aressy_regards-croises_2011_slideset

Bienvenue
http://www.aressy.com/regardscroises

6ème année
Etude réalisée par

•  Iria Siboni-Marquès"
Directrice Conseil Associée - Aressy

•  Laurent Ollivier"
Directeur Général - Aressy

www.regardscroises2010.com

5ème année
6

CONSTRUCTEURS/EDITEURS

GROSSISTES
REVENDEURS


5ème année
6

La méthodologie


5ème année
6

Votants :
•  Constructeurs/éditeurs : 94 (vs 80 en 2010)

•  Grossistes : 30 (vs 42 en 2010)
•  Revendeurs : 220 (vs 218 en 2010)


5ème année
6


5ème année
6

EDI_07_P001_COUV_ESSAI7 18/03/11 17:56 Page1

Entretien Stéphane Duproz, directeur général France de Telecity Group p. 48
www.edi-mag.fr Évènement p.8
IBM propose à son réseau
de nouvelles solutions métier
Sam Palmisano, président d’IBM.

Salon p.10
Avril 2011 - Numéro 7
Le Cebit à l’heure du renouveau
Zoom sur… p.56
La vidéosurveillance
en ligne de mire

Techno & solutions p.62
RFID : du bon usage
de l’étiquette
Actus business p.18
Retour sur Distree XXL
et bilan de la conférence
partenaires de Cisco
Tests p.52
Optez pour
Acer Aspire RL100,
un PC stylé pour le multimédia
le serveur
Reportage p.46
à valeur ajoutée
Pro et grand public, Asus innove En plein boom, le cloud computing
sur tous et la virtualisation entraînent avec eux
les fronts tout l’écosystème IT professionnel,
avec en tête de pont les serveurs. p.26
Madeleine Hung,
directrice générale d’Asus France. Une publication N° ISSN : 2112 – 6534
Publishing


5ème année
6

Appels aux votes
•  E-mailing
•  Bannières Web


5ème année
6


5ème année
6

2010


5ème année
6

2011


5ème année
5ème année
6

1 Regards côté fournisseurs

[ Masque Aressy New ]
constructeurs / éditeurs / opérateurs

10/02/10 27/07/09

11,6

Regards " 12,43
côté " CONSTRUCTEURS/EDITEURS
fournisseurs

11,26
13,6 11,20
12

GROSSISTES
REVENDEURS


5ème année
6

Ce qu attendent les revendeurs "
de la part des fournisseurs

•  Contact commercial direct (58%)
•  Produits de démonstration (45%)
•  Formations (38%)


5ème année

Ce qu attendent les grossistes "
de la part des fournisseurs

•  Contact commercial dédié (60%)
•  Motivation des forces de vente (47%)
•  Aide au développement de nouveaux
marchés (47%)


5ème année
5ème année
6

Fabrice Alessi
Rédacteur en Chef


5ème année
5ème année
6

2 Regards côté grossistes

10/02/10 27/07/09

Regards "
CONSTRUCTEURS/EDITEURS
côté "
grossistes

11,86
10,6

GROSSISTES
REVENDEURS
10,98
11,42
9,8

10,2


6
5ème année

Ce qu attendent les fournisseurs"
de la part de leurs grossistes

•  Pro-activité (66%)
•  Formation des équipes (57%)
•  Meilleur relai des promotions (47%)
•  Traitement efﬁcace des leads (32%)


6
5ème année

Ce qu attendent les revendeurs "
de la part de leurs grossistes

•  Mieux connaître les produits vendus (51%)
•  Respect des disponibilités produits (49%)
•  Etre plus pro-actifs (42%)


6
5ème année

•  Vincent Verhaeghe
Rédacteur en Chef


5ème année
5ème année
6

3 Regards côté revendeurs

10/02/10 27/07/09

Regards "
côté " CONSTRUCTEURS/EDITEURS
Revendeurs

13,1
9,4

10,4
GROSSISTES
13,44 REVENDEURS

13,27
9,9


5ème année
6
5ème année

Ce qu attendent les grossistes "
de la part des revendeurs

•  Suivre les leads apportés (66%)
•  Relais des nouveautés et promos (60%)
•  + de pro-activité commerciale (53%)


5ème année
5
6
ème
année

Ce qu attendent les fournisseurs"
de la part de leurs revendeurs

•  Etre + pro-actif (62%)
•  Accorder + temps formation (57%)
•  Suivre les leads proposés (51%)


5ème année
6
5ème année

•  Gérard Clech
Rédacteur en Chef


5ème année
5ème année
6

4 Regard Marketing Cloud

10/02/10 27/07/09

Sylvie Chauvin
Président


5ème année
5ème année
6

Pour un regard unifié sur le cloud computing …
…. les définitions utilisées par MARKESS International
Accès en ligne via le réseau et à la demande à des ressources informatiques,"
environnements de développement, applications et/ou services applicatifs

5 composantes clés : ressources virtualisées, automatisation de l’approvisionnement et catalogues de services, simpliﬁcation &
standardisation, ajustement des ressources selon les besoins, dépenses de fonctionnement (OPEX) plutôt que d’investissement (CAPEX)

Applications
SaaS
RH, CRM/SFA, Vente, Finance/Comptabilité, Achats, Production,
So#ware
as
a
Service
Logistique, Informatique… Collaboratif, Bureautique, Décisionnel,
CLOUD
COMPUTING

