponde, es bueno
tener en cuenta las siguientes recomendaciones:
Es importante hablar con personas que
trabajan y tienen experiencia en el negocio
seleccionado para conocer qué dificultades
tuvieron y cómo las superaron. No hay
que temer conocer los aspectos negativos
del negocio; al contrario, son importantes
para no cometer los mismos errores. Tratar
de identificar los obstáculos, es mejor
hacerlo ahora que hacerlo cuando el negocio
esté funcionando. Hay que informarse y
capacitarse constantemente para estar
actualizado y atender los cambios en el
mercado.
GLOSARIO
Materia prima: Se conoce como materia
prima a la materia extraída de la
naturaleza y que se transforma para
elaborar productos que más tarde se
convertirán en bienes de consumo.
La materia prima que ya ha sido
manufacturada pero todavía no
constituye definitivamente un bien
de consumo se denomina producto
semielaborado, producto semiacabado
o producto en proceso, o simplemente
material.

33
Estrategias metodológicas
Recursos y materiales
educativos
Tiempo
ƒƒ El docente pide a los estudiantes observen la imagen
de la sección Despegando del capítulo “Elaborando mi
idea de negocio” del manual/fascículo del estudiante,
la comenten y respondan las preguntas de la misma
página.
‚‚ ¿Qué te sugiere la imagen?
‚‚ ¿Creesqueparateneréxitoenelnegocioesnecesario
hacer todo lo que la imagen sugiere?, ¿Por qué?
‚‚ Enlalistadeideasdenegocio,¿Quétiposdenegocios
(actividades económicas) encuentras?
‚‚ ¿Qué nombre le pondrías a cada paso sugerido en la
imagen?
Manual/Fascículo del
estudiante.
15 Min.
ƒƒ El docente registra las respuestas en la pizarra o en un
papelógrafo. A partir de sus respuestas afirma que los
pasos para elaborar la idea de negocio son:
Lluvia de ideas, evaluación de macrofiltro y evaluación
de microfiltro. Explica cada uno de estos pasos. Así
mismo,describelostiposdenegocioqueseencuentran
en nuestro medio (actividades económicas).
10 Min.
DATOS INFORMATIVOS:
Nombre: “Elaborando mi idea de negocio”
Duración: 1:30 minutos.
Fecha: _____/_____/_____
Identifica los tipos de
actividades económi-
cas y sigue los pasos
para terminar su idea
de negocio.
ƒƒ Pasos para selecionar una
idea de negocio: Lluvia de
ideas, evaluación macrofil-
tro y evaluación microfiltro.
ƒƒ Tipos de negocios.
ƒƒ Elabora una idea de negocio siguiendo
los pasos: lluvia de ideas, evaluación
macrofiltro y evaluación microfiltro.

34
EMPRENDEDORES
Recursos y materiales
educativos
Tiempo
ƒƒ Enseguida, pide a los estudiantes ubiquen la ficha
“Mi idea de negocio” que se encuentra en la sección
Aplicando lo aprendido del manual/fascículo del
estudiante y sigan las instrucciones del PASO 1: Lluvia
de ideas; PASO 2: Evaluación de macrofiltro y PASO 3:
Evaluación de microfiltro.
estudiante.
45 Min.
ƒƒ Terminado el ejercicio, pide a dos o tres estudiantes
comenten la idea seleccionada señalando las razones
que lo llevaron a elegirla como la mejor.
15 Min.
ƒƒ Finalmente,eldocenteformulalassiguientespreguntas:
‚‚ ¿Qué es lo que más te gustó de la clase?
‚‚ ¿En qué te ayudaría la clase de hoy?
estudiante.
45 Min.

35
SESIÓN: PREPARANDO EL ESTUDIO DE MERCADO
Sesión de Aprendizaje N° 3: “Preparando el estudio de mercado”
ESTUDIO DE MERCADO
“Pensar antes de actuar”, “estudiar antes de hacer”
Los gustos y preferencias de los clientes cambian con el tiempo, y un buen empresario debe
estaratentoparaatenderdichoscambios.Porello,esimportanteconocerbienelmercado,lugar
donde se realizan las actividades comerciales y evidencian los cambios en las preferencias
de los clientes. Necesitamos observarlo permanentemente para conocer qué necesidades y
demandas existen, cuáles son los gustos de los clientes y quiénes venden y ofrecen servicios
o bienes similares a los nuestros; dicho de otro modo, debemos de estudiar el mercado. Con
la información, resultado de su estudio, podremos decidir el nuevo negocio o mejorar el que
ya tenemos y plantear nuestra estrategia de ventas que asegure captar la mayor cantidad de
clientes posibles elevando de esta forma nuestras ganancias.
El estudio de mercado nos ayudará a ver las cosas racionalmente, a minimizar riesgos y
verificar el potencial que nosotros suponemos tiene nuestro futuro negocio.
El estudio de mercado es un proceso de recolección, análisis e interpretación
de datos e información acerca de los clientes, competidores, necesidades,
demandas, ofertas, etc.
Su realización permite más adelante crear un plan de negocios, lanzar un nuevo bien o servicio
y mejorar y expandirse a nuevos mercados.
Por ejemplo, el estudio de mercado puede ser utilizado para determinar qué porción de la
población comprará un bien o servicio, basado en variables como el género, la edad, ubicación
y nivel de ingresos.
Muchas preguntas pueden ser respondidas gracias a un estudio de mercado:
ƒƒ ¿Cuáles son los gustos y preferencias de los consumidores?
ƒƒ ¿Qué opinión tienen los consumidores acerca de los productos presentes
en el mercado?
ƒƒ ¿Qué necesidades hay en el mercado en relación a mi idea de negocio?
ƒƒ ¿Estánsiendosatisfechasesasnecesidadesporlosproductosexistentes?
ƒƒ ¿Quiénes son los clientes?
ƒƒ ¿Cuál es su ubicación y cómo pueden ser contactados?
ƒƒ ¿Qué cantidad o calidad del producto quieren?
ƒƒ ¿Cuál es el mejor momento para vender?
ƒƒ ¿Quiénes son los competidores?

