VENDEDORPROFESIONAL
1.-"¡                            Presentación del cursoLa motivación, la superación personal y las técnicas de venta son b...
1.-"¡1. Las reglasTodo camino a la transformación debe de tener reglas, lineamientos ó como tú lesquieras llamar, esto, de...
1.- Las reglas1.1.-"SI NOa TE GUSTA... debe LO HAGAS" Todo camino la transformación NO de tener reglas,¡Claro! ¿Por quécom...
1.-"¡1.2.-TODO LO QUE HAGAS, HAZLO BIENAcostúmbrate a que todo lo que hagas, lo realices tal como debe ser. Entrégate100% ...
1.-"¡1.3.-CONFÍA EN TIÉsta tercer regla, te dará la libertad necesaria para hacer realidad todos tus sueños.Creer en tí mi...
1.4-CONSTANCIA Y DISCIPLINA EN TODO LO QUE   HAGASLa constancia te dará el poder de alcanzar todo lo que te propongas,porq...
2. Lo que se creeSiempre que se piensa en transformarse, se tiene la creencia de que tienes que hacertodo lo contrario a l...
Las creencias que hoy arrancáremos de tus pensamientos y de tus actos sonLas negativas. Y te preguntarás ¿cuáles son? Esta...
1.-"¡Fue en esos momentos que fueron creciendo tus creencias y tantas veces te lasdijeron que has terminado creyéndote que...
1.-"¡Estas malas creencias te han limitado para no lograr alcanzar tu potencial y hascreado hábitos de defensa con los cua...
Y es peor cuando la persona o empresa que te contrato, te da cursos de1.-"¡capacitación y te ubica plenamente en su negoci...
1.-"¡Todas estas dudas se disuelven con una pequeña acción, pregunta. El preguntar nodebe avergonzarte, el ser ignorante e...
3. Te has preguntado, ¿Por qué te limitas? 1.-"¡Como puedes notar estás cubierto por tus creencias, que según te protegen ...
Esto te dará una actitud mental positiva. Y así será como empezarás a 1.-"¡programarte para realizar tu labor al máximo y ...
1.-"¡PORQUE HOY ES UN NUEVO DIA. En el cual comenzaré a disfrutar todo lo quehago. Tendré nuevas y excitantes experiencias...
La auto-programación que este amiguito se impuso lo llevó alcanzar su éxito. 1.-"¡El éxito no es casualidad. El éxito se g...
1.-"¡4. Base para alcanzar el éxitoLa base principal para alcanzar el éxito es:ESFUERZO: Esfuérzate y entrégate al 100% en...
1.-"¡EL ÁGUILA QUE QUERÍA VOLARHabía una vez un granjero que se encontró un huevo de águila en la montaña, lotomó, lo traj...
Esas palabras, más el pasado del aguilucho hicieron que se conformara y ¿sabes 1.-"¡una cosa?, no hizo nada para que esto ...
Este ejercicio, te servirá para darte cuenta de todo lo que puedes hacer y no haz 1.-"¡podido, debido a tus malas creencia...
1.-"¡_Señor. Éste elefante, desde que nació fue amarrado con un grillete y una grancadena pegada a una base de acero, la c...
5. Lo que crees 1.-"¡Quizás lo que tu crees que es una cadena es solamente un pequeño lazo.Cuando no reconocemos qué es re...
La mente consciente, es la que nos permite recibir información, crea los 1.-"¡pensamientos y las ideas, su función es cont...
1.-"¡PUEDES CAMBIAR LO QUE ERES, SI CAMBIAS LO QUE TIENES EN TUMENTEEs así como puedes transformar tu imagen y cambiar tus...
6. Valores asociados 1.-"¡Los valores son también parte fundamental, para que como vendedor tengas laconfianza en tí mismo...
1.-"¡Humildad:Saber escuchar y aceptar a los demás, respetar las leyes de la naturaleza, inculcarlos principios naturales ...
Estos valores son esenciales para llevar una vida mucho más cómoda y exitosa.1.-"¡Aquí tienes una historia que narra lo qu...
1.-"¡Fue entonces cuando tomó la palabra el serrucho, y dijo: "señores" "ha quedadodemostrado que tenemos defectos, pero e...
Quise compartir contigo, éste cuento para que descubrieras lo importante que es el 1.-"¡trabajo en equipo y lo importante ...
7. ¿Qué vendemos?1.-"¡En este capítulo empezaremos por descubrir qué es lo que se vende.Cuando hago esta pregunta en mis c...
Aquí tienes un ejemplo: 1.-"¡Un día Don Juan dueño de una tienda de abarrotes se despertó con deseos devender en su tienda...
El pobre de Pedro quien sólo sabe vender producto, se quedó sin su mejor cliente 1.-"¡y lo peor no comienza aquí para Pedr...
1.-"¡Para lograr esto, es necesario empezar a hacer las cosas de manera distinta a lasque ya estás acostumbrado, y, una de...
8. Objetivos 1.-"¡LOGRAR LA ATENCIÓNEs parte fundamental para el buen inicio de una venta y una forma de lograr laatención...
Al ir desarrollando tu presentación, es decir cuando estés ofreciendo tu producto,1.-"¡es posible que el cliente se distra...
1.-"¡ un automóvil:AhoraCARACTERÍSTICA BENEFICIOSCuenta Con El Sistema ABS. Jamás SeDerrapa Y Le Brinda Seguridad AlFrenar...
9. Objetivos II 1.-"¡RECONOCER LOS DESEOS Y LAS NECESIDADESLa venta, es un proceso persuasivo en donde el vendedor trata d...
En una ocasión, me encontré con este amigo que estaba muy tranquilo tomándose 1.-"¡un refresco y al saludarlo me contó que...
Te lo voy a explicar. Después de lograr la atención y de despertar el interés o sea1.-"¡ya lo saludaste de forma cortes y ...
El arma principal de un vendedor profesional es su presentación, tanto de él como 1.-"¡las de sus productos.Lo que te quie...
Esto mi amigo, será una carta de representación hacia tu cliente, porque el se dará1.-"¡cuenta de la calidad de tu servici...
último le dices lo que le dijiste (hablamos del producto x), ten cuidado con los 1.-"¡términos que utilices, porque alguno...
10. Objetivos III1.-"¡OFRECER UN EXCELENTE SERVICIO DE POST-VENTALa mayoría de los vendedores, tiene como mala creencia qu...
·1.-"¡  ¿Tiene usted alguna duda sobre el funcionamiento?· ¿Ha constatado usted si le brinda todas las ventajas y benefici...
LOGRAR UN CLIENTE SATISFECHO1.-"¡Es la mayor satisfacción que debes tener como vendedor profesional, pues éstesiempre será...
También, si quieres no les brindes un buen servicio y verás que todo esto es al  1.-"¡revés, o no te ha pasado que llegas ...
este maravilloso mundo de la ventas, la mejor satisfacción es tener un cliente1.-"¡satisfecho, ¿por qué?¡PUES PORQUE EL TE...
1.-"¡Tu cliente al saberse satisfecho con tu servicio y con tu producto. Será quien terecomiende o te nombre prospectos, e...
11. Lenguaje apropiado1.-"¡NO SE DICE                 SE DICECuando lo firme            Cuando lo apruebeEl enganche      ...
-¡Fuera de mi vista! guardias, llévense a este hombre y denle cien latigazos.1.-"¡No conforme, el rey mando en busca de ot...
La verdad puede compararse con una piedra preciosa. Si la lanzamos al rostro de 1.-"¡alguien, puede herir, pero si la envo...
2.- TÉCNICAS DE SERVICIO ESPECIAL1.-"¡El cliente está a punto de comprar, pero necesita un "empujoncito" Por ejemplo:Este ...
Vamos hacer de cuenta que con el Sr. Toledo ocupamos la técnica de actuar1.-"¡ahora, recuerda que este cliente ya tiene el...
12. Vendedor profesional1.-"¡Vendedor profesional es aquel que se entrega a sus labores al 100% sin dejarnada a la mitad p...
FUNCIONES DEL VENDEDOR PROFESIONAL.1.-"¡1.- PROSPECTAR NUEVOS CLIENTES.2.- MANTENER Y RETENER A LOS CLIENTES.3.- INCREMENT...
1.-"¡PROSPECTAR NUEVOS CLIENTESLa razón de ésta función es: mantenerte ocupado buscando nuevos horizontes enel universo de...
1.-"¡MANTENER Y RETENER A LOS CLIENTES.Mantener es igual a mantenimiento, es decir, debes de dar mantenimiento a tucartera...
1.-"¡INCREMENTAR LAS COMPRAS DE LOS CLIENTES ACTUALESEn ocasiones se cae en la rutina de compras de un cliente, es decir c...
CONOCER LOS PRODUCTOS DE SU EMPRESA 1.-"¡Me sorprende que aún en estos tiempos existan vendedores que no conozcan lascarac...
13. Funciones1.-"¡CONOCER EL MERCADO DE TUS CLIENTES.Al prospectarlo habrás notado en que parte de la ciudad vive, esto vi...
FORMARSE CONSTANTEMENTE EN LAS TÉCNICAS NECESARIAS PARA SU 1.-"¡LABOR.Esta función es de vital importancia. Toma cursos re...
ADMINISTRAR EFICIENTEMENTE SU CARTERA DE CLIENTES. 1.-"¡Es decir, si cuentas con 100 clientes en tu cartera y forzosamente...
1.-"¡MISIÓN:· SATISFACER UNA NECESIDAD· ACONSEJAR.· ASESORAR.· PRESTAR SERVICIO.· CUMPLIR LOS COMPROMISO REESTABLECIDOS.· ...
