Esta semana nos vamos a enfocar en el tema de vender más a nuestros clientes, para lo cuál les pido investigar que es la planogramación y cómo se utiliza en los puntos de venta, así como que repercusión tiene en la forma de acomodar los productos

1. PLANOGRAMACION
Ing. Julio Cesar Diaz Iza
M.E y M.P Xavier Hurtado Garcia Roiz
TECNICAS DE VENTAS
07/11/2016

3.  Definición de Planograma
 El planograma es una representación a escala real de los micro lay outs (espacios de exhibición
asignados a las distintas categorías al interior de una tienda de retail), que indica las posiciones y
caras de exhibición de los distintos productos que conforman una categoría al interior de sus
respectivos muebles de exhibición, debe facilitar la búsqueda de los productos por parte de los
clientes, facilitar la logística de reposición del personal y obtener mejores indicadores financieros
mediante el aumento y la composición de la venta de autoservicio.
 El planograma es el resultante de un completo análisis de la situación de las categorías y se
confecciona desarrollando un algoritmo ad hoc para cada retailer que permite ponderar ventas,
rotación y rentabilidad a nivel de SKU, considerando además el árbol de decisión de compra del
consumidor, sus gustos y preferencias, sus características etnográficas, las estrategias comerciales y
operacionales de los retailers, las restricciones físicas, de infraestructura y el número de referencias
que componen el surtido. El resultante u output es un informe descargable, imprimible y de fácil lectura
que indica a nivel de SKU información básica como posición, cantidad, proveedor, marca del producto
y códigos de referencia (EAN), entre otros, destinado a implementar, mantener y controlar los muebles
de exhibición de productos en las tiendas de retail para asegurar el cumplimiento de la propuesta de
valor hacia los consumidores.
 La mayoría de los autores y las compañías propietarias de software dedicado a la gestión de espacios
señalan equivocadamente que el planograma es una herramienta informática de carácter operativo
enmarcada en iniciativas de merchandising, pero, la importancia que reviste el proceso va más allá a
la implantación de una herramienta, el éxito en la satisfacción de las necesidades de los clientes de
autoservicio, la performance comercial y financiera de una compañía dedicada a ello estarán
determinados por la situación que presenten sus anaqueles.

4.  Utilidad de los Planogramas:
 La utilización de planogramas trae consigo la adopción de una metodología de trabajo que
implica definir, redefinir, cuestionar, estandarizar y cambiar procesos, políticas y
procedimientos existentes con el objetivo de mejorar la experiencia de compra de los
consumidores, hacer la operación de tiendas más liviana en términos de carga administrativa
con foco en la presencia en el piso de venta y hacer el negocio más rentable para los
accionistas.
 Un proceso de planogramación que considere el correcto diseño, implementación,
mantención y control traerá múltiples beneficios en el mediano y largo plazo, tales como:
 Beneficios de Satisfacción del Consumidor: permitirá facilitar la compra, disminuir los
tiempos de búsqueda, mejorar la comparabilidad de precios, presentación de nuevas
alternativas de productos, mejoramiento de la experiencia.
 Beneficios Comerciales: al utilizar planogramas correctamente diseñados e implementados
facilitaran de la implementación de las estrategias comerciales de retailers y proveedores,
potenciando el desempeño de las marcas propias, mejoramiento de la auditoria del punto de
venta y obtención información valiosa para el proceso de negociación comercial.

5.  Beneficios Operacionales y Logísticos: el usar planogramas permitirá la estandarización
de las tiendas, mejoras en la organización del trabajo, liberación de tiempos dedicados a
tareas administrativas por parte del personal de las tiendas facilitación del control, correcta
implementación de sistemas de reabastecimiento automático, sincronización de las
operaciones logísticas en centros de distribución, detección de falencias en el proceso de
surtido continuo tales como fallas de la operación de reposición, fallas de proveedor, fallas
sistémicas, descoordinación de la distribución y el transporte, entre otras .
 Beneficios Financieros: el correcto proceso de planogramación en sintonía con aspectos
comerciales y operaciones traerán consigo mejoras en indicadores financieros tales como
ventas, rotación de productos, días de stock, capital inmovilizado, reducción de las perdidas
económicas por quiebres de stock, mejoras en el rendimiento de la inversión, mejoramiento
en el valor del ticket promedio, el número de transacciones, baja en las pedidas provenientes
de diferencias de inventarios y mermas, en síntesis una mejora en la rentabilidad proveniente
de una operación más eficiente y no necesariamente vía incremento de ingresos no
operacionales.

6.  Los Planogramas y los momentos de la verdad:
 Cada compañía proveedora o de retail expone una propuesta de valor hacia sus consumidores ofreciéndoles
diversos atributos diferenciadores de su competencia para atender a sus necesidades. El grado en que estas
compañías cumplan con lo prometido determinará la calidad de servicio que percibirán los consumidores y con esto
se obtendrá un resultado financiero que hará más o menos sustentable el negocio en el tiempo.
 A todas las instancias en que el consumidor tiene contacto con el producto y/o servicio se denominan los momentos
de la verdad. En este punto es valido preguntarse, ¿donde encajan los planogramas en este esquema de momentos
de la verdad? , para poder responder adecuadamente esta pregunta debemos revisar algunos antecedentes para
mayor claridad; dentro de los principales reclamos de los consumidores hacia las empresas de retail en donde
realizan sus compras se encuentran: (i) la ausencia de productos y (ii) las diferencias de precio existentes entre el
precio ofertado (fleje) y muchas veces el precio que aparece en los sistemas de consulta precios y las cajas
registradoras, es aquí donde la correcta utilización de los planogramas y los momentos de la verdad se cruzan.
 El planograma debe considerar la exhibición de la totalidad del surtido en un espacio permanente de exhibición, caso
contrario, debe racionalizarse el surtido en función de las restricciones físicas de espacio, en otras palabras el usar
planogramas “obliga” a la operación de la tienda el disponer de la totalidad (o un porcentaje significativamente
cercano al 100%), del mix definido para el cumplimiento de la promesa de valor. Por otro lado el planograma asigna
una ubicación determinada en el espacio a los distintos productos que forman el mix y esto nos debe permitir un
control a nivel de SKU sobre la situación del stock para atender la demanda de los consumidores. En este punto
nace el concepto de Nivel de Servicio en góndola o anaquel (NSG).
 Sumado a lo anterior, la utilización de planogramas implica la definición de políticas claras respecto a la gestión,
actualización y disposición de los precios de los productos para facilitar las decisiones de compra en un ambiente de
autoservicios. En este punto nace el concepto de Nivel de Servicio de Precios (NSP).