36
EMPRENDEDORES
¿CÓMO SE ELABORA UN ESTUDIO DE MERCADO?
Paso 5
Analizar la
información
Paso 4
Procesar
información
Paso 3
Recoger
información
Paso 2
Diseño de
instrumentos
Paso 1
Búsqueda de
Información
GLOSARIO
Mercado: En términos económicos, es el escenario (físico o virtual) donde tiene lugar un conjunto
regulado de transacciones e intercambios de bienes y servicios entre compradores y vendedores que
implica un grado de competencia entre los participantes a partir del mecanismo de oferta y demanda.
¡Te invito a seguir estos pasos
básicos!
En esta sesión estudiaremos en qué
consisten los dos primeros pasos

37
Paso 1: Búsqueda de información
Busca información sobre temas que tenga relación con tu idea de negocio. Por ejemplo: el alza de los
precios de los insumos, lugares de venta de productos similares al de tu idea de negocio, precios,
diseños, etc. Para ello utiliza los periódicos, revistas, catálogos o publicaciones especializadas, internet,
observaciones, conversaciones directas con los consumidores, etc. Esta información se obtiene de
fuentes primarias y secundarias.
MIS FUENTES DE
INFORMACIÓN
TEMAS O INFORMACIÓN QUE BUSCARÉ
Internet Lugares donde venden insumos para elaborar
tortas.
Periódico Distribuidores y compradores de tortas.
Revistas Ingredientes a usar y modo de preparar.
Guía telefónica Lugares de venta de tortas.
Catálogos Modelos de tortas, precios y diseños.
Observación Demanda de tortas en el mercado.
Entrevistas a consumidores Qué tipo de torta desean y de qué sabor.
¿Sabías qué......?
Las fuentes de información primaria. Se obtiene directamente de los contactos
que están involucrados en la actividad. Por ejemplo, en un estudio del mercado
de muebles, será la información obtenida de los fabricantes de muebles o de
los comerciantes directos.
Las fuentes de información secundaria. Es la información que ya existe,
que puede haber sido recogida sin ningún propósito específico. Ejemplo:
informaciones publicadas en revistas, periódicos, etc.
Veamos un ejemplo de la búsqueda de
información sobre una idea de negocio:
“Venta de Tortas”

38
EMPRENDEDORES
Paso 2: Diseño de los instrumentos
Existen diferentes instrumentos para realizar el estudio de mercado, y su elección depende de:
ƒƒ Los objetivos que nos proponemos: ¿Qué información queremos recoger?
ƒƒ El tipo de producto o servicio que queremos ofertar.
Veamos algunos de los instrumentos
usados en el estudio de mercado
INSTRUMENTOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
LA ENCUESTA GRUPO FOCAL LA OBSERVACIÓN LA ENTREVISTA
Consiste en elabo-
rar un cuestiona-
rio con peguntas
dirigidas a obtener
información sobre
la idea de tu nego-
cio.
Consiste en reunir a un
grupo pequeño de per-
sonas que consumen tu
producto o servicio. Se
realiza por medio de una
conversación en la que
se plantea el objetivo de
la reunión y se dialoga
acerca de las caracterís-
ticas deseadas del pro-
ducto o servicio, dónde
locompranactualmente,
québeneficiosydesven-
tajas encuentran.
Consiste en recoger
información y datos
a partir de la obser-
vación de tus poten-
ciales clientes en di-
versas situaciones
de la vida diaria.
Consiste en una con-
versación acerca del
producto o servicio y
de los de la competen-
cia.Esconvenienteque
la conversación fluya
naturalmente, con pe-
guntas dirigidas para
obtener la información.

