Estrategiademercado

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Estrategiademercado

  1. 1. ESTRATEGIAS DE MERCADEO Unidad de Emprendimiento Facultad de Ciencias Económicas Escuela de Administración de Empresas y Contaduría Pública
  2. 2. TEMAS A TRATAR1. DEFINICIÓN Y ESTRATEGIAS DE PRODUCTO / SERVICIO.2. ESTRATEGIAS DE PRECIO.3. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN.4. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN. 2
  3. 3. 1. Estrategias de Producto
  4. 4. EL SIGNIFICADO DE “PRODUCTO” Cuando vamos de compras adquirimosbeneficios representados en productos oservicios. Éstos beneficios satisfacen nuestrasnecesidades (vestido, alimentación, vanidad,conocimiento, etc). Gel cosmético – BELLEZA. Balón de fútbol – DIVERSIÓN. Comportamiento del Consumidor. Alarma – SEGURIDAD. Cuenta de Ahorros – RENTABILIDAD. “CONCEPTO DE NEGOCIO” 4
  5. 5. LOS CAMBIOS EN LA PERCEPCIÓN HACIA EL PRODUCTOLos cambios hechos en el producto a través de la modificación de su precio, distribución,empaque, marca, servicio, etc., modifican la percepción que de éste tiene el cliente. 5
  6. 6. ETAPAS EN EL DESARROLLODE NUEVOS PRODUCTOSGeneración Selección Análisis Desarrollo Prueba Venta yde Ideas de Ideas del de de Mejora negocio prototipos mercado y ajuste ETAPA 1 ETAPA 2 ETAPA 3 ETAPA 4 ETAPA 5 ETAPA 6 6
  7. 7. CARACTERÍSTICAS DE LAS INNOVACIONESRELACIONADAS CON SU TIEMPO DE ADOPCIÓN VENTAJA RELATIVA A LO YA EXISTENTE. COMPATIBILIDAD TECNOLÓGICA Y CULTURAL. GRADO DE COMPLEJIDAD. FACILIDAD DE PRUEBA. “El nuevo casco que definitivamente evitará las lesiones craneales en el fútbol americano!!” FACILIDAD DE MOSTRAR SU EFICACIA. 7
  8. 8. MEZCLA Y LÍNEA DE PRODUCTOS SOFTWARE PERIFÉRICOS COMPUTADORES SISTEMAS SISTEMAS OPERATIVOS OPERATIVOS REPRODUCTORES REPRODUCTORES DE AUDIO -- VIDEO DE AUDIO VIDEOLa mezcla de productos obedece a la estrategia de la empresa y, por tanto,La mezcla de productos obedece a la estrategia de la empresa y, por tanto,a lo forma en desea posicionarse en el mercado. 8a lo forma en desea posicionarse en el mercado.
  9. 9. CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS INTRODUCCIÓN INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO CRECIMIENTO MADUREZ MADUREZ DECLINACIÓN DECLINACIÓN• Clientes Innovadores.• Clientes Innovadores.• Bajas ventas.• Bajas ventas.• Utilidades bajas o• Utilidades bajas o nulas. nulas.• Alto costo unitario.• Alto costo unitario. Ventas Ventas• Precios altos.• Precios altos.• Distribución no• Distribución no depurada. depurada. Tiempo ( Meses ó Años ) Tiempo ( Meses ó Años ) La duración de cada etapa y el nivel de La duración de cada etapa y el nivel de ventas puede variar según el uso ventas puede variar según el uso 9 adecuado de estrategias de marketing. adecuado de estrategias de marketing.
  10. 10. EL PRODUCTO SE COMPONE, ADEMÁS DE :MARCAS: EMPAQUE: Nombre + Logotipo. Normatividad nacional e Registro de marca. internacional. Marca – CALIDAD. Adaptable a nuevas líneas 1. Marca. 2. Empresa. de productos. Selección apropiada. Servicios: Selección de instalaciones adecuadas para Estrategia de genéricos para su prestación.marca futura. PRESTACIÓN DEDISEÑO DEL SERVICIO POST-VENTA.PRODUCTO / SERVICIO. ESTÁNDARES DE CALIDAD. 10
  11. 11. VALORES AGREGADOS ALPRODUCTO (Ejemplo): + 11
  12. 12. 2. Estrategias de Precio
  13. 13. Metodologías de fijación de precios1. Referenciamiento a la competencia.2. Cubrimiento de costos y fijación de márgenes de ganancia.3. Fijación de precios por parte de los intermediarios – clientes. (Mercados Internacionales). 13
