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Importancia valor-precio La situación de la red
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- Ya no es suficiente con aumentar el nº de
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¿Solución?
Los diez pecados capitales del
marketing Philip Kotler
1. La empresa no está suficientemente focalizada
en el mercado y ni...
1. Sexo:
Hombre__ Mujer__ Nº miembros familia:__
2. Edad:___
3. ¿Con qué frecuencia viaja usted al año?
1 vez al año__ 2-4...
Soluciones:
 Adoptar técnicas de segmentación más
avanzadas
 Priorizar los segmentos más importantes
 Especializar la f...
La empresa no está lo suficientemente
orientada al consumidor
 Porque se piensa que sólo los
departamentos de venta tiene...
Soluciones posibles:
 Desarrollar una jerarquía de los valores de la
empresa situando a los consumidores en lo
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2. La empresa no conoce totalmente a sus
clientes objetivo
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estudio de nuestro cli...
Soluciones:
 Realizar una investigación de mercado más
exhaustiva  encuesta a clientes y a
potenciales clientes
Grupo de focalización: se invita a entre
8 y 12 personas para hablar de un nuevo
producto, servicio, idea… El moderador ha...
3. La empresa tiene que definir y controlar
mejor a sus competidores
Soluciones:
 Estudiar la competencia con clientes
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4. La empresa no ha gestionado bien las
relaciones con sus grupos de interés
¿Están los empleados satisfechos? ¿Tenemos
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Soluciones:
 Pasar de una filosofía de suma-cero a una de
suma positiva..
 Gestionar mejor a los empleados: los
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5. A la empresa no se le da bien gestionar
nuevas oportunidades
¿Ha identificado la empresa alguna
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Soluciones:
 Diseñar un sistema para estimular el flujo de
nuevas ideas generadas por los
colaboradores.
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6. El proceso de planificación de marketing de
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Es decir, no hay una declaración de objetivos,
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Soluciones:
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 un análisis de posibles situaciones y que vamos a
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7. Hay que reforzar las políticas de productos y
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Soluciones:
 Hay que establecer un sistema para poder
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8. Las capacidades de creación de marca y
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Soluciones:
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9. La empresa no está bien organizada para
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Soluciones:
 Nombrar a un encargado del marketing que
desarrolle las nuevas habilidades de
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 Posicio...
 Marketing de servicios
 Comunicaciones de marketing integradas
 Análisis de la rentabilidad
 Habilidades de orientaci...
10. La empresa no ha hecho un máximo
empleo de la tecnología.
Indicios:
- La empresa ha hecho un uso mínimo de
Internet
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Soluciones:
 Utilizar más Internet
 Mejorar el sistema de automatización de
ventas.
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Nuevas Opciones Para Captar Nuevos Clientes

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¿Te faltan clientes? Posiblemente estás haciendo algo mal. Aquí tienes algunas pistas. Si ves que no te aclaras te ponte en contacto con nosotros y te las explicamos on-line.

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Nuevas Opciones Para Captar Nuevos Clientes