39
Tips para elaborar una encuesta
ƒƒ Escribe un listado con lo que necesitas saber de tus clientes.
ƒƒ Si una pregunta no es lo suficientemente importante, no la incluyas.
ƒƒ Utiliza un lenguaje sencillo.
ƒƒ Asegúrate de abordar una sola cosa en cada pregunta.
ƒƒ Trata de usar más preguntas cerradas que abiertas.
ƒƒ Al inicio escribe una breve reseña del objetivo, para que los encuestados
conozcan cuál es el fin de la encuesta.
A continuación, te presentamos un modelo de
encuesta para la idea “venta de tortas”

40
EMPRENDEDORES
ENCUESTA
Edad:................................................................................................
Sexo:...............................................................................................
Dirección:........................................................................................
1.¿Celebra los cumpleaños de su familia con torta?
Sí No
2.¿Compra o prepara la torta en los cumpleaños de su familia?
a) La preparo
b) La compro
c) Me la regalan
3.¿Cuánto pagaría por una torta?
a) Treinta soles
b) Cincuenta soles
c) Cien soles
d) Otro..........
4.¿Compra tortas para otras ocasiones que no son cumpleaños?
Sí No
5.¿Para qué otras ocasiones compraría torta?
a) Aniversario
b) Bautizo
c) Boda
d) Otro.....
6.Marque dos de estos aspectos que considere más importante para decidir comprar una torta:
a) Calidad de los insumos
b) Precio
c) Atención al cliente
d) Higiene de la tienda.
http://www.blog-emprendedor.info/que-es-el-estudio-de-mercado/
http://www.piace.es/sites/default/files/elaboracion_de_plan_de_marketing.pdf
http://www.definicionabc.com/economia/mercado.php

41
DATOS INFORMATIVOS:
Nombre: “Preparando el estudio de mercado”
Duración: 1:30 Minutos.
Fecha: _____/_____/______
APRENDIZAJEZ ESPERADOS
Argumenta la impor-
tancia de hacer un es-
tudio de mercado y los
pasos que se deben
seguir.
ƒƒ ¿Qué es un estudio de
mercado?
ƒƒ Pasosparaelaborarun
estudio de mercado.
ƒƒ Anota sus fuentes de información sobre su
idea de negocio.
ƒƒ Elabora una encuesta en relación a su idea de
negocio.
Recursos y
materiales
educativos
Tiempo
ƒƒ El docente inicia la actividad presentando el objetivo de la sesión: “Al
finalizar la sesión los estudiantes conocen la importancia del estudio
de mercado, los pasos 1,2 y elaboran una encuesta para su idea de
negocio.”
05 Min.
ƒƒ El docente pide a los estudiantes que lean el caso de Marco Antonio
de la sección “Despegando”, del capítulo “Preparando el estudio de
mercado”, del manual/fascículo del estudiante.
ƒƒ Al término de la lectura el docente organiza a los estudiantes en 4
grupos y les pide que de manera individual respondan las preguntas
que acompañan el caso. Luego de anotar sus respuestas, cada
integrante las leerá al interior del grupo para después, en consenso,
elaborar las respuestas de grupo. Las escribirán en un papelógrafo y
un representante las socializará con todos en el aula.
¿Cuáles crees que son las causas de las dificultades que presenta el
negocio de Marco Antonio?
De todas las causas, ¿Cuál crees que es la determinante que no permite
el desarrollo del negocio de Marco Antonio?, ¿Por qué?
Ponte en el lugar de Marco Antonio. ¿Qué hubieras hecho tú para
asegurarte de que el negocio tenga éxito?
Manual/
Fascículo del
estudiante.
30 Min.

42
EMPRENDEDORES
Recursos y
materiales
educativos
Tiempo
ƒƒ Terminada la socialización de lo trabajado por los grupos, el docente
recuperará las ideas fuerza de cada trabajo haciendo énfasis
en aquellas relacionadas a la importancia de conocer bien las
preferencias y demandas del producto a ofertar y vender antes de
iniciar con cualquier negocio.
10 Min.
ƒƒ Terminada la reflexión anterior, el docente entrega a cada grupo las
siguientes tarjetas:
Estudio de
mercado
Pasos para
realizar
estudio de
mercado
Paso 1:
Búsqueda
de la
información
Paso 2:
diseño de los
instrumentos
ƒƒ Luego, les indica que ubiquen la sección Construyendo mis
aprendizajes, del capítulo “Preparando el estudio de mercado”, del
manual/fascículo del estudiante, lean lo relacionado al contenido de
las tarjetas que les ha tocado y preparen una presentación sobre el
tema que les ha tocado de manera creativa. Se les proporciona un
papelógrafo y plumones. Cada grupo elegirá un representante quien
hará la presentación de sus trabajos en plenaria.
ƒƒ Terminadas las presentaciones el docente redondea lo trabajado a
través de organizadores:
ESTUDIO DE MERCADO
ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN
MERCADO
BIEN O SERVICIO A VENDER
NECESIDADES
DEMANDAS
OFERTAS
CLIENTES
PRECIOS
COMPETENCIA
es el
existente en el
en relación a

