Recuperación de cartera

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Recuperación de cartera

  1. 1. II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL PROGRAMA DE MEJORAMIENTOCómo cobrar con éxito Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012
  2. 2. II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL PROGRAMA DE MEJORAMIENTO Ayer Cobranza fundada en amenazas.Existía falta de valoración sobre el profesionalismo de la gestión de cobranza. Hoy Personas profesionales. Cobranza fundada en argumentos.Preparación en la mayoría de quienes hacen la cobranza. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012
  3. 3. II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL PROGRAMA DE MEJORAMIENTO Persuasiva.Mediante argumentos positivos se busca el regreso del deudor y el pago dela deuda.¿Con cuáles deudores realizarla?Con los deudores que esporádicamente se atrasan y desean pagar pero tienendificultades. Por ejemplo, los que se encuentran en situación de iliquidez transitoriapersonal, sectorial o general o tienen problemas por la mala administración delnegocio.Con clientes mal acostumbrados por culpa de anteriores Administradores negligentesque han tolerado el habitual incumplimiento en los pagos. Como es el caso en que nose paga porque la deuda es pequeña o porque hay una amistad especial con eldeudor, etc. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012
  4. 4. II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL PROGRAMA DE MEJORAMIENTO Prejudicial o persuasivo-coactiva.Mediante argumentos tanto positivos como negativos busca primero que todo el pago de la deuda, y, si aún es posible, el regreso del deudor.Se trata de evitar la cobranza coactiva.¿Con cuáles deudores realizarla?Con los deudores a quienes se les cobró persuasivamente sin resultados positivos yCon los que pudiendo pagar y que han recibido una labor educativa, se resisten a pagar. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012
  5. 5. II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL PROGRAMA DE MEJORAMIENTO Judicial.Busca únicamente el pago de la deuda mediante la acción coactiva de la justicia.El proceso está reglamentado en el Código de Procedimiento Civil.Debe ser el último recurso para obtener el pago de la deuda. Generalmenteel proceso es largo, engorroso y costoso.¿Con cuáles deudores iniciarla?Con quienes se haya hecho la cobranza prejudicial y pudiendo pagar no lohacen. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012
  6. 6. II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL PROGRAMA DE MEJORAMIENTO◦ La cobranza debe ser educativa: Crear conciencia de responsabilidad, promover la cultura del pago.◦ Todo cliente puede cambiar.◦ Toda gestión de cobranza persuasiva debe establecer siempre una nueva y positiva relación con el deudor.◦ La cobranza debe planearse. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012
  7. 7. II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL PROGRAMA DE MEJORAMIENTO Ágil: Pronto, rápido. Porque: Presiona psicológicamente al deudor. Agiliza la rotación de la cartera. Reduce los costos de la cobranza. Reduce la pérdida de cuentas. Causa buena imagen. Disminuye lapsos largos que ayudan a olvidar la deuda. Evita la acumulación de deudas. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012
  8. 8. II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL PROGRAMA DE MEJORAMIENTO Normativo. Según normas o reglas de la Copropiedad, porque, si cada Administrador que llega, establece sus propias normas, se originará el caos entre los copropietarios. Planeado. Según un plan, o sea, un conjunto de las acciones por realizar, cómo realizarlas y quiénes las han de realizar; porque la improvisación generalmente produce el fracaso. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012
  9. 9. II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL PROGRAMA DE MEJORAMIENTOComprende: Tiempo (duración):Fijar fechas de iniciación y de conclusión. Indica qué lapso debe existir entre la cobranza persuasiva y la prejudicial. O dicho en otras palabras: ¿cuánto debe durar la cobranza persuasiva? Si la cobranza es dura, el tiempo será corto; pero si es blanda, será más largo. Etapas (gestiones):* Número: A mayor duración, más etapas.* Ritmo (orden) : Primero las impersonales y luego las semi- personales ; finalmente las personales.* Periodicidad (tiempo entre etapa y etapa):de tal forma que no haya demasiado espacio entre una y otra etapa. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012
  10. 10. II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL PROGRAMA DE MEJORAMIENTODebe ser totalmente distinto al de la cobranza persuasiva.Comprende:* Tiempo (duración): Determinar fechas de iniciación y de conclusión: tanto más corto, cuanto más larga fue la persuasiva.* Etapas (gestiones):Número: PocasRitmo: Solo las etapas impersonales y personales y los mecanismos alternativos de solución de conflictos (Conciliación, Jueces de Paz, Arbitraje y Amigables Componedores).Lapso:(Tiempo entre etapa y etapa): corto. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012
  11. 11. II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL PROGRAMA DE MEJORAMIENTOEstá dado por el Código de Procedimiento Civil(libro III, sección segunda, título XXVI, capítulos 1 a8 y título XXVII)Aún en el caso del proceso ejecutivo, es largo yengorroso. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012
  12. 12. II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL PROGRAMA DE MEJORAMIENTOLAS TÉCNICAS DE COBRANZA Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012
  13. 13. II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL PROGRAMA DE MEJORAMIENTO¿USTED COBRA ASÍ? Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012
  14. 14. II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL PROGRAMA DE MEJORAMIENTO¿O ASÍ ? Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012
