2. Un nuevo dia, una nueva semana…una nueva
oportunidad…
♦ Como estas aplicando los 4 acuerdos en tu
vida y tu negocio?
♦ Como vas con tus metas?
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
3. 1. Cual es la meta que deseas lograr esta
semana?
2. Que tienes que hacer para lograr esa meta?
3. Que tienes que dejar de hacer poder lograr
esa meta?
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
4. Como ganar amigos e influenciar a las
personas, Dale Carnegie
Para sacar el maximo provecho:
♦ Deseo de dominar los principios
♦ Leer cada capitulo 2 veces antes de pasar al que sigue
♦ Constantemente, hacer una pausa y preguntarte como
puedes aplicar estos principios
♦ Repasar el libro una vez al mes
♦ Aplicar los principios cada vez que puedas
♦ Haz un juego el aprender y dile a un compañero que te
diga cada vez que no hagas lo que digiste que ibas a hacer
y paga una multa de castigo
♦ Cada semana haz una evaluacion de tus avances hacia tus
metas y preguntate que necesitas mejorar, que lecciones
haz aprendido
5. Mi meta el dia de hoy
♦ Cuarto Paso. Como identificar las necesidades para cerrar
mas ventas
♦ Quinto Paso. Como explicar los beneficios para cerrar mas
ventas
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
6. Cuarto paso
♦C
♦ omo identificar la verdadera necesidad de
tus clientes para cerrar mas ventas
♦ Este paso es muy importante y muchos
vendedores se estan brincando
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
7. ♦ En la escala del 1 al 10 como te calificas en
el area para descubrir las necesidades de
los clientes?
♦ 1 siendo pesimo y 10 como si fueras un
experto.
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
8. 7. Manejo de objeciones
6. El cierre
25%
Zona Blanda
8. Seguimiento
9. Referencias
5. Explicar beneficios
4. Identificar las necesidades Un Comodin:
3. Ganarze la confianza
Pre-calificar
2. Hacer la cita
1. Generar prospectos
La Montaña De Las
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
9. Primer principio fundamental:
♦ “La manera mas facil de influenciar y de
persuadir a una persona es identificar lo que
quiere y darselo”
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
10. Como vas a identificar las
necesidades de los clientes?
♦ Muy facilmente…
♦ Haciendoles preguntas
♦ Ejemplo de ir al doctor
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
11. ♦ Pregunta?
♦ Tienes una lista de preguntas que les haces
a tus clientes para conocer sus necesidades
♦ Un vendedor profesional tiene una lista de
las preguntas que le va hacer al cliente para
conocer sus necesidades
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
12. Haz una lista de las preguntas
que les vas a hacer a tus clientes
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
13. Yo tengo una lista de preguntas:
♦ En que areas consideras que tus vendedores necesitan
ayudan ayuda o entrenamiento en este momento?
♦ En que area te gustaria que mejoraran?
♦ Que tan importante seria mejorar la motivacion para
aumentar las ventas?
♦ Haz tenido entrenadores anteriormente?
♦ Que te gusto….Que no te gusto?
♦ De que manera los ha afectado la crisis?
♦ Quienes son tus clientes y como promueves tu negocio?
♦ Si yo te puedo ayudar a aumentar tus ventas en un 50%
estarias dispuesto a invertir en capacitacion para tus
vendedores "El universo recompensa a las
personas que toman accion"
14. Punto importante:
♦ Tu cliente te va a decir lo que necesita si le
preguntas
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
15. Segundo principio fundamental:
♦ “Primero entiende a las otra persona si
quieres que la otra persona te entienda a ti”
♦ Que quiere decir esto en ventas?
16. Escribe tu definicion de vender…
Mi definicion de vender:
♦ Vender es servir
♦ Vender es ayudar
♦ Vender es satisfacer las necesidades de tu
cliente.
♦ La palabra clave es NECESIDAD….
♦ Porque cuando compran las personas???
