Venta y distribución    de productosagrícolas y ganaderos M O D E L O S   D E   P L A N   D E   N E G O C I O
AUTORES	                    C.E.E.I Galicia, S.A (BIC GALICIA)		                            PROMOVE CONSULTORÍA, SLNE.	   ...
ÍNDICE0 	 INTRODUCCIÓN	 .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . ...
9	 PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  ....
0. Introducción
0. Introducción   BIC GALICIA presenta una colección de Modelos de Plan de Negocio destinada especial-mente a emprendedore...
Cómo aplicarlas.- El usuario deberá buscar en el directorio de Guías de Actividad Empresarial    aquellas que estén relaci...
plos y el uso de la navegación a través de las fichas relacionadas mediante enlaces, optimiza losresultados de esta herram...
Formación para emprendedores y empresarios        BIC GALICIA a través de su Portal en Internet: http://www.bicgalicia.es ...
1. Modelo de plande negocio: venta y dis-tribución de productosagrícolas y ganaderos
1. Modelo de plan de negocio:                venta y distribución de productos                agrícolas y ganaderos1.1    ...
1.2        Presentación de los emprendedores        El promotor del proyecto es Alfredo Antelo1 , tiene 33 años y ha nacid...
1.3       Datos básicos del proyectoEn este epígrafe se expondrá el cuadro de empresa tipo junto con un resumen de la fina...
Los datos de inversión y los resultados económicos básicos se detallan en la siguiente tabla.     Cuadro 2.- Resumen de lo...
2. Entorno en el que serealizará la actividadde la empresa
2. Entorno en el que se realizará la                actividad de la empresa2.1     Entorno económico y sociocultural  Cont...
Cuadro.- 3 Gráfica de consumo de productos fitosanitarios (2003-2006)                          350                        ...
Destacamos    •	 Políticas públicas vinculadas al sector.          El ámbito rural en Europa y España está apoyado y/o con...
2.2        Entorno normativo       El sector agrícola y ganadero está muy condicionado por la Política Agraria de la Comun...
2.3        Entorno tecnológico   El sector tiene en la innovación de producto el principal motor, productos alimentarios, ...
3. Actividad de laempresa
3. Actividad de la empresa3.1     Definición del servicio que realizará la empresaFertigalia tiene como actividad la venta...
•	 Abonos y fertilizantes. Sustancias orgánicas o inorgánicas, naturales o sin-                            téticas que apo...
En caso de necesidades puntuales se ponen en contacto con la empresa y se les facilita elproducto demandando al menor plaz...
3.2         Factores clave de éxito       En el sector de la venta y distribución de productos para la agricultura y la ga...
4. El proceso deprestación del servicio
4. El proceso de prestación del                servicio4.1     Determinación del proceso de prestación del servicio   El p...
Cuadro 6.- Flujograma de un servicio de atención al cliente                                                               ...
4.2      Subcontrataciones   Las únicas tareas que se subcontratarán no están vinculadas con el procesos relacionados conl...
4.3        Aprovisionamientos y gestión de stocks       Los aprovisionamientos y la gestión de stocks son muy importantes ...
-	 Stocks sobrantes. Productos –tanto nuevos como viejos- cuya ndemanda se ha redu-            cido al mínino y pueden cad...
4.4 Procedimientos y controles de calidad       Los procesos que se establecerán para mantener una calidad elevada y homog...
4.5     Niveles de tecnología aplicados en los procesos   Las aplicaciones tecnológicas en la prestación del servicio no s...
5. El mercado
5. El mercado      En la elaboración de este apartado del Plan de Negocio, se trabajó      con el Manual Práctico de la Py...
Cuadro 9.- Número de cooperativas agrícolas                                             Comarca                        Nº ...
5.2     Evolución y previsiones del mercado  La tendencia del sector en la última década está marcada por la desaparición ...
5.3          La competencia        5.3.1 Identificación de las empresas competidoras        Fertigalia tendrá la exclusiva...
En las comarcas que se han tomado como referencia para el cálculo del mercado, desarrollansu actividad unas 70 empresas qu...
5.4          Análisis dafo       Se plantean en la siguiente tabla de modo resumido las principales amenazas y oportunidad...
6. La comercialización delservicio
6. La comercialización del servicio           En la elaboración de este apartado del Plan de Negocio, se tra-           ba...
6.2        Prescriptores        Los principales prescriptores de la empresa son:                •	 Gerentes de cooperativa...
6.3      Acciones de promoción  Los elementos en las acciones de promoción y publicidad serán los siguientes:  Vehículos r...
6.4        Determinación del precio de venta        En las empresas de venta y distribución de productos para la agricultu...
7. La localización dela empresa
7. La localización de la empresa7.1     Asentamiento previsto y criterios para su elección  La empresa se situará en el mu...
7.2        Terrenos, edificios, instalaciones y comunicaciones     La nave que servirá de almacén y punto de venta tiene u...
8. Recursos humanos
8. Recursos humanos        En la elaboración de este apartado del Plan de Negocio, se        trabajó con las Memofichas de...
8.2 Organización de recursos y medios técnicos y humanos       El almacén es el espacio central desde el cual se organiza ...
8.3     Selección de personal y formas de contratación  La selección de personal no presentará dificultades ya que se cont...
9. Plan económico -financiero
9. Plan económico-financiero      Para la elaboración del Plan económico y financiero del Plan de      Negocio se trabajó ...
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  1. 1. Venta y distribución de productosagrícolas y ganaderos M O D E L O S D E P L A N D E N E G O C I O
  2. 2. AUTORES C.E.E.I Galicia, S.A (BIC GALICIA) PROMOVE CONSULTORÍA, SLNE. COORDINACIÓN Roberto Vieites Rodríguez (C.E.E.I Galicia, S.A) EDITA C.E.E.I GALICIA, S,ADESEÑO E MAQUETACIÓN gifestudio.com Producciones khartum S.L. (C) DA EDICIÓN C.E.E.I GALICIA, S.A (BIC GALICIA) DEPÓSITO LEGAL IMPRIMESantiago de Compostela, CEEI GALICIA, S.A. 2009Quedan rigorosamente prohibidas, sen a autorización escrita dos titulares do “Copyright”, baixo assancións establecidas nas leis, a reprodución total ou parcial desta obra por calquera medio ouprocedemento, incluídas a reprografía e o tratamento informático e a distribución de exemplaresdela mediante aluguer ou préstamos públicos.
