Marketing 1

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Marketing 1

  1. 1. 05/11/2009<br />1<br />Importante<br /><ul><li>¿Qué vendemos?.</li></li></ul><li>05/11/2009<br />2<br />Importante<br />Qué venden:<br /><ul><li> Zhumir
  2. 2. Coca Cola.
  3. 3. Harley Davidson.
  4. 4. Ipot.
  5. 5. Universidad del Azuay
  6. 6. Rafael Correa.</li></li></ul><li>MARKETING<br />
  7. 7. 05/11/2009<br />4<br />Para reflexionar<br /><ul><li> Nada grande se ha realizado en el mundo sin pasión.</li></ul>Hegel<br />
  8. 8. 05/11/2009<br />5<br />Para reflexionar<br /><ul><li> “Qué nadie pretenda obtener resultados distintos haciendo las mismas cosas”.</li></ul>Albert Einstein<br />
  9. 9. 05/11/2009<br />6<br />6.1- La Teoría del Caos:<br />Conocimiento <br />Personal<br />Nuevo conocimiento<br />No podemos predecir que reacciones tendrá un nuevo conocimiento en nuestra forma de pensar.<br />
  10. 10. 05/11/2009<br />7<br />INTERCONECCIÓN DE LA ECONOMIA<br />
  11. 11. 05/11/2009<br />8<br />Deforestación Ecuador<br />Fuente: FAO Comafors/ips 2001<br />
  12. 12. 05/11/2009<br />9<br />Internet entra en los hogares mucho más rápido que ninguna otra tecnología<br />Prof. Ramon Diaz Bernardo –Ie-<br />
  13. 13. 05/11/2009<br />10<br />Ejercicio:<br />B.<br />A.<br />Se trata de hacer que sea lo más DIFICIL posible que una persona que está en A puede llegar a B <br />
  14. 14. 05/11/2009<br />11<br />Ejercicio:<br />B.<br />Haciendo el camino a C fácil y atractivo, se hace imposible que la persona vaya a B <br />A.<br />C.<br />
  15. 15. 05/11/2009<br />12<br />Pasión.<br />PRIMERA IDEA:<br />
  16. 16. 05/11/2009<br />13<br />Cambio.<br />SEGUNDA IDEA:<br />
  17. 17. 05/11/2009<br />14<br />Vendemos todo menos productos.<br />TERCERA IDEA:<br />
  18. 18. 05/11/2009<br />15<br />TERCERA IDEA:<br />Todo Influye en Marketing.<br />ANTENAS<br />
  19. 19. 05/11/2009<br />16<br />CUARTA IDEA:<br />El tiempo de ingreso y madurez es menor.<br />
  20. 20. 05/11/2009<br />17<br />QUINTA IDEA:<br />Teorías de Rivalidad..<br />
  21. 21. 05/11/2009<br />18<br />SEXTA IDEA:<br />Hay que tomar decisiones de marketing pensando siempre en la empresa:<br /><ul><li> ¿Cuál es la estrategia de la empresa?
  22. 22. ¿Qué fuerza operativa tiene?
  23. 23. ¿Cómo se van a beneficiar los accionistas?
  24. 24. ¿Cómo va a responder operaciones?
  25. 25. ¿Qué está pasando en los puntos de verdad?</li></li></ul><li>05/11/2009<br />19<br />¿Por qué un profesor de marketing les muestra un video de operaciones?:<br />
  26. 26. 05/11/2009<br />20<br />SEPTIMA IDEA:<br />Integración de la estrategia.<br />
  27. 27. 05/11/2009<br />21<br /><ul><li> ¿Cuál es el golpe más duro que podemos dar a la competencia?.</li></li></ul><li>Encauzar a la empresa en un camino de sólido crecimiento y aumentar su capacidad de generar beneficios<br />
  28. 28. 05/11/2009<br />23<br />Gestión de la Estrategia: Temas de gestión:<br />Gestionando<br />Estrategia<br />Gestionando <br />Dinero<br />Gestionar la <br />Calidad<br />Equipo Ejecutivo<br />Se mantiene unido mediante una visión <br />compartida de la estrategia.<br />Gestionando<br />clientes<br />Gestionando<br />Operaciones<br />Gestionando<br />Personal<br />
  29. 29. 05/11/2009<br />24<br />La oportunidad llama:<br />¿Cómo?<br />Dominando una nueva <br />competencia <br />administrativa<br />Su organización tiene una oportunidad para crear una ventaja competitiva sustentable y conseguir resultados dramáticos<br />
  30. 30. 05/11/2009<br />25<br />La mayoría de organizaciones tienen dificultades con la ejecución de planes.<br />“Menos del 10% de las <br />estrategias efectivamente<br />formuladas son <br />efectivamente <br />ejecutadas”<br />“Solo el 15% de 794<br />Programas (Gobierno<br />Federal) revisados en el<br />2005 fiscal fueron<br />catalogados <br />como efectivos <br />- Fortune<br />- Barron”s<br />Entre 1988 y 1998, sólo una de ocho compañías fue capaz de entregar un <br />Crecimiento anual 5,5% en réditos y ganancias además de cubrir el capital<br />Cris Zook Profit From the Core<br />
  31. 31. 05/11/2009<br />26<br />Una nueva disciplina administrativa está surgiendo.<br />Toda organización debe convertir la ejecución de estrategias en una competencia clave<br />Empresa<br />“La ejecución es un juego específico de comportamientos y técnicas que las compañías necesitan dominar para tener ventaja competitiva. Es una disciplina en sí misma”.<br />Larry Bossidy y Ram Charan <br />Adm. Financiera<br />Adm. RRHH<br />Adm. Clientes<br />Adm. Tecnología<br />Planificación<br />Estratégica<br />Ejecución de la estrategia<br />Unidad <br />Organizacional A<br />Unidad <br />Organizacional A<br />Unidad <br />Organizacional A<br />
  32. 32. 05/11/2009<br />27<br />Organizaciones con un proceso formal de ejecución de estrategias están <br />dramáticamente sobrepasando a organizaciones sin un proceso formal.<br />Tiene un proceso formal de ejecución de estrategia instaurado?<br />Describa el desempeño actual de su organización<br />Si (54%)<br />No (46%)<br />(12%)<br />(7%)<br />… Tenemos resultados de avanzada …<br />… Tenemos un mejor desempeño que nuestros competidores.<br /> Subtotal<br />… Nos desenvolvemos al mismo nivel que nuestros competidores.<br />… Nos desenvolvemos a un nivel inferior al de nuestro grupo colega.<br />… No nos desenvolvemos a un nivel sustentable<br />(58%)<br />(20%)<br />(70%)<br />(18%)<br />(30%)<br />(9%)<br />(27%)<br />(3%)<br />(16%)<br />Nota: Investigación de BSCol Reserarch<br />