43
Recursos y
materiales
educativos
Tiempo
Paso 1 Paso 2 Paso 3 Paso 4 Paso 5
Búsqueda
de
información
Diseño de los
instrumentos
Recojo de
información
Procesamiento
de la
información
Análisis
de la
información
Consiste en buscar información
relacionada con tu idea de negocio; por
ejemplo: alza de precios de los insumos,
lugares de venta de productos similares,
precios, diseños, etc., en periódicos,
revistas, catálogos, internet, etc.
Consiste en diseñar el
instrumento para realizar el
estudio de mercado.
Pasos para realizar el estudio de mercado
Paso 1
Búsqueda de la
información
Paso 2
Diseño de los
instrumentos
INSTRUMENTOS QUE SE PUEDEN USAR EN EL ESTUDIO DE MERCADO
LA ENCUESTA GRUPO FOCAL LA OBSERVACIÓN LA ENTREVISTA
cuestionario
con preguntas
dirigidas
a obtener
información sobre
la idea de negocio.
diálogo con un
grupo pequeño
de personas
que consumen
tu producto
o servicio
acerca de las
carasterísticas
desadas del
producto o
servicio
recojo de
información
a partir de la
observación de
tus potenciales
clientes
conversación
acerca del
producto
servicio y
de los de la
competencia

44
EMPRENDEDORES
Recursos y
materiales
educativos
Tiempo
ƒƒ Terminada la acción anterior, el docente pide a los estudiantes
resuelvan de manera individual la sección Aplicando lo aprendido, del
capítulo “Preparando el estudio de mercado”, del manual/fascículo
del estudiante.
ƒƒ Luego, el docente formula las siguientes preguntas a los estudiantes:
‚‚ ¿Qué es lo más significativo que aprendieron hoy?
‚‚ Dos personas invierten un monto determinado para emprender
un negocio, uno de ellos hizo un estudio de mercado y el otro no.
¿Quién crees que tiene la mayor posibilidad de éxito?, ¿Por qué?
Manual/
Fascículo del
estudiante.
30 Min.
ƒƒ Finalmente, se pide a los estudiantes que apliquen la encuesta de su
idea de negocio a 20 o más personas de su barrio, domicilio y centro
de estudios.
05 Min.

45
SESIÓN: ESTUDIANDO EL MERCADO
Sesión de Aprendizaje N° 4: “Estudiando el mercado”
En la sesión 3 vimos dos de los cinco pasos para realizar el estudio de mercado. En esta sesión
abordaremos los otros tres restantes.
Paso 5
Analizar la
información
Paso 4
Procesar
información
Paso 3
Recoger
información
Paso 2
Diseño de
instrumentos
Paso 1
Búsqueda
de
Información
Paso 3: Recoger información
Esta etapa consiste en aplicar instrumentos y estrategias (Encuestas, entrevistas, focus
group, etc.) para recoger información en relación a la idea de negocio que servirá de base para
la toma de decisiones.
Es importante señalar que al aplicar estos instrumentos te estás presentando, así como
tambiénalaideadetunegocio.Porello,debesdescribirlaideadetunegocioenformapositiva,
explicando por qué crees que tu bien o servicio tendrá mucha demanda en el mercado, esta
será la primera oportunidad para tratar de promover tu idea de negocio.

46
EMPRENDEDORES
ƒƒ Llevaalgunashojasdepapelparaescribirloqueelentrevistadotecomenta.
ƒƒ No uses cuadernos grandes.
ƒƒ Pregunta a las personas si les molesta que vayas tomando nota.
ƒƒ Si esto no les gusta a ellos/as, trata de anotar luego, tan pronto puedas lo
que te dijeron.
ƒƒ Si tienes una foto o muestra de tu producto o servicio, esto te será muy útil.
ƒƒ Pregúntales qué les agrada y qué les disgusta del producto o servicio.
ƒƒ Repite lo que la gente te dice, para asegurarte que has entendido
correctamente lo que ellos/as te dijeron.
Aquí tienes
algunos secretitos
Siguiendo con el ejemplo de la “Venta de tortas”
recogimos con la encuesta los siguientes datos o
información:
ƒƒ Aplicaste 30 encuestas.
ƒƒ 20 son mujeres y 10 hombres;
ƒƒ 25 viven en mi barrio;
ƒƒ A 25 personas les gusta celebrar cumpleaños, de las cuales 22 son
mujeres;
ƒƒ 20 personas prefieren comprar tortas hechas;
ƒƒ 18 personas pagarían 30 soles por torta,
ƒƒ 12 pagarían menos de 30 soles.
ƒƒ 20 personas deciden su compra por la calidad y buen servicio.
ƒƒ 10 personas deciden su compra por el precio

47
Paso 4: Procesar información
En este paso la información recopilada debe tabularse para conocer cuántos clientes
potenciales opinan lo mismo sobre los diferentes aspectos contemplados en las preguntas.
Dependiendodeltipodeclientesentrevistadospodemoselegirdiferentescriteriosparatabular:
Para el ejemplo “Venta
de Tortas”, se tabuló lo
siguiente:
Recuerda que:
Para poder procesar la
información hay que
tabularla de acuerdo a
ciertos criterios.
ƒƒ Preferencias en general
ƒƒ Por sexo
ƒƒ Por edad
ƒƒ Por condición económica
ƒƒ Por zona geográfica
ƒƒ Por profesión, etc.
CONCEPTO TOTAL
¿Cuántas mujeres y hombres viven cerca de mi barrio? 25
¿A cuántas mujeres les gusta celebrar cumpleaños? 22
¿A cuántos hombres les gusta celebrar cumpleaños? 3
¿Cuántas personas comprarían tortas hechas? 20
¿Cuántos pagarían 30 soles por torta? 18
¿Cuántos pagarían menos de 30 soles por torta? 12
¿Cuántos prefieren calidad y buen servicio? 20