  3. 3. ÍNDICE0 INTRODUCCIÓN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS PARA LA . . . . AGRICULTURA Y GANADERÍA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 1.1 Definición de las características generales del proyecto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 1.2 Presentación de los emprendedores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 1.3 Datos básicos del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152 ENTORNO EN EL QUE SE REALIZARÁ LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA . . . . . . . . . . . . . . . 17 2.1 Entorno económico y sociocultural. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 2.2 Entorno normativo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 2.3 Entorno tecnológico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233 ACTIVIDAD DE LA EMPRESA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 3.1 Definición del servicio que realizará la empresa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 3.2 Factores clave de éxito . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 304 EL PROCESO DE PRESTACIÓN DEL SERVICIO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31 . . 4.1 Determinación del proceso de prestación del servicio. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 4.2 Subcontrataciones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 4.3 Aprovisionamientos y gestión de stocks. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36 4.4 Procedimientos y controles de calidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38 4.5 Niveles de tecnología aplicados en los procesos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 395 EL MERCADO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 5.1 Definición del mercado. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 5.2 Evolución y previsiones del mercado. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 . 5.3 La competencia. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56 . 5.4 Análise DAFO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 486 LA COMERCIALIZACIÓN DEL SERVICIO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49 . . 6.1 Presentación de la empresa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 6.2 Prescriptores. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52 6.3 Acciones de promoción. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 6.4 Determinación del precio de venta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 547 LA LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55 7.1 Asentamiento previsto y criterios para su elección. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57 7.2 Terrenos, edificios, instalaciones y comunicaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 588 RECURSOS HUMANOS. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59 8.1 Relación de puestos de trabajo que se van a crear . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61 8.2 Organización de recursos y medios técnicos y humanos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62 8.3 Selección de presonal y formas de contratación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
  4. 4. 9 PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65 9.1 Inversión y fondo de maniobra del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67 9.2 Financiación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69 9.3 Política de amortizaciones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70 9.4 Ingresos por áreas de negocio. Previsión de ventas anuales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71 9.5 Evaluación de los costes variables. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73 9.6 Evaluación de los costes fijos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74 9.7 Política de amortizaciones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76 9.8 Cuentas de resultados previsionales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77 9.9 Balances de situación previsionales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79 9.10 Previsión de tesorería . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82 9.11 Punto de Equilibrio. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 9.12 Ratios del Proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 9.13 Fjujo de caja . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86 9.14 Rentabilidad del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8710 LOS ASPECTOS FORMALES DEL PROYECTO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89 10.1 Forma jurídica elegida para el proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91 10.2 Protección jurídica. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92 10.3 Autorizaciones, permisos, etc. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92 10.4 Medidas de prevención de riesgos laborales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9311 LA INNOVACIÓN. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95 11.1 Aspectos innovadores. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9812 PLANIFICACIÓN TEMPORAL DE LA PUESTA EN MARCHA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
  5. 5. 0. Introducción
  6. 6. 0. Introducción BIC GALICIA presenta una colección de Modelos de Plan de Negocio destinada especial-mente a emprendedores y técnicos de apoyo a la creación de empresas. Estos documentos sonel resultado de la utilización de muchos de los recursos que BIC GALICIA ha desarrollado paraapoyar la creación y consolidación de empresas, aplicados de forma práctica sobre una ideaempresarial concreta. La redacción de estos Modelos de Plan de Negocio se configuró a partir de la recreación deun/os promotor/es y su idea empresarial, con un perfil ficticio, pero inspirado en las caracterís-ticas medias del sector en el que están enmarcados. Cada modelo desarrolla un proyecto empresarial de forma íntegra, mostrando un análisis dela viabilidad técnica, comercial, financiera y económica de la futura empresa, con el objetivofinal de presentar un documento completo, que sin sustituir el trabajo específico del emprende-dor o de los técnicos, le facilite información de interés y le sirva como ejemplo y referencia parael desarrollo de su propio plan de negocio. A lo largo del texto el lector encontrará notas ajenas al discurrir del mismo, estas notas, cla-ramente diferenciadas, mencionan los recursos y herramientas de BIC GALICIA empleados enla elaboración de un apartado genérico o de un epígrafe concreto del proyecto. Su consultafacilitará la adaptación de los Modelos de Plan de Negocio a la situación particular de cada em- 7prendedor y/o ampliar información sobre conceptos fundamentales en la creación, puesta enmarcha y consolidación de una empresa. Relación de Herramientas y Recursos empleados para realizar los Modelos de Plan de Negocio En la elaboración de esta colección se trabajó con varias de las herramientas y recursos queBIC GALICIA pone a disposición de emprendedores, técnicos y empresarios, para la elaboracióndel Plan de Negocio. Indicamos la relación de las mismas, su descripción y la forma de aplicarlassobre el proyecto empresarial, con el fin de facilitar que cualquier emprendedor pueda adaptarlos Planes de Negocio a sus propias circunstancias. Todas las herramientas y recursos están a disposición de los usuarios en el Portal Web de BICGALICIA, en la dirección: www.bicgalicia.es • Guías de Actividad Empresarial.- Las Guías de Actividad Empresarial son una colecciónde trabajos de análisis cualitativo y estadístico sobre diferentes sectores y actividades económi-cas en Galicia. En el presente Modelo de Plan de Negocio se ha utilizado la guía: - Guía nº 119.- Venta y distribución de productos para la agricultura y la ganadería. MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS INTRODUCCIÓN
  7. 7. Cómo aplicarlas.- El usuario deberá buscar en el directorio de Guías de Actividad Empresarial aquellas que estén relacionadas directa o indirectamente con su actividad. Una vez localizadas podrá consultarlas y seleccionar la información que sea de su interés, como el volumen de mer- cado en el sector, la competencia, la normativa que regula el sector...para incorporarla a su plan de negocio. También podrá consultar las fuentes de información que se detallan en las Guías para profundizar en el estudio y desarrollo de su propio proyecto. • Guía para la Elaboración de un Plan de Negocio. Documento con un contenido espe- cífico sobre los elementos fundamentales que debe recoger el plan de empresa. Su índice, con ligeras modificaciones, es la referencia seguida en este Plan. Cómo aplicarla.- La lectura completa de esta guía antes o durante la realización del plan de empresa aportará al usuario un conocimiento práctico sobre cómo se estructura y cómo se ela- bora un plan de negocio. • Guía de Recursos.- Documento en el que se recoge información específica sobre los elementos necesarios en la puesta en marcha y consolidación de un proyecto. Cómo aplicarla.- esta guía es un documento de consulta directa en la que el usuario encon- trará respuestas dentro del propio texto o el enlace para obtener más información sobre la cues- tión que le interese. Destacamos por su utilidad la relación de organismos y recursos de apoyo a emprendedores que contiene la guía. • Procedimientos de Calidad para la mejora de la Gestión de las MicroPymes.- Docu- mentos en los que se recogen una serie de procedimientos de gestión interna de las pymes, tanto de tipo general como sectorial.8 Cómo aplicarlos.- El usuario podrá consultar en los procedimientos de tipo general o sectorial aquellos que se ajusten a su proyecto. Una vez seleccionados su lectura será de utilidad no sólo para la elaboración del plan de negocio, sino como referente para su aplicación práctica en la futura gestión de la empresa. • Bic Proyecta y Simula.- Herramienta informática para realizar el plan económico y fi- nanciero del proyecto empresarial para sus primeros cinco años de actividad. Cómo aplicarlo.- Tras ejecutar el programa lo más recomendable es trabajar con la opción del asistente activada hasta familiarizarse con la aplicación. Siguiendo las indicaciones e intro- duciendo los datos económicos del proyecto (inversión, financiación, ingresos, costes variables y costes fijos) se obtendrá el informe económico y financiero del mismo. El programa permite elaborar y guardar un gran número de proyectos. • Memofichas.- Compendio de información sobre aspectos legales, laborales, financie- ros, fiscales...etc relacionados con la creación, puesta en marcha, gestión y consolidación de una empresa. Cómo aplicarlas.- Las Memofichas facilitan tanto que el usuario encuentre de forma rápida respuestas a dudas específicas como que se acerque de forma general a un tema vinculado a los procesos de creación, gestión y consolidación de la empresa. La lectura de los numerosos ejem- MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS INTRODUcCIÓN