Las diferencias son marcadas y las irás consiguiendo cuando comiences a cambiar 1.-"¡los malos hábitos y las malas creenci...
1.-"¡La principal diferencia entre los que triunfan y los que fracasan en la vida es: quelos primeros saben como superar l...
LA SABIDURÍA DEL ÁGUILA  1.-"¡El águila es el ave con mayor longevidad. Llega a vivir setenta años, pero pararllegar a esa...
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  1. 1. VENDEDORPROFESIONAL
  2. 2. 1.-"¡ Presentación del cursoLa motivación, la superación personal y las técnicas de venta son básicas parapoder vender los productos que ofertas de una forma sencilla y práctica. Prueba aver si mejoran tus ventas.
  3. 3. 1.-"¡1. Las reglasTodo camino a la transformación debe de tener reglas, lineamientos ó como tú lesquieras llamar, esto, debes tomarlo muy en cuenta pues muchas veces, laspersonas que desean tener un cambio en su vida, siempre comienzan conacciones demasiado distintas a las que están acostumbradas, pero como noexiste una regla o un lineamiento éstas personas al cabo de dos o tres semanasya no tienen claro que es lo que desean cambiar, por lo tanto su cambio nofunciona y es en esos instantes que dicen que la superación y motivación personalno sirve Y mucho menos los libros de ventas.Para que esto a ti no te suceda, aplica estas cuatro reglas.
  4. 4. 1.- Las reglas1.1.-"SI NOa TE GUSTA... debe LO HAGAS" Todo camino la transformación NO de tener reglas,¡Claro! ¿Por quécomo tú les hacer algo que no te gusta? por eso te voy a lineamientos ó tienes que quieras llamar, esto, debesrecomendar loen cuenta pues muchas veces, las personas tomarlo muy siguiente:· Disfruta enormemente lo que en su vida, siempre comienzan que desean tener un cambio haces.· Descubre lo bueno y lo bello que existe que están de lo cotidiano. con acciones demasiado distintas a las oculto entre acostumbradas, pero como no existe una regla o un lineamiento éstas personas al caboEsta es la definición que tengo sobre el trabajo, porque si no me gusta no lo hago. de dos o tres semanas ya no tienenPorque el trabajo es hacer cosas que no quieres hacer y a mi francamente no megusta hacer otra que desean cambiar, hace ya mucho tiempo deje de trabajar. claro que es lo cosa, es por eso que por lo tanto su cambio no funciona yAunqueesos instantes muchos compromisos con las empresas que me contratan, es en a veces tengo que dicen que la superación y motivaciónpero esto es lo que más disfruto, por lo tanto, no lo considero trabajo. Por eso te personal no sirve Y mucho menosrecomiendo que cuando encuentres algo que te guste, entrégate, disfrútalo y los libros de ventas.verás que todo será mejor, como cuando estás en casa descansando y viendo tuprograma favorito ¿verdad suceda, Para que esto a ti no te que lo disfrutas? pues así es como debes de hacer tus aplica estas cuatro reglas:cosas y no te preocupes por el dinero, él llega solito.lo que haces, disfrútalo y automáticamente irás queriendo valor agregado.Alex Dey
  5. 5. 1.-"¡1.2.-TODO LO QUE HAGAS, HAZLO BIENAcostúmbrate a que todo lo que hagas, lo realices tal como debe ser. Entrégate100% a tu labor, para lograr cumplir todos tus objetivos y llegar a buen termino entu jornada, satisfaciendo las necesidades en un 100% sin dejar nada a la mitad,pues no eres ningún mediocre.A la fuerza invencible del agua Que no se detiene ante nada.
  6. 6. 1.-"¡1.3.-CONFÍA EN TIÉsta tercer regla, te dará la libertad necesaria para hacer realidad todos tus sueños.Creer en tí mismo da magníficos resultados. Cuanto más te conozcas, mayor será tuventaja con respecto a los demás.¿Sabes por qué muchas personas no triunfan? Porque no creen en sí. Porquecreen que no pueden y así se pasan toda su vida, creyendo que no pueden teneréxito, ¡pobres! no saben que con sólo confiar en sí mismo pueden iniciarel camino al éxito.
  7. 7. 1.4-CONSTANCIA Y DISCIPLINA EN TODO LO QUE HAGASLa constancia te dará el poder de alcanzar todo lo que te propongas,porque sabes que nada te detendrá en tu camino hacia alcanzar tus metas.Disciplina viene siendo como quien dice la fuerza necesaria para hacerlas cosas más que a fuerzas, pues es hacer lo que tengasque hacer quieras o no, si tienes disciplina todo lo que realicesserá más sencillo y practico para ti.
  8. 8. 2. Lo que se creeSiempre que se piensa en transformarse, se tiene la creencia de que tienes que hacertodo lo contrario a lo que estas acostumbrado a hacer:Pues sí. Así es.En éste capítulo empezarás a conocer en qué tipo de vendedor te haz convertido,también empezarás a descubrir las diferencias que existe entre un vendedor y unvendedor profesional, y una de ellas es lo que se cree, porque en donde unvendedor dice creo que no va a querer. El vendedor profesional dice YO SI PUEDO Y SI SE PUEDE.Déjame decirte que esto es parte de lo que tenemos en nuestras mentes y se llaman creencias. Las creencias las podemos dividir en dos:las creencias positivas y las creencias negativas,tus creencias positivas déjalas ahí, si crees en Dios en cualquier otra forma,excelente, yo siempre digo con él todo, sin él nada y todas esas creencias buenas que tienes, consérvalas.
  9. 9. Las creencias que hoy arrancáremos de tus pensamientos y de tus actos sonLas negativas. Y te preguntarás ¿cuáles son? Estas creencias son todasaquellas que en vez de ayudarte a alcanzar tu éxito, te limitan al fracaso,e involuntariamente las realizas.En ésta vida todo funciona a través de emociones. Las emociones son las quenos hacen tomar acciones y por lo consiguiente, estas acciones traen consigouna reacción.Recuerda cuántas veces en tu casa, cuando eras pequeño rompías un vaso yque es lo primero que tus padres te decían... Eres un niño torpe, que estupidoeres y hasta en alguna ocasión te llegaron a golpear. O cuando llegaste dela escuela con las calificaciones en rojo ¿que otras cosas te decían? Tepuedo adivinar, puras palabras altisonantes, como pendejo, estupido, torpe,menso. O acaso te decían ¡felicidades! ¡No! ¿Verdad?!
  10. 10. 1.-"¡Fue en esos momentos que fueron creciendo tus creencias y tantas veces te lasdijeron que has terminado creyéndote que eres todas esas cosas que te decían yhoy que eres todo un adulto aún tienes miedo de hacer cosas que en esostiempos tus padres te reprimieron, o no recuerdas.Cuando estabas en la preparatoria, cuántas veces te quedaste con una duda enla clase de matemáticas o química porque te dio vergüenza preguntarle a tuprofesor por temor que todos tus compañeros se rieran de ti y dijeran quemenso...y por consiguiente te recordaran los regaños de tus padres.Déjame decirte que estas creencias se vuelven estados emocionales negativosque naturalmente expresas sin darte cuenta y son los siguientes:· La ira. . La preocupación· La tristeza. . La envidia· El miedo. . El terror· El pesar. . La vergüenza· La frustración . El suponer.
  11. 11. 1.-"¡Estas malas creencias te han limitado para no lograr alcanzar tu potencial y hascreado hábitos de defensa con los cuales creas una barrera que si se reflejaraes un gráfico éste se vería así.Estas creencias o malos hábitos se adquieren con el paso del tiempo ylamentablemente, la mayoría de nosotros, siempre estamos colmados de maloshábitos o también los podemos llamar falsas creencias, con las cuales crecemos ycasi nunca hacemos algo para cambiarlas, por ejemplo:Cuando llegas por primera vez a un trabajo y te pones trabajar al "ahí se va",¿qué te sucede?a) No se qué hacer.b) No tengo ideas clarasc) No me ubicoY ¿qué pasa cuando la persona o empresa que te contrato te dice más o menoscomo hacer tu trabajo?a) Si me ubican quizás puedab) Aun no tengo la ideas claras, pero se que puedoc) No se muy bien como empezar, pero lo descubriré
  12. 12. Y es peor cuando la persona o empresa que te contrato, te da cursos de1.-"¡capacitación y te ubica plenamente en su negocio y tú al empezar a trabajar tedices:a) Ya se ahora si puedob) Ya tengo todas la ideas pero aún no se por dónde comenzarc) Ya lo sabía, pero que tal si no es asíPero no falta que cuando mejor estás haciendo tu trabajo, se aparece el patrón,con ese rollo que a ellos les encanta cada vez que sienten que las ventas no vanbien y les encanta llamarlas cuotas y empiezan a exigir resultados y a presionarpor todo, con el fin de que alcanzar las ventas deseadas para la empresa y tú enese momento sientes que las cosas no marchan bien, que todo a la carrera salemal y ¿qué dices cuando las cosas suceden de esta manera?:a) Me presiono demasiadob) No se qué hacerc) Me aterrorizad) Yo creo que así no son las cosas
  13. 13. 1.-"¡Todas estas dudas se disuelven con una pequeña acción, pregunta. El preguntar nodebe avergonzarte, el ser ignorante en ciertas cosas no es motivo para huir oquedarte callado, recuerda nadie nace sabiendo, todo se aprende en esta vida y laforma mas fácil de aprender es preguntando porque mas vale ser torpe un instante yno toda la vida. Si no haces esta acción, empezarás a suponer y a creer que lascosas son de otra manera y empiezas a crearte malos hábitos con los cualesrealizarás tu trabajo de mala forma.Los malos hábitos que comúnmente tiene un vendedor son:· el sentirse cómodo con lo que gana· el realizar de forma cotidiana su labor· el conformarse con lo que pueda vender· el dirigirse a su trabajo como si fuera el ultimo lugar al que debería ir· el hacer su trabajo sin respetar lineamientos· el no aceptar responsabilidades extrasEstos malos hábitos se adquieren siempre y cuando el vendedor se conforme conser un simple empleado y no cuando el vendedor se entrega al 100% a sus labores
  14. 14. 3. Te has preguntado, ¿Por qué te limitas? 1.-"¡Como puedes notar estás cubierto por tus creencias, que según te protegen y enrealidad sólo te han limitado a no alcanzar ese potencial que llevas dentro y que estáesperando salir para lograr tus sueños. Este es el momento en que debes empezara descubrir qué es lo que te limita y que puedes hacer para cambiar.Como ya te mencioné esta vida se basa en emociones y lo que harás de ahora enadelante es ¡EMOCIONARTE!¡Si!, emocionarte positivamente, deja que tu sonrisa prevalezca por siempre. Y tepreguntarás ¿de qué me voy a emocionar? ¡De nada! pues de nada sufres ¿o no?O a caso cuando estás triste y alguien llega a preguntarte ¿por qué estás triste? tucontestas por nada. Verdad que si, bueno, así por ¡nada! deberás emocionarte yverás que todo cambia.Pero lo primero que debes de hacer es empezar a quitarte esas malas creencias y loque tienes que hacer es programarte positivamente todos los días, olvídate decomenzar el día diciendo ¡ay! que flojera, otra vez es lunes, ¡NO! lo que empezarása decir cada mañana es: HOY, YO SE QUE PUEDO Y SI SE PUEDE además debesagradecer al todo Poderoso porque te está dando otra oportunidad para triunfar.