48
EMPRENDEDORES
Paso 5: Analizar la información
A partir de la información procesada en el paso 4 procedemos a realizar el análisis correspondiente, para
ello, es recomendable formular preguntas que nos conduzca a datos concretos. Las respuestas a las
preguntas nos llevarán a conclusiones que nos permitirá o facilitará tomar la decisión correcta.
Por ejemplo:
N° PREGUNTAS PARA EL ANÁLISIS
01 ¿Tiene aceptación el producto o servicio que deseo ofrecer?
02 ¿Cuándo se puede vender?
03 ¿A qué precio lo podemos vender?
04 ¿En qué lugar es más conveniente vender?
05 ¿Cuáles son las fechas probables de mayor venta?
06 ¿Qué ofertas o promociones desean?
De las respuestas a las preguntas anteriores se
obtuvo el siguiente análisis…
ANÁLISIS
ƒƒ Este producto tiene aceptación y goza de la preferencia de las personas de
mi barrio.
ƒƒ Este producto se puede vender todo el tiempo.
ƒƒ El precio que pagaría la mayoría de los entrevistados sería de 30 soles.
ƒƒ La esquina de mi barrio sería un buen lugar de venta.
ƒƒ Las fechas de mayor venta de mi producto son las de cumpleaños de los
amigos de mi barrio.
ƒƒ La mayoría de personas a las que les gusta celebrar cumpleaños son
mujeres.
ƒƒ La mayoría compraría tortas en lugar de prepararlas.
ƒƒ Por la compra de una torta, quieren gratis un minipastel.
ƒƒ La mayoría prefiere calidad y un buen servicio antes que el precio.

49
Conclusiones
ƒƒ A partir de los cuadros anteriores se puede concluir que hay condiciones
para implementar la idea de negocio de “Ventas de tortas”. Hay un buen
porcentaje de personas que requieren y demandan el producto. Las
personas se ubican en el lugar donde se instalará el negocio y pueden
pagar un precio razonable.
ƒƒ También se debe considerar que hay un buen número de personas que
comprarían el producto a precios más bajos; entonces, se debe pensar en
elaborar tortas de menor precio para atender a esos clientes.
ƒƒ Esimportanteresaltarquelamayoríadelosinteresadosenelproductoson
mujeres. Con estos datos deberemos trabajar la publicidad y considerar los
gustos femeninos para el diseño de decoración de tortas.
ƒƒ Se debe tener presente que el producto sea de calidad y brindar buena
atención a los clientes, esto hace más atractivo el negocio para el público.

50
EMPRENDEDORES
DATOS INFORMATIVOS:
Nombre: “Estudiando el mercado”
Fecha: _____/_____/______
Infiere información rele-
vante en relación a los
pasos 3 (Recoger infor-
mación), 4 (Procesar
información) y 5 (Anali-
zar la información), del
estudio de mercado y
los aplica a su idea de
negocio.
Pasos para realizar el
estudio de mercado:
ƒƒ Paso N° 3: Recoger
información.
ƒƒ Paso N° 4: Procesar
información.
ƒƒ Paso N° 5: Analizar
la información.
ƒƒ Aplica encuestas y registra la información
obtenida.
ƒƒ Tabula la información recogida de las en-
cuestas.
ƒƒ Hace el análisis de la información procesada
y arriba a conclusiones.
Recursos y
materiales
educativos
Tiempo
ƒƒ El docente inicia la actividad presentando el objetivo de la sesión: “Al
finalizar la sesión los estudiantes conocen los pasos 3, 4 y 5 del estudio
de mercado.”
05 Min.

51
Recursos y
materiales
educativos
Tiempo
ƒƒ Enseguida pide a los estudiantes resuelvan el ejercicio propuesto en la
sección Despegando de la sesión “Estudiando el mercado” del manual/
fascículo del estudiante. Luego, pide lean sus trabajos y concluye
señalando que los pasos para realizar un estudio de mercado son los
siguientes:
‚‚ Paso 1: Búsqueda de información.
‚‚ Paso 2: Diseño de instrumentos.
‚‚ Paso 3: Recoger información.
‚‚ Paso 4: Procesar información.
‚‚ Paso 5: Analizar la información.
ƒƒ Terminada la reflexión anterior, el docente invita a los estudiantes a
participar de la dinámica el TOUR, con el propósito de organizarlos en
grupos.
ƒƒ Para ello, se pega en diferentes espacios del aula/patio imágenes de 6
países. Pueden ser los siguientes:
ƒƒ Se inicia la dinámica indicando a los estudiantes lo siguiente: todos
ustedes son reporteros y periodistas. Ha llegado una invitación para
asistir a una feria internacional con todos los gastos pagados, en donde
se expondrán los productos más novedosos que saldrán próximamente
al mercado. La feria se realizará en simultáneo en los países de Francia,
Inglaterra, Alemania, Colombia, Austria y Turquía, pero solo pueden viajar
5 personas a cada país. Si en algún país hay más de 5 estudiantes se
quedan los cinco que llegaron primero; los demás deben dirigirse a otro
país para completar los cinco cupos. Terminada la indicación les dice que
a su señal todos se ubicarán en el país que elija.
Manual/
fascículo
del
estudiante.
15 Min.
ƒƒ Con los grupos ya formados, el docente entrega a cada grupo uno de los
pasos del estudio de mercado y les da la tarea de leer, analizar y sacar
conclusiones sobre el tema. Luego, prepararán un noticiero para una
emisora (se les sugiere pongan nombre a la emisora y al noticiero) desde
donde informarán al mundo los resultados de su tarea. Les sugiere revisar
la sección Despegando de la sesión “Estudio de mercado” del manual/
fascículo del estudiante.
Los contenidos a sortear son:
a) Paso 3: Recoger información. (Alemania y Colombia)
b) Paso 4: Procesar información. (Francia e Inglaterra)
c) Paso 5: Analizar la información. (Turquía y Austria)
Manual/
fascículo
del
estudiante.
25 Min.