  8. 8. plos y el uso de la navegación a través de las fichas relacionadas mediante enlaces, optimiza losresultados de esta herramienta. • Tutoriales de la Pyme.- Documentos basados en las Memofichas sobre temas de interéspara la creación, puesta en marcha, gestión y consolidación de una empresa. Complementan alas Memofichas ya que facilitan el acceso a éstas desde una óptica diferente, orientada a res-ponder a las necesidades genéricas de información por parte de los usuarios. Cómo aplicarlos.- Desplegando el índice de los Tutoriales el usuario podrá conocer los temasen los que se estructuran y el contenido de los mismos. Tras seleccionar los que sean de su inte-rés es posible realizar una lectura guiada de las Memofichas sin perder el acceso a los ejemplosprácticos de las mismas. • Manuales Prácticos de la Pyme.- Documentos que ofrecen información sobre aspectosfundamentales en la gestión y consolidación de la empresa desde un enfoque lo más prácticoposible. Cómo aplicarlos.- El usuario deberá seleccionar y consultar los Manuales que le interesen enfunción de la temática de cada uno y de las características de su proyecto. Recomendamos especialmente, por su interés, la consulta de los ejemplos prácticos que con-tienen algunos de los Manuales. • Guía básica del autónomo y cuadernos del autónomo.- Están formados por una serie de documentos que explican elementos básicos para el desa-rrollo de actividades empresariales y profesionales bajo el Régimen Especial de TrabajadoresAutónomos. 9 Cómo aplicarlos.- En la web autonomosgalicia.org podrá encontrar la Guía Básica y la rela-ción de cuadernos, cuya temática se centra en áreas concretas del negocio. • Manual de autoevaluación de la innovación.- Herramienta informática diseñada paraayudar a las empresas en la correcta implantación y desarrollo de un sistema de Gestión de laInnovación. Cómo aplicarlo.- Tras instalar el programa el usuario deberá seguir las indicaciones del mismopara obtener un informe personalizado del estado de la innovación en la empresa. Además elprograma incluye informes sectoriales, de benchmarking y módulos específicos. • Redactor de Memorias.- Herramienta que facilita la correcta presentación formal de unPlan de Negocio, además de permitir el trabajo conjunto sobre un mismo proyecto por parte dedos o más personas. Cómo aplicarlo.- Tras descargar el programa e instalarlo, el usuario podrá optar por configu-rar su propio índice de Plan de Empresa o seguir alguno de los ejemplos facilitados por el propioprograma. MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS INTRODUcCIÓN
  9. 9. Formación para emprendedores y empresarios BIC GALICIA a través de su Portal en Internet: http://www.bicgalicia.es oferta una amplia relación de cursos y seminarios presenciales y on-line, orientados a emprendedores, empresarios y técnicos, en los que se imparten conocimientos necesarios para la creación, gestión y conso- lidación de una empresa.10 MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS INTRODUcCIÓN
  10. 10. 1. Modelo de plande negocio: venta y dis-tribución de productosagrícolas y ganaderos
  11. 11. 1. Modelo de plan de negocio: venta y distribución de productos agrícolas y ganaderos1.1 Definición de las características generales del proyecto El promotor, Alfredo Antelo, con el presente proyecto, Fertigalia dará continuidad a unaempresa que ha gestionado su familia en los últimos 15 años en el municipio de Santa Comba. Si bien formalmente la forma jurídica será distinta, la empresa anterior era una SociedadLimitada y el nuevo proyecto será afrontado como empresario individual y en el proceso semodernizarán las instalaciones y forma de prestar el servicio. Se continuará sin embargo con las principales líneas de venta, porpias de una distribuidora deproductos agrícolas y ganaderos: productos para la producción agrícola (fitosanitarios, abonosy sustratos, semillas...etc), productos para la alimentación animal (forraje, piensos..) y materialy equipo para cuadras (ropa de trabajo, bebederos, ordeñadoras..) Los clientes principales de la empresa serán explotaciones ganaderas, explotaciones agríco-las, comercios al por menor (viveros, ferreterías, floristerías...) y la administración local. Muchos de los clientes se incorporarán de la anterior empresa ya que el promotor es co-nocido y las marcas y productos con los que se trabajará serán los mismos, manteniendo lascalidades, precios y plazos de entrega. Éstos elementos son un factor diferenciador frente a lacompetencia pues muchas marcas ofrecen la distribución en exclusiva en un territorio delimi- 13tado a una empresa. Otro factor que refuerza la la viabilidad del proyecto es el perfil del promotor, ya que poseeexperiencia profesional en el sector, tras haber trabajado en empresas similares, además de lacapacitación académica. La elección de Santa Comba como sede de la empresa es inevitable al mantener una activi-dad que ya se venía desarrollando, sin embargo esta localidad es el centro comercial de una delas principales zonas ganaderas de galicia. MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCoLAS Y GANADEROS
  12. 12. 1.2 Presentación de los emprendedores El promotor del proyecto es Alfredo Antelo1 , tiene 33 años y ha nacido y vivido en el muni- cipio de Santa Comba, uno de los mayores ayuntamientos ganaderos de Galicia. Ha estudiado la rama de Formación Profesional de producción agrícola y ganadera donde realizó prácticas en explotaciones ganaderas de la zona. Esta formación la ha continuado com- plementado con cursos ofertados por el Servicio de Extensión Agraria. Tras los estudios oficiales trabajó en distintas empresas –todas vinculadas con el sector- como repartidor de piensos, ayudante en control de explotaciones y por último, desde hace cinco años, en la empresa de un familiar dedicada a la venta y distribución de productos agrícolas y ganaderos. En este trabajo a aprendido y conocido parte de las claves de la gestión de un negocio de estas características, además de hacerse con una importante cartera de clientes para su nuevo proyecto “Fertigalia” que susituirá a la empresa actual cuando su tío –actual propietario- se jubile y deje la actividad. Esta experiencia le permite no solo conocer los productos y servicios que demandan agricul- tores y ganaderos, sino que también conoce a los principales fabricantes de piensos, forraje, abono, productos fitosanitarios...etc cuya distribución no es en ocasiones fácil de conseguir para una nueva empresa, ya que trabajan en exclusividad. La dedicación al nuevo proyecto será total, ya que supondrá su fuente de ingresos al 100% y la posibilidad de continuar con un proyecto iniciado por su familia hace casi 20 años.14 La realización de este plan de negocio ha surgido a partir de asistir a un curso de Planificación Empresarial ofertado por Bic Galicia, y en un futuro inmediato ampliará sus conocimientos en gestión empresarial con los cursos orientados para la consolidación de proyectos de reciente creación. 1 Nota de los autores: El currículum del promotor debe adjuntarse como un anexo al plan de empresa, ampliando y detallando la información que se indica en este epígrafe. MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCoLAS Y GANADEROS
  13. 13. 1.3 Datos básicos del proyectoEn este epígrafe se expondrá el cuadro de empresa tipo junto con un resumen de la financiacióndel proyecto.Cuadro 1.- Características de la Empresa Sector Comercio Actividad Venta de productos para la agricultura Clasificación Nacional de Acti- 4621 Comercio al por mayor de cereales, tabaco en rama, vidades Económicas (2009) simientes y alimentos para ganado Forma Jurídica Autónomo Localización Cabeza de comarca en entorno rural Bajo comercial de 320 m2 distribuidos en almacén 150 m2 Instalaciones oficina y área de ventas Equipos y maquinaria Vehículo, carretilla elevadora, mobiliario para zona de venta… Personal y estructura organi- Promotor y dos trabajadores zativa Productos para la producción agrícola: Fitosanitarios, abonos y sustratos, semillas...etc Cartera de Servicios Productos para la alimentación animal: Forraje, piensos.. Material y equipo para cuadras: Ropa de trabajo, bebederos, ordeñadoras.. 15 Explotaciones ganaderas Explotaciones agrícolas Clientes Comercios minoristas (Ferreterías…) Administración local Boca a oído, anuncios en publicaciones especializadas, Herramientas de Promoción merchandising (camisetas, buzos de trabajo, gorros...) rótulos vehículos Inversión 80.100,00 € Facturación 335.000,00 € (primer ejercicio) MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCoLAS Y GANADEROS