  15. 15. Esto te dará una actitud mental positiva. Y así será como empezarás a 1.-"¡programarte para realizar tu labor al máximo y comenzar a alcanzar tus sueños.Aquí tienes un ejemplo:Un día mirando una caricatura con mis hijos, en la que un animalito tenía ganas decomerse al primer gusano que aparecía en el día, pero éste siempre se lo ganabaun pájaro madrugador, por lo cual este animalito "trató" de ganarle, ideando como lepodría hacer, así que llegó a dormir cerca del agujero donde aparecían los gusanos,al amanecer se sintió un poco incómodo y no se despertó como lo tenía planeado,pero en cuanto escucho el aleteo del pájaro, salió corriendo en busca del gusanopero éste ya era desayuno del pájaro, todo el resto del día siguió pensando comohacerle para ganarle al pájaro madrugador y se le ocurrió que debería buscar ayuday así lo hizo, llamó a una de esas empresas que dan servicio de despertador y pidióque lo despertaran antes del amanecer, al llegar la hora sonó su teléfono, perocomo era muy de mañana, el se retorció pues no era la hora que el acostumbraba adespertarse, como pudo y de malas salió a buscar al gusano, con la pereza y eldesánimo que llevaba, el pájaro le volvió a ganar su desayuno, así que se enfurecióy empezó a rabiar con todos, hasta que su amigo le dijo - oye ¿ no te das cuentaque no le puedes ganar al pájaro madrugador? Tú no estás hecho para eso, túnunca vas a poder madrugar, tú no eres como él y nunca podrás ganarle. Así queeste animalito se sintió decepcionado y volvió a su casa, se puso a pensar y dijo:
  16. 16. 1.-"¡PORQUE HOY ES UN NUEVO DIA. En el cual comenzaré a disfrutar todo lo quehago. Tendré nuevas y excitantes experiencias, por eso hoy será el primer día demi nueva vida. Vida que estará llena de responsabilidades y éxitos."YO SE QUE PUEDO Y SI SE PUEDE".Entonces comenzó a repetirse que sipodía y llegando la mañana siguiente, se despertó entusiasta y salió en busca delprimer gusano, al encontrarlo lo tomó en sus manos y se dijo ¿será posible quehoy si le gane al pájaro madrugador? Pues aún no creía que tuviera el primergusano del día en sus manos, hasta que lo comió, se dio cuenta de la realidad."YO SE QUE PUEDO Y SI SE PUEDE"
  17. 17. La auto-programación que este amiguito se impuso lo llevó alcanzar su éxito. 1.-"¡El éxito no es casualidad. El éxito se genera y se alcanza a base de esfuerzo ymucha constancia.EL ÉXITO es la jornada continua hacia alcanzar valiosas metas.Si te diste cuenta, cuando el amigo llegó a decirle que no podía, él buscó el caminode regreso a su casa y se llenó de esas malas Creencias, que por el momento enque se encontraba lo derrotaron y creyó que no podría llegar hacerlo, pero no sedejó vencer y tuvo la confianza necesaria para auto programarse con una actitudmental positiva, la que lo llevó a hacer lo que tenía que hacer.RECUERDA, NO BASTA CON EL INTENTO, EL TRATAR NO TE LLEVA ANADA, HACERLO SI.El decidió marchar con los triunfadores y no sentarse a contemplar el paso de ellos.
  18. 18. 1.-"¡4. Base para alcanzar el éxitoLa base principal para alcanzar el éxito es:ESFUERZO: Esfuérzate y entrégate al 100% en todo lo que hagas.CONSTANCIA: siempre persiste en alcanzar tu sueño, constancia y másconstancia te llevará a donde tú decidas.DISCIPLINA: es hacer lo que tengas que hacer, quieras o no.En tu camino te podrás encontrar con muchas adversidades, te fatigarás, quizáshasta te desilusionarás, hasta entonces descansa y deja que todo vuelva a lacalma, relájate y mira hacia atrás, contempla todo lo que haz logrado y di, sí valela pena vivir así. Siempre debes de luchar, porque dejar de luchar es comenzara morir.¿Acaso alguien te condenó a vivir en la mediocridad? No, verdad. Todos en estavida somos lo que queremos ser, no te dejes convencer por los que te dicen queno se puede, ellos no te quieren ver triunfar.Existe una pequeña historia y te la voy a contar.
  19. 19. 1.-"¡EL ÁGUILA QUE QUERÍA VOLARHabía una vez un granjero que se encontró un huevo de águila en la montaña, lotomó, lo trajo a su granja y lo puso a empollar con una gallina y un día nació unprecioso aguilucho con todas las características de una hermosa águila real, el reyde todas las aves. El problemas es que él no sabía que era un ave diferente, asíque empezó a actuar como los demás, comía maíz, hacía intentos porcacaraquear, se dormía tranquilo, llevaba un vida poco interesante y simplementese dejaba envolver por su medio ambiente, ya que eso le habían enseñado, perode vez en cuando sentía cierta inquietud, sentía que no toda la vida se la tenía quepasar encerrado, su naturaleza le decía que había otras cosas por las cualesluchar, ser libre, volar y no estar encerrado, limitado como las demás aves delcorral, pero no hacía nada al respecto, el tiempo pasaba, y el águila crecía. Un díaobservando el cielo miro una hermosa ave que volaba majestuosa, deslizándosepor el aire y le preguntó a la gallina que estaba a un lado -¿quien es? - Es unáguila real, le contestó, el rey de todas las aves. Entonces el aguilucho le dijo -pero yo siento en mi interior algo que me dice que yo puedo hacer eso, volar, serlibre, siento que puedo ser el rey de todas las aves. - estás loco tu no puedes hacereso, tu eres de los nuestros, le dijo la gallina.
  20. 20. Esas palabras, más el pasado del aguilucho hicieron que se conformara y ¿sabes 1.-"¡una cosa?, no hizo nada para que esto pasara, el tiempo pasó y el águila se hizovieja, por fin murió deseando ser el rey de todas las aves.Dime una cosa ¿no te pasará lo mismo? ¿Acaso toleras que alguien decida por tí?No seas como ese aguilucho, tú eres un águila, el rey de todas las aves, solotienes que retomar tu vida, emprender el vuelo, salir adelante y lograr todo lo quete propongas, porque nadie te condenó a vivir en la mediocridad y no te conformes,siempre ve por uno más.Que te parece si hacemos una breve pausa para realizar un pequeño ejercicio:En seguida, harás un recuento de tus actos y de tus creencias y de lo que quierescambiar, toma una hoja en blanco y un lápiz, la hoja dóblala por la mitad y escribeen una de ellas todo lo malo que sientes que te limita, lee en voz alta todo lo queescribiste. Enseguida sobre la otra mitad escribe todo lo que deseas cambiar y a loque te comprometes para lograrlo.Parte la hoja por la mitad y vuelve a leer lo que te limita, reconócelo, admítelo y tiraese pedazo de papel a la basura, porque ahí es donde debe estar, ahora toma ylee lo que quieres cambiar, reconócelo, admítelo y guarda esos compromisos enun lugar donde lo puedas estar viendo a diario, de preferencia en el primer lugar adonde acudes en cuanto te levantas.
