Le marché ALLEMAND : en croissance, proche, mais pas si facile pour les PME françaises.

1. Le marché
ALLEMAND
Si proche, …
mais pas si facile
Jean-Paul CHENO 2010
CADENAC

2. On aurait pu faire la réunion à Münich…
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3. Avant de commencer
 Bienvenue au LNBC ! Herzlich willkommen!
 Trois règles 1.
2. Pas de politique
3. La session est interactive
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4. Agenda
 Bienvenue chez CADENAC
 Le marché ALLEMAND
 Echange d’expériences vécues
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5. Jean-Paul Chéno
 53 ans, 3 enfants (21, 20, 14)
 Ingénieur de formation ; je dirige le cabinet CADENAC : www.cadenac.com
 Expérience (http://fr.linkedin.com/pub/jean-paul-cheno/0/67b/246) :
 Michelin, Renault, Siemens, Capgemini, Unilog, KPMG
 DG de 2 PME et d’1 Start-up
 Clients : ETI, PME et Start-ups
 Forte activité Réseaux : WKRA, AmCham
 Nombreuses conférences
 Intervenant IDRAC, IMIS, ISARA.
 Je pilote le « hub » NET INTERNATIONAL sur Viadeo et les Vendredis de
l’International au ~LNBC~
 Contact : jpcheno@cadenac.com
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6. Copyright CADENAC 2010 6

7. CADENAC : le réseau
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8. Agenda
 Bienvenue chez CADENAC
 Le marché ALLEMAND
 Echange d’expériences vécues
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9. Pourquoi l’Allemagne ?
l’économie Allemande repart 2009, : Focus - Interview du Ministre BRÜDERLE )
 Après le trou d’air de (Source
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10. Le retour du
Business Model allemand
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11. Le leader Européen
 Allemagne = le LEADER de la Zone EURO
(FRA = 1° client de l’Allemagne,
82 M d’habitants … qui
consomment à nouveau )
 Allemagne = proche des USA
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12. Le leader Européen
 2° EXPORTATEUR au monde
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13. Le leader Européen
 Le modèle économique allemand repose surtout sur
un maillage dense de PME (« Mittelstand ») qui sont
plus de 3 millions et qui emploient 70% des salariés.
 Les entreprises Allemandes font très
attention à leurs ACHATS (FRA = 3° fournisseur)
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14. Un marché très large
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15. La porte vers l’Europe de l’Est
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16. …et vers l’Asie
 Ventes annuelles records pour Porsche grâce à la Chine
AGEFI, le 29/09/2010
Les ventes de véhicules pour les 12 mois à fin juillet ont augmenté de
8,8% à 81.850 unités, tandis que la production a progressé de 16,1% à
89.123 unités. Le constructeur de voitures de sport pense que cette
tendance se poursuivra durant l'exercice en cours. Les ventes en dehors
d'Europe et d'Amérique du Nord ont bondi de 25,8% à 25.283 véhicules,
et, sur ce total, 11.724 véhicules sont partis en Chine, soit une progression
de 47,5% en un an.
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17. Un pays différent
 Un pays décentralisé
 Seulement 3 du Top 100 des sociétés Allemandes ont leur
siège à BERLIN
(comparez avec la France ou avec le Royaume-Uni !)
 Bourse : à Francfort s/Main
 Bertelsmann : à Gütersloh
 VW à Wolfsburg et Dresde, Audi à Ingolstadt, BMW à
Münich ; Daimler-Benz et Porsche à Stuttgart,…
 De grosses PME spécialisées et leaders
(FRA : diversification des risques … ou éparpillement ?)
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18. Un pays fédéral
 Suggestion : se concentrer sur 1 ou 2 Länder, au début
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19. Un pays qui s’ouvre aux étrangers
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20. L’Est se reconstruit
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21. L’Allemagne a quelques faiblesses
 Une population vieillissante.
 L’Allemagne souffre d’un manque de
main d’œuvre qualifiée
 malgré ses efforts sur la Formation et
l’Apprentissage,
 malgré l’immigration d’Europe de l’Est et
de Turquie.
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22. Mais ce n’est pas
un marché si facile (1/3)
 Poids de l’industrie, de la technique,
de la R&D :
« Wirtschaft und Innovation »
 Psychologie, habitudes de travail
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23. Normes : la défense de la qualité (2/3)
http://www.manager-
magazin.de/unternehmen/automobil/0,2828,71
9474,00.html#ref=nlmup
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24. Rappel : la qualité Allemande
se vend bien!
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25. Pas facile (3/3)
 Les Allemands achètent Français, … mais de moins en moins
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26. Comment ne pas aller en Allemagne ?
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27. Comment ne pas aller en Allemagne ?
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28. Pour y aller (1/5)
 Vendre (B2B)
 Créer une filiale (1 500 entreprises Françaises ont déjà une filiale Allemande ) ;
mais est-ce indispensable … ?!
 Distributeur ; agent commercial indépendant (plutôt qu’un IC salarié) , agent
multicartes
 VIE (cf. ERAI Stuttgart)
 E-commerce (via son propre site ou via le site d’un distributeur).
 Vendre en OEM :
Mon produit est intégré dans le produit fini Allemand, qui est ensuite
revendu par une entreprise Allemande à l’export.
 Racheter une société Allemande en difficulté financière
(procédures différentes )
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29. Copyright CADENAC 2010 29

30. Pour y aller (3/5)
 Dans tous les cas, nous conseillons de :
•Apporter une innovation (pour se rendre indispensable),
•Avoir des équipes de haut niveau,
•Etre « sérieux » et crédible
(SAV, hot-line, documentation technique, qualité de la
traduction des brochures et du site Web…),
•Prendre conseil juridique auprès d’un avocat d’affaires.
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31. Pour y aller : préparez-vous (4/5)
 Attention … si vous y allez seul :
 Vous savez combien vous coûte un salon professionnel ; mais êtes-
vous sûr de son « ROI » ? Et du suivi « post-salon » ?...
 Vérifiez –vous la solvabilité de vos prospects Allemands (qui
publient rarement leurs comptes…) ?
 Avez-vous bien protégé votre marque , vos produits, noms de
domaine, … ?
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32. Pour y aller : se préparer (5/5)
 Avez-vous fait un benchmarking ?
cf. la Plasturgie
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33. Pour y aller : se préparer (5/5)
 Avez-vous choisi votre Salon ?
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34. Vous parlez bien allemand ? Ça aide !
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35. Conclusion
 L’Allemagne est (redevenue) la locomotive économique de
l’Europe,
 L’Allemagne est la porte d’entrée vers l’Europe de l’Est,
 Il y a de la place pour les PME Françaises
… dans le « train Allemand » !
 Il faut bien préparer son « projet Allemagne »
(conseil, juridique, marketing, budget, Business Plan).
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36. La prochaine fois…
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37. http://fr.linkedin.com/in/jeanpaulcheno
Email: contact@cadenac.com Telefon : +33(0) 472 784 775