  14. 14. Los datos de inversión y los resultados económicos básicos se detallan en la siguiente tabla. Cuadro 2.- Resumen de los datos económicos y financieros Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Inversión total 80.100,00 0,00 0,00 0,00 0,00 Fondo de maniobra inicial 71.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00 Recursos propios 56.100,00 0,00 0,00 0,00 0,00 Recursos ajenos 95.00,00 0,00 0,00 0,00 0,00 Previsión de ventas 335.000,00 348.400,00 362.336,00 376.829,44 391.902,62 Resultados estimados 4.714,23 2.461,81 3.073,47 5.230,51 7.687,64 después de impuestos Tesorería acumulada 39.780,18 42.994,84 46.522,23 50.427,03 54.483,44 El fondo de maniobra es muy elevado por la necesidad de contar con 50.000 euros en apro- visionamientos iniciales. Éstos serán financiados en un 50% por los propios proveedores.16 MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCoLAS Y GANADEROS
  15. 15. 2. Entorno en el que serealizará la actividadde la empresa
  16. 16. 2. Entorno en el que se realizará la actividad de la empresa2.1 Entorno económico y sociocultural Contexto económico nacional e internacional El informe del Banco de España sobre los primeros meses del 2009 refleja la mala situacióneconómica actual y la elevada inestabilidad financiera internacional. El PIB interanual ha retrocedido un 2,9 en su tasa interanual resultado de la reducción de laactividad económica en el sector de la construcción y la industria y derivado de éstas el sectorservicios. El crecimiento del desempleo continúa durante este periodo alcanzando un 17%. La recuperación económica se espera comience a finales del año 2010 con el freno de la des-trucción de empleo y del cierre de empresas y con una tendencia hacia la recuperación del PIB. Contexto económico específico del sector El sector agrícola y ganadera no ha dejado de transformarse y modernizarse desde la entradade España en la Unión Europea. En galicia la tendencia ha venido marcada por dos pautas, elcierre de explotaciones y la reducción del número total –tanto agrícolas como ganaderas- y elcrecimiento en el tamaño de las que se mantienen en el mercado unido a una continua mecani- 19zación y modernización del proceso productivo. La ganadería, motor del sector ha combinado un crecimiento del número de cabezas destina-das a producción de carne con un fuerte incremento de la productividad en las explotacioneslecheras. Estas características determinan el mercado de las empresas de fabricación y venta de pro-ductos agrícolas y ganaderos. El volumen de facturación en el 2007 del comercio de estos pro-ductos superó en España los 16.500 millones de euros. La mayor parte de esta facturación, un 62%, la generan los productores y comerciantesmayoristas, seguido por empresas y usuarios profesionales con un 22% y en tercer lugar loscomerciantes minoristas con un 11%. Según la Guía de oportunidades de negocio de Bic Galicia de venta y distribución de produc-tos para la agricultura y la ganadería, el sector del comercio mayorista de productos agrícolas yanimales vivos aglutina en España un total de 14.789 empresas y da empleo a 38.306 personas. Los productos fitosanitarios permiten una mayor productividad, eliminan plagas y facilitan laconservación de los productos recolectados. En la siguiente gráfica se presenta la evolución delgasto los más importnates MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS ENTORNO EN EL QUE SE REALIZARÁ LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA
  17. 17. Cuadro.- 3 Gráfica de consumo de productos fitosanitarios (2003-2006) 350 300 295,4 286,5 260,8 269,5 250 219,3 217,9 200 206,7 206,8 192,4 198,8 182,6 188,6 150 100 50 30,2 30,9 28,2 27,3 24,4 22,2 16,6 20,2 0 2003 2004 2005 2006 Insecticidas Acaricidas Nematocidas Funxicidas Herbicidas Fuente: Guía de Actividad Empresarial “Venta y Distribución de productos para la agricultura y ganadería” Esta tendencia continuista con leves variaciones que se observa en la venta de productos fitosanitarios se da en el consumo de fertilizantes. Respecto a la producción de alimento para animales, el pienso concentrado y destinado a la ganadería bovina ocupa el primer lugar. Cuadro 4.- Gasto en pienso para ganado. Galicia Tipos de pienso Toneladas Miles de euros20 Piensos concentrados Para bovino 712.442 183.738 Para ovino y caprino 40.983 11.212 Para porcino 403.891 96.772 Para aves 453.689 114.738 Para otras especies 61.935 12.511 Correctores de piensos 7.579 6.204 Fuente: Guía de Actividad Empresarial “Venta y Distribución de productos para la agricultura y ganadería” Contexto sociocultura Los aspectos socioculturales y políticos que afectan al sector de la venta de productos agrí- colas y ganaderos afectan directamente a los productores y por extensión a las empresas sumi- nistradoras. MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS ENTORNO EN EL QUE SE REALIZARÁ LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA
  18. 18. Destacamos • Políticas públicas vinculadas al sector. El ámbito rural en Europa y España está apoyado y/o condicionado por múltiples políticas y organismos que van mucho más allá de las ayudas o subvenciones. En el caso gallego organismos como la Agencia de Desarrollo Rural (AGADER), el Banco de Tierras de Galicia (Bantegal), Centro Tecnológico de la Carne, Fondo Galle- go de Garantía Agraria...etc. Muestran que el sector está intervenido públicamente y que las políticas públicas pueden determinar su futuro a medio plazo. • Reducción del número de productores agrícolas y ganaderos. Las explotaciones son abandonadas por su baja rentabilidad y/o por la avanzada edad de sus propietarios. • Tamaño cada vez mayor de las explotaciones que sobrevive • Reducción de los tiempos de producción y colocación de los productos en el merca- do. • Preocupación por la salud y calidad de los alimentos por parte del consumidor final. - Tendencia hacia productos cada vez más “verdes” en abonos, pesticidas, herbi- cidas...etc. - Tendencia a productos ecológicos, por parte de consumidores y productores. Este proceso también es apoyado por la administración • Relación cada vez mayor entre uso de maquinaria y productividad agrícola y ganade- 21 ra MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS ENTORNO EN EL QUE SE REALIZARÁ LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA
  19. 19. 2.2 Entorno normativo El sector agrícola y ganadero está muy condicionado por la Política Agraria de la Comunidad Económica Europea, la PAC, pues sus incentivos y subvenciones condicionan en muchas ocasio- nes el tipo de cultivo que se realizará y el tipo de ganado que se explotará. Las normas sanitarias y alimentarias también tienen un gran peso a la hora de controles, usos de insecticidas, medicación a los animales...etc. el estado regula para que únicamente puedan comercializarse aquellos productos fitosanitarios que sean útiles y eficaces para combatir las plagas, pero que no comporten otros riesgos colaterales. Para que un producto pueda comer- cializarse debe estar autorizado previamente e inscrito necesariamente en el Registro Oficial de Productos Fitosanitarios y el Registro Oficial de Fertilizantes Toda esta normativa no afecta directamente a las empresas objeto de este enfoque, pero sí a sus clientes directos, por lo que debe de tenerse muy en cuenta a la hora de los servicios que se realizan para evitar las amenazas y rentabilizar las oportunidades que se deriven de las mismas. Las empresas de venta y distribución de productos para la agricultura y ganadería son nego- cios de comercio mayorista, por lo que están sujetas a la legislación aplicable al comercio al por mayor que regula la distribución de productos agrícolas y ganaderos: Ley 10/1988 de 20 de julio del Comercio Interior de Galicia (DOG 26 de agosto 1988). Además, existen otra serie de normas que rigen esta actividad: • Orden APA 3072/04 sobre el Reglamento técnico de control y certificación de semi- llas de plantas forrajeras, publicada en el Boletín Oficial del Estado (BOE), 29/09/04.22 • Registro de Productos Fitosanitarios. Ministerio de agricultura, Pesca y Alimentación. Circular Dirección General de Agricultura 21/2/00 por la que se regula la tramitación de solicitudes de inscripción en el Registro de Fertilizantes y Afines. • Orden 1393/2004, por la que se incluyen varias sustancias activas en el Anexo I del Real Decreto 2163/1994, por el que se implanta el sistema armonizado comunitario de autorización para comercializar y utilizar productos fitosanitarios. • El Real Decreto y Orden del 28 de mayo sobre fertilizantes y afines (modificada por la Orden de 2 de noviembre de 1999, publicada en el BOE del 10 de noviembre de 1999 ) se refiere a fertilizantes o abonos minerales, orgánicos y organominerales, co- rrectores, enmiendas y fertilizantes con elementos secundarios y /u oligoelementos. • Real Decreto 877/1991, de 31 de mayo (BOE. 12/6/91), sobre fertilizantes y afines. • Corrección de erratas del Real Decreto 877/1991, de 31 de mayo (BOE. 8/8/91). • Orden de 28 de mayo de 1998, sobre fertilizantes y afines (BOE 2/6/98). (Deroga las Ordenes de 14/06/91, 11/07/94 y 29/05/97). • Corrección de errores de la Orden de 28 de mayo de 1998 (BOE 2/7/98). • Directiva Parlamento Europeo sobre sustancias indeseables en la Alimentación ani- mal. Directiva 2002/32/CE del Parlamento Europeo y del Consejo de 7 de Mayo de 2002. MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS ENTORNO EN EL QUE SE REALIZARÁ LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA
  20. 20. 2.3 Entorno tecnológico El sector tiene en la innovación de producto el principal motor, productos alimentarios, ferti-lizantes, insecticidas son descubiertos o mejorados cada año. Esta investigación es el resultado de trabajos por separado y en colaboración del sector pri-vado y público, como el Centro Tecnológico de la Carne, o el CIAM Centro de InvetigaciónesAgrarias de Mabegondo. Una muestra de estos avances son los nuevos productos que permanentemente se incorpo-ran al Registro de fertilizantesCuadro 5.- Nuevos productos incorporados al registro de fertilizantes y afines. Tipo de abono 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Abono orgánico 26 41 28 58 23 6 Abono orgánico-mineral 36 131 60 45 49 50 Compost 7 18 17 14 8 17 Turbas 2 11 2 3 1 0 Ácidos húmedos-liquidos 36 103 60 40 27 43 Materia orgánica líquida 22 79 63 50 41 82 Abonos de alta solubilidad 48 48 9 11 16 0 Abonos con aminoácidos 131 290 145 106 62 197 23 Fuente: Ministerio de Agricultura En el sector específico de la distribución y venta la tecnología se aplica al proceso de presta-ción del servicio y se deriva de Internet y los nuevos software para gestión de mercancías y GPS. En fertigalica se aplicarán cuestiones que pueden parecer básicas pero son innovadoras comola posibilidad de ejecutar la compra a través de la Web de la empresa, se gestionará la optimi-zación de recorridos de reparto y el control de tiempos a través de dispositivos GPS reduciendotiempo y costes y se realizará una gestión del almacén a través de programas específicos. MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS ENTORNO EN EL QUE SE REALIZARÁ LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA
  21. 21. 3. Actividad de laempresa
  22. 22. 3. Actividad de la empresa3.1 Definición del servicio que realizará la empresaFertigalia tiene como actividad la venta y distribución de productos para la agricultura y la ga-nadería. La gama de productos en estos ámbitos es muy amplia, a continuación se muestra unaclasificación por grupos con los que se trabajará • Productos destinados para la produción agrícola: - Productos fitosanitarios. Estos están destinados a incrementar la productividad, la ca- lidad de la cosecha, combatir plagas, enfermedades de las plantas y malas hierbas. Existen diferentes categorías que se venderán desde Fertigalia • Acaricidas. producto para eliminar ácaros y arañuelas, los hay que eliminan ácaros y larvas y otros que los eliminan en todas sus formas, incluidos los huevos. • Funguicidas. Se emplean para eliminar hongos • Insecticidas. Elimnan insectos en sus distintos estados –huevo, larva, adulto- los hay que actúan por contacto, por ingestión, de tipo orgánico o sistémi- cos, que son absorbidos por las raíces de las plantas matando a los insectos 27 que se alimentan de éstas. • Herbicidas. los herbicidas son sustancias químicas que permiten destruir las malas hierbas, o influir en su crecimiento de forma que no supongan un perjuicio para las otras plantas que interesa cultivar • Nematocida. Se destina a gusanos, lombrices... • Fumigante. sustancia que se aplica en forma de humo, vapor o aerosol para desinfectar, matar o repeler cualquier tipo de plaga, que, debido a su toxici- dad, ha de ser utilizado sin vegetación • Raticida. Para eliminar roedores. • Plaguicida. se utiliza para controlar, evitar o destruir plagas animales micro- bianas o vegetales - Productos para mejorar la calidad del suelo de cultivo • Sustratos. material sólido distinto del suelo, natural, de síntesis o residual, mineral u orgánico, que, colocado en un contenedor, en forma pura o en mezcla, permite el anclaje del sistema redicular de la planta, desempeñando, por tanto, un papel de soporte para la planta MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS ACTIVIDAD DE LA EMPRESA
  23. 23. • Abonos y fertilizantes. Sustancias orgánicas o inorgánicas, naturales o sin- téticas que aportan a las plantas uno o varios elementos nutritivos para su desarrollo vegetativo normal. Se ofertarán fertilizantes simples, aquellos que aportan uno de los tres elementos mayores (nitrógeno, fósforo o potasio), y los fertilizantes compuestos, que ofrecen más de uno de los elementos esenciales primarios • Viveros. Individuos botánicos destinados al establecimiento de plantaciones, ornamentación y jardinería, y cualquier órgano vegetativo que se utilice para la reproducción. • Semillas. Elementos cuyo destino es reproducir la especie, tubérculos, bulbos y otros órganos y material vivo que se utilicen con fines de multiplicación. • Productos para mejorar la alimentación animal • Cereales. Plantas gramíneas que dan frutos farináceos, como el trigo, el centeno, la cebada o el maíz. • Pienso. Porción de alimento seco para todo tipo de animales. • Forraje. Las especies utilizadas como forraje son muy numerosas, ya sea para con- sumir en verde, para producir heno o silo, o para producir elementos deshidratados como es el caso de la alfalfa.28 • Equipos y materiales de trabajo y para cuadras y corrales • Parrillas. Elemento de estabulación para la comodidad del animal. • Comederos o tolvas para pienso. Distintos diseños en función del animal y de su edad. • Bebederos. • Ropa y equipos de trabajo. Monos, botas y útiles de trabajo Fertigalia ofertará estos productos en las principales marcas del sector, trabajando un pro- ducto de gama media alta. Esto será más sencillo ya que el proyecto será la continuación de la empresa familiar que ya colabora con estas marcas. El proceso de venta combina la compra directa y el servicio a domicilio. Se podrán adquirir los productos que se venderán directamente en la nave de la empresa si bien con los clientes habituales se suele trabajar mediante un sistema de reparto periódico. Los clientes reciben un suministro de pienso –principalmente- de forma periódica –semanal o quincenalmente- lo que les evita tener que desplazarse hasta Santa Comba. MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS ACTIVIDAD DE LA EMPRESA
  24. 24. En caso de necesidades puntuales se ponen en contacto con la empresa y se les facilita elproducto demandando al menor plazo posible, que por lo general nunca supera las 24 horas yaque las distancias en la comarca no son muy grandes. La empresa también trabajará con empresas de venta minorsita –principalmente ferreterías yfloristerías- suministrándole pequeñas cantidades de ropa de trabajo, útiles de trabajo, semillasabonos...etc para la venta al cliente particular. La compra a través de Internet por el momento se prevé minoritaria pero pese a esto se dis-pondrá del servicio para estar presentes cuando las ventas comiencen a subir a través de estemedio. 29 MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS ACTIVIDAD DE LA EMPRESA
  25. 25. 3.2 Factores clave de éxito En el sector de la venta y distribución de productos para la agricultura y la ganadería desta- camos los siguientes aspectos: • Mantener una imagen de calidad en todos los aspectos del negocio: servicio, aten- ción al cliente, disposición de la mercancía, etc. • Lograr la distribución y venta de las marcas más demandadas en la zona, si es posible con exclusividad. • Promotores y trabajadores deben de tener conocimientos sobre los productos que se vende, sus funciones y características, deben de hablar el mismo lenguaje que el cliente y por lo tanto deben de tener nociones de agricultura, ganadería y jardinería. • Fidelizar al cliente y lograr que el boca a boca sea favorable a la empresa. • Capacidad comercial de los promotores y trabajadores de la empresa • Diversificar la oferta, introduciendo nuevos productos de forma continuada, desde la venta de comida para animales de compañía hasta la incorporación de semillas y otros productos forestales. • Aplicar las nuevas tecnologías para obtener ventajas sobre la competencia. Sistemas GPS de navegación para optimizar las rutas de reparto, reduciendo tiempos y costes, software de gestión de almacén para reducir stocks y venta por Internet.30 MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS ACTIVIDAD DE LA EMPRESA
  26. 26. 4. El proceso deprestación del servicio
  27. 27. 4. El proceso de prestación del servicio4.1 Determinación del proceso de prestación del servicio El proceso de prestación del servicio en Fertigalia diferirá en función de si incluye reparto oes venta en local. • Cliente habitual con reparto a su empresa. Una vez se trabaja con el cliente, se fijarán cantidades y plazos periódicos para hacer la ruta,por lo general cuando necesitan algún otro producto lo solicitan por teléfono o a la entregadel último pedido y se le lleva en la siguiente ocasión. Si fuese urgente también se realizará elservicio. Estos clientes pagan bien al contado con la entrega de cada pedido o bien con pagos men-suales, el uso de uno u otro sistema depende del tamaño del cliente y del volumen de mercancíaque mueve. Un particular con 50 cabezas de ganado por ejemplo, suele pagar al contado cadaenvío de pienso, pero una cooperativa que agrupe a 30 explotaciones pagará a 30 o 60 días. En todo momento se le asesorará sobre cualquier producto a petición del cliente y se le infor-mará de las novedades y promociones que las casas fabricantes realizan. • Cliente particular 33 Los clientes particulares mueven una cantidad mucho menor de mercancía. No suelen dedi-carse profesionalmente a la agricultura o ganadería. Cuando entran en el almacén son atendidos y asesorados por un trabajador que les orientarásobre el producto que busca o necesita. • Comercio minorista y administración Los comercios minoristas (ferreterías, pequeños viveros, floristerías...) que adquieren produc-tos de marcas que gestionará Fertigalia, conocen bien el sector y compran cantidades puntualespara su venta directa. Por lo general acuden con su propio vehículo si bien se les facilitará elreparto si así lo solicitan. Respecto a la administración- básicamente los ayuntamientos de la zona- compran productospara el mantenimiento de jardines, cuidado de zonas forestales...etc. Gestionan la compra di-rectamente, si bien en ocasiones realizan concursos para acceder a la venta de estos materialesentre empresas como Fertigalia. La empresa tomará como referencia de atención al cliente el Procedimiento de calidad paracomercio de Bic Galicia MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS EL PROCESO DE PRESTACIÓN DEL SERVICIO
  28. 28. Cuadro 6.- Flujograma de un servicio de atención al cliente Cortesía 1. Proceso de atención al cliente Credibilidad Capacidad 1.1 Acojida al cliente de respuesta Comprensión del cliente 1.2 Selección y valoración del producto Fiabilidad 1.3 Decisión de compra Comunicación34 Seguridad Fin Accesibilidad En la elaboración de este apartado del Plan de Negocio, se trabajó con el Procedimiento de Calidad Atención al cliente. Comercio Minorista [Más información en el epígrafe 0. Introducción: Modelos de Plan de Negocio] MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS el PROCESO DE PRESTACIÓN Del SERVIciO
