Investigación de mercados
Algunas veces lainvestigación demercados puede hacerla diferencia entreesto ...
y esto ...
Investigación de mercados• Selección     de    mercados  exteriores y formas de  entrada, fijación de objetivos  y diseño ...
Factores a considerar• La investigación de mercados no tiene por  qué ser costosa• Puede representar un ahorro en recursos...
Investigaciones a considerar• Investigación del producto• Investigación de la competencia• Investigación de mercado
Investigación del    producto
Investigación del productoMateriales• Materias primas permitidas y no permitidasDiseño• Perfil del usuario• Tendencias. Mo...
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Investigación del productoProducción•   Oferta exportable•   Volumen producción estimada•   Costos producción•   Servicios...
Investigación de la   competencia
Investigación de la competenciaCaracterísticas del producto• Semejanzas• Diferencias• Pro y contras del productoImagen de ...
Investigación de la competenciaMercado• Proveedores• Principales clientes• Características del usuario / consumidorAdminis...
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Perfil de mercado1.- Entorno Económico:  e) Datos Macroeconómicos:  Inflación, tasas de interés, tipos de cambio,  empleo,...
Perfil de mercado2.- Entorno Cultural:• Las     culturas      condicionan hábitos y  comportamientos de consumidores: Gust...
Perfil de mercado2.- Entorno Cultural:  a) El idioma:  Importante no sólo conocer lengua materna del  mercado objetivo, ta...
Perfil de mercado2.- Entorno Cultural:  c) Educación:   Comportamiento de consumidores dependen del  nivel de educación  d...
Perfil de mercado3.- Entorno Legal:• Debemos tener información de legislación en  mercado objetivo:  Requisitos sobre enva...
Perfil de mercado3.- Entorno Legal:• Barreras legales más usuales:  Licencias, aranceles, cuotas, impuestos, controles  ad...
Perfil de mercado4.- Entorno Político:• Analizar tipo de régimen político, grado de  estabilidad política, grado de cumpli...
Perfil de mercado5.- Competencia Internacional:• Considerar situación de competencia en mercado  exterior:  Análisis de si...
Información relevante del        mercado
I.- Información macro de un país• Características del país:  Superficie:  Permitirá conocer tamaño geográfico del  mercado...
I.- Información macro de un país• Características del país:  Clima:  Adaptaciones del producto           a   las  condicio...
Efectos clima en muebles de           madera
Efectos clima en muebles de           madera
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I.- Información macro de un país• Direcciones útiles:  Lista de direcciones y datos de interés que  puedan ser de utilidad...
II.- Información del mercado• Clasificación arancelaria: Conocerla permitirá correcta aplicación de tasas de aranceles. Ev...
II.- Información del mercado• Economía: Tipos de cambio, niveles de inflación, devaluación Reservas de divisas: Pocas rese...
II.- Información del mercado• Economía: Niveles de intercambio: - Continuidad de negocios entre países vecinos, demuestra ...
III.- Información sobre              importaciones• Certificaciones Conocer documentos necesarios / exigidos Podrían gener...
III.- Información sobre               importaciones                                                             Intercambi...
IV.- Información sobre precios• Comparar precios de productos iguales o  similares o sustitutos• Análisis de costos
V.- Información acceso al mercado• Obstáculos• Aranceles• Medidas para arancelarias• Medidas no arancelarias
VI.- Información sobre empaque /              embalaje• Conocimiento de cadena de Distribución Física  Internacional (DFI)...
VII.- Información canales de            distribuciónAplicación de diferentes estrategias de ingreso almercadoLa empresa de...
Estrategias de             Ingreso      • Distribución Directa      • Distribución Indirecta      • Distribución DualVenta...
Distribución Directa         Estrategias de Distribución Directa          Empresas Productoras Internacionales Puerta a Pu...
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Distribución Directa  2. Oficina de ventas internacionales  Establecer oficinas de ventas locales en el mercado de        ...
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Estrategia de Entrada   b. Estrategia Distribución Indirecta      también llamada “estrategia de               multicanale...
Estrategia de Entrada         Estrategias de Distribución Indirecta                        Productor Internacional    Dist...
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Distribución Indirecta2. El importador / Distribuidor   El importador / distribuidor es el  intermediario que se encarga p...
Distribución Indirecta  2.1 El importador / Distribuidor             -Ventajas-• Conocimiento de  Mercado                 ...
Distribución Indirecta       2.2 Mayorista / Minorista             -desventajas-• Pequeño margen (mayor        • Nivel adi...