  15. 15. II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL PROGRAMA DE MEJORAMIENTO¿O ES MEJOR HACERLO ASÍ ? Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012
  16. 16. II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL PROGRAMA DE MEJORAMIENTODiálogo = Mensaje Impactante.Cobranza personalizada = El deudor es una persona, no una cosa; por eso hayque motivarlo.Cobranza individualizada = Cada persona es única, irrepetible.Estimular el ego= Hacerle sentir al deudor que él es persona muy importante.Apelar al sentido de honradez = No se duda de la honradez del deudor.Apelar al sentido de justicia = Ya cumplimos. Ahora cumpla Usted con elReglamento.Obrar con prudente energía. = Con seguridad pero con tacto. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012
  17. 17. II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL PROGRAMA DE MEJORAMIENTO TÉCNICAS PARTICULARES DE COBRANZA PERSUASIVA Por razón del comportamiento del deudor con quien cobra Actitud Características Trato Es inteligente. Motivarlo (diálogo) Apático Duda porque no está inteligentemente. convencido Alega y muchas veces Trágico inventa toda clase de Interrumpirlo con tacto. calamidades No aceptar más excusas. Habla de todo fuera de Charlatán tema para impedir la Interrumpirlo con tacto. gestión de cobro. Hacer la gestión. Colma de atenciones, Obrar con tacto.Excesivamente amable regalos y detalles Rechazar atenciones. Concretarlo. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012
  18. 18. II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL PROGRAMA DE MEJORAMIENTO TÉCNICAS PARTICULARES DE COBRANZA PERSUASIVA Por razón del comportamiento del deudor con quien cobraActitud Características Trato InformarPreguntón Finge ignorar lo que Exigir cumplimiento se trata No demostrar temor.Agresivo Carácter fuerte; No interrumpirlo. irritable. Escucharlo. Busca atemorizar o que se le enfrente Paciencia. Terco Poco inteligente. Explicaciones cortas Nada entiende y sencillas. Cerciorarse que entendió. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012
  19. 19. II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL PROGRAMA DE MEJORAMIENTO TÉCNICAS PARTICULARES DE COBRANZA PERSUASIVA Por razón del comportamiento del deudor con quien cobra Actitud Características Trato Pone la cara Actitud enérgica. Tomapelo Es muy atento. Poner fecha Nunca cumple. definitiva para el pago Averiguar horas más Muy ocupado Realmente está hábiles. ocupado. Paciencia. Dejar razón. Dejar mensajes. Eterno ausente Nunca se le Localizarlo en otros encuentra sitiosManifiesta no tener Muchas veces no es Averiguar verdadera dinero la causa. causa. Oculta la verdadera Presentar soluciones Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012
  20. 20. II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL PROGRAMA DE MEJORAMIENTOConsta de los siguientes pasos:Preparación.Inicio o aproximación.Motivación.Respuesta a las objeciones.Terminación.Seguimiento de lo acordado. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012
  21. 21. II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL PROGRAMA DE MEJORAMIENTOPreparación:Consiste en el dominio al máximo de todos los conocimientosque pueden afectar la entrevista.Lo que se debe saber:Quién es el deudor. Si es una empresa tener un buenconocimiento sobre sus actividades, propietarios, etc.Aspectos de la deuda (monto, mora, intereses, etc.)Técnicas que se deben seguir. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012
  22. 22. II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL PROGRAMA DE MEJORAMIENTOFuentes de la información:Otras personas que hayan tenido que cobrar al deudor.Personas amigas del deudor.Historial de cobranza del deudor.Observación directa. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012
  23. 23. II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL PROGRAMA DE MEJORAMIENTOIniciación:No disculparse.Captar la atención.Argumentación ágil.Introducción adecuada. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012
  24. 24. II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL PROGRAMA DE MEJORAMIENTO Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012
  25. 25. II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL PROGRAMA DE MEJORAMIENTOLa motivación:Clases:Positiva: Bondades de pagar. Usted es codueño de la copropiedad. Es parte de su patrimonio, que debe cuidar. Solidaridad con los copropietarios. Justicia: Está recibiendo todos los beneficios del Conjunto. Al comprar el inmueble adquirió el compromiso de observar los Estatutos del Conjunto donde está incluida la obligación de cancelar las obligaciones pecuniarias.Negativa: Perjuicios por no pagar. La demanda jurídica. No tener voz y voto (Sin embargo, no se debe suspender el voto cuando las decisiones requieran del 70% de copropiedad). Pagar intereses de mora. Pagar multas impuestas por la Asamblea. No poder utilizar bienes comunes. (Ley 675 de 2001, artículo 59) Estar en lista de morosos (Ib. numeral 1 del artículo 30) Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012
  26. 26. II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL PROGRAMA DE MEJORAMIENTOTerminación y despedidaMuy importante determinar:Cuándo terminarla.Cómo terminarla.Cómo despedirse.Si el deudor pagó:No superagradecer.Cuidar el momento de la despedida.No demostrar suficiencia.No demostrar indiferencia.Si el deudor no pagó:Actuar como en el caso anterior y además:No manifestar disgusto.Dejar las puertas abiertas.Preparar una nueva entrevista. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012
  27. 27. II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL PROGRAMA DE MEJORAMIENTOSeguimiento de lo Acordado:Independientemente de las promesas del deudor, sedebe mantener al tanto de sus acciones.Una promesa no es lo mismo que un pago. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012

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