  29. 29. 4.2 Subcontrataciones Las únicas tareas que se subcontratarán no están vinculadas con el procesos relacionados conla prestación del servicio a excepción de la Web y su plataforma donde además del diseño y lagestión de la página se subirán los datos relativos a los diferentes productos, precios, caracterís-ticas, formatos de venta, utilidades..etc. El coste previsto por año por este servicio es de 5.000euros. Se subcontratarán las cuestiones relacionadas con la fiscalidad, y nóminas de la empresa, setrabajará con una gestoría de la zona. También se contratará la limpieza del local. En el hipotético caso de que las ventas superen la previsión estimada en este plan de nego-cio, y se necesite una segunda furgoneta de reparto se contrataría este servicio a alguno de losnumerosos autónomos de la comarca que realizan este tipo de trabajos. En el ámbito de la venta y distribución de productos para la agricultura y la ganadería lastareas que se externalizan son las relacionadas con la gestión empresarial (nóminas, gestióntributaria, contabilidad...) o la limpieza. 35 MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS EL PROCESO DE PRESTACIÓN DEL SERVICIO
  30. 30. 4.3 Aprovisionamientos y gestión de stocks Los aprovisionamientos y la gestión de stocks son muy importantes para la consolidación del proyecto, evitarán tensiones de tesorería, facilitará una conservación en las mejores condiciones de los productos y la calidad final de estos y se rentabilizará al máximo el espacio en el almacén. Estas tareas serán realizadas por el promotor e implican los siguientes procesos u operaciones: • Compra de productos. Gestión de compras • Almacenamiento de estos productos. Gestión de almacén. • Gestionar este stock, manteniendo un nivel de existencias que permita afrontar los consumos. Gestión de productos. En la gestión de compras se priorizará mantener la “materia prima” de mejor calidad al mejor precio, intentando adelantarse a las variaciones de la demanda. Se realizarán las siguientes funciones: - Estudio del mercado para detectar las tendencias en la demanda - Realizar las peticiones a proveedores y/o atender sus visitas comerciales - Seguir estos pedidos y gestionar las posibles incidencias –reclamaciones, productos en mal estado...-36 En la gestión de almacén se desarrollarán tareas de organización –donde están los productos- y control –cuanto valen o qué cantidad resta de un producto. Este proceso es muy importante ya que es habitual que se produzcan variaciones estacionales de los precios de los productos. El promotor se apoyara en un trabajador, y especialmente en software especializado para la gestión del almacén facilitando la localización y control de los productos. La clasificación de los stocks tendrá dos parámetros, productos perecerderos –aquellos que tienen fecha de caducidad como el alimento para ganado- y los que no como la ropa de trabajo o los bebederos. Esta clasificación se combinará con una clasificación de los stoks en - Stocks normales. Formados por los productos con una demanda estable y continua a lo largo del año - Stocks de seguridad. Formado por productos para hacer frente a posibles retrasos en el abastecimiento o incertidumbre de la demanda. - Stocks de anticipación. Destinados a aquellos productos que tienen picos de consu- mo en determinados periodos del año MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS el PROCESO DE PRESTACIÓN Del SERVIciO
  31. 31. - Stocks sobrantes. Productos –tanto nuevos como viejos- cuya ndemanda se ha redu- cido al mínino y pueden caducar o simplemente suponen un coste de espacio. Son productos a los que debe de darse salida mediante su devolución, venta a menor precio o eliminación. El stock inicial para una empresa del estilo de Fertigalia supone uno de los elementos quemás financiación económica requiere. La situación particular del promotor, con sus contactosya establecidos con las empresas fabricantes y la confianza ganada de la empresa anterior,le permitirá partir de una situación en la cual los propios proveedores financiarán parte de lamercantía a 90 días, facilitando de esta forma la puesta en marcha de la empresa con un gransurtido de material.Cuadro 7.- Coste económico de los aprovisionamientos iniciales Producto Coste € Productos fitosanitarios (insecticidas, herbicidas, funguici- 15.000 das...) Procutos para la mejora del suelo (Abonos, sustratos 11.000 Alimentación (cereales, pienso , forraje) 14.000 Equipamiento para cuadras 10.000 TOTAL 50.000 Como se ha indicado el importe de los aprovisionamientos iniciales es financiado en un 50%por los proveedores a 120 días, y los restantes por el promotor. 37 MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS EL PROCESO DE PRESTACIÓN DEL SERVICIO
  32. 32. 4.4 Procedimientos y controles de calidad Los procesos que se establecerán para mantener una calidad elevada y homogénea de pro- ductos y servicios son: - Se trabajará con marcas conocidas y de prestigio en el sector. - Se trasladará al cliente final las garantías de los suministros facilitados por los provee- dores, en lo posible se trabajará con aquellos que dispongan de la ISO 9001. - Se seguirán los procedimientos y protocolos de seguridad relativos a la manipulación de productos fitosanitarios indicados por el Ministerio de agricultura - Se venderán únicamente productos que cumplan la normativa vigente y en el caso de productos deberán estar inscritos en los registros oficiales de fertilizantes y de productos fitosanitarios del Ministerio de Agricultura. - Atención al cliente. El trato directo con los clientes tras suministrar un pedido permite obtener información de primera mano sobre los resultados y calidad de los produc- tos. - Gestión de reclamaciones y quejas formales e informales. Vinculado con el punto anterior, cualquier incidencia con productos en mal estado, mal envasados...etc será solventada con el cliente, en primer lugar directamente por Fertigalia, para si proce- de, trasladar posteriormente la reclamación al fabricante.38 MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS el PROCESO DE PRESTACIÓN Del SERVIciO
  33. 33. 4.5 Niveles de tecnología aplicados en los procesos Las aplicaciones tecnológicas en la prestación del servicio no son por el momento un granfactor diferenciador respecto a la competencia, si bien se han incluido en los factores de éxitoporque en un plazo breve estas aplicaciones permitirán obtener ventajas que serán trasladablesal cliente final en precio, rapidez en la entrega del pedido, comodidad en la compra (vía Inter-net) o gestión de incidencias. La empresa contará con una página Web capacitada para la compra y venta –no un meroescaparate en Internet- sino una página operativa donde los cientes podrán comprar y dar suopinión además de informarse de las características de los productos, sus precios, formatos deventa, días de reparto etc. Respecto a la distribución se buscará una optimización en la entrega de mercancía ahorrandocostes a la empresa y mejorando los tiempos de entrega. Por ello se aplicarán sistemas de GPS. Respecto al almacén se aplicará uno de los software más conocidos en gestión de stocks yalmacenes, ahorrando espacio y reduciendo pérdidas por caducidad de productos. 39 MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS EL PROCESO DE PRESTACIÓN DEL SERVICIO
  34. 34. 5. El mercado
  35. 35. 5. El mercado En la elaboración de este apartado del Plan de Negocio, se trabajó con el Manual Práctico de la Pyme: Cómo realizar un estudio de mercado. [Más información en el epígrafe 0. Introducción: Modelos de Plan de Negocio]5.1 Definición del mercado El volumen de mercado en el sector de la venta de productos para la agricultura y ganaderíaasciende a unos 2.000 millones de euros, según la Guía de oportunidades de negocio de BicGalicia, que se distribuyen entre las más de 650 empresas del sector. Los clientes principales son mayoritariamente:Cuadro 8.- Tipo de clientes Cliente Producto demandado 43 Abonos, fertilizantes y piensos para el ganado, Cooperativas agrícolas y ganaderas principalmente. Abonos, fertilizantes y piensos para el ganado, Explotaciones agrícolas y ganaderas principalmente. Comercio minorista Todos los productos, potencialmente Viveros, semillas, alimentos para animales de Particulares compañía, productos forestales, productos para jardinería, etc. El ámbito geográfico de los clientes de Fertigalia es de carácter comarcal, tanto Xallas, co-marca a la que pertence el municipio de Santa Comba como las comarcas limítrofes, A Barcala,Bergantiños, Ordes y Terras de Soneira tienen una importante actividad agrícola y ganadera MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS el mercado
  36. 36. Cuadro 9.- Número de cooperativas agrícolas Comarca Nº de Cooperativas Xallas 11 A Barcala 3 Bergantiños 4 Ordes 26 Terras de Soneira 4 TOTAL 48 Fuente: Consello Galego de Cooperativas La ganadería bovina tanto de carne como para la producción láctea, es uno de los motores económicos de la zona, y por supuesto, el principal demandante de productos de las empresas como Fertigalia. Esta zona de la provincia de A Coruña es la principal zona ganadera y una de las más impor- tantes de Galicia por número de cabezas, tamaño medio de las explotaciones y la automatiza- ción de las mismas Cuadro 10.- Número de explotaciones y cabezas de ganado bovino Comarca Nº de explotaciones Nº de cabezas Xallas 1.446 38.42644 A Barcala 607 12.009 Bergantiños 1.626 26.876 Ordes 2.785 66.642 Terras de Soneira 918 16.227 TOTAL 7.382 160.180 Fuente: Instituto Galego de Estadística 5.1.1 Previsión de ventas La facturación estimada de la empresa en su primer año de actividad es de 155.000 euros distribuidos entre el siguiente perfil de cliente: Explotaciones agrícolas y ganaderas (45%) coo- perativas (25%), comercio minorista (20%) y particulares (10%). La facturación por productos estimada es la siguiente Linea de producto Facturación Alimentación animal 175.000 € Mejora del suelo y fertilización 95.000 € Equipos y materiales 65.000 € TOTAL 335.000,00 € MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS el MERCADO
