1. 5
ключевых
индикаторов
бизнеса

2. Черный ящик?
це Де
е ль йс
ад тв
л ия
ав по
к ан ин
к уч ту
Ра Те иц
зм ии
ыт
в н ет
о сть
об
яз
Менеджеро
ан
но
сте бизнес
й пе
рс
о на
л а
т
тае
е хва
н
Рук
R.Konovalov 2011

3. Где выход?
Провести массированные
мероприятия?
Разместить рекламу в целевых
СМИ?
Обучить продажников нормально
отрабатывать поток клиентов?
Качественно работать с
существующими покупателями?
R.Konovalov 2011

4. Не выход. Подход.
Выстраивание системы.
Контролируемой
Прозрачной
Отлаженной
Взаимозаменяемой
Измеряемой
R.Konovalov 2011

5. Закон умножения
Маленькие изменения (в рост) в
нескольких точках (ключевых
областях)
приводят к большому конечному
РОСТУ в целом
R.Konovalov 2011

6. Пять ключевых составляющих
1. Входящий поток
2. Первая покупка
3. Средний чек
4. Повторная покупка
5. Прибыль
R.Konovalov 2011

7. Формула, которую надо знать
наизусть
ПРИБЫЛЬ =
Объём продаж Х Маржа
∑= √ х ∆
R.Konovalov 2011

8. Объём продаж Х Маржа
Так просто?
Возможно да, только нужно
понимать что … R.Konovalov 2011

9. Объём продаж равен
количество покупателей
Х
средний доход с покупателя
20$ … 253$ … 0$ … 587$ … 1591$ … 0$ … 5$
R.Konovalov 2011

10. Количество покупателей
Трафик (Т), число клиентов,
конверсированных в реальных
покупателей
Т х Cv
Cv – коэфф.
R.Konovalov 2011

11. Средний доход с покупателя
Средняя покупка
Х
Количество покупок за период
$ср х Кпер
R.Konovalov 2011

12. ИТОГО Объём продаж =
[кол-во сгенерированных клиентов]
Х
[коэфф.конверсии]
Х
[средний доход с клиента]
Х
[кол-во покупок за период]
R.Konovalov 2011

13. ИТОГО Прибыль =
[Маржа] Х [Объем продаж]
( ∑=∆*√ )… или:
∑= ∆хТхCvх$х Кпер
R.Konovalov 2011

14. Простой путь х2 продажи
 15% каждого индикатора
РАВНОЗНАЧНО
Удвоению прибыли
х2
R.Konovalov 2011

15. Какую последовательность
выбрать для роста?
1. Маржа
2. Средний чек
3. Коэффициент конверсии
4. Кол-во покупок, повторных покупок
5. Привлечение, потенциальные покупатели
Последовательность не так важна, как важно
это ДЕЛАТЬ
R.Konovalov 2011

16. Пример
Ожидаемый доход = 1 000 000р.
Тактики, :
Увеличение маржи 15%, рост 150 000, результат = 1 150 000
Кросс-продажи, рост ещё на 172 500, результат = 1 322 500
Конверсия клиента в покупателя, ещё рост на 198 375, результат = 1 520 875
Повторные обращения покупателей, рост на 228 131, результат = 1 749 006
Генерирование потока клиентов, 262 351 результат = 2 011 357
Рост = 101%
R.Konovalov 2011

17. Что ещё.
Измерять, измерять и ещё раз измерять
Всё, что вы не замеряете – вы не
контролируете
Маркетинг – mast have
R.Konovalov 2011

18. Всем - спасибо
Руслан Коновалов
Оперативное управление
Рекламная аналитика
Маркетинг, Копирайтинг
Кемерово 2011
R.Konovalov 2011