El arte de negociar (2)

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  • Excelente material, como decía mi maestra de Sociología: -Preciso, conciso y macizo!!!!
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El arte de negociar (2)

  1. 1. ¿QUE ES NEGOCIAR? “Es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay unos interés compartidos y otros “La negociación es un proceso opuestos” William Uryconjunto, en el cual cada parte intentalograr más de lo que podría conseguiractuando por cuenta propia, sin dañar los interés del otro” Roger Fisher El arte de persuadir, enrolar y convencer, basados en las expectativas, aceptación y satisfacción real del cliente.(contraparte).
  2. 2. ¿QUE ES NEGOCIAR? Es gestionar eficaz yefectivamente las variablesde compra y de venta quese presentan en el proceso NEGOCIAR VENDER Relación Transacción
  3. 3. ¿QUE ES NEGOCIAR? En el siglo XXI, es GANAR – GANAR. Llegar a un acuerdo No es Mejorar azar Negocio
  4. 4. ¿QUE ES NEGOCIAR? ¿Por que quiero esto? ¿Por que el quiere esto? ¿Por que no lo quiero? ¿Por que no lo quiere? Intento de conseguir lo objetivos que nos proponemos Objetivos claros
  5. 5. ¿QUÉ ENCONTRAMOS ENUNA NEGOCIACIÓN? Elementos de la NegociaciónNegociadores Producto ENTORNO
  6. 6. ¿QUÉ ENCONTRAMOS ENUNA NEGOCIACIÓN?ENTORNO INTERCULTURALIDAD Proceso de comunicación e interacción entre personas y grupos humanos.
  7. 7. ¿QUÉ ENCONTRAMOS ENUNA NEGOCIACIÓN? Variables Diversidad cultural Política culturales Economía Idioma Regiones CAMBIE EL ENTORNO
  8. 8. INTERCULTURALIDAD EN COLOMBIA
  9. 9. ESTILOS DENEGOCIACIÓN COMPETITIVA COOPERATIVA
  10. 10. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN ESTILO GANAR A TODA COSTA (GANAR-PERDER) Estilo de negociación mas duro, de A B confrontación. NEGOCIACION COMPETITIVA
  11. 11. ESTILOS DE NEGOCIACIÓNESTILOGANAR A TODA COSTA (GANAR-PERDER) COMO IDENTIFICAR UN NEGOCIADOR COMPETITIVO… Posiciones iniciales extremas Siempre empiezan con demandas intransigentes u ofertas ridículas que afectan el nivel de expectativa de la otra parte. Autoridad limitada. Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones. Mezquinos en sus concesiones . Demoran hacer cualquier concesión y cuando finalmente la hacen, ésta sólo refleja un minúsculo cambio en su posición Ignoran las fechas límite. Tienden a ser pacientes y a actuar como si el tiempo careciera de importancia para ellos
  12. 12. CARACTERÍSTICAS ESTILO SOVIÉTICOGANAR A TODA COSTA (GANAR-PERDER) CUANDO COMO DESVENTAJAS… UTILIZARLO… ENFRENTARLO… ES UNA TRANSACCION RELACIÓN A CORTO PLAZO SE CREAN TRANSFORME EL RESENTIMIENTOS EN EL NO SE TIENE UNA ENTORNO FUTRO RELACIÓN COMPETITIVO EN SIEMPRE HAY UN CONTINUA COOPERATIVO SACRIFICADO EL MUNDO ESTA LLENO DE RIVALES
  13. 13. ESTILO SOVIÉTICO GANAR A TODA COSTA (GANAR-PERDER)¿ES UNBUEN ESTILOPARANEGOCIAR?
  14. 14. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN NEGOCIAR PARA SATISFACCION MUTUA GANAR - GANARSe basa en losprincipios de laspartes, los dosse benefician. A B NEGOCIACIÓN COOPERATIVA
  15. 15. ESTILOS DE NEGOCIACIÓNNEGOCIAR PARA SATISFACCION MUTUAGANAR - GANAR MODERACION EMPATIA NO VEHEMENCIA CONDUCTA LUBRICANTE
  16. 16. VENTAJASSE ESTABLECEN RELACIONESPERMANENTES SE CAMBIA LA MIRA DE VENCER AL OTRO, POR SUPERAR EL PROBLEMA JUNTOS.
  17. 17. NEGOCIAR ES SATISFACER LAS NECESIDADES DE LAS PARTES TANTO LASEXPRESADAS COMO LAS NO VERBALIZADAS.
  18. 18. RAZONES EN LAS QUE SE DIFIERE EN UNA NEGOCIACION INFORMACION EXPERIENCIA ROLES
  19. 19. LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESOCONJUNTO DE ACTIVIDADES OEVENTOS COORDINADOS QUE SEREALIZAN BAJA CIERTAS PROCESOCIRCUSTANCIAS CON UN FIN DINAMICODETERMINADO. ACUERDO
  20. 20. FASES DE LA NEGOCIACION 1. 2. 3. ACUERDOPREPARACION DESARROLLO
  21. 21. FASES DE LA NEGOCIACIONPREPARACIÓN La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición LA INFORMACIÓN
  22. 22. PUNTO DELA INFORMACIÓN ARRANQUE Establecer estrategias para recolectarla. Escuche y Selección Que hacer observe
  23. 23. LA INFORMACIÓN Escuche mas, hable menos Pregunte Comunicación Conozca no verbal
  24. 24. FASES DE LA NEGOCIACIÓNDESARROLLO Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus posiciones), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones. Clima de Negociación
  25. 25. FASES DE LA NEGOCIACIÓNCIERRE (Acuerdo) El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él. No arriesgar Legitimar ello conseguido acuerdo Evaluar la Negociación
  26. 26. Otras variables queintervienen …Negociación Poder Tiempo Buen Manejo ACUERD (GESTIÓN) O
  27. 27. TIEMPO Todos tenemos el mismo tiempo. • Priorizar El plazo, una ventaja o desventaja. • Aprovechar la presión Ser pacientes
  28. 28. PODER UNO MISMO Gente Acontecimientos SituacionesCapacidad o habilidadpara conseguir que lascosas se haga paraejercer control sobre:
  29. 29. PODER Competencia Persuasión Arriesgarse Fuentes de Poder Precedente Pericia
  30. 30. EJEMPLO
  31. 31. EN RESUMEN… +Propósitos claros. Confianza +Escuchar y observar +Mente abierta Ambiente de cooperación +Largo plazo
  32. 32. ACTIVIDADDefinición del perfil del Negociador1 Informal 100% y Dominante Flexible 100% x 100% Formal 100%
  33. 33. Definición del perfil del Negociador2 Informal 100% y Dominante Flexible 100% x 100% Formal 100%
  34. 34. ACTIVIDADDefinición del perfil del Negociador3 Informal 100% y Dominante Flexible 100% x 100% Formal 100%
  35. 35. Definición del perfil del Negociador 4 Informal 1. Promotor 100% y 2. Soporte 3. Controlador 1 2 4. AnalíticoDominan Flexiblete 100% 100%x 3 4 Informal Formal 100% 100% 1 y Domina Flexible nte 100% 100% x Formal 100%
  36. 36. ACTIVIDAD Definición del perfil del Negociador Informal 100% y 5Dominante 3 Flexible100% x 100% Relación de perfiles 1-3 Formal 100%

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