ECM…
Environnement de développement / test
PaaS
Processus
Pla/orm
as
a
Service
Base de Moteur Accès &
collaboratif
Données
applicatif
Identité
s
Environnement d’Exploitation
IaaS
Serveurs
Baies
Réseaux
Infrastructure
as
a
Service

5 année
ème

Etude réalisée par Infrastructure Physique
Sources : Markess International http://www.aressy.com/regardscroises

Pour un regard pragmatique sur le cloud computing …
… la mesure de sa pénétration en France
France, 2010-2013 – Sociétés ayant au moins une solution de type SaaS, PaaS, IaaS."
Extrapolation à l’ensemble des entreprises privées (de 1 salarié et +) et organisations publiques "
(univers de + de 1,4 million d’organisations en France selon l’INSEE) à partir d’un échantillon de + de 1000 organisations interrogées depuis 2009
Le SaaS couvre des architectures de type instance unique/single -tenant et celles multi-instance/multi-tenant

50%
% d’organisations françaises"

40% 35% 38% SAAS

31%
30%

20% 24% IAAS
15%
10%
10% 6% PAAS
5%
2%
0% 1% 4% Projections au-delà de 2013
2%
2010 2011 2012 2013 Sources : Markess International

Pour un regard business sur le cloud computing …
… son potentiel de marché d’ici 2013
France, 2008-2013

En millions d’euros (ME)
3 300
IaaS
PaaS
2 300
SaaS
1 860
1 500
1 200

2008 2009 2010 2011 2013
Les chiffres de marché ont été établis en évitant tout double compte. Les revenus d’offreurs situés hors de l’hexagone sont compris.
Ils incluent une partie du marché de l’hébergement d’applications et celui des opérateurs de services.
Sources : Markess International

Pour un regard tactique sur le cloud computing …
… les canaux du « go to market »
France, 2011 – Echantillon : 53 fournisseurs de solutions cloud computing (sources déclaratives)

•  En moyenne, l’indirect représente 41% du CA des fournisseurs
•  9 fournisseurs sur 10 distribuent en indirect

Vente indirecte Modèle Vente directe
uniquement hybride uniquement

% des prestataires interrogés

Livre Blanc en partenariat avec

Sources : Markess International

Pour un regard gagnant du cloud computing
….les facteurs clés de succès de sa distribution
France, 2011 – Echantillon : 55 fournisseurs de solutions cloud computing – Liste suggérée, multi-réponses

Opportunité de services
pour le revendeur

Robustesse & ﬁabilité" Marge dégagée par la vente
de la solution
et le service induit

1
par le revendeur

2
3

.

Ainsi que:
-  Facilité et rapidité de vente
-  Notoriété de la solution et/ou du fournisseur
-  Support marketing et commercial du fournisseur
-  Facilité d’intégration avec d’autres solutions SaaS et traditionnelles
-  Compétences commerciales et techniques dédiées

Livre Blanc en partenariat avec Sources : Markess International

Les différents acteurs de la chaîne de distribution
commercialisant des solutions de cloud Computing
France,
2011
(liste
suggérée
–
%
de
répondants)

Commercialisez-vous des solutions de Cloud Computing (SaaS / PaaS / IaaS) ?

Non
En
projet

Oui

Fournisseurs
34%
17%
49%
N
=94

Non
En
projet

Oui

Grossistes
47%
26%
27%
N
=
30

Non
En
projet

Oui

Revendeurs
20%
52%
28%
N
=
220

Source : Aressy – Regards croisés – 2011

Des actions de communication spéciﬁques incontournables "
selon les fournisseurs de solutions de cloud computing
France,
2011
(liste
suggérée
–
%
de
répondants)

Pour vos solutions de Cloud Computing (SaaS / PaaS / IaaS), avez-vous mis en place des actions
de communication spécifiques à ces offres auprès de vos Grossistes et/ou Revendeurs ?

TOUS les fournisseurs s’intéressant
au cloud computing ont ou prévoient
Oui de développer des actions de
En projet communication spécifiques vers les
canaux de distribution

Echantillon : 62 responsables chez des fournisseurs commercialisant
ou prévoyant de commercialiser des solutions et services cloud computing

Source : Aressy – Regards croisés – 2011

Que pensent les revendeurs ?

•  Clarté des solutions cloud :

8,16/20

•  La pertinence des arguments "
commerciaux :

9,16/20

•  Les actions de communication "
mise en place :

8,7/20

5ème année
6
5ème année

Delphine Bosramier
Violaine Augé
Joël Pera
Business Development Services Responsable des ventes Directeur Général
indirectes et marketing
opérationnel de l’offre "
«Forfait Informatique»


5ème année
5ème année
6

4 enseignements 2011


5ème année
6
5ème année

•  Optimistes => ne pas décevoir


5ème année
6
5ème année


•  Humain => imaginer les alternatives


5ème année
6
5ème année



•  Formations => dernière mission des fournisseurs


5ème année
6
5ème année



•  Formations => dernière mission des fournisseurs

•  Cloud => de l’évangélisation à l’éducation


5ème année
6
5ème année

11,6

12,43
merci CONSTRUCTEURS/EDITEURS

11,86 11,26
13,6 10,6 11,2 13,1
12 9,4
10,4
13,44
GROSSISTES
REVENDEURS

11,42
10,98 13,27
10,2 9,8 9,9

5ème année
6
5ème année

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