♦ Primero conoce sus necesidades y despues
podras venderle
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
17. ♦ Desafotunadamente vivimos en la cultura
del YOYO
♦ Primero soy yo, despues yo y al ultimo yo
♦ No te enfoques en ganarte tu comision o
cumplir tus metas
♦ Enfocate en conocer las necesidades de tu
cliente y despues podras venderle
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
18. Tercer principio fundamental:
♦ “Cada cabeza es un mundo, entral al mundo
de tu cliente y ve las cosas desde su punto
de vista”
"Trata a las personas como te gustaria
que te trataran a ti"
19. Para entender las necesidades de tu
cliente:
♦ “Primero entra al mundo de tu cliente y ve
las cosas desde su punto de vista.
♦ Ponte en los zapatos de tu cliente
20. Pregunta poderosa:
♦ Que es lo mas importante para usted con respecto
a:
♦ A la compra de una casa
♦ Una aseguranza para su carro
♦ Un plan medico para su familia
♦ Una aseguranza para su casa
♦ Compañia de multi-nivel
♦ Una oportunidad de negocio
♦o
♦ Cual es su verdadera necesidad en cuanto a:
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
21. El Dr. Moine me enseño que todos los seres
humanos tenemos una
♦ “Huella digital de comprar”
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
22. ♦ Cuando conoces la huella digital de compra
de tu cliente cerrar una venta se convierte
en una tarea muy facil.
♦ Mi huella digital de comprar un carro:
♦ Cual es tu huella digital de comprar un
carro
23. ♦ Como vas a conocer la huella digital de
compra de tu cliente?
♦ Preguntandole como han hecho sus compras
en el pasado
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
24. Para conocer la huella digital de
compra de tu cliente
♦ Puedes usar el siguiente script:
♦ Señor ________, para poder ayudarlo
mejor__________ Esta bien si le hago unas
preguntas?
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
25. Ejemplo: Si tu eres vendedor de carros, le
puedes hacer las siguientes preguntas:
♦ En donde compro su ultimo carro?
♦ Que tipo de carro compro?
♦ Compro un carro nuevo o usado?
♦ Lo compro o lo rento?
♦ Alguien mas le ayudo a tomar la decision?
♦ Visito varias agencias o compro en la
primera?
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
26. Otras preguntas que puedes
hacer:
♦ Cual es su presupuesto?
♦ Como considera que esta su credito?
♦ Que tan pronto le gustaria empezar?
♦ Si yo le puedo ayudar ahorrar un 30%
cerramos el trato hoy
♦ Si yo le puedo ayudar a empezar su propio
negocio con menos de $100.00 estaria
interesado
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
27. Consejo muy importante!!!
♦ Cuando le hagas una pregunta a un cliente
por favor quedate callado,
♦ No lo interrumpas
♦ No trates de adivinar lo que va a decir ,
♦ Por que toda la informacion que te de te va
a ayudar mas adelante cuando vayas a
cerrar la venta.
♦ Una manera de conectarte con el cliente es
estar presente y saber escuchar
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
28. Zig Ziglar dice: “Ayuda a las personas a
obtener lo que ellos quieren y tu podras
obtener lo que tu quieres”
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
29. ♦ Que fue lo mas importante que aprendiste acerca
de cómo conocer la verdadera necesidad de los
clientes?
♦ Comparte con tus companeros algunas de las
preguntas que tu haces para concer la necesidad de
tus clientes?
♦ En tu industria o negocio que preguntas
especificas haces?
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
30. Tarea:
♦ Haz una lista de las preguntas que le vas a
hacer a tus clientes
♦ Que preguntas vas a hacer para identificar
las necesidades de tus clientes?
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
31. Quinto paso. Como explicar los
beneficios para cerrar mas
ventas.