  33. 33. 05/11/2009<br />28<br />Por qué es importante?.<br />Construir una competencia clave en ejecución de estrategia crea una ventaja<br />competitiva para las organizaciones.<br />1 de cada 10 tiene una <br />ventaja competitiva<br />9 de cada 10 fallan en<br />ejecutar estrategias<br />La brecha <br />de <br />ejecución<br />Cómo cierra la brecha de ejecución?<br />… Haciendo de la ejecución una competencia clave<br />
  34. 34. 05/11/2009<br />29<br />1. Definir liderazgo<br />3. Alinear a la organización o a los departamentos implicados hacia la estrategia.<br />2. Llevar el proyecto a términos operacionales<br />4. Motivar a que sea trabajo de todos.<br />5. Retroalimentación para un proceso continuo.<br />
  35. 35. 05/11/2009<br />30<br /><ul><li> “El futuro no está por venir, ya llegó”</li></li></ul><li>05/11/2009<br />31<br /><ul><li> ¿El Marketing es el Arte de Vender Productos?</li></li></ul><li>05/11/2009<br />32<br />En teoría, el resultado del Marketing debe ser un cliente que está listo para comprar<br />
  36. 36. 05/11/2009<br />33<br />Trabajo del Marketing<br />NECESIDAD<br />DESEO<br />EXIGENCIA<br />INTENCIÓN <br />DE COMPRA<br />COMPRA<br />Marketing<br />Existe<br />Ventas<br />
  37. 37. 05/11/2009<br />34<br />¿QUE ES MARKETING ?<br />Encontrar y satisfacer necesidades en forma rentable.<br />Crear sobre la base del conocimiento y comprensión de los consumidores un producto tan bueno que se venda el mismo. <br />Idealmente tendríamos un consumidor listo a comprar, el esfuerzo de ventas sería superfluo.<br />
  38. 38. 05/11/2009<br />35<br />TODOS QUIEREN LO MISMO <br />BOTAR A MAHUAD, A BUCARAM<br />TAL VEZ COCA COLA<br />
  39. 39. 05/11/2009<br />36<br />b. Organigrama moderno orientado <br />hacia el cliente<br />a. Organigrama Tradicional<br />S<br />E<br />T<br />N<br />E<br />I<br />L<br />C<br />C<br />L<br />I<br />E<br />N<br />TES<br />
  40. 40. 05/11/2009<br />37<br />ORIENTACIÓN AL MARKETING<br />Marketing Integrado: Todos los departamentos trabajan en conjunto para satisfacer al consumidor.<br />Funciones del marketing: fuerza de ventas, publicidad, servicio al cliente, gerencia de producto, investigación de mercados.<br />Es una orientación no un departamento.<br />Rentabilidad: Incrementar el valor de los accionistas.<br />
  41. 41. 05/11/2009<br />38<br />LOS DOS ELEMENTOS DEL MARKETING<br />ORGANIZACIÓN<br />CLIENTE<br />Un intercambio Exitoso analiza lo que <br />Cada parte espera obtener<br />De la Transacción<br />
  42. 42. 05/11/2009<br />39<br />ETAPAS DE LA PRÁCTICA DEL MARKETING<br />MARKETING EMPRENDEDOR<br />MARKETING FORMULADO<br />MARKETING INTRÉPIDO<br />¿Creatividad o Marketing Formulado?<br />
  43. 43. 05/11/2009<br />40<br /><ul><li> Objetivos</li></ul>¿Qué significa administrar la demanda?<br />La Dinámica de Marketing<br />Marketing Estratégico y MK Táctico<br />
  44. 44. 05/11/2009<br />41<br /><ul><li> ¿Qué busca el Marketing?</li></ul>Una respuesta de Comportamiento<br />
  45. 45. 05/11/2009<br />42<br />Voto<br />Candidato<br />Iglesia<br /> Miembro<br />Donante<br />O Dedicación<br />Grupo de <br />Acción Social<br />
  46. 46. 05/11/2009<br />43<br /><ul><li> ¿Cuál es la función del Marketing?”.</li></li></ul><li>ADMINISTRAR LA DEMANDA<br />
  47. 47. 05/11/2009<br />45<br /><ul><li>¿Qué significa administrar la demanda?”.</li></li></ul><li>Campañas sociales<br />
  48. 48. 05/11/2009<br />47<br /><ul><li>¿Aumentar?”.
  49. 49. ¿Disminuir?</li></li></ul><li>¿PODRÍA SER UNA BUENA IDEA REDUCIRLA DEMANDA EN EMPRESAS CON FINES DE LUCRO?<br />
  50. 50. SIMPRE SE HACE<br />
  51. 51. 05/11/2009<br />50<br />Precio: ¿Cuánto vale un pasaje en época baja?<br />Desarrollo de demanda para momentos bajos: ¿Cuál es el objetivo de vender desayunos en Mc Donals?<br />Desarrollo de servicios complementarios: ¿Qué productos no pasan por el cuello de botella?<br />Creación de sistemas de reserva. ¿Se puede o no llegar a ciertos hoteles cuando uno quiera?<br />
  52. 52. RESOLUCIÓN DE CASOS<br />
  53. 53. 05/11/2009<br />52<br /><ul><li> RESUMEN.</li></li></ul><li>05/11/2009<br />53<br /><ul><li> HECHOS RELEVANTES.</li></li></ul><li>05/11/2009<br />54<br /><ul><li> DEFINICIÓN DEL PROBLEMA.</li></li></ul><li>05/11/2009<br />55<br /><ul><li> ALTERNATIVOS DE SOLUCIÓN
  54. 54. Mantener Status Quo.
  55. 55. Opción 1
  56. 56. Opción 2
  57. 57. Opción 3</li></li></ul><li>05/11/2009<br />56<br />DINÁMICA DE MARKETING<br />Tecnicas de investigación<br />Conocer al <br />consumidor<br />Medir<br /> resultados<br />MARKETING<br />Conocer el <br />mercado<br />I+D<br />I<br />+<br />D<br />Marketing <br />Directo<br />Diseñar la <br />Oferta<br />Servicio<br /> Post-venta<br />Distribuir<br />Vender<br />F. De<br /> ventas<br />Canales de distribución<br />Comunicación <br />Publicidad<br />Relaciones públicas<br />M. directo<br />Promociones<br />
  58. 58.
