Facilitador: Dra. Ana Yarihtza Alvarado
Participantes:
Mary Carmen Briceño Andrade C.I.V-12.534.727
José Román Aponte Azua...
- Richard Walton y Robert Mckersie: Negociaciones Sindicales USA.
“Negociación es la interacción deliberada de dos o más u...
Los Negociadores.
Dos estilos Básicos.
Suave
Nos vemos como
colegas, amigos.
El objetivo es el
acuerdo.
Confía en la ot...
Negociación.
El Método Harvard.
1. Busque una nueva perspectiva de la Negociación:
Salga al Balcón.
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Principios del Método de Negociación de la
Escuela de Harvard
 1. Separe a las personas del problema.
 2. Negocie en bas...
NEGOCIE EN BASE A INTERESES Y NO
EN BASE A POSICIONES
 POSICIÓN: lo que cada parte
del conflicto dice que quiere,
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Referencias Bibliográficas
Cohen, H ¨Todo es negociable¨, Ed Planeta. México.1985. P.135
Fisher, R, y Col.” Como negociar ...
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La negociación desde una perspectiva económica: Modelo de Fisher y Ury

  1. 1. Facilitador: Dra. Ana Yarihtza Alvarado Participantes: Mary Carmen Briceño Andrade C.I.V-12.534.727 José Román Aponte Azuaje C.I.V-9.655.019 UNIVERSIDAD YACAMBÚ VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO DOCTORADO EN GERENCIA SEMINARIO AVANZADO: RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS 20 de Noviembre de 2015 La negociación desde una perspectiva económica: Modelo de Fisher y Ury
  2. 2. - Richard Walton y Robert Mckersie: Negociaciones Sindicales USA. “Negociación es la interacción deliberada de dos o más unidades sociales complejas que tratan de definir o redefinir los términos de su interdependencia” - Roger Fisher, William Ury y Brice Patton: Si ¡ De acuerdo!. “La Negociación debe permitir una relación sólida y duradera entre los actores, que facilite simultáneamente ... un acomodo de sus intereses en conflicto y la conjugación de intereses compatibles”. CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN Metodología diseñada por sus profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980. Este método les enseñará los 7 aspectos básicos que usted debe tener en cuenta para enfrentar situaciones en las cuales se necesite llegar a acuerdos sin perdedores. El Método Harvard de la Negociación
  3. 3. Los Negociadores. Dos estilos Básicos. Suave Nos vemos como colegas, amigos. El objetivo es el acuerdo. Confía en la otra parte. Es flexible, busca opciones. Evita la confrontación. Duro Nos vemos como adversarios. El objetivo es la victoria. Desconfía de la otra parte. Adopta una posición rígida. Trata de ganar la confrontación. “La respuesta a la pregunta de si conviene negociar con estilo suave o duro es “ninguno”. Cambie las reglas del juego!” (Fisher / Ury, “Getting to YES”)
  4. 4. Negociación. El Método Harvard. 1. Busque una nueva perspectiva de la Negociación: Salga al Balcón. 2. Póngase en el “lugar del otro”. 3. Concéntrese en los intereses, no en la posición. 4. Invente opciones de mutuo beneficio. 5. Utilice un criterio objetivo para decidir lo que es justo. 6. Desarrolle las posibles alternativas si no lograse el acuerdo. 7. Construya un puente de oro entre usted y la otra parte. Roger Fisher William Ury
  5. 5. Principios del Método de Negociación de la Escuela de Harvard  1. Separe a las personas del problema.  2. Negocie en base a Intereses y no en base a Posiciones.  3. Invente Opciones de mutuo beneficio.  4. Construya criterios Objetivos. 5 Modelo de Negociación de la Escuela de Harvard • Modelo de negociación colaborativa. • Centrado en los principios y no en las posiciones. • Se preocupa de mantener y/o mejorar la relación entre las partes. • Basado en la aplicación de siete elementos. • Concibe la negociación como un proceso dinámico.
  6. 6. NEGOCIE EN BASE A INTERESES Y NO EN BASE A POSICIONES  POSICIÓN: lo que cada parte del conflicto dice que quiere, lo declarado  Las posiciones de cada parte normalmente se oponen  Cada parte busca ganar, a través de un acuerdo que se asemeje lo más posible a la posición inicial  Se contiende bajo la idea de someter al otro a la voluntad propia  Tendemos a pensar que si la posición de B es opuesta a la propia, también lo serán sus intereses  INTERÉS: representa lo que realmente buscan las partes; inquietudes, motivaciones, necesidades, bienes, temores, deseos, etc.  Descubrir los intereses que subyacen las posiciones de las partes, permite redefinir la controversia y generar más opciones de solucionarla  Frecuetemente descubrimos que algunos de los intereses son compatibles o complementarios, en tanto que otros son opuestos 6
  7. 7. Referencias Bibliográficas Cohen, H ¨Todo es negociable¨, Ed Planeta. México.1985. P.135 Fisher, R, y Col.” Como negociar sin ceder ”, Editorial Norma, Bogotá 1981.

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