52
EMPRENDEDORES
Recursos y
materiales
educativos
Tiempo
ƒƒ Terminadas las presentaciones el docente consolida la información:
Paso 3: Recojo de
información
Etapa que permite
recabar información
sobre la idea de
negocio, para
determinar su
viabilidad o no.
Paso 4: Procesar
información
Consiste en
ordenar y/o
graficar la
información
recopilada en
tablas para
su tabulación
respectiva.
Paso 5: Analizar
la información
Consiste en
examinar la
información
ordenada a fin
de arribar a
conclusiones.
Imágenes
o láminas
represen-
tativas de
los países
de Francia,
Inglaterra,
Alemania,
Colombia,
Turquía
y Austria.
10 Min.
ƒƒ Terminada la acción anterior pide a los estudiantes apliquen los pasos 3, 4
y 5 a la encuesta que aplicaron en su barrio, domicilio y centro de estudio.
25 Min.
ƒƒ A continuación el docente formula las siguientes preguntas a los
estudiantes:
¿Cómo se sintieron con el ejercicio de hoy?
¿Qué aprendieron?
¿Esimportanterealizarelestudiodemercadocuandoqueremosiniciarun
negocio?, ¿Por qué?

53
SESIÓN: EL MARKETING Y SU IMPORTANCIA PARA MI NEGOCIO
Sesión de Aprendizaje N° 5: “El marketing y su importancia para mi
negocio”
¿QuéeselMarketing?,¿Paraquénossirve?
Marketing viene de la palabra market que significa
mercado: lugar donde se negocian productos (bienes o
servicios).
Marketing significa mercadeando: acción y efecto de
negociar productos (bienes o servicios).
Todas las personas que ofrecen un producto (bien o servicio) lo realizan con la finalidad de
satisfacer las necesidades de los consumidores a cambio de un beneficio y para ello realizan
un conjunto de actividades. A esto se llama Marketing.
El marketing involucra estrategias de venta, estrategias de promoción, de precio, de
posicionamiento de mercado, etc. Frecuentemente se confunde este término con el de
publicidad, siendo esta última solo una herramienta del marketing.
El marketing busca captar y fidelizar clientes, mediante herramientas y estrategias; posiciona
en la mente del consumidor un producto, marca, etc.; buscando ser la opción principal y llegar
alusuariofinal.Partedelasnecesidadesdelclienteparadiseñar,organizar,ejecutarycontrolar
la función comercializadora de la empresa o negocio.
GLOSARIO
Transacciones: Son
operaciones de compra y
venta. Cuando alguien vende
un producto a un comprador,
está llevando a cabo una
transacción.
Conjunto de actividades destinadas a satisfacer las
necesidades de los clientes mediante un bien o servicio
y obtener ganancias al mismo tiempo.
Involucra estrategias
de venta, de promoción,
precio, posicionamiento
de mercado, etc.
Busca captar clientes,
mediante herramientas
y estrategias,
convenciéndolos
de consumir un
determinado producto.
Busca ser la opción
principal y llegar
finalmente al usuario.
MARKETING
Parte de las necesidades
del cliente, para diseñar,
organizar, ejecutar y
controlar la actividad
comercializadora del
negocio.

54
EMPRENDEDORES
SABÍAS QUE...
ƒƒ Una estrategia es un conjunto de acciones planificadas ordenadamente en
el tiempo que se llevan a cabo para lograr un determinado fin.
ƒƒ Estrategia de marketing: está dirigida a generar productos y servicios que
satisfagan las necesidades de los clientes, con mayor efectividad que la
competencia, a fin de generar en el cliente fidelidad hacia una empresa o
una marca.
RECUERDA...
ƒƒ Un negocio que quiere lograr que los clientes tengan una imagen y opinión
positivas de él y de sus productos, debe promover sus productos, tener
precios competitivos, buena relación con los clientes, realizar la publicidad
y la distribución usando diversos medios a su alcance. Para ello debe tener
en cuenta las estrategias de marketing.
ƒƒ Las estrategias de venta van variando con el pasar de tiempo, ya no son
las mismas y tienen que ser muy innovadoras para asegurar el éxito de tu
negocio.
Diseñar el
producto
Establecer
precios
Elegir los
canales de
distribución
Publicidad
adecuada
Satisfacer las necesidades y demandas del cliente
Función
Las 4 P Utilidad
EL
MARKETING
Producto Precio Plaza Promoción
Establecer estrategias
de posicionamiento de
nuestro producto en el
mercado
Por medio de estrategias como:

55
AHORA... UNOS CONCEPTOS QUE SE DEBEN TENER PRESENTES:
ƒƒ Ventaja comparativa: Se habla de ventaja comparativa cuando las
características del producto (bien o servicio) son similares o superiores
a los de la competencia, pero además con un costo de producción menor.
Ejemplo: La pastelería “Qué rico” prepara tortas de chocolate de la misma
calidadquelapastelería“Delicia”,aunmenorcostodeproducción.Mientras
que la pastelería “Delicia” invierte S/. 10.00 por unidad de producción, la
pastelería “Qué rico” invierte S/. 9.00.
ƒƒ Ventaja competitiva: Hablamos de ventaja competitiva cuando el dueño de
unnegociole“agregavalor”asuproducto(bienoservicio),loquehaceque
tenga un plus en comparación a los productos de la competencia. Ejemplo:
Un spa que sirve café o gaseosa a sus clientes mientras están en espera
de su turno. Este valor agregado al servicio no es común en todos los spa.
ƒƒ La diferenciación del producto: Un dueño de negocio puede diferenciar
su producto según su material, su diseño, estilo, características de
seguridad, comodidad, facilidad de uso, etc. La mayoría de los dueños de
negocio utilizan esta estrategia resaltando los atributos de su producto en
comparación con los de la competencia para posicionarse en la mente del
consumidor como el número uno.
ƒƒ Ladiferenciacióndelosservicios:Algunosdueñosdenegocioconsiguensu
ventaja competitiva en razón de una entrega rápida, esmerada y confiable;
en su instalación, reparación y capacitación; así como en el servicio de
asesoría.
ƒƒ La diferenciación del personal: Esta diferenciación consiste en contratar y
capacitar a su personal para que sea mejor que el de la competencia. Para
que esta diferenciación funcione se tendrá que tener mucho cuidado en la
selección y capacitación del personal que tendrá contacto directo con la
gente.
ƒƒ La diferenciación de la imagen: Los dueños de negocios se esfuerzan por
crear imágenes que las distingan de la competencia. La imagen de un
negocio o una marca debe transmitir un mensaje singular y distintivo,
que comunique los beneficios principales del producto y su posición. Los
símbolos pueden llevar al reconocimiento de la empresa o la marca y a la
diferenciación de la imagen. Las empresas diseñan letreros y logos que
permiten reconocerlas enseguida. Además, se asocian con objetos o letras
que son símbolos de calidad o de otros atributos.
Referencias Bibliográficas
http://definicion.de/marketing/
http://ricoverimarketing.es.tripod.com/RicoveriMarketing/id32.html
http://mercadeoypublicidad.com/Secciones/Biblioteca/DetalleBiblioteca.php?recordID=6826
http://recogeltda.blogspot.com/2007/09/utilidad-del-marketing.html

56
EMPRENDEDORES
DATOS INFORMATIVOS:
Nombre: “El marketing y su importancia para mi negocio”
Fecha: _____/_____/______
Comprende el signifi-
cado del marketing, su
utilidad y su función.
El marketing:
ƒƒ Definición
ƒƒ Utilidad
ƒƒ Función
ƒƒ Nombra las 4P del marketing.
ƒƒ Explica cuál es la función del marketing.
Recursos y
materiales
educativos
Tiempo
ƒƒ El docente inicia la actividad presentando el objetivo de la sesión:
“Al finalizar la sesión los estudiantes comprenden el significado del
marketing, utilidad y función.”
ƒƒ El docente pide a los estudiantes observen el dibujo y texto de la sección
Despegando de la sesión “El marketing y su importancia para mi negocio”
del manual/fascículo del estudiante y respondan las preguntas:
‚‚ ¿Qué está haciendo el hombre del dibujo?
‚‚ ¿Cómo lo está haciendo?
‚‚ ¿Para qué lo hace de esa manera?
‚‚ ¿Qué es un pregón?
Terminada la tarea el docente pedirá a dos o tres estudiantes comenten sus
respuestas.
Manual/
fascículo del
estudiante.
10 Min.
ƒƒ Finalizada la acción anterior se indica a los estudiantes lean y respondan
las preguntas del caso de Margarita ubicado en la misma sección. Luego,
pedirá a dos o tres estudiantes comenten sus respuestas.
15 Min.