Distribución indirecta       3. Construcción “piggy-back”      “Estrategia transportista/conductor;    Compañía A usa los ...
Distribución indirecta           4. “Licenciamiento              Internacional”  “El licenciador elabora un acuerdo con el...
Distrinución indirecta   5. “Compañias comercializadoras           exportadoras”Ventajas                    Desventajas• C...
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  1. 1. Investigación de mercados
  2. 2. Algunas veces lainvestigación demercados puede hacerla diferencia entreesto ...
  3. 3. y esto ...
  4. 4. Investigación de mercados• Selección de mercados exteriores y formas de entrada, fijación de objetivos y diseño de políticas de marketing internacional se basan en investigación de mercados
  5. 5. Factores a considerar• La investigación de mercados no tiene por qué ser costosa• Puede representar un ahorro en recursos y tiempo• Permite reducir el riesgo de ingresar a un mercado desconocido
  6. 6. Investigaciones a considerar• Investigación del producto• Investigación de la competencia• Investigación de mercado
  7. 7. Investigación del producto
  8. 8. Investigación del productoMateriales• Materias primas permitidas y no permitidasDiseño• Perfil del usuario• Tendencias. Modelos. Colores. Tamaños• Usos. Instrucciones para su uso• Ergonometría• Normas técnicas y de calidad
  9. 9. Investigación del productoTransporteIdentificación• Código arancelario• Descripción general• Descripción mínima del producto• Marcas, slogans, registros de propiedad intelectual
  10. 10. Investigación del productoProtección• Legislación• Reglamentos internos• Beneficios de la exportaciónAdministración• Personal• Mano de obra
  11. 11. Investigación del productoProducción• Oferta exportable• Volumen producción estimada• Costos producción• Servicios Post Venta• Repuestos y accesorios• Requisitos técnicos• Maquinaria adecuada• Procesos de producción
  12. 12. Investigación de la competencia
  13. 13. Investigación de la competenciaCaracterísticas del producto• Semejanzas• Diferencias• Pro y contras del productoImagen de marca• Reconocimiento• Presencia• Reacción de consumidores• Otras marcas
  14. 14. Investigación de la competenciaMercado• Proveedores• Principales clientes• Características del usuario / consumidorAdministración• Capacidad gerencial• Nivel de la empresa• Ventas• Recursos• Planes de expansión
  15. 15. Investigación de la competenciaEstructura comercial• Cadena de distribución empleadaLogística• Cadena logística. Transporte• Seguros• Abastecimiento
  16. 16. Perfil de mercado1.- Entorno Económico:• El análisis debe responder: a)¿Qué tamaño tiene el mercado? b)¿Cómo es el mercado? Vale decir, potencial y características del mercado• Información recabada no servirá igual para diferentes empresas
  17. 17. Perfil de mercado1.- Entorno Económico:• Análisis de población, distribución geográfica por edades de población, niveles de ingresos, facilidades logísticas, principales producciones, principales productos importados
  18. 18. Perfil de mercado1.- Entorno Económico: a)P.B.I. :o Valor de producción final de bienes y servicios de un país nos informa sobre su riqueza y capacidad de comprao PBI per cápita dato para conocer capacidad de compra de consumidores en cada mercadoo PNB por ramas de actividad informa a empresas industriales sobre potenciales compradores
  19. 19. Perfil de mercado1.- Entorno Económico: b)Aspectos demográficos: Población, tamaño de familias, distribución por edades, densidad de población, índices de natalidad, ocupación, organización social, educación, diferencias económicas y culturales, distribución de población urbana y rural
  20. 20. Perfil de mercado1.- Entorno Económico: c) Consumo: Información de mucho interés d) Infraestructuras: Condiciones geográficas, transporte, energía, comunicaciones, redes comerciales
  21. 21. Perfil de mercado1.- Entorno Económico: e) Datos Macroeconómicos: Inflación, tasas de interés, tipos de cambio, empleo, inversión extranjera, etc.
  22. 22. Perfil de mercado2.- Entorno Cultural:• Las culturas condicionan hábitos y comportamientos de consumidores: Gustos, actitudes, valores, etc.