♦Todo cuenta…
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
32. Porque compran las personas
♦ Porque tienen necesidades, intereses o
problemas
♦ Porque tu les inspiras confianza
♦ Por emociones
♦ Todo eso es muy importante pero al final de
tu presentacion las personas compran por
♦ “Los beneficios”
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
33. Las personas solamente conocen un lenguaje
universal y ese lenguaje es el de:
♦ Los beneficios
♦ De que manera yo me voy a beneficiar si
compro tu producto o servicio
♦ De que manera mi vida va a ser diferente
34. ♦ La bicicleta que les compre a mis hijas:
♦ Me ofrecieron garantia de por vida
35. 7. Manejo de objeciones
6. El cierre
25%
Zona Blanda
8. Seguimiento
5. Explicar los beneficios
4. Identificar las necesidades 2 Comodines:
3. Ganarce la confianza
Pre-calificar
2. Hacer la cita
1. Generar prospectos Pedir referencias
La Montaña De Las
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
36. 2 puntos importantes
♦ No le vendas a tus prospecto los beneficios
que mas te gustan a ti o los que tu
consideras que son los mas importantes.
♦ Primero identifica cuales son los beneficios
mas importantes para tu prospecto y
despues vendele esos beneficios
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
37. ♦ Haz una lista con los 5 beneficios mas
importantes de tu producto o servicio
♦ Segundo preguntales a tus clientes satisfechos
cuales el beneficio mas importante para ellos.
♦ Cual es el beneficio mas importante para ti?
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
38. Como les puedes dar vida a los beneficios?
♦ Por medio de las historias de tus clientes
satisfechos.
♦ Alex y su agencia de empleos
♦ Herbalife
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
39. A lo mejor ustedes han oido el
dicho que dice:
♦ “Una imagen dice mas que mil palabras”.
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
40. Hay algo mas poderoso:
♦ Los testimonios de tus clientes satisfechos
venden mas que mil palabras
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
41. ♦ DE $2,500.00 A $8,500.00
♦ Despues de escuchar los Cd’s y tomar el entrenamiento de
Hector Gonzalez pude convertir $2,500.00 en $8,500.00 no
es una casualidad!!! No es lo que haces sino como lo
haces y que tanto lo quieres lograr.
♦ Por favor llame y participe en este programa le aseguro no
se va arrepentir!!!
♦ Alba Quarello
♦ Agente de Bienes y Raices
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
42. ♦ Desde que pase a forme parte del privilegiado grupo de alumnos
guiado por Hector Gonzalaez no solo logre formar un exitoso
equipo de ventas si no que tuve un aumento del 50% en el mes de
Marzo y Abril de $20,000 a $30,000 dolares..
♦ A mi me ha ido mejor porque con sus conferencias semanales siempre
te motiva y ademas toca temas que yo puedo aplicar no solo con mi
grupo de vendedores sino tambien en mi vida personal.
♦ Los invito y recomiendo a ser parte de los alumnos lideres del presente
y del futuro !no te arrepentiras!.
♦ Roberto Gama
♦ Manager de Ventas
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
43. Mi recomendacion es que hagas
un libro de testimomios:
♦ Haz un libro de testimonios con la foto y el
testimonio de cada uno de tus clientes
satisfechos
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
44. 5 tipos de beneficios:
♦ Tangibles
♦ Intangibles
♦ Beneficios de tomar accion
♦ Las consecuencias de no tomar accion
♦ El beneficio mas importante:
♦ “El beneficio del beneficio”
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
45. Los beneficios tangibles son los beneficios
que puedes medir, ver, o tocar . Ejemplo:
♦ Vas a ahorrar $100 dolares al mes
♦ Vas a ganar $1000.00 extras cada mes
♦ Vas incrementar tus ventas en 50%
♦ Vas ahorrar un 30% en cartuchos para tu
impresora
♦ Cuales son los beneficios tangibles que
ofrece tu producto o servicio
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
46. Los beneficios intangibles son los beneficios
que no puedes medir, ver o tocar como:
♦ Mas tranquilidad
♦ Paz mental
♦ Mas energia
♦ Mas seguridad
♦ Companias que venden sistemas de alarma
♦ Cuales son los beneficios intangibles que
ofrece tu compañia
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
47. Los beneficios de tomar accion:
♦ Le vas a ofrecer un premio, bono, regalo o
incentivo por tomar accion hoy.
