02 seleccion de mercados[2]

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02 seleccion de mercados[2]

  1. 1. SELECCIÓN DE MERCADOS___________________________________________
  2. 2. Contenido• Definiciones• Pre selección y selección del mercado objetivo• Preselección del mercado objetivo• Selección del mercado objetivo
  3. 3. ¿Qué es un mercado?
  4. 4. ¿Qué es un mercado?• Grupo de clientes o consumidores que comparten las mismas necesidades, que están dispuestos a comprar y tienen los medios para hacerlo (mercado = gente)• Lugar donde compradores y vendedores concurren• Total de ventas – en valor y volumen – de una categoría específica de producto
  5. 5. Criterios para seleccionar mercados• Proximidad• Condiciones políticas: integración• Condiciones sociales: demografía• Condiciones económicas: poder de compra• Cultura: comportamiento• Características tecnológicas• Condiciones climáticas, geografía
  6. 6. Recolección y procesamiento de información• Fuentes primarias (estudio de campo)• Fuentes secundarias (estudio de gabinete)• Preferencias• Listar y evaluar
  7. 7. Estimación del mercado potencial Segmentación No debe ser muy pequeño. Es preciso un mínimo retorno sobre las ventasNo debe ser muy grande. MERCADOAtrae a la competencia CONSUMO APARENTE: P.D. + M – I.I. - X
  8. 8. Patrones y tendencias• Patrones: localización de la demanda En crecimiento: Gran potencial• Tendencias: Atraen competencia Guerra de precios Ventaja competitiva Estables: Saturación MERCADOS EN MOVIMIENTO Presión sobre precios Promoción intensa Precio competitivo En caída: Pobres ganancias Salida de competidores
  9. 9. El mercado objetivo
  10. 10. Punto de partidaSelección de países para la identificación de compradores
  11. 11. Pre selección y selección del mercado objetivo
  12. 12. Definición de mercado objetivo o metaConjunto de consumidores pertenecientes almercado disponible que pueden formar partedel mercado real y potencialEs a este mercado al que se dirigen todos losesfuerzos y acciones mercadológicas con lafinalidad de que todos ellos se conviertan enconsumidores reales del productoSi el mercado objetivo se consigue en elpróximo período de tiempo, éste formará partedel mercado actual de aquel momento
  13. 13. Tipos de Mercado Dentro del mercado meta debemos considerar dos tipos de mercado:• Primario: Son los consumidores directos con decisión de compra y que realizan las actividades de selección y evaluación del producto Ej. el ama de casa compra los artículos de limpieza del hogar, los Utensilios y evalúa su efectividad
  14. 14. Tipos de Mercado Dentro del mercado meta debemos considerar dos tipos de mercado:• Secundario: Son los consumidores que, a pesar de tener contacto con el producto, no tienen la decisión de compra y en ocasiones, tampoco realizan las actividades de evaluación Ej. el ama de casa compra una pasta dental, la usa la familia, pero Sólo ella decide la recompra del producto
  15. 15. II. Pre selección del mercado objetivoDefiniremos cinco pasos para lapreselección del mercado objetivo
  16. 16. II. Pre selección del mercado objetivoPaso 1Pre-seleccionar al menos trespaíses como mercado objetivo
  17. 17. II. Pre selección del mercado objetivoPaso 2Identifique con precisión la partidaarancelaria de su producto tanto la quese utiliza en su propio mercado comola que se utiliza en el mercado dedestino
  18. 18. II. Pre selección del mercado objetivoPaso 3Verifique si ya existe corrientecomercial para su producto.Utilice la base de datos dewww.sunat.gob.pe para su búsqueda
  19. 19. II. Pre selección del mercado objetivoPaso 4. Evalúe la evolución de lacorriente comercial en losprincipales mercados de destino:Mercados de Destino con mayorparticipación (análisis vertical)Mercados con mayor crecimiento(análisis horizontal)Construya una tabla con lasexportaciones FOB’s durante losúltimos 5 años
  20. 20. II. Pre selección del mercado objetivoPaso 5Compare y escoja a tresmercados que considerarápara la selección definitiva delmercado objetivo
  21. 21. Selección del mercado objetivo
  22. 22. III. Selección del mercado objetivoPaso 1Se construirá unamatriz de arroje unmercado de mayorinterés parala empresa. Los paísesingresadoscorresponderán a lapre selección hecha
