2. El rápido cambio tecnológico, económico, social
y competitivo ha conducido a las empresas a
crear y a reforzar la función de marketing.
Es importante para el marketing conocer las
necesidades de los individuos, y orientar hacia
ellas los mensajes publicitarios, pues las
personas tienden a percibir con mayor facilidad
aquello que necesitan o desean. La tarea que
debe realizar el marketing es la de orientar la
motivación hacia un determinado producto o
servicio.

3. Se trata de la disciplina dedicada al análisis
del comportamiento de los mercados y de
los consumidores. El marketing analiza la
gestión comercial de las empresas con el
objetivo de captar, retener y fidelizar a los
clientes a través de la satisfacción de sus
necesidades.

4. Comunicación que se realiza como
una táctica de marketing. La narración
se basa en la premisa de que las
personas recuerdan mejor la
información cuando se cuenta como
una historia en lugar de presentarse
como una lista de datos.

6. Para vender y vendernos, es probablemente
el elemento más efectivo, cuando tienes y
utilizas una buena historia, la eficacia de la
venta se dispara.
Para comprender bien este concepto,
debemos conocer bien porqué funciona, las
razones por las que las historias son tan
eficientes en el Marketing y la Persuasión

7. El principal problema en el marketing es
que nuestro discurso de venta es
olvidado instantáneamente por el
cliente.
La mayoría de elementos de Marketing
no dejan ninguna huella, el remedio a
eso, son las buenas historias.

8. La diferencia entre recordar algo o
no está en la historia dentro de la
que se enmarca ese algo, pero no
sólo eso, sino que además se
recuerdan más detalles de una
historia que de cualquier otra clase
de presentación.

9. Las historias no sólo se recuerdan más,
sino que convencen más.
Los enfoques narrativos, es decir
aquellos estructurados alrededor de
historias, provocan mas ventas en
contraposición a enumerar
características del producto en el
discurso, que es lo más común.

10. Cuanta mayor sea la relación
vendedor – cliente potencial, mayor
va a ser la efectividad del Marketing
y la persuasión que empleemos, las
relaciones se basan en la confianza
y la confianza se puede transmitir
implícitamente usando historias.

12. • Aumentar la confianza que
nuestra audiencia) tiene
en nosotros.
• Mostrar que poseemos
una habilidad sin decirla
abiertamente.
• Abrir al otro cuando se
encuentre cerrado y
notemos que no está
receptivo.
• Subir el nivel emocional de
la situación en la que nos
encontramos.
• Mostrar prueba de que lo
que decimos es cierto.
• Seguimientos a clientes Tanto en el
seguimiento para conseguir una
venta como en el momento
posterior para reforzar su decisión.
• Artículos en blogs, revistas y
portales con los que colaboremos
• Interacciones personales con
clientes, aliados, proveedores o
Interacciones ante una audiencia
• Libros y materiales: Podemos crear
libros, informes y otra clase de
materiales escritos para nuestros
clientes
• Materiales de Marketing.
Principalmente folletos, cartas de
venta, paquetes de información
sobre productos, muestras de los
mismos.
• En respuesta a dudas y preguntas
por parte de nuestro cliente o
persuadido potencial.

13. Al estilo de una comedia romántica musical, dos
enamorados que se echan de menos deciden
proponerse el reto de cruzar el país corriendo
para encontrarse en un punto medio. No
obstante, casualmente sólo consigue cumplir la
meta el personaje que lleva puestas las zapatillas
Nike, que además le permiten ir cantando
plácidamente mientras que al otro personaje le
resulta imposible completar su hazaña al llevar
otras zapatillas que no son de la marca, acabando
agotado en el hospital.

14. Es la historia de Pancho, un Jack Russell de 8
años con un parche marrón en el ojo que vive
en Torrejón del Rey con su dueño y adiestrador,
Antonio Valor, este conocido como el perro con
más suerte del mundo tras ganar el bote de La
Primitiva escapó de las garras de su malvado
dueño un adiestrador de perros un poco
abusón al que sólo le interesa tener un
sirviente.