  21. 21. Este ejercicio, te servirá para darte cuenta de todo lo que puedes hacer y no haz 1.-"¡podido, debido a tus malas creencias.Éste, es el momento de cambiar lo que puedas y lo que no, acéptalo.Por que puede que te esté pasando lo que al elefante en el circo. ¿Sabes que lepasó?Un día llegando al circo, un niño quedo totalmente sorprendido. El padre al darsecuenta de lo sucedido, se acercó con precaución a su hijo, para averiguar que lotenía tan sorprendido y, al levantar la vista se dio cuenta de que era un enormeelefante, que sólo tenía un pequeño lazo atado a una estaca, que podría romperseen cualquier momento. Frente a él, la única protección que existía era una pequeñavalla de un metro de altura; alarmado, el padre buscó al encargado del circo y lereclamó _ ¿Cómo es posible que tengan a una bestia de ese tamaño detenidaúnicamente con un pequeño lazo? ¿No se da cuenta que podría romperla ylastimar a cualquiera? _Sí, Señor, pero no lo hará, _ contestó muy tranquilo elhombre _¿Cómo no? ¡Quizás hasta yo pueda romperla! Insistió._ es más posible que usted lo haga, a que el elefante lo intente._¿cómo?
  22. 22. 1.-"¡_Señor. Éste elefante, desde que nació fue amarrado con un grillete y una grancadena pegada a una base de acero, la cual, es imposible mover. En los primerosmeses el elefante tira de ella queriéndola romper, hasta que llega a la conclusión,de que nunca va a poder. Cuando el domador observa que el animal ya no intentaromper la cadena, se la quita y lo amarra solamente con un lazo y jamás en su vidael elefante intentará romperlo, porque cree que es una cadena.
  23. 23. 5. Lo que crees 1.-"¡Quizás lo que tu crees que es una cadena es solamente un pequeño lazo.Cuando no reconocemos qué es realmente lo que nos tiene atado, creemos quees una cadena imposible de romper.Y como te lo he venido diciendo, primero tienes que identificar, qué es lo que telimita (tus malos hábitos y tus malas creencias), recuerda que éste es el momentode cambiar lo que puedas y lo que no, acéptalo.Ahora, te diré como puedes empezar por cambiar y lo que debes comenzar ahacer es fingir. Finge que eres la persona que quieres ser. Imagínate cómo eres ycomo quisieras ser, camina, habla y actúa como esa persona que quieres ser,deja que tu potencial salga a la luz, no te limites y si te dicen que estás loco, noles creas, lo que pasa es que estás cambiando y esa es la primera señal.Recuerda, empezamos fingiendo y terminamos creyendo.Y te voy a decir por qué. Nuestra mente esta dividida en dos:La mente consciente y la mente subconsciente.DESEOS SUBCONSCIENTE 95% DE RESERVA MENTALIDEAS CONSCIENTE 5 % RESERVA MENTAL
  24. 24. La mente consciente, es la que nos permite recibir información, crea los 1.-"¡pensamientos y las ideas, su función es controlar los cinco sentidos y tieneaproximadamente el 5% de reserva y capacidad mental. Toda la información querecibe se la transmite a la mente subconsciente por medio de patrones mentales.La mente subconsciente es como una computadora que fue diseñada única yexclusivamente para almacenar información, es como si fuera un genio que notiene ojos, ni oídos, no sabe que es lo que está sucediendo en el exterior, peroeso sí, nos complace todos nuestros caprichos ya sean buenos o malos, constadel 95% de la reserva mental y es ahí donde se guardan las obsesiones, lascreencias, complejos, limitaciones personales y hábitos, su función se limita aobedecer y lo mejor de ésta, es que no sabe cual es la diferencia entre la realidady la fantasía. Es por eso, que de ahora en adelante la llenarás de informaciónpositiva, porque recuerda, lo único que hace es obedecer, y como se trata de quete obedezca, lo que harás es fingirle, es decir, autosugestionarte. Empieza pordecir que eres responsable, honesto y repítelo 10 veces diarias, todas lasmañanas por 21 días y verás qué esa información se instala en tu mentesubconsciente y empezarás a actuar como tal.Cualquier patrón mental, que repitas diez veces diarias, todas las mañanas porveintiún días, lograrás la autosugestión, es por eso que te digo que:
  25. 25. 1.-"¡PUEDES CAMBIAR LO QUE ERES, SI CAMBIAS LO QUE TIENES EN TUMENTEEs así como puedes transformar tu imagen y cambiar tus hábitos, repite siempre:· LO BUENO· LO LIMPIO· LO PUROSe capaz de cambiarte a tí mismo, y el mundo cambiará contigo... Recuerda, que loúnico que puedes controlar en este mundo, son tus pensamientos.¿Sabes cuál es la diferencia entre un sueño y una meta?Una meta es un sueño con fecha concreta para convertirse en realidad. Un sueñoes sólo un sueño, algo que está fuera de la realidad...Así que atrévete a soñar, peroatrévete también a lograr que esos sueños se hagan realidad.Tus sueños conviértelos en metas para triunfar.ERES O TE CONVERTIRÁS EN LO QUE PIENSAS LA MAYOR PARTE DEL DIA
  26. 26. 6. Valores asociados 1.-"¡Los valores son también parte fundamental, para que como vendedor tengas laconfianza en tí mismo, aparte de lo que ellos te hacen brillar como persona, tehacen ser diferente a los demás. Yo he comprobado que como vendedor losvalores que se tienen que reafirmar son:Honestidad, Humildad, Sencillez, Responsabilidad.Dado que estos valores me han servido para alcanzar la plenitud de mis actos yno contradecirme con mis hechos.Honestidad:Significa ausencia de contradicciones dentro de mí mismo; si soy honestoconmigo mismo no habrá discrepancia entre mis acciones y mis palabras.Honestidad implica, confianza en mi mismo y también en los demás y al mismotiempo significa no traicionar la confianza que han depositado en mí los demás.Ser honesto significa basar mis decisiones en aquello que es verdadero.Si aplicas este valor a tu vida, comenzarás a distinguirte entre los demás, nohabrá quien no te dé un gesto de confianza, ganarás entre tus clientes confianzay no reproches como hasta hoy los has tenido.
  27. 27. 1.-"¡Humildad:Saber escuchar y aceptar a los demás, respetar las leyes de la naturaleza, inculcarlos principios naturales en nuestra conducta y en nuestras relaciones; sin humildadno podremos crear sociedades civilizadas ni podremos servir al mundo con éxito.En autoestima: se respeta a sí mismo porque se sabe quien es. Con este valorsabrás que si aceptas a los demás como son, ellos te aceptaran a ti.Sencillez:Dulzura y sabiduría, estar libre de pensamientos inútiles, es la conciencia que noslleva a respetar nuestros valores, reconocer el valor de cada ser humano más hayade toda apariencia o circunstancia, es considerar, que todas las tareas incluyendola más humilde tiene valor y dignidad es la conciencia a respetar nuestros valores.Este valor te hará sentir que eres parte de un todo y tan importante eres tú, comoson los demás.Responsabilidad:Compartir y participar, comprometerse y cooperar con otros, aceptar que todos loque colaboran conmigo tienen aptitudes; cooperando y no compitiendo llegare abuen término. La vida es un campo de acción, un escenario, en donde seré elúnico responsable de mis actos y de mis palabras.
  28. 28. Estos valores son esenciales para llevar una vida mucho más cómoda y exitosa.1.-"¡Aquí tienes una historia que narra lo que sucede a menudo en muchos lugares.En una carpintería había una vez una extraña asamblea. Fue una reunión deherramientas con la intención de arreglar sus diferencias. El martillo tomó elmandato, pero la asamblea le notificó que tenía que renunciar. La razón ¡haciademasiado ruido! y a demás es muy violento pues todo el tiempo se pasabagolpeando.El martillo aceptó su culpa, pero pidió que también fuera expulsado el tornillo.Argumentando que tenían que darle muchas vueltas para que sirviera de algo.ante tal ataque, el tornillo aceptó y a su vez pidió también la expulsión de la lija.Diciendo que era demasiado áspera y siempre tenía fricciones con los demás.La lija, al escuchar las quejas estuvo de acuerdo, pero puso de condición queexpulsaran al metro que siempre se la pasa midiendo a los demás según sumedida, como si fuera el único perfecto.En esos instantes en que todo se tornaba difícil entró el carpintero, tomó su mandily comenzó a trabajar. Utilizando el metro, el martillo, la lija y al tornillo, al terminarla jornada el tosco trozo de madera inicial se convirtió en un hermoso mueble.Cuando el carpintero partió dejando sola la carpintería, se reanudó la asamblea…
  29. 29. 1.-"¡Fue entonces cuando tomó la palabra el serrucho, y dijo: "señores" "ha quedadodemostrado que tenemos defectos, pero el carpintero trabaja con nuestrascualidades. Eso es lo que nos hace valiosos. Así que ya no pensemos en nuestrospuntos malos, sólo en la utilidad de nuestros puntos buenos".Entonces encontraron que el martillo era fuerte, el tornillo daba fuerza y unía a laspiezas, la lija era muy especial para afinar y limar asperezas y observaron que elmetro era preciso y exacto.Se sintieron entonces un equipo capaz de producir con calidad. Se sintieronorgullosos y felices de trabajar en equipo.Esto a menudo ocurre con los seres humanos. Observa. Cuando en una empresael personal busca defectos de los demás la situación se vuelve tensa y negativa.En cambio al aceptar con sinceridad y responsabilidad los puntos fuertes de losdemás es cuando se obtienen los mejores logros humanos.Es fácil encontrar defectos, cualquier tonto puede hacerlo, pero encontrarcualidades... es para espíritus superiores que son capaces de inspirar todos loséxitos humanos.
  30. 30. Quise compartir contigo, éste cuento para que descubrieras lo importante que es el 1.-"¡trabajo en equipo y lo importante que son los valores, pues con ellos lograrás viviren armonía constante y llenarán de logros tu vida.Me gustaría que fueras como el carpintero que utiliza las cualidades de cadaherramienta para convertir un trozo de madera en un bonito mueble. Porque él nose fija en los defectos y ni le interesan, porque sabe que éstos se eliminanutilizando las cualidades de cada uno. Así que no pierdas tu tiempo buscandodefectos en los demás, utiliza solo sus cualidades y virtudes para llevar en armoníatu labor.