  23. 23. III. Selección del mercado objetivoPaso 1La matriz consta de 5 GrandesÍtems conlas siguientes variables:•Compradores, capacidad decompra e importaciones•Acceso al mercado•Intensidad de la competencia•Ventajas comerciales
  24. 24. III. Selección del mercado objetivo1.- Compradores, capacidad de compra e importaciones• Identificar si existe necesidad del producto en el mercado y determinar si existe capacidad de compra Población PBI PNB per cápita Volumen y valor de importaciones Tamaño y tendencia del mercado Otras variables: superficie, clima
  25. 25. III. Selección del mercado objetivo1.- Compradores, capacidad de compra e importaciones• Fuentes: • Banco Mundial www.worldbank.org/data • FMI: www.imf.org • OMC: www.wto.org
  26. 26. III. Selección del mercado objetivo2.- Acceso al mercado Barreras arancelarias Barreras no arancelarias Reglamentaciones y normas técnicas
  27. 27. III. Selección del mercado objetivo2.- Acceso al mercado Barreras arancelarias – Fuentes ALCA www.ftaa-alca.org EEUU www.usitc.gov ALADI www.aladi.org CAN www.comunidadandina.org Otras www.sieca.org.gt www.apectariff.sec
  28. 28. Reglamentaciones y Normas Técnicas• Los países tienen el derecho de adoptar reglamentaciones técnicas con normas de cumplimiento obligatorio para los productos incluidos (normas sobre embalaje y etiquetado)• Dichos reglamentos se promulgan para asegurar la calidad de las exportaciones, proteger la salud y la vida de las personas y de los animales y vegetales• Existe una gran cantidad de regulaciones que dependen de varios factores tales como: País importador Tipo de producto (agropecuario, agroindustrial, frescos, refrigerados, congelados, procesados)
  29. 29. Regulaciones más comunes en comercio de productos del sector alimenticio1. Etiquetado de productos• Por norma general se deberá indicar claramente el país de origen en una forma visible y en el idioma que solicite el país importador• Asimismo hay reglamentaciones relativas a la publicidad contenida en el etiquetado
  30. 30. Regulaciones más comunes en comercio de productos del sector alimenticio2. Embalaje• Tiene como fin primario minimizar el daño durante el tránsito del producto desde el exportador hasta el consumidor• Embalar los productos alimenticios de manera cuidadosa y acompañarlos de la documentación (factura, packing list) detallada y exacta traerá buenos resultados
  31. 31. III. Selección del mercado objetivoIII. INTENSIDAD DE LA COMPETENCIA Este item intenta medircuanta rivalidad habrá que enfrentar en los mercados de análisis;consta de tres variables
  32. 32. III. Selección del mercado objetivo IV. Ventajas comerciales• Aquí se consignan 5 varias variables que intentan determinar las facilidades que tiene el exportador en cada uno de los mercados analizadosa. Preferencias Comercialesb. Apoyo Institucionalc. Ferias y exhibiciones especializadas enel sectord. Facilidades y Medios Logísticose. Distancia sicológica
  33. 33. III. Selección del mercado objetivoa. Preferencias Comerciales• Estas preferencias se traducen en reducciones arancelarias que mejoran el acceso al mercado Fuente: www.mincetur.gob.pe
  34. 34. III. Selección del mercado objetivob. Apoyo Institucional• Su empresa puede recibir diferentes tipos de apoyo en un país diferente al de Perú. Embajadas. Oficinas comerciales Consulados Cámaras Binacionales de Comercio Oficinas de Promoción Comercial Oficinas de Promoción de Importaciones Bancos Corresponsales de los principales bancos de su país• Fuente: www.rree.gob.pe
  35. 35. III. Selección del mercado objetivo c. Ferias y exhibiciones especializadas• Son uno de los principales instrumentos de promoción comercial internacional con que cuentan las empresas que desean incursionar en los mercados internacionales• Fuente: www.promperu.gob.pe
  36. 36. III. Selección del mercado objetivod. Facilidades y medios logísticos• La distancia y las facilidades de transporte tendrán una repercusión importante en el precio que tendrá su producto• Hay que cerciorarse que los costos de transporte no sean de tal magnitud que hagan inviable el éxito comercial
  37. 37. III. Selección del mercado objetivoe. Distancia Psicológica• Es la capacidad que tiene la empresa para hacer frente a la lejanía geográfica del mercado objetivo; se refleja en las siguientes variables:• Experiencia de la empresa en el mercado• Contactos de negocios hechos previamente