16. El marketing estratégico interviene
activamente en la orientación y
formulación de la estrategia de la
empresa. Facilita información sobre
la evolución de la demanda, la
segmentación del mercado, las
posiciones competitivas y la
existencia de oportunidades y
amenazas. Igualmente, analiza las
capacidades y recursos para adaptar
la empresa al entorno y situarla en
una posición de ventaja
competitiva.
CasoLexus CT200H:
¿Cuál es la VENTAJA
COMPETITIVA? Sistema
producción bajo en costes,
durabilidad del vehículo,
prestigio internacional, lideres
en motores híbridos, sistema de
producción sostenible, vehículo
de gama alta.

17. El principio fundamental del Marketing
Relacional se podría condensar en la
siguiente frase: No venda, haga amigos
y le comprarán.
como su nombre lo indica, busca crear,
fortalecer y mantener las relaciones de
las empresas comercializadoras de
bienes y servicios con sus clientes,
buscando lograr el máximo número de
negocios con cada uno de ellos.
Caso Bodegas Berberana
Bajo el lema "One cork, one
point" ha implantado una
curiosa estrategia de
fidelización, tan original como
sencilla, permite acumular los
puntos situados en la cápsula de
los cuellos de las botellas de
vino que están acogidas a la
promoción. Conforme bebes
botellas de dicha marca
acumulas puntos que puedes
canjear por premios y sorteos.

18. Es un sistema interactivo de
Marketing que utiliza uno o más
medios publicitarios para obtener
una respuesta medible y/o una
transacción en un determinado
lugar". Son todos los sistemas de
comunicación y ventas cuyos
resultados se pueden medir, tales
como mailings, telemarketing,
publicidad directa, venta por
correo, televenta, e-commerce.
Mediante el uso del
telemarkarketing, podemos
observar como una
trabajadora de la empresa
Viaviajes trata de persuadir
a un señor para afiliarse a
su empresa

19. El marketing no se aplica
únicamente a los productos y
servicios también podemos
aplicarlo de forma individual a
nuestra persona, a esto le
llamamos marketing personal. El
hecho de venderse a uno mismo no
tiene grandes secretos: hay que
conocer el ‘producto’ y mostrarlo a
los demás presentando su mejor
cara.
Caso de un licenciado en Administración
de Empresas
Si quiero ser Gerente de Marketing de
una empresa multinacional soy
licenciado en Administración de
empresas recién titulado con dominio
del idioma inglés. Mi análisis interno
también me indica que no tengo
experiencia profesional (debilidad) ni
especialización en la materia, y que mi
fortaleza es únicamente mi licenciatura
y dominio del inglés.
Mi análisis externo me demuestra que
existe en estos momentos un fuerte
desarrollo de las actividades de
exportaciones en el país (oportunidad)
pero que necesitan un grado de
“expertise” en el comercio exterior
(amenaza).

20. La utilización de Internet para
aplicar el marketing directo con el
fin de desarrollar potenciales
clientes, convertirlos en clientes y
fidelizarlos.
Es el enfoque de las estrategias de
marketing real al mundo del
internet y a todas sus aplicaciones,
como son redes sociales, páginas
Web o correo electrónico. Es una
opción cada vez más utilizada por
las empresas para promocionar y
difundir sus productos y servicios a
un costo muy bajo comparado con
otras acciones.
Caso Nestle
Nestle ha lanzado en Alemania una
nueva plataforma social interactiva de
comercio, para involucrar a los
consumidores y, al mismo tiempo, dar
un mayor acceso a sus productos. El
sitio web de La Plaza de Mercado
Nestlé (Marktplatz) -una iniciativa
piloto para la empresa- es la primera
plataforma de comercio social de este
tipo en Alemania, lanzada por un
fabricante de alimentos y bebidas de
la envergadura de Nestle.

21. Este se define simplemente como una
acción realizada por una empresa con
el fin de presentarse ante un máximo
número de internautas. Los
consumidores se convierten pues en
vectores de acción de la marca.
Es una estrategia a través de la cual,
los cibernautas transmiten mensajes
de marketing a amigos y conocidos,
ofreciendo su opinión sobre un
producto y/o servicio, pero que
requiere ser suficientemente poderoso
y convincente para que éste pueda ser
retransmitido y tomado en cuenta por
quienes lo han leído.
Caso Blendtec
Blendtec es una pyme norteamericana
especializada en hacer lo que muchas
otras empresas del país hacen:
batidoras, exprimidoras, robots de
cocina, etc. Blendtec ha sido capaz de
hacerse un hueco destacado en el
mercado gracias a su campaña Will it
Blend? en la que demuestran la
potencia de sus
aparatos, introduciendo aparatos de
alta tecnología como el iPhone (para
destrozarlos en pocos segundos). Sus
vídeos han sido vistos más de 70
millones de veces.