  31. 31. 7. ¿Qué vendemos?1.-"¡En este capítulo empezaremos por descubrir qué es lo que se vende.Cuando hago esta pregunta en mis conferencias, los presentes comienzan a decir:refrescos, carros, casa, televisiones, computadoras, juguetes, etc. Cuando secansan de gritar les repito la pregunta y ellos continúan diciendo: focos, papel,lápices, etc.¿Sabes? todas esas cosas que están tan acostumbrados a vender se llamanPRODUCTOS. Y la mayoría de los vendedores sólo venden productos y ¿sabespor qué? Porque la mayoría son pequeños vendedores, ya que no les importabrindar lo más preciado que tiene el arte de vender, y esto se llama SERVICIO.Los productos cualquiera puede venderlos, si se basa en las necesidades quepresente en su momento el comprador o bien el comprador actúa según sunecesidad.Los compradores cuando experimentan un deseo, que diciéndolo de otro modoreconocen la carencia de un bien específico, buscan satisfacer dicho deseo,¿cómo?comprando y es entonces donde existe otra diferencia entre un pequeño vendedory un vendedor profesionalTe preguntarás ¿por qué?
  32. 32. Aquí tienes un ejemplo: 1.-"¡Un día Don Juan dueño de una tienda de abarrotes se despertó con deseos devender en su tienda un producto X, pero no sabía donde podría conseguirlo, esamisma mañana apareció frente a él Pedro, vendedor estrella del producto X. DonJuan al saber que Pedro vendía dicho producto compró su anhelado producto X, alpaso de los días fue tanta la demanda que terminó su existencia y Don Juan secomenzó a desesperar, pues a Pedro vendedor estrella, se le había pasadoinformarle a su cliente cuando regresaría, así que Don Juan al ver que Pedro nollagaba comenzó a preguntar dónde podría conseguir más producto X. De repentellegó José y se presentó por su nombre y el nombre de su empresa, ofreciéndole aDon Juan el producto X y Don Juan, compró. Al transcurrir los días, José regresócon Don Juan para verificar que contaba con existencia y si necesitaba algo más.Así transcurriendo cuatro visitas más de José, satisfaciendo la necesidad deproducto y de servicio de Don Juan, en el transcurso de esos días, regreso elvendedor estrella, Pedro, a tratar de venderle más producto, diciéndole: que tal seha vendido mi producto, ¿verdad que se vende bien? A lo cual Don Juan lecontestó - claro el producto X se vende muy bien, pero gracias, aún tengoproducto, es más el Sr. José me atiende muy oportunamente y siempre tengoproducto, pues nunca deja de visitarme y si necesito se lo pediré a él.
  33. 33. El pobre de Pedro quien sólo sabe vender producto, se quedó sin su mejor cliente 1.-"¡y lo peor no comienza aquí para Pedro. Lo peor comienza cuando sigue trabajandode la misma manera y sin darse cuenta se está desacreditando él, mas no elproducto y cuando venga a ver no tendrá clientes, porque José al vender elproducto y su servicio, irá ganando consecutivamente más y más clientes queconfían en él y aún cuando José deje de vender el producto X sus clientes loidentificaran con él y siempre que les recomiende otro producto, los clientesestarán con él, pues reconocen a José por el servicio que les ofrece.El servicio que se da a los clientes ha sido importante siempre.Por ejemplo: las relaciones interpersonales fluidas, las entregas rápidas yoportunas y la atención comprensiva de las reclamaciones, proporcionanlógicamente una ventaja competitiva a aquellos vendedores que tienen productosque son iguales a los de sus competidores. Sin embargo, existen también otrasrazones para pensar que, hoy en día, el servicio al cliente no sólo tiene másimportancia que nunca, sino que puede convertirse en el elemento principal para eléxito o el fracaso de muchos vendedores. Recuerda, en esta vida todo se basa através de emociones y tú como José tienes que emocionar a tus clientes paraconvertirlos en clientes fieles.
  34. 34. 1.-"¡Para lograr esto, es necesario empezar a hacer las cosas de manera distinta a lasque ya estás acostumbrado, y, una de ellas es reconocer que es lo que vendes.Reconoce tu producto. Date un tiempo para reconocer cada parte o sustancias quecontiene tu producto, porque ésas son las características y cuando ya las hayasreconocido todas, tradúcelas a ventajas y beneficios. Esta técnica es parte de unvendedor profesional.Además tienes que tener siempre claros tus objetivos de ventas y estos pueden ser así.
  35. 35. 8. Objetivos 1.-"¡LOGRAR LA ATENCIÓNEs parte fundamental para el buen inicio de una venta y una forma de lograr laatención es: EL SALUDO Ese primer saludo que muchas veces hacemos demanera impropia, porque creemos que el cliente ya nos conoce y solo noslimitamos a ofrecerle el producto como por ejemplo:· Buenos días... ¿va usted a querer hoy?· Ya estoy aquí ¿cuantas le bajo?Pero hay días en que los clientes no están de buenas y lo que pasa es que no tepelan y ni siquiera te dan la oportunidad de hablar y te dicen: no quiero nada.¿Verdad que si? Bueno, esto se debe a que, no llegaste en buen momento osimplemente no tuviste su atención, porque a lo mejor llevabas una oferta y no tedio la oportunidad de mostrársela, entonces aunque ya te conozca tu cliente,salúdalo de la misma forma que lo saludaste cuando empezaste a venderle:Buenos días Sr. Toledo (en este momento se extiende la mano para saludarlo) enseguida se presenta:· Soy el Sr. x para servirle (ojo aquí ya se tiene su atención) y al tener su atenciónse ofrece el producto.· En éste momento se le despierta el interés.
  36. 36. Al ir desarrollando tu presentación, es decir cuando estés ofreciendo tu producto,1.-"¡es posible que el cliente se distraiga y por consiguiente deje de prestarte atención,entonces lo que puedes hacer para retomar su atención es:Mencionarle la característica principal de tu producto y por consiguiente la mayorventaja, entonces es posible que él se quede con cara de ¿qué? Dime más, yhabrás conseguido nuevamente su atención.DESPERTAR EL INTERÉSCuando el cliente brinda su atención es el momento en que tenemos la oportunidadde ofrecer el producto, pero el despertar el interés consiste en describirle al clientelas características, las ventajas y los beneficios que brinda el producto. (Recuerdaesas características tradúcelas a beneficios, de manera que se entienda y no contecnicismos) ¿Cómo? OK.Por decir que el producto es un reloj:CARACTERÍSTICAS BENEFICIOSEs De Cuarzo Nunca Le Cambiará BateríasEs Resistente Al Agua Puede Bucear Con ÉlNo olvides ponerle énfasis al momento de nombrar los beneficios y si es necesariorepítelo una y otra vez.
  37. 37. 1.-"¡ un automóvil:AhoraCARACTERÍSTICA BENEFICIOSCuenta Con El Sistema ABS. Jamás SeDerrapa Y Le Brinda Seguridad AlFrenar En Suelo Mojado Y Curva Lo previene de accidentesSeguro De Niños En Puertas Traseras Sus Hijos Jamás Podrán SalirVolandoEs Color Azul El Color Le Va Muy BienEsto aunque a veces parezca muy infantil, a los clientes les fascina que les digastodo los beneficios que obtendrían al comprar el producto y más aún cuando estánpor decidirse entre una marca y otra. Es por eso que es importante que conozcasbien tu producto, para que puedas brindar esta información.
  38. 38. 9. Objetivos II 1.-"¡RECONOCER LOS DESEOS Y LAS NECESIDADESLa venta, es un proceso persuasivo en donde el vendedor trata de convencer alcomprador de que necesita el servicio o producto que le ofrece, o el cliente actúaen base a una necesidad. Esto quiere decir que tenemos que insistir para que elcliente se de cuenta de que necesita el producto o servicio, pero no todas lasveces es solo eso, también el cliente actúa en base a deseos y necesidades y lanecesidad es la carencia de un bien básico y el deseo es la carencia de un bienespecífico; es decir, el cliente necesita un par de zapatos, esa es su necesidad; eldeseo es que los quiere de color café, sin agujetas y que cuesten alrededor de $500.00. OJO. Para que no ofrezcas ni hables de más, deja que el cliente te digaque es lo que necesita y busca, porque al insistir en ofrecerle lo que no andabuscando puede ser que:· Lo disgustes· Que te ignore· Que le vendas lo que no andaba buscando.Esto, me recuerda lo que le sucedió a un amigo vendedor.
  39. 39. En una ocasión, me encontré con este amigo que estaba muy tranquilo tomándose 1.-"¡un refresco y al saludarlo me contó que era su primer día de trabajo y hasta esemomento llevaba tres pedidos y le pregunte cuales son y el me respondió "¡salgade aquí!" "¡no entre!" y "¡no vuelva!“Lo que le pasaba a mi amigo a otro lo hubiese derribado, pero a él ni siquiera loinmutaba pues me dio a entender que se basaba en una cita del Sr. HENRYFORD. Y dice así:"FRACASAR ES LA OPORTUNIDAD DE COMENZAR DE NUEVO CON MÁSINTELIGENCIA"Esto lo comparto contigo porque sé que como vendedores siempre sucede y nuncaestamos exentos de estos incidentes, es por esto, que si dejas que el cliente teayude a vender ¡mejor! recuerda que el pez por la boca muere y si al cliente lodejas hablar te manifestará sus deseos y necesidades, entonces lo que debes dehacer es ofrecerle el satisfactor que anda buscando.Descubrir los deseos y las necesidades son clave y lo puedes hacer preguntándoleque es lo que necesita o desea, de ésta forma.-Sr. Toledo ¿en que le puedo servir?-¿Lo desea en negro o en café?