  59. 59. 05/11/2009<br />58<br />
  60. 60. 05/11/2009<br />59<br />
  61. 61. 05/11/2009<br />60<br />
  62. 62. 05/11/2009<br />61<br />
  63. 63. 05/11/2009<br />62<br />Segmentación<br />Posicionamiento<br />Marketing Estratégico<br />Precio<br />Producto<br />Plaza<br />Promoción<br />Marketing Táctico<br />
  64. 64. 05/11/2009<br />63<br /><ul><li>¿Qué es segmentar el mercado?”.</li></li></ul><li>05/11/2009<br />64<br />
  65. 65. 05/11/2009<br />65<br />…<br />Estas son variables que <br />Pueden servir para <br />Segmentar<br />CONCEPTO CORRECTO:<br />Encontrar una o varias <br />Variables que hagan <br />Que un grupo se parezca<br />Entre sí y sea <br />Diferente de los demás<br />Grupos.<br />CONCEPTO ERRADO<br />SIEMPRE DECIR:<br />Clase media alta.<br />Personas mayores a 18 <br />años.<br />Personas con ingresos<br />superiores a …<br />
  66. 66. 05/11/2009<br />66<br />CANALES:<br /><ul><li>Canal Educación
  67. 67. Canal Comidas y </li></ul>Bebidas<br /><ul><li> Canal Víveres</li></ul>CLIENTES:<br /><ul><li> Personas que se </li></ul>Preocupan de las calorías<br /><ul><li> Personas que desean</li></ul>Bebidas hidratantes.<br /><ul><li> Personas que desean</li></ul>Bebidas que den energía<br />
  68. 68. 05/11/2009<br />67<br />JALAR.<br />TIENDA<br />DISTRIBUIDORES, <br />ETC.<br />CONSUMIDOR <br />FINAL<br />CANAL<br />EMPUJAR.<br />
  69. 69. 05/11/2009<br />68<br /><ul><li> Segmentar significa muchas veces renunciar.</li></li></ul><li>05/11/2009<br />69<br />Identify<br />Classify<br />Interact<br />Adapt<br />“Indelibly stamp” each of the customers<br />Classify them by expected contribution or other metrics..<br />Gather, learn and memorize the characteristics of our key customers<br />Give our customers what they really want<br />Enrique Dans<br />
  70. 70. 05/11/2009<br />70<br /><ul><li> Ejemplos</li></ul>Segmentos diferentes <br />requieren una análisis de las 4 PS<br />
  71. 71. 05/11/2009<br />71<br /><ul><li> Ejemplos</li></ul>POLÍTICO:<br /><ul><li> Personas que quieren un </li></ul>Cambio radical<br /><ul><li> Personas que prefieren</li></ul>La estabilidad<br />BANCOS:<br /><ul><li> Clientes VIP
  72. 72. Clientes Masivos</li></li></ul><li>05/11/2009<br />72<br /><ul><li> Ejemplos</li></ul>MASIVO:<br /><ul><li> Pan Sabroso
  73. 73. Pan Light</li></ul>TECNOLOGÍA:<br /><ul><li> Innovadores
  74. 74. Seguidores
  75. 75. Rezagados</li></li></ul><li>05/11/2009<br />73<br /><ul><li> Ejemplos</li></ul>MUEBLES:<br /><ul><li> Muebles duraderos
  76. 76. Muebles desechables</li></ul>MUEBLES:<br /><ul><li> Muebles Exclusivos </li></ul>(A medida)<br /><ul><li> Muebles Masivos</li></li></ul><li>05/11/2009<br />74<br /><ul><li> Ejemplos</li></ul>TURISMO:<br /><ul><li> Mochileros
  77. 77. Turismo Extremo
  78. 78. Alto Turismo</li></ul>RESTAURANTES:<br /><ul><li> Rápida
  79. 79. Gourmet</li></li></ul><li>05/11/2009<br />75<br /><ul><li> Ejemplos</li></li></ul><li>05/11/2009<br />76<br /><ul><li> 9 reglas para segmentar</li></ul>6.- Toma de decisiones<br />7.- Potencial de retención.<br />8.- Exposición a medios<br />9.- Rivalidad.<br />Potencial de ventas<br />2.- Nivel de respuesta<br />3.- Potencial de <br />Crecimiento<br />4.- Motivaciones <br />Comunes<br />5.- Sostenibilidad.<br />
  80. 80. 05/11/2009<br />77<br />
  81. 81. 05/11/2009<br />78<br />
  82. 82. 05/11/2009<br />79<br />
  83. 83. Por bueno que sea el producto si NO está basado en lo que quiere el mercado NO genera satisfacción<br />
  84. 84.
  85. 85. Por bueno que sea el producto si NO está basado en lo que quiere el mercado NO genera satisfacción<br />
  86. 86. En los mercados actuales empresas MUY, MUY jóvenes pueden quitarle mercado a empresas MUY MUY VIEJAS.<br />
  87. 87. POSICIONAMIENTO Y MARCA<br />
  88. 88. 05/11/2009<br />85<br /><ul><li> Un gran concepto debe ser, por encima de todo creíble.</li></li></ul><li>05/11/2009<br />86<br /><ul><li> El éxito, en consecuencia, acompaña, a quienes conocen el posicionamiento de su producto o servicio y actúan en concordancia por que no desorientan al comprador. Por eso, el conocimiento de nuestros productos en el mercado es muy importante.</li></li></ul><li>05/11/2009<br />87<br /><ul><li> … las marcas se fabrican </li></ul>en el mercado …<br />POR LOS CONSUMIDORES<br />
  89. 89. 05/11/2009<br />88<br /><ul><li> ¿En dónde trabaja el posicionamiento?.</li></li></ul><li>05/11/2009<br />89<br />
  90. 90. 05/11/2009<br />90<br />
  91. 91. 05/11/2009<br />91<br />
  92. 92. 05/11/2009<br />92<br />
  93. 93. Por bueno que sea el producto si NO está basado en lo que quiere el mercado NO genera satisfacción<br />
  94. 94. Por bueno que sea el producto si NO está basado en lo que quiere el mercado NO genera satisfacción<br />
  95. 95.
  96. 96. 05/11/2009<br />96<br />
  97. 97. 05/11/2009<br />97<br />DINÁMICA DE MARKETING<br />Tecnicas de investigación<br />Conocer al <br />consumidor<br />Medir<br /> resultados<br />MARKETING<br />Conocer el <br />mercado<br />I+D<br />I<br />+<br />D<br />Marketing <br />Directo<br />Diseñar la <br />Oferta<br />Servicio<br /> Post-venta<br />Distribuir<br />Vender<br />F. De<br /> ventas<br />Canales de distribución<br />Comunicación <br />Publicidad<br />Relaciones públicas<br />M. directo<br />Promociones<br />
  98. 98. 05/11/2009<br />98<br />
  99. 99. 05/11/2009<br />99<br />
  100. 100. La PERCEPCIÓN es la que define los criterios y las decisiones de los clientes.<br />
  101. 101. 05/11/2009<br />101<br />
  102. 102. 05/11/2009<br />102<br />Comunicación<br />Producto<br />Distribución<br />POSICIONAMIENTO<br />Precio<br />
  103. 103. 05/11/2009<br />103<br />… El Concepto de <br />Comunicación<br />Una Cosa es el Concepto <br />Posicionamiento y otra<br />Diferente ….<br />
  104. 104. ¿QUÉ ES UN CONCEPTO DE POSICIONAMIENTO?<br />
  105. 105. 05/11/2009<br />105<br />Posicionamiento es una estrategia <br />de negocio.<br />
  106. 106. 05/11/2009<br />106<br /><ul><li> Un lugar en la...</li></ul>MENTE DE LOS <br />CLIENTES Y<br />CONSUMIDORES<br />PERO TAMBIÉN: <br />A LA VIDA,<br />A LOS CORAZONES<br />AL ALMA<br />DE CONSUMIDORES<br />Y CLIENTES<br />
  107. 107. CUANDO GENERALMENTE FRACASAN LOS POSICIONAMIENTOS<br />
  108. 108. 05/11/2009<br />108<br />TIENE ÉXITO<br />Cuando parten desde <br />el mercado y muestran<br />Beneficios racionales o <br />emocionales<br />FRACASAN:<br />Cuando nacen desde la <br />Empresa:<br />50 años en el negocio de:<br />Sabemos mejor que nadie<br />lo que hacemos:<br />Mejor tecnología:<br />