  38. 38. III. Selección del mercado objetivo• Trate de obtener la mayor cantidad de datos posibles• Los datos obtenidos ingréselos en el formato del software, para que pueda contar con unos parámetros objetivos que le permitan seleccionar adecuadamente al país meta• Las variables seleccionadas intentan calificar a los países que está analizando con criterios comunes y objetivos que le posibiliten una decisión acertada en cuanto a qué países y en qué orden le conviene exportar
  39. 39. III. Selección del mercado objetivoV. Riesgos• La estabilidad política, social y económica resulta de suma importancia al analizar un mercado. La inestabilidad puede traducirse en un incumplimiento de pago de sus exportaciones• Estabilidad social y política• Estabilidad y apertura económica• Capacidad de pago• Condiciones de pago
  40. 40. III. Selección del mercado objetivoHay muchas variables quedebe conocer y medir entérminos de comparacionesinternacionales antes dedecidir; entre los paísesPRESELECCIÓNADOS;cual el que debe elegircomo su mercado objetivo
  41. 41. III. Selección del mercado objetivo
  42. 42. III. Selección del mercado objetivo 4º Tema: Construcción del market profileGeneralidadesÁrea Datos estadísticosCapitalIdioma oficial Datos de producciónUbicación geográfica Principales importacionesOrganización territorial Principales exportacionesPBI per cápita Balanza comercialTasa de crecimiento anualMonedaSistema cambiarioClimaCorriente eléctricaPesos y medidasHorarios de oficinaInstituciones públicasDías festivosCódigos telefónicos
  43. 43. III. Selección del mercado objetivo 4º Tema: Construcción del market profileCaracterísticas del mercado• Población• Tasa de crecimiento anual• Densidad de la población• Principales ciudades y poblaciones• Población según sexo: Varones - Mujeres• Población según grupo de edad• Población según zona• Población según grupo étnico• Población según sector productivo• Tasa de desempleo abierto• Población con acceso a agua potable• Salario mínimo (USD)• Población según ingreso• Tamaño promedio por hogar (# miembros)• Nivel de educación
  44. 44. III. Selección del mercado objetivo 4º Tema: Construcción del market profileTamaňo del mercado• Evolución del mercado• Consumo aparente
  45. 45. III. Selección del mercado objetivo 4º Tema: Construcción del market profile Acceso al mercado• Importación e intercambio• Aranceles preferenciales• Regulaciones técnicas• Acuerdos comerciales• Cargas aduaneras e impuestos indirectos• Multas y penas• Normas técnicas• Regulaciones y requisitos de importación• Pagos de Importación y control de intercambio• Principales puertos/aeropuertos
  46. 46. III. Selección del mercado objetivo 4º Tema: Construcción del market profileEmbalaje y etiquetado• Documentos requeridos• Documentos especiales• Envío de correo• Dimensiones• Observaciones• Prohibiciones• Restricciones
  47. 47. III. Selección del mercado objetivo 4º Tema: Construcción del market profile Precios canales de distribución• Importadores, agentes y distribuidores• Compañía de comercio exterior Perspectivas del mercado• Importadores, agentes y distribuidores• Ferias comerciales• Instituciones de apoyo y a las importaciones
  48. 48. III. Selección del mercado objetivo• Todo lo anterior se debe a la necesidad de estudiar el mercado de un determinado país, tanto desde el punto de vista cualitativo como cuantitativo• Se debe conocer detalles que ayudarán a segmentar el mercado, es decir, cuáles son los distintos grupos de consumidores, con diferentes necesidades, características o comportamiento, que determinan la conformación de distintas porciones de consumidores que pueden tener diversas preferencias hacia un determinado producto o hacerlos preferir una mezcla de mercadotecnia diferente
  49. 49. III. Selección del mercado objetivo• También se trata de conocer cómo se hacen los negocios de importación de los productos similares a los que pretende exportar, en el país elegido• Finalmente, se tendrá que identificar direcciones útiles que puedan servir para hacer contactos de negocios en dicho país
  50. 50. Muchas Gracias por su atención

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