  37. 37. 5.2 Evolución y previsiones del mercado La tendencia del sector en la última década está marcada por la desaparición de las pequeñasexplotaciones y la tendencia a un mayor tamaño y profesionalización de las que se mantienen,tanto en ámbito agrario como ganadero. Un segundo elemento que determinará la actividad agrícola y ganadera es la lucha y la bús-queda de equilibrio entre las preocupaciones de la población por una alimentación saludable,relacionadas con la producción de agricultura y ganadería biológica y ecológica, y las innovacio-nes en el campo de las agricultura transgénica que permitirá incrementar la productividad y laresistencia de las plantas a plagas y enfermedades. Cualquiera de estas dos tendencias implicaría una remodelación del modelo productivo yaque implican una reducción de las ventas de artículos que actualmente son el grueso del nego-cio –piensos para alimentación, abonos, plaguicidas...- y sería necesario una reorientación de laactividad. En lo que respecta al número de empresas vinculadas con la venta y distribución, su númeroaumentó entre el año 1995-2000, año en el que comenzó a reducirse el número y en paralelocon las explotaciones, aumentar el tamaño de las empresas existentes. Según una estimación realizada mediante datos de Camerdata, el volumen de empleo gene-rado en Galicia por las empresas de venta y distribución de productos agrícolas y ganaderos es,aproximadamente, de 3.260 personas. 45 MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS el mercado
  38. 38. 5.3 La competencia 5.3.1 Identificación de las empresas competidoras Fertigalia tendrá la exclusiva territorial de determinadas marcas de pienso abonos, fungici- das...etc lo que le garantiza que la competencia será en producto pero no en marca. Esta situa- ción ocurre también a la inversa, y será la empresa la que no pueda competir con otras similares en las marcas que estas tienen en exclusividad. Los grandes competidores son • Otras empresas de venta y distribución de productos para la agricultura y la ganade- ría • Grandes establecimientos comerciales que tienen alguno de los productos ofertados por Fertigalia • Cooperativas de producción Respecto al as empresas con el mismo CNAE que Fertigalia en Galicia hay 661 agrupadas en su mayoría en las provincias de A Coruña y Lugo, las que tienen una mayor concentración de explotaciones ganaderas. Cuadro 11.- Distribución de empresas por provincia 25% 32%46 13% 30% A Coruña Lugo Ourense Pontevedra Fuente: Bic Galicia. Guía de oportunidades de negocio. La facturación de las empresas del sector está por debajo del millón de euros en un 70% de los casos y un 22% no llegan a los 300.000 euros, grupo en el que se encuentra Fertigalia. Respecto a la estructura organizativa El número de personas que componen el cuadro de per- sonal de las empresas del sector está relacionado con el volumen de facturación y con los años de permanencia en el mercado. De este modo, las empresas recientes suelen presentar un me- nor número de trabajadores, concentrando diversas responsabilidades y funciones sobre un mis- mo empleado. Un 66% de las empresas del sector cuentan con menos de cinco trabajadores. MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS el MERCADO
  39. 39. En las comarcas que se han tomado como referencia para el cálculo del mercado, desarrollansu actividad unas 70 empresas que ofertan la misma tipología de productos. Dado lo elevadodel número en este grupo se encuentran todos los perfiles de empresa, desde las grandes distri-buidoras a pequeños proyectos como Fertigalia. 5.3.2 Diferencias respecto a los productos y/o servicios de la competencia Las diferencias respecto a empresas similares a Fertigalia están fundamentalmente vinculadasa la exclusividad en la distribución de determinadas marcas de pienso y abonos. La empresa par-tirá con la ventaja de contar con los acuerdos comerciales con algunas de los más importantesproductores. Todas las empresas realizan un servicio a domicilio a partir de determinado volumen o fre-cuencia de compra por parte de las explotaciones, en lo posible y optimizando el uso de siste-mas de GPS para los repartos se intentará ganar tiempo en los envíos. Una tercera diferencia se encontrará en la posibilidad de realizar compras por Internet porparte de los clientes, si bien esta innovación está más vinculada al posicionamiento de la empre-sa a medio plazo que a una demanda real por parte de los clientes. Respecto a la oferta de grandes almacenes las empresas “tradicionales” tienen en el aseso-ramiento y el consejo profesional al cliente el elemento diferenciador, la proximidad geográfica,si bien esta ventaja está desapareciendo con la progresiva apertura de grandes superficies co-merciales en cabeceras de comarca y por último el servicio de reparto o de rutas periódicas a lasexplotaciones agrícolas y ganaderas. 47 MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS el mercado
  40. 40. 5.4 Análisis dafo Se plantean en la siguiente tabla de modo resumido las principales amenazas y oportunidades que se presentan para el desarrollo de la actividad de una empresa de distribución y venta de productos agrícolas y ganaderos así como las ventajas y desventajas de la empresa frente a la competencia. Cuadro 12.- dafo DEBILIDADES FORTALEZAS Competencia por parte de otros establecimien- tos o distribuidores dedicados a la venta de Amplia gama de productos productos agrícolas y ganaderos Dificultad para diferenciarse Calidad de las marcas con las que se colabora Atención personalizada y conocimiento del Estructuras empresariales poco desarrolladas producto Mercado limitado a un área geográfica por los Ubicación en una de las principales zonas ga- costes del reparto naderas de Galicia AMENAZAS OPORTUNIDADES Reducción del número de explotaciones agríco- Posibilidad de diversificación de la clientela las y ganaderas Elevada competencia por parte de otros esta- Aumento del número de mascotas en los ho- blecimientos como grandes superficies espe- gares cializadas48 Aumento de otro tipo de producción, como la Aumento del número de particulares que dis- ecológica, en la que no se utilizan abonos quí- frutan con la jardinería micos o productos fitosanitarios Reducción de los apoyos de la Unión Europea a Apoyo de la administración al ámbito rural la agricultura MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENDA E DISTRIBUCIÓN DE PRODUTOS AGRÍCOLAS E GANDEIROS el MERCADO
  41. 41. 6. La comercialización delservicio
  42. 42. 6. La comercialización del servicio En la elaboración de este apartado del Plan de Negocio, se tra- bajó con el Manual Práctico de la Pyme: Cómo realizar un estudio de marketing. [Más información en el epígrafe 0. Introducción: Modelos de Plan de Negocio]6.1 Presentación de la empresa La empresa se denominará Fertigalial2 , combina las palabras fértil o fertilidad y Galicia. Laprimera hace referencia a los productos que venderá la empresa para la agricultura y su objetivo,mejores cosechas y suelos más fértiles, la segunda, galia, hace referencia a Galicia, lo cual es unapráctica común en el sector. El logotipo estará compuesto por el nombre de la empresa y una imagen en tonos verdes querefuerce la idea trasmitida por el nombre. El almacén de la empresa tendrá este diseño pintadoen sus puertas. El logotipo se reproducirá en cualquier tipo de aplicación y publicidad, y en todo momentofigurarán los datos de localización de la empresa (dirección, teléfono, correo electrónico y mapa 51de situación). También se incluirán pegatinas en el vehículo de reparto. El horario de atención al público será de 9-2 y de 5-7 de la tarde, los sábados se trabajará porla mañana.2. Nota de los autores: el diseño y la imagen del establecimiento, la forma de presentar sus productos, la decoración…etc. presentan una am-plísima gama de posibilidades. En este epígrafe ofrecemos unas propuestas básicas, que no sustituyen al desarrollo específico que deberá tenereste apartado en el proyecto de cada emprendedor. MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS lA COMERCIALIZACIÓN Del SERVIciO
  43. 43. 6.2 Prescriptores Los principales prescriptores de la empresa son: • Gerentes de cooperativas y personal técnico que trabaja en las mismas. • Profesionales de las oficinas de extensión agraria y de sindicatos agrícolas y ganade- ros. • Fabricantes y productores que a través de su exclusividad y con campañas promocio- nales fomentan el consumo de sus artículos. • Agricultores y ganaderos que recomiendan o desacreditan los productos.52 MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS lA COMERCIALIZACIÓN Del SERVIciO
  44. 44. 6.3 Acciones de promoción Los elementos en las acciones de promoción y publicidad serán los siguientes: Vehículos rotulados: El vehículo estará rotulados con el logo y los datos de contacto de laempresa. Papel de empresa: El papel corporativo será reciclado, para transmitir a los clientes la preocu-pación y respeto por el medioambiente. Folios, catálogos y carpetas contarán con el logo (en laparte superior) y los datos de la empresa (en la parte inferior). Tarjetas corporativas: Las tarjetas que estarán a disposición de los clientes en el estableci-miento y se utilizarán en las visitas comerciales a cooperativas por ejemplo. Guías telefónicas: Fertigalia figurará en las guías telefónicas, tanto en papel como en Inter-net. Además, Google Maps Negocios ofrece la posibilidad de suscribirse de forma gratuita. Merchandising: El merchandising de Carmetal, S.L. se caracterizará por la impresión de laimagen de la empresa en bolígrafos, mecheros gorras y ropa de trabajo. Rótulo: será instalado en la entrada de la empresa. La responsabilidad de las distintas campañas promocionales y la publicidad recaerá sobre elgerente, que irá variando los canales y medios de promoción en función de los resultados. El coste estimado de estas acciones para el primer año es de 4.600 euros. 53 MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS lA COMERCIALIZACIÓN Del SERVIciO