  109. 109. DIFERENCIACIÓN<br />
  110. 110. 05/11/2009<br />110<br />
  111. 111. 05/11/2009<br />111<br />4 pasos fundamentales para la diferenciación:<br />Tener sentido en el contexto.<br />Encontrar la idea diferenciadora.<br />Tener las credenciales.<br />Comunicar la diferencia.<br />
  112. 112. 05/11/2009<br />112<br />4 pasos fundamentales para la diferenciación:<br />Tener sentido en el contexto.<br />Tener sentido en la categoría.<br />¿Qué conoce el mercado del producto?<br />¿Qué ha registrado el mercado de la competencia?<br />¿Es el momento adecuado para esta idea?<br />Dicho de otra forma: <br />Me puedo subir a la ola.<br />
  113. 113. 05/11/2009<br />113<br />4 pasos fundamentales para la diferenciación:<br />Encontrar la idea diferenciadora.<br />Ser diferente es no ser igual.<br />La diferencia NO tiene que estar forzosamente relacionada con el producto.<br />Esta diferencia debe ser clara, sencilla y valorada para el cliente.<br />… y si se puede, debe mostrar un defecto de los competidores.<br />
  114. 114. 05/11/2009<br />114<br />4 pasos fundamentales para la diferenciación:<br />Tener las credenciales<br />¿Puedo con las credenciales que tengo hacer que la idea se perciba como real y creíble?.<br />El consumidor piensa: ¿Ah, sí, señor anunciante? Demuéstrelo.<br />Apoyarse en fuentes creíbles. (Líderes de opinión, Medios de comunicación, etc.)<br />No se puede diferenciar con humo y espejos.<br />
  115. 115. 05/11/2009<br />115<br />4 pasos fundamentales para la diferenciación:<br />Comunicar la diferencia:<br />Los productos mejores NO ganan. Ganan los que son mejor percibidos.<br />La verdad no saldrá a la luz si no recibe algo de ayuda en el camino.<br />Todas las diferencias de la comunicación deben reflejar la diferencia.<br />Una verdadera idea diferenciadora es también una herramienta motivacional.<br />Nunca se comunica demasiado la diferencia.<br />
  116. 116. 05/11/2009<br />116<br /><ul><li>Rosas y Limón, es más grande que la jabonera y cuesta igual.</li></li></ul><li>05/11/2009<br />117<br /><ul><li> Sedal el champú de las cabecitas brillantes.</li></li></ul><li>05/11/2009<br />118<br /><ul><li> Don Vittorio cuesta lo mismo que a granel.</li></li></ul><li>05/11/2009<br />119<br /><ul><li> Superglobo, el chicle globo más grande del mundo.</li></li></ul><li>05/11/2009<br />120<br /><ul><li>Nescafé, </li></ul>el café que levanta.<br /><ul><li>Kirma, </li></ul>el café suave.<br />
  117. 117. 05/11/2009<br />121<br /><ul><li>Para la competencia diaria, Milo es la respuesta.
  118. 118. Milo te hace grande</li></li></ul><li>05/11/2009<br />122<br /><ul><li> Banco Continental (Perú), no hay cliente pequeño para el Banco Grande.</li></li></ul><li>MARCA<br />
  119. 119. ¿Cuál es la diferencia?<br />
  120. 120. Evian - La fuente de la juventud<br />
  121. 121. ¿Qué prefieren?<br />
  122. 122. 50%<br />
  123. 123. ¿Qué es una marca?<br />
  124. 124. Información<br />
  125. 125. <ul><li> Un lugar en la...</li></ul>MENTE DE LOS <br />CLIENTES Y<br />CONSUMIDORES<br />PERO TAMBIÉN: <br />EN LA VIDA,<br />EN LOS CORAZONES<br />Y EN EL ALMA<br />DE CONSUMIDORES<br />Y CLIENTES<br />
  126. 126. “ Marca NO es publicidad, es una estrategia de negocio”.<br />
  127. 127. ¿En dónde viven las marcas?<br />
  128. 128. “ Las marcas están en la mente del consumidor, y por ende existe una parte de ella sobre la que la empresa NO tiene control”.<br />
  129. 129. “ Por lo menos un 95% de toda la cognición se produce por debajo del nivel de conciencia, en las sombras de la mente, mientras que tan solo un 5%, como máximo, se produce en la consciencia de orden alto”.<br />
  130. 130.
  131. 131. Tomar en cuenta que:<br />Las mentes no dan abasto<br />Las mentes son limitadas<br />Las mentes odian la confusión<br />Las mentes son inseguras<br />Las mentes no cambian<br />Las mentes pueden perder el enfoque<br />
  132. 132. ¿Cómo es una marca?<br />
  133. 133. Ejemplos:<br />Mc Donals:<br />
  134. 134. ¿Qué trampas hay al construir una marca?<br />
  135. 135. Trampas Identidad de Marca<br />
  136. 136. ¿Cómo construir una marca?<br />
  137. 137. Metodología: Visualización de la marca desde las siguientes perspectivas:<br />
  138. 138. Metodología: Visualización de la marca desde las siguientes perspectivas:<br />
  139. 139. 05/11/2009<br />144<br />Servicio<br />Aviones<br />Globalidad<br />Rapidez<br />USA<br />Internet<br />… resumen estrategias …<br />DISTRIBUCIÓN GARANTIZADA<br />… y también crea enfoque<br />
  140. 140. 05/11/2009<br />145<br />Marca como todo:<br />Marca no es un logo.<br />No es un diseño corporativo.<br />No es sólo publicidad.<br />
  141. 141. 05/11/2009<br />146<br />Marca como todo:<br />Marca es una promesa verbal y física.<br />Marca como Markeging.<br />Marca como Estrategia.<br />Marca como Valoración Financiera<br />Marca como RRHH<br />Marca como un todo.<br />
  142. 142. 05/11/2009<br />147<br />Marca como todo:<br />Marca es escuchar.<br />Marca es Estrategia.<br />Marca es Cambio Organizacional.<br />Marca es Comunicación Externa.<br />Marca es Desempeño Operativo<br />Marca como un todo.<br />
  143. 143. 05/11/2009<br />148<br />Concejos para crear buena comunicación:<br />Crear Conectores.<br />Aprovechar todas las ocasiones para comunicar<br />
  144. 144. 05/11/2009<br />149<br />Una marca de 5 sentidos:<br />Martin Lindstrom.<br />
  145. 145. 05/11/2009<br />150<br />¿Cómo generar diferenciación?:<br />Copia:<br />Original:<br />Los consumidoras <br />las diferencian por el Olor<br />
  146. 146. 05/11/2009<br />151<br />¿Cómo generar diferenciación?:<br />¿Qué es?<br />¿Qué leche es?<br />
  147. 147. 05/11/2009<br />152<br />¿Cómo generar diferenciación?:<br />506<br />¿Qué marca es?<br />706<br />¿Qué tienen en común?<br />203<br />¿Qué marca de carros es?<br />301<br />
  148. 148. 05/11/2009<br />153<br />
  149. 149. 05/11/2009<br />154<br />¿Cómo generar diferenciación?:<br />¿Qué es?<br />
  150. 150. 05/11/2009<br />155<br />¿Cómo generar diferenciación?:<br />¿A qué marca representa este color?<br />¿Y este otro?<br />
  151. 151. 05/11/2009<br />156<br />¿Cómo generar diferenciación?:<br />STRAWBERRI<br />¿De qué empresa este licor?<br />La verdad es que este licor NO existe pero relacionan el nombre con: <br />
