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Combien de fois vous êtes-vous dit « Ce vendeur ne m'a pas écouté ! » ? Nous avons tous plusieurs expériences personnelles de ce type et elles laissent une sensation désagréable. Que ce soit dans la vente B2B ou B2C, le constat est identique : les capacités d'écoute des représentants sont faibles et elles perturbent la vente. Cette présentations se divise en 4 sections : 1. L’impact du manque d’écoute 2. Déceler le manque d’écoute 3. Les causes du manque d’écoute 4. Comment améliorer l’écoute
Éliminer la plus grande critique en vente : le manque d'écoute
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Parmi les problèmes les plus récurrent dans les entreprises, les cycles de vente qui s'allongent arrivent en tête de liste. Il semble que les clients potentiels aient toujours de bonnes raison de repousser des projets à plus tard et de remettre le moment de leur décision. L'inconvénient, c'est que plus votre force de vente tarde à conclure ses ventes, plus les chances de conclure diminuent. Les cycles de vente plus longs créent aussi des conséquences sur la fiabilité des prévisions de ventes et le coût pour intégrer de nouveaux vendeurs. Comment aider votre force de vente et vos représentants à raccourcir leur cycle de vente ? Cette présentation met en relief : - Les véritables raisons qui font que les ventes tardent à conclure - L'avantage caché des entreprises qui possèdent un cycle de vente court - Les 11 facteurs qui permettent de réduire la durée du cycle de vente - Comment "scaler" plus rapidement grâce à un cycle de vente amélioré - Les composantes d'un processus de vente qui permet de réduire la durée de vos cycles Un webinaire complet présenté par Frédéric Lucas est disponible sur le site de Prima Ressource : http://www.primaressource.com/webinaire-comment-contrer-les-cycles-de-vente-qui-s-allongent
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L'objectif des départements d'estimation est de produire un maximum de soumissions pour en conclure le plus possible. Cependant, la réalité est que ces départements n'ont pas d'impact sur l'augmentation des ratios de conclusion. Pour éviter que votre département d'estimation ne fasse augmenter votre coût des ventes au lieu de le réduire visionnez la présentation qui vous permet également d'accéder au webinaire enregistré sur le sujet : Comprendre les coûts liés à un département d'estimation Savoir comment fixer les attentes pour votre département d'estimation Définir le rôle de la force de vente pour optimiser ce département
Département d'estimation : combien d'argent gaspillez-vous?
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Le meilleur 26% des vendeurs utilisent une approche de vente consultative. Pourtant de nombreuses approches de vente existent comme SPIN selling, pain selling, strategic selling, solution selling, feature and benefit selling, customer-centric selling, etc., mais toutes ne permettent pas d'atteindre des résultats de haut niveau. Baseline Selling ou vente par le baseball est une méthode de vente consultative poussée à son maximum et permet à n'importe quel vendeur de comprendre les étapes de la vente consultative en 10 secondes.
Pourquoi choisir la vente consultative parmi toutes les approches de vente
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Le temps où la croissance du chiffre d'affaires justifiait de faire des affaires non rentables est révolu depuis longtemps. Les chefs d'entreprises veulent plus de chiffre d'affaires, tout en s'assurant que chaque dollar est profitable. Ce webinaire va vous aider à prendre cette vague, car dans 10 ans, les entreprises auront rapatrié une partie de leurs ventes externes à l'interne.
La grande migration : Comment les ventes internes sont les nouvelles ventes e...
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Créer une culture de vente forte
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Ne vous faites plus prendre en otage par votre force de vente! Cette présentation abordera un des problèmes principaux auxquels sont confrontées les entreprises de toutes tailles : recruter d'excellents vendeurs! Les processus de recrutement traditionnels dans les ressources humaines fonctionnent à merveille lorsqu'il faut embaucher des ingénieurs, des techniciens, des comptables, des gens à la production... mais le taux de succès chute à seulement 16% lorsqu'il s'agit de recruter des vendeurs qui vont réussir dans votre entreprise. En utilisant les bons systèmes, outils et techniques, vous pouvez bâtir un processus de recrutement qui vous permettra d'embaucher régulièrement des vendeurs qui feront partie du top 50% de votre équipe, et ce dans 19 cas sur 20!
Recruter scientifiquement vos vendeurs
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La rémunération, c'est un peu comme le sport : on entend et on lit tout et son contraire sur le sujet, et chacun a sa propre opinion. Cependant, la rémunération fait toujours partie des principaux problèmes des gestionnaires en vente, car seulement 64% des représentants ont atteint leur quota en 2012, et 47,4% doivent s'améliorer selon les chiffres de l'étude Sales Rep Hiring & Compensation de CSO Insights. Au cours de cette présentation, nous allons aborder comment la rémunération peut changer la donne lorsque les vendeurs n'arrivent pas à atteindre leur quota ou lorsqu'ils semblent manquer de motivation pour générer de nouvelles ventes.
Structurer la rémunération de mes représentants
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Avec les nouvelles technologies, les médias sociaux et les nouveaux comportements des décideurs B2B, la prospection à froid a été décrédibilisée au cours des dernières années. Pourquoi? Finalement la raison principale n'a rien à voir avec celles évoquées ci-desous. C'est avant tout parce que les représentants n'ont pas les clés pour performer par la prospection. Alors que le véritable jeu de la prospection commence par un "non", les représentants vont souvent s'arrêter là. La présentation comprend : - Les règles de la prospection à froid efficace au téléphone et par courriel - Le programme d'entrainement pour avoir du succès en prospection à froid - Comment fixer les bons objectifs de prospection - Comment aborder les objections communes au téléphone
Le cold call n'est pas mort comment faire prospecter vos vendeurs en 2015
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