22. Se define como la
comercialización de bienes
y servicios de una empresa
hacia sus consumidores en
más de una nación,
intentando satisfacer las
necesidades de un
mercado global (gastos,
modas, especificaciones)
con las regulaciones
locales.
Caso Mc Donald’s
Mc Donald’s tiene claro, en cada una
de sus locaciones en más de 118 países,
que su oferta de valor principal está en
entregar comida barata de sabor
consistente, servicio rápido y un
ambiente familiar limpio. Sin embargo,
su mezcla de marketing incluye
algunos aspectos de adaptación
propios de cada mercado a los que
sirve, como por ejemplo alimentos
adaptados a los gustos locales.

23. Es un análisis de estrategia de
aspectos internos,
desarrollada comúnmente por
las empresas para analizar
cuatros variables básicas de su
actividad: producto, precio,
distribución y promoción.
El objetivo de aplicar este
análisis es conocer la situación
de la empresa y poder
desarrollar una estrategia
específica de posicionamiento
posterior.
Caso iPad
Producto: El iPad tiene unas impresionantes
características técnicas. El precio: Han
establecido los precios según la capacidad
de memoria y la posibilidad de incorporar
conexión 3G.El precio se puede fijar en
función de los costes de producción o del
valor percibido por el cliente. La
distribución: Los productos “físicos” de
Apple se venden en grandes superficies y
tiendas especializadas. También venden
directamente desde su tienda web Apple
Store. La promoción: El objetivo de las
acciones de promoción es informar de la
aparición de un nuevo producto, persuadir
para su compra y recordar periódicamente
su existencia en el mercado.

24. Es un indicador que nos muestra como la
mentalidad del consumidor ha
evolucionado. Debido a ello se crean
consumidores verdes o consumidores
ambientales. Estos se preocupan por el
costo de los productos en el mercado
actual, pero no solo por los costos de
producción y de venta, sino principalmente
por el costo ambiental que generan los
productos y servicios y adquieren y que
hasta ahora ninguna empresa había
tomado en cuenta, por lo que en la
actualidad los clientes y consumidores
buscan adquirir productos o servicios que
tomen en cuenta este costo ambiental
para así realizar una compra inteligente
que no dañe el medio ambiente.
Caso Hewlett Packard
HP se vinculó con el marketing
ecológico mediante su "Motherboard
ad", que mostraba las prioridades de
la compañía con respecto a la
sustentabilidad y la eficiencia
energética. La empresa también hace
alarde de su programa de reciclaje,
que ha reciclado más de mil millones
de libras de desechos electrónicos
desde 1987. El motivo de este tipo de
publicidad, de acuerdo con Gary Elliot,
vicepresidente del área de marketing
de la marca HP, es que la compañía
cree que los clientes son conscientes
respecto del cuidado ambiental y la
responsabilidad social y prefieren
adquirir productos de una compañía
que comparta esa perspectiva.

25. Es el conjunto de técnicas que permiten
“vender” la idea de empresa, con sus
objetivos, estrategias, estructuras,
dirigentes y demás componentes, a un
“mercado” constituido por los trabajadores,
“clientes-internos”, que desarrollan su
actividad en ella, con el objetivo último de
incrementar su motivación y, como
consecuencia directa, su productividad. Una
empresa invierte en marketing interno
porque una mayor coherencia entre sus
imágenes interna y externa será detectable
por sus clientes y la hará más creíble. Esto
enlaza con la teoría de los «clientes
internos» basada en tratar a los
subordinados y colaboradores con la misma
atención y nivel de servicio que a los propios
clientes.
Caso Sanitas
La empresa Sanitas ha aplicado la
filosofía de gestión del marketing
interno con un programa
bien definido, con motivaciones y
objetivos claros. El Departamento
de Recursos Humanos adquirió
una gran responsabilidad en
la tarea de “vender” a todos los
empleados esta nueva visión del
negocio y hacerles partícipes
de los objetivos corporativos
a corto y medio plazo