  152. 152. 05/11/2009<br />157<br />¿A qué marca representa esta vaca?<br />¿Y estos dibujos?<br />
  153. 153. LA PROMOCIÓN (COMUNICACIÓN)<br />
  154. 154. 05/11/2009<br />159<br />¿Podemos controlar toda la comunicación?<br />
  155. 155. 05/11/2009<br />160<br />¿Podemos controlar toda la comunicación?:<br />CUATRO FUENTES DE MENSAJES DE LA MARCA<br />Comunicación<br />de marketing<br />Planificada<br />Mensajes<br />Del <br />Producto<br />Mensajes<br />De los<br />Servicios<br />Mensajes<br />No<br />Planificados<br />Duncan y Moriarty 1997<br />
  156. 156. 05/11/2009<br />161<br />6 principios básicos para hacer comunicación de una empresa:<br />Comunicación NO es sinónimo de publicidad.<br />La comunicación debe estar integrada con el Marketing.<br />La comunicación debe permitir que los clientes se comuniquen con nosotros.<br />Se debe generar una forma permanente de comunicación con los clientes de nuestra empresa.<br />La comunicación se da aunque NO queramos que se de.<br />El éxito de la comunicación depende del conocimiento de nuestro cliente<br />
  157. 157. 05/11/2009<br />162<br />PELEA DE REDES<br />
  158. 158. 05/11/2009<br />163<br />El origen de las marcas:<br />
  159. 159. 05/11/2009<br />164<br />El Océano Azul:<br />Aumentar Valor<br />OBJETIVO:<br />Generar Valor <br />Para el cliente<br />Costos<br />
  160. 160. 05/11/2009<br />165<br />El Océano Azul:<br />OBJETIVO:<br />Generar Valor <br />Para el cliente<br />
  161. 161. 05/11/2009<br />166<br />El Océano Azul:<br />
  162. 162. 05/11/2009<br />167<br />El Océano Azul:<br />
  163. 163. 05/11/2009<br />168<br />Consumidores<br />Mercadólogos<br />Procesos Concientes<br />Procesos Inconcientes<br />
  164. 164. 05/11/2009<br />169<br />El Océano Azul:<br />OBJETIVO:<br />Generar Valor <br />Para el cliente<br />
  165. 165. 05/11/2009<br />170<br />
  166. 166. 05/11/2009<br />171<br />
  167. 167. 05/11/2009<br />172<br />
  168. 168. EL CLIENTE<br />
  169. 169. 05/11/2009<br />174<br /><ul><li> ¿Cuál es el objetivo de una empresa?.</li></li></ul><li>Conseguir, retener y engordar a los clientes en forma rentable<br />
  170. 170. 05/11/2009<br />176<br />Para reflexionar<br /><ul><li> ¿Cuanto vale un cliente?.</li></li></ul><li>Todo lo que puede consumir en su vida activa, más lo que podamos hacer crecer su demanda<br />
  171. 171. <ul><li> ¿La satisfacción del cliente genera </li></ul>lealtad y crecimiento?.<br />
  172. 172. NO, cuando medimos lo que no debemos / cuando enfocamos los recursos en forma equivocada<br />Ejemplos<br />
  173. 173. Sí, cuando se conoce: ¿Qué vendemos? / ¿Qué le solucionamos al cliente? / ¿Cómo le hacemos sentir a la CLIENTE?Y buscamos incrementar estas variables tomando encuenta siempre el Customer Equity<br />VIDEO<br />
  174. 174. 05/11/2009<br />181<br /><ul><li> ¿Cuál es el objetivo de la satisfacción de los clientes?.</li></li></ul><li>05/11/2009<br />182<br />Conquistar los comportamientos leales de los clientes y aumentar su vida media en laempresa<br />
  175. 175. 05/11/2009<br />183<br /><ul><li> ¿Para qué satisfacemos a los clientes?.</li></li></ul><li>Aumentar el tiempo y el monto de relación con entre el cliente y la empresa: Ejemplo:5 X 3 = 155 X 10 = 50 <br />
  176. 176. 05/11/2009<br />185<br />Cliente se hace consiente <br />de una necesidad<br />Escoge entre su lista <br />de decisión<br />Decide en base a la <br />propuesta de valor / <br />Promesa <br />Tiene experiencia con la<br />marca<br />Y se convierte en…<br />
  177. 177. 05/11/2009<br />186<br />Tipos de clientes<br />Clientes defensores.<br />Clientes neutros.<br />Enemigos de la empresa.<br />Crecimiento = Defensores - Enemigos<br />
  178. 178. 05/11/2009<br />187<br />¿Por qué un clientes se convierte en un defensor, y <br />por que un cliente se convierte en enemigo<br />
  179. 179. 05/11/2009<br />188<br />Capacidades estratégicas básicas<br /><ul><li> Retener
  180. 180. Satisfacer </li></ul>Rentabilidad del cliente<br /><ul><li> Vender
  181. 181. Interesar</li></ul>Vida del cliente<br />
  182. 182. 05/11/2009<br />189<br />Capacidades estratégicas básicas<br />Clientes de uso alto.<br />Clientes de uso medio.<br />- Rentabilidad +<br />Clientes de uso bajo.<br />Período de maduración<br />Fuente HBS <br />
  183. 183. 05/11/2009<br />190<br />Valor de la fidelización<br />
  184. 184. 05/11/2009<br />191<br />A mayor número de conexiones más rentabilidad potencial del cliente<br />Conectores<br />Repetición de ventas<br />Ventas cruzadas<br />EMPRESA<br />CLIENTES<br />Referencias<br />Menor sensibilidad precio<br />Menos costos en el servicio<br />
  185. 185. 05/11/2009<br />192<br />El futuro de la empresa…<br />Clientes <br />actuales<br />Tamaño <br />futuro<br />Vida del <br />cliente<br />Engorde<br />Nuevos <br />clientes<br />Tasa de <br />deserción<br />Tasa de <br />anorexia<br />
  186. 186. 05/11/2009<br />193<br />Contra que debemos pelear…<br />Salidas de los clientes.<br />Anorexia de los clientes.<br />
  187. 187. 05/11/2009<br />194<br />Tres vías para medir:<br />Aumento<br />De Ventas<br />A Corto Plazo<br />Mediciones<br />Basadas<br />En Clientes<br />Valor de <br />marca<br />Largo Plazo<br />
  188. 188. 05/11/2009<br />195<br />AIDA:<br />ATENCIÓN<br />A<br />CREATIVO<br />INTERÉS<br />I<br />P.U.V.<br />DESEO<br />D<br />ACCIÓN<br />A<br />ESTRATÉGICO<br />
  189. 189. 05/11/2009<br />196<br />Tres vías para medir:<br />ATENCIÓN<br />A<br />INTERÉS<br />I<br />DESEO<br />D<br />ACCÍON<br />A<br />
  190. 190. 05/11/2009<br />197<br />Tres vías para medir:<br />MODELO JERARQUÍA <br />DE EFECTOS (1961)<br />ETAPA<br />Cognitiva<br />(Aprender)<br />CONCIENCIA<br />CONOCIMIENTO<br />AFECTO<br />Afectiva<br />(Sentir)<br />PREFERENCIA<br />CONVICCIÓN<br />Conductual<br />(Hacer)<br />COMPRA<br />Cristián Lehuedé B.<br />
  191. 191. 05/11/2009<br />198<br />Cerebro<br />Sociedad<br />Mente<br />Cuerpo<br />
  192. 192. EL PRODUCTO<br />
  193. 193. EL PRECIO<br />
  194. 194. LA PLAZA<br />
  195. 195. 05/11/2009<br />202<br />POBLACIÓN DEL MARCO <br />DE MUESTREO<br />POBLACIÓN OBJETIVO<br />POBLACIÓN <br />MUESTREADA<br />No Localizable<br />No es <br />Elegible para<br />La encuesta <br />No incluidas<br />En el marco<br />De muestreo<br />Rehúsa responder<br />No puede <br />responder<br />
  196. 196. 05/11/2009<br />203<br /><ul><li> Este es nuestro Hogar.