  40. 40. Te lo voy a explicar. Después de lograr la atención y de despertar el interés o sea1.-"¡ya lo saludaste de forma cortes y ya le despertaste el interés hacia tu producto loque sigue es conocer cual es su deseo, entonces la pregunta es. ¿En que le puedoservir? (es decir ¿cuál le vendo?) pero nunca le vayas a decir esto pues a losclientes les encanta decir "YO COMPRE" así que ten cuidado.El Sr. Toledo te dirá cual es su deseo - me gustaron los que no tienen agujetas.Como vez, ya no tienes que seguir ofreciendo los que tienen agujetas, entonces lasiguiente pregunta es: -¿le gusta en negro o en café?-pues los cafés me gustan más. Ya esta, el Sr. Toledo acaba de elegir que es loque va a comprar.PEDIR LO QUE DESEAS DE MANERA POSITIVA HACE QUE LOS DESEOS SECUMPLANAhora lo que sigue es:OFRECER UNA PRESENTACIÓN EXCELENTELa presentación, es parte también fundamental para lograr una venta y un clientesatisfecho, es decir, cuando ofreces un producto en mal estado, el clienterápidamente pierde el interés y el deseo y lo obligas a no comprarte.
  41. 41. El arma principal de un vendedor profesional es su presentación, tanto de él como 1.-"¡las de sus productos.Lo que te quiero decir es que cuides tu imagen. Recuerda, al ser una persona quetiene claro lo que implica ser honesto, humilde, sencillo y responsable, no podráspermitir vender una imagen negativa tanto tuya como la de tu producto. Es por estoque siempre debes de tener cuidado especial en tu persona, usar ropa limpia, notranspirar malos olores y bien peinado. Acaso ¿te gustaría que una persona quehuele mal y además habla con puras palabrotas te ofreciera un diccionario roto?¡No! Verdad. Pues aunque no lo creas, muchos vendedores así se ven y lo peor esque venden sin siquiera saber que es lo que venden. Por eso, de ahora enadelante cuida tus productos, porque la diferencia que existe entre un vendedorprofesional y un pequeño vendedor es que siempre sus productos están en buenestado, limpios, completos y garantizados.Y, como seguimos vendiéndole al Sr. Toledo de quien ya tenemos su atención, yale despertamos el interés, ya conocemos sus deseos y sus necesidades. Ahora, alpresentarle el producto debemos de:· Verificar el estado en que se encuentra· Limpiarlo o sacudirlo si es necesario antes de mostrarlo.· Asegurarse de que sea el que el cliente ordenó.
  42. 42. Esto mi amigo, será una carta de representación hacia tu cliente, porque el se dará1.-"¡cuenta de la calidad de tu servicio.Ahora, el Sr. Toledo ya tiene en sus manos el producto que satisface susnecesidades y deseos, pero aún no ha comprado, entonces lo que hay que haceres animarlo. ANIMAR A COMPRAR.Este objetivo, consiste en permitir al cliente adquirir o utilizar bienes o servicios quele brinden beneficios, pudiendo ser de tipo material o emocional, de modo quedebes ofrecer tu producto o servicio de tal forma que el cliente y tú se veanbeneficiados.Lo que te quiero decir es, que al animarlo debes de seguir describiendo lasventajas y los beneficios, de tal forma que el cliente se enamore de lo que estácomprando y además sepa para que le servirá. Y recuerda, el animar es persuadiral cliente haciéndole saber que realmente necesita el producto o servicio que leofreces y para que realmente te entienda le tienes que decir lo que le vas a decir,luego le dices lo que le estás diciendo y por ultimo le dices lo que le dijiste, esto espara que el no se distraiga en otras cosas. Por ejemplo, al iniciar tu presentacióndile lo que le vas a decir( para lograr su atención -ventajas y beneficios), le dices loque le estás diciendo (estamos hablando de los beneficios del producto x), y por
  43. 43. último le dices lo que le dijiste (hablamos del producto x), ten cuidado con los 1.-"¡términos que utilices, porque algunos clientes al escuchar "me firma aquí seespantan o hay veces que por dar a conocer una oferta le dices "es una ganga" ypara muchos ganga significa desecho.Permíteme decirte algo que aprendí del Sr. Alex Dey. Y se trata de utilizar unlenguaje más apropiado para que el cliente no se espante y sienta que lo estasayudando al conseguir lo que desea.
  44. 44. 10. Objetivos III1.-"¡OFRECER UN EXCELENTE SERVICIO DE POST-VENTALa mayoría de los vendedores, tiene como mala creencia que su labor comovendedor termina al momento de cerrar la venta o al momento de firmar uncontrato, quiero que sepas que otra diferencia que existe del vendedor profesionales brindar servicio de post-venta ¿Que quiere decir?... te lo voy a explicar.Una cartera de clientes suele ser el campo de acción, es decir, cuando solo vendessin importarte el servicio, nunca podrás tener una, por lo tanto, siempre andarás ensuspenso al no saber donde venderás. La ventaja del servicio de post-venta es quete mantiene siempre en contacto con tus clientes y además te ayuda a que tusclientes siempre se identifiquen contigo.Para lograr un excelente servicio de post-venta, debes de tener datos de tusclientes como: número telefónico, dirección de su hogar y de su trabajo, horariosen que los puedes visitar, esto con el objetivo de visitarlos y hacerles unaspequeñas pregunta, muy importantes:
  45. 45. ·1.-"¡ ¿Tiene usted alguna duda sobre el funcionamiento?· ¿Ha constatado usted si le brinda todas las ventajas y beneficios que lemencione?· ¿Se le ofrece otro igual?¿Te das cuenta de lo que puede suceder? Esta visita puede generar otra venta y esexactamente lo que se puede conseguir con un excelente servicio de post-venta,pues el cliente al sentirse atendido comienza a confiar en tí y es éste el momentoen que consigues tener un cliente 100% satisfecho y por lógica mantienes tucartera estable.Ahora apréndete esto:... SOLO EL QUE ALCAN que te quiero decir con esto, es que vayas siemprehacia delante, porque al lograr tu meta debes imponerte otra y no quedarte ahí,porque ya conoces el camino y sabes que sí se puede y que tí puedes lograr todolo que te propongas, la diferencia ya la conoces, recuerda que las creencias y loshábitos son las que las hacen y tu puedes cambiar eso, porque solo lostriunfadores se forman el hábito de hacer las cosas que a los fracasados no lesgusta hacer.
  46. 46. LOGRAR UN CLIENTE SATISFECHO1.-"¡Es la mayor satisfacción que debes tener como vendedor profesional, pues éstesiempre será tu cliente y le ofrezcas lo que le ofrezcas él te comprará, porque sabeque le brindas el mejor servicio y además te considera como consultor,solusionador de problemas y sobre todo, busca tu apoyo porque sabe que loasesoras, lo aconsejas y al final resultas siendo tu amigo.Un cliente satisfecho te otorgará los siguientes beneficios:· Siempre te estará esperando· Te recomienda con sus amistades· Te brinda su confianza· Te da toda su atención· Te comprará todo lo que le ofrezcasEsto quiere decir, que un cliente satisfecho es y será siempre la mayor carta derecomendación que pueda existir. Así que ya lo sabes, de ahora en adelante loúnico que tienes que hacer es buscar satisfacer las necesidades y deseos de tusclientes, para que éstos al recibir tus servicios de ésta manera se sientan y esténsatisfechos
  47. 47. También, si quieres no les brindes un buen servicio y verás que todo esto es al 1.-"¡revés, o no te ha pasado que llegas a un lugar a comprar y el empleado que estásentado del otro lado del mostrador, le tienes que pedirle que te atienda y a lahora que lo haces, este le pide permiso a un pie para mover el otro. ¿Que tal seve? ¿Mal! verdad? Ese tipo pasmado, torpe, es el que no le importa brindar unbuen servicio y hace que la empresa para la cual trabaja ó más bien "hace comoque trabaja" genere malos resultados y lo peor es que él mismo se genera malosresultados, entonces tú al ver esta acción ¿que es lo primero que dices? déjameadivinar:· Si fuera mi empleado ya lo hubiera corrido· ¡Por Dios! que lentitud· No se como puede este tipo trabajar así· ¿Sabes que? YA NO QUIERO NADA.¿Fallé? Tal vez, ¿tú has pensado otras más? Déjame decirte que es exactamentelo que piensan los clientes cuando son mal atendidos y al salir lo primero quehacen, es hacer publica su molestia y esta mala publicidad corre como el fuegoque deja inservibles los campos y arrasa con todo lo que esté a su paso, porqueun cliente insatisfecho es la peor carta de recomendación que puede existir y en
  48. 48. este maravilloso mundo de la ventas, la mejor satisfacción es tener un cliente1.-"¡satisfecho, ¿por qué?¡PUES PORQUE EL TE HARÁ GANAR DINERO!Recuerda esta es la mejor magia que existe.Cada una de las satisfacciones que les brindes a tus clientes. Se convertirán endinero para ti, recuérdalo siempre, porque cada vez que logres un clientesatisfecho estarás asegurando tus futuras ventas y cada venta significa:$ $ $DINERO $ $ $$MUCHO DINERO $LOGRAR LA RECOMPRATe he venido mencionando que ésta se logra sí aplicas en tu sistema de ventaéstos últimos siete objetivos, pues con ellos lograrás la atención, despertarás elinterés, reconocerás los deseos y las necesidades, ofrecerás una excelentepresentación, animarás a comprar, ofrecerás un excelente servicio de post-venta,lograrás un cliente satisfecho y al final lograrás la recompra.
