5. Fases del proceso de venta
Argumentacion
Con un
LENGUAJE de
Fácil
comprensión
CONTENIDO
exponiendo las
ventajas del
producto
VOZ clara y
con
pronunciación
correcta
Utilizando
ARGUMENTOS
informativos y
lógicos
¿Cómo ?
Se debe adaptar al cliente
Debe personalizar el producto
Debe ser dramático, expresivo,
original, llamativo
6. Tecnicas
Método AIDA, Atención,
Interés, Deseo y Acción
- Atención: Captar la
atención del comprador
- Interés: Generar un
interés en el cliente por
aquello que decimos
- Deseo: Provocar un
deseo en el comprador por
adquirir nuestro producto
- Acción: Inducir al
comprador a cumplir los
pasos necesarios para
comprar
7. Método SPIN,
- Situación: preguntas sobre la
situación actual del cliente,
establecen
los preliminares y antecedentes de la
venta
- Problema: cuestiones acerca de los
problemas o dificultades del cliente,
saca a la luz las necesidades del
cliente
- Implicación: preguntas sobre los
efectos o consecuencias de los
problemas, los problemas toman
claridad y adquieren importancia
- Necesidad: cuestiones sobre los
beneficios de solucionar el problema,
aumentan el atractivo y beneficios de
la solución
8. Etapas de la venta personal (relacional),
- Contacto, usar el protocolo de proxemia
visto en comunicación
· Puntualidad en la cita, ser previsores
con los desplazamientos
· Tener claro quién va a ser nuestro
interlocutor (poder de compra)
· Adaptar la entrevista de ventas al
entorno en donde se produzca,
(despacho,sala)
· Saludar al cliente y presentarse (a
nosotros mismos y a nuestra empresa)
· Sonreír, procurar gesto amable que
inspire confianza, primera impresión
· Elegir bien las primeras palabras y
frases, no tirar de tópicos
· Mantener un estado de ánimo positivo,
control emocional
9. Las objeciones, cómo
rebatirlas
· Escucharlas:
- identificar todas las
objeciones importantes y
reales
- averiguar la realidad
del problema básico
- preguntar para
entender la objeción
- comprender la realidad
del problema básico
10. Venta
FASE DEL MÉDICO
averiguar mediante
preguntas las
necesidades del
clientey poder obtener
un diagnóstico lo más
fiable posible.
FASE DEL SASTRE
confeccionar un
proyecto que se
ajustea sus
necesidades.
FASE DEL VENDEDOR
presentar nuestro
proyecto y a alcanzar
el cierre de la venta.
12. PROCESO DE VENTA
FISICAS
VERBALES
TÉCNICAS
•Técnica del dilema o de la elección.
Ejemplo: lo quiere usted con mantenimiento o sin
el.
•Técnica del silencio.
Ejemplo: y bien, esto es todo, ud.me dirá o
ud.decide,
guardando silencio.
•Técnica de la acción física.
Ejemplo: comenzar a tomar nota del pedido.
•Técnica del acontecimiento inminente.
Ejemplo: si no se decide ahora no podremos
instalárselo
hasta dentro de un mes.
•Técnica del resumen de las ventajas expuestas.
14. Determinación del producto a ofertar
Conocer bien
los productos
Farmaceutico
tiene la
confianza del
cliente
Informar
sobre su
gama
Ofertar el
producto mas
rentable
15. Factores de venta personal
Resultados de
venta
Factores
internos
Factores
extenos
17. Técnicas de cierre de ventas
Las principales técnicas para el cierre de ventas son
estar
atento a las
señales de
compra
Ofrecer 2
soluciones
positivas
No
incrementar
el tamaño
de la venta