  45. 45. 6.4 Determinación del precio de venta En las empresas de venta y distribución de productos para la agricultura y la ganadería, el precio viene determinado por el margen que se establezca sobre el precio de los proveedores y la estrategia a seguir respecto a los precios de las empresas de la competencia. Los cobros son al contado en el caso de particulares y en el caso de las empresas o coopera- tivas se suelen abrir cuentas y cobrar a 30 días mediante transferencia bancaria. Las tarifas medias se establecen con un margen del 20-40% del sector son las siguientes: • Sustratos, abonos y fertilizantes (kg). Intervalo de coste 0,3/0,6 euros • Herbicidas (litro). Intervalo de coste 8/12 € • Insecticidas y plaguicidas (litro). Intervalo de coste 25/35 euros • Piensos y forrajes (kg). Intervalo de coste 0,25/0,40 euros • Semillas (kg). Intervalo de coste 1/3 euros • Funguicidas (m). Intervalo de coste 20/30 euros • Cereales (kg). Intervalo de coste 0,10/0,20 euros • Viveros (unidad). Intervalo de coste 1/3 euros • Comederos (unidad). Intervalo de coste 80/120 euros54 • Bebederos (unidad). Intervalo de coste 40/60 euros Los costes variables medios son de un 70% MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS lA COMERCIALIZACIÓN Del SERVIciO
  46. 46. 7. La localización dela empresa
  47. 47. 7. La localización de la empresa7.1 Asentamiento previsto y criterios para su elección La empresa se situará en el municipio de Santa Comba en su polígono industrial. Santa Com-ba es la cabecera de comarca y espacio tradicional de ferias para las localidades de la zona, todascentradas en la actividad agrícola y ganadera. Los criterios que determinaron esta elección además de que la empresa ya se situaba en estazona, han sido: • Proximidad a una zona con suficientes clientes para garantizar la demanda de pro- ductos para la agricultura y la ganadería. • Buenos accesos para la entrada y salida de mercancías l • Facilidad para la venta a clientes particulares y la venta directa por lo accesible de la nave. • Disponibilidad de naves en alquiler del perfil necesario 57 MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS lA LOCALIZACIÓN De lA EMPRESA
  48. 48. 7.2 Terrenos, edificios, instalaciones y comunicaciones La nave que servirá de almacén y punto de venta tiene una superficie de 320 metros cuadrados distribuidos en almacén que será la parte más amplia con 200 metros y que estará ordenado por tipología de producto, zona de venta 90 metros, oficina y baños. La nave se alquilará por un periodo mínimo de cinco años a un coste de 1.500 euros mensuales en el primer ejercicio e incrementos del 4% anual para los siguientes. Cuadro 13.- Distribución del espacio Uso m2 Almacén 200 Zona de venta 90 Oficina 20 Aseos/vestuario 10 La nave dispondrá además de las siguientes instalaciones, aprovechando los servicios exterio- res que se ofrecen en el polígono industrial. • Agua corriente con sistema de desagüe. • Sistema eléctrico con una potencia de corriente de 220 y 380 V. • Alumbrado a través de lámparas fluorescentes.58 • Sistema contra incendios formado por boca de incendio y 3 extintores. • Acceso a Internet. Respecto a las comunicaciones, la empresa contará con buenos accesos de entrada y salida a las instalaciones. El reparto se realiza por carreteras comarcales para llegar hasta la “puerta” de las empresas agrícolas y ganaderas, con lo cual este aspecto no tiene importancia. La llegada de los productos se realizará fundamentalmente por la autopista Coruña-Carballo y posteriormente con la carretera que comunica esta localidad con Santa Comba. Para ampliar información sobre este apartado del Plan de Nego- cio, se pueden consultar las Memofichas de Bic Galicia, concreta- mente las del grupo Contratos que se pueden dar en la Vida de una Empresa, que contienen información sobre los Contratos de Arrendamiento. [Más información en el epígrafe 0. Introducción: Modelos de Plan de Negocio] MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS lA LOCALIZACIÓN De lA EMPRESA
  49. 49. 8. Recursos humanos
  50. 50. 8. Recursos humanos En la elaboración de este apartado del Plan de Negocio, se trabajó con las Memofichas de los grupos de Contratos de Trabajo y Legislación Laboral que contienen información so- bre los tipos de contrato y sus características, así como de la legislación que regula las relaciones laborales.8.1 Relación de puestos de trabajo que se van a crear El promotor ya ha hablado con los trabajadores que formarán parte de la empresa, y que yaestán actualmente realizando labores casi idénticas en la empresa de su familia. La relación de puestos de trabajo es la siguientes.Cuadro 14.- Puestos de trabajo y salarios CATEGORÍA PROFESIONAL Tipo contrato Salario Base Promotor - 16.000 € 61 Administrativo C. indefinido 12.000 € Encargado de almacén/repartidor C. indefinido 14.000 € El promotor como ya se ha indicado en este plan dispone de experiencia y formación en elsector agrícola y ganadero, así como conocimientos específicos de los productos (fitosanitarios,piensos, etc.) y conocimientos de gestión comercial. El encargado de almacén y repartidor debe poseer y posee experiencia en atención al cliente,esto es importante porque muchas ventas se cierran directamente al recibir en la explotación elúltimo pedido encargado. En estas conversaciones también se detectan necesidades de los clientes, quejas y sugerenciasde mejora en la empresa y sus servicios. El repartidor/encargado de almacén también debe de poseer conocimientos agropecuarios,forestales y de jardinería así como carné de manipulador de productos fitosanitarios. El administrativo poseerá conocimientos de ofimática y gestión. MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS RECURSOS HUMANOS
  51. 51. 8.2 Organización de recursos y medios técnicos y humanos El almacén es el espacio central desde el cual se organiza la empresa funciona como alma- cén donde se guardan los productos, tienda e incluso garaje pues el vehículo de la empresa se aparcará allí. Las jornadas de trabajo mayoritariamente comenzarán y finalizarán en el almacén, que será punto de recepción de mercancías, punto de salida para los repartos de producto y zona de ventas. Los repartos se realizarán a media mañana y hasta la hora de comer y en un segundo turno a primera hora de la tarde, estas son las horas en las que más fácilmente podrán atender los clientes los pedidos. El resto de la jornada se realizarán gestiones relacionadas con el mantenimiento de las mer- cancías y stocks. En cuanto a la organización de los recursos humanos, el promotor es el responsable, de la gestión general de la empresa, de hacer los clientes, establecer contactos con proveedores y de la gestión del personal. El encargado de almacén / repartidor realiza la carga y descarga de los productos agrícolas y ganaderos en el almacén, así como su reparto a domicilio, este contacto directo con los clientes lo convierte también en un elemento comercial, especialmente en la fidelización de clientes. El administrativo asumirá las tareas de contabilidad, facturación y fiscalidad, así como la venta62 directa en el establecimiento. Los turnos de vacaciones se gestionarán de forma coordinada evitando dejar desatendida la empresa, el promotor suplirá las labores del repartidor encargado y las tareas del administrativo cuando estos estén fuera. MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS RECURSOS HUMANOS
  52. 52. 8.3 Selección de personal y formas de contratación La selección de personal no presentará dificultades ya que se contratará al personal que tra-baja en la empresa familiar. En el hipotético caso de que alguno de los dos trabajadores cambiase de opinión se buscaríanprofesionales con experiencia y formación en la zona, el perfil es de un joven con formaciónrelacionada con la actividad que posee conocimientos por haber trabajado en la explotaciónagrícola o ganadera de la familia para el repartidor/responsable del almacén, con un perfil co-mercial, siendo asesorado en estas tareas durante los primeros meses por el propio promotor. Respecto al puesto de administrativo se contactaría con los centros formativos que ofertanesta materia y que disponen de bolsas de alumnos y/o con las agencias municipales de empleode los municipios de la comarca. Las contratos que se firmarán con los trabajadores serán indefinidos y a jornada completabuscando ganar la estabilidad y continuidad de los profesionales. 63 MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS recursos humanos
  53. 53. 9. Plan económico -financiero
  54. 54. 9. Plan económico-financiero Para la elaboración del Plan económico y financiero del Plan de Negocio se trabajó con el programa informático BIC Proyecta y Simula. Muchos de los términos empleados en el desarrollo del Plan Eco- nómico pueden resultar desconocidos para los emprendedores sin formación específica en este campo. Con el fin de solventar esta dificultad y facilitar una explicación de los conceptos básicos –inver- sión, balance, tesorería, VAN, TIR, Ratio...- recomendamos la lectura del Manual Práctico de la Pyme: Cómo Valorar un Proyecto de Inversión [Más información sobre estos recursos en el epígrafe 0. Introduc- ción: Modelos de Plan de Negocio]9.1 Inversión y fondo de maniobra del proyecto Se presentan en este punto el total de inversiones previstas para los cinco primeros años deactividad así como la política de amortizaciones. 67 MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS PLAN ECONÓMICO - FINANCieRO

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