♦ Bonos x tomar accion
♦ Buenavision…instalacion gratis
♦ AT and T…Cheque de $100 dolares
♦ Cuales son los beneficios de tomar accion
que tu ofreces
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
48. Punto muy importante:
♦ “Tu cliente va a comprar hoy si les das una
razon para que compre el dia de hoy”
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
49. Las consecuencias de no tomar
accion:
♦ Vamos a asociar al cliente con las
consecuencias de no tomar accion
♦ Que es lo que no va a ser posible en tu vida
si…
♦ Las compañias que venden seguros de vida
♦ Cuales son las consecuencias de no tomar
accion para tu cliente.
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
50. Cual es la pregunta mas importante en
las ventas
♦ Cuanto dinero estas perdiendo todos los
dias?
♦ Que es lo que no va a ser posible en tu
vida?
♦ El ejemplo de un carro y los frenos
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
51. El principio del dolor y felicidad
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personas que toman accion"
52. El beneficio mas importante:
♦ El beneficio del beneficio
♦ Mis estudiantes no quieren entrenamiento
de ventas
♦ Ellos quieren el beneficio del entrenamiento
de ventas que es ganar mas dinero
♦ Pero ellos en realidad no quieren mas
dinero ellos quieren el beneficio de ganar
mas dinero…que es….lograr el sueño
americano
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
53. ♦ Ejemplo cuando yo cierro la venta:
♦ Yo llevo a mis clientes por un paseo mental
♦ Imaginate….
♦ Cual es el beneficio del beneficio para tu
cliente
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
54. ♦ Decia uno de mis mentores:
♦ “Vendan el sueño”
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
55. Hay dos tipo de necesidades
♦ La necesidad explicita
♦ La necesidad implicita
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personas que toman accion"
56. ♦ Un buen vendedor no vende productos
vende lo que el producto representa
“Vende el beneficio del beneficio”
Dejenme hacer prueba de alta tecnologia:
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
57. Vendan los beneficios!!!
Yo no vendo pastillas, yo vendo buena salud.
Yo no vendo entrenamiento de ventas, yo vendo
como ser un triunfador.
Yo no vendo corbatas, yo vendo presentacion
personal.
Yo no vendo una oportunidad de negocio, Yo
vendo como lograr la independencia financiera
Al termino de la presentacion de hoy…yo
quiero que ustedes vendan beneficios….
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
58. Por que Obama gano la presidencia de
los Estados Unidos?
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
59. ♦ Cuales fueron esas 2 ideas mas importantes
que aprendiste
♦ Que testimonios cuentas en tu presentacion?
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
60. Tarea:
♦ Tu tarea es hacer una lista de los beneficios
de tu producto o servicio?
♦ Pregunta a tus clientes cual es el beneficio
mas importante
♦ Pide un testimonio a tus clientes
satisfechos.
♦ Lista de las preguntas que les vas hacer a
tus clientes para conocer sus necesidades?
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
62. Testimonio:
♦ A mi me ha beneficiado mucho este programa de entrenamiento por
que he empezado a conocer mas acerca de las ventas, algo antes
desconocido para mi pero muy necesario para lograr mis metas. Me
ha ayudado a reconocer lo que me esta faltando para ser exitosa en
mis ventas y empezar a trabajar en ello. La verdad hasta el momento
he disfrutado mucho de la enseñanzas de Hector Gonzalez y su
programa no sólo por la información que recibo cada jueves sino
tambien por que el se involucra con sus estudiantes, haciendonos
seguimiento cada semana y motivandonos a seguir adelante.
Gracias Hector!
♦ Patricia Coral
♦ Agente de Bienes y Raices
♦ Century 21
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