  1. 1. Nuevas opciones para captar nuevos clientes
  2. 2. Situación actual Crisis Revolución del cliente Importancia valor-precio La situación de la red Falta de financiación
  3. 3. - Ya no es suficiente con aumentar el nº de visitas - Tampoco es bueno bajar los precios ¿Solución?
  4. 4. Los diez pecados capitales del marketing Philip Kotler 1. La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado y ni orientada al consumidor. ¿sabemos cuál es nuestro cliente tipo? ¿Qué hábitos de compra tiene? ¿cómo recoge información sobre nuestros servicios? Etc… Solución: cumplimentar una pequeña encuesta a cada cliente que venga a nuestro establecimiento
  5. 5. 1. Sexo: Hombre__ Mujer__ Nº miembros familia:__ 2. Edad:___ 3. ¿Con qué frecuencia viaja usted al año? 1 vez al año__ 2-4 veces___ más de 4____ 4. ¿Prefiere hacer turismo nacional o internacional? 5. Si prefiere hacer turismo nacional diga en qué es lo que más le gusta valorando del 1 al 10: Campings___ Costa___ Interior___ Paradores___ etc. 6. A la hora de viajar: a) no mira el precio, va a donde le apetece b) busca la mejor oferta c) viaja fuera de temporada para conseguir el mejor precio 7.¿Qué echa en falta en el servicio de la agencia de viajes? _________________________________________________ 8. Le gustaría estar informado de ofertas y nuevos destinos en un futuro? 9. Etc.
  6. 6. Soluciones:  Adoptar técnicas de segmentación más avanzadas  Priorizar los segmentos más importantes  Especializar la fuerza de ventas
  7. 7. La empresa no está lo suficientemente orientada al consumidor  Porque se piensa que sólo los departamentos de venta tienen que servir al cliente  No se dispone de ningún programa de formación para crear cultura del consumidor  No existen incentivos para tratar al cliente especialmente bien
  8. 8. Soluciones posibles:  Desarrollar una jerarquía de los valores de la empresa situando a los consumidores en lo más alto  Demostrar de qué forma el comportamiento de cada empleado puede influir en los consumidores  Facilitar el acceso de los clientes a la empresa
  9. 9. 2. La empresa no conoce totalmente a sus clientes objetivo ¿Cuánto tiempo hace que no realizamos un estudio de nuestro cliente? ¿las ventas son inferiores a las expectativas? ¿Hay un elevado nivel de devoluciones y quejas?
  10. 10. Soluciones:  Realizar una investigación de mercado más exhaustiva  encuesta a clientes y a potenciales clientes
  11. 11. Grupo de focalización: se invita a entre 8 y 12 personas para hablar de un nuevo producto, servicio, idea… El moderador hace preguntas, solicita comentarios, hace progresar las opiniones. Conclusiones finales. Encuestas. Entrevistas en profundidad. Investigación en los propios hogares. Investigación en la tienda. Comprador misterioso.
  12. 12. 3. La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores Soluciones:  Estudiar la competencia con clientes misteriosos  Contratar empleados de la competencia  Controlar todas las nuevas tecnologías
  13. 13. 4. La empresa no ha gestionado bien las relaciones con sus grupos de interés ¿Están los empleados satisfechos? ¿Tenemos los mejores proveedores? ¿Tenemos los mejores distribuidores? ¿Los inversores están satisfechos?
  14. 14. Soluciones:  Pasar de una filosofía de suma-cero a una de suma positiva..  Gestionar mejor a los empleados: los empleados trabajan mejor cuando están bien elegidos, bien entrenados, bien motivados y bien respetados.  Gestionar mejor las relaciones con los proveedores.  Gestionar mejor a distribuidores y vendedores.
  15. 15. 5. A la empresa no se le da bien gestionar nuevas oportunidades ¿Ha identificado la empresa alguna oportunidad en los últimos años? ¿La mayoría de las nuevas ideas han fracasado?
  16. 16. Soluciones:  Diseñar un sistema para estimular el flujo de nuevas ideas generadas por los colaboradores.  Utilizar sistemas de creatividad para generar nuevas ideas.
  17. 17. 6. El proceso de planificación de marketing de la empresa es deficiente. Es decir, no hay una declaración de objetivos, estrategias y tácticas convincente. Producto. Precio. Distribución. Comunicación.
  18. 18. Soluciones:  Establecer un formato de plan que incluya  un análisis de posibles situaciones y que vamos a hacer ante cada situación  Un análisis DAFO  Objetivos, estrategias, tácticas, presupuestos y controles.  Preguntarse qué cambios se harían si se tuviera un 20% más de presupuesto y un 20% menos.  Organizar un programa de premios de marketing anual en el que se entreguen premios a los mejores planes y resultados.
  19. 19. 7. Hay que reforzar las políticas de productos y servicios de la empresa ¿Tenemos demasiados productos y muchos están perdiendo dinero? ¿Estamos ofreciendo muchos servicios gratuitamente? ¿La empresa no es fuerte en la venta cruzada de sus productos?
  20. 20. Soluciones:  Hay que establecer un sistema para poder identificar los productos más débiles y mejorarlos o eliminarlos.  Debemos ofrecer y cobrar por los servicios prestados a diferentes niveles.  Hay que evitar dar servicios gratuitos o que el cliente no valora.  Hay que evitar ofrecer servicios por los que los clientes estarían dispuestos a pagar.  Hay que mejorar los procesos para la venta cruzada.
  21. 21. 8. Las capacidades de creación de marca y comunicación de la empresa son débiles Podemos llegar a esta situación si: - El mercado no sabe que existimos - La marca no es considerada tan especial y mejor que las demás. - Se asigna el mismo presupuesto al marketing cada año - No se mide la rentabilidad de la inversión de sus programas promocionales.
  22. 22. Soluciones:  Mejorar las estrategias de creación de marca y la medición de resultados.  Desplazar dinero a aquellas herramientas de marketing de mayor efectividad.
  23. 23. 9. La empresa no está bien organizada para llevar adelante un marketing eficiente. Indicios de que esto está sucediendo: - El responsable de marketing no contrata a personal competente, no planifica e implementa las acciones de marketing, no mejora las capacidades de los empleados en la investigación, previsión y comunicación.
  24. 24. Soluciones:  Nombrar a un encargado del marketing que desarrolle las nuevas habilidades de marketing del S. XXI  Posicionamiento  Gestión de activos de marca  Gestión de la relación con los clientes y marketing de bases de datos  Gestión de relación con los colaboradores  Centro de contacto de la empresa  Marketing en internet  Marketing de la relaciones públicas
  25. 25.  Marketing de servicios  Comunicaciones de marketing integradas  Análisis de la rentabilidad  Habilidades de orientación hacia el mercado.
  26. 26. 10. La empresa no ha hecho un máximo empleo de la tecnología. Indicios: - La empresa ha hecho un uso mínimo de Internet - El sistema de automatización de ventas está anticuado o no se ha introducido ninguna automatización.
  27. 27. Soluciones:  Utilizar más Internet  Mejorar el sistema de automatización de ventas.  Desarrollar cuadros de mando de marketing.

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