  23. 23. Perfil de mercado2.- Entorno Cultural: a) El idioma: Importante no sólo conocer lengua materna del mercado objetivo, también debemos conocer modismos utilizados. Conocer lenguaje no verbal: gestos, mímica, signos b) Estética: Colores, formas, música, diseño, varían según culturas
  24. 24. Perfil de mercado2.- Entorno Cultural: c) Educación: Comportamiento de consumidores dependen del nivel de educación d) Actitudes y valores: Determinan lo considerado correcto o apropiado, lo importante, lo deseable
  25. 25. Perfil de mercado3.- Entorno Legal:• Debemos tener información de legislación en mercado objetivo: Requisitos sobre envases, etiquetado, registro de marcas, distribución, promoción, publicidad, etc.
  26. 26. Perfil de mercado3.- Entorno Legal:• Barreras legales más usuales: Licencias, aranceles, cuotas, impuestos, controles administrativos en frontera, barreras para- arancelarias y no arancelarias, controles de cambio.
  27. 27. Perfil de mercado4.- Entorno Político:• Analizar tipo de régimen político, grado de estabilidad política, grado de cumplimiento con obligaciones internacionales de pago, etc
  28. 28. Perfil de mercado5.- Competencia Internacional:• Considerar situación de competencia en mercado exterior: Análisis de situación de la competencia, análisis de posibles reacciones/respuestas, análisis de fortalezas y debilidades, etc.
  29. 29. Información relevante del mercado
  30. 30. I.- Información macro de un país• Características del país: Superficie: Permitirá conocer tamaño geográfico del mercado. Información importante para transporte, embalaje, costos de comunicación
  31. 31. I.- Información macro de un país• Características del país: Clima: Adaptaciones del producto a las condiciones climáticas existentes
  32. 32. Efectos clima en muebles de madera
  33. 33. Efectos clima en muebles de madera
  34. 34. Efectos clima en muebles de madera
  35. 35. I.- Información macro de un país• Direcciones útiles: Lista de direcciones y datos de interés que puedan ser de utilidad en el extranjero: Filiales de bancos, embajadas, oficinas comerciales
  36. 36. II.- Información del mercado• Clasificación arancelaria: Conocerla permitirá correcta aplicación de tasas de aranceles. Evitará aplicación de penalidades
  37. 37. II.- Información del mercado• Economía: Tipos de cambio, niveles de inflación, devaluación Reservas de divisas: Pocas reservas internacionales podría generar problemas en cobranza de operaciones
  38. 38. II.- Información del mercado• Economía: Niveles de intercambio: - Continuidad de negocios entre países vecinos, demuestra tendencia del mercado - Seguramente posibilidad de preferir negocios con vecinos antes que conocer nuevo proveedor
  39. 39. III.- Información sobre importaciones• Certificaciones Conocer documentos necesarios / exigidos Podrían generar que desistan de ese mercado Certificaciones podrían generar exigencias de procedimientos distintos a los que se aplican en producción
  40. 40. III.- Información sobre importaciones Intercambio Comercial 2000 - 2006 45,000 40,000 35,000 (Millones de US$) 30,000 25,000 20,000 15,000 10,000 5,000• Estadísticas de importación 0 -5,000 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Años Exportaciones Importaciones Balanza Comercial Intercambio Comercial Conocer países de origen del producto Conocer competitividad de nuestro producto
  41. 41. IV.- Información sobre precios• Comparar precios de productos iguales o similares o sustitutos• Análisis de costos
  42. 42. V.- Información acceso al mercado• Obstáculos• Aranceles• Medidas para arancelarias• Medidas no arancelarias
  43. 43. VI.- Información sobre empaque / embalaje• Conocimiento de cadena de Distribución Física Internacional (DFI) Adecuación permitirá que producto llegue a consumidor
  44. 44. VII.- Información canales de distribuciónAplicación de diferentes estrategias de ingreso almercadoLa empresa debe elegir una forma eficiente deingresar y permanecer en el mercado
  45. 45. Estrategias de Ingreso • Distribución Directa • Distribución Indirecta • Distribución DualVentas de productos manufacturadosdirectamente a los consumidores/clientesEjemplos de ventas directas:Puerta a puerta y tiendas de productosmanufacturados
  46. 46. Distribución Directa Estrategias de Distribución Directa Empresas Productoras Internacionales Puerta a Puerta Fusión o Absorciónborder New business New business Merger or entity entity Take over Usuario Final