7.  NSG: El porcentaje de los productos presentes en las góndolas versus los productos
presentes en el plan de surtido, se le denomina nivel de servicio en góndola. Por ejemplo si
el mix de productos de una categoría está compuesto por 100 SKU’s y en la góndola o
espacio de exhibición permanente solo hay presentes 90 de estos, el Nivel de servicio en
góndola sería de un 90%.
 NSP: El porcentaje de los flejes correctos (esto es, que correspondan efectivamente al
producto que está en esa posición, que esté actualizado de acuerdo a las políticas
operacionales del retailer y que represente el precio al cual el producto marca en el consulta
precios y la caja registradora), presentes en las góndolas versus los productos que si están
en la góndola, se le denomina nivel de servicio de precios. Por ejemplo si en la góndola
hay 100 productos y solo 80 de estos tienen un fleje correcto, significaría que el nivel de
servicio de flejes sería de un 80%. En esta definición es importante señalar que la ausencia
de una referencia por quiebre u otro motivo, no es razón para que la información de precios
no este presente.

8.  Tipos de Planogramas:
 Los tipos de planogramas que una compañía utilice e implemente
dependerán de factores como: la disponibilidad de personal
especialista dedicado a su confección, implementación y control, a
la tenencia de software especialista para al diseño de
planogramas, a la forma en que estén configuradas sus bases de
datos y acceso a la información y a las necesidades propias de la
realidad comercial, financiera y operacional de la empresa en
cuestión.
 Dadas estas condiciones, podemos clasificar a los planogramas de
acuerdo a la siguiente tipología:

9.  Flujograma: consiste en una asignación de espacios disponibles sobre la base de
algún criterio (venta, rentabilidad, negociaciones comerciales, etc.), a nivel de
segmentos, familias, proveedores o marcas. La unidad de asignación de espacio
es el % de espacio y es recomendable para aquellas compañías que disponen
recursos escasos y un surtido estrecho y poco profundo. En este caso no se utiliza
software especialista, generalmente se utiliza algún software de productividad
común o con apoyo en planillas de calculo.

10.  Planograma sobre la base de etiquetas: este planograma es producto de la utilización
software especialista de nivel básico y muestra a nivel de facings (caras de producto), la
asignación de los espacios en las góndolas o anaqueles. Muestra el contorno de los
productos en blanco y negro con rasgos cuadrados y rectangulares.

11.  Planograma en 2 Dimensiones: el planograma en 2 dimensiones es producto de
la utilización de software especialista que entregan información detallada de los
productos, niveles de stock e incluso asignan algunos modelos de inventario. en
este caso, los planogramas son de fácil lectura para su implementación y control
posterior. hoy en día la utilización de este tipo de planogramas constituye el
estándar de la industria. Este tipo de planogramas muestra la cara de exhibición
del producto en color y es fácilmente distinguible su envase y otras características.


12.  Planograma en 3 Dimensiones: el planograma en 3 dimensiones resulta
de la utilización de software más avanzados y presenta todas las
características del planograma en 2 dimensiones además de que son
integrables a los macro lay outs (planos de las tiendas).

13.  Como adaptarlo en un consultorio dental:
Los consultorios odontológicos son los lugares a donde los
dentistas atienden a sus pacientes. Los consultorios dentales son similares a
otros tipos de consultorios médicos, aunque claro está cuentan con algunas
particularidades y equipos propios de la estomatología.
 Debemos considerar:
 Limpieza
 Iluminación adecuada
 Orden
 Espacio adecuado
 Equipo de trabajo
 Música
 Color de la pintura
 Textura del piso

15.  Los consultorios dentales cuentan con mínimo un par de ambientes distintos, uno de ellos
es la ya mencionada sala de trabajo, y la otra es la sala de espera, a donde por lo general
también se ubica el personal de recepción que se encarga de agendar las visitas de los
pacientes. Los muebles de la sala de espera deben ser confortables y no está demás contar
con mesas de café a donde colocar revistas.
 El consultorio en sí por lo general tiene las paredes pintadas o tapizadas con colores sutiles.
Se puede optar por tonalidades de blanco, gris, azul y verde, colores que ayudan a relajar a
los pacientes, sin embargo hoy en día también podemos encontrar alternativas más lúdicas
como el naranja o el morado, sobre todo si los pacientes son niños o adolescentes.
 Otra manera de brindar sensación de calma es decorando las paredes con cuadros o
imágenes de la naturaleza o paisajes sosegados. Asimismo un televisor nunca está demás
para distraer al paciente.
 Otra táctica para lograr un ambiente de paz son las fuentes de agua que generan un sonido
realmente relajante. De ser posible, colocar aromatizadores suaves de lavanda, jazmín o
menta.