  197. 197. Este siempre será nuestro hogar.</li></ul>Basas en el libro deJohn Kotter y Holger Rathgeber Nuestro Témpano se Derrite<br />
  198. 198. 05/11/2009<br />204<br /><ul><li> El témpano se está derritiendo y pronto puede despedazarse.</li></ul>Basas en el libro deJohn Kotter y Holger Rathgeber Nuestro Témpano se Derrite<br />
  199. 199. 05/11/2009<br />205<br />El Marketing como laboratorio:<br /><ul><li>“Un pensador contempla sus propios actos como si fueran experimentos y preguntas, como tentativas de descubrir algo. Para él, el éxito y el fracaso son, por encima de todo, respuestas”. </li></ul>Friedrich Nietzsche<br />
  200. 200.
  201. 201. 05/11/2009<br />207<br />
  202. 202. 05/11/2009<br />208<br />
  203. 203. 05/11/2009<br />209<br />
  204. 204. 05/11/2009<br />210<br />
  205. 205. 05/11/2009<br />211<br />
  206. 206. 05/11/2009<br />212<br />
  207. 207. 05/11/2009<br />213<br />
  208. 208. 05/11/2009<br />214<br />
  209. 209. 05/11/2009<br />215<br />
  210. 210. 05/11/2009<br />216<br />
  211. 211. 05/11/2009<br />217<br />
  212. 212. 05/11/2009<br />218<br />
  213. 213. 05/11/2009<br />219<br />
  214. 214. 05/11/2009<br />220<br />
  215. 215. 05/11/2009<br />221<br />
  216. 216. 05/11/2009<br />222<br />
  217. 217. 05/11/2009<br />223<br />
  218. 218. 05/11/2009<br />224<br />
  219. 219. 05/11/2009<br />225<br />
  220. 220. Podemos perder nuestra salud, nuestra capacidad y nuestra riqueza gradualmente poco a poco. Dave Ramsey<br />
  221. 221. Después de todo compramos el automóvil y justificamos nuestra compra basados en algo racional como la cantidad de kilómetros por litro de gasolina.<br />
  222. 222. 05/11/2009<br />228<br />
  223. 223. El enemigo de “lo mejor” es “bastante bueno”..<br />
  224. 224. Los grandes espíritus siempre han encontrado violenta oposición de parte de las mentes mediocres” ..Albert Einstein<br />
  225. 225. 05/11/2009<br />231<br />
  226. 226. 05/11/2009<br />232<br />
  227. 227. 05/11/2009<br />233<br />
  228. 228. 05/11/2009<br />234<br />
  229. 229. 05/11/2009<br />235<br />
  230. 230. 05/11/2009<br />236<br />
  231. 231. 05/11/2009<br />237<br />
  232. 232. 05/11/2009<br />238<br />
  233. 233. 05/11/2009<br />239<br />
  234. 234. 05/11/2009<br />240<br />
  235. 235. 05/11/2009<br />241<br />
  236. 236. 05/11/2009<br />242<br />
  237. 237. 05/11/2009<br />243<br />
  238. 238. 05/11/2009<br />244<br />
  239. 239. 05/11/2009<br />245<br />
  240. 240. 05/11/2009<br />246<br />
  241. 241. 05/11/2009<br />247<br />
  242. 242. 05/11/2009<br />248<br />
  243. 243. 05/11/2009<br />249<br />
  244. 244. 05/11/2009<br />250<br />
  245. 245. 05/11/2009<br />251<br />
  246. 246. 05/11/2009<br />252<br />
  247. 247. 05/11/2009<br />253<br />
  248. 248. 05/11/2009<br />254<br />
  249. 249. 05/11/2009<br />255<br />
  250. 250. 05/11/2009<br />256<br />Espejito espejito ¿Quién es el responsable de mi vida?” . <br />
  251. 251. 05/11/2009<br />257<br />
  252. 252. 05/11/2009<br />258<br />
  253. 253. 05/11/2009<br />259<br />
  254. 254. 05/11/2009<br />260<br />
  255. 255. 05/11/2009<br />261<br />
  256. 256. 05/11/2009<br />262<br />
  257. 257. HARDBALL<br />
  258. 258. Actitud y comportamiento.<br />Ejecución<br />Competir al máximo unas empresas con otras.<br />Aumentar su beneficios respetando las reglas de juego.<br />Aumentar la participación de mercado en forma continua.<br />Ganar cuota de mercado es esencial y crucial para la economía global.<br />05/11/2009<br />264<br />
  259. 259. 05/11/2009<br />265<br /><ul><li>Competir lo mejor posible para ganar clientes y beneficios.
  260. 260. Cambiar las reglas de juego a favor de la empresa.
  261. 261. Llevar presión continúa a la competencia para que les sea difícil competir.
  262. 262. Conseguir ventajas, hacer frene a las amenazas, y adaptarse para no sucumbir.
  263. 263. Mantener viva la lucha.
  264. 264. Luchar con un adversario tangible.</li></li></ul><li>05/11/2009<br />266<br /><ul><li>La ventaja competitiva de una compañía siempre está en peligro.
  265. 265. Crear un oponente para que la compañía para que todos en la organización focalicen sus esfuerzos.
  266. 266. Las diferencias en la rentabilidad están correlacionadas con las diferencias en la ventaja competitiva.
  267. 267. Personal bien recompensado y satisfecho.</li></li></ul><li>05/11/2009<br />267<br /><ul><li>Jugar para GANAR.
  268. 268. Mayores márgenes.
  269. 269. Deudas inferiores
  270. 270. Mayor cuota de mercado.
  271. 271. Recortar costos.
  272. 272. Mejorar sistemas y procesos.
  273. 273. Introducir productos y servicios
  274. 274. Humildad y jamás dormirse en los laureles.</li></li></ul><li>05/11/2009<br />268<br /><ul><li>Jamás poner en peligro a un cliente.
  275. 275. Jamás movimientos que debilitan la industria.
  276. 276. Juegan duro y no se disculpan.
  277. 277. Jamás nada ilegal.
  278. 278. Mantener su focalización en lo más importante, una seria de aspectos reducidos y vitales.
  279. 279. Los suyos se ocupen de lo más importante y no les permiten distraer su atención</li></li></ul><li>05/11/2009<br />269<br /><ul><li>Si alguien no se centra en lo más importante se lo remplaza.
  280. 280. Productos más accesibles.
  281. 281. Clientes más satisfechos.
  282. 282. Innovación permanente.
  283. 283. Jugamos para ganar y a los empleados de la empresa les gusta ganar.
  284. 284. ¿A quién atacar?
  285. 285. ¿Qué ventaja competitiva?
  286. 286. Moverse más rápido.
  287. 287. Luchar más que nunca.</li></li></ul><li>HARDBALLTratar de conseguir una ventaja competitiva<br />
  288. 288. 05/11/2009<br />271<br /><ul><li>Siempre buscar la ventaja competitiva de mañana.
  289. 289. Diferenciarte de la competencia, cada vez más.