  47. 47. Distribución Directa 1. Puerta a Puerta La empresa productora esta vendiendo directamente al consumidor final, con sus propios representantes de ventasVentajas Desventajas• Operaciones Independentes • Poco conocimiento del• Decidir una propia mercado estrategia • Distancia (tiempo• Contacto Directo con el consumido) consumidor final • Lenguaje/Cultura• Mayor margen • Costos de contratar personal• Mayor control y distribución de la mercancía
  48. 48. Distribución Directa 2. Oficina de ventas internacionales Establecer oficinas de ventas locales en el mercado de exportaciónVentajas Desventajas• Decidir una propia • Riesgos financieros estrategia (inversiones)• Servicio de Pre y Post Venta• Mayor conocimiento del mercado local• Mayor acercamiento al mercado
  49. 49. Distribución Directa 3. Concentración absorber o fusionarse, una empresa domestica que tenga una sucursal en el exterior o una empresa extranjera con sucursal en el mercado localFusión Absorber• Ambos socios son • Uno de los socios es iguales más grande que el otro
  50. 50. Estrategia de Entrada b. Estrategia Distribución Indirecta también llamada “estrategia de multicanales” Un canal indirecto contiene una o masintermediarios de ventas. En los mercadosde consumo son comunes los importadores, mayoristas y minoristas; en los mercados industriales pueden existir distribuidores industriales e intermediarios
  51. 51. Estrategia de Entrada Estrategias de Distribución Indirecta Productor Internacional Distribuidor Piggy-back Joint-venture Exportador / (transportista) Tradingborder Distribuidor / Importador Licencia Trading Joint-venture Consumidor final (o minorista / intermediario)
  52. 52. Distribución Indirecta 1. El agenteEl agente busca consumidores ypuede negociar en representacióndel productor. Ellos reciben una comisión
  53. 53. Distribucion Indirecta 1.1 El agente -Ventajas-• El socio tiene conocimiento de • Ingresos de los agentes = mercado comisiones• Rápidos resultados • Comisiones pagadas a• Aprovisionamiento posteriori continuo • Reputación de los Agentes• No requiere inversiones y red local• Mínimos riesgos financieros• No requieren de personal adicional
  54. 54. Distribución Indirecta 1.2 El agente -desventajas-• Consumo de energía • Baja flexibilidad• Tiene protección • Depende del agente legal • Ningun contacto directo con el• Productos consumidor final competidores • Poca atención a sus• Puede ser dificil de productos (muchas marcas) controlar • Altos costos en casos• No maneja de alta facturación inventario
  55. 55. Distribución Indirecta2. El importador / Distribuidor El importador / distribuidor es el intermediario que se encarga por lasimportaciones, almacenaje y transporte de bienes antes de ser vendidos al consumidor final. El riesgo de lascompras es asumido por el importador. Puede ser exclusivo o no exclusivo
  56. 56. Distribución Indirecta 2.1 El importador / Distribuidor -Ventajas-• Conocimiento de Mercado • Amplia red de• Conocimiento del clientes Producto • Servicio post – venta• Almacenaje de local productos!! • Distribución Intensa• Se encarga del transporte • Exclusividad• Mínimos riesgos financieros• Promoción
  57. 57. Distribución Indirecta 2.2 Mayorista / Minorista -desventajas-• Pequeño margen (mayor • Nivel adicional en la descuento) cadena de distribución =• Mayor apoyo precio más alto (publicidad/promoción/bono • Mayor competencia en s) otras marcas• Más dependiente • Pequeña influencia en el• Más trabajo (backoffice) enfoque de mercado• Ninguna influencia en la imposición del precio
  58. 58. Distribución indirecta 3. Construcción “piggy-back” “Estrategia transportista/conductor; Compañía A usa los canales de distribución de otra compañía ”Ventajas Desventajas• Para el transportista • Para el transportista • Pequeño riesgo • No hay contacto directo financiero con el consumidor final • No requiere de • Dependiente del socio personal adicional • Ninguna influencia en la • Resultados inmediatos estrategia
  59. 59. Distribución indirecta 4. “Licenciamiento Internacional” “El licenciador elabora un acuerdo con el licenciado en elmercado internacional ofreciendo lo pertinente para utilizar un proceso de producción, marca comercial, patentes u otros items de valor por un costo o royalty Ventajas Desventajas • Ingreso con riesgo • Menos control sobre mínimo licenciado • Ingreso en mercados • Puede crear un competidor (cuando dificiles el contrato termina)
  60. 60. Distrinución indirecta 5. “Compañias comercializadoras exportadoras”Ventajas Desventajas• Conocimiento del • Control mínimo mercado • No hay influencia del• Buen servicio local mercado• Conocimiento del • No hay influencia Producto estrategica• Menor riesgo financiero • Competencia (gran variedad) (pagos) • Orientado a la• Baja inversión ganancia• Acceso a mercados lejanos

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