Este documento contiene 20 preguntas de entrevista para un gerente de ventas. Las preguntas evalúan las habilidades de liderazgo, gestión de personal, establecimiento de metas y estrategias de ventas del candidato, así como su conocimiento sobre el desempeño de vendedores y métricas de evaluación. También indagan sobre la experiencia del candidato en el logro de resultados, la colaboración interdepartamental y los planes de incentivos para vendedores.

1. Guía de entrevista Gerente de Ventas.
El siguiente listado de preguntas, puede serle de utilidad para realizar una entrevista de
selección para gerentes de venta.
1. ¿Coméntame como calificarías tus resultados durante el tiempo que estuviste trabajando
para esta empresa y porqué?
La respuesta debe ser clara, y debemos confirmar si menciona de forma objetiva (métricos) en que
basa su buen o mal resultado.
2. Como gerente, ¿qué consideras que te hizo falta para obtener mejores resultados?
Debe dar respuesta clara y mencionar qué serían mejores resultados. Saber qué opina del trabajo
que hizo como gerente, del trabajo de su equipo y posiblemente de sus productos/servicios y el
mercado.
3. Normalmente, ¿cómo supervisas el trabajo de tus colaboradores?
Valorar sus conocimientos sobre control de personal, ya sea con supervisión directa, por medio de
reportes, auditorías, juntas, etc.
4. Hay personas a las que no les es muy agradable, ni conveniente dar supervisión estricta,
¿cómo lo manejas y si lo haces diferente conforme a los resultados que se van dando?
Obtener información sobre cómo maneja su estilo de supervisión y liderazgo, y como puede
ejercer presión conforme a resultados.
5. Cuando tienes vendedores o sucursales en diversos puntos y no hay posibilidad de estar
presente con ellos diariamente, ¿cómo mantienes una buena comunicación?
Valorar su administración y relación con su equipo de trabajo.
6. ¿Cómo calificas a un buen vendedor y porqué?
Valorar su conocimiento de vendedores.
7. Un buen vendedor ha estado bajando su desempeño en los últimos 2 meses, ¿qué acciones
tomas al respecto?
Manejo de relaciones y motivación de personal.
8. Al establecer una estrategia comercial, ¿qué aspectos consideras los más importantes?
Conocer sus criterios sobre metas, rentabilidad, objetividad y visión.
9. Si tu equipo de ventas está conformado en un 80% de agentes comisionistas, sin una relación
laboral formal, como los integras y motivas a cumplir las metas de venta y rentabilidad?

2. Manejo de relaciones, comunicación e influencia.
10. Si de ti depende también la cobranza, o estás involucrado en lograr una meta al respecto,
cuál sería una buena meta y/o política de cobranza con respecto a las ventas y porqué?
Conocimiento de establecimiento de metas y cobranza.
11. Tienes un muy buen cliente de hace varios años, compra buen volumen y deja buen margen,
sin embargo sus días de crédito ya están vencidos por arriba de lo normal, que acciones
tomarías?
Conocimiento de estrategias comerciales y de recuperación de cobranza.
12. Cómo evitar ejemplos como el anterior?
Conocimiento de estrategias comerciales y de recuperación de cobranza.
13. Como gerente de ventas, tienes relación y requieres el apoyo de otras áreas, como cuáles y
porqué?
Conocer su criterio sobre la relación interdepartamental.
14. Escribe el perfil de un vendedor de seguros de vida e inversiones y el de un vendedor de
refacciones automotrices (menciona las razones, ejm. Debe tener cierta edad……….. porqué).
Conocimiento de los tipos de vendedores y aspectos relevantes para que tengan éxito según el
mercado y producto.
15. Un vendedor normalmente tiene malos hábitos en sus finanzas personales, cómo evitas que
esto sea un factor que afecte el desempeño de ellos y cómo lo detectas?
Conocimiento de las características de los vendedores, capacidad de influencia y experiencia.
16. ¿Qué métricos has tenido y/o utilizarías para evaluar el desempeño de un GV?
Valorar su conocimiento sobre prioridades para evaluar desempeño.
17.¿qué características debe tener un buen gerente de ventas?
Valorar su conocimiento o su visión del puesto de GV.
18. ¿Cuáles han sido los logros más importantes de los 2 últimos empleos?
Valor su visión, hambre de logro, nivel de éxito.
19. ¿Cómo entiendes y/o has colaborado con personas del área de mercadotecnia?
Conocer su conocimiento sobre función de Mkt y cómo trabajar en conjunto.

3. 20. ¿Qué tipo de planes de ingresos e incentivos conoces o has utilizado para vendedores?
Conocer qué tipo de esquemas de pago e incentivos conoce y sus beneficios.