57
Recursos y
materiales
educativos
Tiempo
ƒƒ Terminados los comentarios, el docente señala lo siguiente: Cuando se
quiere lograr que los clientes tengan una imagen y opinión positivas
de nuestro negocio, este debe promover sus productos, ofrecer precios
competitivos, mejorar su relación con los clientes, hacer publicidad y
distribución en diversos medios a su alcance. Por ello, debe siempre
contar con una estrategia de venta. Concluye afirmando que ... a estas
estrategias se les conoce como MARKETING.
5 Min.
ƒƒ Enseguida el docente presenta los siguientes organizadores:
Conjunto de actividades destinadas a
satisfacer las necesidades de los clientes.
Definición
MARKETING
¿Qué estrategias involucra?
Estrategias de venta, promoción, precio y posicionamiento
¿De qué
parte?
¿Qué
busca?
De las
necesidades
del cliente Captar
clientes
Ventaja comparativa Ventaja comparativa
Cuando el producto (bien o servicio)
es similar o superior al de la
competencia, pero cuyo costo de
producción es menor.
Ejemplo:
La pastelería “Qué rico”, prepara
tortas de chocolate de la misma
calidad que la pastelería “Delicia”,
a un menor costo de producción.
Mientras que la pastelería “Delicia”
invierte S/.10.00 por unidad de
producción, la pastelería “Qué rico”
invierte S/.9.00.
Cuando se le “agrega valor” al
producto (bien o servicio), lo
que hace que tenga un plus en
comparación al producto de la
competencia.
Ejemplo:
Un Spa que sirve café o gaseosa
a sus clientes mientras están en
espera de su turno. Este valor
agregado al servicio no es común
en todos los spa.
Imágenes o
láminas
10 Min.

58
EMPRENDEDORES
Recursos y
materiales
educativos
Tiempo
Las
diferenciaciones
que debes tener
en cuenta son:
La diferenciación del
producto
Haz que tu producto
sea mejor que el de la
competencia.
La diferenciación de
los servicios
Brinda un servicio rápido,
esmerado y confiable.
Contrata y capacita a
tu personal para que
sea mejor que el de la
competencia.
La diferenciación del
personal
La diferenciación de la
imagen
Crea una imagen o un
símbolo que te distinga de
la competencia.
ƒƒ Al término del ejercicio anterior, el docente pide a los estudiantes
resuelvan los ejercicios de la sección Aplicando lo aprendido del manual/
fascículo del estudiante.
ƒƒ Finalizada la tarea, se organiza en grupos a los estudiantes y les pide
respondan las siguientes preguntas y luego las socialicen en el aula. Les
entrega papelotes y les indica que presenten sus trabajos de manera
creativa.
‚‚ ¿En qué te ayudaría el marketing en tu negocio?
‚‚ ¿Por qué crees que algunas personas prefieren comprar en algunos
establecimientos, que en otros?
‚‚ ¿Por qué crees que un producto tiene mayor acogida que otro?; por
ejemplo, Coca-cola en lugar de Pepsi-cola.
ƒƒ Concluidas las presentaciones, se formulan las siguientes preguntas:
¿Es importarte el uso del marketing para mejorar el negocio?, ¿Por qué?
Manual/
fascículo del
estudiante.
10 Min.

59
SESIÓN: LAS 4 P DEL MARKETING
Sesión de Aprendizaje N° 6: “Las 4 P del marketing”
Las 4P del Marketing
Mediante el marketing se podrán saber cómo llegar al público que tiene interés por un
producto. Su función primordial es la satisfacción del cliente (potencial o actual) mediante las
cualespretendediseñarelproducto,establecerprecios,elegirloscanalesdedistribuciónylas
técnicas de comunicación más adecuadas.
ElmarketingutilizaherramientasparaimplementarlasestrategiasdeMarketingyalcanzarlos
objetivosestablecidos.Estasherramientassonconocidastambiéncomolas4Pdelmarketing.
Las 4P: Producto, Precio, Plaza o distribución y Promoción; son las herramientas o elementos
delmarketingquepermitendireccionarunaactividadeconómicapartiendodelasnecesidades
de los consumidores.
En función de estas 4 herramientas o elementos, se diseñan las estrategias de marketing,
tambiénconocidascomoestrategiasdemercadotecnia,estrategiasdemercadeooestrategias
comerciales, que son acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo
relacionado con el marketing.
Para poder diseñar las estrategias, en primer lugar debemos analizar nuestro público objetivo
para que luego, en base a dicho análisis, podamos diseñar estrategias que se encarguen de
satisfacer sus necesidades o deseos, o aprovechar sus características o costumbres.
También debemos tener en cuenta la competencia (por ejemplo, diseñando estrategias que
aprovechen sus debilidades, o que se basen en las estrategias que les estén dando buenos
resultados), y otros factores tales como nuestra capacidad y nuestra inversión.
Veamos cada uno de estos elementos del marketing:
1. El producto
El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores.
1.1. Estrategias para el producto
Algunas estrategias que podemos diseñar relacionadas con el producto son:
ƒƒ Incluir nuevas características al producto; por ejemplo, hacerle mejoras,
darle otras utilidades o usos.
ƒƒ Incluir nuevos atributos al producto; por ejemplo, darle un nuevo diseño,
nuevo empaque, nuevos colores, nuevo logo.
ƒƒ Lanzar una nueva línea de producto; por ejemplo, si nuestro producto son los
jeansparadamas,podemosoptarporlanzarunalíneadezapatosparadamas.

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