Implantación del producto en el lineal        Juan de Dios Marín Peñas
Índice    Objetivos del surtido.      ¿Qué persigue?      ¿Cómo hacerlo?    Tipología de los productos / Clasificación...
El Surtido  ¿Qué?     ¿Como?
Objetivos del PV               • Análisis de la información.                 • Fuentes Secundarias SatisfacerNecesidades  ...
Objetivos del surtido            RECURSOS            OBJETIVOS CLIENTES            ¿Qué?       RENTABILIDAD               ...
Clasificación según marcaPrimera marca    son artículos muy conocidos a nivel nacional e internacional, debido a la inver...
Clasificación según marcaMarca de zona    Son artículos conocidos en una región determinada o alrededores; su inversión e...
Clasificación segúnpropiedadesProducto de         Son productos capaces de atraer a los clientes al establecimiento por s...
Magnitudes del Surtido       Estructur       a Departamentos          Secciones          Categorías           Familias    ...
Magnitudes del Surtido        Dpto. Alimentación    Secc. Lácteos   Secc. Pescadería                    Marisco           ...
Magnitudes del Surtido
Determinación del Surtido   Tipo Comercio  Dimensión Surtido  CaracterísticasCualidades de losArtículos      Productos  ...
Determinación del Surtido   Tipo Comercio  Dimensión Surtido  CaracterísticasCualidades de losArtículos                 ...
Determinación del Surtido   Tipo Comercio  Dimensión Surtido  CaracterísticasCualidades de los                          ...
Determinación del Surtido1.   La dimensión del surtido…   A.   …la rotación es menor y2.   Si tengo más familias en       ...
Gestión del Surtido     Nº Max y Min de Ref.                                               Lineal    NivelesLineal Min. X ...
Gestión del SurtidoNº Ref.                    Cuota Mercado                                               Ref. 8001       ...
Determinación del Surtido   Tipo Comercio  Dimensión Surtido  CaracterísticasCualidades de los                          ...
Determinación del Surtido   Tipo Comercio  Dimensión Surtido  CaracterísticasCualidades de los                          ...
Gestión del Surtido    Análisis ABC    Ley de Pareto    Nº Max y Min de Ref.
Gestión del Surtido                           Ley de Pareto                  Ventas                100 %                90...
Modificación del Surtido                           Ciclo de vida                             MERCHANDISING  Definición Lin...
Gestión del Surtido    Popularidad    Prestigio    Esenciales
Ubicación de los productos   Optimización del espacio. Recursos.   Respetar los niveles. 10,48,30,12   Estética creativ...
CartelPapel o similar de gran tamaño que contiene un mensajepublicitario.      Según su finalidad. (lectura cercana)     ...
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  1. 1. Implantación del producto en el lineal Juan de Dios Marín Peñas
  2. 2. Índice  Objetivos del surtido.  ¿Qué persigue?  ¿Cómo hacerlo?  Tipología de los productos / Clasificación. ○ Marca. ○ Propiedades. ○ Necesidad/Precio.  Magnitud y Estructura del Surtido.  Recursos y Servicio  Rentabilidad. ¿Qué?  Dimensión del Surtido ¿Cómo?  Determinación del Surtido.  Gestión y Modificación del surtido.  Clasificación ABC.  Ciclo de Vida.
  3. 3. El Surtido ¿Qué? ¿Como?
  4. 4. Objetivos del PV • Análisis de la información. • Fuentes Secundarias SatisfacerNecesidades • Fuentes Primarias • Afianzar el surtido en el Obtener Punto de VentaRentabilidad
  5. 5. Objetivos del surtido RECURSOS OBJETIVOS CLIENTES ¿Qué? RENTABILIDAD Dimensionar SURTIDO ¿Cómo? Conocer las necesidades CLIENTES
  6. 6. Clasificación según marcaPrimera marca  son artículos muy conocidos a nivel nacional e internacional, debido a la inversión realizada en publicidad por el fabricante.  Tienen el mayor índice de participación en el mercado, distanciándose bastante de sus seguidores.  Gozan de prestigio en el mercado.  Ofrecen calidad, garantía y seguridad.  Suelen ser pioneros e innovadores.Segunda marca  Son conocidos a nivel nacional y en ocasiones a nivel internacional por su inversión en publicidad, pero menos que las primeras marcas.  Tienen menor participación en el mercado.  Tienen prestigio aunque menos que las primeras marcas.  Ofrecen mayores márgenes.  Ofrecen calidad, garantía y seguridad.  En innovación van detrás de las primeras marcas, aunque no siempre.
  7. 7. Clasificación según marcaMarca de zona  Son artículos conocidos en una región determinada o alrededores; su inversión en publicidad se limita a los medios de ámbito regional.  La participación en el mercado se compara a nivel de zona clientela.  Tienen cierto prestigio en el mercado más inmediato.  Ofrecen garantía y seguridad. Aunque menos que la primera y la segunda marca.  Son artículos de mediana calidad, o calidad aceptable.  Suelen ser poco innovadores y reaccionan con lentitud frente a la competencia.Marca del  Son aquellos artículos que llevan la marca y el logotipo del comercio que los vende, imitando en ocasiones el packaging de las primeras marcas.distribuidor  Son conocidos en la zona de influencia donde se ubican los establecimientos distribuidores.  Suelen ser comprados por los clientes habituales, cuya motivación es el precio.  El distribuidor es el garante de dichos artículos.  Los márgenes son altos.  La relación calidad – precio es aceptable, pues muchos artículos están fabricados expresamente para el distribuidor.