  49. 49. 1.-"¡Tu cliente al saberse satisfecho con tu servicio y con tu producto. Será quien terecomiende o te nombre prospectos, es decir no sólo te volverá a comprar sino quetambién te dirá o más bien dicho te ayudará a conseguir prospectos, basando suscomentarios en sus experiencias como tu cliente y esto es, lo que mantendrá tucartera de clientes en buen estado Fíjate que sencillo puede ser y hasta donde tepodrán llevar estos objetivos, todo depende de ti y de tus habilidades, recuerda quepuedes cambiar lo que eres si cambias lo que tienes en la mente. Sí mi amigo,todo esta en ti, así que de ahora en adelante habla, camina y actúa como esevendedor que siempre has querido ser, se honesto, humilde, sencillo y responsablese un vendedor profesional y goza de los privilegios de los triunfadores, porquenadie te condenó a vivir en la mediocridad, no te conformes y deja que tu potencialy tus habilidades te lleven alcanzar tus valiosas metas y EL ÉXITO QUE ESTASESPERANDO SER TUYO.
  50. 50. 11. Lenguaje apropiado1.-"¡NO SE DICE SE DICECuando lo firme Cuando lo apruebeEl enganche Inversión inicialPago mensual Inversión mensualContrato AcuerdoSolicitud PapeleríaCuando compre Cuando sea dueñoGanga Excelente oportunidadPrecio Inversión total¿Que te parece? ¿Se escucha mejor? debes de saber que para realizar una ventatodo depende de la forma en que hables o le digas las cosas a tus clientes y paracomprobártelo tengo una historia que contarte.Hace mucho tiempo, un rey soñó que había perdido todos sus dientes y aldespertar, mando traer a un sabio para que interpretara su sueño. Después deescuchar el relato del rey, el sabio exclamo - ¡Que desgracia mi rey! Cada dientecaído representa la perdida de vuestra majestad.
  51. 51. -¡Fuera de mi vista! guardias, llévense a este hombre y denle cien latigazos.1.-"¡No conforme, el rey mando en busca de otro sabio y le contó lo que había soñado.Este, después de escuchar al rey con atención, le dijo:- ¡Su gran majestad! ¡Mi señor! Gran felicidad os ha sido reservada. Este sueñoque ha tenido significa que sobrevivirás a todos vuestros parientes.El rostro del rey, se iluminó con una gran sonrisa y ordenó a los guardias que ledieran cien monedas de oro.Cuando este salía del palacio uno de los guardias le dijo admirado:- ¡No es posible! La interpretación que habéis hecho es la misma que el primersabio. No entiendo por qué al primero le pagó con cien latigazos y a ti con cienmonedas de oro.Recuerda mi buen amigo, respondió el viejo sabio - Todo depende de la forma enque se diga. Uno de los grandes desafíos de la humanidad es aprender acomunicarse. De la comunicación depende muchas veces, la felicidad o lasdesgracias, la paz o la guerra.La verdad debe ser dicha en cualquier situación, más, la forma en que a veces secomunica es la que causa en algunos casos, grandes problemas.
  52. 52. La verdad puede compararse con una piedra preciosa. Si la lanzamos al rostro de 1.-"¡alguien, puede herir, pero si la envolvemos en delicados paños y la ofrecemos conternura, ésta será aceptada con agrado.¿Que te parece? ¿Acaso no influye utilizar una mejor forma de expresión? verdadque si, entonces ya lo sabes, o, ¿te gustaría que te pagaran con cien latigazos?Ahora, es el momento de cerrar tu venta. Independientemente de la seguridad yconfianza que muestres, así como de tu producto, existen cuatro técnicas decierre, que puedes utilizar de manera que tu cliente no sienta que le estásvendiendo. Porque estas técnicas, hacen sentir al cliente que está aprovechando laoportunidad:TÉCNICAS DE CIERRE.1.- TÉCNICA DE DECISIÓN MENOREl vendedor, supone que el cliente va a comprarle. En lugar de pedirle una decisiónsobre la venta misma, le pide, decida un punto menor. Por ejemplo:¿La mercancía se la mando el jueves o el próximo lunes?
  53. 53. 2.- TÉCNICAS DE SERVICIO ESPECIAL1.-"¡El cliente está a punto de comprar, pero necesita un "empujoncito" Por ejemplo:Este producto lo tenemos de entrega en 24 horas, esta semana ¿Que le parece?¿Se lo ordeno ahora?3. TÉCNICAS DE ACTUAR AHORAEs la de mostrar al cliente, alguna ventaja de comprar ahora en lugar de una fechaposterior, por ejemplo:"Si usted se lleva éste articulo ahora, se ahorra el 15 % que estaremosaumentado a partir del día 1º"4.- TÉCNICAS DEL RESUMENUna de las partes mas medulares del cierre y consiste en hacer un resumen debeneficios y ventajas que ayuden a la toma definitiva de decisión de compraComo puedes notar, en estas cuatro técnicas sigue prevaleciendo los deseos delcliente y por lo tanto, es él, el que termina vendiéndose o comprándose lo quedesea, por eso déjalo que sea él, el que tome las decisiones de cómo y cuántocomprar.
  54. 54. Vamos hacer de cuenta que con el Sr. Toledo ocupamos la técnica de actuar1.-"¡ahora, recuerda que este cliente ya tiene el par de zapatos en sus manos pero aúnno se amina, entonces:"Si usted se lleva este articulo ahora, se ahorra el 15 % que estaremosaumentado a partir del día 1º.Como vez, el puede aprovechar la ocasión de ahorrarse el 15%. Pero aún lo siguepensando, entonces no lo sueltes, porque estás apunto de cerrar la venta, lo quesigue es esperar uno o dos minutos para que el analice la información que ya lebrindaste, (cállate y vende). Si al pasar este tiempo él lo sigue pensando, lo quedebes hacer es utilizar la técnica numero cuatro que es la técnica de resumen yvuélvele a mencionar las ventajas y beneficios del producto, con esto él sentirá quelo estás ayudando a tomar la decisión correcta. Estoy para servirle.
  55. 55. 12. Vendedor profesional1.-"¡Vendedor profesional es aquel que se entrega a sus labores al 100% sin dejarnada a la mitad porque, dejar las cosas a la mitad es de mediocres.Los valores del vendedor profesional lo llevan a triunfar por encima de aquellos queson irresponsables, deshonestos, arrogantes y vanidosos.El vendedor profesional, satisface las necesidades de su cliente al 100%, aplicasus objetivos de ventas y se da tiempo para aprender de sus errores, porquetambién es un ser humano y tiene defectos como cualquiera y es hombre porquelos reconoce y además se compromete a no volver a cometerlos.No olvides, que cualquiera que esté dispuesto a pagar los precios de latransformación puede llegar a convertirse en esa persona que tanto ha soñado, poreso; te lo repito dale una oportunidad a ese sueño tuyo y no descanses hastarealizarlo.Además, el vendedor profesional tiene entre sus labores las siguientes funciones:
  56. 56. FUNCIONES DEL VENDEDOR PROFESIONAL.1.-"¡1.- PROSPECTAR NUEVOS CLIENTES.2.- MANTENER Y RETENER A LOS CLIENTES.3.- INCREMENTAR LAS COMPRAS DE LOS CLIENTES ACTUALES.4.- CONOCER LOS PRODUCTOS DE SU EMPRESA.5.- CONOCER EL MERCADO DE SUS CLIENTES6.- ORGANIZAR, PLANIFICAR Y EJECUTAR SUS OBJETIVOS.7.- FORMARSE CONSTANTEMENTE EN LAS TÉCNICAS NECESARIAS PARASU LABOR.8.- DAR SERVICIO A SUS CLIENTES.9.- ADMINISTRAR EFICIENTEMENTE SU CARTERA DE CLIENTES.10.- INFORMAR SOBRE EL MERCADO.
  57. 57. 1.-"¡PROSPECTAR NUEVOS CLIENTESLa razón de ésta función es: mantenerte ocupado buscando nuevos horizontes enel universo de clientes posibles (prospectos), esto consiste, en incrementar tucampo de acción para mantener tu cartera de clientes estable y renovada, con lacual podrás adquirir nuevas y mayores responsabilidades, pues al incrementar losclientes tendrás que realizar más visitas.El prospectar, es elegir al posible cliente seleccionándolo según su ingresoeconómico; es decir, si vendes autos quizás puedas omitir en tus prospectosaquellos que no ganan por lo menos 5 salarios mínimos, pero si vendes refrescosen una ruta, déjame decirte que tienes mucha tela de donde cortar, pues existeninfinidad de establecimientos que tal vez no visitas. El prospectar, puedeconsiderarse como una visión ¿sabes por qué? Una visión es algo que no existepero puede llegar a serlo. Entonces, te recomiendo que dejes que tus visiones ytus habilidades te marquen el camino.
  58. 58. 1.-"¡MANTENER Y RETENER A LOS CLIENTES.Mantener es igual a mantenimiento, es decir, debes de dar mantenimiento a tucartera de clientes, porque por ahí alguien que vende lo mismo que tú puede estarhaciéndolo por ti y por lo consiguiente, perderás clientes y demasiados ingresos.No es malo que visites a tus clientes de vez en cuando, aunque sepas que tucliente en estos momentos no pueda o no necesite adquirir lo que tú vendes,recuerda, es puro mantenimiento.Retener a tus clientes significa renegociar incluso si tu cliente por x causa estápensando no más tratos contigo, es posible que estés fallando en elmantenimiento, entonces vuelve a despertarle el interés y sus deseos por tuproducto, recuérdale las ventajas y beneficios y obséquiale un excelente servicio.
