1. DISCOVER  DECIDE  ACT
Sales Execution Strategy per una Start Up
Cosimo Palmisano
VP Decisyon and Founder ECCE Customer
cosimo.palmisano@decisyon.com
@cosmicpalmisano
www.decisyon.com

2. Agenda
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Cosimo, ECCE e Decisyon
Perché creare una start up?
Il Fund Raising
Value prop di ECCE
Sales Strategy per una start up
Costruiamo insieme una sales pipeline?

3. Una possibile definizione di Start up
• Una start up è una azienda piccola con un
focus high tech che è in uno stato di
sviluppo iniziale che cerca i primi clienti
e prevede di crescere attraverso
investitori, IPO o strategie di Exit (Career
Action center, Cupertino)

4. Perché una start up?
Start-upper
Investitore
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
• 10X-50X Exit
o IPO in 5
anni $$$$
•
Autonomia
Ricchezza
Non lavorare più a 40 anni
Gusto per la sfida
Desiderio di creare un’idea
Nessuna migliore alternativa
Necessità di leadership
Voglia di diventare famoso
Dare un contributo alla società
Necessità di lavorare dove si vuole
vivere
Altro…

5. Come diventare ricchi?
Start-upper
•
•
•
•
•
Sposarsi
Ereditare
Vincere la lotteria
Rubare
Guadagnare con la
propria start up
• Meglio un pezzo
grande di una torta
piccola o un pezzo
piccolo di una torta
molto grande?

6. Chi possono essere i vostri investitori
•
•
•
•
•
•
•
…voi stessi
FFFs Family, Friends and Fools
Angels
Crowd sourcing
VCs
Corporate investors
Clienti

7. Corporate investors (1)
• Aziende di diverse dimensioni che investono denari, persone,
tecnologie
• Investono in start up se:
– Ottengono un valore strategico per migliorare le vendite dei
propri prodotti esistenti
•
Perché scegliere un corporate investor:
–
–
–
–
–
Conoscono bene il mercato
la loro tecnologia può accelerare il go to market
Hanno a disposizione la forza vendita
Sono in grado di valutare il prodotto in tempi brevi
Si possono chiudere delle condizioni migliori che con i VCs

8. Corporate investors (2)
• Un corporate investor potrebbe essere
interessato ad acquistare la start up
• I competitors dell’investitore non lavoreranno
con voi
• Se l’azienda che ha investito ha un problema
di business potrebbe tendere ad
abbandonarvi
• Se la start up va male potreste esservi creati
una carriera in una grande azienda

9. Data Driven Social CRM
SOCIAL is able to Store and Analyze data collected by
ECCE/Decisyon INTELLIGENCE
mobile and web apps created in different departments and help
them in collaborate around data

10. Strategic Objectives
• Take control of all social activities
• Transform social data into a
company asset
• Enable all brand departments to
collaborate
• Integrate traditional customer
service with social caring
• Identify customers who are fans
(or detractors)
• Launch co-marketing initiatives
• Enrich customer profiles with
social-graph information
• Correlate social behaviors with
purchasing/churn behavior
• Leverage the power of social as a
real-time trigger for CRM actions

11. CVA Customer Value Added
Social Intelligence
Social Caring
• Control of conversations
60% leads, 40% complaints
• +34% organic fan growth
+88% active fans
• +450% wall activities
• +90% social influencers
• 54% social market share
• -10% competitors quotes
• 100% conversation
coverage
• -30% time to handle a
complaint
• From 5 to 2.5 team
iteractions to solve
• 0 emails
• Higher agents satisfaction
• Brand control vs stake
holders control

12. Sales hanno una brutta reputazione…
• http://www.youtube.co
m/watch?v=Ni9hO8jT
XJg

13. Ipotesi di partenza
• Il vostro prodotto è il migliore sul mercato
• Startup operations sono focalizzate sullo sviluppo
di nuove features, no sullo scalare le vendite.
• Ogni competitor ha qualcosa in meno rispetto a
voi ; )
• Un cliente non compra un prodotto né una
tecnologia compra i benefici
• Prendere il primo cliente è difficilissimo prendere i
primi cento è ancora più difficile

14. Perché acquistare da una start up?
Pro
Contro
• Proponete innovazione
che i grandi competitor
non hanno
• Vendete un sogno
• Fareste di tutto per il
vostro cliente
• Avete dei costi più bassi
di customizzazione
• Il manager che acquista
rischia con voi
• Non garantite livelli di
servizio paragonabili alle
grandi aziende
• Potreste fallire
• The IBM Effect
http://www.natsturner.com/p
ost/4298158583

15. Le regole fondamentali di una sales strategy
• Creare una pipeline qualificata
• Avere una strategia scalabile
– Non Vendete consulenza (max 20-30% del
fatturato)
• Valutare durata e costi del Sales Life
Cycle
• Land & Expand

16. Sales Forecast
• Establish that the customer
need or desire exists (5%)
• Establish that the customer
has ability to pay for a
solution (10%)
• Develop solution (30%)
• Propose solution (60%)
• Evaluate solution (65%)
• Negotiate deal (70%)
• Create contracts (90%)
• Close deal (100%)

17. Pipeline

18. Sales Funnel
•
•
•
•
•
•
640 quality calls
80 conversations
16 leads
4 become prospects
2 become qualified
1 leads to a deal

19. Ciclo di vendita
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Chiamata a freddo
Chiamata a caldo
Invio sales collateral
Demo online
Demo dal cliente
POC (proof of concept)
Acquisizione requisiti
Offerta commerciale
Trattativa
RDA
Ordine
Delivery
• Un ciclo di vendita può
durare dai 3 ai 12 mesi
• Come faccio ad accorciarlo?
– Ottimi sales collateral
– Prospect qualificati
– Prospect con budget e decision
makers
– Presentare il ROI
dell’investimento
– Portare reference case

20. Sales Collateral
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Script email
Script chiamata
Brochure
Documento tecnico
PPT di posizionamento
CVA (customer value added)
Video
Demo live
…

21. Da fare
• Ciascuna start up crea una lista di prospect di 10
aziende le più influenti nel mercato di riferimento
• Con 1 o più nomi per azienda
• Valuto se ha budget ed è un decision maker
• Lo contatto a caldo o a freddo?
• Quale beneficio sottolineo?
• Datevi l’obiettivo di qualificarlo entro fine anno: le
aziende hanno budget residuo l’ultimo quarter
dell’anno

22. Video Finale
• http://www.youtube.co
m/watch?v=8T1mv1X
PQu4

23. La vere domande alla quali rispondere
•
•
•
•
•
•
•
•
Ho veramente bisogno di un investitore???
Senza un investitore rischio di non realizzare affatto la mia start up?
Mi serve di più un investimento o un partner tecnologico/industriale?
Posso chiedere un prestito ad amici o parenti?
Posso chiedere un prestito in banca?
Posso partire con un minimo investimento personale?
Posso trovare un cliente disposto a pagarmi in anticipo?
Posso aspettare abbastanza tempo per usufruire di un bando
pubblico?
• Come faccio ad aumentare la pre money evaluation e mantenere
più equity possibile?

24. Thank You for Your Interest . . .
Any Questions?
Cosimo Palmisano
ECCE/Customer Creator
VP of Social CRM, Decisyon Inc.
cosimo.palmisano@decisyon.com
www.decisyon.com
Cosimo Palmisano, KPMG Social Banking Workshop, 2013