  8. 8. Clasificación segúnpropiedadesProducto de  Son productos capaces de atraer a los clientes al establecimiento por su popularidad y prestigio.atracción o imán  Tienen una imagen de marca y diseño peculiar en el packaging que corresponden a primeras marcas.  Son un grupo reducido que deberá tener en el establecimiento como reclamo.  se ubican en puntos estratégicos para que el cliente recorra el establecimiento.  Sus márgenes comerciales suelen ser bajos.Producto activo  Son los de compra frecuente para su consumo ordinario, como pan, aceite,…o dinámico  También se incluyen los productos nuevos que aportan alguna innovación, como ecológicos, electrónicos…  El precio no es un factor importante para el comprador, aunque el comprador debe animarlo.Producto  Son productos complementarios que satisfacen una necesidad.genérico  Se caracterizan por ser sustitutivos de otros.  La marca no es lo importante, aunque la calidad está garantizada, siendo el precio más bajo.
  9. 9. Magnitudes del Surtido Estructur a Departamentos Secciones Categorías Familias Subfamilias Ref.
  10. 10. Magnitudes del Surtido Dpto. Alimentación Secc. Lácteos Secc. Pescadería Marisco Queso Fresco Leche
  11. 11. Magnitudes del Surtido
  12. 12. Determinación del Surtido Tipo Comercio  Dimensión Surtido  CaracterísticasCualidades de losArtículos Productos Productos Genéricos Concretos y definidos Tipo Compra
  13. 13. Determinación del Surtido Tipo Comercio  Dimensión Surtido  CaracterísticasCualidades de losArtículos Rentabilidad PV Productos Productos Genéricos Concretos y definidos Tipo Compra
  14. 14. Determinación del Surtido Tipo Comercio  Dimensión Surtido  CaracterísticasCualidades de los Rentabilidad PVArtículosDimensión / Exhibición Servicio Rentabilidad Espacio Mínimo Recursos (Lineal y Mobiliario)
  15. 15. Determinación del Surtido1. La dimensión del surtido… A. …la rotación es menor y2. Si tengo más familias en tengo menos beneficios. mi surtido, doy un mejor B. …vendo más, tengo más servicio, pero… beneficios, pero doy un3. Si solo tengo Coca-Cola peor servicio. como subfamilia de C. … comprando el mobiliario refrescos de cola,… que garantice el número4. Debo optimizar el espacio máximo de referencias y mis recursos respetando el facing. económicos… D. …está determinada por el tipo de comercio y las características de los productos.
  16. 16. Gestión del Surtido Nº Max y Min de Ref. Lineal NivelesLineal Min. X Ref. Nº Max de Ref. Lineal Min x RefNiveles. Lineal
  17. 17. Gestión del SurtidoNº Ref. Cuota Mercado Ref. 8001 Ref. 8002 Ref. 8003 Lineal Niveles Nº Max de Ref. Lineal Min x Ref
  18. 18. Determinación del Surtido Tipo Comercio  Dimensión Surtido  CaracterísticasCualidades de los Rentabilidad PVArtículosDimensión / Exhibición Tipo de Cliente Espacio Mínimo Compra Compra Normal Extraordinaria Recursos (Lineal y Mobiliario)
  19. 19. Determinación del Surtido Tipo Comercio  Dimensión Surtido  CaracterísticasCualidades de los Rentabilidad PVArtículosDimensión / Exhibición Tipo de Cliente Compra Compra Normal Extraordinaria
  20. 20. Gestión del Surtido Análisis ABC Ley de Pareto Nº Max y Min de Ref.
  21. 21. Gestión del Surtido Ley de Pareto Ventas 100 % 90 % 80% A B C 20 % 50 % 100 % UnidadesCuando el 20% de las referencias constituyen el 80% de la cifra de facturacióny el 50% constituyen el 90% de facturación.Cuando las ventas son demasiado concentradas 15/90 demuestra insuficiente referencias del surtido.Cuando las ventas están atomizadas 40/40 hay exceso de referencias
  22. 22. Modificación del Surtido Ciclo de vida MERCHANDISING Definición Lineal Gana espacio Mantener Evitar espacio desaparición PROMOCION Degustación Animación Ofertas Producto Oferta Precio
  23. 23. Gestión del Surtido Popularidad Prestigio Esenciales
  24. 24. Ubicación de los productos Optimización del espacio. Recursos. Respetar los niveles. 10,48,30,12 Estética creativa de formas y colores. Mejor margen en mejor lugar. Careo y reposición.  Tres facing.  Evitar rotura. Pulcritud.
  25. 25. CartelPapel o similar de gran tamaño que contiene un mensajepublicitario.  Según su finalidad. (lectura cercana)  Indicadores de familias.  Animación y ayuda.  Precio.  En función de la temporalidad.  Permanentes. Ofrecen información sobre la situación de las secciones.  Temporales. Promocionales.  Según el soporte. (lectura lejana)  Colgantes.  Mástiles.  De góndola.

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