  59. 59. 1.-"¡INCREMENTAR LAS COMPRAS DE LOS CLIENTES ACTUALESEn ocasiones se cae en la rutina de compras de un cliente, es decir cuando setiene establecido como sistema que ese cliente sólo te compra un producto cadames, y como tu ya sabes lo único que haces es llevárselo cada mes, la diferenciade un vendedor profesional es que aunque ya sepa que el cliente compra solo unoal mes siempre le esta ofreciendo uno más, a través de promociones o sin ellas.ESTA ES UNA FORMULA PARA TRIUNFAR VX1+ = MAYOR INGRESO.Por eso, siempre debes mostrar tus ofertas y promociones a todos tus clientes sinexcepción, esto podrá aumentar las compras de tus clientes actuales: al que levendes una véndele dos; al que le vendes dos véndele tres y así sucesivamentehasta lograr tu objetivo.
  60. 60. CONOCER LOS PRODUCTOS DE SU EMPRESA 1.-"¡Me sorprende que aún en estos tiempos existan vendedores que no conozcan lascaracterísticas de sus productos. Hace unos días mi abuela compró un auto. Eldía que se lo entregaron, me dedique a husmear, y al llegar a los cristales queson eléctricos le pregunte al vendedor que si contaban con el sistema deprotección de niños, (es cuando el cristal sube y si por descuido el niño mete lamano, el cristal automáticamente retrocede para no lastimarlo) El vendedor alescucharme no supo que decir, le dije que hiciéramos la prueba y él se rehusó, yointeresado y con dudas puse mi mano y descubrí que efectivamente si cuenta coneste sistema, el vendedor al verlo se quedo con la cara de ¿qué es eso? y notubo mas remedio que decir que no lo sabía y se apenó al darse cuenta que noconoce el producto que esta vendiendo. ¿Que te parece? ¡Ah! déjame decirte queeste amigo vende varios carros al mes, pero considero que si conociera suproducto vendería más.Si te haz dado cuenta, con anterioridad te he venido mencionando que tanimportante es conocer las características de tus productos, porque puedesutilizarlas como una herramienta más para lograr una venta, así que recuérdalasy tradúcelas a beneficios.
  61. 61. 13. Funciones1.-"¡CONOCER EL MERCADO DE TUS CLIENTES.Al prospectarlo habrás notado en que parte de la ciudad vive, esto viene siendomás para mis amigos que comercializan productos de consumo, porque susclientes a través de ellos se surten para después venderlos a terceras personas,vamos a decir que vendemos refrescos, si en la colonia en donde se localiza tucliente es de nivel socioeconómico medio-alto y además es una zona en dondehay salones de fiesta, seria conveniente que le vendieras agua mineral tanto enpresentación de dos litros como de 12 onzas. ¿Sabes por qué? por lo regular aeste tipo de personas les gusta acompañar sus bebidas con agua mineral y enlas fiestas nunca falta que se terminen.Así es como debes de reconocer el mercado de tus clientes, para formar unnegocio productivo tanto para ellos como para ti.ORGANIZAR, PLANIFICAR Y EJECUTAR SUS OBJETIVOS.La clave está en conocer tus objetivos e identificar en que momento losalcanzas, como vendedor profesional debes aplicarlos siempre. Así queorganiza, planifica y ejecuta tus objetivos según tus clientes.
  62. 62. FORMARSE CONSTANTEMENTE EN LAS TÉCNICAS NECESARIAS PARA SU 1.-"¡LABOR.Esta función es de vital importancia. Toma cursos referentes a tus productos, leemanuales o libros de ventas, pues siempre es necesario que te mantengas activo einvestigando la mejor manera de vender. Esto te llevará a brindar servicio decalidad y por lógica a tener mayores ingresos en tus ventas.Porque lo más importante en esta vida es aprender.LLENA TU MENTE CON TU BOLSILLO QUE TU MENTE LLENARA TUSBOLSILLOS.Benjamín FranklinDAR SERVICIO A SUS CLIENTES.Recuerda que dependiendo del servicio que brindes es la manera en que tecomprarán, pues bien sabes que el brindar un servicio eficiente trae consigoclientes satisfechos y un cliente satisfecho significa compras presentes y futuras aligual que recomendaciones.
  63. 63. ADMINISTRAR EFICIENTEMENTE SU CARTERA DE CLIENTES. 1.-"¡Es decir, si cuentas con 100 clientes en tu cartera y forzosamente tienes quevisitarlos a todos en una semana deberás dividirla en 5 partes iguales, es decir,tendrás que visitar 30 diarios ¿por qué 30 si deberían de ser 20? los otros diez sonlos que vas a prospectar para mantener tu cartera renovada pues esos diez es eluno mas. Recuerda la formula Vx1+=$$$INFORMAR SOBRE EL MERCADO.Esta función te servirá para poder tener el control de tus clientes ¿cómo? pues muyfácil, recuerda que la información es poder. Entonces lo que debes hacer esconocer tu mercado y reconocer lo que está sucediendo en él.A los clientes les agrada mucho que se les informe de todos los cambios queexisten, pues ellos se adaptarán de inmediato al cambio y tú debes sugerirles cuáles la mejor oportunidad para que ellos y tú sean beneficiados.El vendedor profesional aparte de llevar a cabo sus objetivos y sus funcionestambién tiene cumplir con sus misiones, que en conjunto lo llevarán a lograr el éxitoen las ventas y en lo económico.
  64. 64. 1.-"¡MISIÓN:· SATISFACER UNA NECESIDAD· ACONSEJAR.· ASESORAR.· PRESTAR SERVICIO.· CUMPLIR LOS COMPROMISO REESTABLECIDOS.· GENERAR RECURSOS PARA SU EMPRESA.Estas misiones traen consigo satisfacciones pues todas te llevan a lograr clientessatisfechos. Una de ellas dice: Generar recursos para su empresa, esto significaque eres empleado y por lo tanto tu empresa también es tu cliente, pues te pagapor un servicio y como empleado debes de generarle recursos pues estos recursosse convertirán en ingresos para ti.Hasta éste momento, ya sabes cuales son los pasos a seguir para convertirte en unexitoso vendedor profesional. Lo que ahora sigue depende de ti y de tus habilidadespara marcar la diferencia entre tú y un pequeño vendedor.
  65. 65. Las diferencias son marcadas y las irás consiguiendo cuando comiences a cambiar 1.-"¡los malos hábitos y las malas creencias. Deja de suponer, de creer cosas que no teayudan, cambia tu habito de comunicación, aprende a distinguir lo maravilloso queesta oculto entre lo cotidiano y sobre todo disfruta todo lo que haces.El éxito personal ya no es para unos cuantos privilegiados.Las ideas de éxito personal son simples y fáciles de comprender y puedes ponerlasen práctica de inmediato. Son nuevas pero se basan en conocimientos milenariosordenados de manera novedosa. La mayor novedad es que todo el mundo puedeentenderlas y ponerlas en práctica.Tú tienes el potencial para crear tu destino, pero debes encontrarlo. Ya nonecesitas a nadie que te dirija. Esa sabiduría se encuentra en tu interior.Permite que las ideas sobre el éxito personal te despierten y te ayuden a encontrartu poder interior, deja que éste libro sea el conjunto de cables de arranque paracargar tu batería. Porque tú puedes desarrollar tu potencial y hacer realidad todostus sueños.Las semillas del deseo no estuvieran en tu corazón si no tuvieras el potencial decrear tu futuro.SI TÚ NO CONSIGUES LO QUE QUIERES ES PORQUE NO LO DESEAS.
  66. 66. 1.-"¡La principal diferencia entre los que triunfan y los que fracasan en la vida es: quelos primeros saben como superar los reveses.Los triunfadores, imitamos a las águilas pues ellas son maravillosas, fuertes,tenaces, libres y están llenas de hábitos distintos a los de las otras aves, con loscuales consigue hacer la diferencia y ser la reina de las aves.
  67. 67. LA SABIDURÍA DEL ÁGUILA 1.-"¡El águila es el ave con mayor longevidad. Llega a vivir setenta años, pero pararllegar a esa edad, a los cuarenta debe tomar una difícil decisión. Al llegar a loscuarenta años sus garras están dañadas y flexibles y no consigue sujetar bien a suspresas con las cuales se alimenta. Su pico largo y puntiagudo, se curva apuntandoa su pecho. Sus alas están envejecidas y pesadas y sus plumas gruesas ¡volar leresulta ya tan difícil! Entonces sólo le queda dos alternativas: morir o enfrentarse aun doloroso proceso de renovación que dura alrededor de ciento cincuenta días.Y consiste en volar a lo más alto de una montaña y buscar un nido cerca delparedón y se quedará ahí. Al encontrar ese lugar el águila comienza a golpear supico contra la pared hasta conseguir arrancarlo. Luego debe esperar a que lecrezca uno nuevo con el que desprenderá una a una sus garras.Cuando las nuevas garras comienzan a nacer comenzará a desplumarse yesperará a que las plumas nuevas crezcan. Después de esperar casi cinco mesesemprende su vuelo y comienza a vivir treinta años más.En nuestra vida, muchas veces tenemos que resguardarnos por un tiempo ycomenzar el proceso de renovación para continuar el vuelo hacia el éxito, debemosdesprendernos de hábitos, creencias y recuerdos que nos causan dolor.
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