  290. 290. Saber cuál es la ventaja competitiva demostrada y la explotan inexorablemente, jamás se engañan,</li></li></ul><li>05/11/2009<br />272<br />IDEAS SUELTAS<br />
  291. 291. 05/11/2009<br />273<br /><ul><li>Diferencias superficiales pueden crear la percepción de diferencias profundas.</li></li></ul><li>05/11/2009<br />274<br />
  292. 292. 05/11/2009<br />275<br />
  293. 293. 05/11/2009<br />276<br />
  294. 294. 05/11/2009<br />277<br />
  295. 295. 05/11/2009<br />278<br />
  296. 296. 05/11/2009<br />279<br />
  297. 297. 05/11/2009<br />280<br />
  298. 298. 05/11/2009<br />281<br />
  299. 299. 05/11/2009<br />282<br />
  300. 300. 05/11/2009<br />283<br />
  301. 301. 05/11/2009<br />284<br />
  302. 302. 05/11/2009<br />285<br />
  303. 303. 05/11/2009<br />286<br />
  304. 304. 05/11/2009<br />287<br />
  305. 305. 05/11/2009<br />288<br />
  306. 306. 05/11/2009<br />289<br />
  307. 307. 05/11/2009<br />290<br />
  308. 308. 05/11/2009<br />291<br />
  309. 309. 05/11/2009<br />292<br />
  310. 310. 05/11/2009<br />293<br />
  311. 311. 05/11/2009<br />294<br />
  312. 312. 05/11/2009<br />295<br />
  313. 313. 05/11/2009<br />296<br />
  314. 314. 05/11/2009<br />297<br />
  315. 315. 05/11/2009<br />298<br />
  316. 316. 05/11/2009<br />299<br />
  317. 317. 05/11/2009<br />300<br />
  318. 318. 05/11/2009<br />301<br />
  319. 319. 05/11/2009<br />302<br />
  320. 320. 05/11/2009<br />303<br />
  321. 321. 05/11/2009<br />304<br />
  322. 322. 05/11/2009<br />305<br />
  323. 323. 05/11/2009<br />306<br />
  324. 324. 05/11/2009<br />307<br />
  325. 325. 05/11/2009<br />308<br />
  326. 326. 05/11/2009<br />309<br />
  327. 327. 05/11/2009<br />310<br />
  328. 328. 05/11/2009<br />311<br />
  329. 329. 05/11/2009<br />312<br />¿Por qué la va bien?<br />
  330. 330. 05/11/2009<br />313<br />
  331. 331. 05/11/2009<br />314<br />
  332. 332. 05/11/2009<br />315<br />
  333. 333. 05/11/2009<br />316<br />
  334. 334. 05/11/2009<br />317<br />
  335. 335. 05/11/2009<br />318<br />
  336. 336. 05/11/2009<br />319<br />
  337. 337. 05/11/2009<br />320<br />
  338. 338. 05/11/2009<br />321<br />
  339. 339. 05/11/2009<br />322<br />
  340. 340. 05/11/2009<br />323<br />
  341. 341. 05/11/2009<br />324<br />
  342. 342. 05/11/2009<br />325<br />
  343. 343. 05/11/2009<br />326<br />
  344. 344. 05/11/2009<br />327<br />
  345. 345. 05/11/2009<br />328<br />
  346. 346. 05/11/2009<br />329<br />
  347. 347. 05/11/2009<br />330<br />
  348. 348. 05/11/2009<br />331<br />
  349. 349. 05/11/2009<br />332<br />
  350. 350. 05/11/2009<br />333<br />
  351. 351. 05/11/2009<br />334<br />
  352. 352. 05/11/2009<br />335<br />
  353. 353. 05/11/2009<br />336<br />
  354. 354. 05/11/2009<br />337<br />
  355. 355. 05/11/2009<br />338<br />
  356. 356. 05/11/2009<br />339<br />
  357. 357. 05/11/2009<br />340<br />
  358. 358. 05/11/2009<br />341<br />
  359. 359. 05/11/2009<br />342<br />
  360. 360. 05/11/2009<br />343<br />
  361. 361. 05/11/2009<br />344<br />
  362. 362. 05/11/2009<br />345<br />
  363. 363. 05/11/2009<br />346<br />
  364. 364. 05/11/2009<br />347<br />
  365. 365. 05/11/2009<br />348<br />
  366. 366. 05/11/2009<br />349<br />
  367. 367. 05/11/2009<br />350<br />
  368. 368. 05/11/2009<br />351<br />
  369. 369. 05/11/2009<br />352<br />
  370. 370. 05/11/2009<br />353<br />
  371. 371. 05/11/2009<br />354<br />
  372. 372. 05/11/2009<br />355<br />
  373. 373. 05/11/2009<br />356<br />
  374. 374. 05/11/2009<br />357<br />
  375. 375. 05/11/2009<br />358<br />
  376. 376. 05/11/2009<br />359<br />
  377. 377. 05/11/2009<br />360<br />
  378. 378. 05/11/2009<br />361<br />
  379. 379. Todo debe ser tan sencillo como sea posible, pero no más.Albert Einstein<br />
  380. 380. 05/11/2009<br />363<br />Como te definirías en una palabra, solo una<br />
  381. 381. 05/11/2009<br />364<br />Después de definir la palabra Y después defines las acciones <br />
  382. 382. 05/11/2009<br />365<br />Como definirías en una palabra a tu competencia<br />
  383. 383. 05/11/2009<br />366<br />Hasta donde puedes llegar como marca.<br />
  384. 384. 05/11/2009<br />367<br />Hasta donde puedes llegar como marca.<br />
  385. 385. 05/11/2009<br />368<br />Es mejor competirse uno mismo a tener una competencia de otro.<br />
  386. 386. 05/11/2009<br />369<br />Encontrar quienes son los lideres y promotores de tendencias por ejemplo arquitectos renombrados.<br />
  387. 387. 05/11/2009<br />370<br />Gestión de marca administración de marca como quiero que sea y empieza desde adentro de la empresa.<br />
  388. 388. 05/11/2009<br />371<br />Si su marca fuera persona como seria (Responsable, seria, confiable, moderna, 30 y 40 años, mentiría, usaría la investigación, periodicos, Apple, Ejecutivo joven, visitaria universidades, y mercados publicos, .<br />
  389. 389. 05/11/2009<br />372<br />Aprovechar las oportunidades existentes para hacer notoriedad y respaldar causas justas.<br />
  390. 390. 05/11/2009<br />373<br />Gestión de marca administración de marca como quiero que sea y empieza desde adentro de la empresa.<br />
  391. 391. 05/11/2009<br />374<br />Una sola cosa o valor a la vez.<br />
  392. 392. 05/11/2009<br />375<br />
  393. 393. 05/11/2009<br />376<br />
  394. 394. 05/11/2009<br />377<br />
  395. 395. 05/11/2009<br />378<br />
  396. 396. 05/11/2009<br />379<br />
  397. 397. 05/11/2009<br />380<br />
  398. 398. 05/11/2009<br />381<br />
  399. 399. 05/11/2009<br />382<br />
  400. 400. 05/11/2009<br />383<br />
  401. 401. 05/11/2009<br />384<br />
  402. 402. 05/11/2009<br />385<br />
  403. 403. 05/11/2009<br />386<br />
  404. 404. 05/11/2009<br />387<br />