  14. 14. 1. Penetración ó Descremado Porcentaje de mercado Porcentaje de mercado % de mercado % de mercado influenciable. influenciable. influenciable. influenciable. Vendo Mi precio es Mi precio es barato!!! de élite. de élite. Promedio de Promedio de precios en el precios en el 14 mercado mercado
  15. 15. 2. Cubrimiento de costos + Utilidad Fijación por “promedio de industria” Costos Operacionales 60% Gastos Administrativos 15% Utilidad e Impuestos 25% Precio Fabril 100% I.V.A. + 16% Precio a comercializador Margen Comercializador + 15% Vs Competencia Precio final 15
  16. 16. Punto de Equilibrio Punto de Equilibrio en Unidades Punto de Equilibrio en Unidades Costos fijos totales Costos fijos totales Precio – Costos Variables Promedio Precio – Costos Variables Promedio GANANCIAS GANANCIAS Costos Variables totales Costos Variables totales PÉRDIDAS PÉRDIDAS Costos Fijos totales Costos Fijos totales0 Unidades0 Unidades Cantidad vendida Cantidad vendida 1500 Unid 1500 Unid 16
  17. 17. Respecto al precio también debetenerse en cuenta … Políticas de descuento (por volumen, por “cliente frecuente”, por franja de precios, etc). Condiciones de pago y cobro (Políticas de cobro de cuentas y pago a proveedores). Políticas de motivación a vendedores. Impuestos aplicables al producto / servicio. Seguros, riesgo cambiario, preferencias arancel. 17
  18. 18. 3. Estrategias de Distribución
  19. 19. Principales tipos de canales deabastecimientoFABRICANTE // PRESTADORFABRICANTE PRESTADOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR FABRICANTE FABRICANTE MAYORISTA MAYORISTA CONSUMIDOR CONSUMIDOR FABRICANTE FABRICANTE MAYORISTA MAYORISTA MINORISTA MINORISTA CONSUMIDOR CONSUMIDOR 19
  20. 20. Lo importante es … Identificar la forma más efectiva de llegar al cliente de acuerdo a la estrategia empresarial. Realizar benchmarking , si es necesario. Coordinar y alinear la cadena de abastecimiento. Seleccionar integrantes de confianza. Poder controlar y flexibilizar la cadena. Seleccionar intermediarios de experiencia y con capacidad de respuesta. Considerar a los Operadores Logísticos. 20
  21. 21. 4. Estrategias de Promoción
  22. 22. RelacionesRelaciones Publicidad Publicidad Públicas Públicas no Pagada no Pagada Venta Venta Promoción de Promoción de Directa Directa ventas ( a clientes ventas ( a clientes ó a vendedores) ó a vendedores) Publicidad Publicidad 22 Indiferenciada Indiferenciada
  23. 23. La Mezcla PromocionalMedio Promocional Importancia - FACTORES QUE DETERMINAN LA FACTORES QUE DETERMINAN LA Inversión ELECCIÓN DE LA MEZCLA: ELECCIÓN DE LA MEZCLA: 10% El mercado meta. 25% La naturaleza del producto ofrecido. 30% La etapa del ciclo de vida en que se encuentra el producto. 25% Recursos financieros disponibles para 10% promoción. 23
  24. 24. ¿Empujar 10% 25%ó Jalar? 30% 25% 10% EMPUJAR: Promoción dirigida a intermediarios. EMPUJAR: Promoción dirigida a intermediarios. FABRICANTE FABRICANTE MAYORISTA MAYORISTA MINORISTA MINORISTA CONSUMIDOR CONSUMIDOR JALAR: Promoción dirigida a clientes finales. JALAR: Promoción dirigida a clientes finales. FABRICANTE FABRICANTE MAYORISTA MAYORISTA MINORISTA MINORISTA CONSUMIDOR CONSUMIDOR 10% 25% 30% 25% 10% 24
  25. 25. La campaña promocional “Una campaña es una serie coordinada de “Una campaña actividades promocionales que se organizan entorno a un tema, con una finalidad específica”. específica”. La campaña posee un “tema” principal. campaña “tema” principal. Este tema se ve representado en su slogan. PROPUESTA DE VALOR AL CLIENTE 25
  26. 26. GRACIAS Unidad de EmprendimientoTeléfonos: 3165000, Extensiones 12441 ó 12442 E-Mail: unemprender_bog@unal.edu.co

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