  405. 405. 05/11/2009<br />388<br />
  406. 406. 05/11/2009<br />389<br />
  407. 407. 05/11/2009<br />390<br />
  408. 408. 05/11/2009<br />391<br />
  409. 409. 05/11/2009<br />392<br />
  410. 410. 05/11/2009<br />393<br />
  411. 411. 05/11/2009<br />394<br />
  412. 412. 05/11/2009<br />395<br />
  413. 413. 05/11/2009<br />396<br />
  414. 414. 05/11/2009<br />397<br />
  415. 415. 05/11/2009<br />398<br />
  416. 416. 05/11/2009<br />399<br />
  417. 417. 05/11/2009<br />400<br />
  418. 418. 05/11/2009<br />401<br />
  419. 419. 05/11/2009<br />402<br />
  420. 420. 05/11/2009<br />403<br />
  421. 421. 05/11/2009<br />404<br />
  422. 422. 05/11/2009<br />405<br />
  423. 423. 05/11/2009<br />406<br />
  424. 424. 05/11/2009<br />407<br />
  425. 425. 05/11/2009<br />408<br />
  426. 426. 05/11/2009<br />409<br />
  427. 427. 05/11/2009<br />410<br />
  428. 428. 05/11/2009<br />411<br />
  429. 429. 05/11/2009<br />412<br />
  430. 430. 05/11/2009<br />413<br />
  431. 431. 05/11/2009<br />414<br />
  432. 432. 05/11/2009<br />415<br />
  433. 433. 05/11/2009<br />416<br />
  434. 434. 05/11/2009<br />417<br />
  435. 435. 05/11/2009<br />418<br />
  436. 436. 05/11/2009<br />419<br />
  437. 437. 05/11/2009<br />420<br />
  438. 438. 05/11/2009<br />421<br />
  439. 439. 05/11/2009<br />422<br />
  440. 440. 05/11/2009<br />423<br />
  441. 441. 05/11/2009<br />424<br />
  442. 442. 05/11/2009<br />425<br />
  443. 443. 05/11/2009<br />426<br />
  444. 444. 05/11/2009<br />427<br />
  445. 445. 05/11/2009<br />428<br />
  446. 446. 05/11/2009<br />429<br />
  447. 447. 05/11/2009<br />430<br />
  448. 448. 05/11/2009<br />431<br />
  449. 449. 05/11/2009<br />432<br />
  450. 450. 05/11/2009<br />433<br />
  451. 451. 05/11/2009<br />434<br />
  452. 452. 05/11/2009<br />435<br />
  453. 453. 05/11/2009<br />436<br />
  454. 454. 05/11/2009<br />437<br />
  455. 455. 05/11/2009<br />438<br />
  456. 456. 05/11/2009<br />439<br />
  457. 457. 05/11/2009<br />440<br />
  458. 458. 05/11/2009<br />441<br />
  459. 459. 05/11/2009<br />442<br />
  460. 460. 05/11/2009<br />443<br />
  461. 461. 05/11/2009<br />444<br />
  462. 462. 05/11/2009<br />445<br />
  463. 463. 05/11/2009<br />446<br />
  464. 464. 05/11/2009<br />447<br />
  465. 465. 05/11/2009<br />448<br />
  466. 466. 05/11/2009<br />449<br />
  467. 467. 05/11/2009<br />450<br />
  468. 468. 05/11/2009<br />451<br />
  469. 469. 05/11/2009<br />452<br />
  470. 470. 05/11/2009<br />453<br />
  471. 471. 05/11/2009<br />454<br />
  472. 472. 05/11/2009<br />455<br />
  473. 473. 05/11/2009<br />456<br />
  474. 474. 05/11/2009<br />457<br />
  475. 475. 05/11/2009<br />458<br />
  476. 476. 05/11/2009<br />459<br />
  477. 477. 05/11/2009<br />460<br />
  478. 478. 05/11/2009<br />461<br />
  479. 479. 05/11/2009<br />462<br />
  480. 480. 05/11/2009<br />463<br />
  481. 481. 05/11/2009<br />464<br />
  482. 482. 05/11/2009<br />465<br />
  483. 483. 05/11/2009<br />466<br />
  484. 484. 05/11/2009<br />467<br />
  485. 485. 05/11/2009<br />468<br />
  486. 486. 05/11/2009<br />469<br />
  487. 487. 05/11/2009<br />470<br />
  488. 488. 05/11/2009<br />471<br />
  489. 489. 05/11/2009<br />472<br />
  490. 490. 05/11/2009<br />473<br />
  491. 491. 05/11/2009<br />474<br />
  492. 492. 05/11/2009<br />475<br />
  493. 493. 05/11/2009<br />476<br />
  494. 494. 05/11/2009<br />477<br />
  495. 495. 05/11/2009<br />478<br />
  496. 496. 05/11/2009<br />479<br />
  497. 497. 05/11/2009<br />480<br />
  498. 498. 05/11/2009<br />481<br />
  499. 499. 05/11/2009<br />482<br />
  500. 500. 05/11/2009<br />483<br />
  501. 501. 05/11/2009<br />484<br />
  502. 502. 05/11/2009<br />485<br />
  503. 503. 05/11/2009<br />486<br />
  504. 504. 05/11/2009<br />487<br />
  505. 505. 05/11/2009<br />488<br />
  506. 506. 05/11/2009<br />489<br />
  507. 507. 05/11/2009<br />490<br />
  508. 508. 05/11/2009<br />491<br />
  509. 509. 05/11/2009<br />492<br />
  510. 510. 05/11/2009<br />493<br />
  511. 511. 05/11/2009<br />494<br />
  512. 512. 05/11/2009<br />495<br />
  513. 513. 05/11/2009<br />496<br />
  514. 514. 05/11/2009<br />497<br />
  515. 515. 05/11/2009<br />498<br />
  516. 516. 05/11/2009<br />499<br />
  517. 517. 05/11/2009<br />500<br />
  518. 518. 05/11/2009<br />501<br />
  519. 519. 05/11/2009<br />502<br />
  520. 520. 05/11/2009<br />503<br />
  521. 521. 05/11/2009<br />504<br />
  522. 522. 05/11/2009<br />505<br />
  523. 523. 05/11/2009<br />506<br />
  524. 524. 05/11/2009<br />507<br />
  525. 525. 05/11/2009<br />508<br />
  526. 526. 05/11/2009<br />509<br />
  527. 527. 05/11/2009<br />510<br />
  528. 528. 05/11/2009<br />511<br />
  529. 529. 05/11/2009<br />512<br />
  530. 530. 05/11/2009<br />513<br />
  531. 531. 05/11/2009<br />514<br />
  532. 532. 05/11/2009<br />515<br />
  533. 533. 05/11/2009<br />516<br />
  534. 534. 05/11/2009<br />517<br />
  535. 535. 05/11/2009<br />518<br />
  536. 536. 05/11/2009<br />519<br />
  537. 537. 05/11/2009<br />520<br />
  538. 538. 05/11/2009<br />521<br />
  539. 539. 05/11/2009<br />522<br />
  540. 540. 05/11/2009<br />523<br />
  541. 541. 05/11/2009<br />524<br />
  542. 542. 05/11/2009<br />525<br />
  543. 543. 05/11/2009<br />526<br />
  544. 544. 05/11/2009<br />527<br />
  545. 545. 05/11/2009<br />528<br />
  546. 546. 05/11/2009<br />529<br />
  547. 547. 05/11/2009<br />530<br />
  548. 548. 05/11/2009<br />531<br />
  549. 549. 05/11/2009<br />532<br />
  550. 550. 05/11/2009<br />533<br />
  551. 551. 05/11/2009<br />534<br />
  552. 552. 05/11/2009<br />535<br />
  553. 553. 05/11/2009<br />536<br />
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